美好海岸项目营销提案课件

美好海岸项目营销提案

美好海岸项目营销提案从市场出发从项目出发从旅游地产特性出发综合思考个性定制

前言：全方位思考，整合，进而给出解决方案。从市场出发从项目出发从旅游地产特性出发综合思考 前言：全方位报告提纲PartOne市场分析PartThree项目分析PartThree如何实现PartFour中旅服报告提纲PartOne市场分析PartThr市场情况宏观市场·竞争分析·客群分析PartOne市场情况PartOne宏观市场——政策面宏观政策持续从紧，地方政策寻求松动，企业寻求突围小利好

大利空高门槛限流动限购“同”

执行”异”宏观市场——政策面宏观政策持续从紧，地方政策寻求松动，企业寻2011.1.12011.1.262011.2.282011.3.52011.3.222011.4.20《海南经济特区物业管理条例》正式实施国务院房地产调控1号文件（新“国八条”）落实“国八条”海口出台房地产调控细则《房地产市场调控工作的实施意见》三亚住房限购实施细则出台发改委《商品房销售明码标价规定》"离岛免税"政策政策频出，好坏交互：2011年上半年国家、地方政策频繁颁布，利好与利空政策交互海南全国全国三亚主城区海口海南范围2011年上半年海南房地产主要政策梳理小利好大利空2011.1.12011.1.262011.2.282011温州民间资本困局佛山放松限购被迫“朝令夕改”多家银行上调首套房贷利率房地产信托业务已全面暂停国家相关政府部门对调控从紧的态度较长时期不会放松，政策叠加效用渐显，开发企业与购房信心持续下滑龙湖降价“抢收”五天认购近20亿温州民间资本困局佛山放松限购被迫“朝令夕改”多家银行上调首套“国十一条”时间：2010年1月10日二套房贷款首付不低于40%“国十条”时间：2010年4月17日二套房贷首付不低于50%，利率不低于基准利率的1.1倍；三套及以上住房首付比例和利率应大幅度提高；商品房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，可暂停第三套及以上住房贷款《关于完善差别化住房信贷政策有关问题的通知》时间：2010年9月29日首套房贷款首付调整到30%及以上；二套房首付不低于50%，利率不低于基准利率的1.1倍；暂停第三套及以上住房贷款；对不能提供一年以上当地纳税或社保证明的非本地居民暂停发放购房贷款“国八条”时间：2011年1月26日二套房贷款首付不低于60%，利率不低于基准利率的1.1倍，各地可根据实际情况上调；暂停第三套及以上住房贷款；对不能提供一年以上当地纳税或社保证明的非本地居民暂停发放购房贷款个人信贷门槛不断提高：2010年至今国家不断提高个人信贷门槛，首付比例、利率和贷款条件成为主要调整对象2010年-2011年6月房地产个人信贷调整梳理高门槛限流动“国十一条”时间：2010年1月10日二套房贷款首付不低于4首套房贷利率进入上浮时代。购房者的信心再次深受影响。首套房贷利率进入上浮时代。购房者的信心再次深受影响。身份鉴定：本地人身份鉴定：外地人目前无房有一套房有2套及以上房只能买1套只能买1套不能购买目前无房有一年纳税或社保证明无1年纳税或保险证明已有1套及以上房只能买1套不能购买不能购买限购令之“同”海口三亚限购令之“异”从2月28日起正式实施“限购令”，“限购令”暂无期限购房时需提交四份资料：家庭基本材料；提供自身是否拥有房屋的证明；还要提供自身在海口市一年以上(含一年)的纳税证明或社保证明；最后还要购房者以书面形式提供一份承诺自身没有违反“限购令”的承诺书。限购范围：海口市从3月5日正式开始实施对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征税限购范围：主城区（河东、河西区）限购海口、三亚两地正式实施“限购令”：2011年上半年海口、三亚两地相继实施“限购令”，正式拉开海岛限购序幕引导房地产开发企业转型升级，建设经营多种类型的旅游度假产品：产权式酒店等非普通住宅用地不在政府调控范围内限购“同” 执行”异”身份鉴定：本地人身份鉴定：外地人目前无房有一套房有2套及以上宏观市场——市场面低总价，受追捧标杆盘，无旺季多数盘，0成交多项目，延迟开简单的资源嫁接开发模式泛滥，重销售、轻配套，百湾争鸣，竞争激烈宏观市场——市场面低总价，受追捧简单的资源嫁接开发模式泛滥，陵水商品住宅成交总价段分布走势文昌商品住宅成交面积段分布走势海口商品住宅成交总价段分布走势三亚商品住宅成交总价段分布走势海南重点城市各城市成交总价段中，海口100万以下，三亚150万以下，陵水400万以下，文昌60万以下的低总价成交量均占绝对比重低总价，受追捧陵水商品住宅成交总价段分布走势文昌商品住宅成交面积段分布走势排名项目名称成交套数成交面积成交均价成交金额（套）（万㎡）（元/㎡）（万元）1雅居乐·清水湾440.522800014486.582东和·福湾120.06259251618.063陵水富力湾110284绿城·清水湾110065ALOHA清水湾20.03425001172.496红磡·香水湾10.0115900128.74排名项目名称成交套数成交面积成交均价成交金额（套）（万㎡）（元/㎡）（万元）1阳光·东海岸1200.4672403351.832叠翠苑530.3173652263.853美兰海岸260.1859161091.884平海逸龙湾240745绿岛140.069766558.246椰海明珠110.076818480.787同业天海紫贝80.056296303.728波溪·丽亚湾70.0513602657.579黄金海岸70.038848295.6210白金海岸50.0411281491.38排名项目名称成交套数成交面积成交均价成交金额（套）（万㎡）（元/㎡）（万元）1儒俊雅苑1100.8854584813.052宝泰花园530.5458523170.013绿色佳园·江畔人家440.4782633872.774永升华府410.3564092217.355金鹿花园260.3435291183.186新世界花园三期260.3688893183.267翡翠水城160.2069021352.928海阔天空·国瑞城160.25142593511.389锦地翰城140.136370821.4910江军苑130.135062632.81排名项目名称成交套数成交面积成交均价成交金额（套）（万㎡）（元/㎡）（万元）1万科森林度假公园7804.741868788539.022鲁能·三亚湾新城140.23253115924.013半岛蓝湾120354半山半岛四五六期100.21457029750.065凤凰水城南岸100.09192611751.466远洋奥林匹克公馆90.07260781885.347亚龙湾会·公主郡三期60.12480745551.798兰海花园50.0419555705.549新浪国际公馆50.05254511300.4910时代海岸40.04275381107.13海口商品住宅成交套数排行榜三亚商品住宅成交套数排行榜陵水商品住宅成交套数排行榜文昌商品住宅成交套数排行榜注：1、陵水9月仅有6楼盘有成交；

