人际沟通技巧1课件

人际沟通技巧1人际沟通技巧11第一讲对他人的了解和判断一、言语判断——“闻其言而知其人”言语判断包括两个方面：第一，言语表述内容（即内在判断）；第二，言语表达形式（即外在判断）。1、言语表述内容（1）常常以自己为中心话题的人往往具有较强的自我意识，谈话中往往不顾及对方而滔滔不绝地谈论自己。这种人一遍有较强的表现欲，甚至是个自我中心主义者。第一讲对他人的了解和判断一、言语判断——“闻其言而知其人”2第一讲对他人的了解和判断（2）常常以别人作为谈话内容的人则表现出对他人的重视。当然，这种重视也具有不同的含义。有的人是尊重他人，有的则是想支配他人。（3）有些人的谈话往往潜伏着一种不可告人的秘密。有些人的只言片语往往是他潜意识的流露，通过对其深入分析，便大多可找到内在原因。有些女性的谈话内容往往与其内在心理状态相反。第一讲对他人的了解和判断（2）常常以别人作为谈话内容的人则3人际沟通技巧1课件4人际沟通技巧1课件5人际沟通技巧1课件6第一讲对他人的了解和判断二、行为判断——“观其行而知其性”1、人的手足活动是内心流露的直接呈现方式2、人的坐姿往往显示出人的心态与社会地位（1）有的人深深地把身子陷在沙发里或仰靠在椅子上，这种人往往在心理或地位上具有优越感，常具有居高临下的神态。第一讲对他人的了解和判断二、行为判断——“观其行而知其性”7第一讲对他人的了解和判断（2）而有的人则尽量缩小身体与座位的接触面积，甚或“坐半个屁股”，随时都保持一种立即的姿态。这种人往往有很强的自卑感或服从意识。三、神情判断——“表情也会说话”四、服饰判断——“自我的外延”1、服饰可以表示一个人的社会地位、职业。但是不应忽略的是，切不可“以衣取人”。2、服饰的最终选择取决于个人的心理特征。第一讲对他人的了解和判断（2）而有的人则尽量缩小身体与座位8第一讲对他人的了解和判断3、服饰的突然改变往往预示着生活中增添了某种重要因素，心理上受到某种刺激。4、一个人的服饰实质上表现着一个人的特性，成为人自身的延伸。通过个性化的服饰选择，会给人以鲜明的印象。服饰虽然是供别人欣赏的，但不同服饰的选择，却也形成了人的不同的个性特征。第一讲对他人的了解和判断9第二讲影响人际吸引的因素一、第一印象1、包括待人接物、言谈举止的方式和行为。2、第一印象会给人形成一种特殊的心理定势和情绪定势，由此而把一些他尚未显示出来，或者你还未曾了解的一些个人品质（可能是好的，也可能是坏的）主动归属于他，而不管这个人是否具有这些品质，这就是所谓的“成见效应”。第二讲影响人际吸引的因素一、第一印象10第二讲影响人际吸引的因素3、凭第一印象形成的成见，从积极意义上讲，如果形成的是好的成见，那么容易在心理上接受对方，形成正的定势，对今后双方的交往有利。从消极意义上说，如果形成的是错误的成见，即不符合他本人的实际情况，就会在交往上犯错误，或与一个可与你结为良友的人失之交臂，或交错朋友。第二讲影响人际吸引的因素3、凭第一印象形成的成见，从积极11第二讲影响人际吸引的因素4、因此，凭第一印象来择友是不可取的。“金玉其外，败絮其中”就是最好的说明。在生活中许多人尝过一见钟情的苦果，就是凭第一印象取人的后果。因此，在交往中应力求避免产生成见，应客观地、实事求是地对他人作出恰如其分的判断。第二讲影响人际吸引的因素4、因此，凭第一印象来择友是不可12第二讲影响人际吸引的因素二、远亲不如近邻——空间距离因素1、在通常情况下，人与人之间的距离越近，越便于交往，易于形成人际关系。2、国外的学者研究表明，空间距离只对交往初期初期起作用，随着时间的推移，这一因素所起的作用将越来越小。第二讲影响人际吸引的因素二、远亲不如近邻——空间距离因素13第二讲影响人际吸引的因素三、互动频率因素1、人际交往的状况与人们之间互动的疏密程度密切相关。2、夫妻之间、师徒之间、师生之间、同事之间，由于双方的需要和态度基本上是相同的，互动频率又高，容易形成相互关心、休戚与共的情绪，因而关系也就比较密切。第二讲影响人际吸引的因素三、互动频率因素14第二讲影响人际吸引的因素四、类似性因素1、潜层因素：包括年龄、性别、职业、文化程度等的类似。2、深层因素：包括态度和观点上的类似。第二讲影响人际吸引的因素四、类似性因素15第二讲影响人际吸引的因素五、互补因素1、需要互补。需要的五个层次。2、人际交往的作风和性格上的互补。下列这样一些不同类型的作风和性格的人，都可以互补，并结为伙伴：支配型、关怀型依赖型、顺从型；给予支持型愿意合作型；压抑型对抗型；自信自强型优柔寡断型；第二讲影响人际吸引的因素五、互补因素16第二讲影响人际吸引的因素急躁型耐心型；倔强型柔顺型；阳刚型阴柔型；外向型内向型；左脑型右脑型。第二讲影响人际吸引的因素急躁型耐心型；17第二讲影响人际吸引的因素六、爱屋及乌，爱此及彼——谈一致性理论（迭合理论）1、从谈论别人感兴趣的话题开始，会使交谈容易进行。2、如果有共同的爱好，那么通过共同的活动，有助于建立人际关系。第二讲影响人际吸引的因素六、爱屋及乌，爱此及彼——谈一致18第三讲人际沟通的基本技巧一、倾听的技巧二、自我披露的技巧三、表达的技巧第三讲人际沟通的基本技巧一、倾听的技巧19名人名言上帝给了我们两只耳朵却只有一张嘴，这是有原因的。——马克•吐温名人名言上帝给了我们两只耳朵却只有一张嘴，这是有原因的。20一、倾听的技巧1、什么是倾听？所谓倾听就是接收我们听到的信息，并在头脑里进行组织加工以理解信息的意义的过程。2、倾听的类型被动倾听：当人们试图从讲话中收集到尽量多的信息时，就会采用被动倾听。专心倾听：当人们对讲话者的言论观点非常感兴趣时，会专心倾听。主动倾听：又称移情倾听。这是倾听的最高层次，要求听者做大量的工作。一、倾听的技巧1、什么是倾听？21一、倾听的技巧3、倾听的障碍（9种）（1）猜测惯于猜测别人心思的人不会太多关注别人说了什么。事实上，他们往往不相信别人说的话。他千方百计地想了解对方真正的想法和感情。（2）过滤过滤就是你只听某些信息，对其他信息充耳不闻。人们过滤信息的另一个方法就是干脆避免听到某些话语——特别是那些带有威胁的、否定的、批评的或者令人不愉快的话语。一、倾听的技巧3、倾听的障碍（9种）22一、倾听的技巧（3）先入为主如果你臆断某人愚蠢、发疯或无能，你就不会对他们说的话给予多少关注。倾听的基本规则是：只有在听完别人讲话的内容并作出评估之后，才能下判断。（4）心不在焉当你感到无聊或焦虑时很容易心不在焉。每个人都会心不在焉，有时需要经过很长时间才能回过神来。但是如果对某些人心不在焉，这可能表示你无意了解或欣赏他们。至少，表明你并不看重他们说的话。一、倾听的技巧（3）先入为主23一、倾听的技巧（5）好为人师这种人是解决问题的能手，随时准备提供帮助和建议。但是，问题是就在你出谋划策的时候，你可能漏掉了最重要的东西。你不去倾听人家的心声，不理会的痛苦。（6）争辩对方从未感到你在倾听他或者她说话，因为你总是如此快地表示不同意见。实际上，你的主要目的在于“存异”，而非“求同”。避免争辩的途径是向对方复述一遍你所听到的话并对之作出反应。一、倾听的技巧（5）好为人师24一、倾听的技巧争辩的类型之一是奚落。即用尖酸挖苦的话语驳回别人的观点。争辩的另一种类型是低调处理。低调处理的基本技巧是，受到恭维时自己贬低自己。别人决不会相信你真的倾听他的赞赏。比如，“哦，我没做什么……你的意思是？”“承蒙您夸奖，实在不敢当。”（7）刚愎自用刚愎自用是指听者会想尽一切办法（歪曲事实、大喊大叫、百般辩解、责难别人或翻陈年老帐）拒不承认。这种人听不进批评意见，坚持错误，拒不改正。一、倾听的技巧争辩的类型之一是奚落。即用尖酸挖苦的话语驳回别25一、倾听的技巧（8）转移话题这种倾听障碍是在谈话的过程中，突然转换话题。当人们对某一话题厌烦或者感到不舒服时，就会转移交谈的话题。转移话题的另一种方式是开玩笑。即为了避免认真倾听别人说话时感到不适或焦虑，无论对方讲什么你总是回以玩笑或俏皮话。（9）息事宁人“对……对……完全没有错……我知道……当然你是……难以置信……是的……真的吗？这种人可能似听非听，仅仅抓住了谈话的大意，而没有真正投入其中。一、倾听的技巧（8）转移话题26一、倾听的技巧4、影响倾听的因素（1）生理差异；（2）理解词句的速度快于讲述词句的速度；（3）被动地倾听；（4）那些隐藏着的信息；（即话外音）一、倾听的技巧4、影响倾听的因素27一、倾听的技巧5、不折不扣的倾听技巧（1）保持适当的目光接触。（2）身体稍微前倾。（3）用点头或复述来激励说话人。（4）适时提问，以弄清讲话内容。（5）尽量不让自己分心。（6）即使生气或心烦，也专心致志理解对方所说的话。一、倾听的技巧5、不折不扣的倾听技巧28一、倾听的技巧6、提高倾听的技巧（1）做好倾听的准备。包括肌体和精神的准备。（2）控制或避免精力分散。对你将要开始倾听的环境预先布置一番，有利于你作好倾听的准备。你所能做到的、可以改善环境的事情有：关上电视机、关好门，请求对方大声点讲话，或换个干扰因素较少的场所。一、倾听的技巧6、提高倾听的技巧29一、倾听的技巧（3）预先考虑题目。（4）预先了解讲话者。（5）增强听的需求。（6）监测你的倾听方式。①专注于信息；②暂缓判断；③设身处地。一、倾听的技巧（3）预先考虑题目。30二、自我披露1、自我披露的概念所谓自我披露是指让他人了解你的想法、感觉和需求。3、自我披露的好处（1）向别人倾诉自己或自己面临的问题，通常能够获得巨大的心理安慰。二、自我披露1、自我披露的概念31二、自我披露（2）向合适的人倾诉。这个人应该具有同情心，能够给予支持，值得信赖，并且善于倾听，这样有助于我们对现实作出判断。把自己的想法说出来，有助于理清思绪，从而更好地看清目前的处境。（3）自我披露有助于减少压力和紧张情绪。（4）自我披露有助于生理上的协调。（5）自我披露可以使得与他人的沟通和交流更加明确。二、自我披露（2）向合适的人倾诉。这个人应该具有同情心，能够32二、自我披露（6）自我披露可以加强并推动建立良好的关系。（7）自我披露能够创造一种充满信任的环境，有利于促进与员工、顾客和供应商的长期关系。

