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文档简介

商业银行公司大客户和机构客户营销课程背景：公司大客户和机构客户资金量大，授信风险低甚至没有授信需求，银行竞争非常激烈。对上述两类客户，很多商业银行的客户经理、支行行长感觉无从下手，营销手段欠缺、营销周期漫长而效果很难保证。金老师的培训较好地解决了如何切入、如何挖掘需求、如何突破关键人、如何保持长期密切的合作关系等系列问题，有着较强的针对性。课程收益：•掌握公司大客户的五大类需求，并通过提问快速判断企业当前的主要需求。•掌握满足公司大客户需求的主要产品组合方法。•学会切入机构客户的常用营销方式。•掌握公司大客户和机构客户营销的基本流程和营销方法。•学会分析大客户和机构客户内部的决策程序、确定关键人，并掌握突破关键人的主要思路方法。课程时间：2天，6小时/天课程对象：公司客户理、分支行行长、公司部门负责人课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试课程模型：01J 叮」 OSM 04*♦ *揑束运息* 昶蚩柑 住折需求 上下联鬲碓定耳饭 殳布风险1 確;S方奚 抓竖蓿舟机謂户分犒心程昔以迂为直H搞宗冷人」1 c i c 1—Of千方王计巧防入持之臥恒-课程大纲第一讲：银行公司客户营销概述客户是财富产品是武器关系很重要本质是交换营销要分类风控是保障第二讲：公司类授信大客户营销一、搜集信息确定目标广泛搜集信息确定目标客户二、整理资料分析风险大客户不意味着可以忽视风险，过度扩张、担保圈等风险频发排查关联确定主体核实主要财务指标财务分析评估风险三、分析需求确定方案企业需求分类如何判断企业具体需求资金短缺型客户如何实现银行收益最大化1）增存款的产品组合2）增收入的产品组合3）提升存款、客户、普惠金融贷款、收入的产品组合扩大销售型需求1）授信支持企业下游客户2）保函支持企业达成交易降本增效型需求1）企业内部融资成本低于我行流贷报价怎么办？2）企业资金宽裕，不用我行授信怎么办？3）三甲医院供应链怎么营销？加强管理型需求1）降低表内贷款需求2）降低应收帐款需求3）资金管理需求4）汇率风险管理需求暂时没有需求怎么办？四、上下联动抓紧落地凝心聚力快速响应齐心协力联动落实营销好客户中的”三种人”第三讲：机构客户营销一、机构客户分类及特点财政类客户社保类客户公积金类客户教育类客户医院类客户公检法监类客户政府各级单位类客户二、千方百计强力切入切入客户的四种方式客户总是推托不见，怎么办？善于借力八方支持上下联动整体营销上中下层都要营销密切联系长期营销三、精心准备密切关系第一印象非常重要初次见面聊什么、怎么聊四、把准需求巧妙介入机构客户的授信需求特点招标工作流程及注意事项借助第三方公司跨界营销五、摸清情况抓住关键人复杂业务四种人要了解客户对合作银行态度要摸清客户内部情况六、千方百计搞定关键人要让关键人感到“个人赢”要摸准关键人需求并满足要用好“教练”让关键人脱下“盔甲”七、持之以恒搞好服务1.建立持久的互动关系2.时刻跟踪新需求持续增加服务把握进退分寸做好两个交接第四讲：行动才能致胜1.

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