市场整合营销拓展计划

110/110市场整合营销拓展打算前沿本打算分客户，产品，推广，操纵，评估5个板块本打算制定原则：以客户为导向。满足客户对产品，客户对价格，客户对便利服务，客户对售后服务的要求以优质产品为基础。产品选择，产品组合，产品品牌，产品定价，产品促销均以优质产品为基础而决定以达到销售业绩为目标。展会，在线商城，拍卖，电话营销，会议营销，电台广告定购目的差不多上为了实现年度销售目标以低风险为操纵准测，广告投放，网络平台建立，区域中心设立，人力使用，物流操纵，费用支出，业务款项收入都坚持低风险原则以公司利益最大化来评估实施结果。公司业绩，公司品牌，公司规模，公司投资收益得以最大化的扩大为原则本打算全方位的对客户，产品，推广，操纵，评估五个板块作了综述。有了对目标客户的准确分析，再选择合适的产品，选择有效的市场整合营销策略，对执行过程进行风险操纵，对方案的执行结果进行评估，环环相扣，层次分明。本打算依据4P/4C理论,整合营销理论，地区市场拓展，蓝彻斯特战略理论为基础理论依据。本打算对客户的分析源于对大量公司高层的访问，和IDG调查公司,赛特调查公司的专业数据。本打算的产品分析源于多个行业产品分析经验，借鉴了科特勒营销实务分析方法。本打算的推广以5年直销市场推广为基础，借鉴了卓越网，当当网，亚马逊网络商城的成功经验，认真分析了DELL，WAL-MART，在线定购的体系，参阅了大量工艺品，礼品网的运营模式，依照长期布展，电话营销实务经验制定。会议营销模式借鉴了度假中心的会员推广，电视台促销方面借鉴了橡胶国际的推广方案。本打算对房地产，装饰公司，物业公司，广告公司，行业公司的分析源于长期服务于客户的了解，和麦肯锡大量咨询资料的分析，和投行的投资行业报告。本打算对项目的操纵和评估，源于长期的绩效考核经验，和对大型公司财务治理中投资比例的实务而提出本打算最重视的是可执行性，可控性，推广中选择了效果好的，易行的市场推广方法。本打算最重视的是执行过程中的人才，本打算要求执行人运气，专业程度，服务理念。文化程度，个人能力，团队协作能力都较高。本打算未作详细讲明，请人力资源部门选拔合适人才本打算的推广时刻为一年，一年后将依照市场的变化进行修改。本打算在执行过程中作为要紧参考，但要依照实际情况进行灵活应用，一切打算都依旧要依照市场形势而定，不可死板硬套本打算对大的环节进行了综述，部分执行细节未作讲明，执行中对细节应协商处理，讨论决定本打算因时刻关系未对操纵和评估板块一．客户(coustoms)1、个人:收藏爱好者，外籍、公司高层、海归人士、私营企业主、政府中高层、公务员、企业白领家庭、在校大学生（较大的潜在客户群）等特点：1、容易同意外来文化产品，心理上重视提升个人及家庭生活品位2、收入集中在3000元/月以上，有较强的购买能力3、普遍有从网络、报纸、杂志、电视等媒体上猎取信息的爱好4、普遍有中西文化结合的思维适应，注重通过传统和国际文化产品塑造个人生活适应的偏好5、有旅游、出差等外出机会，有选取新颖、精巧工艺品作家庭装饰及馈赠亲友的适应6、有国外旅游经历的占较大比重，对异域文化有较深的认识和良好的同意心理7、普遍具有大学学历等较好的教育程度，较多的社会关系网络，较丰富的公关应酬8、普遍具有较强的个人推断、决策能力，能够对个人看中的产品做出快速选购9、普遍居住环境较好，集中在中高档花园小区、商务公寓、不墅、国家福利社区10、普遍分布在中国一流都市，集中在省会都市、沿海发达都市、直辖市综述：该类人群人数比例为20%，购买力专门强，大概占整个消费市场的65%。家居条件好，购买能力强，注重通过提高文化品位、现代生活方式，融合艺术、音乐、娱乐等多种享受性偏好，构建自己中高层社会地位和人生价值取向2．企业（enterprises）（1）、建筑开发商=1\*GB3①组织结构复杂，普遍由总裁办、投资部、市场部、财务部、工程部、销售部、物业治理构成，机构多，环节繁，关系复杂=2\*GB3②投资部负责公司投资融资、土地审批、与政府机构、银行的关系，需要大量的公关费用。每年有大量礼品赠送，选择礼品重视节日，依照政府、银行、投资机构人员喜好选择礼品，注重通过礼品建立良好的双方关系，通常会在国庆、中秋、元旦、旧历新年，选择有较高价值和品味的礼品。=3\*GB3③目前建筑商开发的楼盘分商用楼和住宅楼，多数开发商定位客户为外籍、企业高层、企业白领、政府中高层，要紧占中国20%，收入较高的人群为目标客户。=4\*GB3④销售部会以客户为导向进行免费看楼赠礼品、购楼送装修及优惠等多种方式=5\*GB3⑤市场推广多于整合营销广告公司合作，偏重从全方位、人性化入手抓住客户文化和生活需求，提升价值水准，制定系列方案整合营销公司在公司推广选赠礼品方面也有较强的主导作用=6\*GB3⑥文化营销成为了当今房产行业一种有效的方式，众多楼盘大门都会建筑石雕，以提升文化品味，满足目标客户的文化心理需求=7\*GB3⑦实力雄厚，需处理的公共关系多，注重形象和品位层次=8\*GB3⑧多数楼盘销售中心都会装修豪华，呈现尊贵形象，会遵从客户意向安置合适的文化产品综述：房地产开发商，实力雄厚，结构复杂，公共关系多，客户定位在20%的中产阶级及高层，提升售价、销售，重视全方位整合营销和礼品馈赠方式促销。（2）、装修公司特点：=1\*GB3①实力一般，要紧客户是已购房待装修者=2\*GB3②有自己的设计师、施工团队，能够依照客户要求设计相应的的装修方案=3\*GB3③普遍会依照客户生活、心理要求制定合理方案=4\*GB3④目标客户以企业高层、私营企业主、企业白领、外籍等中产阶级已购房者=5\*GB3⑤具有专门强的建议能力，一般会建议客户通过增加工艺品、花草、布帘、家具以达到客户感官和生活的需要=6\*GB3⑥多分简装和精装，装修中客厅、书房、内室等都会考虑到工艺品等的摆放，会依照客户的需要设计合适的布局，并给客户建议购买适合的工艺品做装饰=7\*GB3⑦有依照客户需要、信息进行调整的特点，具明显的代理倾向=8\*GB3⑧90%的楼盘室内装修都有装修公司完成，有良好的客户关系=9\*GB3⑨装修完毕，为客户转介绍部分会选择馈赠礼品3、高级会所、俱乐部、酒店、休闲中心、度假村特点：=1\*GB3①定位在服务企业及企业高层、私营企业主、企业白领、外籍、中产阶层=2\*GB3②重视形象工程，提高品味，招揽客户，前台、室内都会依照客户导向的文化定位=3\*GB3③实力一般，重视会员关系、客户关系开发，重视节日馈赠礼品以维系良好关系实现客户转介绍=4\*GB3④普遍会有汲取会员、吸取消费市场拓展，会考虑选择赠送礼品达到汲取会员目的4、电台广告部、报社广告部、广播广告部、广告公司特点：=1\*GB3①服务于中大型企业，需要和企业建立良好关系，每年都会有礼品赠送预算=2\*GB3②广告部都有决定选择哪种礼品的权力=3\*GB3③会在节日或刊登广告，或承揽广告前后来取得大量公关赠礼活动=4\*GB3④会重点选择广告要紧负责人，企业高层并赠送礼品=5\*GB3⑤重视传统食品选择和品位艺术品选择5、电子化工、信息材料、生物、医药、机械制造、电信、通信、零售、批发贸易等特点：都开始重视客户关系、渠道关系，都有明显倾向节日赠礼，以维系良好关系，多数还会以食品、大众礼品为主，以企业主、公关部门、个人偏好做出选择客户战略选择：个人客户：以外籍、私营企业主、政府中高层、企业白领、公务员、在校大学生、收藏爱好者为主企业客户：以房地产开发商、高级会所、酒店、休闲中心、美术院校、俱乐部、度假中心、电台广告部、报纸广告部、广播广告部、广告公司为主结盟合作企业：装饰公司、物业公司（二）产品行业：异域手工艺精品细分：陶艺、木雕、石雕、银饰，挂饰产地：台湾、印尼、泰国、欧美、非洲等品种：5000多个，随公司进展接着增加价格：中高质地：硬质、实体原材料：石、银……品牌：中高知名品牌生命周期：长期，依照文化传播增值使用：家庭装饰、办公室装饰、公司前台、艺术馆藏途径：个人购买使用、馈赠亲朋使用易碎程度：陶艺品易碎，其余不易碎易损程度：多数都易损运输要求：速递、整车货运、定制运输、轻拿轻放，一些要加木箱使用要求：轻拿轻放寿命：100年以上，有较长时刻利用收藏价值取向：有中高端文化艺术及收藏价值产品服务定位：20%有中高收入的个人、家庭，部分需要较强的公关服务产品传播方式：店面、网络商声城、推广、展会、广播电台、广告定购、会议推介性不偏好：无明显性不偏好，要紧依个人喜好而定。银饰品和挂饰品女性偏好较大，整体以女性居多购买选择过程：以女性为主决策购买过程：以男性为主决定作用：购买主体偏好起决定作用：女性主体偏好易成交；男性主体偏好，女性主体不偏好，不易成交。价格与产品：价格在100—1000元，男女性都易做主价格在1000—3000元，男女双方商量后决定价格在3000元以上，以单方迷恋程度决定购买欲望：精品工艺普遍受欢迎，易引起购买冲动产品组合：同类产品摆放易于选择比较；价格相近产品摆放在一起易于选择比较；质地相似产品摆放在一起易于选择比较；成套产品摆放在一起促销易于构成成套出售；建筑性产品方案组合易于客户选择存放要求：干燥通风，特价产品组合摆放易于被购买爱护：擦洗和专门处理产品战略：1、以中高层次客户为导向，选择国外知名精品手工艺品，事例陶艺、木雕、石雕、银琢、挂饰。通过产品组合、中高定价、促销战略、网络商城、展会、电话推广、会议促销传递产品，实现产品在中国区域20%的人群中大面积使用。三．推广明确的年度销售目标：电话行销中心：1500万在线交易行销中心：1000万展销中心：1580万电话行销中心电话行销(Telmarketing)Portia秉持推广国际精制手工艺品的经营理念，按照定市场策略及市场促销执行方案，采纳现代通信设备，现代通讯技术及计算机作业系统，采纳直接行销手法，对房地产，酒店，高级会所，休闲中心，俱乐部，电视台广告部，报纸广告部，广告公司，其它行业的目标顾客，展开有效之个人行销活动，使其购买本所提供精巧手工艺品，并满足其购买意愿，进而实现公司的经营目标和使命本团队是以个人行销为重点，充分了解了个人客户，和房地产，酒店，高级会所，休闲中心，俱乐部，电视台广告部，报纸广告部，广告公司，其它行业的企业客户目标顾客群的购买特性之后，主动且持续的对目标顾客群，展开促销、成交处理、运送、收款、售后服务、客户关系治理的促销活动。