但是，应当注意的是，自我披露有可能成为别人攻击你的把柄。二、自我披露（6）自我披露可以加强并推动建立良好的关系。33三、表达（一）表达的四种方式1、观察。观察，是科学家、电视维修员常用的语言。它是指道出你感官告诉你的东西。其中没有思索、推论或推断。2、推理。推理是你对观察结果的总结，让你明白究竟发生了什么，为何和如何发生。3、感受。4、需要。三、表达（一）表达的四种方式34三、表达（二）有效表达的准则1、信息应当直接。有效自我表达的首要条件，是知道什么时候该说什么。这意味着你并非想当然地认为人们了解你的所思或所求。2、信息应当及时。3、信息应当清楚。三、表达（二）有效表达的准则35三、表达清楚表达的一些技巧：（1）需要陈述时不要提问。（2）保持信息的一致性。（3）避免双重信息。（4）表达需求和感受要清楚。（5）区分所见和所思。（6）一次只关注一个问题。三、表达清楚表达的一些技巧：36三、表达4、信息应当直率。（1）直率的信息是指说出来的目的与真实的沟通目的是一致的。（2）要做到直率，还意味着你要讲出事实真相。5、信息应当具有激励性。具有激励性是指让对方能听下去，不至于掉头而去。三、表达4、信息应当直率。37第四讲非语言沟通一、什么是非语言沟通？1、非语言沟通非语言沟通是不使用任何词语的信息沟通。2、非语言沟通的功能（1）非语言暗示通过增添语言信息的含义来补充语言信息。如对对方说“对不起”时，轻拍对方的肩膀或拥抱对方来加强这种信息。（2）非语言信息也调整语言沟通。如与人谈话时不时地看手表。第四讲非语言沟通一、什么是非语言沟通？38第四讲非语言沟通（3）非语言信息也能代替语言信息。如老师上课时的突然沉默，是希望同学安静下来。（4）非语言信息经常加强我们所说的内容。如握紧拳头等。3、非语言沟通的特点（1）非语言沟通是由文化所决定的；（2）非语言信息可能与语言信息相矛盾；第四讲非语言沟通（3）非语言信息也能代替语言信息。如老师上39第四讲非语言沟通（3）非语言信息在很大程度上是无意识的；如与自己不喜欢的人站在一起时保持的距离比与自己喜欢的人站在一起时更远；人们用头和眼睛动作去开始和结束与他人的交谈。（4）非语言沟通表明情感和态度。面部表情、手势、形体动作及使用目光的方式，都向他人传递了我们的情感和情绪。第四讲非语言沟通（3）非语言信息在很大程度上是无意识的；40第四讲非语言沟通二、身体语言1、身体动作（1）脸部表情。包括眉、目、脸部肌肉、鼻子和嘴。你会发现，只需盯着对方的眼睛和嘴，就能对某些感情作出可靠的解释。（2）姿势。第四讲非语言沟通二、身体语言41第四讲非语言沟通①手把手放在膝盖上表示准备就绪；放在唇上表示不耐烦；交叉着放在背后表示有自控力；将手紧紧抄在口袋中，让人琢磨不透，紧握拳头以示愤怒或紧张。当人们感到要保护自己，或者不愿公开交流，会将双手合抱在胸前。第四讲非语言沟通①手42第四讲非语言沟通②腿和足当你坐着，两腿分开，你传递的信息是坦率；你跨坐在椅子上，表示的是支配。腿脚所指的方向常常是个人兴趣所在。③姿势身体前倾常常意味着真诚和感兴趣。身体后缩表示不感兴趣或存有戒心。紧张、僵硬的姿势往往表示自卫，而放松的姿势意味着坦然。第四讲非语言沟通②腿和足43第四讲非语言沟通2、空间关系（1）亲密距离（0－60厘米）。是爱人、密友的距离。（2）个人距离（60厘米－1.5米）。是聚会中闲聊的距离。（3）社会距离（1.5－4米）。在这个距离内，你可以处理一些人际业务，如与客户或维修人员说话。（4）公共距离（4米以上）。如演讲者与听众的距离、教师与学生的距离。第四讲非语言沟通2、空间关系44第四讲非语言沟通3、服装服装除了具有沟通功能外，也可以提供保护、性别吸引、自我主张、自我否认、隐藏、群体确认，以及关于地位和角色的指示。你可以根据别人的服装做出这个人的十种判断：（1）经济水平；（2）教育水平；第四讲非语言沟通3、服装45第四讲非语言沟通（3）可信程度；（4）社会地位；（5）辩论水平；（6）经济背景；（7）社会背景；（8）教育背景；（9）成功度；（10）道德品质。第四讲非语言沟通（3）可信程度；46人际沟通技巧1课件47第四章清热剂第四章清热剂48清