2、雅居乐清水湾去年同期168套，今年8月40套海南重点城市项目9月成交排行榜——标杆盘，无旺季排名项目名称成交套数成交面积成交均价成交金额（套）（万㎡区域楼盘成交套数（含认购）备注海口滨江海岸1410.1加推小开盘海口新世界花园3期0

海口蓝水湾2期3

海口国瑞花园2

海口城市海岸2期7全部为商铺海口滨江帝景139.30小开盘，国庆七天无成交海口中弘西岸首府0

海口蓝城一号0

琼海中信千舟湾0

琼海博鳌金湾·圣淘少0

万宁君临海3

万宁朝阳海岸0

万宁石梅山庄0

陵水中信香水湾3认筹客户交5万，全为公寓陵水香水君澜0

陵水香水湾1号0

陵水富力湾0

陵水雅居乐清水湾30成交金额约2亿元。陵水绿城清水湾0

陵水阿罗哈清水湾0

三亚东和·福湾10成交金额约1千万元。三亚龙溪29墅0

三亚公主郡3期2三亚万科森林度假公园09.3开盘基本售完，国庆无新签三亚半山半岛六期未来水世界5010.1六期新开盘，成交金额2亿三亚凤凰水城·南岸13加推F3栋公寓三亚中铁子悦薹40全新开盘三亚鲁能三亚湾新城1

