精选文档奇瑞QQ汽车市场营销策略研究

北京邮电大学世纪学院毕业设计（论文）题目奇瑞QQ汽车市场营销策略研究学生姓名学号所在系（院）经济管理系专业名称市场营销年级指导教师职称年月日北京邮电大学世纪学院毕业设计（论文）诚信声明本人声明所呈交的毕业设计（论文），题目《奇瑞QQ汽车市场营销策略研究》是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，毕业设计（论文）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名：日期：关于毕业设计（论文）使用权的说明本人完全了解北京邮电大学世纪学院有关保管、使用论文的规定，其中包括：①学校有权保管、并向有关部门送交学位论文的原件与复印件；②学校可以采用影印、缩印或其它复制手段复制并保存论文；③学校可允许论文被查阅或借阅；④学校可以学术交流为目的，复制赠送和交换学位论文；⑤学校可以公布学位论文的全部或部分内容。本人签名：日期：指导教师签名：日期：题目奇瑞QQ汽车市场营销策略研究摘要上个世纪自改革开放以来，我国汽车工业逐步进入高速发展时期，到2009年为止，中国已成为世界第一汽车生产和消费国。无论从销售量还是汽车品质上看，我国自主品牌汽车的发展都取得了飞速的进步。但与此同时，自主品牌也面临着前所未有的压力与威胁。本文从企业经营理念、方针、战略出发，结合宏观环境行业动向和竞争，根据企业状况，奇瑞将目标市场定位在了年轻一代。营销组合方面，公司利用产品策略、品牌策略、分销策略和定价策略，让奇瑞公司以后的发展如履平地。奇瑞在目标市场定位和营销策略上的突出表现使消费者对其品牌产生很高的认同感。关键词奇瑞QQ营销策略汽车TitleTheresearchonCheryQQcarsalesmarketingstrategyAbstractSummaryofthelastcenturysincethereformandopeningup,China'sautomobileindustrytograduallyenteraperiodofrapiddevelopment,until2009,Chinahasbecometheworld'sfirstcarproducerandconsumercountries.Intermsofsalesorautomotivequalitypointofview,thedevelopmentofChina'sownbrandcarshavemaderapidprogress.Atthesametime,however,ownbrandisalsofacingunprecedentedpressureandthreats.Businessphilosophy,principles,strategicdeparture,combinedwiththemacroenvironment,industrytrendsandcompetition,accordingtobusinessconditions,Cherywillbethetargetmarketpositioningintheyoungergeneration.Marketingmix,productstrategy,brandstrategy,distributionstrategyandpricingstrategy,sofuturedevelopmentRulvpingdiofChery.Chery'soutstandingperformanceonthetargetmarketpositioningandmarketingstrategytoenableconsumerstoitsbrandtoproduceahighsenseofidentity.KeywordsCheryQQ;marketingstrategy;car目录\l"_Toc295413161"一、绪论 1\l"_Toc295413162"（一）选题背景 1\l"_Toc295413163"（二）选题意义 1\l"_Toc295413164"（三）本文拟采的研究方法 1\l"_Toc295413165"二、理论综述 2\l"_Toc295413166"（一）相关概念介绍 2\l"_Toc295413173"（二）国内学者对体验营销相关理论的研究成果 4\l"_Toc295413174"（三）体验营销在中国企业应用中存在的问题 4\l"_Toc295413180"三、奇瑞QQ汽车市场的发展状况及前景分析 5\l"_Toc295413181"（一）我国奇瑞QQ汽车宏观环境分析 51.政治环境分析52.经济环境分析53.社会环境分析54.技术环境分析6\l"_Toc295413186"（二）关于我国国产汽车市场分析 7\l"_Toc295413187"1.