热

剂概念：凡以清热药为主组成，具有清热、泻火、凉血、解毒等作用，用以治疗里热证的方剂，称为清热剂。适应证：里热证。分类：清气分热、清营凉血、清热解毒、气血两清、清脏腑热、清虚热。清热剂概念：凡以清热药为主组成，具有清热、泻火、凉血、解49注意事项1、一般用于表证已解，热已入里，或里热已盛尚未结实。若表邪未解，热已入里，应表里双解。2、注意护胃、保津，不宜久用。3、辨别热证之部位（阶段）、真假、虚实。4、热邪炽盛而拒药者，可用反佐药物或服法。

注意事项1、一般用于表证已解，热已入里，或里热已盛尚未结实。50第一节清气分热

热在气分阳热亢盛热邪伤津高热，汗出，脉洪大口渴辛寒清热生津止渴石膏、竹叶、银、翘知母、麦冬第一节清气分热热阳热亢盛热邪伤津高热，汗出，51白虎汤本方以比喻方法，从功用的角度结合剂型命名。古谓白虎为西方之金神，在五行中应秋属肺，暑热之气，深秋而止，用夏热秋凉之自然不可抗拒的规律来比喻本方之清热泻火之功用，从而得名。正如柯琴说：“白虎为西方金神，取以名汤，秋金得令，而炎暑自解矣”。白虎汤本方以比喻方法，从功用的角度结合剂型命名。古谓白虎为西52白虎汤

《伤寒论》组成

石膏一斤，碎知母六两甘草二两粳米六合

主治阳明气分热盛证。

壮热面赤，烦渴引饮，汗出恶热，脉洪大有力。病机里热炽盛，热灼津伤。治法清热生津。

白虎汤《伤寒论》组成石膏一斤，碎知母六两甘草二两53白虎汤证候分析及方解大热大汗大渴脉洪大伤寒阳明经热温病气分实热清热生津君石膏臣知母佐粳米使甘草清热透热生津除烦清热滋阴益胃生津护胃调药白虎汤证候分析及方解大热伤寒阳明经热清热生津君石膏清热透热54特点石膏与知母：相须为用，增强清热生津之力。（为何不用黄连黄芩）

配伍：清热不伤阴，大寒不伤中。用法：煮，米熟汤成，温服。特点石膏与知母：相须为用，增强清热生津之力。（为何不用黄连黄55临床应用：辨证要点：大热，大汗，大烦渴，脉洪大。治疗伤寒阳明经证、温病气分热盛证之基础方。临证加减：

若气血两燔，引动肝风，加羚羊角、水牛角。兼阳明腑实，加大黄、芒硝。烦渴引饮甚者，加天花粉、芦根、麦门冬。临床应用：辨证要点：大热，大汗，大烦渴，脉洪大。56使用注意：以下情况不可误用。表证未解之无汗发热，口不渴者；血虚发热，脉洪大而虚或浮细者；气虚发热，脉大重按无力者；真寒假热之阴盛格阳证。使用注意：以下情况不可误用。表证未解之无汗发热，口不渴者；57附方：1、白虎加人参汤组成：白虎汤加人参三两功用：清热，益气，生津。主治：气分热盛，气津两伤，以及暑病热盛，气津两伤证。四大症，或见背微恶寒，或饮不解渴，或脉浮大而芤。附方：1、白虎加人参汤582、白虎加苍术汤组成：白虎汤加苍术三两功用：清热祛湿。主治：湿温病。身热胸痞，汗多，舌红苔白腻以及风湿热痹，身大热，关节肿痛者。2、白虎加苍术汤组成：白虎汤加苍术三两59竹叶石膏汤

（《伤寒论》）竹叶石膏汤60主治证侯分析：气分热盛后期余热未清----身热多汗，心胸烦闷气津两伤----短气神疲，口干喜饮胃气不和----气逆欲呕舌红少苔，脉虚数主治证侯分析：气分热盛后期余热未清----身热多汗，心胸烦闷61功用：清热生津，益气和胃。方解：甘草粳米竹叶半夏麦冬人参生石膏君臣佐佐使功用：清热生津，益气和胃。方解：甘草君臣62特点:清热与益气养阴并用，扶正祛邪兼顾；清而不寒，补而不滞。

“以大寒之剂，易为清补之方”《医宗金鉴》特点:清热与益气养阴并用，扶正祛邪兼顾；63临床应用：辨证要点：身热多汗，烦渴喜饮，气逆欲呕，舌红少津，脉虚数。临证加减：胃阴不足，胃火上炎，口舌糜烂，舌红而干，加石斛、天花粉。胃火炽盛，消谷善饥，舌红脉数者，加黄连、知母、天花粉。使用注意：内有痰湿，或阳虚发热，忌用。临床应用：辨证要点：身热多汗，烦渴喜饮，气逆欲呕，舌红少津，64第二节清营凉血适用证：邪热传营，或热入血分证。组方用药特点：咸寒或甘寒的清热凉血解毒药。营分证配辛凉透热之品；血分证配凉血散瘀之品。第二节清营凉血适用证：邪热传营，或热入血分证。65清

营

汤

《温病条辨》组成犀角水牛角代，三钱生地黄五钱麦冬三钱

玄参三钱丹参二钱黄连一钱五分银花三钱

连翘二钱

竹叶心一钱主治热入营分证。身热夜甚，神烦少寐，时有谵语，目常喜开或喜闭，口渴或不渴，或斑疹隐隐，舌绛而干，脉细数。清营汤《温病条辨》66清营汤病机与证候分析身热夜甚，口不渴神烦少寐，时有谵语斑疹隐隐口渴舌绛而干，脉细数目常喜开或喜闭热邪初入营分热初入营热扰心神轻伤血络气热未尽营热阴伤阴阳失和清营汤病机与证候分析身热夜甚，口不渴热邪初入营分热初入营67病机邪热入营，损伤营阴。

治法

清营解毒，透热养阴方解：病机邪热入营，损伤营阴。

治法清营解毒，透热养阴方68君：犀角（水牛角）——清营凉血解毒，兼散瘀臣：生地——清营凉血滋阴玄参——滋阴降火解毒麦冬——养阴生津清热佐：金银花、连翘——清热解毒，轻宣透邪

竹叶心——清心除烦

黄连——清心泻火解毒

丹参——清心凉血活血，防热与血结

此三味共助君药清心解毒凉血。清营凉血解毒养阴透热转气君：犀角（水牛角）——清营凉血解毒，兼散瘀清营凉血解毒透69特点清营解毒为主，配以养阴生津。透热转气，凉而不郁。透热转气：指温热病邪初入营分，在清营解毒的同时，配以清气分之品，将营分的邪热向外透发，使之从气分而解的一种治疗方法。

特点清营解毒为主，配以养阴生津。70临床应用：辨证要点：身热夜甚，神烦少寐,斑疹隐隐，舌绛而干，脉细数。“透热转气”法的代表方。临证加减：舌干较甚，去黄连。热陷心包，配用安宫牛黄丸。营热动风，配用紫雪，或配加羚羊角，钩藤，地龙。气分热盛，重用银、翘、竹叶、黄连、或更加石膏、知母、及大青叶、板兰根、贯众。临床应用：辨证要点：71使用注意：原书云：“苔白滑者，不可与也。”使用注意：72OTC中成药清热解毒口服液组成：石膏、知母、金银花、玄参、地黄、连翘、栀子、地丁、黄芩、龙胆草、板蓝根、麦冬功效：清热解毒主治：热毒壅盛证。发热面赤，烦躁口渴，咽喉疼痛抗病毒口服液组成：石膏、知母、板蓝根、芦根、生地黄、郁金、石菖蒲、藿香、连翘功效：清热祛湿，凉血解毒主治：湿温病。发热，咽喉红肿疼痛，苔黄腻OTC中成药清热解毒口服液73犀角地黄汤（《外台秘要》）组成

犀角水牛角代一两

生地黄八两

芍药三两

牡丹皮二两主治

热入血分证身热谵语，斑色紫黑，或吐血、衄血、便血、尿血，舌深绛起刺，脉数；或喜忘如狂，或漱水不欲咽，或大便色黑易解。犀角地黄汤（《外台秘要》）74主证病机分析：血分热盛热扰心神：身热谵语，舌深绛起刺