儋州恒大金碧天下5加推领世郡儋州恒大名都7

国庆表现惨淡，大量楼盘0成交。成交量相对突出均为新开盘或加推降价促销。国庆楼市——多数盘，0成交区域楼盘成交套数（含认购）备注海口滨江海岸1410.1加推小项目名称城市开盘日期主推户型推货量（套）成交情况开盘销售率均价(元/㎡)优惠促销万科森林度假公园三亚9-337㎡一房，70㎡二房，115-137㎡叠加别墅公寓860套别墅60套公寓795套别墅50套公寓92.5%别墅83%公寓17000-18000别墅27000-29000诚意金客户73折优惠中铁子悦薹三亚9-29一房至三房公寓公寓568开盘当天成交40套7%3-4.5万含3000-4500装修开盘期间前200名签约客户送价值20万元的家私家电。老带新：赠老客户3年物管费；新客户：额外1%房款优惠。半山半岛六期未来水世界三亚10-1107㎡二房、172㎡三房公寓540开盘当天成交50套9%3.8-4.2万30万抵60万，全款92折选取三亚板块具有代表性的楼盘，开盘均价较市场放风价低，成交量除万科项目外，其余表现惨淡其它关注项目，如石梅湾九里、博鳌金湾·圣淘沙、中信香水湾开盘计划连续延迟。近期重点开盘项目——多项目，延迟开项目名称城市开盘主推户型推货量成交情况开盘销售率均价(元/竞争分析海南整体：资源同质化区域整体：区域陌生化区域市场：竞争白热化从海南整体项目情况到区域市场进行了简单的描述竞争分析海南整体：资源同质化从海南整体项目情况到区域市场进行海南各旅游度假区的旅游产品主走简单的海资源嫁接路线，滨海旅游产品已呈现饱和状态。海南岛棋子湾滨海旅游度假\高尔夫南山文化旅游区宗教文化旅游观光红塘湾滨海居住\高尔夫＋酒店＋游艇三亚湾城市滨海度假\高尔夫＋酒店＋游艇＋时尚会展亚龙湾度假会议\高尔夫＋酒店＋游艇＋观光海棠湾\土福湾、清水湾度假\高尔夫＋酒店＋游艇＋主题公园＋生态公园石梅湾\香水湾旅游度假\酒店＋游艇＋主题公园＋文化风情村等博鳌会议\度假\高尔夫＋酒店＋游艇＋生态养生东海岸滨海旅游度假\高尔夫＋游艇西海岸滨海旅游度假\酒店＋高尔夫＋滨海休闲观光抱虎角滨海旅游度假月亮湾滨海旅游度假三亚海口海南开发的旅游主题热点滨海生态观光——南山旅游区、三亚西岛和蜈支洲岛、文昌的生态公园、万宁市的石梅湾、文昌市的东郊椰林、海口市的假日海滩、东寨红树林等；黎苗风情观光度假——土福湾等；海南文化古迹游——南山宗教文化游、天涯海角等；热带动植物观赏游——兴隆热带花园、海口热带野生动物园景点；滨海休闲养生度假——各大湾区的滨海旅游度假区，多打休闲养生牌，走高尔夫＋酒店＋游艇＋住宅的模式.海南整体旅游地产情况——资源同质化海南各旅游度假区的旅游产品主走简单的海资源嫁接路线，滨海旅游对比三亚及海南岛东部沿线物业，海资源已严重同一化，拼资源的度假物业形式已不具有竞争优势。海口新埠岛国际滨海旅游度假区海口灵山鸿州新城旅游地产项目龙沐湾项目海口海甸岛美丽沙开发建设陵水清水湾、香水湾、土福湾等三个大规模旅游度假区三亚红塘湾、海棠湾、三亚湾新城、亚龙湾二期文昌火箭发射场及航天城带动的清澜开发区建设琼海博鳌机场文昌码头建设带动高隆湾沿线开发中信博鳌、博鳌宝莲城等多个大型旅游度假地产项目海南整体旅游地产情况——资源同质化对比三亚及海南岛东部沿线物业，海资源已严重同一化，拼资源的度东部地区75%海口市22%三亚市13%文昌市11%琼海市17%万宁市5%陵水县8%中部地区13%五指山市4%定安县5%屯昌县1%保亭县2%西部地区13%儋州市1%澄迈县9%乐东县2%龙沐湾龙腾湾龙栖湾九所县城本案所在乐东区域——区域陌生化美好海岸山海韵·龙栖湾位于海南西线的乐东区域，相比海口、三亚及东线各市县，从在售项目和客户导入等方面来看，此区域对于客群来说是一个比较陌生的新兴旅游地产区域，其各方面还未被客群认知。乐东县旅游地产项目主要集中在临海湾区，临海在售项目仅2个2010年前三季度外地客户导入各地区比例东部地区75%海口市22%三亚市13%文昌市11竞争白热化——乐东区域未来供应量巨大乐东区域内项目总存量较大龙沐湾国际旅游度假区中南项目美好海岸龙沐湾·碧海花园龙沐湾雨林海岸度假区龙沐湾国际旅游度假区岭南养生项目龙沐湾“浪情山水”国际度假滨城项目龙沐湾“吉龙城”国际滨海度假区项目恒大御龙湾首创人间天堂国际旅游度假村乐东中华养生园龙栖湾旅游度假区国都龙栖湾旅游度假城盈通龙栖湾度假城项目山海韵·龙栖湾龙沐湾·商业城在售形象规划新光集团江南乐居龙栖湾温泉1号龙栖湾温泉花园山海湾温泉花园龙逸河畔傲景观澜·九龙湾竞争白热化——乐东区域未来供应量巨大乐东区域内项目总存量较大竞争白热化——乐东区域未来供应量巨大未来两年供应量将迅速增加，区域市场竞争加剧区域内未来供应主体将在三大湾区。