内衣公司营销办法

117/121东方丝路营销手册东方丝路营销手册东方丝路营销手册闻名的内衣大师萨维耶曾讲过"21世纪，塑身内衣的出现，将带给女的一观念的革命。"这场革命差不多来到。就像一般内衣取代鲸鱼骨，西服取代长袍，塑身内衣取代一般内衣的生活立即要到来了。闻名的内衣大师萨维耶曾讲过"21世纪，塑身内衣的出现，将带给女的一观念的革命。"这场革命差不多来到。就像一般内衣取代鲸鱼骨，西服取代长袍，塑身内衣取代一般内衣的生活立即要到来了。以后的塑身内衣将向着舒适化、多样化、轻巧化、功能化、自然化进展，其塑身功能将更突出而价位也会走低，让每一个女性像买一般内衣一样轻松购买。塑身内衣将伴随女的每个季节，从冬到夏，从女孩到年老。最终解释权归上海雷钧工贸有限公司上海雷钧工贸有限公司，2003年6月19日，第一版目录第一章美体内衣差不多知识1第一节内衣差不多知识1第二节美体内衣的六大科学作用2第三节目标群体分析3第四节市场前景描述3第二章品牌及产品介绍5第一节“东方丝路”品牌介绍5第二节“东方丝路の都市丽人”产品详述5第三节同类产品对比8第三章营销策略9第一节总部营销策略9第二节渠道开拓及终端销售策略17第四章客户服务21第一节量体方法21第二节售后服务22第五章专业销售访问技巧23第六章专业知识问答（FAQ）27第七章加盟OSR的理由35第一节加盟东方丝路の都市丽人的优势35第二节东方丝路の都市丽人的承诺35第三节风险与收益36第八章如何加盟37第一节加盟条件37第二节差不多规则37第三节经销商的权利与义务37第四节经销商资格申办程序38加盟申请表39第一章美体内衣差不多知识第一节内衣差不多知识自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸罩开始，「内衣」从此成为女性亲热的最爱。而何谓内衣呢？事实上内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣的种类有三种：1、内层衣（UnderWear如汗衫之类），一般是指最近躯体的内衣，具有防寒，保温又能够吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保温，吸水性佳且较柔软的布料。2、基础衣（Foundation如胸罩、束裤、束腰之类），是指可调整身材的内衣，美化胸部的胸罩，如皮肤般将躯线表现出迷人身材，能够调整女性身材，达成标准、理想的曲线。3、中间衣（Lingeie如衬衣裙之类），介於外衣与基础衣之间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅的气质，具有吸汗、柔滑、隔离了外衣与皮肤真接的摩擦。一、以功能区分的内衣种类情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式大多为一些极透明、镂空花纹的款式，在数年前，购买者多属固定职业女性。而这类内衣一般人极少穿着，消费层专门有限。另外此项产品不具有任何支撑、有用效果，价格又昂贵，流行性较大，专门容易被市场淘汰，以致市场同意程度有限。功能型内衣：东方女性本来就有小腰大臀的身材缺点，加上妇女生产过后，胸部更加容易下垂，这也是近年来，机能型内衣与调整型内衣大受欢迎的缘故－－高腰长束裤强调可均衡操纵人体腹部、臀部、大腿间脂肪的扩散，提高臀部曲线。尽管二者都具有修饰身材的作用而逐渐被消费者看好，进展空间也专门大，然而基于功能性的差异，二者存在着规模差异。业者指出：「机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用，因其注重产品外观，故在机能的功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以调整之后固定或是加强局部效力之用。调整型内衣：调整型内衣又称为「重机能」的内衣，调整型内衣的设计来自赘肉移位原理，依正确步骤穿上後，可支撑松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲线，制造优美而平衡的体态。二、调整型内衣1、调整型内衣依「机能」大致可分为下列几种：（1）调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部挺立、增加丰满感，同时防止双乳外开、下垂，呈现优美动人的乳沟。（2）束腰：匀称的体态决定於腰部曲线，束腰的设计可制造腰线，拉高腰的位置，操纵胃、腹脂肪的囤积。（3）束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉，修饰臀部至大腿间的曲线。（4）胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性，不易松动。（5）一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可防止驼背、矫正姿势。2、材质方面，强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观的诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布 料的运用，使得新一代调整型内衣具有透气、轻薄的优点，整件内衣都采纳弹性加强材质，使得内衣对身材的约束力量更加平均分布，减少赘肉被挤压而往旁流窜的副作用。3、款式方面，讲究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等较少见，而全罩杯则较为常见。4、剪材线条方面，较一般胸罩、束裤来的复杂及细腻，以达到所谓提高、集中、稳定的效果。只是普遍品牌的调整型内衣，不像沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣特不强调能够改善身材，沙龙路线（如专业美容线）的调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该理解内衣只是关心修饰身材曲线，以便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就能够把身材的缺点完全纠正过来，而达到减肥的功能。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤的材质，因为调整型内衣的布料通常都需要厚度和强度才能发挥调整身材的功能，假如皮肤对某些化学材质过敏，就尽可能选择天然材质成份高的内衣，此外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成的感受，以及是否会引起皮肤不适。最近内衣市场最热门的调整型内衣，也因需求量大增而成长快速，各家连锁加盟店营业额大幅上升。表1-1内衣种类分析表类不差不多功能设计重点价位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。着重在穿着上的实际感。廉价简单、一般中、短性感型流行、美观、性感及增进情趣配合新材质，偏重於款式的变化,迎合女性增加性感的的期望昂贵华丽、性感、美观短，容易被流行淘汰机能型为特定目的做修饰或补强某部分缺点只能做时期性修饰针对身材部份缺点做补强或修饰视品牌而定，大体而言较贵因着重外观因此机能较为逊色些长，应视实际来调整调整型整体性曲线修饰，调整及保持曲线。以专门超弹材质配合立体剪裁，穿着後需舒适耐久，呈现女性身材的美感贵，视厂牌及销售方式不同而定注重整体的调整效果，须全身穿着长我们通常所指的“美体内衣”确实是上表中的调整型内衣。第二节美体内衣的六大科学作用一、含有适当压力，这种压力通过体表对皮下组织发挥作用，可使其细胞产生摩擦。这种体内的运动促进了细胞的活跃，使其在体内运动的作用下进行两项生物转化：一项使脂肪变为蛋白质，被人体汲取；另一项是使脂肪变为热量，被体内运动所消耗。同时这种压力还会适当压迫肌肉；而对压力的抵抗又使全身受压部位的肌肉变得更加强壮，会起到对乳房内腺体和结缔组织的支撑作用；在腰部，会使皮下脂肪因肌腱的拉力而收紧，并使腰部肌腱在由松驰到强壮的过程中产生热量、消耗脂肪，使女性腰部曲线得以充分显现；在臀部，会使臀大肌发达而托起皮下脂肪，从而雕塑出优美的臀型。