我国汽车市场情况 7\l"_Toc295413192"2.我国汽车市场预测 7\l"_Toc295413195"3.我国汽车市场分析 8\l"_Toc295413196"（三）奇瑞QQ汽车市场的微观环境分析 81.\l"_Toc295413192"奇瑞公司简介 9\l"_Toc295413192"2.奇瑞的发展 9\l"_Toc295413201"四、奇瑞QQ汽车的营销策略分析 9\l"_Toc295413202"（一）奇瑞公司的发展历程及规模 9\l"_Toc295413192"1.奇瑞的发展历程 9\l"_Toc295413192"2.奇瑞的规模 10\l"_Toc295413203"（二）奇瑞QQ汽车的市场定位 11\l"_Toc295413204"1.奇瑞的市场细分 11\l"_Toc295413206"2.奇瑞的市场定位 11\l"_Toc295413207"（三）奇瑞QQ的SWOT营销组合分析 12\l"_Toc295413215"（四）奇瑞QQ的营销策划分析 131.延伸产品售后服务 13\l"_Toc295413217"2.4PS定价策略 13\l"_Toc295413218"3.4PS销售渠道 14\l"_Toc295413218"（五）奇瑞QQ汽车的营销效果评价 15\l"_Toc295413220"五、对奇瑞QQ汽车营销策略的建议 15\l"_Toc295413221"（一）产品策略改善 15\l"_Toc295413222"（二）针对奇瑞QQ汽车销售策略的建议 16\l"_Toc295413227"六、结论 19\l"_Toc295413228"参考文献 20\l"_Toc295413229"致谢 22\l"_Toc295413230"附录 23一、绪论（一）选题背景随着我国经济的高速发展，社会的不断进步，城市化发展越发明显，拥有一辆私家车成为了大众当下的必要选择，我国汽车工业也逐步进入高速发展时期，到2010年年底为止，中国己成为世界第一汽车生产和消费国，总产量超过1000万辆。[1]无论从销售量还是汽车品质上看，我国国产品牌汽车的发展都取得了飞速的进步。特别是在金融危机过后人们的消费水平也都少收到了影响，而这正成为了我国国有汽车走向世界的一次大好机会。但与此同时，国产品牌也面临着前所未有的压力与威胁：中国火爆的消费市场引起全球汽车巨头的格外重视，纷纷加大各自在中国的投资、研发与营销宣传，而这些恰恰是中国自主品牌汽车所缺乏的。我国汽车工业经历了50多年的锤炼，汽车产业实现了跨越式发展，汽车工业规模不断扩大，已经构成了具有相当规模的市场容量，并且这个市场正在以前所未有的速度扩展着[2]。在商品经济条件下，市场维系着社会经济关系的运转，作为宏观经济运行主体的一个分支，在竞争激烈的市场环境下，国产品牌如何实行有效的营销策略，最大限度的宣传自己，赢得市场、赢得消费者，是当前迫切需要解决的问题。奇瑞作为国产汽车虽然能够以其低廉的价格，时尚可爱的外形吸引了其特有的消费群体，但是始终摆脱不了国产汽车“低价格”、“低质量”、“低性能”的印象，在行业竞争如此激烈的情况下，除了价格实惠以及增加企业自身的应变力之外，还应该充分了解市场大环境的当前现状，针对企业自身状况良好的运用市场营销策略从而带动企业的发展，将现有规模壮大[3]。（二）选题意义2011年12月，国家发改委、商务部公布了《外商投资产业指导目录（2011年修订）》，将汽车整车制造条目从鼓励类删除。对此，国家发改委有关负责人认为：“中国整车制造能力已经很强了，无论是合资还是独资企业，整车制造生产能力都有了很大的提高，国内汽车生产企业的年产量已经达到1800万辆，排在世界前列，成为汽车生产和消费的最大市场。特别是国内自主品牌更快的成长，也使得外资发挥作用的空间相对有限，将汽车整车制造从鼓励类删除，也是考虑到鼓励国内企业更好的发展。”[4]在国家政策的扶持下我国国产汽车稳步发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。通过国家政策的扶持使我国国内汽车产业得到飞速发展，与奇瑞汽车同档的汽车产业有吉利、比亚迪等品牌，奇瑞汽车凭借其灵活的营销方式，坚持产品创新打造自主品牌等优势，一直拥有很高的销售量，特别是奇瑞名下的QQ系列更是以“年轻人的第一辆汽车”为宣传口号[5]，以其低廉的价格在年轻受众群体中得到很大收益，奇瑞企业既然能够在竞争积累的国内市场始终占有一席之地必然有其独到之处，本论文通过文献法，调查问卷法，定性分析法等方法对奇瑞公司进行研究、分析在新的政策下奇瑞公司在国内以及国际市场的发展前景，从而针对奇瑞公司自身特点对其现有的营销策略提出建议，希望此项研究能够为奇瑞公司在今后的市场营销策略上有所帮助。[6]（三）本文拟采的研究方法本课题采用文献研究和调查问卷分析方法进行研究。所获得资料来自于校阅览室各期刊报纸、院图书馆、网上数据库以及社会调研问卷调查。1.