精英销售技巧培训课件

精英销售技巧101精英销售技巧101静音积极参与心态归零遵守时间课堂要求2静音积极参与心态归零遵守时间课堂要求2课程目的掌握完整的专业销售流程说明专业销售流程与客户、品牌的关系实施专业销售流程中每一个技巧提升销售技巧3课程目的掌握完整的专业销售流程说明专业销售流程与客户、品牌的目录销售原理及销售关键销售效劳流程情景案例分析4目录销售原理及销售关键4销售的定义以往卖出货物换取报酬现在根据客户需求，提供货物及效劳换取应得的报酬5销售的定义以往卖出货物换取报酬现在根据客户需求，提供货物及效销售原理及销售关键提问：销售过程中的是什么？销6销售原理及销售关键提问：销6销售原理及销售关键答案就是自己7销售原理及销售关键答案就是自己7销售原理及销售关键提问：销售过程中的是什么？售8销售原理及销售关键提问：售8销售原理及销售关键答案是观念9销售原理及销售关键答案是观念9销售原理及销售关键提问：买卖过程中的是什么？买10销售原理及销售关键提问：买10销售原理及销售关键答案是感觉11销售原理及销售关键答案是感觉11销售原理及销售关键提问：买卖过程中的是什么？卖12销售原理及销售关键提问：卖12销售原理及销售关键答案是好处13销售原理及销售关键答案是好处13什么是真正的销售？——销售是98%的了解人性，2%的产品知识。你永远无法说服任何人购置任何东西，因为那只对你有好处，顾客需要的是对他们有好处的东西。14什么是真正的销售？——销售是98%的了解人性，2%的产品知识1515了解需求介绍产品协助试穿处理异议赞美附加推销迎宾接待美程效劳多变化，亲切

眼神交流更全面增加说服力、FAB加强信心长远关系多关注感受发自内心，真诚巧妙销售效劳流程16了解需求介绍产品协助试穿处理异议赞美附加推销迎宾接待美程效劳迎宾接待在销售过程中，接待可以让顾客树立积极的第一印象；热忱、周到、专业化的接待将会解除顾客的不安情绪并取得顾客的信赖，帮助顾客更快的了解品牌，营造一种友好愉快的气氛。17迎宾接待在销售过程中，接待可以让顾客树立积极的第一印象；17第一印象目的：减低客人对我們的警戒心增加客人对我們的好感及信心，方便之后的推荐18第一印象目的：18主要方法：外表语气身体语言该让相信你的人完全信任你建立第一印象19主要方法：该让相信你的人完全信任你建立第一印象19你沒有第二次的时机创造別人对你的第一印象接触顾客六“不要〞聚集在收银台看上去在等待顾客进来卖场无人打私人在店铺吃东西同事之间在用家乡话聊私事如果你是顾客，看到这样的销售人员，你会怎样感觉呢？20你沒有第二次的时机创造別人对你的第一印象接触顾客六“不要〞了解需求需求分析就是要了解顾客的需求，协助顾客表达他/她的需求以为产品介绍做好铺垫。通过适当地提问，鼓励顾客发言，使顾客感受到“被尊重〞，充分自主地表达他/她的需求。21了解需求需求分析就是要了解顾客的需求，协助顾客表达他顾客是什么

1〕是我们效劳的对象2〕是我们的朋友；3〕是我们利润的来源顾客对我们最大的惩罚——再也不光临我们的产品是我们的“上递〞了解顾客22顾客是什么顾客对我们最大的惩罚是我们的“上递〞了解顾客22了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？

1〕新顾客——2〕老顾客——3〕急顾客——4〕精顾客——5〕前卫顾客——

注重礼貌；注重热情；注重快捷；注重耐心；注重时尚、漂亮；23了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？23了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？6〕中老年顾客——7〕犹豫不决的顾客——

8〕很有主见的顾客——注重方便、实用、价格；及时、大胆、热情的说出自己的看法，敢于帮他决策；不必过多的推荐和介绍商品，免生骚扰之嫌。24了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？6〕中老年顾客——