。热伤血络：吐血、衄血、便血、尿血，斑色紫黑。蓄血瘀热：喜忘如狂，漱水不欲咽，大便色黑易解。主证病机分析：血分热盛热扰心神：身热谵语，舌深绛起刺。热伤75

病机热毒深陷血分，动血耗血。

治法清热解毒，凉血散瘀。

方解

病机热毒深陷血分，动血耗血。

治法清热解毒，凉血散瘀。76君犀角——清心凉血解毒臣生地——清热凉血而滋阴，兼能止血

既助犀角清血分之热；又复已耗伤之阴血。佐赤芍药、丹皮——清热凉血，活血散瘀（白芍药：养血敛阴助生地凉血泄热，养血止血-----血热出血偏盛；赤芍药：瘀热偏盛。）君犀角——清心凉血解毒77特点：凉血与散瘀并用，以凉血解毒为重，使热清血宁而无耗血动血之虑，凉血止血又无冰伏留瘀之弊。特点：78临床应用辨证要点：各种出血，斑色紫黑，神昏谵语，身热舌绛。治疗温热病热入血分证的基础方。使用注意：阳虚失血，脾胃虚弱者忌用。临床应用辨证要点：79临证加减：吐血石膏、白及、三七

衄血黄芩、栀子、侧柏叶、白茅根便血地榆、槐花尿血白茅根，小蓟皮下出血（紫癜）

紫草、仙鹤草、旱莲草、茜草、大枣蓄血大黄、黄芩

临证加减：80犀角地黄汤与清营汤在主治证候、功用、配伍特点方面的比较。犀角地黄汤与清营汤在主治证候、功用、配伍特点方面的81血美安胶囊组成：猪蹄甲、地黄、芍药、牡丹皮功用：清热养阴，凉血活血主治：血热伤阴之紫癜、齿衄、月经过多等出血症血美安胶囊组成：猪蹄甲、地黄、芍药、牡丹皮82第四节清热解毒适用病证：各类热毒证候。热毒证的涵义：第四节清热解毒适用病证：各类热毒证候。83热毒证热盛阴伤壅遏气血腐蚀血肉清热清热解毒药疏散药利水药

泻下药养阴生津药行气活血药

直接清热间接清热热毒证热盛清热清热解毒药疏散药养阴生津药行气活血药直接清热84黄连解毒汤方见《肘后备急方》，名见《外台秘要》引崔氏方黄连解毒汤85证候分析：三焦火毒热盛证：气分热毒：大热烦燥，口干咽燥，错语不眠。血分热毒：吐血、衄血、发斑。热毒疮疡：痈疡疔毒。热毒（湿热）下利（痢）：湿热痢、疫毒痢。小便短赤，舌红苔黄，脉数有力。证候分析：三焦火毒热盛证：86功用：泻火解毒。

方解：栀子黄柏黄芩黄连君臣佐使功用：泻火解毒。

方解：栀子君臣87临床应用：辨证要点：大热烦燥，口燥咽干，舌红苔黄，脉数有力。临证加减：便秘加大黄；吐、衄、发斑加生地、玄参、丹皮；黄疸加茵陈、大黄；疔疮肿毒加蒲公英、银花、连翘。使用注意：本方为大苦大寒之剂，久服或过量易伤脾胃，非火盛者不宜使用。临床应用：辨证要点：88凉膈散《太平惠民和剂局方》凉膈散89组成

川大黄朴硝甘草爁，各二十两

山栀子仁

薄荷黄芩各十两

连翘二斤半

竹叶七片

蜜少许主治上中二焦火热证。烦躁口渴，面赤唇焦，胸膈烦热，口舌生疮，睡卧不宁，谵语狂妄，或咽痛吐衄，便秘溲赤，或大便不畅，舌红苔黄，脉滑数。病机热聚胸膈，燥热内结。治法泻火通便，清上泻下。

组成川大黄朴硝甘草爁，各二十两山栀子仁90方解：君连翘重用——清热解毒，清透上焦之热臣黄芩——清胸膈郁热山栀——通泻三焦之火，清心而导热下行

大黄、芒硝——泻火通便，荡热于中佐薄荷、竹叶——轻清疏散，散热于上

佐使白蜜、甘草——缓和硝、黄峻泻之力，

又可生津润燥方解：91特点：

清上泻下，以泻代清。黄芩与栀子配伍，清胸膈、胸胁之热。连翘薄荷竹叶—扬汤止沸；大黄芒硝—釜底抽薪

疏散泻下特点：92临床应用：辨证要点：胸膈烦热，面赤唇焦，烦燥口渴，舌红苔黄，脉数。“以泻代清”法的代表方。临证加减：上焦热毒壅盛，证见壮热、口渴、烦燥、咽喉红肿，大便不干燥者，可去芒硝，加石膏、桔梗。使用注意：服用本方得利下，应当停服，以免损伤脾胃；孕妇及体虚者慎用。临床应用：辨证要点：胸膈烦热，面赤唇焦，烦燥口渴，舌红苔黄，93普济消毒饮

《东垣试效方》普济消毒饮94组成

黄芩酒炒黄连酒炒，各半两

橘红甘草生用玄参

连翘

牛蒡子

板蓝根马勃各一钱

柴胡桔梗各二钱

人参三钱僵蚕升麻各七分主治大头瘟。恶寒发热，头面红肿焮痛，目不能开，咽喉不利，舌燥口渴，舌红苔黄，脉数有力。病机风热疫毒，壅于上焦，发于头面。治法清热解毒，疏风散邪。组成黄芩酒炒黄连酒炒，各半两橘红甘草生用玄参95特征－－头面红肿焮痛伴见症－－恶寒发热目不能开咽喉不利舌燥口渴舌红、苔白兼黄、脉浮数有力大头瘟发于头面壅于上焦风热疫毒主证分析：特征－－头面红肿焮痛大头瘟发于头面主证分析：96方解

君

重用黄芩、黄连—清热泄火解毒，祛上焦热毒

臣

连翘、牛蒡子、僵蚕——疏散头面之风热助君清热解毒。

佐

玄参、马勃、板蓝根——助君药清上焦热毒。

合桔梗、甘草以清利咽喉；

玄参兼防伤阴。陈皮——理气疏壅，利于散邪消肿。人参——补气，扶正祛邪方解97佐使升麻、柴胡——疏散风热，并引诸药上达头面，使风热疫毒之邪得以宣散透发，寓有“火郁发之”之意。

芩、连得升、柴可上行以清头面之热毒；

升、柴配芩、连则升中有降，可防其升发太过。甘草——清热解毒，护胃，调和诸药。佐使升麻、柴胡——疏散风热，并引诸药上达头面，使风热疫毒之98特点：

清疏并用，升降同施。

黄芩、黄连与升麻、柴胡配伍。火郁发之---火热病邪郁遏在上的病证，可用轻宣、升散、清疏之品，使郁火病邪向外透散而解的一种治疗方法。

临床应用：辨证要点：头面红肿焮痛，舌红苔黄，脉数。特点：清疏并用，升降同施。辨证要点：头面红99临证加减：腮腺炎并发睾丸炎：加川楝子、龙胆草肿痛明显：加青黛、丹皮、赤芍，并用青黛外敷兼便秘：加大黄（热甚，无便秘亦可用）

使用注意：

素体阴虚以及脾虚便溏者慎用。临证加减：100仙方活命饮《校注妇人良方大全》组成

白芷贝母防风赤芍当归尾甘草节皂角刺炒穿山甲炙天花粉乳香没药各一钱金银花三钱陈皮三钱主治痈疡肿毒初起。患处红肿焮痛，或身热凛寒，舌苔薄黄，脉数有力。仙方活命饮《校注妇人良方大全》101仙方活命饮痈疡肿毒初起局部红肿焮痛身热凛寒舌苔白或黄，脉数有力。热毒搏结气血（成脓）外邪化热聚而成毒“痈疽原是火毒生，经络阻塞气血凝”——邪正交争仙方活命饮痈局部红肿焮痛热毒搏结气血（成脓）外邪化热聚而成102病机热毒壅聚，营卫涩滞，气滞血瘀。治法清热解毒，消肿溃坚，活血止痛。方解