明确目标：个人客户销售额：1000家庭*5000元=500万企业客户销售额：500*2万=1000万目标客户群：个人：个人:收藏爱好者，外籍、公司高层、海归人士、私营企业主、政府中高层、公务员、企业白领家庭、在校大学生（较大的潜在客户群）等①收藏爱好者，外籍、公司高层、海归人士、私营企业主、政府中高层、公务员、企业白领家庭见客户分析，此处不再做详细分析客户需要：家庭，办公室使用，要紧推举系列组合方案②在校大学生：要紧会选200元以下，银器，合金，木雕，石雕做为送给女性朋友类，能够招收大学生代理，针对中国300万大学生进行销售企业：房地产，酒店，高级会所，休闲中心，俱乐部电视台广告部，报纸广告部，广告公司其它行业购买特性1房地产开发商=1\*GB3①组织结构复杂，普遍由总裁办、投资部、市场部、财务部、工程部、销售部、物业治理构成，机构多，环节繁，关系复杂=2\*GB3②投资部负责公司投资融资、土地审批、与政府机构、银行的关系，需要大量的公关费用。每年有大量礼品赠送，选择礼品重视节日，依照政府、银行、投资机构人员喜好选择礼品，注重通过礼品建立良好的双方关系，通常会在国庆、中秋、元旦、旧历新年，选择有较高价值和品味的礼品。=3\*GB3③目前建筑商开发的楼盘分商用楼和住宅楼，多数开发商定位客户为外籍、企业高层、企业白领、政府中高层，要紧占中国20%，收入较高的人群为目标客户。=4\*GB3④销售部会以客户为导向进行免费看楼赠礼品、购楼送装修及优惠等多种方式=5\*GB3⑤市场推广多于整合营销广告公司合作，偏重从全方位、人性化入手抓住客户文化和生活需求，提升价值水准，制定系列方案整合营销公司在公司推广选赠礼品方面也有较强的主导作用=6\*GB3⑥文化营销成为了当今房产行业一种有效的方式，众多楼盘大门都会建筑石雕，以提升文化品味，满足目标客户的文化心理需求=7\*GB3⑦实力雄厚，需处理的公共关系多，注重形象和品位层次=8\*GB3⑧多数楼盘销售中心都会装修豪华，呈现尊贵形象，会遵从客户意向安置合适的文化产品综述：房地产开发商，实力雄厚，结构复杂，公共关系多，客户定位在20%的中产阶级及高层，提升售价、销售，重视全方位整合营销和礼品馈赠方式促销。购买意向：公司高层办公室，公司新的楼盘的销售中心装饰，公司的政府关系礼品公司售楼的促销礼品2、高级会所、俱乐部、酒店、休闲中心、度假村特点：=1\*GB3①定位在服务企业及企业高层、私营企业主、企业白领、外籍、中产阶层=2\*GB3②重视形象工程，提高品味，招揽客户，前台、室内都会依照客户导向的文化定位=3\*GB3③实力一般，重视会员关系、客户关系开发，重视节日馈赠礼品以维系良好关系实现客户转介绍=4\*GB3④普遍会有汲取会员、吸取消费市场拓展，会考虑选择赠送礼品达到汲取会员目的购买意向：前台装饰，室内装饰，会员赠礼3、电台广告部、报社广告部、广播广告部、广告公司特点：=1\*GB3①服务于中大型企业，需要和企业建立良好关系，每年都会有礼品赠送预算=2\*GB3②广告部都有决定选择哪种礼品的权力=3\*GB3③会在节日或刊登广告，或承揽广告前后来取得大量公关赠礼活动=4\*GB3④会重点选择广告要紧负责人，企业高层并赠送礼品=5\*GB3⑤重视传统食品选择和品位艺术品选择购买意向：客户赠礼，要紧是节日赠礼，和广告刊登前后的赠礼4、电子化工、信息材料、生物、医药、机械制造、电信、通信、零售、批发贸易等特点：都开始重视客户关系、渠道关系，都有明显倾向节日赠礼，以维系良好关系，多数还会以食品、大众礼品为主，以企业主、公关部门、个人偏好做出选择客户战略选择：个人客户：以外籍、私营企业主、政府中高层、企业白领、公务员、在校大学生、收藏爱好者为主企业客户：以房地产开发商、高级会所、酒店、休闲中心、美术院校、俱乐部、度假中心、电台广告部、报纸广告部、广播广告部、广告公司为主结盟合作企业：装饰公司、物业公司购买意向：公司的全国促销礼品，一次性大量采购要紧促销方法•电话联系让顾客为主角，引起他来买。•让顾客发觉他的特不需要我们的手工艺品，让他来买。•让顾客感受到我们的产品比较稀有难买，吸引顾客来买。1.总体行销策略及系列行销执行方案，配合直接行销活动执行：总体电话行销系统简图此图太大，将下图和上图平行对接2..有效利用现代通讯设备及现代通讯技术通过计算机、网络QQ，MSN、电话，传真机3.计算机联机系统(On-Linesystem)借助计算机作业，建立智能型情报(Intelligentinformation，进而提供迅速完整顾客治理情报及周密内部事务作业资料。电话行销简析图公司应该把电话行销与计算机连线作业，形成总体有效之智能电话行销系统(IntelligentTelmarketingsystem,简称I.T.S)，乃结合电话行销，电脑连线作业及迅速送货上门一元化作业，以提供顾客最迅连，最简便之购物服务。智能电话行销系统简图商品运送┌──────────────────────────┐↓↓┌────┐┌───────┐┌────┐│目标顾客│ＤＭ寄发│电话行销中心│订货通知│运送中心│└────┘←───││───→└────┘│电话促销│（拨线促销）│↑│←───│OUTBOUND│││电话询问││┌────┐│───→│（收听服务）│服务告知│服务中心││电话抱怨│INBOUND│───→└────┘│───→││││公关连系││││←───└───────┘││【计算机连线作业】│└──────────────────────────┘售后服务行销组合公司选定了目标顾客群，我们要制定行销组合，依照portia专注于精制纯手工艺品和雄厚的资金实力优势，制定了以下行销组合•产品房地产客户推介产品方案酒店，高级会所，休闲中心，俱乐部推介产品方案电视台广告部，报纸广告部，广告公司推介产品方案其它行业推介产品方案•销售行业100个重点客户（6*4*100=2400个客户）5大地区，4个类不分不选择100个重点客户选择过程：先依照黄页资料把所有行业企业电话联系一遍，再依照客户意向，选择100个重点攻关客户建立客户资料库客户公司简介，所属行业，联系方式，经办人信息资料，总经理信息资料，公司新闻，公司进展打算，公司客户群体，公司覆盖市场，要紧的公共关系，行业进展状况等跟进和评估分周期进行联系，找到要紧负责人，依照标准化电话语言体系进行推广依照顾客偏好，顾客购买合作意向，是否参观本公司，是否购买，购买次数进行评估每个项目分A，B，C，D四个级不如：顾客偏好：A：专门感兴趣，问了专门多详情B专门感兴趣，问的比较少，C：一般，问了一些情况D.一般，问的也专门少标准化语言电话行销体系时期问题回答1开场白您好！我Portia工艺品公司的小邵，能给我两分钟时刻给您做个介绍吗？能够专门忙，现在没空感谢感谢，下次再联系您1公司介绍Portia是一家经销非洲，南亚，地中海纯手工艺品和工艺品的公司，我们致力于满足客户个性化，与众不同的要求，全面提升生活质量1产品介绍我们的产品包括木雕，骨雕，奇石，银器，贝壳，顶级瓷器，玻璃琉璃，以及青铜制品2互动请问您对工艺品有了解吗？有一些了解没有了解2.互动建立信赖感工艺品依照产地分为国内工艺品和国际工艺品，依照制作可分为手工艺品和机器制成品依照质地分为木雕，骨雕，奇石，银器，贝壳，顶级瓷器，玻璃琉璃，以及青铜制品啊！2.话题展开好的，今天给您来电要紧是给您一个专门好的建议啊！2.话题展开在建议前，想问您几个问题好的2.话题展开您公司售楼中心一般会选择工艺品装饰门口，前台和签约办公室吗？您公司的会所会选择工艺品装饰大门，前台，室内吗？您公司会选择一些特色工艺品送给公司的客户吗？您们公司全国促销会选择什么样的特色产品做为礼品，关心促销？有。会搞些花卉工艺品，或陶瓷之类的没有有放一些有特色的物件没有有，会去市场上找点古玩，字画等没有，只是送点烟，酒，月饼，水果笔，茶杯，毛巾等2.话题深入好的，看来您们公司差不多注重通过文化提升公司品位，如此我就能够给你我的建议了，希望你能抽时刻登陆P,了解一下我们5000多种国外纯手工艺品，苦恼您把您的E-mailg告诉我好吗？我能够把我们公司的网址和产品相关资料发给您，您能够参看一下好的，我们的产品要紧是针对外籍人士，企业高层，私营企业主，政府中高层，企业白领，中产阶级，我们的客户定位和您们客户定位是相同的，选择我们的产品做为礼品专门容易建立客户关系和实现促销目的，他们能够作为家庭装饰，办公室装饰，送给亲朋，长期收藏，每天看到您公司送的礼品，会对您们公司经历忧心，有需要同类产品一定会优先考虑您公司的好的，是——啊，也是感谢，两日后再联系您如此我就能够给你我的建议了，希望你能抽时刻登陆P,了解一下我们5000多种国外纯手工艺品，苦恼您把您的E-mailg告诉我好吗？我能够把我们公司的网址和产品相关资料发给您，您能够参看一下3.排除疑虑您好！我Portia工艺品公司的小邵，两天前给您通过电话啊，您好3.排除疑虑不明白您有没有看过我们的网页和我发给你的资料看过了，专门不错还没有，比较忙看来您最近比较忙，多注意躯体，有时刻就看看，我改日再联系您3.排除疑虑太好了，感谢您的确信。事实上我们的产品要紧是针对外籍人士，企业高层，私营企业主，政府中高层，企业白领，中产阶级，我们的客户定位和您们客户定位是相同的现在做生意都会考虑顾客偏好，投其所好，如此就专门容易成交我觉得我们两家公司应该建立长期合作伙伴关系，如此我们也能够给您多点建议，您也能够给我们公司点指导，我们的客户能够介绍给您们公司好啊！3.排除顾客疑虑不明白您什么时候有时刻，能够来我们公司看看实物也能够来看看我们的驿轩和菠西雅专买店？改日好的，我们公司在航天大厦A栋21楼06—07室4.谈判成交分个介绍我们的要紧产品让顾客选择，依照顾客的偏好，认真介绍质地，产地，象征意义确立销售订单成交5.付款同意现金，支票，转帐•推广活动批量购货优惠：3万元赠1888元1万元增666元高级会员制：凡批量购货享受一下优惠获得Portia高级会员卡一张享受永久9折优惠，不管是到公司，公司的全国专卖店，在线商城都同样享受9折优惠，除特价产品外享受批量在1万元以上的，88折扣宣传跟进：电话推广前期，公司广告彩页投递到客户公司礼品寄送，有明确购买意向重点客户公司选择50元左右公司产品寄到负责人处公司产品画册寄送，重点客户公司寄送价格定位在中高价格，依照公司目前现行价格推广，能够依照市场需求做上调或降价非价格竞争政策本公司以该非价格竞争政策，幸免竞争对手的报复行动，并能够承受竞争对手长期攻击，建立稳固持久竞争相对优势。波茜雅欢迎您的光临，我们将竭尽全力为您提供舒适的购物环境和良好的销售服务！为保障双方的合法权益特制定如下售后服务制度，波茜雅请您了解：售后服务制度如下：（含终端销售/专卖店销售）一年内免费保养服务

