中介业务销售步骤及技巧6

中介业务销售步骤及技巧6第一节销售八步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2A保持笑容及礼貌，表现诚恳保持平复B询问客户的要求询问有否看过楼介绍适合的楼盘，报出价钱建议先看楼，如合适再商量价钱签看房确认书C进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？是用来投资或自住（自用）？假如是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕用户人数做何职业？了解客户对物业的印象什么缘故会选择此物业？了解客人是否有看其它的屋苑？几时开始看楼（二）约看、带看1、如何约看：1）迅速、第一时刻带看2）主动定时刻、地点2、带看流程：1）填定看房确认书确定带看路线、由远及近确定主力案源，每次许多于三至四个盘先到现场带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧：

有层次的介绍屋内的情形：格间、装修、方向、窗外的景色保持与买卖双方谈话的时刻适当时诱导买家屋内的特色地点适当时要求买方给于意见若观看买方有爱好时，要求买方出价，即场商量价钱询问业主买楼的缘故回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象要求还价（三）促销1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、促销必须具体：描述具体客户及进展情形，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人赶忙复看或付定金等）3、如何促销用手机作为工具（同事冒充客户打 给你，有意向定此套物业）塑造另一组客户（有人赶忙要定）、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户赶忙要复看安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：估量客户的诚心度1．即场（分开买家和业主）2．3．价钱操纵4．团队5．消息6．危机感7．YET,BUT8．代客决定9．留意对方说话10．客面前11．业主卖楼缘故12．谁先出价谁先死（五）坚持比较行情，已专门廉价卡价：有客户谈过某价，房东也不卖盘有其他地产倾价业主最后底线本身业主换楼，看中其它单位因此先有那个价钱业主过了今日会加价千金难买心头好（六）吊价2．买方有加我少降2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1．弄清你需要什2．弄清别人需要什么3．交流4．预备5．让步6．争吵7．威吓8．阻碍力‘9．提议与反提议10．打破僵局11．对待谈判的态度12．假设（八）收意向1．额度租赁个月的租金 2）买卖，总房价款的1％－2％先收先谈（保留金及游戏规则）给房东一个诚心度，对谈价格比较有利（买卖中较多）明确条件，把要谈的条件书面化OK全额退还，无风险少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交）第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧信心、布局、辛劳度了解－铺垫－让对方喜爱（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换逆向思维能力、没有绝对好与不行、关键在于说服力不同的情形、不同的话术、试探诚心度、谈细节（二）议价要素没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格可信度查找议价点（找出房子缺点）制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）布局（）卡时刻点（客户改日要走，今天一定要定好一套）不要自我设限，议价无底辛劳度、多回报、深夜洽谈（三）议价规则1．1/2法则：报价格1000，谈900，议800理性分析（专业程度）坚持不出价一定要有筹码交换（四）为何要付意向金这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈（保留）与业主谈条件（大伙儿有个书面依据）配合（对大伙儿都好）谈成后幸免业主又反悔（变定金了（举例说明）表示真正的诚心业