商务谈判磋商阶段策略市公开课一等奖省赛课获奖课件

商务谈判商务谈判磋商阶段策略第1页第4章

商务谈判磋商阶段策略4．1 报价策略4．2 还价策略4．3 让步与迫使对方让步策略4．4 打破僵局策略本章小结复习思索题商务谈判磋商阶段策略第2页第4章

商务谈判磋商阶段策略第一节报价一、报价报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还包含商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等全部交易条件。报价要考虑方方面面，产品生产成本、成交条件、市场情况，以及对方可能反应与感受商务谈判磋商阶段策略第3页二、报价形式（一）书面报价（二）口头报价在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。商务谈判磋商阶段策略第4页三、报价标准（一）报价首要标准遵照卖方最高价，买方最低价1.对于卖方，开盘价是他最高限，成交一定在其下2.开盘价会影响对方对自己产品和服务印象和评价3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地4.开盘价对最终成交水平含有实质性影响商务谈判磋商阶段策略第5页（二）开盘价必须合乎情理（三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明——这是老实印象（四）“报价底线”标准即最差但却能够勉强接纳最终谈判结果（玉器市场）商务谈判磋商阶段策略第6页四、报价先后利弊与技巧（一）先报价利弊利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。弊：1.针对一方报价，对方可快速做调整，能够得到意外收获2.先报价会暴露自己手中牌，处于明处商务谈判磋商阶段策略第7页（二）后报价利弊利：可依据对方报价及时修正自己战略弊：因对方报价限制了谈判框架（三）报价先后技巧1.遭遇行家2.出现激励竞争或冲突气氛较浓3.谈判实力4.按照通例，由发起者先报价商务谈判磋商阶段策略第8页4．1．4报价解释在解释时，必须恪守以下标准：

1)不问不答2)有问必答3)避虚就实4)能言不书商务谈判磋商阶段策略第9页

4．1．4报价策略(1)报价时机策略(2)报价起点策略(3)报价表示策略(4)报价差异策略(4)报价对比策略(6)报价分割策略4．2还价策略还价指谈判中一方首先报价之后，另一方认为离自己期望目标太远，而要求报价方改进报价行为。商务谈判磋商阶段策略第10页

4．2.1 还价前准备4．2．2 还价标准

4．2．3 还价方法

(1)暂缓还价法

(2)低还价法(3)列表还价法

(4)条件还价法4．2．4 还价起点确实定还价起点是指第一次还价价位。商务谈判磋商阶段策略第11页还价起点确实定，从标准上讲是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力争使自己还价给对方造成压力，影响或改变对方判断。另外，还价起点又不能太低，还价起点高度必须靠近对方目标，使对方有接收可能性。还价起点受预定成交价、交易物实际成本和还价次数三个原因制约。

商务谈判磋商阶段策略第12页4．2．4 还价策略(1)投石问路策略(2)吹毛求疵策略(3)不开先例策略(4)最终通牒策略

(4)积少成多策略

4．3 让步与迫使对方让步策略4．3．1 让步策略(1)让步标准商务谈判磋商阶段策略第13页1)不要做无谓让步，应表达出对我方有利宗旨。2)让步要慎重有序。3)双方共同做出让步。

4)每做出一项让步，要使对方以为让步来得不易。4)对对方让步，要期望得高些。6)不要承诺作同等幅度让步。

7)在我方认为主要问题上要力争使对方先让步，而在较为次要问题上，依据需要，我方能够考虑先做让步。商务谈判磋商阶段策略第14页8)一次让步幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。

9)假如作了让步后又以为考虑欠周，想要收回，不要不好意思。10)在准备让步时，尽可能让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己观点、想法。11)让步目标，必须重复明确。12)在接收对方让步时应心安理得。商务谈判磋商阶段策略第15页(2)让步步骤和方式1)让步实施步骤

第一步：确定谈判整体利益。

第二步：确定让步方式。第三步：选择让步时机。第四步：衡量让步结果。

2)让步前选择①时间选择②利益对象选择商务谈判磋商阶段策略第16页③成本选择

④人选择

⑤环境选择(3)让步方式

方式一——较坚定让步方式方式二——以相等幅度逐轮让步方式方式三——让步幅度逐轮增大方式

方式四——让步幅度逐轮递减让步方式

商务谈判磋商阶段策略第17页方式五——开始先做出一次大退让，然后让步幅度逐轮急剧降低方式。方式六——开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最终一轮又做了小小让步方式。

方式七——开始做出大让步，接下来又做出让步，之后安排小小回升，最终又被迫做一点让步方式方式八——开始便把自己所能做出全部让步和盘托出方式商务谈判磋商阶段策略第18页(3)

让步策略1)理想让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步结果。2)互惠让步策略3)丝毫无损让步策略4)长、短期利益相结合让步策略4．3．2 迫使对方让步策略(1)制造竞争(2)软硬兼施(3)既成事实策略商务谈判磋商阶段策略第19页(4)最终通牒4．3．3 阻止对方进攻策略(1)

权力有限策略(2)

示弱策略(3)

软磨硬泡策略(4)以攻对攻策略

4．4打破僵局策略商务谈判磋商阶段策略第20页

谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题利益要求差距较大，各方又都不愿做出让步，造成双方因暂时不可调和矛盾而形成对峙，而使谈判展现出一个不进不退僵持局面。4．4．1谈判出现僵局原因(1)双方立场观点性争吵造成僵局(2)谈判人员素质造成僵局

4.4.2商务谈判僵局利用和制造(1)僵局利用

商务谈判磋商阶段策略第21页(2)僵局制造1)制造僵局条件2)制造僵局普通方法

3)制造僵局基本要求4．4．3打破谈判僵局处理标准

(1)符合人之常情

(2)努力做到双方都不丢面子

(3)尽可能实现双方真正意图商务谈判磋商阶段策略第22页

4．4．4打破僵局策略(1)情境改变策略(2)休会策略(3)换题策略

(4)换将策略(4)升格策略

(6)借题发挥策略(7)最终通牒策略(8)以硬碰硬策略商务谈判磋商阶段策略第23页(9)调解人调解策略(10)仲裁策略商务谈判磋商阶段策略第24页本章小结本章对商务谈判磋商阶段谈判策略进行了系统介绍。详细叙述了报价方法、报价先后、报价标准、报价解释及应该采取报价策略；介绍了商务谈判中还价策略，就还价前准备、还价标准、还价方法、还价起点确定、还价策略进行了详细解释；商务谈判磋商阶段策略第25页介绍了商务谈判中让步与迫使对方让步策略，就让步标准、让步步骤和方式、让步策略、迫使对方让步策略、阻止对方进攻策略进行了详细叙述；介绍了商务谈判中打破僵局策略，就谈判出现僵局原因、僵局利用、打破谈判僵局处理标准、打破僵局策略进行了详细说明。商务谈判磋商阶段策略第26页复习思索题

1．报价方法有哪几个？各有什么优缺点？2．报价标准和策略是什么？3．还价标准是什么？还价