大功率柴油机销售的思考市公开课一等奖省赛课获奖课件

张福根7月大功率柴油机销售思索大功率柴油机销售的思考第1页大机产品介绍大机产品市场竞争态势大机产品销售总体思绪大机销售准备工作现实状况及提议大机销售下六个月工作打算及提议目录大功率柴油机销售的思考第2页一、大机产品介绍许可生产范围系列缸数单缸功率（kW)转速（r/min)功率范围（kW)L27/386，7，8，93408002040-3060L32/406，7，8，95007503000-4500备注：依据许可证协议，我厂当前只能生产机械驱动船用主机，市场范围：中国区域，若海外销售需经MAN企业许可并交纳最高6欧元/kW跨区域费用。当前正在与MAN企业进行沟通扩展产品许可范围和销售区域事宜。大功率柴油机销售的思考第3页一、大机产品介绍用途标准用途（三大基本船型）集装箱船散货船油船特殊用途海军，如巡查艇近海、转井平台挖泥船游轮及渡轮渔船内河航运（27/38）……依据下面三大基本船型与所需功率统计推测：L27/38柴油机适用船型：4000～10000载重吨散货船；500TEU以下集装箱船；4000～10000载重吨油船。L32/40柴油机适用船型：8000～0载重吨散货船；500～800TEU集装箱船；8000～0载重吨油船。大功率柴油机销售的思考第4页一、大机产品介绍大功率柴油机销售的思考第5页二、大机产品市场竞争态势竞争对手及产品注：与此同时，3500kW以上大功率中速机还受到260、350缸径低速机冲击。大功率柴油机销售的思考第6页二、大机产品市场竞争态势竞争对手及产品大功率柴油机销售的思考第7页二、大机产品市场竞争态势中国造船市场形势年份造船完工量新接订单量手持订单量吨位

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%288123.0581842.02046033.0424334.8260061.61881738.5.1-5236540.4196448.71864038.0至今中国造船三大指标大功率柴油机销售的思考第8页三、大机产品销售总体思绪打造品牌优势，提升市场份额，利润最大化打造产品优势打造销售网络、策略优势打造服务优势高质量低成本，加速国产化进程多品种发动机：主机、发电机组、产品组合动力总成：齿轮箱、螺旋桨、发电机、控制系统、辅助系统、计算及技术集成。寻找配套系统合作厂家！市场细化分析，挖掘、开辟市场商务政策研究竞争对手分析销售网络及管理销售策略研究提升服务质量（销售团体建设）响应速度快业务素质高服务态度好开辟后市场业务大功率柴油机销售的思考第9页四、大机销售准备工作现实状况及提议接订单销售模式销售流程销售策略及商务政策价格体系销售资料销售团队直销：市场前期，代理商或其它中介不具备技术能力情况下。联合销售：代理商或其它中介技术、资金、网络成熟情况下。宣传样本工程指南配置选型表技术协议商务协议……销售渠道：终端客户、中介（设计院、代理商等）商务政策提议：信息费终端客户：∠0.75%中介：0.5%-

0.75%价格控制百分比∠3%付款方式：20%-30%/50%/30%-20%分期付款、质保金单议建立准确、快速价格核实体系制订销售指导价提议参考MAN企业：L27/381900元/千瓦L32/402025元/千瓦

大功率柴油机销售的思考第10页五、大机销售下六个月工作打算及提议完善大机销售准备工作大机销售程序文件制订，如销售流程、销售政策、售后服务工作流程、质保条款制订等。报价、核价体系尽快建立。大机技术人员素质提升，进行业务流程培训、专业技能培训，提议从项目办公室调入1-2名技术人员。与MAN企业业务关系确实定，如共享服务网络协议签署、许可费用支付事宜等。详细工作见大机销售网络计划：大功率柴油机销售的思考第11页五、大机销售下六个月工作打算及提议大机市场分析及推广

经过市场走访（代理商、船舶设计院、船厂、航运企业、国家相关政府部门等）、参加展会、产品推介会等方式到达以下目标：大机产品市场用途分析，挖掘、开拓新市场；大机产品市场容量分析；客户需求分析；竞争产品及企业分析，包含产品质量和价格、销售网络、商务政策、销售策略等；与代理商、设计院大机信息服务协议签署；提升用户对我厂大机产品认知度。大功率柴油机销售的思考第12页五、大机销售下六个月工作打算及提议打包销售框架建立及合作商寻找第一阶段（底）：主机+系统辅助部件第二阶段（底）：主机+发