产品因自身缘故产生变形、变色、污浊、无光等现象，波茜雅将依据销售票据（销售小票、销售收据或发票）在一年内免费为您提供保养服务（对大件商品提供上门保养服务），您能够在市内任何一家波茜雅专卖店依据销售票据向我们反馈，我们将在三个工作日内与您联系。正价商品换货服务

顾客自开具销售单之日起，如对您选购的正价商品不中意，（促销品、特价品、特订品、已启封的密封商品、已使用品、因客户使用、维护不当、保管不善等客户自身缘故而造成商品不能正常使用的产品除外）市内任何一家波茜雅专卖店将依据销售票据在一周内为您提供一次换货服务；如超时，波茜雅将为无法为您提供换货服务；换货后免费保养日期自换货之日起重新计算；换货时

1、如所换货品价值高于原产品时，需补齐差价；

2、如所换货品价值低于原产品时，剩余金额不兑换现金，将作为原购商品的滞销金可选购其它商品；

请您在购买艺术品时依据销售单认真验收，如有任何破损、脏污等情况，请当场验收指出，我们将及时为您调换。如需办理发票请凭销售票据在一个月内前来办理（以销售票据日期为准）！有偿维修服务

属于下列情况之一者，波茜雅将为您提供有偿维修服务：

1、顾客使用、维护、保管不当造成损伤的；

2、非波茜雅特派人员拆动造成损伤的；

3、无有效销售单据；

若因顾客不按时提货或接货而导致物资滞留，顾客须每日按货款总额的1%承担场地占用费，波茜雅不承担保管义务，物资毁损、减失之风险由顾客自行承担。

波茜雅售出的大件商品，在深圳市区内提供免费送货、安装服务，市区以外收取一定运费（以南头关、梅林关、布吉关、沙湾关为界）。波茜雅请您了解：

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波茜雅的产品系全手工制作，产品保留了艺术的原创性，如产品表面有微小瑕疵（例：木材结疤等），属正常范围，波茜雅在此郑重申明！

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店内、外商品一经售出概不退货！（售出以销售票据为准）

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此售后服务制度深圳市波茜雅工艺品有限公司保留最终解释权！

