客户服务职业资格认证考试培训课件

客户服务管理客户服务管理第一章客户服务管理规划由NordriDesign提供第一章客户服务管理规划由NordriDesign提供第一节客户服务的组织结构

接触方式面对面沟通电话沟通通信沟通网上沟通活动1向客户介绍及说明商品或服务2提供企业相关的信息3接受客户的询问4接受订单或预订5运送商品给客户6商品的安装及使用说明一、客户服务涵盖的部门客户服务是所有与客户接触或相互作用的活动。活动7接受并处理客户投诉及改进意见8商品的退货或修理、服务的补救9客户资料的建档及追踪服务10客户的满意度调查及分析第一节客户服务的组织结构接触方式面对面沟通活动1向第一节客户服务的组织结构

二、客户服务部组织结构的设置客户服务部门的运作，如果没有一个出色的服务职能部门作支撑，没有一支高效运作的团队作为支持，就不可能取得好的效果，因而必须建立相应组织，组建客服团队。第一节客户服务的组织结构二、客户服务部组织结构的设置第一节客户服务的组织结构

二、客户服务部组织结构的设置（一）客户服务部组织结构的设计原则分工协作的原则统一指挥原则合理管理幅度的原则责权对等集权和分权的原则执行职位与监督职位分设协调有效的原则第一节客户服务的组织结构二、客户服务部组织结构的设置第一节客户服务的组织结构

二、客户服务部组织结构的设置（二）客户服务部组织结构的设计步骤1.客户服务部工作岗位设计2.客户服务部管理层次及管理幅度设计3.客户服务部领导职位规定4.规章制度的制订与关系协调第一节客户服务的组织结构二、客户服务部组织结构的设置第一节客户服务的组织结构

二、客户服务部组织结构的设置（三）客户服务部组织结构的设计模式1.大型企业客户服务部组织结构模式（如图1-1所示）的特点第一节客户服务的组织结构二、客户服务部组织结构的设置第一节客户服务的组织结构

二、客户服务部组织结构的设置（三）客户服务部组织结构的设计模式2.中小型企业客户服务部组织结构模式（如图1-2所示）的特点第一节客户服务的组织结构二、客户服务部组织结构的设置第一节客户服务的组织结构

三、客户服务的目标（一）总体目标客户服务部通过制订客户服务原则与客户服务标准，拟订标准的服务工作流程，协调企业各部门之间的工作，发挥着良好的窗口和辐射作用，为企业所拥有的客户提供优质服务，维护企业良好的形象和信誉。第一节客户服务的组织结构三、客户服务的目标第一节客户服务的组织结构

三、客户服务的目标（二）目标分解

1.维护并巩固企业与客户的关系，尤其是与大客户的关系，不断提高企业的服务水平。

2.不断地为企业收集最新、最全的客户信息并对之进行详细分析和加工，增强企业对信息的管理能力。

3.运用巧妙的客户投诉处理技巧，消除企业与客户之间的误会，达到相互谅解，为企业营造最佳的经营环境。

4.做好服务质量管理工作，提升客户忠诚度，赢得客户的信赖和支持，为销售活动打下良好的基础。

5.通过建立先进的呼叫中心系统，有效地为客户提供高质量、高效率、全方位的服务，同时也进一步协调企业的内部管理，提高服务工作效率。

6.积极地配合企业的销售和售后服务管理，为提高客户的满意度和企业的利润水平起到良好的支持和辅助作用。第一节客户服务的组织结构三、客户服务的目标第一节客户服务的组织结构

（一）对内职能客户服务工作的核心价值通过提供完善、良好的服务帮助客户发现和解决出现的问题保持和不断提升客户对企业的满意度提升企业品牌知名度和美誉度提高重复购买率为企业创造源源不断的商机四、客户服务部职能（二）对外职能在产品同质化日趋明显的今天，企业之间的竞争已经从产品的竞争转向服务的竞争。企业只有在为客户服务上深入研究、加大投入，不断为客户提供超值服务，努力提高客户满意度，才能建立和保持自己的竞争优势。第一节客户服务的组织结构四、客户服务部职第二节客户服务部职责

一、制订客户服务工作制度制订客户服务工作的规章制度，将各岗位上客户服务人员的责任和权利更加具体地予以规定或说明，以便于执行和监督检查。客户服务部门建立的客户服务工作规章制度，主要应该有各类服务业务规程、操作规程、岗位责任制度、售后服务规程、培训制度、客户服务人员考勤制度和奖惩制度等。二、制订客户服务标准

制订客户服务标准、业务标准和流程标准时，应当由企业领导和客户服务部等相关的部门和人员组成服务标准制订小组，指定客户服务部专职人员负责客户服务标准的草拟并负责标准草案的技术审查工作。第二节客户服务部职责一、制订客户服务工作制度二、制订客第二节客户服务部职责

三、客户信息管理

客户信息管理主要是对客户资料和客户信用两个方面进行管理。（一）客户资料管理

客户资料是指客户名册、档案等资料。对客户资料进行管理要求制订客户名册管理制度，客户档案的立档、保管和保密制度。保证客户资料的完备，防止客户信息的泄露。（二）客户信用管理

负责制订客户信用调查办法、客户信用限度确定办法、客户信用度评估办法以及客户信用状况变化分析办法等，使信用管理更加科学化、规范化。第二节客户服务部职责三、客户信息管理第二节客户服务部职责

四、客户关系管理客户关系管理是解决以客户为中心的服务管理问题，使企业准确把握和快速响应客户的个性化需求，并通过再造企业组织体系和优化业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业运营效率和利润。第二节客户服务部职责四、客户关系管理第二节客户服务部职责

五、客户服务质量管理

树立整体服务质量管理的思想，制订科学的服务质量体系，建立服务绩效的监督考评机制，创造良好的服务环境.第二节客户服务部职责五、客户服务质量管理第二节客户服务部职责

六、客户投诉管理

客户服务部协同各部门制订与客户投诉相关的制度，并通过对产品和服务质量问题的投诉处理及监督检查，及时发现问题，总结经验教训，从而达到完善服务管理机制、改进服务工作流程、提高服务效率和工作水平的目的。第二节客户服务部职责六、客户投诉管理第二节客户服务部职责

七、售后服务管理

售后服务是围绕着产品销售过程而展开的配套服务体系。

1.客户服务部通过建立常规或专题客户访问制度，采取上门访问、书面征求意见、邀请客户座谈或利用其他各种机会等方式，广泛征求客户对本企业商品质量、服务质量的意见和要求，同时做好记录。

2.客户服务部及时把客户反映的意见反馈给企业领导，提出改进措施，并组织实施。

3.客户服务部认真对待客户来信、来电、来访提出的问题，做到热情虚心，处理及时、公正。这是客户服务部更好地为客户服务、提高企业信誉、增强市场竞争力的重要工作之一。第二节客户服务部职责七、售后服务管理第二节客户服务部职责