顾客类型分析导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格需求，并通过对不同的顾客提供不同的效劳，进而有效促进销售。25顾客类型分析导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断不同客户的应对策略1〕省事型消费者的特性与对策特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。2〕拖泥带水型消费者的特征与对策特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购置决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。26不同客户的应对策略1〕省事型消费者的特性与对策26不同客户的应对策略3〕、金口难开型消费者的特征与对策特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。4〕、心直口快型消费者的特征与对策特征：直接拒绝或指定购置，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。27不同客户的应对策略3〕、金口难开型消费者的特征与对策27购买类型主要表现特征对策方法自我判定型有主见比较理性外界判定型在乎别人的看法一般型不注重产品细节特定型注重产品的细节求同型别人有他也要有他想要什么就介绍什么用第三者见证法介绍时点到为此找到卖点详细介绍用数字表达有多少人在用28购买类型主要表现特征对策方法自我判定型有主见比较理性外界判定购买类型主要表现特征对策方法求异型我有别人没有虚荣型表现自己充内行逃避型在你面前诉苦成本型要求不高品质型注重价值感不计较钱突出张扬产品卖点的个性肯定顾客优点多说“不···〞特价、促销新品，有特色的产品29购买类型主要表现特征对策方法求异型我有别人没有虚荣型表现自己顾客进店了，我们……我随便看看…我们应该怎么办?30顾客进店了，我们……我随便看看…我们应该怎么办?30和销售完全没关系是一个开场白可以产生互动交谈的话题非销售话题的定义非销售话题

销售销售销售销售销售31和销售完全没关系非销售话题的定义非销售话题销售如何翻开话题品牌介绍赞美流行娱乐化装家人运动朋友明星翻开非销话题32如何翻开话题品牌赞美流行娱乐化装家人运动朋友明星翻开非销话题的好处放松彼此心情，减轻顾客压力。增加顾客的信任程度，拉近彼此距离。更好的了解顾客需求，找到销售突破口〔款式、风格、颜色、细节〕。了解顾客实力，判断顾客消费潜能。推动成交率。跟顾客学习到新鲜事物，丰富自己。增加老顾客群体。在店铺中跟顾客聊非销时，顾客通常会有哪几种反响？爱聊的和不爱聊的--健谈型和闭塞型33非销话题的好处放松彼此心情，减轻顾客压力。在店健谈型1．先生/女士您今天休息吗→打探顾客在店的停留时间2．先生/女士您家住在附近吗→打探顾客是否经常光临本店3．先生/女士您今天穿的真休闲，感觉非常自由洒脱→打探顾客风格的嗜好闭塞型

1．有礼貌的目光接触，微笑问候2．导购要保持自信和真诚，不卑不抗3．从专业角度展开非销〔当季流行什么？〕4．语言要少而精辟5．迅速找到共同的审美观，并且达成共识〔先生/女士您穿这件衣服我也有，但您比我穿着好看多了！〕6．细心观察，亲切为顾客提示先生/女士现在客流很大，您的贵重物品一定随身携带！先生/女士明后两天天气不好，您出行一定注意身体！34健谈型34通过有目的的提问与仔细观察通过积极式的倾听与思考分析这也称之为“沟通技巧〞了解顾客需求方法35通过有目的的提问与仔细观察这也称之为“沟通技巧〞了解顾卖李子的小贩们36卖李子的小贩们36开放式问题封闭式问题提问的类型37开放式问题提问的类型3738可以搜集更多资讯开放式提问封闭式提问有选择性，二拣一“您喜欢什么颜色？〞“您给哪位买？〞“您想要什么款式？〞“您喜欢什么皮料的？〞“您喜欢黑色还是咖啡色？〞“您是自己穿还是送人？〞“您想买平跟还是高跟？〞“您喜欢牛皮还是羊皮？〞提问的类型38可以搜集更多资讯开放式提问封闭式提问有选择性，二拣一“您什么人什么地方什么时候为什么使用需要什么怎么样?????年龄、职业、喜好、风格办公室、家里、旅游季节、气候、应酬、紧急代用换新品、衬托身份、舒适、感情寄托颜色、跟型、款式、价格、用料感觉如何？大小如何？开放式问题六个要点39什么人什么地方什么时候为什么使用需要什么怎么样?????年龄询问技巧什么〔What〕小姐，您今天想要买些什么呢……什么时候〔When〕您是想什么时候穿的呢……谁〔Who〕您是想给谁买的……哪里〔Where〕您想要去哪里〔什么场合〕穿……其他〔Others〕您其他的需要再看一下吗……40询问技巧什么〔What〕40先开放式，后封闭式边开边封，最后总结提问类型的运用技巧您想选什么款？高跟？低跟？还是坡跟？41先开放式，后封闭式提问类型的运用技巧您想选什么款？高跟？低跟熟悉的话语…动动脑筋，将以下一般对答变为主动语句：小姐，隨便看看！小姐，这件是新货，你隨便看！小姐，喜欢可以试一下的！小姐，这是您要的鞋给您！小姐，你觉得怎么样？多謝啦！拜拜！

