以需求为导向的销售面谈的活学活用市公开课一等奖省赛课获奖课件

以需求为导向销售面谈活学活用以需求为导向的销售面谈的活学活用第1页2步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍企业背景步骤六：搜集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次见面时间回顾：销售面谈九个步骤“一个金刚圈”“五把金钥匙”以需求为导向的销售面谈的活学活用第2页3你还记得“一个金刚圈，五把金钥匙”吗？以需求为导向的销售面谈的活学活用第3页每个小组分配一部分内容，组内两两进行演练，演练完后抽选学员上台发表。演练：5分钟发表：10分钟演练4以需求为导向的销售面谈的活学活用第4页目：1、找寻客户资产及负债情况2、让客户明确普通家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划

一个金刚圈：了解收入分配情况40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每个月收入10%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥5以需求为导向的销售面谈的活学活用第5页陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是普通人家庭收入分配图。大约40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是元左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在房子是租还是买……）普通人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？除此之外，普通人会用收入10-15%来做一个家庭保障计划关键句:6以需求为导向的销售面谈的活学活用第6页您配偶儿女连续稳定收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您呵护下②您太太和孩子都生活很舒适……③现在您家人都在您保护之下生活得很好，因为您就是他们保险④但一个人不论多有本事，有两件事情是无法控制，一个是疾病，一个是意外⑤假使有一天你突然不能照料他们…⑥最主要是他们都失去了一个连续稳定收入但假如你拥有这个计划……

第一把金钥匙：家庭保障7以需求为导向的销售面谈的活学活用第7页②①我们再来看一下儿女教育问题，6-18岁中小学阶段我就不说了②陈先生你都同意，现在社会，多读点书很主要…③未来小明有能力读大学……④因为经济原因…不能完成，以致影响了他前途…可惜⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年学费、生活费大约要1.5-2万，4年是6-8万⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少假如万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来前途受到一定限制第二把金钥匙：教育基金①⑤6岁22岁③6-8万高等教育费用⑥18岁④⑤8以需求为导向的销售面谈的活学活用第8页①、②、③人生旅程有多长我们大家都无法预测④但我很相信您收入会伴随您经验和学问一起增加⑤但到您60岁退休时候，您收入可能会大幅降低，甚至为零⑥其实我们辛劳工作这么多年，都希望退休后能够安享晚年，而退休之后收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔钱能够做您想做事情第三把金钥匙：退休金（1）储蓄？（2）儿女？（3）社会养老金？①②③④收入大幅降低①⑤⑥35岁60岁？经验/学问9以需求为导向的销售面谈的活学活用第9页？①

②③

④

收入投资④

⑤

大病失业⑤①这是您生命线②人生到什么时候我们都不知道③但我相信您也同意人生有起有落④顺境时候可能有好收入和投资机会⑤逆境时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，不然处境会愈加狼狈一个好保障计划，基本能够提供一笔应急钱，让您能够把握好机会或应对困难第四把金钥匙：应急现金10以需求为导向的销售面谈的活学活用第10页①

旅游置办大件一直无法达成目标②①普通人储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但以后会因为想旅游、置办大件、……用了很大一部分，③又要重新开始存钱，一直无法到达储蓄目标④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善计划和充分时间完成⑥中途假如发生意外，⑦万一愈加不幸身故⑧这个计划也是能够成功第五把金钥匙：有计划保障理财目标计划时间百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧11以需求为导向的销售面谈的活学活用第11页你组员是否埋怨过——12销售面谈关键句有时候在实际中用不上？以需求为导向的销售面谈的活学活用第12页观看教学片《以需求为导向销售面谈辅导》13以需求为导向的销售面谈的活学活用第13页14销售是个性基础是共性以需求为导向的销售面谈的活学活用第14页15以需求为导向销售面谈关键句针对不一样客户群体能够灵活多变成熟家庭（第一把金钥匙）单身贵族丁克家庭演变1演变2以需求为导向的销售面谈的活学活用第15页16但关键句不论怎样演变，都遵照关键逻辑：唤起爱心和责任心激发对风险的担忧帮助解决担忧以需求为导向的销售面谈的活学活用第16页17而百变不离其宗是其基础理念：寿险意义与功用五把金钥匙=寿险五大功用以需求为导向的销售面谈的活学活用第17页18核心逻辑基础理念关键句基础理念是根，关键逻辑是树干，而关键句则只是果实以需求为导向的销售面谈的活学活用第18页19在充分了解寿险意义与功用基础上，针对不一样客户，利用关键逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户处理担忧以需求为导向销售面谈活学活用其实就是——以需求为导向的销售面谈的活学活用第19页客户群体1：单身贵族20群体普遍特征：