八、客户承诺管理

向社会做出产品和服务的承诺，从而方便客户监督和投诉。负责检查内部员工履行承诺的情况，使员工树立客户导向的服务理念，从而达到鼓舞和提升员工士气，赢得客户信赖和忠诚的目标。第二节客户服务部职责八、客户承诺管理第三节客户服务管理规划

一、确定客户服务理念客户是企业的生命之源。市场的竞争实际上就是争夺客户的竞争，谁能不断为客户提供满意的产品和服务，谁就能赢得客户，只有对企业的产品和服务感到满意的客户才会最终成为企业的忠诚客户。得客户者得天下，谁拥有客户，谁就拥有市场。市场在变化，客户对产品和服务的要求也在不断变化。企业只有以优质的产品和真诚的服务，不断赢得客户的满意，才能获得企业的长足发展。

第三节客户服务管理规划一、确定客户服务理念第三节客户服务管理规划二、规划客户服务管理体系优质的客户服务，不仅要有正确的服务理念、提供代表良好形象的服务窗口，而且还需要整合企业内部资源，提供可靠的支撑，保证企业信誉和服务质量，才能有效地获得客户满意度。因此，企业需要建立环环相扣、协同作战的链型客户服务管理体系。企业各部门在服务链中责任明确，虽各司其职，但紧密结合，有效运作，避免服务盲区的出现。三、客户服务管理的内容客户服务管理的过程比较复杂，包括跟踪监测，绩效评价和做出响应，即收集信息，捕捉偏差，分析后果和协调管理，制订适宜的客户服务绩效测定指标体系并不是一个简单的过程，在售前、售中和售后三个阶段都有很多需要考虑的内容。四、建立客户服务行为标准客户服务管理体系的有效运作，还需要建立科学的管理制度。管理制度应该从建立服务标准入手，结合相应的激励、约束制度，实现岗位考核、优化结构，加大企业内员工改善服务的压力和动力，获得服务水平的提高。第三节客户服务管理规划二、规划客户服务管理体系第三节客户服务管理规划

五、服务等级管理通过服务等级管理，对客户进行优先排序管理，解决了客户服务过程中的项目管理和资源调配问题，可以帮助我们深入分析如何有效进行服务项目的评估，以确定服务策略及资源投入，定量、定性地掌握项目进展及对客户服务人员的绩效进行具体评估，分析并制订最有效的竞争策略。第三节客户服务管理规划五、服务等级管理第三节客户服务管理规划

六、设计完善服务流程（一）服务流程分析1.服务流程的内涵流程（Process）在词典中的解释是产生某一结果的一系列作业或操作，特别是指连续的操作或处理。它指的是事情的始末，事情发展变化的经过。服务流程是指客户享受到的，由企业在每个服务步骤和环节上为客户所提供的一系列服务的总和。服务流程图的作用在于使服务流程形象化、具体化，更易于操作。2.服务流程分类服务流程是对整个企业的组织结构及经营活动的良好写照，其中包括企业发展的过程、决策的制订和执行等内容。它包括服务业务流程和服务信息流程。第三节客户服务管理规划六、设计完善服务流程第三节客户服务管理规划

六、设计完善服务流程（二）服务流程的最佳设计原则1.将客户服务流程与企业使命、企业总体目标，及作业流程连接。2.排除企业中可能妨碍客户服务的障碍，设立跨部门的小组、简化客户服务流程、分享资源，以提供客户整合性的服务。3.建立清楚的服务质量目标并及时与客户沟通，处理客户抱怨，同时监督服务品质。4.利用多元化的渠道收集及运用对于公司在客户服务方面的意见，例如，将与客户接触的员工当作是观察站，在研发新服务项目时优先考虑客户服务的设计规划等。5.保持客服人员综合能力的提升，如业务知识、人际关系处理技巧的培训等。6.研究客户如何使用产品与服务，以建立服务信息。7.利用信息科技整合客户服务所有资源，如电话、Email、传真等。8.设计优化的销售策略，细分服务种类，满足客户对于实时性、信赖感及便利性的需求，从而确立公司的竞争优势。第三节客户服务管理规划六、设计完善服务流程第四节客户服务质量管理

一、服务质量的内涵不同于有形产品，服务产品的质量水平并不完全由企业决定，而是与客户的主观感受有很大关系，它取决于客户对服务的预期质量和其实际感受到的服务水平即体验质量的对比。因此，可以认为服务质量是一个主观范畴。客户通常从技术和功能两个层面来感受服务质量，因此服务质量也就包含技术质量和功能质量两项内容。第四节客户服务质量管理一、服务质量的内涵第四节客户服务质量管理

二、服务质量的评价指标由于服务产品具有无形性和差异性等特征，服务产品的质量很难像有形产品的质量那样进行科学的测定和评价。根据美国学者白瑞、巴拉苏罗门及西思姆等所提出的服务质量模型，归纳出评价服务质量的5个评价指标，分别是有形性Tangibles、可靠性Reliability、响应性Responsiveness、安全性Assurance和移情性Empathy。第四节客户服务质量管理二、服务质量的评价指标第四节客户服务质量管理

三、服务质量测定美国学者白瑞等建立了服务质量模型来测量企业的服务质量。具体的测量主要是通过问卷调查、客户打分的方式进行的。该问卷包括两个相互对应的部分，一部分用来测量客户对企业服务的期望，另一部分用来测量客户对服务质量的感受。而每一部分都包含着上述5个服务质量的评价标准。在问卷中，每一个标准都具体化为4~5个问题。显然，对于某个问题，客户从期望的角度和从实际感受的角度所给的分数往往不同，两者之间的差异就是在此方面企业服务质量的分数，即服务质量分数=实际感受分数-期望分数第四节客户服务质量管理三、服务质量测定第四节客户服务质量管理

四、服务质量差距分析在服务过程中，由于涉及的多个主体自身的复杂性，往往难以充分表达和有效贯彻实施，从而造成服务传递过程中的种种差距，并影响服务质量。第四节客户服务质量管理四、服务质量差距分析第四节客户服务质量管理

五、提高服务质量服务质量是维护客户忠诚最好的保证，服务质量的提高和服务特色的创新对于发展与客户的长期关系具有重要意义。在为客户提供服务的过程中，服务质量、客户满意度和公司的赢利之间有着密切的联系，较高的服务质量可以获得客户较大的满意。因此，服务质量的管理将成为提高企业的核心竞争力的关键，服务质量管理体系的建立和完善，将会直接影响客户对企业客户服务软、硬系统的最终需求和结构。第四节客户服务质量管理五、提高服务质量第四节客户服务质量管理

六、提高服务质量的策略企业的服务质量管理是贯穿于整个服务传递系统的设计与运作过程的，而不仅仅依赖于事后的检查和控制。提高服务质量的方法与技巧很多，这里介绍两种常用的方法，即标准跟进和蓝图技巧。第四节客户服务质量管理六、提高服务质量的策略第四节客户服务质量管理

（一）标准跟进策略标准跟进是指将产品、服务和市场营销过程与竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务水平。标准跟进法最初主要应用于生产企业，服务企业在运用这一方法时可从策略、经营和业务管理方面着手，在比较和检验的过程中，逐步从策略、经营和业务管理等方面确立自己的目标。第四节客户服务质量管理（一）标准跟进策略第四节客户服务质量管理