文献法:通过查找国内外相关文献，对国内外该领域目前的研究现状进行归纳总结，并提出自己的研究思路。2.定性分析法：对获得的各种材料进行思维加工，总结归纳和抽象概括并进行分析提出设想。3.定量分析法：综合运用历史、观察法等科学方式，对现象进行有计划的、缜密的和有系统的了解，并对调查搜集到的大量资料以及数据进行分析、比较、归纳、整理及建议。4.描述性研究法，通过企业的营销策略分析，进而描述现象，发现问题，解决问题，论证营销策略理论和思想。二、理论综述（一）相关概念介绍1.营销策略的涵义营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[7]。2.宏观环境分析宏观环境的分析，宏观环境又称PEST分析，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治、经济、技术和社会这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。3.市场定位理论市场定位又称STP理论[8]，是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置[9]。4.SWOT分析SWOT分析是用来确定企业自身的优势和劣势，以及外部的潜在机会和威胁的。因此清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义[9]。5.体验营销体验营销是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程[10]。6.4Ps营销策略组合4Ps理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4Ps”。产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。[11]分销（Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。（二）国内学者对体验营销相关理论的研究成果现代营销之父菲利普•科特勒博士认为：“体验营销通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为产品的忠诚客户”[11]。郭盼、马建军在《基于顾客视角的体验营销嵌入型研究》中指出：企业只有在制定体验营销策略时，从企业总体战略的角度支持，从营销战略的角度实施，将“体验”融入到企业营销的每一个方面，企业才能制定出符合企业内外环境、有利于企业长远发展的体验营销策略，适应体验经济时代的营销环境新变化[12]。王朝晖、周霞在《基于跨文化消费的体验营销研究》中提到：文化体验已成为企业国际营销的核心竞争力[13]。肖叶枝、付沙在《企业实施体验营销的设计与对策分析》中也指出：体验营销是随着体验经济的发展产生的一种新型营销模式。其理论引入我国以来在企业营销实践中发挥了重要作用并取得了一定成效[14]。（三）体验营销在中国企业应用中存在的问题体验营销目前在我国还处在一个初级阶段。近几年，我国一些企业在体验营销理论知识的传播和实践应用中取得了一定的成绩，但对于大多数中国企业来说体验营销还仅仅是一个概念上的术语，大多数企业在体验营销的实践中仍然存在着一些不容忽视的问题[15]。主要包括：1．营销理念滞后，对体验营销认识不足；2．片面理解和运用体验营销，缺乏系统规划；3．顾客参与度相对较低；4．舍本逐末，忽视实施体验营销的基础；5．忽略品牌体验，缺乏高层次的文化体验。三、奇瑞QQ汽车市场的发展状况及前景分析（一）我国奇瑞QQ汽车宏观环境分析影响奇瑞的汽车市场主要有以下几个因素：政治要素、经济要素、社会要素和技术要素。通过对中国汽车行业的过去、现在及未来的分析，可以看出：政治要素是奇瑞健康发展的保障；经济要素是奇瑞腾飞的基础；技术要素是奇瑞繁荣的先决条件；社会要素则是创造奇瑞汽车消费市场的关键。1.政治环境分析加入WTO后，我国的汽车政策也进行了许多调整，2004年6月1日起实施了《汽车产业发展政策》，这一政策不仅取消了原《汽车产业政策》中不符合WTO原则的内容，而且做出了许多有利于中国汽车工业长远发展的规定，包括鼓励技术研发和整合重组。这些政策的导向呈现出自由化、公平化、透明化、国际化、人性化[16]。2.经济环境分析中国汽车产销量扩张或收缩受GDP/人均GDP增长率影响很大，在GDP环比上升时，汽车产量成倍增长；而在GDP环比下降时，汽车产量成倍下降[17]。产生上述结果的原因有：中国经济带有较强的宏观调控色彩；中国汽车外销比例低，汽车消费基本用于满足内需，受本国经济影响大；中国汽车产销量与GDP总量间的高相关性。我国国民经济发展迅速，居民可支配收入不断增加，社会购买力成倍的增长，整个汽车市场对于中级轿车的需求仍是供小于求[18]。