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此售后服务制度由公布之日起开始执行！如何获得成功电话行销？1.差不多原则•严密有效顾客信息治理•出色ＤＭ广告及网络扫瞄•电话促销人员优异之电话促销•迅速送货到府服务•亲切售后服务2.内训，职员素养提升组织电话行销团队人员，做声音训练，体质训练，亲和力训练，排除顾客疑虑培训等不断的激励3.塑造“强有力企业文化”公司崇高信念及企业上下彼此认同价值观。2.指导企业职员周遭事务之方向及方法。企业共同价值观又为企业文化核心，提供企业所属职员一致努力方向及平日工作行为标准。企业职员能分辨，同意并持续执行共同价值观，则可凝聚「企业职员向心力」，共赴前程。企业文化中：1.顾客中意，2.主动创事，3.维系企业竞争优势，最为重要。1.顾客中意顾客向企业购买商品之要紧目的，乃为满足顾客本身需要及意愿，本公司必须全力以赴，以满足顾客需要及意愿，维系顾客忠诚心，接着购买企业商品。为达到此目标公司应该：a.全员行销，b.全面品质之作法，以其施行成效获得成果。•全员行销：公司各部门应垂直水平坦合，用心致力将产品送达顾客，满足顾客需要及意愿，以实现“顾客导向”，之经营。•全面品管公司应保持选择精品，正品，保证产品质量，物流各个环节保障品质可不能受损2.主动做事公司应激励全体职员，以﹁积极、主动、耐心及负责﹂之作为，主动参与企业经营活动，以a.提高市场竞争力，b.市场新机会寻求，c.营业成本降低，产生“经营成果”，并参与“成果分配”。建议公司采取A.提供“奖励制度”。•以“销售业绩”与“品质”为奖励制度重心，以“小组的绩效”为评估奖励差不多构架。•奖金与红利至少占薪资所得20%以上。B.成立电话行销中心”制度实施•电话行销中心定设立销售目标”，做为“该中心全员责任”。•所属中心人员以全员主动参与及团队合作，致力“中心销售目标”达成•全员参加“责任中心销售业绩成果”分配。3.维系企业竞争优势因为我们公司刚刚建立，还处于进展时期应选择以下两种方式利基型：我们的产品在量上绝对无法与国内工艺品相对抗，然而却拥有特不巨大的潜力，和市场，品牌还没有深入人心应该从以下四个方面维系企业竞争优势A卓越市场策略B优异出色产品品质C顾客口碑之亲切服务D有活力组织4.正确成本效益评估作成本与效益评估”分析，对企业资源和产生效益做评估。5.、有效组织电话行销中心，依业务配合需要，有下列几种人选配置：•资料输入人员：负责将顾客资料，电话促销员促销成果或顾客咨询等资料，输入计算机。•ＤＭ企划设计人员：负责设计ＤＭ文稿及ＤＭ递寄事宜。•电话促销员：负责对“目标顾客”以电话展开各项市场促销业务。•总结作业人员：负责完结电话促销员成交订购事宜或售后服务。又称业务后勤人员。六、简洁流畅事务流程简明，流畅，快速的业务报表，总结使作业有效化”。ＤＭＤＭ乃直接邮递广告(DirectMailAdverfising)之简称。ＤＭ成为现代市场促销重要工具之一有以下特点：1.人性化接触：2.被读率高：3.慎于选择邮递对象，作特定讯息提供再辅以适时电话促销，易达成「市场4.效果反应快且易掌握：5.竞争者不易掌握企业作为：6.迅速、简便功能1.商品促销时：ＤＭ在商品解讲上，诱导讲明顾客有专门效果。2.新产品促销：借助ＤＭ讲明新产品特性并邀请顾客参观新产品展示，提高顾客对新产品认知。3.售后服务：适时对购买顾客，寄出感谢及售后服务ＤＭ，可确保产品品质之余，更能增进顾客之间良好关系。4.缔结良公共关系，提升企业形象：藉由亲切及时之节庆卡片及慰问信函，以为与顾客之心桥，以连系顾客感情。有效ＤＭ要件：1.独特销售点掌握：每一ＤＭ企划案制作与执行，为电话行销之一环，公司应该依照四类不同客户，作四份不同ＤＭ企划2.确实及时递交目标顾客手中：ＤＭ为电话促销之前置作业，在正确顾客资料辅以邮递需要时刻正确把握，方能在ＤＭ递交顾客手中之同时，展开电话促销。3.及时配合电话促销：ＤＭ为企业与顾客之间沟通桥梁，配合及时且亲切电话促销，前后呼应可得相当效果顾客反应。以下为某一商品调查结果：广告单ＤＭ电话ＤＭ＋电话反应率0.2%1～2%7～10%20%～30%100人0.2人1～2人7～10人20～30人300人0.6人3～6人21～30人60～90人500人1人5～10人35～50人100～150人1000人2人10～20人70～100人200～300人4.ＤＭ广告效果极大化：每一ＤＭ方案执行，宜有ＤＭ广告效益分析，期使投入Ｄ人力物力之效果达于最大。ＤＭ广告效益测定方法：ＤＭ可能产生销售额预期ＤＭ广告效果＝─────────ＤＭ促销成本（批）ＤＭ函寄件数×预期成交率×销货单价＝─────────────────ＤＭ促销成本（批）ＤＭ促销成本(1000)对＝产品目录费＋信函＋装寄样品费＋信封＋顾客名条＋封装费用＋邮寄费用＋回函费用＋其它。ＤＭ寄发时机为使本公司资源作最大效益应用，在电话行销中，应选择最佳方式及时机。寄发ＤＭ应是另一考虑因素，寄发方式1.既定目标顾客作密集式寄发。按此方式寄发，不可陷于无目标随意寄发或不易掌握适当顾客。稍有不慎，徒白费企业资源。也应配合.渐进持续寄发：季节性寄发：.专门性寄发:ＤＭ寄发方式选择ＤＭ寄发方式决定，应考虑因素有二：1.事先告知「目标顾客」与否a.寄送ＤＭ之前，先选择重点目标顾客，寄出ＤＭ。此法优点有二：·尊重顾重，建立「顾客预约」效果。·促销成本有效化。·ＤＭ差不多型态及其内容信封：制作portia的专门信封问侯信：以信纸加上黑色文字印刷，以人性的诉求及柔性笔调，简述公司及商品特性，以导入广告文件之阅读。商品讲明书：商品讲明书印制方式：1.传单型：一张通过广告设计(Layout)印刷之后，折成二折，三折或四折之广告纸张。2.型录型：企业产品繁多，无法以传单性表达之时，宜改为型录型。型录型ＤＭ之编制，应求内容整体一贯，亦求令人清新变化之设计，以引出读者兴趣。3.期刊型：企业为使顾客知悉其企业活动状况，最近情报及其它消息，定期向顾客寄发刊物。一般常见之××园地，××之声之广告。4.卡片型：企业将商品印刷成卡片状形体，让顾客留存，以达广告效果。5.立体卡片型：折成两折的ＤＭ在翻开一瞬间，突然有意料不到之东西跳出，即为立体卡片型ＤＭ。此种ＤＭ在显示商品个性或专门广告目的，有其专门效果。但其制作费用及创意查找均为制作立体型卡片应深思之处。ＤＭ方案制作及执行ＤＭ方案制作及执行流程为下：各时期应考虑因素及工作要点，应确实掌握，以期配合电话促销员电话促销，以获得最佳行销效果。1.ＤＭ方案企划依照新产品促销，新市场拓展，新顾客促销，售后服务等不同目的，拟定适宜ＤＭ企划案。（注：此图太长，只好将它竖放）2.广告文稿制作及印制公司应该运用ＡＩＤＭＡ法则(Attention,Interest,Desire,Memory,Action)，掌握独特行销点之下，ＡＩＤＭ法则ＤＭ作业与电话促销作业紧密配合公司将每月欲成交电话行销预算与平日电话促销成效数据两者作紧密结合，形成「打算型电话促销系统，逐一完成总体电话行销体系。1.公司电话行销中心应将按每月每人成交预算明确化。2.电话行销成果数据。·电话成交率：电话成交量（月）∕电话促销次数（月）。·每天电话促销次数。3.每天邮寄ＤＭ数量及递寄顾客名单掌握，以为促销前预备工作。4.电话促销进行电话促销费计算ＤＭ邮寄可能需要时刻之后，预先排定促销日期，届时展开电话促销。例如：公司某电话促销员当月电话成交预算为30件，即每天成交量＝30件∕24天＝1.25件∕天电话成交率5%1.25件∕5%＝25通∕每日应通话次数顾客反应率30%ＤＭ寄发数：每天应通电话次数∕顾客反应率25∕30%＝83(封)∕每天至多寄出ＤＭ数量电话行销中心有效的推广1.卓越的沟通能力优秀电话促销员参考上表，藉由日常和顾客沟通中提升自我沟通能力。2.协调连系中心各电话促销员于电话促销之后，有专门多总结作业必须进行，应主动协调有关部门配合并追踪其作业成效。3.电话沟通前预备工作完备。4.信息解答能力：在使用计算机作业之企业中，电话促销人员应熟于计算机操作手法，以能随时读取计算机信息，以供电话促销之用。有效电话促销展开电话促销可细分为三个时期：1.促销前预备工作；2.电话促销；3.促销后连系工作。此三时期工作必须前后连贯。1.促销前预备工作：a.安排当妥当促销日程：正式电话促销前，电话促销员宜将当天拟电话访问顾客其资料促销差不多目的及促销纲要，排定先后次序，作成电话促销日程表，以利电话促销之展开，并调适自身心境相互配合。b.促销工具预备：·书写文具，笔、便条纸。·促销转助工具，如镜子，耳机式听筒……·促销追综工具，如精巧型电话录音机·促销工作环境整理在宽敞清净工作，以舒服心境展开当天电话促销工作。为使电话促销预备工作臻于完善，通常设计“电话促销前检核表”及“电话促销记录表”，以协助预备工作完成。电话促销前检核表(1)促销环预备妥善吗﹖()(2)缮书文具预备好吗﹖()(3)推销追综工具预备好吗﹖()(4)镜子、手表预备好吗﹖()(5)各顾客促销表预备吗﹖()(6)电话促销日程安排吗﹖()(7)自我情绪调适妥当吗﹖()电话促销记录表顾客姓名：□接着往来，□复生，□新顾客备注：住址：电话：促销日期：促销人：促销产品：促销重点：促销记录：促销结果：购买应再促销拟放弃2.电话促销展开：在展开电话促销时，宜对电话促销性质，各种电话促销差不多应对常识，作通盘了解，方能应付自如，游刃其间。3.