建立业务关系课件

第一章：建立业务关系Howtoestablishbusinessrelations?​第一章：建立业务关系Howtoestablishbu1Maincontents1.出口交易之前的各项准备工作

2.寻找进口商的方法3.建立业务关系的途径​Maincontents1.出口交易之前的各项准备2Preparation:1.对国际市场的调查研究与出口营销2.落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划3.制定出口商品经营方案

4.选定客户和建立业务关系

5.开展出口促销活动

​Preparation:1.对国际市场的调查研究与出口营销​3Methods资料分析法

--指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料和报章类资料等）来寻找进口商的方法；--海关统计资料,行业协会或商会的统计资料,口岸,码头及船公司的统计资料等等;​Methods资料分析法​4METHODS一般性方法：1.自我介绍2.请国外银行介绍进口商3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系6.利用国内外的专业咨询公司介绍进口商​METHODS一般性方法：​5METHODS搜寻网站1.通过网络寻找直接生产商（可能采购我们的产品）2.通过网络寻找进口销售商

​METHODS搜寻网站​6搜寻网站大型的搜索引擎。如：yahoo，google，excite等，一般用关键词搜索；注意不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词在不同的引擎上搜索的结果不同。要尽可能使用目标国本土的搜索引擎该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，一般会在这些网页上看到会员列表和相关链接通过大型的搜索引擎找到目标国（或全世界）的黄页网站和工商企业目录大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等B2B网站，很多B2B网上有生产商的信息名录网站​搜寻网站大型的搜索引擎。如：yahoo，google，exc7名录网站

​名录网站​8​​9国际贸易平台

​国际贸易平台​10国际搜索引擎​国际搜索引擎​11​​12CHANNELSANDWAYS在找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，可以通过两种基本途径与其建立关系：1.派出代表到目标市场去和交易对象进行面对面的联系；--成本高，较盲目2.通过函电或发送资料建立联系--随着现代通信科技的发展，已成为最快捷、最节省的方式​CHANNELSANDWAYS在找到潜在的交易对象的公司13BusinessLetters建立业务关系的信函一般应包括以下内容：1.信息来源：即如何取得对方的资料2.致函目的3.公司概述A.经营范围：主要介绍经营那些产品或提供那些服务；B.经营方式：如一般贸易、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理、独家代理等C.经营实力：如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等​BusinessLetters建立业务关系的信函一般应包括144.产品介绍当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况做笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）5.激励性结尾​4.产品介绍​15Source1.Welearnedfromthe…thatyouareinterestedin…2.Mr.…hasrecommendedyoutousasaleadingimporterin…3.Wehaveobtainedyournameandaddressfromthe…4.Ourmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterof…​Source1.Welearnedfromthe…16Object1.Inordertoexpandourproductsinto…wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.2.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3.Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.​Object1.Inordertoexpandou17Introductionofcompanyandproducts1.Wearealeadingcompanywithmanyyears’experiencein…2.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleof…3.Wehaveagoodvarietyof…4.Ourproductsareenjoyingpopularityin…5.Togiveyouageneralideaofourproducts,weareenclosingourcatalogueforyourreference.​Introductionofcompanyandpr18Ending1.Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated.2.Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.3.Wearelookingforwardtoyourfavorablereply.​Ending1.Yourcommentsonour19Yourlettermustbe…--Clear--Complete--Concise--Courteous--Correct​Yourlettermustbe…--Clear​20Notes1.有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的习惯。尤其是回答信件，更不要复述来信所述，因为对方怎么会不知道他所写的信，或以前的双方通信内容。如果他真的忘记了，他自然会去翻阅。​Notes1.有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的21Notes2.尽量减少和免除信中不必要的词句。如：absolutelynecessary（绝对需要），需要就是需要，necessary就足够了，何需absolutely（绝对）。又如，missentinerror,寄错了就寄错了，加上inerror是多余的。3.用动词来代替片语。如果你需要写reachedadecision，不如直接写decided。又如用present代替makeapresentation。​Notes2.尽量减少和免除信中不必要的词句。如：abso22Notes段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。如果你在信中所提及的各项事情是可以用表列出的话，最好就用表列出，否则也无妨逐点逐点一、二、三、四……，来列出表达。​Notes段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。​23Notes最后一点，下笔时如讲话般，首先不要拘泥于文笔，用词，就把写信当做跟对方讲话一样，只不过不是用嘴巴来讲，而是用笔来讲，这样自然会流畅得多。当然写之前你自己必须清楚你准备要表达的内容要点，就好象你要见对方之前也须有所准备要说什么一样。写完之后还要重复看看有没有前述的问题。记着，一封写得好的信，才可以有可能达到你写这封信的目的，否则只是徒费你的心机和对方的精力；更重要的是你的心机，因为对方看你写得不好，便没心情看而把信扔掉​Notes最后一点，下笔时如讲话般，首先不要拘泥于文笔，用词24Notes减少和免除不必要的字句，例如：Itisbelievedthatthesumof$100,000shouldbespentintheinterestofthisprogram.（为了这项计划相信要花10万元。）句中底下划了线的都属多余，如果我们这样写：Weshouldspend$100,000ontheprogram，这就更直接，省掉了足足十个字。​Notes减少和免除不必要的字句，例如：Itisbeli25Notes另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的，另一为你所不熟悉的，有时间当然可以翻阅词典弄清含义，也许本来不太熟悉的词更贴切合用，但时间有限的话，要用你所熟悉的词或词组。同样道理，有两个用词，一长一短，用短的不用长的。用短句，不用长句。一项研究指出，一般英文句子皆只在20字之内，超过20字则会令读者增加理解困难。​Notes另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的26GoldenRulesforwritinglettersandmemos