（二）蓝图技巧策略蓝图技巧策略是借助流程图的方法来分析后勤到直接面对客户部门传递过程的各个方面，特别是分析服务人员与客户的接触点，从这些接触点出发来提高服务质量。服务企业欲提高服务质量和顾客满意度，必须理解影响客户认知服务产品的各种因素，蓝图技巧则为有效地分析和理解这些因素提供了便利。第四节客户服务质量管理（二）蓝图技巧策略第四节客户服务质量管理

七、服务到最小细节

用最优质的服务满足客户需求是企业成功的基础和经营的目标，这需要我们不断提高和创新服务标准及服务范围，更加注重细节服务。在服务的系统性、个性化上提供更周到的服务，以服务到最小细节感动客户，赢得客户，牢牢抓住市场的主动权，创造良好的经济效益。第四节客户服务质量管理七、服务到最小细节第四节客户服务质量管理

八、塑造客户服务的“共同愿景”“共同愿景”是企业经营理念的组成部分，是组织中人们所共同持有的意象或景象，它创造出众人一体的感觉，并渗入到组织的所有活动中。企业要想有效地实施服务战略，提高服务质量，需要使所有员工具有一个“共同愿景”，而不是每个人有不同的“个人愿景”。提出一个“共同愿景”很容易，要使员工共同分享，并全身心地投入是有一定难度的。第四节客户服务质量管理八、塑造客户服务的“共同愿景”第二章客户人员管理第二章客户人员管理第一节客服团队与人员管理一、组建高效客服团队当每只大雁展翅高飞的时候，也为后边的队友提供了“向上之风”，人字队形，为雁群增加了71%的飞行范围，因此分享团队默契能互相帮助，更轻松地到达目的地，因为它们的旅程建立在相互信任的基础上。团队的力量与团队的协作才是最无价的。客户服务工作，如果没有一支高效运作的团队作为支持，没有一个出色的服务职能部门作支撑，就不可能取得好的效果，所以企业必须组建高效的客户服务团队。

第一节客服团队与人员管理一、组建高效客服团队第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点，通过客户服务理念在战略层面的定位和员工对于服务的重新认识，构建合适的客户服务团队，将为企业设计科学的服务流程和服务标准，提升整体服务质量，进一步创造良好的内部服务环境与外部客户服务态度。第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计（一）客户服务团队的组织设计内容1.设计组织架构组织架构是客户服务团队内部各组成部分之间关系的一种模式，它决定了客户服务团队中的指挥系统、信息沟通网络和人际关系，最终影响企业组织效能的发挥。设计组织架构主要包括以下内容：①工作职务的专业化。②团队职能划分。③确定直线指挥系统与职能参谋系统的相互关系等方面的工作任务组合。④建立职权、指挥系统、控制幅度、集权与分权等人和人相互影响的机制。⑤建立最有效的协调手段。第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计（二）客户服务团队的组织设计的方法1.客户服务团队的组织分析①工作分析法：根据实际的工作需要设置工作机构系统。②决策分析法：不同的位置有不同的决策权限，划分时要考虑决策内容的性质、影响幅度、深度和时间长短，如政策性决策、业务性决策、事务性决策等。③关系分析法：关系分析对决定组织机构是必不可少的。2.客户服务团队组织设计的方法①以效率为主，以结构为辅的设计方法。②以工作为主，层次为辅的设计方法。第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计（三）客户服务团队的岗位设置1.客户服务团队的岗位设置岗位就是工作位置，是分工协作体系中的一个环节。岗位设置要因事设岗，规定适当的工作范围和工作量。具体有两点需要注意。2.客户服务团队的职务设计客户服务团队的职务设计是指为了有效地达到客户服务团队目标和满足个人需要有关的工作内容、工作职能和工作关系的设计，它规定职务的任务、责任、权力以及在组织中与其他职务的关系。第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计（四）客户服务团队的考核与激励1.建立客户服务团队的考核体系建立客户服务团队的考核体系主要包括：①考评指标的确立。②考评指标在不同地区的权重确定。2.建立客户服务团队的薪酬体系①薪酬分析。②薪酬如何和考核挂钩。第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计（五）客户服务团队的汇报体系建立规范化的汇报管理系统和汇报制度，是组织架构中不可缺少的一项内容。客户服务团队汇报体系包括：需求分析报告、客户跟进表、客户拜访表等内容。第一节客服团队与人员管理二、客户服务团队的组织设计第一节客服团队与人员管理三、客户团队的目标管理

客户团队的目标管理是根据公司战略规划总目标和具体年度目标，运用系统的管理方法和有效的管理工具，由上而下，再由下而上的建立特定的工作目标，形成一个环环相扣的目标体系，并且自行负责计划、执行、追踪、考核的管理方式，以高效达成组织目标的管理过程。四、客户服务人员的管理

通过规范管理客户服务人员，灌输全员服务理念，让客户服务人员掌握标准的客户服务方法和技巧，提高处理问题的能力，提升企业服务品质，提高客户满意度，进而提高客户忠诚度，降低客户流失率，为客户创造价值，实现持续销售。五、发挥客户经理的作用

对客户经理的规范管理一般采取客户经理制来进行长期规划，客户经理制是实现面向客户的销售、管理、服务和维护的全新经营管理模式。客户经理制通过对企业资源的整合和不断挖掘，使企业资源处于最佳配置状态，从而保证企业自身的活力得以充分发挥，是避免客户流失、做好客户资源服务、提高客户忠诚度的有效手段。第一节客服团队与人员管理三、客户团队的目标管理四、客户第一节客服团队与人员管理六、提升客服人员素质搞好优质服务已不只是如何为客户提供优质的售前、售中、售后服务，更重要的是如何提高客户服务人员的素质，改善服务态度，改进服务方式，提高客服人员素质可以采取以下做法：职业道德培训业务培训仪表礼仪培训语言表达能力培养良好的自控能力第一节客服团队与人员管理六、提升客服人员素质第一节客服团队与人员管理七、培养全员客服意识客户服务管理是企业全员参与的活动。企业从上到下，特别是直接面对客户的员工，都应当树立全心全意为客户服务的意识，只有这样才能在所有经营活动中自觉地参与企业的服务过程。为达到这个目标，必须从以下几方面进行改善:组织内部必须协调一致、目标明确监督管理者必须具备客户服务意识给一线员工一定的自主权培养下属以大局为重的意识决策经营者要经常深入一线围绕“客户至上”理念，对新员工进行系统培训第一节客服团队与人员管理七、培养全员客服意识第一节客服团队与人员管理八、提高客服质量对于服务，如何有效地提高服务质量是一件十分重要的事情，从一般的情况上来讲，主要从以下几方面入手：让员工参与服务质量监测利用统计过程进行质量控制与提升让客户参与监督企业服务质量第一节客服团队与人员管理八、提高客服质量第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责客服人员不同的岗位有不同的职责:（一）客户服务经理的岗位职责1.负责管理客户服务部各服务项目的运作。2.负责对客户服务人员进行培训、激励、评价和考核。3.负责对企业的客户资源进行统计分析。4.负责按照分级管理规定定期对所服务的客户进行访问。5.负责按客户服务部的有关要求对所服务的客户进行客户关系维护。6.负责对客户有关产品或服务质量投诉与意见处理结果的反馈。7.负责大客户的接待管理工作，维护与大客户长期的沟通和合作关系。8.负责创造企业间高层领导交流的机会。第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责客服人员不同的岗位有不同的职责:（二）客户服务经理的领导原则