电话促销后连系工作：电话促销人员经电话促销之后，必定产生许多连系工作，如顾客订货告知，顾客抱怨转交服务中心处理等，促销人员应在当天作成各类传票，通知有关业务单位配合以使电话促销工作顺利完成。电话行销构成图电话行销构成图：谨依「商品促销」，「顾客咨询」及「顾客抱怨」可能发生情况，电话促销员与顾客与顾客应对时，应掌握重点，依实际临场情况作灵活应变将可收预期成果。应掌握重点1.初次接触顾客：·全力塑造「良好初次印象」。·问话切题，谦虚态度探究顾客需要。·听话要真切，听听顾客讲出来，听听顾客不想讲的，听听他无法表达出来。·由衷谢意，并安排下一回谈话机会。2.顾客拿不出主意时：给顾客明确建议，化解顾客的疑虑。·多问、多听、多想。·以充满自信，关切及果断口气，给予建议。·建议理由充分表明。·不要给予太多建议。·尊重顾客采购决定权之下帮他作决定。3.顾客对购买有意见：·查找顾客购买障碍，先解决顾客心中疑虑，排除顾客不信任、不需要、不行用、不急用之籍口。·认同顾客观点，善于体谅顾客之意，建立共同价值感，以排除拒绝。·让顾客体会购买后好处。4.顾客有购买意愿：·辨识顾客意愿，适时加强顾客购买意愿。·消除顾客内心交战，让顾客买得安心。·尝试顾客成交，勇于同意拒绝，要求顾客购买。顾客购买之后：1.详细确认交易内容无误，尤其付款条件更应明确讲明，以减少日后纠纷。2.给顾客中意承诺，但不可超乎自己能力，以免日后纠纷。3.由衷谢意，让顾客作义务宣传。顾客拒绝时：1.以谦逊有礼态度相待，留给对方良好印象。2.眼光摆在长程目标上，接着努力。3.适时请求：·给予下次机会。·介绍可能顾客。·了解拒买缘故，记取拒绝教训。4.记取在销售生涯中，听到「不」之声音，远比「是」多的多，以爽朗之心，再接着新顾客电话促销。帐款催收应掌握重点帐款顺利回收，方称成功销售。帐款回收不顺利，将造成呆帐损失可能，更阻碍企业灵活财务调度及正常业务营运。为使帐款回收顺利，企业应有「完整帐款回收制度」，以资治理顾客应收帐款回收。在电话行销企业于「应收帐款回收」，应有作法。1.明确订出帐款回收方法，澈底执行。在电话行销，帐款回收方法有三：a.先收款，再送商品。b.送货之时，同时收款。c.送货之后，请顾客付款。通常利用邮局政划拨付款。电话行销企业，宜斟酌自身情势配合目标顾客情况作决定。通常情况宜b.法与c.法交互应用为佳。2.电话促销员于电话促销之时，应明确告诉顾客付款成法，经其同意，方可称为交易成交。在最后促销之时，因付款方法不被同意，不易成交之时，电话促销员应随机应变讲服顾客。3.迅速提供「未回收帐款明细表」，敦促促销员进行催收。4.电话促销员进行帐款催收应有态度：·灵活电话沟通技巧培养及充实。·积极连络上顾客。·以平和委婉口气，告知顾客未付款项情况并请求付款。·缘于企业作业不周之时，应积极补送「付款通知」，请其付款。·顾客同意付款，应积极安排「收款作业」。·顾客暂缓付款，约定时刻再行催收。·收到款项之后，应给予顾客道谢电话或信函，并请接着给予合作，以期塑「顾客良好形象」。顾客咨询与订货1.顾客咨询─掌握潜在需要，变为实际购买行为顾客主动打电话向企业查询有关商品信息，以供参考时。·以丰富专业知识，以顾客相同语言，系统介绍商品或服务，建立企业良好形象及顾客产生购买兴趣。·顾客资料搜集，以寄送相关产品资料或样品，以供参考及试用，并安排另一回销售促销。·搜集有关资料，以测试企划成效及查找进展契机。从何处、何人、何物，获知企业商品或服务﹖2.顾客订货─增加顾客忠诚度，维系顾客长久关系。·电话员应正确记录订货情况，记录顾客姓名、电话、地址、商品名称规格、数量、送货时刻及付款方式。搜集顾客反应资料：1.使用商品评价。2.对公司的改进建议。、顾客抱怨正确作法顾客使用商品之后，实际所得利益远差于预期利益，产生不满，主动告知企业，称为顾客抱怨。注意以下调查显示：3%，因为搬家。5%，和其它同业有交情。9%，商品价钞票过高。14%，产品品质不佳。68%，服务不周。4%顾客将抱怨告知公司，96%默默离去，91%日后不再光顾。一位不满顾客平均会抱怨告知八～十人，甚20%转告二十人之多，故企业留给顾客一个负面印象，必须得有12个正面印象，以弥补抱怨损失。由上述数据得知，本公司应该以积极得宜方法及时处理顾客抱怨之重要。顾客抱怨处理检覆卡电话促销员处理顾客抱怨应有作法：·用体谅的心，尊重顾客观点，以解决问题态度，去了解顾客处境千万不可向顾客诉苦。·视自己为公司与顾客唯一接触媒介，记录并重述顾客抱怨及不满，更应将自己姓名告诉顾客，以示负责。·探询顾客希望解决方法。·提出解决方法并征求顾客同意。·顾客不同意企业方法，让顾客提出自己希望解决方法。·顾客抱怨诉完之话，应该讲声：「特不抱歉」，等顾客挂上活筒，再轻轻地放下电话筒。·事后打个电话，询话顾客中意程度。电话促销员如此处理，将情理兼顾地赢得顾客。九、有效电话谈话技巧利用电话进行沟通之时，有效电话技巧为必备条件，尤其电话促销人员更应了解及熟练「电话谈话技巧」，方能进行「有效电话促销」。有效电话谈话技巧如下：1.明白得电话礼节·保持应有的讲话态度，不可因对方看不到你的讲话表情或态度，就草率不自重。·通电话时刻应该留意，慎加选择。打到公司时应幸免中午休息或下班后或业务务颠峰时刻。打到家中，应幸免吃饭时刻，上午八点前，下午九点以后。或询问顾客方便接电话时刻。·保持适度的亲切感，绝对不可有粗鲁口气讲话。·最好在周遭清静地点谈电话，以免引起对方不悦。·不可所有情况均以电话处理，必要时应亲自访问。2.电话讲话要领a.拨出电话：·当电话拨通对方接听时，要立即报出公司名称及自己姓名。·简便问候及寒喧，不可单刀直入地立即谈入正题。·语气委婉诚恳地将内容简明地告诉对方。·讲电话时一定要使用妥切正确用语，以免弄巧成拙。·若对方不在之时，须苦恼接电话的人转达时，应问清对方姓名。·电话通话完毕，应有敬谢之话，方能挂上电话。例如：「感谢您在百忙中接电话」，「专门对不起，打搅了」之类的话。b.接听电话·应等第一声铃响完后才接听，以收「停顿效果」。·讲第一句话时，应先作深呼吸，以免造成不必要误会。·注意对方的第一句话，确定对方身份。·电话中应承诺求简洁明了、客气、正确。·电话中的随时附和，表现自己倾听诚意，诱使对方迅速地将要点讲出，同时获得对方的好感。·将谈话内容正确地记在备忘上，以免误事。·电话谈完时，要确定对方完全挂上电话，才放下电话筒。·承诺对方之事，应遵守诺言全力办到，并给予电话回复。c.训练电话应对能力不妨假设各式各样的状况，反复练习，以提高电话应对能力。d.通过「秘书关卡」在电话促销之时，电话促销员常不甚易夸过「秘书关卡」，致使无法顺利展开电话促销。为克服此一困难，不妨采纳下列方式。秘书被指示要审视过滤会占老总宝贵时刻干扰者时，·我特不观赏你爱护你的老总作法。能不能请您告诉老总，我是××，想跟他谈一些私事﹖好吗﹖当顾来接听电话之时，向他恭贺拥有一位能干出色秘书之后，迅速进入电话促销。·假如她仍拒绝之时，请教「她的芳名」，以期在另一通电话中，直称她的名字，拉近距离，好使这次电话联络能得偿所愿。设置「免费拨线电话」应有体认总结作业建立以上五个项目组的评估标准在线交易行销中心——中国国际工艺品网在线行销中心的设立目的是运营——中国国际工艺品网，建立中国一流的B2C国际工艺品在线交易中心，通过系列的网络营销方法实现在中国区域内终端市场高覆盖率。明确目标：会员10万人注册日扫瞄量：1万人年度销售额：2万*5000=1000万可行性调查报告1.从网民人数，职业，收入，文化程度，信任程度，省区分布程度讲明，当今中国开展在线订购中心在全国的推广的是可行2.网民在300百万以下的省区不宜作为拓展地区江西，云南，吉林，内蒙，甘肃，新疆，贵州，海南，宁夏，青海，西藏网民在300百万——500万的省区作为一般重点拓展地区河南，福建，辽宁，湖南，陕西，山西，广西，黑龙江，安徽网民在500——1000百万的省区重点拓展地区浙江，四川，河北，湖北网民在1000万以上的省和直辖市作为关键重点拓展地区广东，山东，江苏，北京，上海，天津，重庆省区都市和一级发达都市是网络普及量最多的应该选做重中之重重要都市选择：郑州，福州，厦门，沈阳，长沙，西安，太原，南宁，哈尔滨，合肥10个杭州，成都，石家庄，武汉4个3.广州，深圳，济南，青岛，南京，苏州，北京，上海，天津，重庆10个公司年度的重点应该放在以上24个都市的推广二.组织结构架构在线订购中心下设技术支持部，网络推广部，客户服务部技术支持部：负责在线商城设计，编程，更新，信息公布，产品公布，等技术支持市场推广部：负责市场策划和销售推广客户服务部：负责在线咨询，售后支持网站建立中国国际工艺品网建立域名选择：中文域名：中国国际工艺品网要紧功能：在线交易，信息公布，会员治理，论坛，技术解决方案：服务器托管，网站设计由专业的网络公司完成内容规划：产品和交易内容：木雕，石雕，陶艺，合金，银器，贝壳，象牙，商品目录查询系统，购物车，收银台，特价商品信息公布：新闻中心，产地文化，工艺制作，营销治理，家装方案，办公室装饰方案，会所方案，酒店方案，送礼方案。销售排行广告窗公布会员治理：会员申请，会员中心治理，定单，付款售后服务：售后服务配送：定单查询系统，送货时刻，费用论坛：木雕，石雕，陶艺，合金，银器，贝壳，象牙版快，综合咨询测试和公布；测试网站速度，运行情况，公布各版块信息网站维护：网站财务预算：网站建设2.5万元服务器托管：智强II型虚拟主机(1000MB)

