写出威力强大的外贸开发信

大家好啊。今天我给大家讲解如何写好威力强大外贸业务开发信《三花具顶掌法》和《破峰12刀》比如我们收到一封信，标题如下：超低价新款LV包的购买秘诀攻略!如果我们不是LV包的粉丝，我们会把它归入垃圾邮件并删除。如果我们是LV包的粉丝，我们会点击它么。当然会点击看看！为什么我们会点击呢？因为这封开发信发对了人，抓住了目标客户。但这仅仅只是一个开始，我们点开邮件后会看到邮件内容的大标题。多款精品LV包，限时促销进行中。然后我们会看到多款最新精美的LV包的图片，诱人的价格，醒目的承诺，货到验收再付款。本公司独家提供，全国限量1000只，不容错过。作为LV的粉丝，我们读到这里会不会感觉眼前一亮，有点激动呢？自然会哦看到后面，我们会看到供货商的联系电话，网址，邮箱，MSN,QQ等联系方式。这个时候我们要不要拿起电话咨询一下，QQ/MSN联系一下或发邮件问问呢。当然会啦，因为对自己没有任何损失嘛。这样我们就被这封开发信完全吸引住了，发信人也达到了目的。如果他的网站或网店有很多好评，你会不会考率下手买一个呢。下面我们讲重点了。我们看看具备强大的主动营销推动力的开发信,需要具备精，气，神是什么？也就是三花聚顶的打法迅速锁定目标市场。任何一个成功的中小企业和SOHO都有一个目标市场，目标市场具有地理区域的特点。比如某个国家，或某个国家的某个地区。所以写开发信的第一步就是先问自己“我们的目标市场在那里？”一旦缩小和锁定目标市场的范围，市场开发就会变得容易起来锁定目标市场和找客户的方法，可以参见以前讲过的《孤独九剑》哈。寻找破绽，蓄势待发。洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。比如：客户通常会迷惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最便宜？谁的交货期和质量有保障？谁可以给我最好的付款方式？也有客户会抱怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时间越来越晚，经常误期。我们除了给客户发开发信和报价外，也可以和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关心供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏感点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关心他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈事情。因为人的情感都是，你不鸟他，他也不尿你。然后就是问自己“客户遇到的问题是什么，如何替客户解决它们？”比如：如果客户是来中国采购，会在中国住一段时间的，我们是不是可以给客户推荐租房的地段，或价格和住宿都比较舒适的酒店是不是可以在客户来华前，告知客户我们这里的天气情况和未来几个月的气候情况，以便客户做一些生活上的准备。如果客户是某个国家的人，我们是不是可以给他介绍他们国家的人聚集区或。比如没有来过中国的德国人一般首选几个地方，上海，北京，桂林。我通常会先给他们介绍上海的德国人聚集区，和德式餐厅，方便他们来华后适应这边的生活，缓解思乡之情。因为德国是我的重要市场，我比较喜欢用它来举例哈比如上海浦东金桥碧云社区或者张江，餐厅就推荐Syzygy地址：浦东新区高科技园区德国中心科苑路88号1号楼（近龙东大道）Papa'sBierstube（德国乡村西餐厅）地址：闵行区虹梅路3338弄虹梅休闲街22-24号（近延安西路）宝来纳Paulaner上海太仓路新天地第三向我们的目标市场客户提供解决方案。仅仅告诉客户我们有一个美妙的解决方案，能帮他解决问题是不够的。即使写了长篇大论，客户还是不会马上相信我们。他们更相信那些已经取得实际效果的人，比如他们的朋友，或在他们当地的和他们类似的公司。这个时候我们向客户展示我们之前做成的类似的客户的案例和解决方案，就很有说服力。我之前给美国一家药品公司做了一款促销礼品，他们开发了一种新药，治疗鼻炎的。订货量不多只有2万个，这款鼻炎药后来我们了解销售成绩还不错。