在售项目后期供应量约118.3万㎡，形象盘共3个，供应共71.37万㎡118.3万㎡71.37万㎡板块在售项目潜在项目未来供应量（建面）进驻企业代表县城（抱由镇）5253福安集团、鑫华地产、盈通地产九所5364.6海南利唯、海南金狮、海南龙圣投资置业龙沐湾19222.03国信集团、中南集团、福安集团、新光集团龙栖湾1563首创地产、浙江国都、盈通地产、世界华商联合总会龙腾湾01-恒大总计1121402.63——竞争白热化——乐东区域未来供应量巨大未来两年供应量将迅速增加龙沐湾、龙腾湾、龙栖湾企业分布江苏国信集团江苏中南集团海南美好中和房地产开发有限公司福安集团海南兴源置业有限公司恒大地产首创地产世界华商联合总会浙江国都乐东盈通地产海口鹏程实业发展有限公司湖南大同控股集团新光集团竞争白热化——品牌开发商齐聚龙沐湾、龙腾湾、龙栖湾企业分布江苏国信集团江苏中南集团海南美板块项目名称项目规模物业类型在售产品目前售价龙沐湾龙沐湾·美好海岸一期占地266.68万㎡总建19.74万㎡别墅、公寓261㎡独栋别墅48-120㎡一房至三房公寓1.2万元/㎡别墅2.4-2.6万元/㎡龙沐湾·碧海花园占地4.92万㎡总建4.68万㎡别墅、公寓公寓、独栋别墅、联排别墅公寓7980元/㎡起独栋别墅1.88万元/㎡，联排别墅1.58万元/㎡龙栖湾山海韵·龙栖湾占地52.09万㎡总建63万㎡普通住宅、别墅、酒店式公寓57㎡一房72-106㎡二房普通住宅8500元/㎡九所山海湾·温泉花园占地3.5万㎡总建9.5万㎡普通住宅40-94㎡一房、二房8000元/㎡龙栖湾·温泉家园占地11.64万㎡总建39.92㎡普通住宅33-155㎡一房至三房9000元/㎡龙栖湾·温泉1号占地8.07万㎡总建21万㎡普通住宅47-85㎡一房、二房9000元/㎡龙逸河畔占地3万㎡总建4.5万㎡普通住宅33-76㎡一房、二房7580元/㎡起县城江南乐居占地13.98万㎡总建5.12万㎡普通住宅50㎡、80㎡、100㎡4980元/㎡公园壹号占地1.47万㎡总建5.24万㎡普通住宅45-87㎡一房至二房4680元/㎡起乐东主要项目情况湾区项目以小户型为主，多为公寓和别墅复合型产品板块项目名称项目规模物业类型在售产品目前售价龙沐湾龙沐湾·美客群分析客群导入困难观望情绪浓厚从海南海南旅游度假产品客群特征结合本项目的已成交客群分布特点，对本案客群进行定位分析。客群分析客群导入困难从海南海南旅游度假产品客群特征结合本项目海南旅游地产购房客户主要来自岛外，且具有较强的季节性海南房地产市场销售量季节变化图岛外客户购买具有较强的季节性，主要集中在10月份到第二年4月份。房产市场成为国人休闲度假的置业热点，客源以岛外客户为主，对拥有强势海景资源的项目尤其钟爱。海南购房客源构成情况海南旅游地产购房客户主要来自岛外，且具有较强的季节性海南房地岛外客户来源广泛，主要集中在几大区域海南度假置业来源越来越广浙江、上海、长三角北京海南成都、重庆、贵州西南片区新疆、兰州西北片区海南是中国唯一个独立的度假特区，度假人口不依赖于某个城市海南现正处在快速发展期，度假人口来源日趋广泛，国际游客增多2003年北京＋东北及上海＋江浙人士开始在海南海口、三亚大量置业，占当地房地产市场60%以上份额未来国内客群的分布将更为广泛，客群数量也将不断增多，随着国际旅游岛发展建设，国外群体将会有较大增长。21世纪初北京上海等一线城市投资人士开始在海南置业度假2008年成都＋重庆等向海南迁移，三亚、文昌等部分楼盘成都重庆客户占10%以上2010年海南地产市场客户来源广泛，目前已涵盖主要一、二线城市东北三省岛外客户来源广泛，主要集中在几大区域海南度假置业来源越来越广东北、四川重庆黑龙江、北京浙江、黑龙江、北京、山西、广东、河南、湖北黑龙江、北京东北、山西、湖北、内蒙古东北东北东北、山西、四川重庆东部地区75%海口市22%三亚市13%文昌市11%琼海市17%万宁市5%陵水县8%中部地区13%五指山市4%定安县5%屯昌县1%保亭县2%西部地区13%儋州市1%澄迈县9%乐东县2%2010年前三季度外地客户导入各地区比例数据来源：海南中房信CRIC系统西线客群导入困难——岛外客户主要流向海口、三亚和东线区域22%13%11%17%5%8%4%5%1%2%1%9%2%少部分客户通过海口中转东北、四川重庆黑龙江、北京浙江、黑龙江、北京、山西、广东、河持续的调控政策导致客群观望情绪非常浓厚持续不断地调控政策，让京、沪、穗、深四大一线城市的房地产业销售纷纷遭遇“滑铁卢”，暗淡收场。传说中德“金九银十”悄然消失。海南房产市场也没有引来传统的旺季。持续的调控政策导致客群观望情绪非常浓厚持续不断地调控政策，让项目分析发展商·项目区位·项目资源·现场体验·营销模式PartTwo项目分析PartTwo本项目是由三叶制药下属二级公司三叶美好房地产开发有限公司开发建设；海南三叶制药厂有限公司为国有中型企业，由海南省农垦总局于1994年10月对原海南三叶制药厂进行公司化改制成立，是海南龙头企业。在海南临高、乐东、海口等地均有项目储备。品牌主题：美好中和地产

