世联-云南曲靖金麟湾高尔夫别墅营销策略汇报

曲靖金麟湾湾营销策略略主题汇报报稿谨呈:曲靖敏大地地产开发有有限公司属性：城市市别墅，湾湾区高尔夫夫，坡地近近水别墅形态：西班班牙风格,亲水独栋,创新围院联联排.规模：总建建筑面积近近11万平米纯别别墅社区形象：高调调入市,已建立滇东东高端豪宅宅第一印象象.前提——“天生丽质贵贵胄天下下”目标——”名利双收””“利”—高利润——整盘销售额额拔升：4.7亿；——理想的销售售速度；——资金快速回回笼/利润最大化化/持续旺销“名”—品牌——项目绝对市市场影响力力；——无可比拟，，难以复制制超越——敏大品牌升升华/品牌价值及及持续影响响力使“金麟湾湾”这样一一个被赋予予很大期望望的项目，，成为云南南乃至全中中国最耀眼眼的地产明明星，是我我们的终极极目标。本次汇报内内容市场环境曲靖城市经经济特征曲靖地产市市场整体趋趋势项目影响相相关政策产品研究户型评价及及卖点提炼炼物业附加值值建议营销策略要要点启动区设定定价格策略卖场策略作为云南省省的第二经经济重镇，，曲靖近年年来经济增增长快速，，为房地产产市场高速速发展打下下了坚实基基础2001年-2006年曲靖市历历年GDP与固定资产产投资情况况GDP增幅和房地地产业发展展状况的关关系

小于4%4%-5%5%-8%大于8%萎缩停滞稳定发展高速发展曲靖市历年年人均GDP发展状况近年来曲靖靖市GDP增长率保持持在10.4％以上，2004年城市超过过玉溪,越居全省第第二.曲靖市人均均GDP保持高速增增长，近年年来增长速速度均超过过10%，而且增速速不断加快快；2006年曲靖占云云南GDP比例城市经济特特征曲靖产业结结构中二次次产业GDP贡献巨大，，能源、烟烟草、水电电等支柱产产业核心地地位突出，，产生了大大量的有支支付力人群群,尤其资源型型行业近年年的大势催催生了大批批富有阶级级.曲靖市历年年产业结构构状况曲靖二次产产业比例较较重，发展展较快，三三次产业不不发达。曲靖产业基基础相对其其他大城市市总体较落落后，主要要依靠能源源、烟草、、水电等几几个支柱产产业.城市经济特特征根据与房地地产市场发发展紧密联联系的相关关指标的分分析，曲靖靖房地产市市场具有较较大发展空空间恩格尔系数数与住房支支出比重我国城镇居居民“住房房支出比重重”在10％左右，发发达国家一一般达到25％。曲靖市的住住房支出比比重与其恩恩格尔系数数不协调，，住房支出出比重偏低低是我国长长期存在的的问题，尽尽管住房绝绝对数和相相对数都有有所增加，，但与发达达地区同期期比，曲靖靖市的住房房消费还有有提升空间间。城镇居民人人均住房面面积曲靖市2005年城镇居民民人均住宅宅建筑面积积19平方米。发达国家的的经验表明明，在人均均住宅建筑筑面积达到到35至40平方米米之前会保保持较旺盛盛的住房需需求，房地地产市场仍仍有较大的的发展空间间。曲靖市区2005年数据恩格尔系数43％住房支出比重5％生活水平恩格尔系数（%）住房支出比重（%）温饱型55～597.650～5511.2小康型45～5012.140～4518.9富裕型40以下22.5城市地产趋趋势受云南整体体房地产大大势影响，，2004年以来曲靖靖房地产投投资与销售售大幅度上上升，进入入爆发式增增长期，整整体呈现供供需两旺的的现状房地产开发发增长城市地产趋趋势曲靖定位工工业强市和和珠江源大大城市战略略，其工业业化和城镇镇化将迎来来一个快速速发展的时时期。随着着曲靖经济济的增长，，住房成为为近年的消消费热点和和重点，为为房地产市市场健康发发展提供了了持久动力力。曲靖建建设主管部部门力推住住房制度改改革，住宅宅市场化、、商品化趋趋势逐渐确确立，房地地产市场潜潜力极大，，房地产业业已成为曲曲靖市的优优势产业之之一。年份19992000200120022003200420052006房地产开发投资（单位：万元）2412017348304783886347819100729130000314000年份199920002001200220032004曲靖市城镇竣工住宅面积（单位：万平方米）180.95147.8268.7294.46213.54192.74曲靖市近年年城镇竣工工住宅面积积统计表中心城区区房地产开开发、销售售情况统统计表年度开发企业有投资项目企业数完成投资（万元）施工面积（万㎡）竣工面积（万㎡）销售面积（万㎡）空置率20011615个2484641.9621.321.485.9％20022513个2689650.1024.3321.929.9％20033614个5347590.8941.25313.93％20044720个70272114.4744.4240.314.16％20057019个79015142.2738.6038.602.46％2005年，曲靖全全市社会固固定资产投投资完成227亿元，其中中房地产投投资完成13亿，占固定定资产投资资比重为5.7％，远低于于全省15.3％及全国21.9％的水平，，反映出房房地产投资资尚不存在在过热的问问题。