人际沟通技巧1课件103君

金银花－清热解毒，消痈疗疮为治一切阳证痈疮肿毒之要药臣当归尾、赤芍－活血通滞和营乳香、没药－散瘀消肿止痛陈皮－理气行滞有利于消肿止痛行气通滞活血散瘀消肿止痛君金银花－清热解毒，消痈疗疮行气通滞104佐白芷、防风－

走表透邪，透达营卫，散结消肿（走表外透）穿山甲、皂角刺－通行经络，透脓溃坚（脓成即溃）浙贝母、天花粉－清热化痰，散结消肿（脓未成即消）佐使甘草－清热解毒，和中调药酒－布散药力直达病所佐白芷、防风－105特点

以清热解毒、活血为主，兼以疏表、行气、化痰等法。

“疮疡之圣药，外科之首方”外科阳证内治消法的代表方特点106仙方活命饮－－临床应用1、辨证要点：局部红肿红肿焮痛，脉数有力。2、加减：头：川芎颈：桔梗胸：瓜蒌胁：柴胡上肢：姜黄下肢：牛膝根据部位加引经药热毒重，加清热解毒药：五味消毒饮便秘加大黄，血热盛加丹皮仙方活命饮－－临床应用1、辨证要点：2、加减：头：川芎107仙方活命饮－－临床应用3、扩大应用（1）化脓性扁桃炎（2）乳痈（3）宫颈炎减乳、没、皂刺、山甲加马勃、玄参、桔梗减皂刺、防风加青皮、柴胡、蒲公英紫花地丁、漏芦减白芷、防风加黄柏、红藤、蒲公英

（内服、坐药）仙方活命饮－－临床应用3、扩大应用（1）化脓性扁桃炎（2）乳108使用注意：

本方治疗疮疡肿毒可内服、外敷。

疮痈溃后，不可再用。阴疽禁用。使用注意：109第五节清脏腑热适用病证：邪热偏盛于某一脏腑所产生的火热证。组方用药特点：

1、脏腑用药：心经热盛：黄连、栀子、木通、莲心；肝胆实火：龙胆草、夏枯草、青黛；肺热炽盛：黄芩、桑皮、石膏、知母；热在脾胃：石膏、黄连、升麻；热在大肠：白头翁、黄连、黄柏。第五节清脏腑热适用病证：邪热偏盛于某一脏腑所产生的火1102、兼证用药：热邪伤阴：生地、阿胶、麦冬、石斛；兼气虚证：人参、黄芪、山药；兼挟湿热：泽泻、车前子、木通；气滞血瘀：当归、木香、槟榔；火热内郁：藿香、羌活、防风；寒凉伤阳：吴茱萸、肉桂；2、兼证用药：111导赤散《小儿药证直决》组成

生地黄木通生甘草梢各等分竹叶

主治

心经火热证心胸烦热，口渴面赤，意欲冷饮，口舌生疮；或心热移于小肠，见小便赤涩刺痛，舌红，脉数。病机

心经蕴热，循经上炎；或心热下移小肠。治法

清心利水养阴导赤散《小儿药证直决》组成生地黄木通生甘草梢各112生地—清心凉血滋阴。木通—清心降火，利水通淋。竹叶—清心除烦，通利小便，导热下行。生甘草梢—直达茎中而止淋痛，清热解毒，防止生地、木通寒凉伤胃，调和诸药。

方解：君臣佐使特点：滋阴不恋邪，利水不伤阴，泻火不伐胃。生地—清心凉血滋阴。方解：君特点：滋阴不恋邪，利水不伤阴，泻113临床应用：用辨证要点：心胸烦热，口渴，口舌生疮或小便赤涩，舌红脉数。临证加减：心热：加黄连；阴虚甚：加麦冬；小便淋痛：加萹蓄、瞿麦、滑石；血淋：加白茅根、小蓟、旱莲草；小便不利：加车前子、赤茯苓。临床应用：用辨证要点：临证加减：心热：加黄连；114龙胆泻肝汤(《医方集解》)组成

龙胆草酒炒

黄芩炒

栀子酒炒

泽泻木通车前子当归酒洗生地黄酒炒

柴胡生甘草（原著本方无用量）主治1．肝胆实火上炎证。头痛目赤，胁痛，口苦，耳聋，耳肿，舌红苔黄，脉弦数有力。

2．肝经湿热下注证。阴肿，阴痒，筋痿，阴汗，小便淋浊，或妇女带下黄臭，舌红苔黄腻，脉弦数有力。龙胆泻肝汤(《医方集解》)组成龙胆草酒炒黄芩炒115证候病机分析

胁痛头痛目赤，口苦、耳聋阴肿、痒、汗，筋痿，带下黄臭而稠小便淋浊舌红、苔黄或黄腻，脉弦数肝郁气滞肝火上炎湿热下注前阴湿热下注膀胱肝火或湿热肝胆湿热下注肝胆实火上炎证候病机分析胁痛肝郁气滞肝胆湿热下注116病机肝胆实火循经上炎或肝经湿热下注。治法

清泻肝胆实火，清利肝经湿热。病机肝胆实火循经上炎或肝经湿热下注。117方解：龙胆草-----泻肝胆实火，清肝胆湿热黄芩、栀子---泻肝火，燥湿清热泽泻、木通、车前--清热利湿，导邪下行生地、当归--滋阴养血以顾肝体，祛邪不伤正柴胡---疏肝胆之气以顾肝用，兼引药入经。甘草----护胃安中，调和诸药。君

臣

佐

佐使

方解：龙胆草-----泻肝胆实火，清肝胆湿热君臣118特点炮制特点：

胆草、栀子、当归、生地四药酒炒，黄芩炒。配伍特点：

泻中有补

清利并用降中寓升特点炮制特点：119临床应用辨证要点：

口苦溺赤，舌红苔黄，脉弦数有力。为清肝经实火的代表方、常用方。临床应用辨证要点：120临证加减头痛头晕：加钩藤、菊花、夏枯草（清肝）；

目赤肿痛：加菊花、蝉蜕、木贼；湿盛热轻，去黄芩、生地，加滑石、苡仁；玉茎生疮，阴囊肿痛，去柴胡，加连翘、金银花、大黄。临证加减头痛头晕：加钩藤、菊花、夏枯草（清肝）；121使用注意：

本方用药多为苦寒之品，易伤脾胃，当中病即止，不宜多服久服，脾胃虚弱者应慎用。使用注意：本方用药多为苦寒之品，易伤脾胃，当中病即止，不宜122泻白散《小儿药证直诀》泻白散123泻白散主证分析：肺中伏火，肺热咳喘证。肺中伏热渐伤阴分伏热郁结肺失清肃咳嗽气喘肺热外蒸皮毛皮肤蒸热，日晡尤甚肺热伤阴舌红苔黄，脉细数。泻白散主证分析：肺中伏火，肺热咳喘证。肺中伏热渐伤阴分伏热郁124功用：清泻肺热，止咳平喘。

方解：君臣佐使炙甘草粳米地骨皮桑白皮功用：清泻肺热，止咳平喘。

方解：君臣佐使炙甘草125配伍特点：

清中有润，泻中有补，陪土生金。

既不是清透肺中实热以治标，也不是滋阴润肺以治本，而是以泻肺中伏火以消郁热，对小儿稚阴之体有标本兼顾之功，与肺为娇脏，不耐寒热之生理特点亦甚吻合。配伍特点：126临床应用辨证要点：咳喘气急，皮肤蒸热，舌红苔黄，脉细数。临证加减：肺经热重，加黄芩、知母；燥热咳嗽，加瓜蒌皮、川贝母；阴虚潮热，加银柴胡、鳖甲；津伤口渴，加天花粉、芦根；兼脾虚，加人参、茯苓。临床应用辨证要点：127使用注意：适用于正气未伤，伏火不甚者。