4000元/年四．运营品牌治理全国区推广一致使用中国国际工艺品网包括：广告公布，POP，信封，彩页，产品刊物，包装带，包装盒，信封。外发邮件，电传，客户咨询称为，内部资料中国国际工艺品网LOGO设计时刻安排：网站制作：4.15——5.15信息公布：5.15——5.31推广：6.1开始销售促进（网上/网下销售）销售渠道顾客服务顾客关系网上调研网站推广–搜索引擎注册和排名与百度中国，GOOGLE合作–交换链接与B2B工艺品网建立交换连接//////////等并成为其会员，上传产品。建立商城病毒性营销利用电子书（ebook）推广网站专业的网络公司完成网络广告广告制作：主题，中国国际工艺品网——国内最大的国际纯手工艺精品网广告公布：网易，中国人，雅虎中国，工艺品网广告的标准和差不多形式标志广告（BANNER）和按钮式广告（Button）电子邮件广告、文字广告、分类广告、互换广告、在供求信息网或BBS公布广告等。种专门的网络广告形式：Pop-under（隐性弹出式广告）E_mail营销专业的邮件公布网络公司合作依照注册会员，公布E_mail，发送公司网址广告，产品目录，新品速递、会员制营销24个重点都市，中高挡社区广告投递，高校，政府机关，高级会所，酒店休闲中心，广告公司，吸纳会员注册配合电话行销中心联合开展网络社区电子公告板（BBS）：全国各大BBS注册，公布信息–例如：网易社区–新浪论坛–阿里巴巴–网络营销论坛–深圳之窗跳蚤市场网上市场调研市场调研报告网上搜索法网站跟踪法加入邮件列表在线调查表电子邮件调查对网站访问者的抽样调查固定样本调查网站流量信息（11）–首页扫瞄数–用户扫瞄器的类型–访问者的IP地址或主机名–每周、每天、每小时的访问者人数–用户使用的操作系统–最要紧的进入页面–每个访问的平均停留时刻–每天访问高峰期–用户使用的关键词–重复访问者–独立访问者数量获得网站流量分析资料（3）中国互联网络信息中心（CNNIC）悠游网易中文网站排行榜中文网站龙虎榜附件：在线商城可行性报告一．总体概述2007年1月23日，中国互联网络信息中心（CNNIC）公布《第19次中国互联网络进展状况统计报告》。报告显示，截至2006年底，我国网民人数达到了1.37亿，占中国人口总数的10.5%，北京市网民普及率也首次超过30%。报告同时显示，我国域名总数显著增加，其中，CN域名总数超过180万，与05年同期相比，增长幅度达到64.4%。上网方式的调查结果显示，使用xDSL、CableModem、专线等宽带上网的网民达到10400万人，占网民总数的75.9%。而新兴上网方式——手机上网也初具规模，达到1700万人。