二、由于压力的作用，促进了体表毛细血管的循环，并使血液中的酶受到来自内衣的刺激而被激活，并由此产生一系列生化反应，使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排出体外。血脂的降低可减轻心脏负荷，降低了患心脏病的机率；同时，这种压力还会使体表温度上升，并由此引起泛性条件反射，协助发汗和皮肤水份蒸发，增强皮肤细胞的活性、使皮肤的张力和弹性加强，从而防止和改善皮肤松驰状况。

三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头具有轻柔地按摩作用，会刺激女性性激素的分泌，关于激发和维持女性第二特征，调节生理周期的正常化十分有益。

四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压，对内脏器官有明显的支撑固位作用，可有效地防止胃及十指肠下垂等疾病的发生。

五、具有发射远红外线的功能，藉由它来促使人体的水分子活化，加速细胞新陈代谢；并利用其温热效应，促使人体局部血管扩张，加速血液循环，增强免疫功能，同时还兼具保暖的功效。

六、选料精严，大多选用了最新高科技面料COOLMAX，此材质由四根管状纤维组成，每根纤维内64根超细线，因此体感特不细腻；并由于其独特的加工方式，使其还兼具了吸汗透气、不粘黏皮肤等特性，可使您经常保持清爽、洁净。

适用范围

乳房下垂乳距过宽胸部平坦胸腔肥体胖胸平胸侧赘肉

腹部凸出三层腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三节目标群体分析有人认为，年纪大的女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣的功能是令你身段更显线条美。事实上追求线条美全然没有所谓的年龄限制。年纪大的女性身躯较易积聚脂肪、肌肉容易变得松弛，当然需要借助塑身内衣补救，但年青女性也不能掉以轻心，工作压力的增加，长期进行室内工作、不良的饮食适应……都会造成身材的变形，选择合适自己的塑身内衣可达到防患于未然的功效。

还有人觉得，躯体肥胖的女性才需要穿塑身内衣。事实上塑身内衣的要紧功能并不是减肥，因此体重绝非决定是否需要穿着的标准，任何体重的女性都应追求理想线条，不管过胖、适中或过瘦的女性都应能够借着塑身内衣穿出属于自己的曲线美，因此某些牌子的塑身内衣有关心消脂的作用，比如我们东方丝路的都市丽人系列产品就在这一方面做得特不出色，也许正因如此才令人误以为塑身内衣是专为肥胖女性而设。

科学表明，差不多上任何成年女性都需要穿美体内衣。

成长期：发育初期至18岁的女性，第二性征出现，胸部开始发育，这时候使用正确且具有改善、调整效果的内衣，能关心身材发育至完美曲线。

定型期：18岁至25岁的女性，处于发育完成时期，是最能发挥漂亮光辉的时期，穿着调整内衣，预防因疏忽而造成身材变坏。

老坏期：25岁至30岁新陈代谢减慢，生育、哺乳以及地心吸力的阻碍，令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦的腹部变凸出，大腿变粗，因此要穿调整型内衣恢复您往日美好的身段。

挽救期：30岁以后，现在最要注意的是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形，运用调整型内衣的特有功能，可保持皮肤弹性、矫正姿势，预防脊椎变形，强化腰部功能及漂亮曲线。潜在客户：

1、成功女性、金领女性、高级女职员：

此类女性在事业上比较成功，对生活的态度与美的要求有自己独特的观点，强调一种个性和与众不同，注重生活与美的品位。她们对产品的价格不敏感，追求的是产品的舒适度、服务的品位、产品的质量以及品牌在圈子中的口碑。