消费者信贷业务不断发展完善，贷款购车已经成为一种新的消费方式。3.社会环境分析社会、文化、人口和地理位置因素左右着人们生活、工作和消费的方式，对几乎所有的企业产生直接影响。消费者对环保意识日益增长不失为一个很好的例子，对此，减轻汽车对环境的污染，大力发展环保型轿车便成为汽车厂商应该仔细考虑的问题[19]。同时在生产过程中也是如此。一些企业在生产过程中采用可再循环再造的材料，这一举措将提高企业在消费者心目中的形象，有助于汽车的长期发展。迄今为止国际上规模最大、水平最高的清洁环保汽车综合竞赛和交流盛会于2007年11月在上海举办，奇瑞QQ与全球顶级汽车公司所携的120多部拥有前沿清洁汽车技术的车辆同台PK的激烈竞争中，一举夺得噪音和现场污染物尾气排放两项A级标准；二氧化碳——温室气体测试与能源效率测试两项B级标准的骄人成绩[20]。（1）人口地理环境分析。人口规模不断扩大，对于汽车的需求量基数不断增加，致使汽车市场规模扩大。地理位置优越，公司总部设于武汉，便于奇瑞（CIVIC）行销于人口密集的东部沿海和广大中部地区。虽然人口老龄化加快，但年轻人的购买力正在不断增强，购车者年龄趋于年轻化。现代家庭规模变小，乘车自驾游成为一种潮流，且人们越来越追求环保，环保节能的奇瑞（CIVIC）正可满足这种需求。[21]（2）自然资源分析。中国的自然环境趋于恶化，环境污染日益严重。油价不断上涨，环保节能的奇瑞（CIVIC）无疑是购车的首选。4.技术环境分析汽车是先进技术的结晶，技术是汽车发展的源泉，汽车是随着科学技术的发展而发展的。因此，对技术要素的关注与否将成为汽车工业成败的另一个关键因素。技术要素主要包括：政府对研究的支出、政府对行业的技术关注、新产品的开发、技术转让速度、劳动生产率变化、优质品率等。汽车技术经历了一个从不成熟到成熟、从低水平到高水平的发展历程，逐步形成了目前完整的汽车技术体系。汽车技术体系主要由产品技术、生产技术和管理技术组成。其中，产品技术是汽车技术的核心。奇瑞自主开发了旗云、东方之子、QQ3等开发了十大系列数十款整车及与其配套的发动机、变速箱和关键零部件产品，获得了446项国家专利，公司已建立十几款整车、发动机和变速箱的产品数据库，构建了从整车、动力总成、关键零部件设计到试验验证的比较完整的开发体系，涵盖轿车、SUV、多功能轿厢车等多种车型，[22]是国内自主开发车型最多的自主品牌汽车生产厂家。（二）关于我国国产汽车市场分析1.我国汽车市场现状2009年1-10月，中国汽车产销首次超过1，000万辆，分别为1，087.32万辆和1，089.14万辆，同比增长36.23%和37.71%。乘用车继续保持快速增长，产销812.86万辆和819.03万辆，同比增长42.41%和45.18%；商用车累计产销超过上年，表现也比较出色，产销274.46万辆和270.11万辆，同比增长20.73%和19.14%。在国家政策支持下以及拉动内需的需要下，2009年中国汽车行业呈井喷式发展，全年产量超过美国成为世界第一已成定局，汽车消费也成为2009年GDP保持8%增长率的主要力量。[23]2009年初通过的汽车产业调整和振兴规划做出了这样的规划目标：通过兼并重组，形成2-3家产销规模超过200万辆的大型汽车企业集团，4～5家产销规模超过100万辆的汽车企业集团，产销规模占市场份额90%以上的汽车企业集团数量由目前的14家减少到10家以内。甚至国家已经圈定“四大四小”，鼓励一汽、东风、上汽、长安等大型汽车企业在全国范围内实施兼并重组；支持北汽、广汽、奇瑞、重汽等汽车企业实施区域性兼并重组。[24]2.我国汽车市场预测从纯理论的计算看，中国未来是有可能成为世界最大汽车市场的。因为中国日前的汽车普及率远低于世界平均水平。假若在未来10—15年内基本达到当前世界平均水平，那么总的汽车保有量就将超过1亿辆(比如说是1.3亿或1.5亿辆)，并且只需每年平均以12％—19％的速度递增就可以了。但是，正如前面已提到的那样，要成为世界最大汽车消费国是需要一些必不可少的客观条件的，也就是说，要受到一定客观条件的制约，一旦出现不协调情况，国家可能会以某种手段进行干预。迄今为止，无论国内还是国外的不少研究机构，在评价我国社会经济发展水平和在国际上进行名次排序时，不少指标说的都是总量，例如总的钢产量、粮食产量等等，这些方面我国在全世界的排名均名列前茅[25]。然而，一说到人均指标，则我国的许多统计项目与世界平均水平往往又相差很远，这就是因为我国有13亿人口而导致的必然结果。汽车既是普通商品，又与许多普通商品（例如家电、手机等）有很大不同，其中，最主要的是其社会的关联度特别高。这里主要指使用它，需要有较完备的社会公共基础设施（如道路、停车设施，车与行人、车与车之间的关系需要进行调度、控制等）、能源（一辆私人轿车，一年少说也需要1t石油），使用过程中又会排污，造成环境污染等等。