销售培训课件：精英导购销售技巧

持续努力让客户感动精英导购销售技巧大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！老板店长导购工作沟通《终端为王》你的位置在哪里？土工干三没老板没导购没店长没沟通你职位的价值在哪里？

买点（顾客需求，期望值）

卖点（我们能够提供什么）导购通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终的购买行为。导购核心做两件事导购三大核心流程

综合对比买点与卖点，找出最能说服顾客购买的理由。

捕捉顾客的买点？归纳自身的卖点？顾客购买的理由？销售基本原理

销的是什么？售的是什么？

买的是什么？卖的是什么？自己

观念感觉好处一终端导购员的自我认知二顾客的类型及应对策略三超级导购销售动作训练目录正确认识“导购”这一职业导购员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名导购员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理导购员的

心理角色推销是乞求，害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐√×一、终端导购员的自我认知导购自我定位

你是客户的朋友你是客户的顾问你是客户的合作伙伴你是客户的问题终结者

实现促销员向导购顾问的转变！！品牌大使心理专家产品专家理财能手表演家&装修设计师情报员&快乐使者导购扮演的角色：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：树立正确“客户观”树立正确“客户观”“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”树立正确“客户观”客户喜欢什么样的导购员？工作专业知识丰富关心客户仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握陶瓷专业知识；熟悉公司和产品的优点和特点；能准确提供信息；了解市场上同行公司和产品。了解当地城市楼盘信息——档次、售价、户型结构、开盘量、地理位置。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。树立目标美好梦想坚定信心有毅力全力以赴挑战极限激发潜力优秀的导购员成功的要素优秀的导购员自我学习能力

客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝等于什么？问对问题赚大钱开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如：

“您理想中的装修风格是什么样的？” “您对目前的家庭装修用瓷砖有什么要求？” “您认为质量重要吗？” “您买瓷砖的预算在什么范围呢？”问：一般在什么时候问？ 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：

“你更在乎品质还是在乎价格呢？” “你是刷卡还是交现金呢？”问：一般用在什么时候？

开放式问题：封闭式问题：导购员的工作准则开心销售，快乐生活！没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人；眼观六路，耳听八方，随时观察顾客的表情；让顾客开口说话，顾客说得越多，成交的机会就越大；要让销售的过程变得简单、明了，充分跟顾客互动起来；顾客留下的时间越长，成交的机会就越大，用尽一切办法留住顾客；像家人一样对待朋友，向朋友一样对待顾客，向顾客一样思考利益；自信心是成功销售的关键！自己满意的产品，顾客才会满意。二、顾客的类型及应对策略最好的营销如同做人，用理性来分析和控制事情的发展，用感性来表达；顾客犯错误在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋时太爱动感情！送客下单

促成交易

跟进

处理顾客异议

迎宾

终端导购服务流程接近准顾客

确认产品需求

介绍说明

体验设计辅助挑选

你有服务流程吗？终端销售八步骤迎客试探定心洗脑推销送客成交回访电话回访的意义改善终端销售服务工作消除销售隐患强化提升品牌美誉度

目的话术内容电话回访话术确认和自我介绍您好！请问您是XXX先生或女士吗？我是能强陶瓷佛山售后服务中心，打扰您一会，您看可以吗？

销售确认您是在XX月XX日在居然之家能强专卖店定购了价值XXXX元的产品是吗？您确认的送货时间和地点是……了解顾客需求您觉得我们XXX品牌产品哪几点打动了您，让您最后下定决心购买我们的产品？改善工作您觉得我们的销售人员在为您服务的过程中，介绍产品专业吗？您觉得我们导购员在为您服务过程中，还有哪些方面需要改进和完善的地方？您对我们的店面销售服务满意吗？在店面服务方面还有哪些需要完善和改进的地方呢？

消除隐患您现在有什么不清楚和不了解的地方需要我为您介绍的吗？

导购电话沟通实用话术建议顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找或注视产品走近看用手摸不断打量摆弄产品沉思想象提问并进行产品比较仔细问价讨价还价决定购买付款感谢顾客行为特征顾客心理阶段导购应对注目兴趣联想欲望比较信任决定满足待机第一次接触时机确认需求刺探需求介绍产品推销自己逐项比较对接买点第二次接触时机取得信赖总结买点成交服务送客服务顾客的销售现场购买行为特点款式质量价格服务品牌建陶产品影响顾客购买的因素排序：提示：质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、包装、价格、习惯、时尚等，都是影响顾客购买行为的因素顾客的类型分析