1.培养具有服务特色的企业文化

2.使客户服务成为每一个人的事

3.客户服务经理要不断提高自身素质

4.客户服务经理要懂得沟通

5.客户服务经理要懂得团队合作（三）客户关系管理专员的岗位职责

1.负责维护客户关系，包括拜访客户、客户关系评价和提案管理等。

2.负责与客户日常交往管理，包括客户拜访工作、客户接待工作等。其目的是巩固企业与客户的关系。第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责客服人员不同的岗位有不同的职责:（四）客户服务质量管理专员的岗位职责1.负责客户服务部每日不定时地对服务项目进行检查和监督。2.负责服务质量异常反应的调查处理工作。3.负责依据每日服务质量记录结果，定期编制“质量异常分析日报表”。4.负责将服务质量异常项目汇总编制送客户服务经理。5.负责召集相关人员针对主要发生异常的服务项目的发生原因及措施检查进行讨论。6.负责在客户服务经理的指示下，拟订改善措施第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责客服人员不同的岗位有不同的职责:（五）客户信息管理专员的岗位职责1.负责客户信息调查工作（1）制订调查计划，明确调查时间、调查目的、调查对象以及调查对象的数量。（2）统一调查方法，事前充分模拟，有效完成收集资料的工作。2.负责客户信息分析工作

对各种客户调查资料的内容、可信度、使用价值等做出分析判断，得出结果，并提交上级有关部门，作为决策的依据。3.负责客户档案管理工作

对客户资料进行立档，并对客户档案保管、使用及档案保密工作提出要求。4.负责信用管理

负责客户信用调查、客户信用度评估，并对客户信用进行分级管理。第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责客服人员不同的岗位有不同的职责:（六）大客户服务专员的岗位职责1.负责安排客户服务经理对大客户的定期回访工作。2.负责保证企业与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。3.负责经常性地征求大客户对客户服务人员的意见，及时调整客户服务人员，保证沟通渠道的畅通。4.负责关注大客户的一切公关与服务活动以及商业动态，并及时给予技术支援或协助。5.负责根据大客户的不同情况，与每个大客户一起设计服务方案以满足大客户在不同发展阶段的特定需求。6.负责制订对大客户的适当的服务优惠政策和激励策略。第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责客服人员不同的岗位有不同的职责:（七）售后服务专员的岗位职责1.负责制订、修改和实施相关售后服务标准、计划与政策。2.负责对售后服务人员的素质和规范用语、岗位职责以及维修技术等的培训。3.负责对售后技术人员的技术培训以及售后服务流程的培训，不断提高售后服务人员的服务水平和工作效率。4.负责售后服务资源的统一规划和配置，对售后服务工作进行指导和监督。5.负责指导售后服务的具体工作，针对服务网点的规划、建设、维护等各环节进行定期检查，以保证售后服务质量。6.负责收集用户和客户意见，整理和分析产品售后服务过程中反馈的数据和信息，分别转送企业相关部门。7.负责审批、制订不良品和产品配件的计划、发放及处理，有效控制售后服务费用。8.负责对企业售后服务政策的最终解释，加强与用户的沟通，裁定和调解售后服务中的纠纷事宜。第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责客服人员不同的岗位有不同的职责:（八）客户投诉管理专员的岗位职责1.负责制订统一的客户投诉案件处理程序和方法。2.负责对客户投诉案件进行登记，例如，客户投诉产品的订单编号、料号、数量、交运日期等。3.负责检查和审核“投诉处理通知”，确定具体的处理部门。4.负责协助各部门对客户投诉的原因进行调查。5.协助各部门开展对客户投诉案件的分析和处理工作，填制由客户服务部统一印制的投诉统计报表。6.负责提交客户投诉调查报告，分发给企业有关部门。7.负责客户退换货手续的办理。8.负责将客户投诉处理中客户所反映的意见和跟踪处理结果提交企业有关部门。9.负责定期向客户服务经理汇报客户投诉管理工作情况。10.负责受理客户投诉，跟踪商品售后信息，做好客户回访工作。第二节客服人员的岗位职责与素质要求一、客服人员的岗位职责第二节客服人员的岗位职责与素质要求二、客服人员的素质要求（一）客户服务人员的品格素质要求1.要有强烈的责任心和进取心。2.广泛的人际关系和良好的自我形象。3.对企业的产品和服务项目要有深入地了解和认识。4.要有健全的心智、整齐的仪表和良好的习惯。5.代表企业的形象，注意说话的技巧，不得与客户发生争执，不得做出有损企业形象的事情。第二节客服人员的岗位职责与素质要求二、客服人员的素质要第二节客服人员的岗位职责与素质要求二、客服人员的素质要求（二）客户服务人员的技能素质要求1.掌握使客户信服的实用技巧。2.把握客户心理与性格的技巧。3.灵活运用沟通技巧，与客户进行有效沟通。4.把握异议处理技巧，提高客户满意度。5.掌握为客户提供优质服务的技巧。第二节客服人员的岗位职责与素质要求二、客服人员的素质要第二节客服人员的岗位职责与素质要求二、客服人员的素质要求（三）客户服务人员的工作素质要求1.严格遵守企业和部门的各项规章制度，按时出勤，做好签到。2.客户服务人员不得对用户做出夸大其词的承诺，或运用某些权威机构的名义对客户施压等。3.客户服务人员不得与客户争辩，应知悉客户投诉的真正原因及想要得到的解决结果。4.严格执行企业的相关规定，依据有关规章制度，对客户提出的疑问做好细致、明确的回答。5.建立完整的客户资料库，及时反馈客户意见及市场信息，为销售部门开展业务做好辅助工作。6.定期向客户提供本企业新的业务项目和服务项目，与客户保持良好的合作关系。7.根据当天的工作情况，把与客户接触的不同情况以工作报表的形式进行详细登记，并向部门经理汇报。8.上班时间努力工作，不得从事任何与工作无关的事情。9.不得私自会客，不得接打私人电话（如有，不得超过3分钟），不得拨打信息台、浏览与工作无关的网站、打游戏等。第二节客服人员的岗位职责与素质要求二、客服人员的素质要第二节客服人员的岗位职责与素质要求三、客户信息调查员的基本素质1.品德素质①具有涵养和忍让精神，忠实厚道、工作严谨。②客观公正，取得调查对象的信任与合作。③平易近人、善解人意，懂得人之常情。2.业务素质①必须具备丰富的调查知识，了解产品的相关信息。②善于与客户进行沟通，良好的语言表达能力和写作能力，能与各种人建立良好的关系。③敏锐的判断力、正确的理解力和较强的环境适应能力。④为了圆满完成调查任务，调查员应该服从调查监督员的指示与命令，保证做到兢兢业业、尽职尽责。⑤专业知识较强，勇于开拓创新。3.身体素质身体健康，精神饱满。第二节客服人员的岗位职责与素质要求三、客户信息调查员的第二节客服人员的岗位职责与素质要求四、售后服务人员的品质素养售后服务人员的品质素养体现了企业的形象，同时反映了企业文化。要为客户提供优质的售后服务，售后服务人员就必须努力提高自身的品质素养。