若我国在未来10—15年内汽车总的使用量达到1亿辆、甚至更多，则政府有关部门就不得不进行必要的调节。[26]3.我国汽车市场分析影响汽车需求的因素：①经济发展水平；②居民的可支配收入；③汽车价格；④燃油价格；⑤税收和费用；⑥汽车消费政策。中国汽车属于特种工业。中美协议将中国汽车工业列为幼稚工业。中国汽车工业的“幼稚”特征主要有以下４点：（1）企业规模、生产规模小即使中国的特大企业与国外大企业相比也是相去甚远。1997年中国汽车工业中的最大企业——中国第一汽车集团公司工业销售产值为38亿美元，资产总额74亿美元，利润总额1亿美元，仅分别相当于美国通用汽车公司的2%、3%和1%。美国1929年的汽车年产量就达到了533万辆，2001年的汽车年产量是1700万辆，我国2001年的汽车年产量是233万辆。（2）布局散乱我国汽车整车厂遍布28个省市，隶属机械、交通、建设、航空和兵器等九大系统共计122个主机厂，84%的汽车企业年产量不到1万台。目前国际汽车业界比较一致的看法是，轿车生产量小有规模是30万辆，但考虑到多种系列、研发、营销等因素，一个汽车生产企业要有国际竞争力，产业规模至少在200万辆以上。而中国2001年的整个汽车产业规模是233万辆。(3）劳动生产率低下中国目前平均100万汽车职工生产汽车不到100万辆；而日本74万汽车职工能生产超过1000万辆汽车，中国汽车的劳动生产率仅为日本的1/8。（4）自主研发投入少，能力差国外汽车巨商研发费用占年销售额的比例均在4%以上，日本的汽车公司在R&D的投入大于5%，而中国一汽、东风公司有个别年份略高于1%外，其他都低于1%。我国1998年汽车工业及其相关产业就业人数2790万人，占全国城镇就业总数的13.5；汽车工业年消耗产品总产量的比重是：机床24%、汽油90%、柴油20%、钢材5%、轮胎40%、塑料11%、油漆10%。发达国家经验表明：汽车工业创造1个增加值，将分别给上游和下游带来0.65个和2.65个增加值。美国每7个就业人员中就有1个与汽车有关。而根据中国的实际测算，汽车业每增加1个就业岗位，汽车业的上下游产业将总共可增加25个就业岗位。[21-26]（三）奇瑞QQ汽车市场的微观环境分析1.奇瑞公司简介奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年1月8日，注册资本38.8亿元。公司以打造“国际名牌”为战略目标，经过十四年的创新发展，现已成为国内最大的集汽车整车、动力总成和关键零部件的研发、试制、生产和销售为一体的自主品牌汽车制造企业，以及中国最大的乘用车出口企业。公司已在国内建有芜湖、大连、开封和鄂尔多斯四大生产基地，在海外十五个国家和地区建成了16个工厂，具备年产90万辆整车、90万台套发动机及变速箱的生产能力。目前，公司建立了A00、A0、A、B、SUV五大乘用车产品平台以及微车、客车和重卡等产品平台；拥有奇瑞、旗云、瑞麒、威麟和开瑞等五大品牌，上市产品覆盖乘用车、商用车和微车等十三大系列，共二十六款车型。奇瑞以“安全、节能、环保”为产品发展目标，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证。2011年，奇瑞累计销量突破300万辆，连续11年蝉联中国自主品牌乘用车年度销量第一位；产品远销80余个国家和地区，累计出口已超过60万辆，并连续九年成为中国最大的乘用车出口企业[27]。2.奇瑞的发展“自主创新”是奇瑞发展战略的核心，也是奇瑞实现超常规发展的动力之源。从创立之初，奇瑞就坚持自主创新，努力成为一个技术型企业。力以合理的价格，提供全球化高品质产品，让广大的用户满意；经营方针：重视理论、创意和时间；热爱工作，注重交流；制定合理通畅的工作流程；永葆青春和梦想；不懈地研究与努力；同心协力、共同发展。四、奇瑞QQ汽车的营销策略分析（一）奇瑞公司的发展历程及规模1.奇瑞的发展历程第一阶段1997-2002年创业期。引进西亚特生产线和车型，进入汽车行业，消化吸收外国车型，并积累企业运行经验。奇瑞的车刚开始生产出来，问题是很多的，但他们在未上汽车目录的情况下，在芜湖出租车行业进行试车，解决了不少问题，为以后打下了基础。现在一想，当初如果车一产出来就上市销售，扎了牌子也有可能，未上目录也未必是坏事。后来的事就不用说了，给了上汽20%的股份，上了目录，2001年产销2万辆，2002年5万两。奇瑞的进步是显而易见的，2003年的风云比2001年的奇瑞车确实好了不少。[28]第二阶段2003年到2008年。形成包括完整的科研体系、30万—50万整车生产能力、稳定的汽车配套厂商、完善销售和维修体系的企业架构。并开发包括核心部件在内的全线车型。在国内占领一定的市场份额，并具有一定的品牌知名度。2003年奇瑞开始发力，整合风云系列，推出了3款车，进一步丰富产品线。200年推出丰富QQ产品，牢固把握微车领域的领先地位。启动核心零部件计划。