已决定要购买随意浏览的未决定要购买三种顾客类型顾客类型顾客的类型分析特征：知道要买什么，并且在购物时很痛快地作出决定。在进门以前就已经知道了要购买商品的性能、质量、价格等。这类顾客外在表现明显，导购可以通过他们走路的姿势、眼神、面部表情、说话声音来辨别这类顾客。对策：不再对产品进行详细的介绍；注意倾听顾客说什么；对顾客意见表示赞同。1、决定要买某种商品的顾客

特征：这类顾客还没有下定决心要买什么东西，并且担心买错东西，因此在选择商品时犹豫不决，往往要花很长时间。对策：面对这类顾客，导购员有责任帮助他们作出选择。导购员应先问清顾客对商品的要求、用途、款式；向他们推荐一两种能使他们满意的商品，帮助顾客作出选择，避免他们思想混乱；2、未决定要买某种商品的顾客

顾客的类型分析顾客的类型分析热情友好的打招呼介绍一些他们感兴趣的东西介绍公司品牌、传播建陶知识识别“准顾客”的小窍门1、他可能只是随便看看，但通过你的展示介绍他停留在展位前；2、他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；3、他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题。4、他很关心商品的质量和服务保障。5、他对价格比较计较。3、随意浏览的顾客

顾客类型的划分性格类型行为特征导购应对技巧随意型缺乏经验、不知所措、不挑剔主动出击，帮助他做选择理智型了解信息、喜欢思考、善于比较、购买时间长不要轻易介入、给他更多时间、由他自己选择冲动型喜欢新产品、凭感觉买东西要赞美、鼓励、速战速决情感型无明确目标、想象力丰富、情绪支配一切以刚制刚、以柔制柔、模仿他的动作、顺着他的思路疑虑型动作迟缓、观察细致、反复询问、不停比价、犹豫不决用事实、数据说话专家型反复强调自己知道、自我意识强要赞美，当他的学生不同性格类型的顾客的行为特征及应对技巧顾客类型的划分年龄类型行为特征导购应对技巧老年顾客喜欢自己用过的品牌、念旧、罗嗦从经济、实用等方面入手、要耐心中年顾客比较理智、自信多用数据说话青年顾客不太考虑价格，对外观靓丽的新产品感兴趣从时尚入手，让他使用样品，满足其占有感不同年龄类型的顾客的行为特征以及导购应对技巧怎么问—三个步骤第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类第三步骤：塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点 二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事 四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要 五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利顾客常见心态分析心态类型特点方法策略从众心态自己没有主见，盲目随从引导、样板房、案例说明求新心态追求新奇新产品、时尚产品求名心态神会地位、身份象征高档产品、国际品牌求廉心态不太关心质量，更注重价格淘汰产品求实心态稳重、实在中档热销产品现场销售的五大步骤导引寻机巧妙接近创造需求对症下药介绍产品阐述价值终极成交临门一脚我们的行动目标留住顾客在展厅1小时使销售成为可能处理异议消除疑惑五大步骤亲密空间个人空间社交空间公众空间0.15米0.45米1.2米3.5米提示：与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。视线三米内问候“您好，欢迎光临”！逐步由社交空间深入到个人空间及亲密空间。步骤一：导引寻机，巧妙接近如何接近顾客？经济实力身份地位性格爱好素质修养初步判断判断依据穿戴打扮言谈举止风度气质动作表情如何观察顾客？A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、寻找东西；E、触摸感受；F、打量货品；G、其他时机寻找以下时机错误的开场介绍：顾客刚刚进店，导购员：“大哥，买800规格的砖啊，（指着最低档的一款说）看看这款，便宜又实用！”顾客站在样板间前，导购员：“小姐，你先看看，要买的话，价格可以给您优惠！”顾客看到一款产品（149元/片），导购员：“您要的话104。”开场介绍及应用开场技巧：新款开场——利用顾客的好奇心理，介绍产品；促销开场——利用顾客贪小便宜的心理，介绍产品；赞美开场——把握顾客的虚荣心，拉近跟顾客的距离；热销开场——当客人表现出对某货品好感时，趁热打铁；稀缺开场——利用产品的唯一性，物以稀为贵，机会难得；卖点开场——利用产品的独有特性，达到吸引顾客的效果。开场介绍及应用导购话术【应对1】您以前来过我们“能强陶瓷”还是第一次来我们“能强陶瓷”？【应对2】您想先了解一下我们的产品，还是先参观一下我们展厅的应用效果？【应对3您想先看看我们的一款新品还是看看我们正在做活动XX热销品？步骤二：了解需求，对症下药利用发问探询顾客的需求开放型好处：减少问题的个数；引导顾客谈话；获得更多的信息。通常包含字句：什么、何时、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。封闭型好处：明确顾客有某一具体需求；用于澄清、确认；取得顾客的肯定与否。通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。询问技巧-常用需求探询问题应用可以谈谈您的房子吗？面积有多大呢？您喜欢怎样的房子设计风格呢？您在装修方面怎么安排，现在准备装修什么地方呢？您想了解哪种款式的瓷砖?您想选择实惠些的还是比较时尚个性的?您有大概的预算吗？步骤三：介绍产品，阐述价值FABE的产品推荐技巧特性Features