42熟悉的话语…动动脑筋，将以下一般对答变为主动语句：42小姐，隨便看看！小姐，我们刚刚来了好多新款，有双细高跟非常适宜您，我帶您去看一看吧！小姐，这件是新货，你隨便看！小姐，这双漆皮面料的鱼嘴型凉鞋，是今季最流行的款式，它的颜色是金色，配搭雪纺的裙子非常高贵大方，和您的气质非常符合……小姐，喜欢可以试一下的！小姐，这双鞋的款式非常细巧，穿上去效果非常好，也很衬你今天的这套衣服，您不妨试穿一下！只多一点点…43小姐，隨便看看！只多一点点…43只多一点点…小姐，这是您要的鞋给您！

小姐，这边请(配合手势)，这是您要的鞋(确认尺码)，让我来帮您，真的好期待您穿出来的效果哦！小姐，你觉得怎么样？小姐，这双鞋好适合你的脚型哦，显得您的脚非常秀气，另外这款鞋子的颜色是今年特别流行的糖果色，很挑，也显得您的脚很白，超可爱的！多謝啦！拜拜！

小姐感谢您选择我们品牌的鞋子,希望您会满意和喜欢(介绍保养方法)，我们下周会有一批新货到，非常适合您的风格，您有时间也可以来挑选一下适合的货品，谢谢慢走!44只多一点点…小姐，这是您要的鞋给您！44听＝会听＝听懂吗？？？45听＝会听＝听懂吗？？？45

聽耳---用耳朵去听。王---向听国王讲话一样去听。十---实心实意去听目---目视着对方去听。一、心----一心一意去听。46聽46有效的聆听防止打断客人的说话防止以偏概全防止投入主观意念运用有效的回应：语言行为非语言行为「嗯…」「我知道。」「啊，是的。」

点头保持眼神接触47有效的聆听防止打断客人的说话语言行为非语言行为「嗯…」点产品介绍

产品介绍是销售流程的核心环节，根据顾客需求，进行有针对性的商品介绍，能建立顾客的信任感，让顾客了解产品的价值，以及为其带来的利益。48产品介绍产品介绍是销售流程的核心环节，根据顾客需求产品的特征、性能产品的优点产品能为顾客带来的好处FAB法那么特性

Features好处Benefits优点

Advantages无论FAB或BFA，总之，给个买“它〞的理由先！产品介绍49产品的特征、性能FAB法那么特性Features好处B介绍的顺序帮面——里衬——鞋跟——鞋底例：这款鞋的帮面是采用意大利进口皮料柔软细腻穿着舒适；内里采用猪皮，透气性好，穿着保持脚部干爽；鞋底是橡胶成型底，走路轻便、牢固，穿着时倍感平安。

F—特性A—优点B—好处50介绍的顺序帮面——里衬——鞋跟——鞋底例：这款鞋的帮面是采用因为F，所以A，带来B举例：这双鞋子全皮内里(F)透气性(A),穿着舒适(B)；这双鞋子后跟镀金设计(F)使此鞋层次清楚，增加立体感(A),鞋子的整体效果非常时尚(B)；

