名府内部认购销售操作预案

PAGE21/NUMPAGES21名府内部认购销售操作方案南京XX房地产投资咨询有限公司2003-10-11目录TOC\o"1-3"\h\z一、销售目标 41、开发进度 42、销售目标 6二、销售策略 8策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场 8策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应” 8策略三：整合房源优劣，逐步推出 8策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格 9三、时刻操纵 10——分时期、分步骤、井然有序、逐步消化 10四、房源操纵 11——优劣组合、分批发售、制造稀缺 11五、价格操纵 15附：“XX名府”内部认购销售操作方案 16（告知——购卡——排队——认购） 161、背景 162、时刻 163、目的 164、操作方法 17——稀缺性、奇妙性、尊贵性 17方法一：只售“购房权”，集中时刻，排队订房 17方法二：VIP贵宾卡+认购优惠 18方法三：制定等级 18方法四：限量发售 18一、销售目标1、开发进度预测：桩基施工已于9月份开始，打算10月低结束。同时土建队进场施工。房屋、景观、水电等同时交付，总的开发周期约为1.5年初步可能一期工程进度如下表：时刻工程进度2003．10月底打桩结束2003．12月底差不多出正负零2004．2月初可拿销售许可证2004．3月底封顶2004．12月底交房问题：工程进度顺延，工程形象的滞后，为今年开盘销售带来障碍。景观设计、小区配套方案、交付标准、物业治理方案尚未确定，阻碍了后期推广工作的顺利进行。由于建筑规划方案的修改，总体、单体效果图的修改未及时跟进。2、销售目标总体销售目标：在“XX名府”一期在那到销售许可证8个月内完成，售完一期总建筑面积的90%，总目标不可能一步实现，必须分时期、分步骤的完成。时期销售打算如下表：时刻销售目标2003．6——2004．1——2004．435%2004．8 35%2004．1120%2005．110%合计100%图一：讲明：商业用房的销售本次销售打算未列入其中。难点：“进展大道”沿街3-4层住宅销售是本案销售的难点。销售价格如何在销售速度与销售利润之间找到平衡点是本案的第二大难点二、销售策略策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场由于项目的工程进度向后推延，而传播不是孤立的，必需与工程形象协同进行。今年春节前，土建队伍最早10月底进场，并只能有少数几幢达到取得销售许可证的条件，样板房也不可能到位，再加年前一般天气状况不佳等缘故，年前显然不具备热销的各种条件。策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应”房地产的销售专门大程度上是一种“人气”之战，目标消费群当然重要，其它的大众也不可忽视，一旦人气极旺，销售则是水到渠成的事。人是具有“羊群效应”的，大伙儿都买的东西确信可不能是差东西。策略三：整合房源优劣，逐步推出本项目四面临街，小区内共分5个组团，房源有优有劣。必需搭配销售，有步骤的推出。一为项目的开盘打好基础，二幸免出现“尾盘”滞销的状况。年前推出7、8、9、10、11、12、36号楼部分住宅。策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格在这期间只发售内部认购卡，内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，底气就越足，最终价格可能就越高。二是造成本案的奇妙感引发更多人的好奇。三、时刻操纵——分时期、分步骤、井然有序、逐步消化依照本案的工程进度及初步制定的销售目标，总的销售周期为一年半。按照销售预备期、内部认购期、公开发售期、强势销售期、持续销售期，共五大销售时期实现销售目标。为确定与之对应的销量和价格提供时刻依据，并为围绕该时刻段的诉求重点进行营销提供参照方向，从而掌握什么时刻该操纵什么，如何去操纵，以产生协同效益。具体如下表：时刻销售目标销售时期（2003．9-2004．10）——销售预备期（2004．11-2004．3）35%内部认购期（2004．4-2004．8）35%公开发售期（2004．9-2004．11）20%强势销售期（2004．11-2005．1）100%持续销售期四、房源操纵——优劣组合、分批发售、制造稀缺“XX名府”规划总用地面积11.98万平方米，总规划建筑面积约15万平方米，其中住宅12.5万平方米、公建2.5万平米。容积率1.26、绿化率41%。居住总户数共计1199户，其中一期557户。1、套型比例及分布套型建筑面积套数百分比二房二厅95平米17131%三房二厅128平米22641%四房二厅150平米12422%跃层230平米366%共计557套，其中二房占31%，三房占41%，四房占22%跃层占6%图二：2、发售时刻第一时期（内部认购期）：7、8、9、10、11、12、28、29、30桔红色标注，暂定叫A区第二时期（公开发售期）：1、2、3、4、5、6、13、14、15、21蓝色标注，暂定叫B区第三时期（强势销售期）：下图中绿色标注单元，暂定叫保留单元第四时期（持续销售期）可能出现的一些尾盘讲明：A区、B区房源优劣、户型结构均衡分配，利于形成两次销售高潮。东面A区首先发售，与售楼部融为一体，临进展大道人气较旺，形成本案的形象优势。保留单元要紧从位置、户型两个方面选定。次入口次入口01幢07幢北01幢07幢北08幢09幢03幢02幢08幢09幢03幢02幢11幢04幢11幢04幢05幢12幢05幢12幢次入口主入口次入口主入口中心花园28幢13幢中心花园28幢13幢29幢14幢29幢14幢21幢21幢30幢15幢30幢15幢五、价格操纵1、基价策略价格的制定一般有三种方法成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。那个地点采纳三种方式相结合的方式，制定本案的价格。2、差价策略依照每户的景观、楼层、朝向差异性，实行“一房一价”，以平均价格为基础，进行加权计算，制定每一个销售单元的基准价格。3、总价策略在差价的平台上，贯彻“总价原则”，户型面积较小、位置好的单价较高，户型面积较大或位置较差的单价较低，总体上也平衡整个住宅的销售均价，充分保证项目经营利润。4、调价策略由本产品层次较多、后势的价格走势有专门大的不确定性。采纳“一价到位”的定价策略来操纵楼盘的销售热度，放开房源全部推向市场显然不合适。采取上述的“分批发售”、“保留单位”的销售策略，与低开高走的价格策略相结合。讲明：本案开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格，具体价格方案、价格明细表暂不公开附：“XX名府”内部认购销售操作方案（告知——购卡——排队——认购）1、背景项目处于刚动工时期，没有良好的形象进度、没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西。其次，近期无法取得销售许可证，但要间接实现一定量的销售，锁定一批客户，采纳只认购不销售的形式可避开非法销售的指责。2、时刻2003年11月——2004年3月3、目的从内部认购中猎取客户，从而更清晰掌握客房的购房意向及市场需求。通过内部认购等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作。正式开售前早早笼络住一批客房之外，烘托气氛。只要有足够的人交了定金，就能够宣称开盘之日即售出多少来给人看起来一片热销的大好形象。以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚拢人气。“售楼员”能够运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼“售楼员”，提高其业务水平和业务素养，为以后走向正式销售打下坚实的基础。4、操作方法——稀缺性、奇妙性、尊贵性方法一：只售“购房权”，集中时刻，排队订房由