第二节客服人员的岗位职责与素质要求四、售后服务人员的品质第三节客户服务人员的招聘与培训一、选拔优秀的客户服务人员（一）明确工作岗位所需的人才素质（二）面试测评（三）模拟演习第三节客户服务人员的招聘与培训一、选拔优秀的客户服务人第三节客户服务人员的招聘与培训二、建立完善的客服人员培训系统企业培训员工首先应有完善的培训系统，建立完善的培训系统主要从以下几个方面入手。1.考虑公司的文化和战略培训必须考虑公司的文化风格及公司未来的战略。2.制订公司的培训策略培训策略应考虑的重点是：6W1H。●Who——谁需培训?●What——培训的内容、侧重点及其程度。●Why——培训的目的、要达到的效果。●When——培训时间。●Which——培训以什么层级为核心?●Where——培训的地点选择。●How——培训的模式选择、培训密度安排等。第三节客户服务人员的招聘与培训二、建立完善的客服人员第三节客户服务人员的招聘与培训二、建立完善的客服人员培训系统3.制订年度培训计划

培训之前应制订年度培训计划，计划包括拟订培训的内容、培训时间、培训对象、通过培训要达到的效果等。有了培训计划，才能使培训有章可循。4.编制培训预算

培训之前一定要对培训有个预算。因为培训是一项成本较高的工作，事先应该预算好，否则可能白白地浪费钱财。5.实施培训工作

编制计划和做好培训预算之后，接下来的一步是实施培训工作，按照计划对相关人员进行培训。第三节客户服务人员的招聘与培训二、建立完善的客服人员第三节客户服务人员的招聘与培训三、客户服务培训前的准备客户服务培训的目的是教给企业员工一些方法和技巧，鼓励他们爱岗敬业，不断完善客户服务的技能。那么，究竟应该如何进行客户服务培训前的准备工作呢?1.制订明确的培训目标2.让员工知道企业培训的目的3.让员工明白培训将给自己带来的益处第三节客户服务人员的招聘与培训三、客户服务培训前的准备第三节客户服务人员的招聘与培训四、客户服务人员培训的原则对客户服务人员进行培训时，应注意以下原则：1.组织内部必须协调一致、目标明确。2.监督管理者必须具备客户服务意识。3.业务培训与其他培训相结合。4.理论联系实际、学以致用。5.围绕“客户至上”的理念，对新员工进行系统培训。

第三节客户服务人员的招聘与培训四、客户服务人员培训的原第三节客户服务人员的招聘与培训五、客户服务人员培训的内容与方法（一）培训内容公司客服人员培训，其一是对新招聘的客服人员进行岗前培训，其二是对原有客服人员进行在职培训。岗前培训的内容主要是学习公司规章制度、基本的岗位职责、实际操作技能、基本专业知识，以便较快地适应工作。客服人员在职培训的主要内容是干什么、学什么，从实际出发，更新专业知识，学习新的业务和技术。（二）培训方法培训主要采用课堂讲授法、课堂讨论法、案例分析法、技能训练法等。

第三节客户服务人员的招聘与培训五、客户服务人员培训的内第三节客户服务人员的招聘与培训六、不同客服人员的培训（一）组织有效的客户关怀培训（二）对员工进行教育训练（三）对一线员工进行培训（四）对服务系统里的后台员工进行培训第三节客户服务人员的招聘与培训六、不同客服人员的培训第三节客户服务人员的招聘与培训七、培训跟进（一）培训跟进的作用1.完善培训评估信息。2.客观评价培训整体效益。3.加强交流，增强培训效果。4.为培训管理者提供再培训的参考。5.鼓励客服人员参与培训的积极性。6.保障培训工作形成良性循环。

（二）培训跟进的信息反馈培训活动结束后，客服人员返回本职工作岗位的同时，培训管理者要发给客服人员的主管一份通知，请主管人员配合观察、收集员工返回工作岗位后应用培训所学内容的情况，并提示主管人员为客服人员提供实践的机会，将有关培训后的变化信息汇总填写“培训跟进信息反馈表”并反馈到培训管理者手中。第三节客户服务人员的招聘与培训七、培训跟进（二）培训跟第三节客户服务人员的招聘与培训七、培训跟进（三）举办培训心得交流会举办培训心得交流会可以在客服人员间交流实际应用经验，同时也可以让一些没有参加培训的员工从培训心得交流中学到宝贵经验，在培训活动后的三个月到一年之间举办培训心得交流活动，一般可以采用报告会的形式进行。

第三节客户服务人员的招聘与培训七、培训跟进第四节客服人员的激励一、激励及其作用

激励，顾名思义就是激发、鼓励的意思。激励既包括正面的诱导、驱动之意，也包括反面的约束、惩戒之意。有人用“胡萝卜加大棒”来形容传统的激励。激励就是调动人的工作积极性,使其把潜在的能力充分发挥出来。

二、主要激励理论（一）马斯洛的需求层次理论（二）双因素理论（三）期望理论（四）公平理论（五）强化理论（六）麦克莱兰的成就需要理论（获取需求理论）第四节客服人员的激励一、激励及其作用第四节客服人员的激励三、激励的一般原则1.目标结合原则。目标设置既要体现组织目标的要求，又必须满足员工个人的需要。只有将组织目标与个人目标结合起来，才会收到良好的激励效果。2.物质激励与精神激励相结合的原则。物质激励是基础，精神激励是根本，在两者结合的基础上，逐步过渡到精神激励上。3.外在激励与内在激励相结合的原则。保健因素属于外在因素，激励因素属于内在因素。在激励中要善于将两者有机结合，以内在激励为主。4.正激励与负激励相结合。5.按需激励的原则。6.民主公正原则。公正就是赏罚严明、赏罚适度。第四节客服人员的激励三、激励的一般原则第四节客服人员的激励四、激励方法

1.目标激励6.许诺激励

2.评判激励7.物质激励

3.榜样激励8.感情激励

4.荣誉激励9.晋升激励

5.逆反激励10.危机激励

第四节客服人员的激励四、激励方法第四节客服人员的激励五、如何获得理想的激励效果1.愿意保持一致的心理2.希望得到承认的心理3.追求平等和公平的心理4.渴望获得理解和信任的心理5.愿意参与领导过程的心理6.希望适度自由的心理第四节客服人员的激励五、如何获得理想的激励效果第四节客服人员的激励六、客户服务人员的激励（一）激励应注意的问题

