国际商务谈判程序市公开课一等奖省赛课获奖课件

第三章国际商务谈判程序国际商务谈判程序第1页商务谈判流程准备开局磋商履约成交国际商务谈判程序第2页

一、开局阶段定义

是指双方彼此熟悉和就会谈目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽可能取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判内容双方分别发表陈说阶段。它为后续磋商奠定基础，也称前期事务性磋商阶段。第一节开局阶段

国际商务谈判程序第3页二、开局阶段基本任务建立良好谈判气氛对详细问题进行说明开场陈说国际商务谈判程序第4页三、怎样建立良好开局气氛1、营造轻松谈判环境案例

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这么一句意味深长话：“在不舒适环境下，人们可能会违反本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，依据他平生参加各种会谈经验，他发觉，在舒适明朗、色彩悦目标房间内举行会谈，大多比较成功。国际商务谈判程序第5页案例—中美破冰之旅

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场含有重大历史意义国际谈判。为了创造一个融洽友好谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理亲自领导下，对谈判过程中各种环境都做了精心而又周密准备和安排，甚至对宴会上要演奏中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定《漂亮亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国北京听到他如此熟悉乐曲，因为，这是他平生最喜爱而且指定在他就职仪式上演奏故乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感激，此时，国宴到达了高潮，而一个融洽而热烈气氛也同时感染了美国客人。一个小小精心安排，赢得了友好融洽谈判气氛，这不能不说是一个高超谈判艺术。国际商务谈判程序第6页怎样建立良好开局气氛2、塑造良好个人形象重视细节衣饰仪表言谈举止表现得专业恪守礼仪规范3、保持平和心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚表情国际商务谈判程序第7页四、对详细问题——4P进行说明Personalities：成员Purpose：目；目标Pace：进度Plan：计划国际商务谈判程序第8页五、开场陈说概念：是指在开局阶段双方就当次谈判内容，陈说各自观点、立场及其提议。标准尽可能客观留有余地选择时机注意措辞案例讨论国际商务谈判程序第9页开场陈说A企业是一家实力雄厚房地产开发企业,在投资过程中相中了B企业所拥有一块极具升值潜力地皮,而B企业正想经过出卖这块地皮取得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场谈判干将，对土地转让问题展开磋商。国际商务谈判程序第10页开场陈说A企业代表说：“我们企业情况你们可能有所了解，我们是由X企业、XX企业（均为全国著名大企业）合资创办，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发XX花园收益就很不错。听说你们周总也是我们买主啊。你们市几家企业正在寻求与我们合作，想把其手里地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们企业业务人员对该地域住户、企业进行了广泛调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快速度就这个问题达成协议。不知你们想法怎样？”国际商务谈判程序第11页开场陈说B企业是一家全国性企业，在一些大中城市设有办事处；除了A企业之外，还有兴华、兴运等企业与之洽谈。讨论：1、假如你是B企业代表，你将怎样进行开场陈说？2、本案例带给我们启示。国际商务谈判程序第12页开场陈说B企业代表说：“很高兴能与你们有合作机会。我们之间以前即使没有打过交道，不过，你们情况我们还是有所了解，我们遍布全国办事处有多家住是你们建房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们企业外，兴华、兴运等一些企业也对这块地皮表示出了浓厚兴趣，正在主动地与我们接洽。当然了，假如你们条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作，能够帮助你们简化相关手续，使你们工程能早日开工。”国际商务谈判程序第13页第二节商务谈判磋商阶段磋商阶段定义磋商阶段流程磋商阶段基本任务国际商务谈判程序第14页一、磋商阶段定义

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行重复磋商和争辩，最终经过一定妥协，确定一个双方都能接收交易条件阶段。国际商务谈判程序第15页案例—一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中看成背景传统座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过最漂亮一个？把它放在我们过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“确实不错！我也正想找个类似钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，而且约定只能出500元以内价钱。国际商务谈判程序第16页案例—价格磋商是谈判需要

他们经过三个月搜寻后，终于在一家古董店橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超出500元预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”国际商务谈判程序第17页案例—价格磋商是谈判需要夫妻私下商议，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随即，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你了。”国际商务谈判程序第18页案例—价格磋商是谈判需要那个丈夫第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要东西。”不！绝不！他最初反应必定是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他第二反应：“这座钟怎么这么廉价？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常漂亮，好像也没什么毛病。不过他和太太却一直感到不安。那晚他们安歇后，午夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟声响。这种情形连续了无数个夜晚，他们健康快速恶化，开始感到担心过分而且都有着高血压毛病。国际商务谈判程序第19页案例点评为何会这么？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。因为人们对于谈判感受更大程度上取决于谈判过程，美妙感觉莫过于经过艰难谈判，实现己方目标。国际商务谈判程序第20页二、磋商阶段流程报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协国际商务谈判程序第21页三、磋商阶段基本任务1、报价阶段所谓报价，是指谈判某一方首次向另一方提出一定交易条件，并愿意按照这些条件签署交易协议一个表示。