海南医药龙头业作为一支新鲜的力量冲刺地产行业。发展商——医药龙头、地产新军本项目是由三叶制药下属二级公司三叶美好房地产开发有限公司开发

龙沐湾·美好海岸位于乐东龙沐湾区域内，地处“泛三亚区域”，20分钟与三亚从容交接，30分钟车程可至凤凰机场。规划中的西线轻轨预计于2015年前通车。泛三亚区域美好海岸热点热带临海区域的最后一片处女地发展商——热点区位、陌生区域陵水：片区大盘云集，价格过高。三亚：片区开发过热乐东：热点热带区域最后一片处女地北纬18度以南德热带黄金区临海区域龙沐湾·美好海岸位于乐东龙沐湾区域内，地处“泛三亚区域”，整体规划及开发节奏规划范围南北2.4公里，东西1.5公里，基地内西南部现有一片沙滩防护林其余全为闲置空地。基地内地形呈阶梯型，分三级平台，由西向东逐级升高，高差大约15米。一期位于B3-4地块，东临规划主干道，南北临规划次干道，西临规划绿化带总占地4100亩(建设用地3267亩)总建面200万方。目前一期刚启动整体规划及开发节奏规划范围南北2.4公里，东西1.5公里一期基本技术指标一期总建面20万方，以公寓为主，配少量别墅、商业。一期基本技术指标一期总建面20万方，以公寓为主，配少量别墅、建筑风格项目采用浓情西班牙风情建筑风格。建筑风格项目采用浓情西班牙风情建筑风格。一期鸟瞰图多层别墅区空中别墅区高层公寓区一期鸟瞰图多层别墅区空中别墅区高层公寓区户型一期产品公寓以35-65的小户型为主。花园洋房户型一期产品公寓以35-65的小户型为主。花园洋房在售组团——公寓11号楼112套单位12号楼112套单位15号楼362套单位10号楼119套单位3号楼28套单位平层大户型300㎡1号楼14套单位空中别墅350㎡9号楼362套单位7号楼362套单位5号楼112套单位6号楼112套单位8号楼119套单位2号楼28套单位平层大户型300㎡在售为一期的5号楼、12号楼、15号楼两栋在售组团——公寓11号楼12号楼15号楼10号楼3号楼1号楼沙盘上略显陈旧且有灰尘与蜘蛛网的情况前台办公用具及苍蝇贴等摆放凌乱现场——展示陈旧、体验不足沙盘上略显陈旧且有灰尘与蜘蛛网的情况现场——展示陈旧、体验不美好海岸项目营销提案课件现场接待讲解不能突出项目核心卖点。沙盘左侧墙面及时区位图布局略显局促现场接待讲解不能突出项目核心卖点。美好海岸项目营销提案课件工地导视不明显，且已出现破损情况无人管理维护。·现公寓楼5#

6#12#15#正在施工；15#楼正在建设第19层，12#楼已封顶，现在做内部隔断，5#6#楼建设到第11-13层。·花园洋房现建到五层·别墅区域第一个台地上26栋，独栋别墅现已经封顶，并在做隔断。第二个台地右侧有5栋独栋别墅已封顶，在做隔断。左侧有五栋完成基础部份建设。现场——导视缺失、无人维护工地导视不明显，且已出现破损情况无人管理维护。·现公寓楼5超星级酒店群：双龙七星级奢侈酒店一个、五个五星级主题酒店（雨林主题酒店、SPA主题酒店、神秘岛蜜月主题酒店、海洋运动主题酒店）；国际亚健康诊疗中心；国际抗衰老中心；中医养生保健中心；龙沐湾旅游度假服务中心；渔人码头、滨海商业街；黎族风情小镇；高尔夫景观果岭文化艺术中心；主题博物馆；主题度假景区；海洋运动中心；游艇码头、游艇俱乐部；结合自身药业的优势，规划出各种养生配套。资源之内部配套——资源整合、优势嫁接超星级酒店群：双龙七星级奢侈酒店一个、五个五星级主题酒店（雨尖峰岭国家热带森林公园：尖峰岭为现存面积最大、保存最好的热带原始森林区规划建设：将森林公园和海滨旅游度假区联为一体，形成热带雨林游览、山地海滨休闲度假国际著名生态旅游区资源之外部配套——拥林滨海，自然养生中国最美十大森林中国保存最完好的原始热带雨林云海”、“雾海”、“林海”、“大海”四海奇观每立方厘米有着80000个负氧离子的空气世界顶尖级的旅游资源中国唯一山海相连的国家森林公园·尖峰岭作为项目周边重要的景观资源配套具有优越的资源优势尖峰岭资源优势尖峰岭国家热带森林公园：尖峰岭为现存面积最大、保存最好的热带综合型森林度假区南崖热带雨林游览区旅游度假区人口门廊天池度假区探险公园动植物园海滨度假区尖峰镇包括人口标志、管理中心、游客服务、多媒体解说中心、礼品店、休息站、交通换乘中心、停车场和洗手间等。游艇码头和旅游商业街、海滨度假酒店(1500间)4个、分时度假别墅(420间)、海洋动物水上公园、花卉农艺园、后勤农业基地和渔村改造(渔人码头)等。改造旅游小镇环境使其成为旅游城镇，按建设部分家庭旅馆和旅游服务设施，并安排备选18洞丘陵海景高尔夫球场和练习场等。安排游客中心、植物园、野生动物园、野生动物收治中心、海南民族文化园、森林研究教育中心、室内雨林游览园、农业示范园等。主要包括极限运动(攀岩、山地车、极限等徒步、生存训练等)、高速雨林观光滑道、雨林探险步道、绳系热气球、20个天然森林度假小屋、地下掩体停车场和直升机停机坪。安排天池山庄(五星级150间)、75(180间)栋分时度假别墅、天池旅游接待中心。尖岭登山区、游客村、露营地、导游标示、雨林沟谷游览步道、了望观景台和黎族村寨真实场景游览等。探险公园入口门廊滨海度假区高尔夫练习场尖峰岭资源之外部配套——拥林滨海，自然养生综合型森林南崖热带雨林旅游度假区天池度假区探险公园动植物园海传统的营销模式主导，以传统的户外、报纸、网络等媒体为主，配合营销节点进行投放。没有通过资源整合，从线上、线中、线下、岛内、岛外等各点，连线，进行网状推广传播。传统营销模式主导营销模式——执行乏力，渠道单一，传播松散执行乏力岛外渠道建设不足渠道单一传播松散岛外拓展的执行力度欠缺传统的营销模式主导，以传统的户外、报纸、网络等媒体为主，配合Swot分析优势（Strengths）劣势（Weaknesses）尖峰岭景区旁强势的生态资源规模开发小户型特色的西班牙建筑风格