风寒咳嗽、肺虚喘咳不宜使用。使用注意：128泻白散泻白散129清胃散《脾胃论》组成生地黄

当归身各三分牡丹皮半钱黄连六分，夏月倍之，大抵黄连临时增减无定

升麻一钱主治胃火牙痛。牙痛牵引头疼，面颊发热，其齿恶热喜冷；或牙宣出血，或牙龈红肿溃烂；或唇舌颊腮肿痛；口气热臭，口干舌燥，舌红苔黄，脉滑数。病机胃中积热，循经上攻，伤及血分。治法清胃凉血。清胃散《脾胃论》组成生地黄当归身各三分牡丹皮130胃热基本症状胃火循经上炎波及血分口气热臭、口舌干燥牙痛牵引头痛，面颊发热牙齿喜冷恶热热伤血络－牙宣出血壅滞气血－颊腮肿痛，牙龈溃烂化火上攻胃中积热舌红苔黄，脉滑数。胃热基本症状口气热臭、口舌干燥化火上攻舌红苔黄，脉滑数。131功用及方解黄连升麻清热凉血、滋阴兼止血清热凉血养血和血，以助消肿止痛清胃凉血清胃泻火（燥湿以利消肿）清热解毒、升散郁热“火郁发之”兼使药引经生地丹皮当归君臣佐功用及方解黄连清热凉血、滋阴兼止血清胃凉血清胃泻火（燥湿以132特点黄连与升麻的配伍：

黄连得升麻--泻火而无凉遏之弊升麻得黄连--散火而无升焰之虞配伍特点

清热与凉血并用，苦降与升散同施。特点黄连与升麻的配伍：133临床应用辨证要点：牙痛牵引头痛，口气热臭，舌红苔黄、脉滑数属胃热或胃经血热火郁者。胃热甚：加石膏、大黄口臭：加芳化药（藿香、佩兰、砂仁）牙痛冷热皆加重：加细辛、白芷牙龈溃烂：加芳化、淡渗药（藿香、砂仁、车前、木通、滑石）

临证加减：临床应用辨证要点：牙痛牵引头痛，口气热臭，舌红苔黄、脉滑数属134

使用注意：风寒及肾虚牙痛不宜使用。使用注意：135芍药汤《素问病机气宜保命集》芍药汤136组成芍药一两当归

黄连各半两槟榔木香甘草炒，各二钱大黄三钱黄芩半两官桂二钱半主治

湿热痢疾。腹痛，便脓血，赤白相兼，里急后重，肛门灼热，小便短赤，舌苔黄腻，脉弦数。病机

湿热壅滞于肠，气血失调。治法

清热燥湿，调气和血。组成芍药一两当归黄连各半两槟榔木香137主证病机分析：湿热痢湿热蓄积，气机阻滞－腹痛、里急后重，脉弦数气血瘀滞，血肉腐败－下痢脓血，赤白相兼湿热佐证－肛门灼热，小便短赤，苔黄腻气血失调湿热壅滞主证病机分析：湿湿热蓄积，气机阻滞－腹痛、里急后重，脉弦数气138方解君：黄连、黄芩——清热燥湿，厚肠止痢

治湿热成痢之本。臣：芍药重用——缓急止痛，养血和营“止下痢腹痛后重”，治标。木香、槟榔——行气导滞，“调气则后重自除”。

当归——养血活血助芍药养血益阴，行血和血，

“行血则便脓自愈”。方解139佐：大黄——泻热导滞，使肠中湿热积滞从大便而去，“通因通用”。

肉桂——温而行之，防黄连黄芩苦寒伤中、冰伏湿遏；助当归芍药以行血。

反佐药佐使：甘草——益胃和中，调和诸药。

与芍药相伍，缓急止痛。佐：大黄——泻热导滞，使肠中湿热积滞从大便而去，“通因通用”140特点：

清热燥湿与调气和血并行，佐以苦寒泻下、辛热温通。特点：141临床应用辨证要点：痢下赤白，腹痛里急，苔黄腻。使用注意：

痢疾初起有表证者忌用。临床应用辨证要点：142临证加减：白多赤少：加厚朴、砂仁、车前、泽泻赤多白少：去肉桂、当归，加丹皮、地榆、白头翁热盛津伤，去肉桂，加乌梅；兼食积，苔腻脉滑，加焦山楂、神曲、麦芽。临证加减：143OTC中成药加味香连丸组成：芍药汤去大黄、肉桂，加黄柏、厚朴、枳壳、延胡索、吴茱萸功效：祛湿清热，化滞止痢主治：湿热痢疾。红白痢疾，腹痛下坠OTC中成药加味香连丸144白头翁汤《伤寒论》白头翁汤145组成

白头翁二两黄连三两黄柏三两秦皮三两主治

热毒痢疾腹痛，里急后重，肛门灼热，下痢脓血，赤多白少，渴欲饮水，舌红苔黄，脉弦数。病机

热毒深陷血分，下迫大肠。治法清热解毒，凉血止痢方解组成白头翁二两黄连三两黄柏三两秦皮三两治法清热解毒146君：白头翁——清热解毒，凉血止痢。

善清肠胃湿热和血分热毒，是治疗热毒血痢之要药。臣：黄连——泻火解毒，燥湿厚肠。

黄柏——清下焦湿热。

共助君药清热解毒，燥湿止痢。佐：秦皮——清热解毒兼收涩止痢。

特点：清热解毒凉血兼以收涩。君：白头翁——清热解毒，凉血止痢。147临床应用辨证要点：下痢赤多白少，腹痛，里急后重，舌红苔黄，脉弦数。临证加减：兼有表邪，加葛根、连翘、银花；里急后重甚者，加木香、槟榔、枳壳；脓血多者，加赤芍、丹皮、地榆；夹食滞者，加焦山楂、枳实；阿米巴痢，合桂园内包鸦旦子同服。临床应用辨证要点：下痢赤多白少，腹痛，里急后重，舌红苔黄，脉148白头翁汤与芍药汤比较均为治疗痢疾之方。白头翁汤主治热毒深陷血分而致之热毒痢疾，以腹痛，便脓血，赤多白少，舌红苔黄等为主要见症，组方以清热解毒凉血为主，兼收涩止痢；而芍药汤主治湿热壅滞肠腑气血失调而致的湿热痢疾，以腹痛，便脓血，赤白相兼，舌苔黄腻等为主要见症，组方以清热燥湿与调和气血并进，兼行“通因通用”。白头翁汤与芍药汤比较均为治疗痢疾之方。白头翁汤主治热毒深陷血149第六节清虚热虚热温病后期,邪热不甚,阴液已伤肝肾阴虚,虚热内生

养+

阴药或清热药清虚热药第六节清虚热虚温病后期,邪热不甚,阴液已伤肝肾阴虚150青蒿鳖甲汤《温病条辨》组成：青蒿二钱鳖甲五钱细生地四钱知母二钱丹皮三钱主治：温病后期，邪伏阴分证。夜热早凉，热退无汗，舌红少苔，脉细数。病机：温病后期，阴液已伤，余热深伏阴分。治法：养阴透热。青蒿鳖甲汤《温病条辨》组成：青蒿二钱鳖甲五钱细生地四151

方解君

鳖甲——滋阴退虚热，入络搜邪青蒿——清热透络，引邪外出

“此方有先入后出之妙。青蒿不能直入阴分，有鳖甲领之入也；鳖甲不能独出阳分，有青蒿领之出也”(《温病条辨》)。臣生地——滋阴清热凉血知母——滋阴降火佐丹皮——泻阴中伏火，助青蒿清透阴分伏热。助鳖甲养阴退虚热滋阴清热内清外透方解助鳖甲养阴退虚热滋阴清热152特点滋清兼备，邪正兼顾，清中有透。临床应用辨证要点：夜热早凉，热退无汗，舌红少苔，脉细数。临证加减：