曲靖住房年年需求分析析量130万平米，而而商品房年年供应量只只有几十万万平米，需需求远大于于供应，但但价格却一一直处于一一个比较低低的水平。。2001年至2005年房价涨幅幅比较缓慢慢，影响房房价的主要要原因是巨巨量自建房房的供应。。房地产价格格的上涨幅幅度与人均均可支配收收入上升幅幅度基本保保持一致，，相比昆明明其他城市市曲靖市场场处于良性性健康的发发展状态发展中国家家房价收入入比与房地地产市场发发展4.16.1房价收入比合理范围；房地产发展平稳房价收入比偏低，房价片低，需求增加房价收入比偏高，房价偏高，需求减少房价收入比4.16.1市场供给市场供给市场需求市场需求昆明房价收入比6.28房价收入比城市北京深圳上海杭州昆明房价收入比1318武汉南昌合肥太原郑州8.778.42002~2005年曲靖人均均支配收入入与房价2005年，我国最最具有影响响力的３７７大城市市市区每平方方米商品房房平均房价价排名，昆昆明房价排排１６位，，与同在西西南板块的的成都相比比，昆明的的商品房的的均价略高高于成都约约２５９元元，在全国国处于中等等水平一般研究认认为，发达达国家的房房价收入比比在1.8-5.5之间，而发发展中国家家由于人口口增加和城城市化进程程加快，房房价收入比比发达国家家大，研究究认为发展展中国家房房价收入比比合理范围围为4.1-6.1之间城市地产趋趋势曲靖人对于于居住品质质具有较高高的追求，，再次置业业比例高达达49%，居住改善善型的中高高端物业具具有较大的的本地市场场需求曲靖置业人人群结构二次置业比比例达36%，三次置业业比例达13%，再次置业业比例高别墅和类别别墅产品为为再次置业业客户的主主要产品类类型曲靖再次置置业目的包包括，个人人生活品质质的提高，，个人商务务的需要，，投资,养老需求等等多种类型型数据来源：：2006年田野市场场报告城市地产趋趋势调控政策对对市场的影影响分析——90、70为城市总量量控制而非非单个项目目控制，低低密度用地地供应仍将将继续云南省关于于“宏调””的执行细细则：新政对对房地地产市市场的的影响响要确定定各地地块普普通商商品住住房的的区域域性布布局和和总体体建设设比例例，确确保市市场有有足够够的中中小套套型、、中低低价位位普通通商品品住房房供应应。“90平方米米以下下的普普通住住房要要占建建设开开发总总量的的70%”已明确确按城城市而而不是是按单单个项项目界界定。。要确定定各地地块普普通商商品住住房的的区域域性布布局和和总体体建设设比例例，确确保市市场有有足够够的中中小套套型、、中低低价位位普通通商品品住房房供应应。“国十十五条条”规规定““继续续停止止别墅墅类房房地产产开发发项目目土地地供应应；严严格限限制低低密度度、大大套型型住房房土地地供应应。””这一一点，，云南南并没没有明明确的的给出出反应应。云南以以及曲曲靖总总体房房价很很低，，因此此“宏宏调””对云云南和和曲靖靖的影影响不不大，，但市市场需需求很很大，，房价价有缓缓慢上上涨的的趋势势云南省省提出出了对对县城城房地地产开开发水水平提提出要要求，，各县县城的的房地地产开开发水水平必必将提提高确保足足够的的中小小套型型、中中低价价位住住房供供应；；90、70是城市市总量量控制制而非非单个个项目目控制制;中小户户型的的开发发量将将增大大，但但不会会在短短期内内代替替大户户型;别墅会会有继继续供供应，，而且且价格格会上上涨;整体房房价继继续呈呈现上上涨趋趋势，，但涨涨势会会趋于于平缓缓;县城房房地产产发展展的水水平将将会提提高项目相相关政政策分分析容积率率1.0为普通通商品品房和和高档档商品品房的的界限限，但但曲靖靖尚未未正式式出台台对高高档商商品住住宅开开发进进行限限制的的政策策普通商商品房房和高高档商商品房房划分分：普通商商品房房的界界定：：曲靖市市普通通商品品住房房为住住宅小小区建建筑容容积率率在1.0以上；；单套套建筑筑面积积在144平方米米以下下；实实际成成交价价格低低于同同级别别土地地上住住房平平均交交易价价格1.4倍以下下；高档商商品房房的界界定：：不满足足上述述条件件的为为高档档商品品房；；相关政政策支支持：：购买普通商商品房房可以享享受20%的首付付款优优惠，高档商商品房房的首付付比例在在30%以上；项目相相关政政策分分析曲靖目目前尚尚无明明确执执行细细则出出台，，同时时对高高尔夫夫和别别墅开开发没没有明明确的的控制制。国家新新政下下来对对曲靖靖没有有特别别大的的影响响，曲曲靖还还没有有自己己的政政策文文件。。曲靖靖没没有有对对户户型型进进行行限限制制，，没没有有出出台台相相关关政政策策。。具具体体的的规规划划建建议议需需要要通通过过规规划划局局审审批批。。