西线相对陌生的旅游地产区域品牌相对滞后性现场体验感的严重缺失生活配套不足，交通相对不便机会（Opportunities）S-O：发挥优势，抢占机会W-O：利用机会，克服劣势海南旅游地产市场需求持续旺盛海南度假消费市场已经形成，度假地产业由资源占有转为资源+品质开发商大鳄逐鹿，长期市场看好外部功能配套日趋成熟尖峰岭景区区域的升值潜力借势景区资源优势，抢占市场制高点，建立跨区域客户平台有效整合资源，放大外部资源优势做纯粹，强调私有性规避规模劣势，强调少数人拥有整合资源，迅速建立品牌标识性挖掘项目内在气质，寻求差异化价值首期低价入市，现金回流，以量取胜现场包装，项目包装，增强项目体验性威胁（Threats）S-T：发挥优势，转化威胁W-T：减小劣势，避免威胁竞争激烈，大盘林立市场观望气氛浓厚，不可预期状况较多资源同质性，难有突破口依托资源优势，创新度假模式点状突破客户，小众圈层营销，锁定目标客群提升产品力，提升稀缺性资源的价值感强化品质概念，建立品牌排他性品牌随行，建立全国影响力关键词：陌生区域，强势稀缺生态资源，旅游度假区概念Swot分析优势（Strengths）劣势（Weakness发展商医药龙头、地产新军项目区位热点区域、陌生区位项目资源资源整合、优势嫁接拥林滨海，自然养生现场体验展示陈旧，体验不足导视缺失、无人维护营销模式执行乏力，渠道单一，传播松散项目分析关键词发展商医药龙头、地产新军项目区位热点区域、陌生区位项目资源资针对低密度、高总价的别墅类产品针对小户型、低总价的公寓类产品一手缓一手稳一手快一手广缓开工、缓拿证稳操盘、稳发展快跑量、去库存、回笼现金全国广布局、广撒网全面拓客陌生区域下的高潜力项目，在严峻的地产宏观环境下，面临着更大的系统风险。项目整体策略思路现金为王，依靠一期小户型产品，加快加速跑量，借助旺季来临之时，最大化完成现金回流。针对低密度、高总价的针对小户型、低总价的一手缓一手快缓开工、如何实现目标·问题·如何解决PartThree如何实现PartThree品牌目标利润目标希望能够通过项目带动美好中和企业品牌，在地产界建立起良好的品牌效应。截止2012年3.31日前，年度回款目标5个亿（包括目前已回款的1.5个亿，鉴于目前市场低迷，可视情况而定）即根据企业目标，从现在开始，需在短短4个月内销售回款3.5亿元。从企业目标出发品牌目标利润目标希望能够通过项目带动美好中和企业品牌，在地产达成目标的困难在哪儿？1、如何让自己名声在外2、如何让自己名副其实3、如何让自己名利双收达成目标的困难在哪儿？1、如何让自己名声在外旅游地产的营销，不同于普通的住宅地产，它的成功运作核心在于：整合体验执行多维度的“体验感”全方位的资源整合高效率的执行团队如何解决？旅游地产的营销，不同于普通的住宅地产，它的成功运作核心在于：整合整合决定根本线上线下易居会、乐居会6000000会员全国24个城市接待中心海口、三亚机场接待中心环岛高铁9个站点接待中心10000名经纪人……整合整合决定根本线上线下易居会、乐居会6000000会员精神层行为层活动蓄水营销推广品牌形象客户关系定制式体验营销是美好海岸项目成功的关键!产品层现场展示卖点梳理合理定价区域价值项目价值体系深度挖掘提炼和梳理提升重点区域全方位线上线下整合推广蓄客项目生活价值感知及三叶品牌价值认同体验式营销的三大层面体验关乎成败精神层行为层活动蓄水品牌形象定制式体验营销是美好海岸项目成功定制式体验营销策略精准把握体验营销的三个层面岛外拓客，岛内拦截，相铺相成区域炒作先行，品牌宣传随行定制式体验营销策略精准把握体验营销的三个层面产品层——合理定价、卖点梳理合理定价：作为海南西线陌生区域的资源型旅游地产，考虑到项目后期大体量的持续性发展，必须综合考虑市场等各种因素，低开的定价思路，合理定价，使项目健康持续性发展。卖点梳理：项目价值体系深度挖掘提炼和梳理提升。产品层——合理定价、卖点梳理合理定价：产品层——现场展示现场展示：