1.明确激励理念

2.激励力度适中

3.形式多种多样

4.激励要因人而异（二）激励因素一些常见的激励因素有：1别人的尊重2挑战性的工作3管理层的鼓励4金钱补偿5展示创造性的机会6稳定的工作7晋升的机会8融洽的工作环境9将到来的假期第四节客服人员的激励六、客户服务人员的激励（二）激励第四节客服人员的激励六、客户服务人员的激励（三）自我意识与激励自我意识与激励是相互联系的，两者都能促使员工与其他人一起有效地工作。自我意识是指一个人如何看待自己以及他认为别人是如何看待他的。有强烈自我意识的人能够积极地看待自己的能力，他们不会向别人要求确认，积极的自我意识使他们对自己充满信心，以更加专业、有效的态度对待别人，因此，客户服务人员必须树立积极的自我意识。

第四节客服人员的激励六、客户服务人员的激励第四节客服人员的激励七、授权现在各个企业都在竭力保持老客户、吸引新客户，这就对管理提出了新的要求，而不能仅局限于传统的方法和手段。在客户服务中能发挥相当大作用的一种新途径就是授权。

授权给客户服务人员的步骤:1.就你希望达成的目标勾画出蓝图2.让员工自己决定是否被授权3.对授权取得积极效果的事例进行奖励和推广4.做好长期的准备第四节客服人员的激励七、授权授权给客户服务人员的步第四节客服人员的激励八、客户服务中的领袖精神客户服务领域亟需领袖精神，领袖精神就是影响他人的能力。那些最著名的公司同样以其卓越的领袖精神而闻名。卓越的领袖精神是认可对客户提供产品和服务的行业的要求。领袖精神并不是一个头衔所能产生的效果，它要求完善领导的技巧并不断地将这些技巧运用到实践中。要完善领导技巧，个人必须努力提高自身的能力，并将自己的理念与组织的理念融为一体。

第四节客服人员的激励八、客户服务中的领袖精神第四节客服人员的激励九、创建客户服务文化文化是由一个群体共同的价值观、信仰和规范构成的。客户服务的环境应该存在一种以客户服务为导向的文化。如果这种“文化”不鼓励提供优质的客户服务，就不会存在优质的客户服务。企业要调动员工的积极性，就必须形成自己的客户服务文化。

第四节客服人员的激励九、创建客户服务文化第四节客服人员的激励十、提高员工士气的技巧1.创造良好的工作环境2.降低噪音3.为每位员工提供足够的工作空间4.肯定员工的工作成绩5.建立良好的上下级关系第四节客服人员的激励十、提高员工士气的技巧第四节客服人员的激励十一、如何最大限度地发挥员工的潜力如何使雇员发挥出最大的能量一直被工商业界人士和管理顾问视为难解之谜。可以从三个角度来挖掘雇员的潜力即责任(Responsibility)、承认(Recognition)和奖励(Reward)，简称动力“3R”。

第四节客服人员的激励十一、如何最大限度地发挥员工的潜第五节客服人员的绩效评估一、绩效评估的含义

绩效评估是工作行为的测量过程，即用过去制订的标准来比较工作绩效的记录以及将绩效评估结果反馈给员工的过程。这个过程可起到检查与控制的作用。绩效评估系统是指绩效评估中的组织过程与活动。

二、绩效评估的目的和作用

目的：1.协助管理者，依照下属的表现、绩效决定增加多少工资。2.决定员工将来的任用。例如，是否应留任现职、调职、晋升、降职或解雇。3.了解是否需要培训。例如，如果给予适当培训，可望有何种范围的绩效改进。4.告知他的成果，承认他的功劳，给他与主管讨论工作的机会，以激励员工把现在的工作做得更好。三、绩效评估的基础

组织的绩效评估系统各式各样，有的成功，有的失败，还有一些在不断地改进中。成功的绩效评估系统有三个因素：实现目标的决心、绩效分析、绩效测量。四、服务绩效标准

目的：一是有助于在客户心目中形成鲜明的公司形象；二是能用来测定公司员工的服务水平。第五节客服人员的绩效评估一、绩效评估的含义第五节客服人员的绩效评估五、服务绩效评估方法（一）以表评估评估项目评分说明工作技巧熟练对与工作有关的外部知识的最新了解在压力之下仍能努力工作使用个人创新方法，且值得信赖能做完善的决策思考有前瞻性勇于承担责任配合工作能力对工作了解透彻态度积极主动第五节客服人员的绩效评估五、服务绩效评估方法评估项目第五节客服人员的绩效评估五、服务绩效评估方法

（二）排列评估法第一栏：最好的第二栏：最差的1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.第五节客服人员的绩效评估五、服务绩效评估方法第一栏：第三章客户信息管理

第三章客户信息管理第一节客户信息收集一、客户信息的内容客户信息的收集一般都要包括4个方面的内容：客户基础资料；客户的特征；客户业务状况；交易现状。第一节客户信息收集一、客户信息的内容第一节客户信息收集二、客户信息来源1.内部资料来源①企业档案②调查人员自有资料

2.情报机构资料3.图书馆资源4.政府机关资料5.商会资料6.行业协会资料第一节客户信息收集二、客户信息来源第一节客户信息收集三、客户信息收集的步骤

第一节客户信息收集三、客户信息收集的步骤第一节客户信息收集四、信息收集方法

人员走访电话调查邮件调查现场观察焦点人群法第一节客户信息收集四、信息收集方法第一节客户信息收集五、客户信息调查问卷的设计具体步骤：1.确定调查客户的数量2.设计客户信息调查问卷3.测试客户信息调查问卷4.完成客户信息调查问卷

第一节客户信息收集五、客户信息调查问卷的设计第二节客户信息管理

一、客户信息管理的作用1.有助于客户沟通，帮助客服人员了解客户基本信息，能够对客户有一个相对明晰的描述。2.有助于客户分析与分类，帮助客服人员了解客户的经营情况、竞争情况、采购情况和交易情况，帮助客服人员制订沟通策略。3.有助于客户关系的管理，帮助企业管理者了解客服人员的工作现状以及帮助客服人员进行客户维护。其中的信息记录着客服人员的沟通计划、沟通过程及沟通结果。4.有助于客户关系管理的分析，帮助企业管理者分析客户管理的效率与瓶颈，以便指导客服人员的工作。

第二节客户信息管理一、客户信息管理的作用第二节客户信息管理

二、客户信息的分类（一）横向分类1.按客户所在地理位置划分，客户信息可分为商业中心店信息、交通枢纽店信息、居民区店信息、其他店铺信息等。2.按客户收入类型划分，客户信息可分为高收入层客户信息、中等收入层客户信息和低收入层客户信息等。（二）纵向分类1.按客户与本企业的交易数量，客户信息可分为大客户信息、普通客户信息或A级客户信息、B级客户信息、C级客户信息、D级客户信息等。2.按客户的信用状况，将客户分为不同的信用等级。3.根据客户在服务链中所处的位置划分，可分为中间商客户信息与最终客户信息。第二节客户信息管理二、客户信息的分类第二节客户信息管理