2、时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特：

此类女性对美敏感度特不高，对美的追求较为狂热。由于自身职业的要求，她们更对自身的漂亮关注，往往为了漂亮不惜一切，不怕高投入。对产品的功能、舒适度、口碑敏感。

3、其他需要保持和塑造体型的青年女性与中年女性：

此类女性对美的追求不是专门强烈，往往出于一种好奇的动机或者尝试的理由，希望能保持漂亮体型，对自己的躯体美化认识不够，需要强化培育。第四节市场前景描述男人偏理性，相对稳重，沉着，遇事更善于考虑；而女的则较感性，女的相信自己的感受，喜爱新奇，喜爱追求个性或追逐潮流。关于女的而言，追求美是永恒的话题。为了身段苗条迷人，女的把健康统统抛于脑后，宁愿一个月不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销，而东方丝路的提花蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金经历金属等面辅料+精湛工艺+传统的经络理论的应用，正好符合了现代女性关于自身形体美与健康的关注，这与美容保健品有着异曲同工之妙，且有诸多的突破点。消费者与其讲是在购买塑身美体内衣，不如讲是在购买漂亮的曲线、窈窕的身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有，不可信其无的消费心态，哪怕把口袋中的钞票全掏空，也会去尝试购买。另外30至45岁的中年妇女对塑身美体内衣青睐有加，一是因为那个年龄段的女性，身材老化速度加快，尤其是生过小孩之后，大多体形走样。繁忙的工作和家庭生活，又使她们无法抽出更多的时刻进行健美和瘦身运动，各种减肥食(药)品副作用的历久不断的争论使她们以身试药时慎之又慎。她们急需一种快速的瘦身方式，哪怕只是穿起衣服来好看就行。因此美体内衣专门好地迎合了这类女性的心理。有关资料显示，在以后5年内，中国内衣市场将有5000亿的销售额，而塑身内衣的潜力无疑又其中特不巨大的，专门多商家虎视眈眈。他们练足了“丰胸减肥”的功夫，促销小姐的解讲词也极为煽情：……胸部曲线挺拔圆润，腹部的赘肉也消逝了。当您闲逛街头，魔鬼般的身材令人怦然心动。美体内衣所带来的诱人商机也将令你怦然心动。第二章品牌及产品介绍第一节“东方丝路”品牌介绍[品牌概述]“东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推的第一服饰品牌，其中，“东方丝路の都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田依照中国女性的体形特征，结合中国传统中医经络学，历时一年设计完成的，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达到内调外修的奇妙功效。上海雷钧工贸有限公司现已取得了“东方丝路の都市丽人”系列塑身衣在中国大陆的独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。[品牌内涵]给予品牌独特的本土文化内涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式会社一贯采纳的品牌战略，“东方丝路の都市丽人”系列产品从款式到功能，淋漓尽致地体现了人体美、舒适度与产品功能的完美结合，完整诠释了东方服饰文化的人本内涵，充分展示了日本在塑身衣领域绝对领先的设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路的起源地，中国服饰文化源远流长，该品牌在中国的推出，旨在促进中国服饰业蓬勃进展，重现“丝绸之路”的辉煌。[品牌宗旨]纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优秀的设计思想和最卓越的产品质量来塑造最完美的品牌形象。[品牌目标]·借本土文化打造品牌，用品牌的文化特质渗透产品，以优质的产品满足爱美之心。·尊重美，尊重爱美的女性；挖掘美，挖掘人们对美的深层需求。 第二节“东方丝路の都市丽人”产品详述一、产品的卖点1、效果：A、立即改变不良体型，呈现全新的三围曲线，长期穿着能够使乳房峰挺，提高臀峰度，并巩固减肥效果，防止反弹。B、传统中医经络磁疗的应用能够操纵饮食、燃烧脂肪、疏精理血健胃，理气消积，宁心安神，使精力充沛，令用户在保持、塑造体型的同时更增加了保健的功能。C、更加符合东方女性身材的结构设计使中国乃至东方女性达到更为中意的三围期望，并从中体验到更多的穿着舒适感。2、品质：优良材质的选用显而易见。6σ质量操纵和ISO质量治理体系的实施，保证了产品平均寿命5年以上。高诚信的质量承诺。与同等价格产品对比，OSR的品质优越性无与伦比。3、价格：OSR的价格要低于同等品质产品80%以上。4、需求：日、韩、港、台女性什么缘故穿衣更得体、更精神？那是因为她们上班或出街没有不穿塑身衣的。据统计，在日本和香港70％的女性长期穿塑身衣，10％的女性间或穿。随着中国女性生活水平的提高以及对美体的逐步重视，能重塑三围、美体修形的塑身衣已继减肥热之后掀起21世纪美体时尚的新潮流。二、产品详述1、东方丝路の都市丽人矫形胸衣A款A、全杯罩的设计：能够将整个胸部完全包裹起来，特不是侧下位和前中位紧密贴合人体，有较强的牵制和弥补的作用，对乳房的支撑相对多，适合于胸部饱满或肌肉柔软的女性，能使穿着者胸部稳定挺实，舒适稳妥。B、采纳高科技提花宽型肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时刻穿着仍能保持良好的支撑效果。C、边缘处（上底边）采纳日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。E、钢骨：第四代经历升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新的制作工艺，关心面料支撑人体，体现高贵品位G、前开扣，双排扣设计：可依照穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。H、背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效操纵脂肪的堆积，同时爱护脊锥，减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。I、面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉快，冬暖夏凉。J、水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，操纵饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使躯体合理的汲取与排泄，达到腰背部的局部减肥。K、体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。L、色彩：结合最新国际流行色体系制定的本白色，不管是春夏依旧秋冬都能与最新的流行服装搭配。M、型号：以L.XL为主M为辅L75C80C85CL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C2、东方丝路の都市丽人矫形胸衣B款A、一体成形的模杯设计：无拼缝，使穿着时保持外衣的造型，薄型设计更大范围的包容胸部。可与露肩礼服，齐胸或吊带背心式配穿。B、采纳高科技提花宽型肩带，透气性高的同时使肩部压力减少，长时刻穿着仍能保持良好的支撑效果。配合一体成形的模杯设计肩带可拆卸，增加其使用范围。C、边缘处（上底边）采纳日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性，使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。D、棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。E、钢骨：第四代经历升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保形性。F、提花蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，关心面料支撑人体，体现高贵品位。提花蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，关心面料支撑人体，体现高贵品位。G、背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效操纵脂肪的堆积，同时爱护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。H、面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉快，冬暖夏凉。I、水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，操纵饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使躯体合理的汲取与排泄，达到腰背部的局部减肥。J、体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。K、色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色，不管是春夏依旧秋冬都能与最新的流行服装搭配。L、型号：以L.XL为主M为辅L75C80C85CL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C3、东方丝路の都市丽人提臀塑裤A、棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了底边的流畅线条，更美观。B、提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，关心面料支撑人体，给予腹部适当的压力。C、水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，调节抑制肠蠕动，操纵饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。D、内外侧后腰部矫正带及提臀带的设计，使大腿根部、侧腰部、后腰部的松散赘肉补整归回到正确的位置并体现出浑圆结实的翘臀。E、色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，不管是春夏依旧秋冬都能与最新的流行服装搭配。F、面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉快，冬暖夏凉。G、型号：以L.XL为主M为辅4、东方丝路の都市丽人收腹腰夹A、提花定型蕾丝：欧美最新的流行纹样，全新的制作工艺，关心面料支撑人体，给予腹部适当的压力。B、钢骨：第四代经历升级，即保持原有的定型支撑作用，又兼具极强的韧性和保型性。C、棉底花边的运用，即保证了皮肤的正常呼吸，又保证了上下底边的流畅线条，更美观。D、前开扣，双排扣设计：可依照穿着状况随时调整尺寸，方便穿着。E、水晶经络：依据中医经络理论，运用腹部主穴，使胃与腹部相结合，调节抑制胃肠蠕动，操纵饮食，调节大小便，燃烧脂肪，达到腰腹部的局部减肥。F、背部交叉带设计：给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力，有效操纵脂肪的堆积，同时爱护脊锥减缓其承受的压力，起到一定的护锥作用。G、色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色，不管是春夏依旧秋冬都能与最新的流行服装搭配。H、面料：进口高科技面料，先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能，加强面料的吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥凉快，冬暖夏凉。I、型号：以L.XL为主，M为辅。三、产品规格表表2-1产品规格表胸衣规格单位:CMBCUPCCUPDCUP号型胸下围胸围号型胸下围胸围号型胸下围胸围B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑裤规格单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103腰夹规格单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103第三节同类产品对比表2-2同类产品对比表单位：元/套品牌名称价格定位工艺水准质量产品性能综合评分产品定位性价比婷美1000左右较低偏低32（满分100）中低档1：31Colony3000-5000中+中70（满分100）中高档1：57樱花の美人3000-7000中中67（满分100）中档1：75美禄格2000-7000中高不等中高80（满分100）中高档1：56欧瑞5000左右中高中高80（满分100）中高1：63雅筑2000-7000高高92（满分100）高档1：49雯妮2000-3000中低不等中60（满分100）中1：42薇妮2000-4000中+中70（满分100）中高档1：43Chanogra2000左右中中67（满分100）中档1：30东方丝路の都市丽人2500-3000高-高-88（满分100）中高或高1：31产品性能综合评分标准：0-30-50-75-85-100低档中低档中档中高档高档从上表能够看出，在所列的10个品牌中，性价比最高的是Chanogra、婷美和“东方丝路の都市丽人”，因此，每个品牌的产品种类都比较多，信息收集不可能做到专门全，比如价格一栏就只能用大致的区间来匡算，这种量化的对比仅供参考。第三章营销策略第一节总部营销策略一、通路策略1、通路设计从中国大陆总经销到终端市场采纳五层结构设计。省独家经销商省独家经销商OSR招商对象OSR招商对象一级区域经销商一级区域经销商终端加盟商终端加盟商终端市场终端客户顾客二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销终端市场终端客户顾客二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销渠道层次通路层次主体层次图3-1OSR通路结构设计思想1）省独家经销商，每个省最多只进展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、规定的前提下，省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络，总部给予必要的指导和关心。假如某省已进展了省独家经销商，则该独家经销商可依照需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接进展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。原则上规定，省独家经销商不得直接从事零售业务。