为“加强”体验感的重中之重。

国外先进房地产企业在项目销售现场投入的资金往往超过总体推广预算的80%。目的就是打造一套精确的体验式销售程序，让每个客人来到销售现场就如同走进了一套计划好的销售程序之中。1、高品质（销售中心、样板房、商业街、园林）2、导示性（路旗、导示系统）3、安全性（工地、看楼通道）4、舒适性(销售中心、样板房）产品层——现场展示现场展示：1、高品质（销售中心、样板房、商产品层——区域价值区域价值：海南旅游度假投资客户群体对海南岛西线比较陌生，并未认识到其价值所在，建议启动“龙沐湾区域价值炒作计划”，从区域的整体情况、配套、资源、未来发展、生活方式、升值潜力、现状等多方面进行持续性媒体曝光。产品层——区域价值区域价值：行为层——岛内拦截机场落地拦截（机场到达厅灯箱广告、中旅服机场客户服务中心）高铁网点拦截（海南东环高铁9个车站17处中旅服客户服务中心网点）西线高速、三亚市区重点拦截（户外高炮）重点拦截加强体验行为层——岛内拦截机场落地拦截高铁网点拦截西线高速、三亚市区三亚机场到达厅灯箱广告西线高速高炮广告中旅旅东线高铁客户服务中心中旅旅三亚机场客服中心三亚机场到达厅灯箱广告西线高速高炮广告中旅旅东线高铁客户服行为层——岛外专场推介会体现尊贵，彰显富人生活典范。专场推介锁定目标圈层客群。活动时间11月、12月、1月、2月活动目的对目标客群进行专场推介，活动主题养生海南——美好海岸中国行活动地点重点客群分布城市目标人群中旅服资源客户活动规模100人左右活动形式专场定制型核心城市引爆，定制性专场推介会，品牌形象与客户锁定同时进行。行为层——岛外专场推介会体现尊贵，彰显富人生活典范。专场推介行为层——岛外中旅服旅游地产百城推介会搭载中旅服项目统一的项目推介会，锁定目标圈层客群。活动时间11月、12月、1月、2月活动目的对目标客群进行专场推介，活动主题养生海南——美好海岸中国行活动地点重点客群分布城市目标人群中旅服资源客户活动规模100人左右活动形式专场定制型品牌形象与客户锁定同时进行。行为层——岛外中旅服旅游地产百城推介会搭载中旅服项目统一的项行为层——高端展会借助高端展会展示项目，体现项目高端特性，塑造项目高贵形象，精准锁定圈层目标客群借助高端展会，塑造项目高端的品牌口碑形象，锁定高端目标客户例如：奢侈品物业展、马博会等行为层——高端展会借助高端展会展示项目，体现项目高端特性，塑行为层——年底商会借助年底商会，对目标客群进行项目信息的精准渗透，锁定客群借助年底各种商会，通过辅助性参与等形式，对目标客户进行项目渗透，锁定目标客户，辅助进行拓展客户。行为层——年底商会借助年底商会，对目标客群进行项目信息的精准行为层——易居体系内部推荐易居体系庞大的高端客群，是项目的目标客户群体之一。活动时间12月活动目的对目标客群进行专场推介，活动主题养生海南——美好海岸项目品鉴会活动地点上海目标人群易居中国内部员工活动规模100人左右活动形式专场定制型抓住易居体系内部核心资源，进行项目推荐。行为层——易居体系内部推荐易居体系庞大的高端客群，是项目的目精神层——贴心服务除了资源与品质，一个项目的灵魂还应包括贴心的服务，应该迅速建立起完善的旅游度假服务体系。贴心服务完善物业人员的标准化服务制度岗勤敬礼制度、巡逻制度门童服务吧台服务样板房阿姨服务制定高端休闲旅游度假项目的特别物业服务制度精神层——贴心服务除了资源与品质，一个项目的灵魂还应包括贴心精神层——品牌形象选择合适的户外、平面、网络等媒体，进行项目品牌形象的释放，信息的释放。精神层——品牌形象选择合适的户外、平面、网络等媒体，进行项目立体化营销：线上—