三、建立客户资料信息卡（一）客户资料卡客户资料卡即记录客户信息的卡片，包括客户名称、地址、负责人，主要经营项目、主要联络人，与客户的交易额、资本额以及与本公司的业务往来情况，建卡日期等，这是记录客户信息资料最主要的方式。第二节客户信息管理三、建立客户资料信息卡第二节客户信息管理

三、建立客户资料信息卡

（二）客户资料卡的分类方法客户分类如下。1.根据成交记录分类，即建档为客户资料卡。2.根据客户成交金额高低，按ABC分级管理，并以不同色卡进行“颜色管理”。①A级为“重量级客户，常交易的客户”。②B级为“次重量级客户”。③C级为“较重量级客户”。3.根据交易的时间，将客户资料卡分为未来客户资料卡、现在客户资料卡和过去客户资料卡三类。第二节客户信息管理三、建立客户资料信息卡第二节客户信息管理

三、建立客户资料信息卡（三）客户管理卡客户管理卡，顾名思义就是对客户资料进行有效管理的卡片。相对于客户资料卡而言，客户管理卡更为具体、详细，涉及的范围更为广泛。（四）客户地址分类表客户地址分类的目的是便于使用、查找。标准的客户地址分类一般包括客户名称、地址、经营类别、所在地区、负责人以及适宜访问的时间等。第二节客户信息管理三、建立客户资料信息卡第二节客户信息管理

三、建立客户资料信息卡（六）客户投诉记录表企业要做好售后服务管理工作，不能缺少客户投诉管理，客户的抱怨和投诉是企业进步的机会，获知客户的抱怨是至关重要的。因此，企业应建立客户投诉系统，对每一位客户投诉及处理都要做详细的记录，包括投诉的内容、处理过程、结果、客户满意情况等。第二节客户信息管理三、建立客户资料信息卡第二节客户信息管理

四、客户名册客户名册又称交易伙伴名册，是有关公司客户情况的综合记录。客户名册由客户登记卡和客户一览表组成。客户登记卡主要列示客户的基本情况；客户一览表则是根据客户登记卡简单而综合地排列出客户名称、地址等内容的资料库。第二节客户信息管理四、客户名册第二节客户信息管理

五、客户信息库的整理及利用由于客户信息库的资料很多都是客服人员在工作中收集的，所以需要将客服人员手头的各种资料整理汇编。另外，还有许多其他途径得来的信息也要进行分门别类的整理。第二节客户信息管理五、客户信息库的整理及利用第三节客户信用管理与资信评估一、客户信用管理

1.客户授信当客户提出信用申请，企业的信用管理部门首先要对其进行信用审核，并依据企业的信用标准，最终决定是否授予信用以及额度多少。2.账户管理客户接受了信用交易的条件后，企业的信用管理部门要为其开一个信用账户，记录所有的交易数据、还款记录和信用记录。由于拖欠风险的存在，企业的信用管理部门要在信用期限内对客户进行风险管理监控和额度调整，同时还要协助销售部门找到新的交易机会。3.商账处理商账处理分为两个部分。①正常的账款回收，即定期向客户提供账单，提醒客户及时还款。②拖欠账款的追收。

第三节客户信用管理与资信评估一、客户信用管理第三节客户信用管理与资信评估二、客户资信评估工具（一）5C评估法“5C”说是由美国银行家爱德华在1943年提出的。所谓“5C”评估法，是指重点分析影响信用的5个方面：道德品质(Character)、还款能力(Capacity)、资本实力(Capital)、抵押品(Collateral)经营环境条件(Condition)。（二）信用5P标准“5P”是从不同角度将信用要素重新分类，条理上更加易于理解。它包括人的因素、资金用途因素、还款因素、保障因素和前景因素。（三）信用6A标准“6A”是由美国国际复兴开发银行提出的，他们将企业要素归纳为经济因素（EconomicAspects）、技术因素（TechnicalAspects）、管理因素（ManagerialAspects）、组织因素（OrganizationalAspects）、商业因素（CommercialAspects）和财务因素（FinancialAspects）。

第三节客户信用管理与资信评估二、客户资信评估工具第三节客户信用管理与资信评估三、客户资信调查

对客户的信用评估、资信分级，必须在资信调查取得可靠资料的前提下进行。四、客户财务情况分析

客户财务情况分析一般是基于企业所掌握的客户基本情况，再利用财务报表进行分析。其目的在于揭示客户的资本状况和赢利能力，以了解客户过去、现在和未来的资信状况。财务情况分析包括对客户的资产负债表、损益表、现金流量表等作出较为客观的调查评估。第三节客户信用管理与资信评估三、客户资信调查第三节客户信用管理与资信评估五、客户资信分级管理企业无论运用哪种方法评出客户资信状况后，最终都要给客户资信评定等级，以便于在实际工作中运用相应的等级信用限额和期限，灵活地开展营销和回收货款服务。第三节客户信用管理与资信评估五、客户资信分级管理第四章大客户服务管理第四章大客户服务管理

企业80％的利润来自20％的大客户，大客户是影响企业生存的关键，大客户无疑就是市场上最具有战略意义的客户，也是客户服务管理应保持高度重视的客户群体。做好这个工作，首先要对不同的客户进行价值细分、评估，以识别最有价值的客户，然后采取分级管理措施，对不同价值的客户进行服务标准定位，加强与大客户的关系管理等。

企业80％的利润来自20％的大客户，大客户是影第一节客户服务分级一、必要性一位著名的管理学家说：“成功的人若分析自己成功的原因，就会知道‘80/20’法则是成立的。80%的成长、获利和满意，来自20%的客人。公司至少应该知道这20%是谁，才会看清楚未来成长的前景。”

第一节客户服务分级一、必要性第一节客户服务分级二、作用

广度上深度上长度上三、主要理论

80/20法则

ABC分类法第一节客户服务分级二、作用三、主要理论第一节客户服务分级四、客户分级管理1.评估客户价值2.根据客户价值将客户分级3.明确客户分级的目的4.进行有的放矢的服务第一节客户服务分级四、客户分级管理第一节客户服务分级五、客户金字塔

“客户金字塔”是一种相当实用的工具，它能帮助企业清楚区分与界定客户价值。客户金字塔是根据销售收入或利润等重要客户行为指数为基准，不是按使用次数。分类方法：将客户分为VIP客户、主要客户、普通客户与小客户四种类别。将客户分为铂金层级、黄金层级、钢铁层级与重铅层级四种类别。第一节客户服务分级五、客户金字塔第二节大客户服务管理一、大客户与大客户管理

大客户也称为核心客户，是指那些能给企业带来最大利润的客户。

大客户管理（KAM，keyaccountmanagement）是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。第二节大客户服务管理一、大客户与大客户管理第二节大客户服务管理二、大客户管理的步骤

识别20%的大客户向大客户提供特别的服务针对大客户来开发新服务或新产品，特别为他们量身定做留住大客户第二节大客户服务管理二、大客户管理的步骤第二节大客户服务管理三、建立完善大客户基础资料