改进风云，推出风云4代。第三阶段2009年到2020年。扩大生产规模，在站稳国内市场的前提下，积极拓展海外市场。在国内进入前三，在国际上有一定的品牌知名度。2.奇瑞的规模从1997年3月18日奇瑞发动机厂正式破土动工开始，接着1999年12月18日，首台奇瑞轿车成功下线。2001年1月3日，上汽集团奇瑞汽车有限公司揭牌仪式在公司举行。2001年6月16日，万辆奇瑞下线，12月8日，第三万辆奇瑞轿车下线。2002年5月15日，奇瑞第二代自动挡投放仪式在北京亚运村举行。2002年5月30日，奇瑞轿车顺利通过国内首次汽车侧面碰撞试验。2002年6月6日，奇瑞轿车首次参加第七届北京国际汽车工业展览会。2002年10月6日，奇瑞公司SAP/ERP项目上线仪式在轿车厂总装车间隆重举行，标志着公司向着现代化的管理迈出坚实的一步。奇瑞公司用短短几年的时间就打下了坚实的基础，不论从技术、管理上，都达到了标准，也注定了奇瑞公司以后发展如此的迅速。[29]（二）奇瑞QQ汽车的市场定位1.奇瑞的市场细分自2009年起，奇瑞、凯瑞、威麟、瑞麒成为奇瑞公司四个独立的品牌。奇瑞开瑞（微车行业）QQ系列A系列旗云系列风云系列瑞虎系列其他系列优优优雅优胜优劲优翼优派QQ3A1旗云1风云1瑞虎1东方之子不同功能车型，抢占了细分市场的先机QQ6A2旗云2风云2瑞虎3全新东方之子QQMeA3新旗云风云3瑞虎5A5风云5A6A7威麟瑞麒V系列H系列X系列G系列M系列X系列Z系列S系列V5H3X5G3M1X1Z5M14V8H5G5M2X3G6M3X6M52009年是奇瑞发展进入全面国际化的第二年，奇瑞汽车实施四条品牌线并举，将在汽车细分市场赢得更大空间。新的多品牌战略实施后，“大奇瑞”旗下的四个品牌分别有着不同定位。

其中，现有产品品牌“奇瑞”将统括奇瑞汽车股份有限公司旗下所有的经济型乘用车。同时奇瑞汽车股份有限公司仍使用“奇瑞CHERY”的企业牌。大部分现有产品仍将在“奇瑞”品牌下销售，包括A1、A3、A5系列和QQ系列、旗云/风云系列以及瑞虎车型。

“开瑞”品牌将负责所有的“微面”车型和其它类型的商用车。“威麟”品牌则负责具有高档商务特征的多功能乘用车型，而“瑞麒”则承担了开拓奇瑞高端轿车市场的任务，这一品牌会获得相对高端和相对个性化的奇瑞乘用车产品。其中包括2008年亮相北京车展的“五娃”系列，A6中高档轿车和A7(东方之子)高档轿车。2009年，奇瑞汽车共推出了10款新产品，进入2010年后，奇瑞汽车联合旗下四大品牌将在一年内推出更多新的产品。其中包括了现款车型的2010款车型、全新车型等等，除了产品众多以外，也着重突出其细分产品线的特别。[30]2.奇瑞的市场定位市场定位是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视不同，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。奇瑞QQ：年轻人的准确定位，与时尚前锋产品对应。“QQ”的目标客户群体对新生事物感兴趣、富有想象力、崇尚个性、思维活跃、追求时尚。虽然由于财力的原因，他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观、和配置十分关注，是同一互相影响的消费群落，从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。奇瑞吧QQ定位为“年轻人的第一辆车”，从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。（三）奇瑞QQ的SWOT营销组合分析优势分析。中国奇瑞（Civic）在车的动力、性能、安全方面采取了最新的整车技术；在车的整体外观设计方面，加入很多时尚元素，有许多创新的方面。劣势分析。中国奇瑞（Civic）的销售网络还不健全，没有形成一个很好的出厂、中转、存储、销售网络。Civic对以前原有缺陷的改进不是很彻底。机会分析。①奇瑞Civic是最新的车型，环保节能的优点和时尚元素的融入是比较受年轻人欢迎的，在市场竞争中定会占有很有利的地位；②日系车的性价比非常高，豪华、舒适、安全的内部构造带给人们很强的亲和力和温馨感，是中级白领阶层的购车首选。威胁分析。①这款车刚刚上市就面临着非常大的挑战，奇瑞Civic在市场上将面临马自达3和福克斯的前后堵截；②城市机动车数量突增，交通拥堵问题日趋严重，这些问题肯定也会影响到车的销售。（四）奇瑞QQ的营销策划分析1.延伸产品售后服务经常举办车主满意活动；销售员主动提醒按时维修保养；4S店的覆盖面满足售后需求。2.4PS定价策略（1）定价因素。产品的价格制定空间底线是企业生产成本，上线是消费者愿意支付的价格。鉴于奇瑞QQ目标市场的潜在购买者的价格承受能力，中国奇瑞将价格定位于10-30万元之间，并且会频繁地推出优惠活动。