（（业业内内人人士士））曲靖靖的的房房地地产产开开发发建建设设按按照照云云南南省省房房地地产产新新政政要要求求，，曲曲靖靖没没有有相相关关的的新新政政出出台台；；曲靖靖尚尚未未明明确确出出台台房房地地产产新新政政，，对对户户型型和和套套型型比比例例没没有有要要求求曲靖靖房房地地产产按按照照昆昆明明房房地地产产新新政政要要求求，，别别墅墅开开发发不不受受太太大大的的影影响响曲靖靖和和昆昆明明市市没没有有明明确确的的针针对对高高尔尔夫夫项项目目开开发发的的政政策策，，高高尔尔夫夫能能够够带带动动周周边边的的产产业业发发展展，，提提议议项项目目开开发发时时以以生生态态旅旅游游的的名名义义，，最最好好不不要要提提高高尔尔夫夫开开发发，，政政府府会会提提供供一一定定的的政政策策支支持持。。（（昆昆明明投投资资促促进进局局））高尔尔夫夫项项目目受受到到政政府府政政策策的的支支持持项目目相相关关政政策策分分析析本次次汇汇报报内内容容市场场环环境境曲靖靖城城市市经经济济特特征征曲靖靖地地产产市市场场整整体体趋趋势势项目目影影响响相相关关政政策策产品品研研究究总评评评评价价及及物物业业发发展展建建议议户型型评评价价及及卖卖点点提提炼炼营销销策策略略要要点点启动动区区设设定定价格格策策略略卖场策略略总平评价价1,整体密度度偏高,花园面积积不足豪豪宅标准准2,自然水库库,景观利用用性偏低低,参与性不不足3,中心景观观轴,特色不清清晰,景观贡献献不足.4,大独栋楼楼王均置置,私家码头头私享不不够;5,道路组织织方式单单一,入户单面面限制.物业发展展建议A.定制楼王王----水上企业业会所圈子需要要：老板们对对圈子看看得很重重，他们们需要一一个体现现自我身身份感集集合的场场所，在自家家别墅内内的超级级豪华会会所内招招待和集集合，是是满客户户对身份份感的认认同。品牌需要要：豪华私人人会馆是是树造项项目品牌牌和公司司品牌非非常重要要的一环环，通过过将“豪””做足足、做彻彻底，树树立项目目在曲靖靖尊贵、、经典和和低调奢奢华的品品牌形象象。B.生态主题题----天鹅湖/垃圾回污污系统打造绿色色建筑/生态建筑筑重要的的标准__垃圾回污污系统的的建立__目前这套套系统应应用广泛泛,运营成本本低,对建设绿绿色小区区/生态小区区意义重重大。物业发展展建议产品研究究——景观附加加值：灯灯光工程程C.景观主题题----高尔夫灯灯光工程程物业发展展建议细处用材材彰显尊贵贵的标签签让自家别别墅细部部的特点点成为业业主“脱口而而出的尊尊贵”铜檐口纯金门牌牌个性化宅宅名聘请戴德德梁行等等擅长高高尔夫物物业之国国际一流流物业管管理公司司做顾问问。提供供专业的的物业管管理，提升客户户的尊贵贵感。产品研究究——物业顾问问：国际际一流D.物业管理理----品牌物业业管理顾顾问/定制物业业服务全省GOLF定场服务务小区背景景广播信信息系统统小区安防防监控系系统中心心万能IC卡宽带网络络私人厨师师订餐服务务子女接送送清洁中心心洗衣中心心配送中心心寄存中心心物业发展展建议——物业发展展建议：：“可视对对讲”升升级为集集成化智智能安防防系统E.安全智能能主题----集成智能能安防智能灭蚊蚊系统物业发展展建议集成化智智能安防防具有以以下五方方面的功功能改进进：1、高精度度液晶显显示屏，，画面更更加清晰晰；2、单元门门以指纹纹门禁取取代传统统的非接接触式门门卡；3、开门记记录储存存，可储储存最近近十次开开门记录录；4、入户门门“电子钥匙匙”取代代传统的的机械钥钥匙；5、房屋水水、电、、汽、盗盗四防情情况集中中显示；；6、真人声声音智能能化提示示。丽水香居居（二合一一独栋））优点：附加值值多、、赠送送面积积大居室含含影视视厅、、家庭庭厅、、内院院，功功能较较全套型可可合可可分，，便于于依户户主需需求变变更室室内功功能组组合高厅空空间（（双层层）舒舒适度度、视视觉感感均优优于单单层厅厅间感感受卧室较较多，，主卧卧功能能完备备缺陷：-1F缺少卫卫生间间1F客厅外外长露露台可可能对对左侧侧卧室室带来来一定定干扰扰若分户户购置置则较较小套套型缺缺车库库附加值值空间间：地下室室、露露台、、内庭庭院附赠面面积：：约154.4㎡-1F2F3F1F户型评评价长滩假假日（二合合一独独栋））优点：户型附附加值值多赠赠送面面积大大居室含含影视视厅、、家庭庭厅、、杂物物间，，功能能较全全套型可可合可可分，，便于于依户户主需需求变变更室室内功功能组组合高厅空空间（（双层层）舒舒适度度、视视觉感感均优优于单单层厅厅间感感受卧室较较多，，多主主卧空空间且且功能能完备备缺陷：-1F缺少卫卫生间间1F餐厅外外长露露台可可能对对右侧侧客卧卧带来来一定定干扰扰若分户户购置置则较较小套套型缺缺车库库附加值值空间间：地下室室、露露台附赠面面积：：约149.5㎡㎡-1F1F2F3F户型评评价蓝岸（双拼拼）优点：户型附附加值值多赠赠送面面积大