首先要在纷繁复杂的客户群中找准目标，辨别出谁是重要客户，谁是潜在大客户。其次，要摸清大客户所处的行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料。

同时，要依据资料提供的信息，对大客户的消费量、消费模式等进行统计分析，对大客户实行动态管理，连续对客户使用情况进行跟踪，为其提供预警服务和其他有益的建议，尽可能降低客户的风险。第二节大客户服务管理三、建立完善大客户基础资料第二节大客户服务管理三、建立完善大客户基础资料

（一）大客户资料卡的内容基础资料特征记录业绩分析交易现状满意程度（二）大客户资料卡的管理动态管理灵活机动专人负责交易现状放眼未来第二节大客户服务管理三、建立完善大客户基础资料（二）大第二节大客户服务管理四、发掘大客户价值

为了进一步挖掘每一位大客户的价值，企业必须向客户销售某一特定产品、服务的升级品、附加品或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，即开展向上销售。企业和客户之间的关系是经常变动的，企业要尽力维持这种客户关系以便展开销售，使客户的价值最大化。

第二节大客户服务管理四、发掘大客户价值第二节大客户服务管理四、发掘大客户价值1.企业必须保持与客户的沟通，并不断建立起品牌转换壁垒，使客户不愿意或者不转换购买或选择其创始品牌的产品或服务。2.企业的产品策略要根据客户的需求不断升级。这些产品与原来的产品有很大的相关度，企业要向客户推荐这些升级产品或者附加产品。3.与客户建立起学习型关系，不断增强双方的了解和信任程度。客户对企业的信任是客户再次选择企业产品或者服务的重要因素。向上销售可以更深入地挖掘每一位客户的价值，降低企业的销售成本。4.企业必须对核心客户进行跟踪和了解，发现并尽力满足核心客户的多种需求。5.企业要让核心客户得到比较明显的好处，从而使他知道，如果他重新选择另一个商家，可能得不到这种好处。第二节大客户服务管理四、发掘大客户价值4.企业必须对核第二节大客户服务管理五、服务大客户

在确认了企业的大客户后，鉴于大客户的特殊性、重要性，企业就有必要针对大客户开展特殊的服务或个性化的服务，如建立VIP俱乐部等。（一）大客户服务队伍的建立与考核（二）推行大客户项目经理制和建立完善项目小组制（三）形成和谐的大客户关系管理运营环境（四）加强大客户的经营分析（五）帮助大客户提升自己的价值（六）提供个性化服务（七）对大客户进行回访（八）与大客户合作共赢（九）实施大客户战略联盟

第二节大客户服务管理五、服务大客户第二节大客户服务管理六、维护大客户关系的关键因素

信任竞争对手制造进入障碍巩固退出障碍合作性风险七、客户接待技巧与企业的大客户进行交往时，由于其对于企业的重要性，所以有必要对其再进行具体的分类，以便能更有针对性地提供服务。只有事先掌握企业大客户的个性特征，才能有针对性地采取相应的服务手段，才能使营销活动得以顺利进行。第二节大客户服务管理六、维护大客户关系的关键因素七、客第二节大客户服务管理七、客户接待技巧序号类型接待标准1健谈型不要让夸夸其谈的客户将你引入和销售毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会将谈话引入正题2少言寡语型如果说得太少，就有点麻烦了，然而不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，要比平日更具耐性，直至客户开口3因循守旧型或者产品供给不足，那么及时向客户指出这类客户聆听但推迟购买。如果不及时采取行动将会失掉这部分客户，如果产品价格将上涨4胆怯型提供引导、保证和支持，帮助客户克服购买恐惧心理，鼓励客户，慢慢使其放松5以自我为中心型这类客户具有优越感。你要仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见6果断型这类客户很自信，知道将要购买什么。不要给这些客户太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实7精明型这类客户常常搬出其他的销售人员所讲知识来对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏8怀疑型对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实9牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么10条理型这类客户做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展11依赖型这类客户在做决定时需要有人帮助，为了解客户的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好地满足他的需要12挑剔型这类客户从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱13分析型这类客户喜欢数据、事实和详细的解说，富有条理性，不慌不忙，需要做出正确结论，所以你给他们的信息越多越好14感情型这类客户对个人感情看得极重，你应该和他们逐渐熟识，全身心地投入谈话并且保持自己的个性第二节大客户服务管理七、客户接待技巧序号类型接待标准1健第三节提高大客户忠诚的策略一、影响大客户忠诚度的因素

1完美的采购经历

2“理念”

3真正的互动

4优质的服务

5客户的参与决策权

6关系质量

7产品差异化第三节提高大客户忠诚的策略一、影响大客户忠诚度的因素第三节提高大客户忠诚的策略二、提高大客户忠诚的策略优先保证大客户的货源充足。充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，提高大客户的销售能力新产品的试销应首先在大客户中进行。充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。安排企业高层主管对大客户的拜访工作。根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。经常性地征求大客户对营销人员的意见。对大客户制订适当的奖励政策。保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。第三节提高大客户忠诚的策略二、提高大客户忠诚的策略第五章客户满意度与忠诚度管理第五章客户满意度与忠诚度管理

“核心竞争力就是获得客户忠诚度，让客户满意的能力。”——海尔·张瑞敏客户管理的最终目标是通过客户关怀为客户提供满意的产品和服务，满足客户个性化的需求，在与客户的良好互动关系中培养客户忠诚。“核心竞争力就是获得客户忠诚度，让客户满第一节客户满意度管理一、客户满意度

客户满意就是客户接受产品或服务时感受到需求被满足的状态。这种感觉决定他们是否继续购买企业的产品或服务。客户满意度的主要理论：卡诺模型卡诺模型在客服工作中的应用第一节客户满意度管理一、客户满意度第一节客户满意度管理二、客户满意的重要性

今天，越来越多的企业，特别是大型企业，越来越认识到，如果企业要赢得客户，并想长期留住客户，秘诀就是使之满意。美国朱兰学院1994年所做的一项调查表明，美国最大的200家公司中，有90％的高层管理者认可这一观点：最大程度地提高顾客满意可以赢得最大的利润和市场份额。并且，90％的公司建立了系统地跟踪和改进顾客满意度的活动。

第一节客户满意度管理二、客户满意的重要性第一节客户满意度管理三、影响客户满意度的因素核心产品或者服务服务和系统支持技术表现客户互动的要素情感因素环境因素四、客户满意度的衡量指标

1美誉度2指名率3回头率4抱怨率5销售力

第一节客户满意度管理三、影响客户满意度的因素四、客户第一节客户满意度管理五、客户满意度测量了解客户满意状况通常有四种方法：投诉和建议制度神秘顾客直接询问流失顾客顾客满意度测量（调查）第一节客户满意度管理五、客户满意度测量第一节客户满意度管理六、建立客户服务满意体系

一方面企业为客户提供更多的、具有更高附加价值的产品与更多的增值服务项目，让客户时时感受到你的诚意，从而不断重复成交。另一方面可以帮助客户，与客户缔结战略伙伴关系，基于这种战略伙伴关系，企业帮助客户发掘