是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。优点Advantages

是指比较同类竞争产品特性带来的优点。利益Benefits

是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。证明Evidence

所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料等。FABE的推荐技巧的应用产品特性产品优点顾客利益相关证据聚晶砖：产品特性：采用自由落体式布料工艺制成，层次更丰富、花色更逼真，产品纹理达到双线条效果，图案下沉，使产品的层次感更为丰富、更具立体感，产品优点：底色白，质感细腻，亮度高，吸水率，超耐磨，硬度高产品利益：使得您的家居更漂亮，极大的提高整体的装修档次。相关证明：效果图对比，已购买客户案例等产品的演示技巧视觉刺激（让顾客多看几次）同样的物品，以不同的角度多看几次让顾客看各种销售工具，加以确认让顾客看静止、活动状态从远处观看、近处观看整体观看，砖底胚白度、硬度小样砖演示做比较产品的演示技巧听觉刺激（让顾客多听几次）听导购的声音听商品的声音听随行人的意见产品的演示技巧触觉刺激（让顾客多次接触）即使是同种物品，也使顾客接触不同部分放在手上、踩在脚下等，以各种方式接触使顾客操作、触摸等……与其他商品比较触感步骤四：处理异议，消除疑惑1.价格类型异议常见价格异议你们价格好贵啊！能不能再优惠点？那个牌子怎么比你们便宜多？别人的赠品比你们好多了！这个赠品我不需要，可不可以折算成现金？价格异议背后的动机理由--好在哪里？说服自己接受这个价格购买；习惯—还价习惯，一般还可以再便宜点；借口—不想买这个价位的；怀疑—是不是质量有问题。价格异议处理技巧顾客还未了解产品即开始提出价格异议，应延缓价格谈判；顾客集聚时，有顾客提出价格异议应隔离处理；拒绝顾客的还价时应先说“很对不起、很抱歉”，态度应诚恳；顾客一再坚持减价，应赞许顾客“我真佩服您买东西的能力”。应对一：“是这样，我们的产品跟××品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看中的是我们的产品具有……（阐述差异性利益点）小姐/先生，光我说好也不行，来，您来看看，体验一下就知道了……”导购话术应对二：“是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看，二者确实差不多，价格也只是存在一点点的差异。但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）”