大居室含含健身身房、、内庭庭院，，功能能较全全高厅空空间（（双层层）舒舒适度度、视视觉感感均优优于单单层厅厅间感感受主卧带带前后后双露露台，，独享享书房房缺陷：-1F缺少工工人房房户型内内卫生生间多多为黑黑卫通通风采采光需需做处处理入户平平台可可能对对卧室室造成成干扰扰主卧卫卫生间间偏小小与卧卧室空空间匹匹配度度欠缺缺书房内内楼梯梯影响响房间间使用用附加值值空间间：地下室室、露露台、、内庭庭院附赠赠面面积积：：约约125.7㎡㎡-1F1F2F3F户型型评评价价蓝岸岸11（双双拼拼））优点点：户型型附附加加值值多多赠赠送送面面积积大大居室室含含健健身身房房、、家家庭庭厅厅、、内内庭庭院院，，功功能能较较全全中心心内内庭庭改改善善卫卫生生间间采采光光通通风风高厅厅空空间间（（双双层层））舒舒适适度度、、视视觉觉感感均均优优于于单单层层厅厅间间感感受受主卧卧带带前前后后双双露露台台，，独独享享书书房房缺陷陷：-1F缺少少工工人人房房客厅厅外外长长露露台台可可能能对对卧卧室室造造成成干干扰扰主卧卧卫卫生生间间偏偏小小与与卧卧室室空空间间匹匹配配度度欠欠缺缺附加加值值空空间间：：地下下室室、、露露台台、、内内庭庭院院附赠赠面面积积：：约约132.7㎡㎡-1F1F2F3F户型型评评价价蓝山山美美墅墅（三三联联排排））优点点：户型型带带地地下下室室及及前前后后露露台台（（阳阳台台）），，有有一一定定附附加加值值高厅厅空空间间（（双双层层））舒舒适适度度、、视视觉觉感感均均优优于于单单层层厅厅间间感感受受缺陷陷：户内内卫卫生生间间多多为为黑黑卫卫，，采采光光通通风风需需注注意意处处理理3F公卫卫开开间间1.5m过小小中空空后后侧侧卧卧室室位位置置偏偏深深，，室室内内自自然然光光照照受受一一定定影影响响相邻邻两两户户间间3F平面面，，中中空空空空间间尺尺度度为为6*4.4可能能存存在在视视线线干干扰扰主卧卧卫卫生生间间偏偏小小、、缺缺更更衣衣功功能能，，与与卧卧室室空空间间匹匹配配度度欠欠缺缺附加值空间：：地下室、露台台附赠面积：约约77.3㎡-1F1F2F3F户型评价莱茵春天（双拼）优点：户型附加值多多赠送面积大大居室含多功能能厅、内庭院院，功能较全全中心内庭增加加户内居室趣趣味空间高厅空间（双双层）舒适度度、视觉感均均优于单层厅厅间感受主卧带前后双双露台，独享享书房缺陷：户内卫生间开开间均较窄，，舒适度不足足主卧更衣室开开间偏窄使用用不便地下室室洗衣衣房排排水需需注意意处理理附加值值空间间：地下室室、露露台、、内庭庭院附赠面面积：：约136.1㎡㎡-1F1F2F3F户型评评价维也纳纳森林林—A（六围围合院院落别别墅））优点：户型带带地下下室及及前后后露台台（阳阳台））/娱乐室室，有有一定定附加加值客厅方方正实实用，，卧室室较多多室内楼楼梯易易形成成特色色内景景观院落式式围合合加强强人际际交往往缺陷：室内梯梯居中中造成成户内内交通通面积积偏大大1F客厅来来人使使用卫卫生间间不便便，绕绕行距距离大大相邻两两户1F露台间间距2.4M需注意意视线线干扰扰及住住户安安全主卧缺缺更衣衣功能能附加值值空间间：地下室室、露露台附赠面面积：：约158.7㎡-1F1F2F组合位位置户型评评价维也纳纳森林林—B（六围围合院院落别别墅））优点：户型带带前后后露台台（阳阳台））、较较大前前院，，有一一定附附加值值高厅空空间（（双层层）舒舒适度度、视视觉感感均优优于单单层厅厅间感感受院落式式围合合加强强人际际交往往缺陷：户内卫卫生间间多为为黑卫卫，采采光通通风需需注意意处理理，3F公卫开开间1.5m过小停车位位与住住家距距离远远中空后后侧儿儿童室室位置置偏深深，室室内自自然光光照受受一定定影响响相邻两两户间间3F平面，，中空空空间间尺度度为5.4*4.4可能存存在视视线干干扰次卧、、客卧卧均偏偏小，，2f家庭厅厅空间间小不不具备备该功功能附加值值空间间：入户前前院、、露台台附赠面面积：：约40.9㎡㎡1F3F2F组合位位置逸树森森香—A（下叠叠加））优点：户型带带地下下室及及前后后露台台（阳阳台）），有有一定定附加加值入户门门厅上上空，，有空空间变变化有共用用书房房且临临露台台环境境较好好户内有储存存空间，带带车库缺陷：交通面积稍稍大附加值空间间：地下室、露露台附赠面积：：平均约20㎡-1F1F2F户型评价逸树森香—A（上叠加））优点：户型带露台台（阳台）），有一定定附加值高厅空间（（双层）舒舒适度、视视觉感均优优于单层厅厅间感受户内有储存存空间、娱娱乐棋牌室室主卧室功能能齐备，有有独立书房房，独享室室外大露台台空间缺陷：交通面积偏偏大，餐厅厅空间显窄窄棋牌室进深深偏大，内内室可能自自然光照不不足附加值空间间：露台附赠面积：：约50㎡3F4F5F户型评价逸树森香—B（转角叠加加）优点：户型带露台台（阳台））、入户花花园，有一一定附加值值每户均