年纪：22-30岁

婚姻：未婚，家庭压力不大责任：赡养父母收入：大学毕业很快，收入不太高消费：没有良好储蓄习惯，轻易成为“月光族”以需求为导向的销售面谈的活学活用第20页21①……你就是一个独立个体在这之前呢，你衣食住行等包含你学费都是谁来给你呢？你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算父母有没有说你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我了，你要给我一个什么样赡养标准？其实天下父母都一样，可能我们小时候有一些要求，望子成龙、望女成凤，不过一旦走上工作岗位呢，就只有一个心愿：只要你过得好①第1层逻辑：唤起爱心和责任心以需求为导向的销售面谈的活学活用第21页22②

不论我们有多大本事，有两件事无法预知，也无法掌控，那就是意外和大病③有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人这是一个怎样痛苦且不说，不过父母20几年辛勤培养就付之东流了④还有一个愈加让人痛苦事情，可能因为意外造成伤残或者大病⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？⑥是父母晚年大包袱，谁愿意成为父母晚年负担呢？你愿意么？费用⑤父母意外大病②③④⑥①第2层逻辑：激发对风险担忧以需求为导向的销售面谈的活学活用第22页23假如有一个良好计划，能够让我们年轻人从养成一个良好储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母这份担忧，你会不会考虑呢？费用⑤父母意外大病②③④⑥①第3层逻辑：帮助处理担忧以需求为导向的销售面谈的活学活用第23页学员两两一组，分别饰演客户和业务员，按学员手册关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。演练：10分钟发表：5分钟演练以需求为导向的销售面谈的活学活用第24页客户群体2：丁克家庭25群体普遍特征：

年纪：26-35岁

婚姻：已婚，但还未有小孩责任：照料配偶、赡养父母收入：夫妻双方有收入，家庭有积蓄消费：每个月需要还房贷或车贷，压力较大；喜欢偶然去旅游以需求为导向的销售面谈的活学活用第25页26①我们成家之后，这就是房子组成两条腿，就是栋梁。你会发觉家庭责任是两边分担，也可能是有挣钱多，有挣得少，不过有这两条腿就是一个家概念第1层逻辑：唤起爱心和责任心①收入家以需求为导向的销售面谈的活学活用第26页27②

一个人不论多有本事，有两件事情是无法决定，那就是意外、大病。假使发生在其中一个人身上呢？你看，假如把这个拿掉，会怎么样？现实是非常残酷，假如男走了……③假如

发生我们刚才说伤残或大病,全部家庭责任、费用，都会压在这一条腿上。假如这条腿是你，累不累？假如是你爱人呢？你以为忍心吗？第2层逻辑：激发对风险担忧②

③①收入家以需求为导向的销售面谈的活学活用第27页28④其实从理财角度上，我们合理利用那10%-15%，就像彼此在每个人身后架起一个支撑，有风险就转嫁给保险企业，没有风险，人生一定会有一个风险，那就是养老，对不对？我们都说意外和大病嘛，那只是一个概率，不过人一定会老。那就当给自己领一笔养老金嘛。对不对？不过真有风险发生话，起码这个家庭还是能够支撑一下嘛。那合理利用这个10%-15%，你以为你有考虑吗？第3层逻辑：帮助处理担忧②

③①收入家以需求为导向的销售面谈的活学活用第28页学员两两一组，分别饰演客户和业务员，按学员手册关键句进行演练。演练结束后请1组学员上台发表。演练：10分钟发表：5分钟演练以需求为导向的销售面谈的活学活用第29页客户群体3：富裕家庭30客户A背景：

男，46岁，已婚，妻子全职太太儿子上大学，即将毕业白手起家中小企业主，身家较丰厚，不过企业经营轻易受到经济环境影响以需求为导向的销售面谈的活学活用第30页以小组为单元研讨并发表：富裕家庭客户群体特征？按照关键逻辑设计销售面谈关键句研讨