“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包含价格在内诸如交货条件、支付伎俩、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。国际商务谈判程序第22页报价需考虑原因市场行情谈判者需求情况交货期要求产品技术含量和复杂程度货物新旧程度附带条件和服务产品和企业声誉交易量大小销售时机支付方式国际商务谈判程序第23页报价方法报价依据对报价者最为有利成功可能性最大

报价标准开盘价必须合情合理报价应该坚定、明确、完整报价方式本方先开价本方后开价怎样对待对方报价不干扰对方报价不急于还价不轻易让步

国际商务谈判程序第24页案例—爱迪生卖技术美国著名创造家爱迪生在某企业当电气技师时，他一项创造取得了专利。企业经理向他表示愿意购置这项专利权，并问他要多少钱。当初，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我这项创造专利权对企业价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生所以而取得了意想不到巨款，为日后创造创造提供了资金。国际商务谈判程序第25页磋商阶段基本任务2、价格解评包含价格解释和价格评论。价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价价值基础、行情依据、计算方式等所做介绍、说明或解答。价格评论：买方对卖方所报价格及其解释评析和叙述。国际商务谈判程序第26页价格解评方法价格解释不问不答有问必答避实就虚能言不书价格评论切中要害以理服人严密组织评论后侦察，侦查后再评论国际商务谈判程序第27页磋商阶段基本任务3、议价阶段

议价阶段，它是谈判关键阶段，也是最困难、最担心阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈讨论。经过屡次磋商，最终达成协议。国际商务谈判程序第28页磋商阶段基本任务讨价讨价是指要求对方改进报价行为还价还价，也称“还盘”，普通是指针对对方报价做出反应性报价还价方式还价起点确实定国际商务谈判程序第29页磋商阶段基本任务4、讨价还价中让步

谈判中讨价还价过程就是让步过程。怎么让步、分几次让步、每次让步幅度为多少，这些都大有学问。经验丰富谈判人员能以很小让步换取对方较大让步，而且还让对方感到心满意足，愉快地接收。相反，也有即使做出大幅度让步，对方还不甚满意情况。

国际商务谈判程序第30页磋商阶段基本任务让步标准维护整体利益明确让步条件选择恰当初机确定适当幅度让步后要检验效果不承诺同等幅度让步让步方式危险模式理想模式平均模式失败模式国际商务谈判程序第31页磋商阶段基本任务案例：以下四种模式各有何特点？

1234模式702091模式40302010模式25252525模式10203040国际商务谈判程序第32页磋商阶段基本任务案例：以下四种模式各有何特点？

1234危险模式702091理想模式40302010平均模式25252525失败模式10203040国际商务谈判程序第33页案例

某市机械进出口企业欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术某企业客商来华深入谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方出价是10万美元，而对方报价与报价单开列价格一样是20万美元。在第一轮报价之后，双方都预计到最终成交范围在14-15万美元之间，同时大家也预计到，需要几个回合讨价还价才能实现这一目标。我方相关人员讨论之后，提出了以下让步幅度：第一个：我方还价14万美元；第二种：我方还价10.5万美元；第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。我企业最终决定采取第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最终双方以14万美元成交。★问题：第一个和第二种让步方案存在主要问题是什么？国际商务谈判程序第34页磋商阶段基本任务5、商务谈判僵局处理谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去僵持局面。在谈判中谈判双方各自对利益期望或对某一问题立场和观点存在分歧，极难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。国际商务谈判程序第35页磋商阶段基本任务谈判僵局产生原因立场观点争吵面对强迫反抗信息沟通障碍谈判者行为失误偶发原因干扰僵局处理标准

符合人之常情努力做到双方不丢面子尽可能实现双方真正意图国际商务谈判程序第36页第三节商务谈判成交阶段成交阶段定义成交阶段判定成交阶段任务各种可能谈判结果商务谈判结束方式

国际商务谈判程序第37页一、成交阶段定义

伴随磋商深入，谈判双方在越来越多事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面差异逐步缩小，交易条件最终确立已经成为双方共同要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。

成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议特定时期。国际商务谈判程序第38页二、成交阶段判定从谈判包括交易条件来判定考查交易条件中尚余留分歧

考查谈判对手交易条件是否进入己方成交线

考查双方在交易条件上一致性

从谈判时间来判定双方约定谈判时间单方限定谈判时间形势突变谈判时间从谈判策略来判定最终立场策略折衷进退策略总体条件交换策略国际商务谈判程序第