如何成为优秀的区域经理市公开课一等奖省赛课获奖课件

怎样成为优异区域主管高培哲如何成为优秀的区域经理第1页一.对区域主管认识

1.区域内最高行政长官。2.向上层管理迈出必经之路。3.销售资源有限，目标效益最大化4.建立影响力，获取本身价值和附加值最正确机会。5.聚宝盆——经营好区域便会财源滚滚，不停生财。

如何成为优秀的区域经理第2页二、“升任”区域主管不等于“胜任”区域主管1.升任区域主管原因特殊战功、技术特优、组织建立需要、人际关系平衡、某人提拔、资历、学历2、区域主管是基层管理者，一定要经过他人来有效率、有效果完成目标

思索：管理？效率？效果？管理者？如何成为优秀的区域经理第3页二、“升任”区域主管不等于“胜任”区域主管3.业务人员只懂销售技巧，区域主管既要懂销售，更要懂教人、带人。区域主管一个中心，两个基本点：优异团体

销售技巧教（带）人如何成为优秀的区域经理第4页三、区域主管职责计划定义区域目标，制订区域战略，制订开发分计划和协调、整和区域人员工作组织决定区域需要做什么，怎么做，谁去做领导指导和激励区域内全部人员，处理冲突监督监控区域活动以确保他们按计划完成如何成为优秀的区域经理第5页四、区域主管角色掌握1.角色饰演：教官（练兵）啦啦队长（带兵）指挥官（招兵）2、应有能力：

技术技能，是指熟悉和精通专业领域知识人际技能，知道怎样与业务人员沟通，怎样激励、引导和鼓舞业务人员热情和信心，使业务人员做出最大努力

概念技能，区域主管对区域内复杂情况进行抽象和概念化能力。利用这种能力，区域主管必须能够将区域组织看作一个整体，了解各部分之间关系，想象区域组织怎样适应所处广泛环境如何成为优秀的区域经理第6页四、区域主管角色掌握3、区域主管在整体企业中之定位尊重企业伦理规矩（犯上、凌下）与相关部门建立良好关系掌握分寸4.建立单位文化建立良好沟通管道善用组织力量善用区域会议作直接而正面回答下列问题善用情境管人，尽可能以比较感性方式来影响他人。5、优异心理学家人际关系角色资讯角色决议角色谈判者如何成为优秀的区域经理第7页

五、成功区域主管素质

禾丰管理者五项标准：品德高尚标准公平公正标准公私分明标准老实可靠标准与人共享标准这就要求鹤来区域主管不但要能条理清楚开展自己工作；还要能用精神力量感召他人。如何成为优秀的区域经理第8页

1、用人之道在于知人善任；了解人并以适当方法与人相处；与人相处学问是太阳底下最难学学问------洛克非勒；2、要令部属了解其工作主要性；儒商；全世界60%管理者是从销售做起；如何成为优秀的区域经理第9页

3、要尊重部属人在精神上是绝对平等；君子不重则不为；尊重部属者，部属恒尊重之；4、清楚界定每一个人责任5、先赞扬后批评；6、尽全力塑造部属；不可越俎代庖；如何成为优秀的区域经理第10页

7、良好人际关系促进是主管责无旁贷义务；君子之交淡如水；人生得一知己足矣；8、坦诚公平待人；9、优异主管善于重用现有员工；哲学家和人力车夫差异还没有家犬和野犬差异大；------马克思再沙哑琴弦到了好乐师手里也能弹出优美乐曲；如何成为优秀的区域经理第11页

10、给了就不能再要回；11、培植部属就等于提拔自己；任人唯贤；12、大人物标志是提早认错；问是一时之耻，不问是终生之耻；人与人之间最大吸引力来自于智慧；如何成为优秀的区域经理第12页

13、训斥宜私下为之，赞扬宜公开为之；14、金钱并非万灵丹；金钱能够短期刺激人热情，不过不会改变人观念；15、主管是观念推销员；16、不应允许越级汇报；17、管理他人之前先学会管理好自己；18、一个人情操能够从他怎样对待比他卑微人看出来；如何成为优秀的区域经理第13页六.改变你思维习惯

作为一名区域主管，您不再是单兵做战，而是有组织有计划做事，所以必须剔除一些思维定势，方可着眼点高而看远。不可有窥孔之见，而是一叶而知天下秋。你又属于哪一个思维习惯呢？

1.严厉/轻松

2.垂直思维/水平思维垂直强调逻辑关系，步步推演水平强调联想，类比能够推翻前提。

如何成为优秀的区域经理第14页六.改变你思维习惯3.从众/独特4.重结果/重过程传统教育往往寻求马上答案而不重视过程中种种收获。5.重同质/重异质内行有内行专精，外行也有值得参考想法6.人情导向/工作导向乡愿德之贼也7.重方法技巧/重思索架构重实际而轻理论如何成为优秀的区域经理第15页六.改变你思维习惯8.一元/多元相信有一个标准答案存在，而对万能答案无兴趣。9.征求同意/探索追寻有了自己想法却要分摊自己责任或降低罪恶感10.否定/研究对待他人想法,也经常采取否定立场，防止应付责任。如何成为优秀的区域经理第16页六.改变你思维习惯11.分散/连续不重视他人意见和努力，各说各缺乏全方面性整理和了解，想法不轻易累积。12.排列/互动中国人关心“列举”或者排列其高低次序，不愿做各种观念互助13.固守经验/新鲜技巧中国人认为“姜是老辣”常因为成功经验而墨守成规，不愿尝试新方法和角度如何成为优秀的区域经理第17页六.改变你思维习惯14.保守/创新15.早熟/延迟创意人不因“问题多或难”而放弃深入追究习惯，并不所以而草率下结论。如何成为优秀的区域经理第18页七、区域主管区域管理（一）.区域管理思索

1.客户在哪里

2.他们购置能力怎样

3.何时最可能购置

4.市场需求量是多少

5.他们需要何种产品

6.他们适合于做何种产品如何成为优秀的区域经理第19页7.我理想中团体是什么摸样?8.我应怎样组建.培训我团体?8.我现在团体组建是否合理?9.我现在团体组员个人最擅长什么?10.我现在团体最需要什么?11.我怎样带好我现在团体?如何成为优秀的区域经理第20页区域主管区域管理（二）.区域网络建立

1.产品区隔

2.通路区隔

3.地理位置区隔

4.安全网络建立（1×10×10水龙头管理）如何成为优秀的区域经理第21页区域主管区域管理（三）.区域培养（12P着手）Probing论证研究Partializing细分市场区隔Prioriting市场目标Positioning市场定位Product产品Price价格如何成为优秀的区域经理第22页Place渠道Promotion推广Perbonful找准购置行为决定者Profitsharing有利共存合作共赢Publicrelation公共关系人脉信息Politicalaction政府行为旗帜典范如何成为优秀的区域经理第23页八.怎样领导超级业务员1.明星业务员特征2.明星业务员喜欢更多掌声3.用感情方式去影响他人,自己很理智态度对不被影响者。4.追求成就感，喜欢他人尊敬。如何成为优秀的区域经理第24页九.区域主管常犯通病1.拔苗助长2.施教无果（因人而异）3.推进而不带动（君子动口不动手）4.太推心置腹5.错误推之，承诺随便。6.掩饰过失7.滥用权力8.自满如何成为优秀的区域经理第25页十.问题业务员处理方式1.认识部属2.与部属建立感情3.注意工作情