（2）定价技巧。中国奇瑞定价技巧采用了尾数定价和声望定价。如奇瑞（CIVIC）EXiMT：12.98万元；奇瑞（CIVIC）VTiAT：15.98万元；奇瑞（CIVIC）CIVICHY－BRID新混合动力：25.18万元。[31]3.4PS销售渠道（1）在各地设立奇瑞QQ4S店经销，逐步完善在全国各地的销售网点。（2）与大型的车展单位建立合作关系，定期举行大型车展，从而让消费者能更好地了解产品，车展销量可观。（3）直销：进行订单销售。（4）网上销售：建立自己的网站，顾客可在网上直接选购自己喜欢的爱车。（5）广告。利用现有的大众传媒向消费者推出产品，积极宣传企业形象，并重点宣传中国奇瑞的特色——节能环保。（6）公共关系：积极响应政府号召，发展节能环保型汽车，建设节能环保型社会；为四川灾区人民捐款，捐款总数达到1，500万元，积极为国家分忧解难，支援灾区重建工作。[32]（五）奇瑞QQ汽车的营销效果评价在调查过程中针对消费者对不同的销售渠道的关注度做了记录，大部分消费者选择4S店。（图）销售渠道关注分布比例图近几年，国内汽车市场上，集整车、零部件销售、服务、信息提供“四位一体”（4S）的品牌汽车专卖店模式发展得异常迅速，专卖店越建越豪华，甚至成为品牌价值的象征。尽管这种销售模式由于投资风险偏大、销售品种单一、网点布局分散等特点，受到一些业内人士的质疑，但出于种种原因和短期就可以收回投资的巨大利益诱惑，从汽车生产企业到经销商，对建设4S店的热情依然不减。在这种大环境下，又国内车坛“黑马”之称的奇瑞亦不能“免俗”。[33]2003年底，上汽集团奇瑞汽车销售有限公司宣布，将正式推出“限区域独家特许连锁经营模式”，其核心内容是兴建大型的4S店，但是和别的品牌专营店有所不同的是，奇瑞的4S店在计划中还将建设若干附属店，它们的关系被称之为“旗舰店”和“社区店”。消费者需要的是便捷、优质和廉价的服务，而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高，4S店大都有一套固定的程序，车主只要把车钥匙交给维修人员就不要管了，可是打出的结账单往往吓人一跳。因此，奇瑞在制定这种销售模式时，就是从消费者的角度出发，力争为他们提供一种近、快、精短的服务。奇瑞推出的“限区域独家特许连锁经营模式”，在市场调研的基础上，结合短、中、长期发展规划，在一个城市一定的区域内发展一家经销商，这家经销商首先要兴建一个具有4S功能的大型汽车专卖店，也就是“旗舰店”，与此同时，在这一区域的其他地方，由“旗舰店”投资兴建若干个具有汽车展销和快修功能的“社区店”。而当“社区店”的消费能力达到一定需求时，也可升格为“旗舰店”。[34]本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建“社区店”，所以，汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区等都可能是“社区店”扎根的地方。奇瑞的“限区域独家特许连锁经营模式”好处很多，不但降低了目前许多4S店在投资和经营上存在的风险，而且最终使消费者从中受益。不仅如此，还有一种意见认为，奇瑞此举从某种意义上说是对4S店的经营模式的改进，尤其是引入具备快修功能的“社区店”概念，可以说是4S店主动低下“高贵的头”，更加贴近消费者，贴近利润丰厚的汽车售后服务市场。五、对奇瑞QQ汽车营销策略的建议（一）产品策略改善针对奇瑞QQ汽车公司的弊病，作出改善。新产品的开发，迎合消费市场的需求。QQ在网络语言中有“我找到你”之意，“QQ”突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼，充满时代感的张力和亲和力，同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力。市场品牌关注排行（图）市场品牌关注排行市场品牌关注排行调查显示奇瑞的关注度排在第四位，次于比亚迪，在品牌的宣传上奇瑞需要更大力度，比如广告、明星代言等。（二）针对奇瑞QQ汽车销售策略的建议（图）调查中那女比例分布图本人在乌鲁木齐随机对五十个人展开了调查，其中男性35人，女性15人，也就是说男性占70%，女性占调查人数的30%。因为汽车的消费主要群体是男性，男性是社会资源占有的主要群体。通过数据分析，85%的男性是对奇瑞汽车没有购买欲望的，他们认为奇瑞的整体性能无法满足他们对汽车动感的要求导致他妈不会去买奇瑞汽车，只有收入比较低的10%的男性因为需要交通工具，而自身经济条件有限无法购买高端汽车，而选择奇瑞汽车，5%的男性有认真关注奇瑞汽车但是无法确定是否会买。但是调查中没有一个人是奇瑞汽车的使用者。女性中只有10%的人买了奇瑞汽车，50%的人如果买车，会考虑奇瑞，20%的女性没有考虑过给自己买车，10%的人对奇瑞不太了解，另外的女性是不会买车的，都认为丈夫有车之后，自己没必要买车。