有大大面积储藏藏室高厅空间（（双层）舒舒适度、视视觉感均优优于单层厅厅间感受双主卧空间间缺陷：2f客厅外大露露台可能对对卧室产生生干扰2f两户间厨房房与露台距距离偏近，，可能相互互影响右侧户型主主卧卫生间间开间稍窄窄，舒适度度不够各储藏室大大小不一产产生对应分分户不均附加值空间间：露台附赠面积：：平均约20㎡1F2F（4F/6F)3F(5F/7F)户型评价产品总体评评价产品卖点提提炼高落差类坡坡地设计，，景观最大大化双拼类独立立别墅设计计围院联排前前中后三重重错落庭院院设计亲水独栋部部分带私家家码头设计计全部送半地地下室/露台设计户型功能齐齐全,大部分朝向向佳产品概念演演绎,产品分类清清晰户型概念演演绎建议精神物质法权+直接过渡户型缺陷针针对营销对对策：1、对业主的的权益界定定模糊外墙使用权权问题花园使用权权问题半地下使用用权问题露台使用权权问题私家码头使使用权2、豪宅业主主的权益也也并未赋予予尊贵体现现权益不明晰晰，豪宅的的权益体系系没有体现现尊贵金麟湾一号号业主权益益手册PropertyRight法权时代豪豪宅本次汇报内内容市场环境曲靖城市经经济特征曲靖地产市市场整体趋趋势项目影响相相关政策产品研究总评评价及及物业发展展建议户型评价及及卖点提炼炼营销攻略营销策略原原则及资源源利用策略略强势主题建建立客户锁定价格策略分期启动组合销售政政策活动营销媒体计划1,营销策略原原则A,坚定高尔夫夫和水资源源两条主线线B,强化特权营营销和圈层层推广渠道道C,创新体验营营销金麟湾原创创会所制营营销中心关键词：服服务式销售售，侍应以小众传播播推广渠道道为主，传传统大众推推广渠道为为辅，重点点进行圈层营销。。分众媒体要要不遗余力力的投入推推广；适当选择电电视媒体，，不宜撒网网，建议重重点投放；；户外广告牌牌：保证三三大要道锁锁定昆曲路段——本地豪客必必杀机场路段——世界及全国国商务客流流必杀本地高端酒酒店——截流客源高尔夫主题题活动-一杆进洞奖奖水生活主题题活动-一水边篝火火红酒晚会会结合本项目目水资源特特点，项目目可借鉴的的水的休闲闲、情调、、服务和生生态的价值值点衍生价值体体系建筑观光生态产品休闲情调文化服务衍生价值点点项目可衍生生的价值点建筑观光休闲情调文化服务产品2,水资源价值值总结本项目价值衍生方方向感性知性原则一：水水景观资源源与参与式式经营主题题的充分结结合，充分分提升物业业价值。通过赠送高高尔夫球卡卡促进物业业销售为市市场高尔夫夫地产重要要的营销手手段，针对本项目目多阶段复复杂的客户户群，项目目可采用灵灵活创新型型赠卡方式式球卡终身卡非终身卡不限时不限时年/半年卡季卡分时卡次卡记球卡练习分时卡卡市场高尔夫夫与权益：以赠送终身身卡为主，，部分项目目采用限量量赠送，与与限时采购购的营销手手段来营造造营销分为为，加快销销售。高尔夫赠送送权益约占占物业价值值的10%云南高尔尔夫与权权益：云南本土土市场相相对北京京、深圳圳等有稳稳定高尔尔夫客户户来源的的成熟高高尔夫市市场不同同，为保保证高尔尔夫运营营的市场场基础，，通常采采用赠送送多张球球卡的方方式提高高市场吸吸引力。。高尔夫赠赠送权益益约占物物业价值值的30%针对不同同阶段不不同的客客户群体体与其核核心价值值关注点点，采用用不同的的赠卡方方式，促促进项目目销售高尔夫赠赠送权益益不能超超过昆明明市场平平均水平平30%权益总体体原则结合市场场状况与与项目特特点3,高尔夫资资源利用用高尔夫球球卡赠送送类别：：1不限时终终身卡，，2分时终身身卡，3年卡，4季卡，5分时卡，，6练习分时时卡。原则二：：高尔夫夫权益资资源与物物业的充充分结合合，打造造项目核核心竞争争力，提提高项目目性价比比。果岭上层层圈子强势主题题形象建建立水生态活活别墅墅湾区富贵贵生活法权时代代豪宅关键词:山水GOLF运动让世界向向往的故故乡--中国曲靖靖.GLOF山水美地地第一阶段第二阶段第三阶段阶段开发目标项目成功启动实现资金安全保证持续开发建立项目品牌实现高额利润建立企业品牌阶段资源特点具有高知名度的水主题资源良好的环境资源高尔夫价值尚未体现高尔夫景观价值体现配套设施完善高尔夫运营价值体现高端社区建立资源整合价值水生态和运动配套为核心价值高尔夫景观价值、山水价值、品牌价值的复合价值高尔夫运营价值为核心价值资源利用策略将水资源作为项目核心竞争力，实现水资源最大化启动高尔夫，奠定高端定位和实现价值最大化的基础通过市场进入门槛的控制，保证项目旺销，以建立项目品牌通过高尔夫景观价值、营销价值和成功市场项目的品牌影响力，提高项目客户级别和项目档次，实现向高尔夫地产高端品牌的成功过渡建成并开始运营高尔夫，实现高尔夫资源价值的最大化通过高端的客户定位和产品供应，实现项目高端品牌主题阶段段利用策策略客户特征主要主要为曲靖市内生意人滇东地区矿老板、私营企业主。