导购话术2.品牌认知类型异议常见品牌认知异议那个牌子比你们好！你们这个牌子没什么知名度！你们都很少打广告！你们这个牌子到底怎么样啊？品牌认知异议背后动机压价—希望能再便宜点；偏见—一直都认为某类品牌最好，很难改变的感情；自我表现—我对这些品牌都很熟悉，我见多识广；借口—推脱之辞，不想买这款商品；怀疑—对品牌了解不多理由—对这款商品很有好感，但是要更多理由来做决定品牌认知异议处理技巧购买高价值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌，但是进店后70%的顾客会改变主意；不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机；运用FABE法则进行介绍。导购话术【应对1】“先生/小姐，您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西‘物美’一定是第一位的，否则，产品不合适，再便宜的价格，您也不会买，对吧？我相信您也认同，不管什么品牌，真正的产品好才是真的好，对吧？来，先生/小姐，先让您了解一下我们的产品，瓷砖这种产品关键就是看表面效果和砖坯用料，你看我们这款的效果和用料，还有您看我们砖的厚度和密度，来，您可以试着提一下看看……”

导购话术【应对2】““哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有×年了，主要的顾客……主要风格……我们的特色是……优点是……先生/小姐，我们老板最近进了几个新产品，我认为有一款特别适合您。来，先生/小姐，这边请……（转到引导顾客体验产品特点）”导购话术【应对3】“呵呵，先生/小姐对我们这行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您设计的。先生/小姐，这边请……（转到介绍产品）”导购话术【应对4】“对不起，这是我们的工作没有做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的品牌，我们……（转向简单自信地介绍企业实力，获得的荣誉等等只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导其回答问题）先生/小姐，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？”3.花色类型异议常见外观异议：你们这个款式太难看了！这款式不适合我！这样铺在家里不好看！这个颜色我不喜欢！花色异议的背后动机压价—希望能再便宜点；偏见—听别人说XXX好看，不喜欢yyy；借口—推脱之辞，不想买这款商品；怀疑—担心购买后别人对自己使用时的评价差；理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定；客观—与自己事先想象的样子不同；外观异议处理技巧通常花色异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机如顾客对花色特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一款产品，让顾客通过比较产品来做出决定；如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意花色，则通过强调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点；导购话术【应对1】“这位先生/小姐，请您先别急着走，好吗？请问是不是这几个式样您都不是很喜欢呀，还是我的服务没有做到位呢，您都可以告诉我，我会立刻改进的。真的，我是诚心地想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么款式吗？不管您在哪里买，只要您买到合适的我都很高兴，希望我真的能帮到您，给您一些有价值的参考建议”导购话术【应对2】“这位先生/女士，不好意思，请您先别着急走，好吗？其实我觉得您刚刚仔细看的那一款砖非常好啊，请问是什么原因让您不喜欢呢？（询问原因，探讨需求）哦，对不起，这都是我没有解释清楚，其实那套产品……（加以说明）”4.促销折扣异议常见的促销折扣异议人家促销都4折、5折，你们品牌的

怎么只有8折？别的地方老顾客都会主动打折的，我这样的常客你们再优惠一点都不行吗？买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀！那我一件也不买了！折扣异议背后分析1.压价—希望能再便宜点2.顾客并没有仔细比较各家的产品（如果顾客单纯以各种折扣作为判断标准，表明他可能没有仔细了解本店产品，也没有对各家产品进行比较。）3.产品真好，优惠最好（导购需要清楚地是，只要顾客愿意谈，只要他想要折扣、优惠，这表明顾客是喜欢自己的产品的。“产品再好，也没有优惠好”。）4.决定成交，临死挣扎（当顾客这样说时，其实不仅是告诉导购自己认为产品很好，其还在向导购传递一个非常重要的信息——决定成交。）折扣异议处理技巧

1、不要否定顾客的说法在任何情况下，导购都不能轻易否定顾客。“先生您就知道看折扣，也不看看东西怎么样”这句话虽然有一定的道理，但这是在直接否定顾客，不可取。

2、不要让顾客感到被嘲笑导购的回答不可以让顾客有一种被嘲笑的感觉。

3、关键是要引导客户产品是否值得的问题4、满足顾客的心理感觉如果顾客认为老客户应该有特殊待遇，他内心就会有这种特殊的感觉。销售人员千万不要怕破坏顾客的这种感觉，以免与顾客的内心拉开距离。导购话术

【应对1】您非常细心啊，对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销折扣的最终目的都是让消费者得到真正的实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他店铺高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上，相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的优惠一定不比您在其他家得到的实惠少。