报告显示，与去年同期相比，中国网民人数增加了2600万人，是历年来网民增长最多的一年，增长率为23.4%，对比前年及去年18.2%和18.1%的增长率，今年网民增长率出现回升。自1994年中国全功能联入国际互联网，在10多年的时刻里，每十人中就有一人是网民。10%的网民普及率将是互联网进展的高速拐点，突破10%之后，中国互联网将迎来更快速的增长期。

在中国互联网快速进展的大环境下，社会对互联网地址的需求和应用大幅提升，我国域名总量达到4,109,020个，半年增长116万，平均每月净增20万个。国家域名CN注册量达到1,803,393个，，比去年同期增加了706,469个，增长率达到64.4%，在全球国家顶级域名的排名上升到第四位。CN域名注册量增长的规模效应正在显现，终端用户价格也在持续走低，宽敞用户能够越来越低的费用注册使用CN域名。同时，国家域名CN顶级节点的启用提升了社会各界对CN域名安全性能、服务质量的认可，围绕CN的应用也越来越多种多样，中国互联网步入CN时代。

本次报告新增了对我国网页数、网页字节数等资源的调查内容，结果显示，截至2006年底，全国网页数和网页字节总数分不为44.7亿个和122,306GB，与去年同期相比分不增长86.3%和81.7%。另外网站数、IP地址等也迅速增长，分不达到84.3万和9800万。从域名、网站数、IP地址、网页数等增长情况来看，我国互联网资源得到了全面提升。