贵州盘县等地矿务局官员、矿老板、生意人等；购买力强；对价格不敏感；大部分为多次置业；有固定社交圈，喜欢拉朋友入伙，低调。曲靖市内中高收入人群：公务员、银行职员、医生、电厂烟厂职员、教师、及曲靖市内普通工薪阶层对价格敏感；追求舒适生活；多为二次置业。次要昆明及省外客户购买力强；对价格敏感；多次置业；喜爱高尔夫球；以度假为主。核心客户户重要客户户游离客户户区域内私私营企业业主，矿老板地州私营企业主，，矿老板板对区域有有认同感感的城中中心客户户贵州部分分地区私私营业主主，矿老老板昆明及省省外客户户，投资客营销攻略略——目标客户户：客户群锁锁定客户锁定定客户特征征:多元化名称凤凰水榭山水缘水岸盛世盛华苑福蓉凰锦湘南郡物业档次中档中高档中档中档中高档——各类别物业均价联排别墅3300独栋别墅5300双拼别墅4200独栋别墅180万/套（仅一套）联排别墅4000——联排别墅3390联排别墅3500上叠加————双拼别墅4500叠加别墅2800下叠加————名称阳光花园·御苑潇湘新区鼎盛世家物业档次中高档中高档中高档各类别物业均价独栋别墅——双拼均价4000独栋均价最高价：7000最低价：5000（总共只推十套，水份过高）联排别墅——联排均价3500（开盘2800）双拼4000元/㎡曲靖比较较有代表表性的别别墅物业业物业类型型据参考考价值市场整体体均价约约为3970元独栋别墅墅均价约约为5221.5元/平米双拼别墅墅均价约为为4175元/平米联排别墅墅均价约为为3538元/平米叠加别墅墅均价约为2800元/平米综合均价价约为3933.6元/平米价格策略略遵循的原原则：目标客户户相似、、推售时时机接近近、区位位特征类类同、卖卖点类似似比较楼盘盘：盛世锦华华·山水缘福蓉凰官房潇湘湘新区比较样本本价格策略略项目建筑规模区域位置外部环境社区景观附加值配套设施价格金麟湾404户别墅南市区公务员小区周边为高档住宅区，入住率较低，居住氛围不浓GOLF球场，金麟湖，山景私家花园，露台，半地下室，GOLF会员GOLF会所（待建）、购物街（待建）、体育馆（待建）盛世锦华·山水缘1051户284套别墅曲靖西片区中心地段临主干道，区位较好大规模园林水景超大楼间距，建筑密度低学校、星级酒店（现有）、购物中心、500亩人工湖（待建）、湖心会所（现有）独栋5300双拼4500测算均价4900官房潇湘新区700户联排南市区南城门潇湘河地处闹市区边，居住氛围浓以节点式景观为主，环境一般。高建筑品质；星级物管；附赠40－100㎡私家花园学校、星级酒店、图书馆、剧院、美食城、购物广场（均现有）联排3500－4000测算均价3750福蓉凰150户联排廖廓北路白石江公园对面临公园及数个中高档楼盘号称曲靖造景王，小区内植树超过1万棵送大面积私家花园及一车库一车位学校、公园、文化广场（现有）、写字楼（待建）联排4000测算均价4000比较样本本价格策略略目标均价价＝市场场比准价价/区间浮动动价比较内容权重盛世锦华·山水缘福蓉凰官房潇湘新区拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数建筑规模12%1.20.1441.40.1680.90.108区域位置15%1.10.16565外部环境15%1.10.1650.90.1350.80.12社区景观15%1.10.1651.10.1651.40.21立面设计15%1.10.16595产品设计10%2配套设施10%0.80.080.90.090.60.06主题提炼8%1.400.1121.410.1131.460.117合计100%/1.106/1.091/1.095通过市场场比较进进行住宅宅价值测测算，选选取其中中具有参参考价值值的个案案作为本本案的比比较对象象来进行行计算：：营销攻略略——价格策略略：样本本比较价格策略略计算出比比准均价价约为4496元/平方米项目名称目标均价权益系数比准价权重权重值盛世锦华·山水缘4900元/M21.1065419.4元/M225%1351.85元/M2福蓉凰4000元/M21.0914364元/M225%1091元/M2官房潇湘新区3750元/M21.0954106.3元/M250%2053.145元/M2合计------------100%4496元/M2比准价确确定价格策略略目标均价价＝市场比准准价＋品品牌溢价价+产品溢价价市场比较较法发展商品品牌项目品牌牌强调产品品特色与价价值溢价空间间价格策略略果岭上的的上层别别墅——项目品牌牌敏大地产产——发展商品品牌品牌溢价价直接来来自于宣宣传推广广对于品品牌的投投入，随随时间而而增长。。品牌溢价价挑战的的关键点点——优质的产产品独特的资资源顶级物业业服务景观资源源的均好好性发展商的的责任品牌溢价价价格策略略时间T品牌溢价品牌投入导入期：：品牌溢溢价率取取1%，即4496×1％＝45元；推广期：：品牌溢溢价率取取3%，即4496×3％＝135元；成熟期：：品牌溢溢价率取取5%，即4496×5％＝225元；整体均价价：市场场比准价价＋品牌牌溢价=4631元品牌溢价价率取比比准价格格的1％-5％。