PlanaheadShortsentencesOneparagraphoneideaShortwordseasyunderstoodThinkaboutyourreader.Yourreader…​GoldenRulesforwritinglette27商务英语信函的基本格式信头Heading信内地址InsideAddress称呼Salutation正文Body结尾套语ComplimentaryClose签署Signature​商务英语信函的基本格式信头Heading​28FormatofaBusinessLetter一缩行式(Indentedformat)封内地址和其他需要分行的地方的后一行,都比前一行缩进二格或三格。信的正文,每一段的开始一行都缩进若干格。​FormatofaBusinessLetter一缩29FormatofaBusinessLetter二平头式(Blockformat)每一行都是从左边开始取齐,成一垂直线。​FormatofaBusinessLetter二平30FormatofaBusinessLetter三修正齐头式(Themodifiedblockformat)前两种格式的混合体。(1)信的正文部分采用平头式.(2)作者的地址、日期、结尾敬语及签名采用缩行式。​FormatofaBusinessLetter三修31操作一建立业务关系写建交函（StartLetter）语言：简洁结构：完整内容：明晰逻辑：严密​操作一建立业务关系写建交函（StartLetter）​32StructureofStartLetterSourceofinformationPurposeofwritingCompanyprofileProductintroductionApushingend​StructureofStartLetterSour33治理事故隐患，确保安全生产。11月-2211月-22Monday,November7,2022增强质量意识，提高全员素质。01:41:3201:41:3201:4111/7/20221:41:32AM三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。11月-2201:41:3201:41Nov-2207-Nov-22质量不仅由生产者决定，更应由顾客决定。01:41:3201:41:3201:41Monday,November7,2022首件检验不马虎，制程作业无错误。11月-2211月-2201:41:3201:41:32November7,2022治病要早，除患要细。2022年11月7日1:41上午11月-2211月-22多看一眼安全保险，多防一步少出事故。07十一月20221:41:32上午01:41:3211月-22业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。十一月221:41上午11月-2201:41November7,2022遵守百次不如处置一次。2022/11/71:41:3201:41:3207November2022清扫：清除垃圾和脏污，并防止污染的发生。1:41:32上午1:41上午01:41:3211月-22质量是企业的生命安全是职工的生命。11月-2211月-2201:4101:41:3201:41:32Nov-22整理整顿天天做，清扫清洁时时行。2022/11/71:41:32Monday,November7,2022令顾客愉快，他们才会做好，次次都做对。11月-222022/11/71:41:3211月-22谢谢大家！治理事故隐患，确保安全生产。11月-2211月-22Wedn34第一章：建立业务关系Howtoestablishbusinessrelations?​第一章：建立业务关系Howtoestablishbu35Maincontents1.出口交易之前的各项准备工作

2.寻找进口商的方法3.建立业务关系的途径​Maincontents1.出口交易之前的各项准备36Preparation:1.对国际市场的调查研究与出口营销2.落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划3.制定出口商品经营方案

4.选定客户和建立业务关系

5.开展出口促销活动

​Preparation:1.对国际市场的调查研究与出口营销​37Methods资料分析法

--指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料和报章类资料等）来寻找进口商的方法；--海关统计资料,行业协会或商会的统计资料,口岸,码头及船公司的统计资料等等;​Methods资料分析法​38METHODS一般性方法：1.自我介绍2.请国外银行介绍进口商3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系6.利用国内外的专业咨询公司介绍进口商​METHODS一般性方法：​39METHODS搜寻网站1.通过网络寻找直接生产商（可能采购我们的产品）2.通过网络寻找进口销售商

​METHODS搜寻网站​40搜寻网站大型的搜索引擎。如：yahoo，google，excite等，一般用关键词搜索；注意不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词在不同的引擎上搜索的结果不同。要尽可能使用目标国本土的搜索引擎该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，一般会在这些网页上看到会员列表和相关链接通过大型的搜索引擎找到目标国（或全世界）的黄页网站和工商企业目录大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等B2B网站，很多B2B网上有生产商的信息名录网站​搜寻网站大型的搜索引擎。如：yahoo，google，exc41名录网站