2）一级区域经销商，假如总部在某省未进展省独家经销商，而是直接进展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内进展若干二级区域经销商，也可在不阻碍下层渠道利益的前提下选择直接进展终端加盟商甚至直接面向终端客户。3）二级区域经销商，假如省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内进展若干二级区域经销商，假如省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则要紧由总部和省独家经销商进展。某地市可依照其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可进展终端加盟商，也可在不阻碍终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。4）终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均能够进展终端加盟商，但要紧是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对客户，终端加盟商要紧由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道的业务交叉中所出现的一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商的解释为判不依据。2、渠道规划总部一级渠道省独家经销商一级区域经销商二级渠道二级区域经销商美容院专卖店商场专柜特许加盟店健身房美容医院卖场兼职营销网站直销邮购直销电话直销电视购物三级渠道终端客户图3-2OSR渠道规划图3、区域划分1）区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成，依照区域的特征大致可将区域划分为A类、B类、C类，并按照区域的经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。A类区域：是我们通常所指的大区，以单独的或相邻的若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。B类区域：是A类区域中的子区，假如A区为单独的省，B区则为该省辖区内的一个片区；假如A区由相邻的若干省组成，B区则能够为A区内某省内或跨省划定的一个片区，B区内的分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责完成。C类区域：是B类区域中的子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。对应二级经销商对应二级经销商对应一级经销商对应独家经销商C区：B类区域中的子区，是以地市或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。B区：C区：B类区域中的子区，是以地市或直辖市的某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责。B区：A区内的一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责。A区：以单独的或相邻的若干省、直辖市组成，由总部指定的独家经销商负责。图3-3区域划分图4、分销网络结构依照区域不同，能够做不同的网络结构设计，该步骤由各级经销商协助总部完成，下面为三种比较典型的结构。1）两层式结构：适用于欠发达省和中小都市（三级区域）。要紧从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业的二级经销商直接从事零售业的二级经销商直接从事零售业的二级经销商终端客户终端客户图3-4两层式网络结构图2）三层式结构：适用于较发达省、直辖市和大都市（二级区域）。要紧从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商要紧从事批发业务的二级经销商要紧从事批发业务的二级经销商要紧从事批发业务的二级经销商要紧从事零售业务的三级经销商要紧从事零售业务的三级经销商要紧从事零售业务的三级经销商终端客户终端客户图3-5三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大都市（一级区域）。从事批发业务的省独家经销商从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商批发、零售兼有的二级经销商批发、零售兼有的二级经销商批发、零售兼有的二级经销商要紧从事零售业务的三级经销商要紧从事零售业务的三级经销商要紧从事零售业务的三级经销商终端客户终端客户图3-6三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请流程三级经销商资格申请二级经销商资格申请一级经销商资格申请独家经销商资格申请营销总部注释：为资格申请的要紧途径为资格申请的可选途径图3-7上行资格申请流程图二、市场调查那个过程往往是自上而下的，即总部先考察目标区域，并从有意向的独家经销商或一级区域经销商出入手，由差不多符合总部招商条件的独家经销商或一级区域经销商配合完成，具体的方法与步骤如下。目的：A、相对客观地认识终端客户针对目标产品的消费习性。B、理性分析终端客户对价格的承受力和质量的敏感程度，完善产品的诸要素据此制定价格策略。C、了解一切可能的分销渠道，熟悉分销通路的运用，研究和制定经销价格策略。D、通过信息的整合，拟合三条关键曲线，研究联动关系，指导完成生产与销售打算。目标：A、目的明确、可操作性强B、较小的方差C、易分工、易执行D、最小量的采点，相对合理的终端、渠道分类和调查点的分布E、4-7天时刻内可完成形式：A、终端客户调查表的发放、回收及访谈B、分销渠道的接触、访谈C、通过经销商间接回收调查表步骤：A、终端客户问卷调查的网上发送（可不考虑调查对象分类）。B、有针对性地发放终端客户调查表并即使回收。C、走访渠道经销商,分工完成，发放分销商调查表并及时回收，做好访谈记录。D、通过渠道经销商发放终端客户问卷调查并及时回收。E、数据汇总、筛选、随机组合。F、排列分类数据，拟合关键曲线，找出函数关系，完成调查总结。G、形成准确的财务分析。H、制定销售打算。时限：4-7天调查工具：配合调查的两份调查表。图3-8分销渠道调查表图3-9终端客户调查表调查方法：A、终端客户分类（共计184个点），下表需依照区域的不同对收入水平项做相应的调整。表3-1终端客户分类表收入水平2000元/月以下2000-2500元/月年龄层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年龄层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年龄层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年龄层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数3人7人7人3人2人5人5人2人B、终端数据分析方法a、筛选虚假、矛盾、随意信息。b、分类统计，用表格列出数据。c、按照调查表每一子项，找出每一“终端客户分类”集合中的频数并标识出来，然后绘制两条曲线，一条是自变量为年龄、因变量为需求量的曲线，将收入作为阻碍曲线平移的因素；另一条是自变量为收入、因变量为需求量的曲线，将年龄作为阻碍曲线平移的因素。d、进一步拟合其它曲线。e、找出每条曲线的函数关系。f、将目标值输入方程式，直到得出中意的输出为止，或依据公式得出最佳值。g、推断输出值的合理性与可信度，作出各类决策。C、终端渠道分类表3-2渠道分类表终端渠道可能带来销量进入难易程度累计得分进入时刻渠道分类美容院综合性娱乐场所专科医院商场、大卖场专卖店时尚购物网站直销个性化营销代理销售高档服饰店D、渠道调查数据分析方法a、过程与上述类似。b、需要考虑的一些因素则变为：经销价、渠道关注程度、行业淡旺季等。c、拟合曲线需要与终端客户关键曲线对比，找到交叉点。E、总部对调查结果的分析获得几个有用的函数关系，从而为市场企划方案的制定提供必要的指导。(a)客户收入—价格(b)价格—销量(c)成本—价格(d)成本—质量(e)客户收入—销量(f)产品对比（最佳性价比：价格—质量）(g)分销渠道进入的可能性(h)3条关键曲线的拟合，包括“客户收入—价格”、“价格—销量”、“价格—质量”。三、定价策略1、市场价格参照目前中国市场上的产品要紧有三个档次：以雅筑为代表的高端产品，价格在6000元/套以上；以姿曼婷为代表的中端产品，价格在3000元/套以上；还有国内的一些品牌，如婷美，定价在几百元，属低端产品。因此，还有一类属天价，其价格甚至过万，此类定价，其依据尚不清晰。2、国际化成本领先/差异化战略框架下的价格策略塑身衣是一种高档耐用消费品，它的自身品质和功用决定了其将占据着高端的消费者。因此国内一些靠广告轰炸出来的低端市场，既做不到成本领先，又做不到差异化，最终结果必将走向没落，只有在产品的功能上或材质上有所区不，并做到质优价廉，才能为市场所同意。东方丝路の都市丽人全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量治理系统使采纳综合型战略成为可能。1）东方丝路の都市丽人的差异化战略集中体现在以下三个方面：优良材质的选用。加强的功能特性、新功能的推出和产品新理念的倡导。更符合东方女性身材的结构设计。2）东方丝路の都市丽人的成本领先战略集中体现在以下四个方面：全球范围高速运转的FDI、OEM生产系统使生产或外包成本大大降低。全球集中治理的采购网络使原材料成本降低。较大规模生产方式大大降低生产成本。全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量治理系统保证了成本领先。3）东方丝路の都市丽人战略设计和产品特性所决定的极高的性价比：差异化战略带来卓越的性能和品质，与同等价格产品对比，东方丝路の都市丽人的性能无疑鹤立鸡群。领先战略带来符合中国居民购买力的产品适中价格，东方丝路の都市丽人的价格要低于同等性能产品80%以上。3、区域市场定价方法不同的的区域市场有着不同的通路结构，因此我们通常会采纳不同的定价策略。1）对区域市场的调查给区域市场定价提供了依据，依此设计分销网络结构。2）区域市场渠道规划和分销网络结构最终决定区域市场定价A、在三级区域采纳两层式简单结构时，定价由最高一级经销商协助总部制定，其中，一级经销价可低于全国平均水平的3%以内；二级经销价可在全国平均水平的上下10%范围内浮动；实际零售价可低于全国平均水平的30%以内。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。B、在二级区域采纳三层式网络结构时，定价由最高一级经销商协助总部制定，其中，一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的2%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。C、在一级区域采纳三层式复合交叉网络结构时，定价由最高一级经销商和较大的次级经销商协助总部制定，其中，一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的5%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小的差异，由A区内最高一级经销商调控。3）区域经销议价规则各级经销商在进展下级经销商时均会涉及到与下级经销商量价的过程，可在总部同意的价格范围内操作，如超越这一被同意的范围，一经发觉，总部将给予违者严厉的处罚，直至取消经销资格。第二节渠道开拓及终端销售策略一、进展经销商1、哪些人或组织是我们进展的对象1）进展独家经销商和一级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。相关的专业产品代理销售公司，在A类、B类区域有自己完善的销售网络，有的甚至设置了诸多的分支机构。全国、全省连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。其他具有某A类、B类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。2）进展二级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。地市级相关的专业产品代理销售公司，在C类区域有自己完善的销售网络。全市（地、县级）连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。其他具有某C类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。3）进展三级经销商时，可将目光放在以下几类人和组织上。美容院专卖店健身房、瘦身中心美容医院商场专柜特许加盟店大卖场兼职营销人员网站、电视、电话、邮购其他兼营零售商2、与下级准经销商的谈判要点1）样品、产品手册、招商手册展示，产品特点与优势讲明，招商方案的重点部分讲明。2）总部给你的支持与授权。3）你能给下级经销商提供的支持。4）你需要对下级经销商加以约束的方面。5）订货量的确定。6）价格商定。7）售后服务讲明。8）经销商资格申办程序讲明。9）通过资格认定和签定意向后，发给下级准经销商《营销手册》，并对其进行岗前培训。二、网络延伸与销售预测1、网络延伸1）建议上一级经销商并最终选定网络结构。2）列出欲进展的下级目标经销商并描绘出已拥有的分销网点。3）在区域内不断扩展你的网点。4）向“无人区”扩张并最终操纵该区。5）向上一级经销商申请接管已被操纵的该区。6）条件达到后可越级申请提高经销级不。2、销售预测1）经销商的销售预测每季度上报一次。2）网点规模和实际进货量的超越均有可能成为经销商经销级不提升和获得各项激励的重要依据。3）销售预测应以真实为原则，追求最小的数据偏离，总部对每一宗预测均有评估，每年度两次预测的偏离超出可同意的范围时，该经销商的信用等级将相应下降。三、同类产品竞争谋略（渠道、终端）OSR参与市场竞争的“四不”准则：不恶意诋毁其他产品；不虚夸自身产品的功效；不参与恶性的价格拼争；不以非法手段争取客户。OSR参与市场竞争的“四重、四靠”准则：重信誉、靠品质；重售后、靠服务；重销量、靠价廉；重回报、靠规则。1、了解周围的其它产品通过市场调查，总结同类产品三方面的特征，即价格、功能、品牌价值，可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。2、牢记自己产品的特征和优势A、性能和要紧卖点方面可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第二节“东方丝路の都市丽人”产品详述。B、价格方面可参阅本手册第三章营销策略的第一节总部营销策略中第三条定价策略部分。C、性能价格比对比综述可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。3、与众不同的特色服务讲明A、量身定做服务（由营销总部选择区域推出）。B、会员利益（由经销商自行推出，总部给予策划支持）。C、其它创新的售后举措（由营销总部逐步推出）。四、产品终端促销终端经销商能够依照自身的实际情况，采纳以下形式来进行产品的促销。