定制项目官网、电商平台搭建、新浪乐居、搜房网的支持，新闻炒作、微博活动及ＢＢＳ话题聚焦等。线中—

户外、平面媒体支持、数据库短信定向邀约、ＤＭ直投、Ｅｍａｉｌ定向邀约、易居会＋乐居会客户邀约、专题策展、项目推介会、高端展会、商会等线下—

现场展示、销售执行、客户服务我们如何做到？线上＋线中＋线下整体营销布局立体化营销：线上—定制项目官网、电商平台搭建、新浪乐居重要节点12月1月预售证情况11月11月20日，公寓样板间出炉12月25日，样板段出炉展示区情况目前情况公寓预售证已拿到别墅仅部分拿到预售证重要节点12月1月预售证情况11月11月20日，公寓样板间出整体营销节点12月2月1月工程进度销售准备11月10月组建团队豪宅培项目培训项目推售节奏蓄客期各种活动，收取小定客户落位上岛选房推广媒体选择与确定形象出街强势推广主打项目卖点及热销信息客户拓展筹备岛内岛外拓客活动客户落位持续强销多地开盘品牌形象持续销售签约收尾11月20日，公寓样板间出炉12月25日，样板段出炉整体营销节点12月2月1月工程进度销售准备11月10月组建团项目推广分类建议媒体投放时间机场广告三亚机场到达厅灯箱广告长期户外西线高速三亚市区长期杂志《财经》11月、12月航机杂志《云端》《空中之家》11月、12月网络媒体新浪乐居、搜房网11月、12月报纸《海南日报》重要营销节点岛外重点城市媒体视当地情况而定核心城市重要活动前主推户外、航机杂志、网络三种媒介渠道，其他媒介作节点性的配合推广。项目推广分类建议媒体投放时间机场广告三亚机场到达厅灯箱广告长650个左右的大定A新客50个左右的大定C老带新100个左右的大定B岛内拦截拓客目标分解目标约800套单位根据截至到2012年3月31日的销售目标3.5个亿，约近800套单位，我们的拓客目标既定为800个左右的大定。650个左右的大定A50个左右的大定C100个左右的大定B拓岛外作战客户地图根据客群分析，我们确定了岛外拓展的客户地图。2大主要区域，2大可挖掘区域。东北区域：核心城市：黑龙江辐射城市：沈阳、辽宁华北区域：核心城市：北京辐射城市：鄂尔多斯、太原华东区域：核心城市：上海、杭州辐射城市：无锡、苏州；宁波、温州西南区域：核心城市：成都辐射城市：重庆备注：西南区域近年来逐渐成为海南购房主力军之一。岛外作战客户地图根据客群分析，我们确定了岛外拓展的客11月12月1月2月专场推介圈层营销百城推介、高端展会、年底商会等11.1211.1911.2612.312.10宁波无锡上海杭州苏州鄂尔多斯沈阳12.25辅助老带新推介会易居内部体系推介易居内部推介酌情选择，持续进行岛外活动计划主要区域城市的专场推介会为主，配合圈层营销为辅，搭载百城推介、高端展会、年底商会等为配合。老带新推介会作为预案。可挖掘城市以小型圈层营销为主。温州北京黑龙江大连辽宁成都重庆太原11月12月1月2月专场推介圈层营销百城推介、高端展会、年底岛内活动计划11月12月1月2月电CALL海口、三亚机场客户中心输送客户东环沿线客服中心输送客户岛内拓展以传统拦截、电CALL为主。户外持续进行持续进行持续进行持续进行岛内活动计划11月12月1月2月电CALL海口、三亚机场客户异地同时开盘在前期各种准备工作的基础上，春节前择日多地同时开盘，营造良好的品牌口碑。同时开盘上海杭州北京异地同时开盘全国同时引爆，树立品牌避免了客户难以统一集中到海南的因素方便让客户通过口碑传播带动周围的亲朋好友来当地开盘现场为后期的货量加推做充足的循环蓄客准备异地同时开盘在前期各种准备工作的基础上，春节前择日多地同时开跨年度回款目标设定建议按照惯例根据海南旅游度假地产的传统季节性特点，我们将年度的销售阶段分为跨年度的三个阶段，并对每个阶段分别设定了阶段性回款目标：阶段时期区间阶段性回款目标第一阶段现在-2012.03.31回款额3.5亿元第二阶段2012.04.01-2012.09.30回款额2亿元第三阶段2012.10.1-2013.03.31回款额4亿元跨年度回款目标设定建议按照惯例根据海南旅游度假（现在-2012.03.31）阶段推货节奏建议楼栋1房（户数）2房、3房等（户数）合计备注5、12、15号楼132101233在售楼栋7、8、9、11号楼6533029553个月可拿证楼栋合计7854031188货量盘点推货节奏

分两次推售，春节前（主要货量）与春节后（辅助货量）各一次。推货节奏推售楼栋推售户数推售货值预计回款第一次（春节前）在售的5、12、15号楼1房119套，2房114套1.38亿元1亿元7号楼，9号楼的1房1房480套，2房82套2.8亿元2亿元第二次（春节后）8号楼，9号楼除1房剩下的房源1房128套，2房153套1.8亿元0.5亿元合计回款目标3.5亿元（现在-2012.03.31）阶段推货节奏建议楼栋1房（户数12号楼15号楼9号楼362套单位（1房春节前推出，剩余单位春节后推出）7号楼362套单位5号楼8号楼119套单位第一批推出第二批推出分两次推出（现在-2012.03.31）阶段推货节奏图示12号楼15号楼9号楼7号楼5号楼8号楼第一批推出第二批推出营销费用初步预算分类详细费用（元）合计（元）比例媒体推广户外西线高速、三亚市区3500000550000019.30%三亚机场机场到达厅灯箱广告2000000航机杂志《新华航空》、《云端》120000012000004.21%报纸《海南日报》60000010000003.51%《国际旅游岛商报》200000网络新浪乐居6000000750000026.32%搜房500000电子商务1000000短信岛外精选短信8000008000002.81%活动推广SP活动开盘活动、现场活动等800000680000023.86%巡展等岛外城市推介会、房展会等5400000美好中和品牌活动企业品牌活动800000现场包装销售中心销售中心