​名录网站​42​​43国际贸易平台

​国际贸易平台​44国际搜索引擎​国际搜索引擎​45​​46CHANNELSANDWAYS在找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，可以通过两种基本途径与其建立关系：1.派出代表到目标市场去和交易对象进行面对面的联系；--成本高，较盲目2.通过函电或发送资料建立联系--随着现代通信科技的发展，已成为最快捷、最节省的方式​CHANNELSANDWAYS在找到潜在的交易对象的公司47BusinessLetters建立业务关系的信函一般应包括以下内容：1.信息来源：即如何取得对方的资料2.致函目的3.公司概述A.经营范围：主要介绍经营那些产品或提供那些服务；B.经营方式：如一般贸易、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理、独家代理等C.经营实力：如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等​BusinessLetters建立业务关系的信函一般应包括484.产品介绍当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况做笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）5.激励性结尾​4.产品介绍​49Source1.Welearnedfromthe…thatyouareinterestedin…2.Mr.…hasrecommendedyoutousasaleadingimporterin…3.Wehaveobtainedyournameandaddressfromthe…4.Ourmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterof…​Source1.Welearnedfromthe…50Object1.Inordertoexpandourproductsinto…wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.2.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3.Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.​Object1.Inordertoexpandou51Introductionofcompanyandproducts1.Wearealeadingcompanywithmanyyears’experiencein…2.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleof…3.Wehaveagoodvarietyof…4.Ourproductsareenjoyingpopularityin…5.Togiveyouageneralideaofourproducts,weareenclosingourcatalogueforyourreference.​Introductionofcompanyandpr52Ending1.Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated.2.Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.3.Wearelookingforwardtoyourfavorablereply.​Ending1.Yourcommentsonour53Yourlettermustbe…--Clear--Complete--Concise--Courteous--Correct​Yourlettermustbe…--Clear​54Notes1.有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的习惯。尤其是回答信件，更不要复述来信所述，因为对方怎么会不知道他所写的信，或以前的双方通信内容。如果他真的忘记了，他自然会去翻阅。​Notes1.有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的55Notes2.尽量减少和免除信中不必要的词句。如：absolutelynecessary（绝对需要），需要就是需要，necessary就足够了，何需absolutely（绝对）。又如，missentinerror,寄错了就寄错了，加上inerror是多余的。3.用动词来代替片语。如果你需要写reachedadecision，不如直接写decided。又如用present代替makeapresentation。​Notes2.尽量减少和免除信中不必要的词句。如：abso56Notes段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。如果你在信中所提及的各项事情是可以用表列出的话，最好就用表列出，否则也无妨逐点逐点一、二、三、四……，来列出表达。​Notes段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。​57Notes最后一点，下笔时如讲话般，首先不要拘泥于文笔，用词，就把写信当做跟对方讲话一样，只不过不是用嘴巴来讲，而是用笔来讲，这样自然会流畅得多。当然写之前你自己必须清楚你准备要表达的内容要点，就好象你要见对方之前也须有所准备要说什么一样。写完之后还要重复看看有没有前述的问题。记着，一封写得好的信，才可以有可能达到你写这封信的目的，否则只是徒费你的心机和对方的精力；更重要的是你的心机，因为对方看你写得不好，便没心情看而把信扔掉​Notes最后一点，下笔时如讲话般，首先不要拘泥于文笔，用词58Notes减少和免除不必要的字句，例如：Itisbelievedthatthesumof$100,000shouldbespentintheinterestofthisprogram.（为了这项计划相信要花10万元。）句中底下划了线的都属多余，如果我们这样写：Weshouldspend$100,000ontheprogram，这就更直接，省掉了足足十个字。​Notes减少和免除不必要的字句，例如：Itisbeli59Notes另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的，另一为你所不熟悉的，有时间当然可以翻阅词典弄清含义，也许本来不太熟悉的词更贴切合用，但时间有限的话，要用你所熟悉的词或词组。同样道理，有两个用词，一长一短，用短的不用长的。用短句，不用长句。一项研究指出，一般英文句子皆只在20字之内，超过20字则会令读者增加理解困难。​Notes另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的60GoldenRulesforwritinglettersandmemos

PlanaheadShortsentencesOneparagraphoneideaShortwordseasyunderstoodThinkaboutyourreader.Yourreader…​GoldenRulesforwritinglette61商务英语信函的基本格式信头Heading信内地址InsideAddress称呼Salutation正文Body结尾套语ComplimentaryClose签署Signature​商务英语信函的基本格式信头Heading​62FormatofaBusinessLetter一缩行式(Indentedformat)封内地址和其他需要分行的地方的后一行,都比前一行缩进二格或三格。信的正文,每一段的开始一行都缩进若干格。​FormatofaBusinessLetter一缩63FormatofaBusinessLetter二平头式(Blockformat)每一行都是从左边开始取齐,成一垂直线。​FormatofaBusinessLetter二平64FormatofaBusinessLetter三修正齐头式(Themodifiedb