兼肺阴虚，加沙参、麦冬；小儿夏季热，加白薇、荷梗。使用注意：青蒿后入或以沸药汁泡服为宜。阴虚欲作动风者，不宜使用。特点153人际沟通技巧1人际沟通技巧1154第一讲对他人的了解和判断一、言语判断——“闻其言而知其人”言语判断包括两个方面：第一，言语表述内容（即内在判断）；第二，言语表达形式（即外在判断）。1、言语表述内容（1）常常以自己为中心话题的人往往具有较强的自我意识，谈话中往往不顾及对方而滔滔不绝地谈论自己。这种人一遍有较强的表现欲，甚至是个自我中心主义者。第一讲对他人的了解和判断一、言语判断——“闻其言而知其人”155第一讲对他人的了解和判断（2）常常以别人作为谈话内容的人则表现出对他人的重视。当然，这种重视也具有不同的含义。有的人是尊重他人，有的则是想支配他人。（3）有些人的谈话往往潜伏着一种不可告人的秘密。有些人的只言片语往往是他潜意识的流露，通过对其深入分析，便大多可找到内在原因。有些女性的谈话内容往往与其内在心理状态相反。第一讲对他人的了解和判断（2）常常以别人作为谈话内容的人则156人际沟通技巧1课件157人际沟通技巧1课件158人际沟通技巧1课件159第一讲对他人的了解和判断二、行为判断——“观其行而知其性”1、人的手足活动是内心流露的直接呈现方式2、人的坐姿往往显示出人的心态与社会地位（1）有的人深深地把身子陷在沙发里或仰靠在椅子上，这种人往往在心理或地位上具有优越感，常具有居高临下的神态。第一讲对他人的了解和判断二、行为判断——“观其行而知其性”160第一讲对他人的了解和判断（2）而有的人则尽量缩小身体与座位的接触面积，甚或“坐半个屁股”，随时都保持一种立即的姿态。这种人往往有很强的自卑感或服从意识。三、神情判断——“表情也会说话”四、服饰判断——“自我的外延”1、服饰可以表示一个人的社会地位、职业。但是不应忽略的是，切不可“以衣取人”。2、服饰的最终选择取决于个人的心理特征。第一讲对他人的了解和判断（2）而有的人则尽量缩小身体与座位161第一讲对他人的了解和判断3、服饰的突然改变往往预示着生活中增添了某种重要因素，心理上受到某种刺激。4、一个人的服饰实质上表现着一个人的特性，成为人自身的延伸。通过个性化的服饰选择，会给人以鲜明的印象。服饰虽然是供别人欣赏的，但不同服饰的选择，却也形成了人的不同的个性特征。第一讲对他人的了解和判断162第二讲影响人际吸引的因素一、第一印象1、包括待人接物、言谈举止的方式和行为。2、第一印象会给人形成一种特殊的心理定势和情绪定势，由此而把一些他尚未显示出来，或者你还未曾了解的一些个人品质（可能是好的，也可能是坏的）主动归属于他，而不管这个人是否具有这些品质，这就是所谓的“成见效应”。第二讲影响人际吸引的因素一、第一印象163第二讲影响人际吸引的因素3、凭第一印象形成的成见，从积极意义上讲，如果形成的是好的成见，那么容易在心理上接受对方，形成正的定势，对今后双方的交往有利。从消极意义上说，如果形成的是错误的成见，即不符合他本人的实际情况，就会在交往上犯错误，或与一个可与你结为良友的人失之交臂，或交错朋友。第二讲影响人际吸引的因素3、凭第一印象形成的成见，从积极164第二讲影响人际吸引的因素4、因此，凭第一印象来择友是不可取的。“金玉其外，败絮其中”就是最好的说明。在生活中许多人尝过一见钟情的苦果，就是凭第一印象取人的后果。因此，在交往中应力求避免产生成见，应客观地、实事求是地对他人作出恰如其分的判断。第二讲影响人际吸引的因素4、因此，凭第一印象来择友是不可165第二讲影响人际吸引的因素二、远亲不如近邻——空间距离因素1、在通常情况下，人与人之间的距离越近，越便于交往，易于形成人际关系。2、国外的学者研究表明，空间距离只对交往初期初期起作用，随着时间的推移，这一因素所起的作用将越来越小。第二讲影响人际吸引的因素二、远亲不如近邻——空间距离因素166第二讲影响人际吸引的因素三、互动频率因素1、人际交往的状况与人们之间互动的疏密程度密切相关。2、夫妻之间、师徒之间、师生之间、同事之间，由于双方的需要和态度基本上是相同的，互动频率又高，容易形成相互关心、休戚与共的情绪，因而关系也就比较密切。第二讲影响人际吸引的因素三、互动频率因素167第二讲影响人际吸引的因素四、类似性因素1、潜层因素：包括年龄、性别、职业、文化程度等的类似。2、深层因素：包括态度和观点上的类似。第二讲影响人际吸引的因素四、类似性因素168第二讲影响人际吸引的因素五、互补因素1、需要互补。需要的五个层次。2、人际交往的作风和性格上的互补。下列这样一些不同类型的作风和性格的人，都可以互补，并结为伙伴：支配型、关怀型依赖型、顺从型；给予支持型愿意合作型；压抑型对抗型；自信自强型优柔寡断型；第二讲影响人际吸引的因素五、互补因素169第二讲影响人际吸引的因素急躁型耐心型；倔强型柔顺型；阳刚型阴柔型；外向型内向型；左脑型右脑型。第二讲影响人际吸引的因素急躁型耐心型；170第二讲影响人际吸引的因素六、爱屋及乌，爱此及彼——谈一致性理论（迭合理论）1、从谈论别人感兴趣的话题开始，会使交谈容易进行。2、如果有共同的爱好，那么通过共同的活动，有助于建立人际关系。第二讲影响人际吸引的因素六、爱屋及乌，爱此及彼——谈一致171第三讲人际沟通的基本技巧一、倾听的技巧二、自我披露的技巧三、表达的技巧第三讲人际沟通的基本技巧一、倾听的技巧172名人名言上帝给了我们两只耳朵却只有一张嘴，这是有原因的。——马克•吐温名人名言上帝给了我们两只耳朵却只有一张嘴，这是有原因的。173一、倾听的技巧1、什么是倾听？所谓倾听就是接收我们听到的信息，并在头脑里进行组织加工以理解信息的意义的过程。2、倾听的类型被动倾听：当人们试图从讲话中收集到尽量多的信息时，就会采用被动倾听。专心倾听：当人们对讲话者的言论观点非常感兴趣时，会专心倾听。主动倾听：又称移情倾听。这是倾听的最高层次，要求听者做大量的工作。一、倾听的技巧1、什么是倾听？174一、倾听的技巧3、倾听的障碍（9种）（1）猜测惯于猜测别人心思的人不会太多关注别人说了什么。事实上，他们往往不相信别人说的话。他千方百计地想了解对方真正的想法和感情。（2）过滤过滤就是你只听某些信息，对其他信息充耳不闻。人们过滤信息的另一个方法就是干脆避免听到某些话语——特别是那些带有威胁的、否定的、批评的或者令人不愉快的话语。一、倾听的技巧3、倾听的障碍（9种）175一、倾听的技巧（3）先入为主如果你臆断某人愚蠢、发疯或无能，你就不会对他们说的话给予多少关注。倾听的基本规则是：只有在听完别人讲话的内容并作出评估之后，才能下判断。（4）心不在焉当你感到无聊或焦虑时很容易心不在焉。每个人都会心不在焉，有时需要经过很长时间才能回过神来。但是如果对某些人心不在焉，这可能表示你无意了解或欣赏他们。至少，表明你并不看重他们说的话。一、倾听的技巧（3）先入为主176一、倾听的技巧（5）好为人师这种人是解决问题的能手，随时准备提供帮助和建议。但是，问题是就在你出谋划策的时候，你可能漏掉了最重要的东西。你不去倾听人家的心声，不理会的痛苦。（6）争辩对方从未感到你在倾听他或者她说话，因为你总是如此快地表示不同意见。实际上，你的主要目的在于“存异”，而非“求同”。避免争辩的途径是向对方复述一遍你所听到的话并对之作出反应。一、倾听的技巧（5）好为人师177一、倾听的技巧争辩的类型之一是奚落。即用尖酸挖苦的话语驳回别人的观点。争辩的另一种类型是低调处理。低调处理的基本技巧是，受到恭维时自己贬低自己。别人决不会相信你真的倾听他的赞赏。比如，“哦，我没做什么……你的意思是？”“承蒙您夸奖，实在不敢当。”（7）刚愎自用刚愎自用是指听者会想尽一切办法（歪曲事实、大喊大叫、百般辩解、责难别人或翻陈年老帐）拒不承认。这种人听不进批评意见，坚持错误，拒不改正。一、倾听的技巧争辩的类型之一是奚落。即用尖酸挖苦的话语驳回别178一、倾听的技巧（8）转移话题这种倾听障碍是在谈话的过程中，突然转换话题。当人们对某一话题厌烦或者感到不舒服时，就会转移交谈的话题。转移话题的另一种方式是开玩笑。即为了避免认真倾听别人说话时感到不适或焦虑，无论对方讲什么你总是回以玩笑或俏皮话。（9）息事宁人“对……对……完全没有错……我知道……当然你是……难以置信……是的……真的吗？这种人可能似听非听，仅仅抓住了谈话的大意，而没有真正投入其中。一、倾听的技巧（8）转移话题179一、倾听的技巧4、影响倾听的因素（1）生理差异；（2）理解词句的速度快于讲述词句的速度；（3）被动地倾听；（4）那些隐藏着的信息；（即话外音）一、倾听的技巧4、影响倾听的因素180一、倾听的技巧5、不折不扣的倾听技巧（1）保持适当的目光接触。（2）身体稍微前倾。（3）用点头或复述来激励说话人。（4）适时提问，以弄清讲话内容。（5）尽量不让自己分心。（6）即使生气或心烦，也专心致志理解对方所说的话。一、倾听的技巧5、不折不扣的倾听技巧181一、倾听的技巧6、提高倾听的技巧（1）做好倾听的准备。包括肌体和精神的准备。（2）控制或避免精力分散。对你将要开始倾听的环境预先布置一番，有利于你作好倾听的准备。你所能做到的、可以改善环境的事情有：关上电视机、关好门，请求对方大声点讲话，或换个干扰因素较少的场所。一、倾听的技巧6、提高倾听的技巧182一、倾听的技巧（3）预先考虑题目。（4）预先了解讲话者。（5）增强听的需求。（6）监测你的倾听方式。①专注于信息；②暂缓判断；③设身处地。一、倾听的技巧（3）预先考虑题目。183二、自我披露1、自我披露的概念所谓自我披露是指让他人了解你的想法、感觉和需求。3、自我披露的好处（1）向别人倾诉自己或自己面临的问题，通常能够获得巨大的心理安慰。二、自我披露1、自我披露的概念184二、自我披露（2）向合适的人倾诉。这个人应该具有同情心，能够给予支持，值得信赖，并且善于倾听，这样有助于我们对现实作出判断。把自己的想法说出来，有助于理清思绪，从而更好地看清目前的处境。（3）自我披露有助于减少压力和紧张情绪。（4）自我披露有助于生理上的协调。（5）自我披露可以使得与他人的沟通和交流更加明确。二、自我披露（2）向合适的人倾诉。这个人应该具有同情心，能够185二、自我披露（6）自我披露可以加强并推动建立良好的关系。（7）自我披露能够创造一种充满信任的环境，有利于促进与员工、顾客和供应商的长期关系。