（图）影响消费者的因素分布比例图通过以上数据，我们可以得出，奇瑞的低价，小巧营销策略已经在中国市场无法继续下去。因为随着中国的强大，人民生活水平的提高，经济收入的增长，男性群体依然是整个社会中汽车消费的主力军，而男性对汽车的需求不是从价格来考虑的主要因素，80%的男性是根据汽车的本身运动性能和行驶安全性能的判断是否买该辆汽车的，50%的男性认为汽车已经不仅仅是交通工具如此简单的东西，他有身份的象征意义，所以选择买高端汽车，因此，奇瑞要想在未来市场中有自己的一席之地，必须改变营销策略，提高质量，走高中端市场。调查中年轻人占85%，大学学生占50%，工薪阶层占35%，白领占10%。未来是年轻人的，所以我的调查偏向于他们，100%的年轻人，对汽车（图）调查中年轻人各职业比例分布图都是有需求的，也就是说，他们都是潜在的消费群体。由此可以得知，未来的十年，二十年中国的汽车消费市场将迎来另外一个高峰期。但是，未来十年，二十年的消费群体几乎都是八年后，九年后，所以作为汽车的设计，生产，营销都要附后他们的审美观，价值观。这样才有利于市场的开拓和成长。大家应该注意到，我的调查是在乌鲁木齐。应该意识到，乌鲁木齐属于二线城市，随着北京等一线城市的汽车饱和，和政府的一系列措施的出台，以后汽车的需求会逐渐转移到二线城市和西部的边远地区的三四线城市。在那里人们对汽车才开始逐步开始了解，应该在他们还没有完全系统认识汽车等一系列问题和有这个意识之前，加大广告的投放，和其他各方面的宣传，更进一步的于政府合作，响应西部开发的号召，把奇瑞市场做到农村去，农村是一个无比庞大的汽车消费群体。随着我国工业化，城市化的进展，我国的公路面积的增多，汽车会随着农村公路路况的改善，和农民的经济收入的提高而逐渐成为农民除农资需求的第二大需求。综上所述，奇瑞在未来的市场地位：应该在农村实行性价比合适的迎合农村消费水平的汽车策略，加大奇瑞在西部，和农村的广告投放，加大在西部和农村的专卖直属店。同时加大研发队伍，研制高端汽车，从中国的两极市场着手，一定有一个号的发展前景。六、结论全文以为研究对象，通过对市场的考察、网络信息搜集及文献资料辅助等调查方式，运用体验营销等相关营销理论对奇瑞QQ汽车营销策略进行了调查和研究，首先针对销售市场、环境等条件，对进行分析奇瑞QQ汽车发展状况及前景进行分析；其次对其产品定位、产品细分、营销组合分析、营销策略分析，对奇瑞QQ汽车做出效果评价；最后针对其存在的问题提出一些建议。未来的中国汽车市场竞争会更加激烈，消费者的品牌意识现在开始逐渐形成，能否取得消费者的好感与青睐，成为每一个汽车品牌都在关注的问题，品牌的形成离不开好的营销策划方案，营销策划不仅可以使企业的产品畅销，还可以树立企业良好的形象，为企业的其他衍生品牌创造良好的销售氛围。通过此次营销策划分析，我们发现中国的汽车市场虽然还存在着许多未知的挑战和不确定因素，各汽车品牌的竞争会更加激烈，但对于中国奇瑞来说，可以加大对于西部及农村市场的关注，机遇大于挑战，所以我们有理由相信中国奇瑞能够拥有广阔的市场，成为21世纪城市新兴白领的首选爱车。参考文献[1]张庚全.我国汽车企业国际营销战略PEST分析[J].中国科技博览.2011(16)：106-110.[2]王勇.我国汽车市场研究[D].天津大学，2005.[3]唐蓉.国内汽车营销渠道模式发展趋势[J].合作经济与科技.2009（6）：25-30.[4]李海燕.汽车营销战略创新及发展趋势[J].科技信息.2010（13）:16-21.[5]管洲.汽车营销与策划[M].河南：郑州大学出版社，2007.[6]李春荣.王浩.中国自主品牌的性价比分析[J].湖北经济学院学报（人文社会科学版）.2010(07):301-309.[7]马清梅.市场营销学[M].清华大学出版社，2007[11]吴晓达.体验营销在中国企业中的应用探析[J].赤峰学院学报，2009，25(11)：62-63[12]张四海.体验营销实施与应用分析[J].总裁，2009(9)[13]郭盼.基于顾客视角的体验营销嵌入型研究[J].商场现代化，2010，23(1)：21-22[14]王朝晖.基于跨文化消费的体验营销研究[J].商业时代，2009，33(1)：28-29[15]肖叶枝等.企业实施体验营销的设计与对策分析[J].商场现代化，2010，7(21)：52-53[16]张文爱.刘莉.品牌制造：从“中国制造”到“中国品牌”[J].商场现代.2007（13）：25-34.[17]樽粮.奇瑞创造[M].北京：中信出版社，2007.[18]杨彪武.奇瑞奇迹[M].北京：中国言实出版社，2008.[19]菲利普.科特勒,营销管理[M].梅汝和译，上海:人民出版社，2001.[20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