如何提高单店营业能力

好业绩，卖出来！——

2012年7月9日·@何慕V

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别把营销弄邪乎了。营销没啥神奇，一句话概括就是“卖货”，两句话总结就是“如何只生产好卖的货”，和“如何把货卖好”。@何慕V

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任何不是以促进销售/卖货为目的的品牌、广告、公关、策划，都是耍流氓！只生产好卖的货把货卖好两条微博，概括营销——用最不上台面的两个字概括今天要讲的核心内容——卖货做经销商，持久盈利，本质上就是做好两件事儿——选好货卖好货终端展示终端制胜终端拓展终端维护终端促销终端调研终端界定终端铺货终端生动化终端激励店内形象门头形象终端售卖形式路演促销礼品促销团购促销网络促销各类大赛现场演示联合促销服务营销定期回访话术培训终端导购人员形象库存管理单店销售与盈利能力提升——决胜终端“鱼翅图”

5我们从终端制胜的“六力模型”检核东鹏门店——服务力推广力导购力终端营业力6+2诊断模型品牌力产品力静销力+1：运营管理+1：团队建设东鹏未来想要鹏程万里，必须以终为始，解决终端营业能力问题，拥有足够强劲的翅膀才能展翅高飞，胜利再出发提升路径：经过初步的了解，我们认为：东鹏终端营业力提升的关键在于“四个能力的提升”东鹏终端行销方案应紧紧围绕“进店数、成交率、客单量”展开。通过店址的规划、门头包装、多渠道集客、走出去拉客，最大程度增加进店客流通过店面静销、卖点呈现、人员推销、顾客跟进的系统提升，提升成交率通过终端产品结构的调整、导购技能的提升放大客单量东鹏终端行销方案应从“6力提升”入手。启动品牌形象工程终端组合、卖点呈现规范SI、动线、提升样板间导购技能的训练行商意识的加强与推广指导构建特色服务体系终端行销方案应紧紧围绕顾客数、成交率、客单量展开62个技巧系统提升成交率提升顾客数的114个战术系统

提升客单量的18般武艺巧妇难为无米之炊，进店数是零售的前提条件。我们的首要任务就是把要买陶瓷的人搞进店。根据经验，我们将围绕制约进店数的六大因素开展作业，为成交打下坚实的基础。提升进店数的114个战术系统

|示意|需要定制进店了，能否成交成为关键。我们将紧紧围绕促成成交的要素和阻碍成交的要素开展工作，有理论，有方法，有工具，有物料，甚至有话术、有动作，只为落地，落到终端、落到导购言谈举止之间。62个技巧系统提升成交率

|示意|需要定制对于陶瓷而言，看似提升客单量比较困难，或者认为只有提升销售单价一个出路。但，我们将从销售单价和销售面积两个角度全面提升客单量。提升客单量的18般武艺

销售单价销售面积1产品组合1产品组合2产品标价2非出样产品展示3价格底线设定3多应用情景展示4价格谈判4应用实景图5销售激励机制5消费者证言6客户消费能力判断6销售让利政策7客户说服7销售说辞8差异化利益设置8设计师合作9设计师合作9推荐新顾客*……*……|示意|需要定制【高级篇】该部分是团队型经销商最为困苦的部分，该篇致力于为其提供如何选人、训练人、留住人的高效管理之道、法、术组织建设人员招聘人员培训考核激励会议管理【中级篇】有些内容，有些经销商没做，有些经销商在做但效果千差万别，该篇首先致力于教他们如何做、如何有效地做，然后才是规范它销售管理导购规范家装渠道开发与维护异业联盟开发与维护推广管理促销管理【基础篇】基本内容经销商都在做但科学性欠佳，该篇致力于使其规范化上下班管理店面管理进销存管理财务管理售后管理东鹏经销商公司化的内容：我们不宜拘泥公司化运营的框架，应从实际出发，从易到难，逐步推动经销商公司化