但是，应当注意的是，自我披露有可能成为别人攻击你的把柄。二、自我披露（6）自我披露可以加强并推动建立良好的关系。186三、表达（一）表达的四种方式1、观察。观察，是科学家、电视维修员常用的语言。它是指道出你感官告诉你的东西。其中没有思索、推论或推断。2、推理。推理是你对观察结果的总结，让你明白究竟发生了什么，为何和如何发生。3、感受。4、需要。三、表达（一）表达的四种方式187三、表达（二）有效表达的准则1、信息应当直接。有效自我表达的首要条件，是知道什么时候该说什么。这意味着你并非想当然地认为人们了解你的所思或所求。2、信息应当及时。3、信息应当清楚。三、表达（二）有效表达的准则188三、表达清楚表达的一些技巧：（1）需要陈述时不要提问。（2）保持信息的一致性。（3）避免双重信息。（4）表达需求和感受要清楚。（5）区分所见和所思。（6）一次只关注一个问题。三、表达清楚表达的一些技巧：189三、表达4、信息应当直率。（1）直率的信息是指说出来的目的与真实的沟通目的是一致的。（2）要做到直率，还意味着你要讲出事实真相。5、信息应当具有激励性。具有激励性是指让对方能听下去，不至于掉头而去。三、表达4、信息应当直率。190第四讲非语言沟通一、什么是非语言沟通？1、非语言沟通非语言沟通是不使用任何词语的信息沟通。2、非语言沟通的功能（1）非语言暗示通过增添语言信息的含义来补充语言信息。如对对方说“对不起”时，轻拍对方的肩膀或拥抱对方来加强这种信息。（2）非语言信息也调整语言沟通。如与人谈话时不时地看手表。第四讲非语言沟通一、什么是非语言沟通？191第四讲非语言沟通（3）非语言信息也能代替语言信息。如老师上课时的突然沉默，是希望同学安静下来。（4）非语言信息经常加强我们所说的内容。如握紧拳头等。3、非语言沟通的特点（1）非语言沟通是由文化所决定的；（2）非语言信息可能与语言信息相矛盾；第四讲非语言沟通（3）非语言信息也能代替语言信息。如老师上192第四讲非语言沟通（3）非语言信息在很大程度上是无意识的；如与自己不喜欢的人站在一起时保持的距离比与自己喜欢的人站在一起时更远；人们用头和眼睛动作去开始和结束与他人的交谈。（4）非语言沟通表明情感和态度。面部表情、手势、形体动作及使用目光的方式，都向他人传递了我们的情感和情绪。第四讲非语言沟通（3）非语言信息在很大程度上是无意识的；193第四讲非语言沟通二、身体语言1、身体动作（1）脸部表情。包括眉、目、脸部肌肉、鼻子和嘴。你会发现，只需盯着对方的眼睛和嘴，就能对某些感情作出可靠的解释。（2）姿势。第四讲非语言沟通二、身体语言194第四讲非语言沟通①手把手放在膝盖上表示准备就绪；放在唇上表示不耐烦；交叉着放在背后表示有自控力；将手紧紧抄在口袋中，让人琢磨不透，紧握拳头以示愤怒或紧张。当人们感到要保护自己，或者不愿公开交流，会将双手合抱在胸前。第四讲非语言沟通①手195第四讲非语言沟通②腿和足当你坐着，两腿分开，你传递的信息是坦率；你跨坐在椅子上，表示的是支配。腿脚所指的方向常常是个人兴趣所在。③姿势身体前倾常常意味着真诚和感兴趣。身体后缩表示不感兴趣或存有戒心。紧张、僵硬的姿势往往表示自卫，而放松的姿势意味着坦然。第四讲非语言沟通②腿和足196第四讲非语言沟通2、空间关系（1）亲密距离（0－60厘米）。是爱人、密友的距离。（2）个人距离（60厘米－1.5米）。是聚会中闲聊的距离。（3）社会距离（1.5－4米）。在这个距离内，你可以处理一些人际业务，如与客户或维修人员说话。（4）公共距离（4米以上）。如演讲者与听众的距离、教师与学生的距离。第四讲非语言沟通2、空间关系197第四讲非语言沟通3、服装服装除了具有沟通功能外，也可以提供保护、性别吸引、自我主张、自我否认、隐藏、群体确认，以及关于地位和角色的指示。你可以根据别人的服装做出这个人的十种判断：（1）经济水平；（2）教育水平；第四讲非语言沟通3、服装198第四讲非语言沟通（3）可信程度；（4）社会地位；（5）辩论水平；（6）经济背景；（7）社会背景；（8）教育背景；（9）成功度；（10）道德品质。第四讲非语言沟通（3）可信程度；199人际沟通技巧1课件200第四章清热剂第四章清热剂201清

热

剂概念：凡以清热药为主组成，具有清热、泻火、凉血、解毒等作用，用以治疗里热证的方剂，称为清热剂。适应证：里热证。分类：清气分热、清营凉血、清热解毒、气血两清、清脏腑热、清虚热。清热剂概念：凡以清热药为主组成，具有清热、泻火、凉血、解202注意事项1、一般用于表证已解，热已入里，或里热已盛尚未结实。若表邪未解，热已入里，应表里双解。2、注意护胃、保津，不宜久用。3、辨别热证之部位（阶段）、真假、虚实。4、热邪炽盛而拒药者，可用反佐药物或服法。

注意事项1、一般用于表证已解，热已入里，或里热已盛尚未结实。203第一节清气分热

热在气分阳热亢盛热邪伤津高热，汗出，脉洪大