1、广告促销1）广告促销旨在市场的进一步渗透，属加强型营销战略，维持原价格体系不变，在总部的协助下，利用广告手段对产品进行区域性的强化宣传，视投放量的大小可获得不同程度的销售促进放大效应。2）采纳市场渗透战略，利用电视、报纸、电台、网站、户外灯箱、车体、专柜海报等媒体或工具在本地进行产品促销。3）在经销商运用广告促销的过程中需要注意以下几个方面。事先将广告投放打算报总部同意，该打算中应清晰列明促销的时刻时期、地点、广告的形式、媒体、制作方案、效果预测等信息。就广告投放过程中需要总部或上一级经销商协助或配合的事项拟定详细的讲明。总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，关于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将给予必要的广告支持。2、活动促销1）活动促销一般用于销售旺季或新品上市时，经销商可定时、定点举办促销活动，活动的形式可多种多样，如产品展示秀、新品展销、与相关组织联合举办活动、节假日活动促销等。2）活动的举办应在总部或上一级经销商的指导下完成，事先须拟定活动方案，如需要总部或上一级经销商给予某方面的销售支持，需要在方案中明确指出，活动所用宣传资料等物品统一由总部规划并下发。3）总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评，关于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域，总部将返还其用于活动促销的宣传资料费。3、让利促销1）让利促销一般用于销售淡季或库存积压时，要紧的形式为该区域内的加盟商通过上一级经销商的统一部署或自发开展让利行动，以折扣销售为要紧手段。2）让利促销必须征得总部的同意后进行，其中，最要紧的环节是对折扣点的把握，关于不经同意擅自实行打折销售的终端加盟商，总部将给予其严厉处罚。3）由总部发起的让利促销活动，总部将下发相关的文件，其中包括对折扣点的要求，以便在全国范围内统一实行。4、附赠促销1）附赠促销为变相的让利促销形式，维持价格不变的情况下，通过“买一赠一”、“买二赠一”等形式开展促销。2）由于该促销方式对标准产品配置提出了专门要求，比如活动的内容为买一整套产品附赠腰夹一件，那么对腰夹的需求量将会成倍增长，因此经销商在采取这种促销手段时要提早至少一个月以书面形式通知总部或上一级经销商，以便合理安排配货。3）附赠促销也能够将赠送品定为与主售产品无关的其它产品，这些都需要在报送总部的讲明中详细列明。4）由总部发起的附赠促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。5、季节促销1）季节促销一般用于换季或产品更替时，该促销方式可运用综合性促销手段，经销商可依照自身经验和优势组合运用上述四种促销手段。2）采取该促销方式的经销商，必须书面陈述其促销目的、库存、历史进货记录、近时期销售报表等总部需要了解的信息，经总部同意后方可实施。3）由总部发起的季节促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。6、批量促销1）该促销方式可常年开展，也可时期性开展，鼓舞连锁推举购买行为，给予一次性购买超过3套以上的小团体用户一定限额的优惠，操作形式可较为灵活，但必须保证零售价下浮额度不得高于建议零售价的10%。2）批量促销必须在销售报表中清晰体现，总部和上一级经销商将不定期进行抽查，严防作假，低价竞争。7、VIP促销1）该促销方式要紧是满足客户群体区分及客户身份、客户服务的专门需求，终端加盟商可随时向总部提出VIP促销打算，以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。2）VIP促销中所用的工具涉及经销商个性需求的部分由经销商自行规划，否则可采纳总部统一设计的样式。3）由总部发起的VIP促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。第四章客户服务第一节量体方法量身是您作为专业人员首先要受到考核的工作。请不要把量体技术单纯的作为一门知识来经历，量体技术是一名专业人员受到顾客信赖的一项重要技术。只有完美的掌握了量体技术，您才能称为一名合格的专业人员，才有资格成为美体设计师。量体技术能够讲是通向专业道路的入口。量身前应预备好的资料和用具：