理想状态态品牌溢价价增幅价格策略略产品溢价价点及可可溢价标标准：滇东唯一一湾区高高尔夫球球场独一无二二的自然然资源超大运动动主题馆馆溢价金额额：每平平方米200元。整体均价价：市场场比准价价＋品牌牌溢价＋＋产品品溢价=4831元产品溢价价价格策略略平面调差差考虑因因素因素噪音景观户型格局视野产品类型朝向权重9％21％18％15％22％15％环境景观观、产品品类型，，为本项项目价格格最大影影响因素素，给予予最大权权重值。。平面调差差价格策略略户型统计计表户型套数套数比建筑面积建筑面积（含地下室）总面积面积比长滩假日（D)51.2%396.95㎡478.37㎡1984.752.0%丽水香居(D)11（22）2.8%444.5㎡504.11㎡4889.55.0%莱茵春天(S)307.6%267.54㎡350.59㎡8026.28.3%维也纳森林A(WH)246.1%355.83㎡——8539.928.8%维也纳森林B(WH)7418.8%246.40㎡——18233.618.8%蓝岸10(S)184.5%265.15㎡336.97㎡4772.74.9%蓝岸11(S)41.0%359.3㎡457.88㎡1437.21.5%蓝山美墅(L)9524.2%245.46㎡300.36㎡23318.723.9%逸树森香A(DJ)6015.3%174.42㎡——10465.210.7%逸树森香A1(DJ)307.6%224.73㎡——6741.96.9%逸树森香A2(DJ)307.6%208.94㎡——6268.26.4%逸树森香B1(DJ)61.5%213.11㎡——1278.661.3%逸树森香B2(DJ)61.5%212.67㎡——1276.021.3%合计393（404）100%——97232.55100%注：丽水水香居如如按双拼拼计算总总户数则则为404户，本表表只粗略略统计户户型面积积D-独栋S-双拼L-联排DJ-叠加WH－围合均价7700元均价6300元均价6200元均价5200元均价4100元均价3700元均价3100元均价3500元均价3500元均价4800元均价4500元均价5000元均价，总总价估算算估算销售售总额约约为4.697亿元估算项目目整盘均均价约为为4831元/平方米价格策略略注:此测算仅仅为粗略略价格概概念导向向，实际际售卖时时价格将将与开发发商共同同确定.建议项目目分两期期推出：：一期推出出独栋楼楼王和高高端产品品塑造楼楼盘高端端形象；；拔高产产品品质质；建立立价格标标杆，制制造轰动动效应，，打响敏敏大品牌牌。二期推出出延续高高端形象象；保持持高品质质；实现现利润最最大化，，并巩固固敏大高高端品牌牌形象。。一期二期销售政策策认筹独栋别墅认认筹金8万，送高尔尔夫练习场场8折优惠年卡卡，球票20张双拼别墅认认筹金5万，送高尔尔夫练习场场9折优惠年卡卡，球票15张联排别墅认认筹金3万，送高尔尔夫练习场场球票10张叠加别墅认认筹金2万，送高尔尔夫练习场场球票5张会员制建议议：向认筹筹客户发放放金麟湾VIP会员卡，实实行一卡一一号积分制制，与客户户参与金麟麟湾的活动动次数挂钩钩，开盘时时积分可抵抵扣相应房房款。销售政策营销攻略——销售政策：：优惠条件购买独栋别别墅将获赠赠终生高尔尔夫VIP球籍卡2张购买双拼别别墅将获赠赠终生高尔尔夫VIP球籍卡1张购买联排别别墅将获赠赠高尔夫VIP年卡1张购买叠加别别墅将获赠赠高尔夫球球票20张（（不可可抵扣现金金）开盘时可使使用金麟湾湾VIP会员卡之积积分抵扣房房款付款方式优优惠：开盘当天一一次性付款款购房将获获得9.7折优惠开盘当天贷贷款购房并并顺利办理理手续将获获得9.9折优惠开盘后一次次性付款购购房将获得得9.9折优惠开盘后其他他方式付款款购房将没没有优惠销售政策营销节奏时间2008年4－12月2009年1－7月2009年8－10月推广节奏开盘强销期期认筹期形象期2008年1－3月持续热销期期尾盘销售期期营销节点营销强度阶段目标概念及形象象塑造阶段段项目品牌的的内涵提升升及高端形形象巩固阶阶段维护、深化化构建强势势品牌。认筹开盘4月25日2月底2008春交会2008秋交会奥运主题活活动周（附附带高尔夫夫推广）滇东地区巡巡展慈善拍卖晚晚宴水岸庭院生生活方式展展金麟湾高尔尔夫联谊活活动奢侈品展红酒、雪茄茄品鉴会珍藏品系列列展运动、生态态、健康产产品推介会会营销攻略——推广计划推广计划渠道构建翠湖宾馆佳华广场酒酒店昆明海逸酒酒店昆明部分5星级以上酒酒店，昆明明所有高尔尔夫球场及及练习场全全面占位。。