我在开发南非市场的时候，给南非的一家药品公司展示了这个美国公司的案例，南非公司也要求我们按他们药品的包装形状开模设计促销礼品，并下了5万个的订单。利润不错的我们不仅仅需要善于发现问题，和讨论问题，更要善于向客户提供解决方案和展示有数据支撑的解决方案业绩。在开发类似客户的过程中，我的开发信写的就比较简单，效果都不错。我分享一下模板给大家DearSirs/Madam,Weareprofessionalpromotiongiftssupplier.这里说明我们是谁干嘛的.XXXisyourcompanynewdruganditneedpromotionbetter.说明他们的产品和面临的问题Wehaveastylegiftswillbethekeytohelpyoutofloodyourlocalmarket(pleasecheckattachment).说明我们的解决方案的参考产品，说明用了我们方案可能达到的效果。WehavefinishedaU.S.APharmaceuticalcompanycaselikeyou.列举我们完成的和他公司接近行业的案例Thecompany'snewdrughavesalesasarocketin6month.(Pleasecheckattachreport)展示成功案例的销售数据和收益报告PleasecontactmetotalkbusinessASAP.让客户尽快联系我们洽谈合作。Regards,Wolf总结发现问题，提出解决方案，展示方案效果和案例。我们能从客户网站发现什么问题？从客户网站发现问题之后我们能提供什么产品和解决方案？我们提供的解决方案能产生什么效果，有真实的有说服里的数据和案例吗？一封开发信内包含了这三个精气神，开发信的威力就很大了。不要忽视info开头的邮箱，这类邮箱的信往往会发到公司最高领导层那里，只要我们的信很有针对性，我们的生意就来了。下面我们继续讲破峰12刀那么是不是每个人都可以写出一份有威力的开发信呢，是不是需要很高的英文素养呢？我的回答是，任何人，任何有点英文基础的人都可以写出来，所以大家一定要有信心。这个并不是什么难题。我把写信的方式分为12路刀法，刀刀砍掉客户的疑惑，让我们的开发信充满杀伤力，让客户的抵触心理化于无形。我们对于推销和劝导我们购买东西的时候都有抵触心理，有时候销售人员越热情，态度越好，价格打折也不错，但是我们就是不买。国外的客户也是一样的。比如：客户告诉我们我们的报价贵了，那么他真的是觉得贵了吗？客户采购的心理不超出以下七点：我们不了解我的情况，我们说这么多没用。我怎么知道我们是合适的供应商？我们能提供证明吗？我不相信我们，我们怎么能让我相信我们？我现在不需要我们的产品（我目前有供应商了。）我们的东西对我没用（太贵了，我卖不动，我没利润）6•如果我（我客户）不喜欢这个东西了，我们怎么办，有什么处理方法？7•我买不起（资金周转有点问题，能不能给个好点的付款方式？）破锋12刀就是针对客户这几个心理设计的，12刀环环相扣，逻辑紧密，易于复制练习。刀法如下：快速抓客户眼球（有吸引力的标题）2•发现客户的问题（到客户网站，找出客户产品可能存在的问题，比如产品系列内是否可插入我们的产品）提出解决问题的方案（为我们的产品切入找一个合理的理由）4•提供我们公司可信的证明（各类认证，公司生产线照片等）展示客户从我们这购买可以获得的利益回报展示我们公司的被认可程度（展示合作过的客户品牌，特别是出货时候的照片或产品）向客户发盘说明我们提供的产品或服务显示我们产品的稀缺性和对客户的重要性给客户提供保证比如保质1年，1年包换等。给客户打电话，让他注意我们。给客户提出警告结束并提醒客户下面讲每一刀的具体操作方法。客户的购买动机都是建立在感情基础上，所以开发信也的每一步都是要建立在客户感情的基础上来写快速抓客户眼球，我们要做快乐的标题党想想，要是采购商在他的每天上百封邮件中，把我们的邮件捞出来,首先就要让标题有吸引力，让客户感兴趣，不然基本就被扔到垃圾箱.（想想，是不是每天我们发了上百封，几百封邮件都是石沉大海呢八 八）Howto 人们都很想知道某些事情如何做。客户会结合他们自己的利益来思考HowtoXXXXX这是一个吸引老外眼球的高曝光率的词哦。