1、量体表和客人的档案资料；

2、量体尺；毛巾或纸巾；

3、体重秤；笔；拖鞋。

图5-1量体尺的正确拿法：

1、将软尺挂在脖子上，使红色的刻度朝外，并将红色的0刻度放在右手端；

2、右手夹在软尺的1/3处，拉动软尺；或左手夹住软尺的2/3处，拉动软尺后将其从脖子上取下来，同时，将右手滑动到0刻度；

3、将0刻度的部分放在左手中，这是便可看到黑色的0刻度。

正确量体方法：

注意事项；测量上半身时，应该以立姿进行；测量腰围及以下部分时，必须以跪姿进行。

测量过程一定要按照下述顺序进行：

1、下胸围——托起胸部平行测量乳根部位

2、上胸围——托起乳房到理想位置进行测量，测量时注意不要压迫乳头

3、腰围——手臂微曲时手肘的位置进行测量

4、腹围——肚脐下3指的位置

5、臀围——从鼠蹊以下3CM，臀部最上翘的中心部分进行测量

6、大腿——测量左右大腿最粗的部分

7、臀高——臀部最高点至脚跟之间的距离

8、乳间距——两乳头之间的距离

9、胸高——从喉头下方凹下中心部分到两乳头的距离

商品的选择方法

尺码表选配的依据，是必备的差不多知识，请牢记，以便随时活用。

文胸：

Δ尺码：以下胸围的尺寸为基础；

Δ罩杯：以上胸围与下胸围的差值为基础，10公分以内选

A杯，每增加2.5公分增加一个罩杯（见下表）：图5-1上胸围与下胸围差杯码10公分以下A杯10～12.5公分B杯12.5～15公分C杯15公分～17.5公分D杯17.5～20公分E杯20公分～22.5公分F杯健康内裤：请按照束裤的尺码进行选择。

练习选尺码

练习身材测量表（黄金比例图的画法）

调整形内衣搭配方式

A、加长文胸+腰夹+束裤（长短视顾客腿部粗细而确定）

B、三合一+束裤

C、连体衣+短文胸+束裤（腰部特不肥胖者需加多一个腰夹）

注：假如大腿特不粗大的可加配一条束腿或美腿袜。第二节售后服务一、售后服务具有以下差不多意义；

1、增强公司及美体设计师与客人之间的感情，使客人对公司和美体设计师产生依靠感，从而成为公司的忠实顾客；2、通过美体设计师跟踪指导，使顾客坚持正确穿着美体内衣，让身材快速得到改善，增加客人对美体内衣的信心，以便再次购买；3、体现公司和美体设计师对客人的负责精神，促使客人引带亲友来购买；

4、及时了解和发觉客人的穿着情况，化解可能发生的问题，前及时帮客人解决问题。

二、售后跟踪服务的要紧内容；

1、 动员客人务必每天坚持穿着8小时以上，并告知客人如能每天坚持穿着16小时，则可快速改善身材。使客人明白每日早晨必须以正确的方法和顺序穿着美体内衣并进行拨调，每次上洗手间后必须重新对下半身进行拨调，否则美体内衣的效果会因穿着移位而不充分发挥作用。2、经常性的询问和了解客人的穿着和拨调手法，如发觉穿着和手法不正确，应立即进行指正或上门服务。

3、在销售后应动员客人务必按时返回专卖店，同意检查和指导。

4、发觉客人的身材得到初步改善，原购买的美体内衣已因客人的身材的改善而不再适合时，动员客人重新购买适合的美体内衣，并以专业的态度向客人讲明，拒绝更新的坏处和更新的好处。