推广渠道与宝马/奥迪/奔驰/银行理财中中心合作推广渠道由于项目定定位较高，相应定位位高端市场场的专业杂杂志，如：：《GOLF》》、《马业业》、航空空杂杂志志等等也也应应该该成成为为项项目目占占位位阶阶段段的的主主要要投投放放媒媒体体渠渠道道。。这些些专专业业杂杂志志在在传传播播功功能能方方面面有有着着电电视视、、报报纸纸等等媒媒体体不不可可代代替替的的作作用用，，主主要要表表现现在在到到达达率率高高、针对对性性强强、、专专业业指指导导性性强强、、形形象象档档次次高高、、仔仔细细阅阅读读率率高高，，有有利利于于拉拉近近项项目目与与目目标标客客户户群群的的沟沟通通距距离离。。组合合一一：：专业业杂杂志志媒体体组组合合组合合二二:DM直投投我们们的的客客户户都都是是运运筹筹帷帷幄幄的的大大生生意意人人，，他他们们都都有有共共同同的的爱爱好好，，如如打打高高尔尔夫夫、、骑骑马马、、旅旅游游等等等等。。所所以以针针对对他他们们这这些些高高端端客客户户群群，，进进行行点点对对点点邮邮寄寄宣宣传传品品，，能能直直接接达达到到宣宣传传的的目目的的。。如：：各各大大银银行行金金卡卡或或铂铂金金卡卡客客户户各高高尔尔夫夫球球会会会会员员移动动、、联联通通大大客客户户群群马术术俱俱乐乐部部会会员员至祥祥大大客客户户资资源源各行行业业俱俱乐乐部部等等媒体组组合与至祥祥公司司网站站链接接，让让客户户可更更直接接了解解项目目，并并且方方便我我司进进行全全国性性的内内部泛泛销售售。与云南南房地地产网网站链链接：：如云云南房房网、、云南南信息息港中国专专业别别墅网网站链链接：：如搜搜房网网、大大中华华别墅墅网等等与著名名大型型网站站链接接，如如新浪浪、网网易、、TOM.COM等组合三三：网网站开设本本项目目的专专用网网站，，供客客户浏浏览，，并安安排要要按照照工程程进度度及项项目形形象及及时更更新；；另外，，可以以与如如下专专业网网站进进行链链接，，将知知名度度提升升到全全国的的客户户。媒体组组合形象∕∕认筹筹期塑造项项目高高端形形象核核心活活动主题：：奥运主主题活活动周周（附附带展展示高高尔夫夫运动动）时间：：2008年2月3－7日地点：：会所、、高尔尔夫练练习场场、练练习道道嘉宾：：意向客客户/媒体/体育明明星形式：：展示历历届奥奥运会会收藏藏品，，体现现人文文主义义精神神，回回顾奥奥运历历史，，祝福福北京京2008奥运。。展示高高尔夫夫运动动，高高尔夫夫的贵贵族精精神及及标签签其他：：报媒提前前一周宣宣传炒作作，活动动后续软软文报道道主要活动动：活动开幕幕当天以以金麟湖湖锦鲤放放生为开开始，迎迎合2008人文奥运运，绿色色奥运的的主题，，并举办办金麟湾湾杯高尔尔夫挥杆杆比赛。。营销活动动1地点：会所时间：2008年3月主题：水岸、庭庭院、生生活亮点：诠释水岸岸庭院生生活的真真谛参加人：：官员/业主/意向客户户形式：画报、喷喷绘、展展板等方方式展现现，名人人对话渠道配合合：前期媒体体配合宣宣传操作作，后续续软文报报道水岸岸庭院生生活文化化……水岸庭院院生活方方式展形象∕认认筹期营销活动动2主题：运动、生生态、健健康、尊尊贵—金麟湾产产品推介介会地点：滇东地区区各大城城市酒店店时间：2008年3月内容：运动与健健康，宣宣传高尔尔夫贵族族运动及及金麟湾的的生态优优势、产产品优势势；邀请请建筑师师诠释产产品设计计理念亮点：活动结束束后的酒酒会和晚晚宴参加人：：意向客户户/媒体/政府/渠道配合合：媒体渠道道……专场推介介会形象∕认认筹期现场认筹筹营销活动动3主题：滇东首席席高尔夫夫主题别别墅庄园园—金麟湾产产品推介介会时间：地地点：2008年3月12日曲曲靖2008年3月19日昭昭通、富富源2008年3月26日贵贵州等地地2008年3月29日昆昆明等地地嘉宾：政府官员员/媒体/意向客户户形式：宣传高尔尔夫特有有的贵族族运动生生活方式式，金麟麟湾的产产品优势势；邀请建筑筑师诠释释产品设设计理念念巡展贵州宣传联动动曲靖；滇滇东地区区昆明形象∕认认筹期营销活动动4开盘强销销期主题：青山、秀秀水、美美墅地点：金麟湖边边时间：2008年4月5日亮点：活动结束束后的水水上酒会会、盛大大烟花表表演参加人：：诚意客户户/官员/名人渠道配合合：媒体渠道道……开盘活动动营销活动动5开盘强销销期地点：金麟湾高高尔夫练练习场、、球场时间：2008年6月下旬主题：人文奥运运，绿色色奥运亮点：结合年度度大事2008北京奥运运参加人：：意向客户户/业主/市民目标：通过活动动拉动高高尔夫普普及，促促进新客客户成交交……金麟湾高高尔夫联联谊活动动营销活动动6营销活动动在执行行过程中中，可根根据当时时市场情情况、对对效果评评估进行行增减；；此外，高高端项目目常用的的方式还还有爵士士音乐会会、赞助助高尔夫夫球赛、、老爷车车展、珠珠宝展、、与类似似奥迪车车友、商商会等高高端团体体联谊活活动等等等，可视视营销中中的具体体情况而而定。营销活动动说明持销热销销期形象