Secrectsof revealed发现XXXXX内幕。人们对隐私和内幕都很感兴趣。这个标题背后会给客户带来神秘感，忍不住点开。WARNING:Non'teventhinkof untilyou 人们都害怕和失去某些东西和机会。客户会结合自己的喜好来联想。这也是一个很强大的标题模板哦〔八。善于发现客户的问题现在是客户注意到我们的信了，也点开了这个时候就是我们摆出问题的时候。因为如果情况不是非常糟糕，人们通常是不会改变他们的习惯的。比如我们是卖汽车车库开门控制器的，那么我们就需要对客户放大控制器失灵时候的后果。和客户讲故事：晚上我们开车回家，在车库外发现开门控制器失灵了，在漆黑的夜晚我们摸到车库门前找钥匙，我们好不容易找到钥匙了，在辛苦的找钥匙孔去开门，天啊，终于找到钥匙孔插进去把门打开了，我们用力拉起车库门苍天啊大地啊，这个时候我们才想起，我们的车没有熄火，它向后溜走了……”由于失灵引发的可怕后果我们放大一下〔八。马上提出解决问题的方案引起客户的阅读兴趣后，我们就可以向客户说明我们能解决客户的这些问题.这个时候我们就向客户介绍我们提供的产和服务.提供我们公司可信的证明在我们介绍完产品和服务后，客户知道我们是做什么的能提供什么产品了，那么怎么让客户相信我们呢。列出下面任何一个都可以向客户展示出来我们的可信度。给客户发我们做成功的案例研究报告给客户介绍和我们合作的知名公司或客户名称告诉客户我们公司在这个行业混了多少年，这个是检验专业性的一个标尺.告诉客户我们公司在哪里参展过给客户展示我们公司获得的认证或奖项有了这五点,客户对我们公司的印象就是：就是我们了，专业干这行的，已经取得不小的成就了.和我们们合作效产品质量和服务有保障.展示客户从我们这购买可以获得的利益回报这个时候就需要和客户说明我们的产品和服务对他有什么好处.在没有和客户说明对客户的好处之前，别和客户讲产品的功能多么强大,质量多么的好.因为客户这个时候对我们的产和服务还没有什么太大的兴趣.这个时候我们要干嘛呢,我们先拿一张白纸，在中间画条竖线，左边列明产品的明显特点,左边列明一下不是很明显的特点.通常产品某些隐藏的功能特点是我们常常没有关注到的.比如卖浴缸在卫浴产品中很多属于大件货物.老外用它就是用来泡热水澡，放松身体，解乏如果老外夫妻都在一个大浴缸里泡澡，那么就是你的浴缸创造有一个无人打扰的空间交谈.这个时候浴缸隐藏的功能特点就是---能提供一个美妙的交流空间，创造和谐美满的婚姻.（多看看老外的广告，他们的思维和我们是不同的.不要告诉老外我们的浴缸用料多少，打磨多光滑，这个他们会看到和摸到）这是一个思维启发哈〔八老兄，你买我1000套浴缸，你就会为我们当地创造1000个美满的家庭，上帝啊，多么伟大是事情啊。〔八老兄，你不仅仅可以赚钱，还能造福人类。我们向客户展示完客户可能获得的回报和利益后，客户还是怀疑。怎么办。我们就要出第六刀-—展示我们公司的被认可程度.我们向客户展示合作过的客户的案例，甚至可以提供客户公司的联系人，电话给新客户去确认，使用我们产品的市场回报率。通常客户都不会打电话去确认，因为我们展示出来的形象都是真实的并且是敢于推荐的，打了电话也无妨搞到这里我们要出关键一刀砍客户了。第七刀向客户发盘说明我们提供的产品或服务这是开发信最重要的部分，让客户觉得和我们做生意不赚钱就没天理了。发盘包含产品，价格，付款方式，免费礼品，如果可能尽量添加点附加值上去，比如包装费用或设计费用等。砍完之后给客户上点金疮药，8.给客户提供保证根据公司的具体情况，向客户提供产品保障承诺。因为客户买了东西没有保障条款，心里总是害怕。通常客户都是觉得有必要的时候才会花时间来回复我们的邮件，因为客户有很多理由：1） 客户觉得我们不够有吸引力2） 客户太忙了或忘记了3） 客户觉得我们给的价格让他得不偿失4） 客户确实太懒了，懒得回。第九刀显示我们产品的稀缺性和对客户的重要性这个时候就需要提醒客户你这个发盘的优惠产品是数量有限和时间有限制的比如：Oursupplyislimitedonly5000pcsUSBinstock,aftertheyaregone,therewon'tbeanymoreavailable比如：Thisquotationisgooduntil（某个日期）aftert