5、阻止客人再次穿着会破坏体型的一般装饰性内衣，以免被改善的体型再次遭到破坏。

6、动员客人引带亲友来店购买美体内衣。

7、牢记客人的生日，按公司规定向客人进行祝贺。

8、指导客人正确保养和清洗美体内衣，教会客人存放内衣的差不多知识。

9、解决客人提出的任何问题。10、力争与客人成为亲热的朋友。第五章专业销售访问技巧一、销售访问的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所预备的“故事”

3、访问需要的工具

二、销售访问的差不多结构

查找客户—访前预备—接触时期—探询时期—倾听时期—呈现时期—处理异议—成交（缔结）—跟进

查找客户

1、市场调查：依照产品和开发目的，确定调研范围。2、筛选客户：

1）牢牢把握80/20法则2）选择您最合适的客户。

访前预备

1、客户分析

客户档案（差不多情况、职业、消费适应）、购买／使用／访问记录

2、设定访问目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的）T－Timebond（时刻段）

3、访问策略（5W1H）

4、资料预备及“Sellingstory”

5、着装及心理预备

销售预备1、心理预备。

2、熟悉公司情况，做好全力以赴的预备。

3、熟悉产品情况，明确目标，做好打算。

4、了解客户情况，培养高度的进取心。

5、了解市场情况，培养坚韧不拔的意志。

6、培养高度的自信心。

7、培养高度的纪律性。

8、明确访问对象。

终端用户、美容院、专业美体瘦身机构、高档内衣专卖店、健身、娱乐机构、商场专柜

接触时期

1、开场白

易明白，简洁，新意，少重复，少讲“我”，多讲“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语专门关键。

2、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触时期注意事项：

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象，或一见钟情或一见无情。

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

C、良好开端：

和谐、正面，制造主题，进入需要，充足的时刻

D、可能面对的苦恼

冗长的讲明，沉默场面，负面言辞，目的不明确，时刻仓促。

探询时期

什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。

*练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

*探询的目的：A、收集信息B、发觉需求C、操纵访问D、促进参与E、改善沟通

*探询问题的种类

1、确信型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不行，可否？）

2、公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

3、疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，假如――）

*开放式问句句型

（5W，2H）

WHO是谁HOWMANY多少

WHAT是什么HOWTO如何样

WHERE什么地点

WHEN什么时候WHY什么缘故

*限制式问句句型假设式问句句型

是不是？您的意思是――？

对不对？假如――？

对不行？

可否？

*开放式提问时机：

1、当你希望客户畅所欲言时

2、当你希望客户提供你有用信息时3、当你想改变话题时

4、有足够的资料时

好处：A、在客户不察觉时主导会谈

B、客户相信自己是会谈的主角

C、气氛和谐

坏处：A、需要较多的时刻B、要求客户多讲话C、有失去主题的可能

*限制式提问时机：

1、当客户不情愿提供你有用的讯息时

2、当你想改变话题时

3、在取得缔结的关键步骤中

好处：A、专门快取得明确要点

B、确定对方的方法

C、“锁定“客户

坏处：A、较少的资料B、需要更多问题C、“负面”气氛D、方便了不合作的客户

*假设式提问时机：

1、当你希望澄清客户真实思想时

2、当你希望关心客户释意时

好处：A、能澄清客户真实思想

B、能准确释意

C、语言委婉，有礼貌

坏处：A、带有个人的主观意识

呈现时期

1、明确客户需求2、呈现访问目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB事实上确实是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地讲出产品的特点及功能，幸免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能同意的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在那个地点，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加到里面去；

C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

成交（缔结）时期

1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合同

4、要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否同意；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