在中国互联网进入宽带时期的同时，3G时代也悄然临近。手机上网将成为互联网接入方式的新潮流。目前在我国13700万网民中，手机上网的网民数达到1700万，占网民数的12.4%。其中，男性、未婚、18～24岁、职业为企业单位工作人员、居住在城镇的网民是使用手机上网的网民主体。对使用手机上网的网民进行调查发觉，有72.2％和30.9％的网民使用手机上网要紧是收发邮件和扫瞄信息，而费用高、网速慢则成为网民使用手机上网经常遇到的问题，其比率分不是86.4%和33.4%，除了这两点之外，不方便、可猎取信息太少等也成为网民不使用手机上网的缘故。二、网民行为意识调查结果注：以下结果中题号前加注*者为电话抽样调查结果，没有*者为网上联机调查结果。（一）网民个人信息*1．网民的性不分布：男性占58.3%，女性占41.7%，如图4.1所示：图4.1网民的性不分布*2．网民的年龄分布，如表4.15和图4.2所示：表4.15网民的年龄分布18岁以下18～24岁25～30岁31～35岁36～40岁41～50岁51～60岁60岁以上17.2%35.2%19.7%10.4%8.2%6.2%2.2%0.9%图4.2网民的年龄分布*3．网民的婚姻状况：未婚占57.8%，已婚占42.2%，如图4.3所示：图4.3网民的婚姻状况分布*4．网民的文化程度分布，如表4.16和图4.4所示：表4.16网民的文化程度分布高中(中专)以下高中(中专)大专本科硕士博士17.1%31.1%23.3%25.8%2.3%0.4%图4.4网民的文化程度分布*5．网民的职业分布，如表4.17所示：表4.17网民的职业分布学生企业单位工作人员学校教师及行政人员国家机关、党群组织工作人员32.3%29.7%6.2%4.3%事业单位工作人员自由职业农民无业8.6%9.6%0.4%7.2%其他（包括军人）1.7%*6．网民的个人月收入分布，如表4.18所示：表4.18网民的个人月收入分布500元以下501～1000元1001～1500元1501～2000元2001～2500元2501～3000元25.3%18.1%13.6%11.2%6.1%7.6%3001～4000元4001～5000元5001～6000元6001～10000元10000元以上无收入4.8%4.1%1.6%1.8%1.6%4.2%（二）网民对互联网的使用情况及中意度*1．网民上网的要紧地点（多选题），如表4.19和图4.5所示：表4.19网民要紧上网地点分布家里工作场所网吧学校公共场所其他76.0%33.4%32.3%12.6%0.9%0.2%图4.5网民要紧上网地点分布*2．除免费上网网民外的网民每月实际花费的上网费用：83.5元注：此费用指的是上网费和用于上网的电话费，不包括其他的日常电话费用。*3．网民平均每周上网时刻：16.9小时*4．网民通常在什么时刻上网（多选题），如表4.20所示：表4.20网民通常上网的时刻段分布0点1点2点3点16.9%5.7%4.3%2.8%4点5点6点7点2.2%1.8%1.9%2.9%续表8点9点10点11点13.6%22.4%26.2%25.4%12点13点14点15点28.5%31.5%35.9%35.9%16点17点18点19点33.6%30.0%28.5%42.4%20点21点22点23点54.9%53.3%43.2%26.3%另外，有13.6%的网民上网时刻不固定*5．网民猎取信息的要紧途径是（多选题）：网络85.0%电视66.1%报纸61.1%杂志19.5%书籍18.5%广播14.9%其他8.5%*6．网民猎取信息最要紧的途径是：网络47.4%电视30.6%报纸15.7%书籍2.5%杂志1.2%广播0.6%其他2.0%7．网民经常使用的网络服务/功能是（多选题）：收发邮件 56.1%扫瞄新闻 53.5%搜索引擎 51.5%猎取信息（产品服务查询、工作信息查询、医疗健康服务查询、政府信息查询等） 41.0%论坛/BBS/讨论组等 36.9%在线影视收看及下载（在线电视） 36.3%即时通讯 34.5%在线音乐收听及下载（在线广播） 34.4%文件上传下载（不包含音乐、影视下载） 32.9%网络游戏 26.6%网上校友录 25.6%博客（Blog，网络日志） 25.3%网络购物 23.6%网上招聘 20.8%网络谈天室 20.8%个人主页空间 20.3%电子杂志 17.1%网络教育 14.3%网络销售（含网上推广、网上拍卖） 13.3%网络电话（包括网上IP电话、PCtoPhone） 11.2%网络金融（包括银行、网上炒股） 10.5%短信息/彩信服务 9.7%网上预订（酒店、票务、挂号等） 8.6%电子政务（网上投诉、网上审批、网上监督等） 7.7%征婚、交友、社区俱乐部 6.4%其他 6.4%8．网民认为当前互联网在如下几方面的重要性，如表4.21所示：表4.21网民认为当前互联网的重要性特不重要比较重要一般不太重要专门不重要学习41.1%34.2%15.2%6.7%2.8%工作45.8%24.9%14.0%9.9%5.4%生活29.8%35.3%19.2%6.9%8.8%娱乐29.3%30.0%26.8%8.0%5.9%9．网民对当前互联网在如下几方面的中意程度及总体中意度，如表4.22所示：表4.22网民对互联网的中意度特不中意比较中意一般不太中意专门不中意网络速度7.1%30.7%37.7%16.1%8.4%费用及收费规则7.8%20.0%34.1%24.1%14.0%安全性7.7%21.1%36.0%25.7%9.5%内容的丰富性14.4%39.5%27.6%12.6%5.9%内容的真实性11.6%24.1%40.6%15.3%8.4%内容的健康性8.4%22.0%37.7%19.1%12.8%对个人隐私的爱护8.8%24.8%37.6%21.2%7.6%操作简便13.3%41.0%31.5%8.2%6.0%总体中意度8.5%40.0%39.3%9.1%3.1%10．网民对互联网最反感的方面是：网络病毒 28.7%网络入侵/攻击（包括木马） 16.7%弹出式广告/窗口 14.3%垃圾邮件 7.8%网上虚假信息 7.4%诱骗/欺诈/网络钓鱼 6.9%网上收费陷阱 6.9%网上不良信息 5.7%隐私泄漏 4.9%其他 0.7%（三）网民对互联网热点问题的回答第1～2题为扫瞄过网络广告的网民的情况：1．网民扫瞄网络广告的心态：主动扫瞄 21.1%被动扫瞄 26.3%二者都有52.6%2．网民对各种媒体广告的信任程度比较，如表4.23所示：表4.23网民对各种媒体广告的信任程度特不信任比较信任一般比较不信任专门不信任电视广告7.7%33.2%38.4%12.3%8.4%广播广告7.9%19.8%40.7%17.8%13.8%报纸/杂志广告2.9%24.4%51.5%16.6%4.6%网络广告7.9%22.7%45.3%18.3%5.8%户外广告8.5%20.2%41.3%19.9%10.1%三、中国分省互联网统计数据注：本部分题号前标注*号者为电话抽样调查结果*（一）分省网民人数如表4.24所示：表4.24各省网民人数网民数（万人）占全国网民比例占本省人口比例广东183113.4%19.9%山东11268.2%12.2%江苏10277.5%13.7%浙江9777.1%19.9%四川6905.0%8.4%河北6314.6%9.2%湖北5323.9%9.3%河南5173.8%5.5%福建5163.7%14.6%上海5103.7%28.7%辽宁4833.5%11.4%北京4683.4%30.4%湖南4083.0%6.4%陕西3952.9%10.6%山西3802.8%11.3%广西3742.7%8.0%黑龙江3662.7%9.6%安徽3372.5%5.5%江西2852.1%6.6%云南2752.0%6.2%吉林2712.0%10.0%天津2601.9%24.9%重庆2201.6%7.9%内蒙古1601.2%6.7%新疆1551.1%7.7%甘肃1521.1%5.9%贵州1421.0%3.8%海南1170.9%14.1%宁夏420.3%7.0%青海370.3%6.8%西藏160.1%5.8%工艺品网的进展状况、