【应对2】您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑很多因素，有的是借新品上市，有的是清理库存，有的是回馈老客户，毕竟您装房子也是件大事，我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能等，是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在（质量、性能、环保、材质上的区别阐述）是有保障的。

【应对3】先生/小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯厚爱与支持，作为老顾客，我想您一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品材料实在、设计独特、做工精良、售后服务完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因！因为我们更希望对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）

【应对4】是的，如果我是您的话，买三件我也希望厂家给我多点折扣。不过话说回来，一件产品要做到这么好的质量，而且设计风格您又特别喜欢，确实也不容易。如果产品质量不好的话，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吧？其实这款产品最重要的还是（加上产品的卖点和对对方的赞美）如果不买的话您真的很可惜！这样吧……【应对5】小姐/先生，我可以理解您的心情，如果我是您的话，我也会认为多买几件产品就应该得到更多的折扣。不过这一点一定请您多包涵，您作为我们的老客户肯定也很清楚是吧，我们店里的东西样样都是高品质，坚持品质路线，并且我们在价格上也一向坚持实实在在的明码实价，所以还要请您多理解和支持我们的工作。不过考虑到您的具体情况，这样吧，我个人送您一个赠品，您看成吗？步骤五：终极成交，临门一脚12345678顾客成交购买征兆主动询问价格、打折情况和购买条件与家人、朋友探讨浴厨卫或客厅的装修效果、搭配铺设方法仔细的询问售后服务情况再次光临、反复多次看某一款产品仔细的询问某一款产品的性能和指标详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等反复不停的看、触摸某一款产品开始计算所需金额顾客成交注意要点成交信号出现时要做的三件事！顾客成交注意要点1抓住时机，大胆地提出成交的要求，切勿拖延2不能再给顾客介绍其他的产品了3要再次强调这款产品能给顾客带来的好处，描述顾客使用后的感觉，强调购买的优惠条件和机会不多的信息，促使顾客下决心购买“临门一脚”的技巧：

顾客的购买决策充满了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素来影响它！所以要求我们：该出手时就出手！顾客成交注意要点要求成交法适用对象：老年顾客；犹豫型顾客！

在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当地提出成交请求，让顾客做出购买抉择！常用句型示例：

——阿姨您相信我绝对没错的，就是这个产品的款式和颜色最适合您了，有任何问题你来找我……——好的，您确定就是这个型号规格了是吧，那好，我这就给您开票……引导成交技巧选择成交法

通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快速的做出购买决策！常用示例：——您是要付三千还是五千定金呢？——好的，您看，您是选择刷卡还是全部付现金啊？——您看，是今天就给您送货还是下周您定个时间呢？引导成交技巧榜样成交法

通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买信心！榜样人群：高级知识分子人群政府公务员人群高收入人群常用示例：——黄先生，您的眼光真好！和您同一个小区的税务局李局长的新居也是用我们的XX系列的。引导成交技巧榜样成交法的关键道具：引导成交技巧客户信息表姓名小区联系电话职务自选/推荐购买日期所属单位购买产品信息/25箱（客厅）客户装修实况最后机会成交法适用顾客：占便宜型顾客+抠门型顾客

利用顾客爱占小便宜的心理，刺激顾客的购买欲望，促进成交的速度节奏！引导成交技巧

保证成交法适用顾客：老年顾客+女性顾客可承诺的范畴：包修项目、保修期限、优惠政策等

销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！引导成交技巧

保证成交法常用示例：——您放心好了，如果我们的产品在两年以内有任何质量问题，我们都负责给您包退包换！——这样吧，我向您作个承诺：如果一年以内，

XX市如果这款产品的价格有比我给您的价格还要低，我保证补齐您的所有差价！备注：承诺的前提！引导成交技巧总结：1、讲述产品的卖点，同时探知客户的需求，挖掘更深的需求。2、适度的赞美，拉近相互之间距离。3、讲案例，第三方佐证。4、主动提问题，顾客回应后，立即附加提问。5、让老客户介绍新客户，回头客。

成交技巧的总结：成交技巧的总结：案例分析：老太太买水果的故事讨论分析-互动

有一位老太太去菜市场买菜路过四个水果摊。四家销售的苹果价格相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，却在第三家购买了一斤，更离