*客户的面部表情：

1、频频点头；2、定神凝视；3、不平常的改变；

*客户的肢体语言：

1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

*客户的语气言辞：

那个主意不坏，等等……

跟进时期

1、了解客户反馈2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单。第六章专业知识问答（FAQ）一、好身材也可“穿”出来什么缘故塑身内衣如此深得顾客青睐呢？一位美容师有她的切躯体会：“我生育后体形丰满，胸部松弛，一般内衣罩杯不合适，导致腋下脂肪堆积。而穿上调整内衣后，罩杯的剪裁和辅料都专门周到，效果确实是不一样。”塑身内衣有专门多学问，它不像文胸只有A、B、C三种，它的尺码更为细化，分为60多个型号，也确实是讲，任何女性不管高矮胖瘦，都能买到最适合自己的一款，都能最大限度地显示自己的曲线美。以往调整内衣裹在身上有种紧绷、压力大的感受，许多女性都吃不了这份苦。而今年塑身内衣新添了超轻、超薄型，如东方丝路内衣以莱卡材料为主原料，加上专门专利产品三角光泽丝，经64格周密织成。在该加压的部位加压，该减压的部位减压，吸湿透气，紧贴而不紧绷，最适合夏季穿着。二、塑造体型的最佳时期你明白吗？关于刚生完小孩的女的来讲是塑造体型的最佳时期。因为女的在怀孕是为了小孩的健康吃了专门多专门有营养的东西，这时女的的脂肪细胞膨胀的专门厉害，变得肥大。生完小孩后一时之间脂肪没有这么快恢复到原来的大小。有专门多女性不明白如何在产后恢复体型，以至于体型遭到完全的破坏。由于脂肪细胞肥大，地心的引力，脂肪会去到不该去的地点，并堆积在那儿。脂肪细胞分布不合理，因此整个人看起来臃臃肿肿，毫无美感。只要注意锻炼，在加上美体内衣给予脂肪合理分布，你朋友的体型讲不定，会比往常更漂亮哟！三、穿美体内衣不分肥瘦瘦的人因此也能够穿!明白牛顿的万有引力吗？地球引力是向下的，因此我们才能够在地上好好的站着，而不是在天上飞。人们随着年龄的增长皮肤松弛往下，而不是往上。我们不管是胖人依旧瘦人都会皮肤松弛向下，美体内衣的设计是完全依照，反地心引力的，因此我们要穿美体内衣，预防和延缓我们的体型衰老。四、美体内衣能减肥吗？ 减肥不等于美体。现实生活中，绝大部分女性对自己的身材都感到不中意。为此，她们长期坚持不懈地与脂肪作斗争：节食、吃减肥药、运动、使用震脂仪、涂抹名目繁多的药物及油脂进行按摩、手术抽脂丰胸等等，还要面对时刻、金钞票、副作用、停止努力后的反弹等诸多问题。女性到了20岁左右，体形是一生中最完美的：尖挺的胸、纤细的腰、浑圆上翘的臀。然而，能够真正拥有如此完美曲线的时期是极其短暂的，女性的身材会因为年龄的增长、不良生活适应造成的肥胖、生小孩、不正确的姿势以及长期穿着不合适的内衣，让脂肪从原来的位置游离，集中堆积在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成严峻的比例失调，人因此显得专门肥胖，专门多女性更是谈“脂”色变。事实上，脂肪是生命的能源，关于女性而言更是“性感”的源泉女性的脂肪是能够流淌的。美体内衣的设计正是依据这一原理,凝聚了人类在结构力学、人体工程学、新材料学、纤维学、织造技术、电脑科技等诸多领域的最新成果，按照女性不同时期的身材应有的黄金比例设计出来的，她能够引导脂肪的生长方向，将已流失、移位、下垂的脂肪归位，加以强化发汗、按摩的效果，促进血液循环，活化脂肪细胞，关心淋巴排毒，使脂肪软化、燃烧、分解、消逝，长期穿着能够让体内脂肪合理地存在，均衡地按照美体的“黄金比例”去分布，规范性的修复已变形的身材，从而达到重新塑造迷人的三围曲线，并使美好的身材得以终身保持的效果。五、美体内衣能丰胸吗？问：我今年27岁，胸部较平，曾经吃过丰胸的保健品，还在健身房做过器械运动，都效果不佳。请问穿美体内衣能使胸部增大吗？答：能够的。我们先看看女性乳房的生理结构：乳房位于胸大肌的表面，由乳腺、脂肪和结缔组织构成。乳房的发育和功能活动受到女性体内雌激素的支配。通过穿着轻松的美体衣，将手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然丰满，有立竿见影的效果。美体内衣合理的压力作用于乳房，可使乳房内的腺体与结蒂组织强健，起到坚挺和美化乳房的作用，同时美体内衣的专门材料对乳头及乳腺导管有轻柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能专门好地调节女性内分泌。正确穿着1～3个月后，您的胸部会有令您惊喜的变化。专家建议：丰胸的同时，要注意全身身材塑造，不可偏废。六、美体内衣能收腹吗？问：我今年41岁，身材比较发福，特不是腰部和胃部比较突出，穿衣特不难看。我试过各种美体推脂方法，反而感受腰更粗，听朋友讲抽脂效果好，我想去试一试，然而那些针眼实在可怕，请问美体内衣能帮我收腹吗？答：能够的。平滑的胃腹部、流畅的腰线是女性好身材的重要标志，但随着年龄增长、地心引力、生育、长期站姿、坐姿不正确、内衣穿着错误等因素，使腰腹肌松弛，从而最易囤积脂肪并逐渐形成脂肪团，使身材变形。美体内衣的腰夹与长束裤的合理的压力可舒适地将腰部、腹部的脂肪一部分转移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美体内衣的面料点刺皮肤消耗分解，这种生理压力能够使腰肌、腹肌强健，打破脂肪生存环境。一般穿着美体内衣3个月后，你会自然拥有流畅的腰线，衬托出丰满的胸、浑圆的臀，身材因此就好看了！专家提示：正确选择美体内衣，正确穿着方法，合理的穿着时刻是塑造迷人身材的关键。七、穿美体内衣的好处女的什么时候最美，是我们18～25岁，由于卵巢中分泌的雌性激素的推动和激发了女性的第二性征，在这段时期是雌性激素分泌最旺盛时期，因此也是女性身材最美的时期，到了25岁开始，由于雌性激素随着时刻逐年减少，女性的第二性征也在慢慢减弱。我们的脸部和身材也开始慢慢衰老。事实上体型比脸部更易衰老。（举例子，有些小小姐的身材还不如成年女性，大伙儿现在专门注意保养脸部，在脸部保持青春的同时，我们差不多专门难从脸部推断她的实际年龄，然而我们没有保养的体型，往往会暴露我们的秘密。）

人们为何要买时装，穿时装是因为我们爱美，希望通过漂亮的时装来美化自己，展现自己的魅力，把自己最美的一面展示给不人，然而由于体型不行（也确实是讲衣服架子不行）再漂亮的时装也只是起到遮盖、保暖的作用，而毫无美感可言，当您去时装店时，体型好，就会有专门大的选择余地；当体型不行时，只能望衣兴叹，您是情愿改变自己来自由选择服装呢？依旧把漂亮时装改型、破坏美感呢？

爱美之心人皆有之，不管男女老幼，有些女性结婚后不再注意自己的形象，要明白男人是爱面子的，女的也爱面子。但女的是男人的面子，谁的老公不希望有一位人人艳羡的漂亮夫人，也许他嘴上不讲，事实上内心也会和不人比的。小小孩就更不用讲了。（举例，现在的小小孩在幼儿园、学校里都会比谁的妈妈漂亮。）

关于工作，良好的体型决定她的气质，我们不仅要心灵美，外表也是不容忽视的，让您周围的同事、老总认可您，无形之中您的运气也会大大增加。

事实上，在日本、台湾当女小孩一开始发育，她的母亲就会让她穿上美体内衣，让她的身材随着美体内衣塑造的女性黄金比例去生长。现在我们国家差不多有越来越多的女性同意并穿着美体内衣，在我国已成为一种流行趋势，在不久的今后，穿美体内衣会象我们保养脸部一样必不可少了。因为她们差不多认识到保养体型的重要性以及对我们人生的阻碍，美体内衣不仅带给我们一副漂亮、漂亮的身材，同时带给我们自信、青春、活力、健康，让我们的人生更加美好！我们穿着美体内衣的目的是为了，不仅仅是我们穿上美体内衣身材好，而且当穿上一段时刻，脱下来时，我们也一样能拥有女的的三围曲线。八、塑身内衣的穿着误区(1)勒得越紧效果越好。（错）

塑身内衣勒得紧一点不是效果更好吗，什么缘故一定要请专业人士代为设计穿着方案?

如图是各种不相同的有缺憾的躯体曲线,由于不完美的曲线成因及特点不尽相同,解决方案也要对症下药才行,勒得过紧的胸罩会令乳房变形，上身会令人呼吸困难，甚至引发“绿血病”。

(2)被塑身内衣勒痛是正常的。（错）

我穿了一种束裤后经常感到腰部勒的专门痛，而且束裤的腰部专门爱卷，尤其是我坐着工作的时候，这是什么缘故？

腰部的勒痛是决不应该发生的，腰部的卷边是束裤的设计存在问题。向你推销的人让你买了一条过小的束裤，你上当了。(3)只要没穿破就还有作用，能够接着穿。（错）

我买了一件广告上的塑身内衣，只穿了一个月它的腰部以上就松懈了，我打电话去问厂家，他们的答复是我瘦了，这是确实吗。我的一位同事也有和我相同的经历。

用尺子为你找答案吧，现在你一定明白买你这件衣服的人什么缘故不给你作详细的测量的缘故了。这样一来，你永久也搞不清晰，是不是内衣质量出现了问题。而且，我能够告诉你缝有经历合金的腰封永久都会随你的身型变化的，你买的可