51因为F，所以A，带来B举例：515252顾客自己发现商品导购主动推荐商品商品介绍的时机

与同伴商量的时候将产品直接穿在脚上试仔细阅读相关产品介绍顾客浏览过1/2卖场仍未找到适宜的款式时

产品介绍——介绍的时机53顾客自己发现商品导购主动推荐商根据顾客的肤色寻找适合的颜色根据顾客的脚型寻找适合的款式根据顾客的穿着喜好选择风格产品介绍——主动拿款54根据顾客的肤色寻找适合的颜色产品介绍——主动拿款54导购主动推荐商品成功秘诀精准选款清晰解读顾客的穿衣特点对货品的十足了解风格、颜色、尺码、位置、品类自信的语言55导购主动推荐商品成功秘诀5556练习时间56练习时间5757协助试穿顾客试穿是产品说明的延伸，也就是动态的产品说明。顾客试穿的目的是让顾客通过切身的体会，加深其对于HARSON产品的认同，从而增强其购置信心。58协助试穿顾客试穿是产品说明的延伸，也就是动态的产品说1.帮助顾客确立购置的理由(需求)2.让顾客触摸、试穿商品3.利用FAB、USP介绍产品4.告诉顾客商品如何满足其需求5.为顾客做搭配〔参谋、赞美、〕6.邀请试穿7.列举其它顾客购置的例子唤起顾客购置的兴趣591.帮助顾客确立购置的理由(需求)唤起顾客购置的兴趣59鞋跟朝向顾客，鞋尖对着自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，双手将鞋递给顾客。60鞋跟朝向顾客，鞋尖对着自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，双手将鞋帮助顾客试穿解开鞋带/拉开拉链61帮助顾客试穿解开鞋带/拉开拉链61面带微笑＋眼神交流试试鞋子的松紧询问顾客尺码是否适宜效劳时全心全意62面带微笑＋眼神交流试试鞋子的松紧询问顾客尺码是否适宜效劳时指引客人鞋镜位置让客人走动，感受鞋子63指引客人鞋镜位置让客人走动，感受鞋子63异议表示客人对产品有兴趣，可根据客人的异议而得知其需要，由客人提问而得知自己对货品熟悉程度，改善销售策略，从而帮助销售成功。处理异议64异议表示客人对产品有兴趣，可根据客人的异议而得知其需客人为什么提出异议？-不明白-想进一步了解-想从中取得好处-不同意/反对处理异议-没有信心65客人为什么提出异议？-不明白-想进一步了解-想从中取得化解原那么﹕

不明白

–礼貌友善地向客人澄清以化解误会或顾客

对产品的误解

想进一步了解

–专业、耐心处理顾客提出的异议，让顾客信服，产生信任。

没有信心

-可给到顾客穿着/配搭的方法与建议，细心分析，提供专业意见，适当时候称赞顾客，增加其信心处理异议66化解原那么﹕不明白不同意/反对

-

礼貌友善地向客人解释，可尝试用问题引导客人说出其看法，从

而增加了解，但切忌与客人争辩

想从中取得好处

-切勿对这类客人存有偏見，可向

客人解释货品的特点及可为他帶

來的好处

-可藉此向客人介绍优惠详情，

让其感到物超所值处理异议

化解原則﹕67不同意/反对-礼貌友善地向客人解释，可尝试想从中取得小贴士﹕了解顾客拒绝的原因以专业意見解答顾客的疑问切勿把异议个人化异议=时机处理异议68小贴士﹕异议=时机处理异议68顾客信心缺乏对产品、款式、颜色等有意见觉得价格贵

未能即时作决定例∶这款鞋子穿在我身上好看吗?“当然了，这款您穿上显得多有气质呀！〞“那你看觉得那里不喜欢呢？〞(再次赞美肯定+强调产品优势+更换货品〕例∶白色不显脚白，而且不耐脏！“白色在夏天显得凉快！〞+“给您换款深色的吧！〞(解释澄清+强调优点+更换货品〕例∶你们的东西太贵了！“这款皮料是胎牛皮的，不仅穿着舒适，而且设计也十分独特精致，凸显您的奢华品质!〞+“您需要大概什么价位的呢?〞(强调产品优势+更换货品)例∶我再看看吧。“您是觉得款式不够新颖吗？〞(再次挖掘顾客的需求或者设置销售陷阱)69顾客信心缺乏对产品、款式、颜色等有意见觉得价格贵未能即时通过赞美，让顾客能够感受到产品带给其的好处，更加美化产品，让顾客享受产品带给其的好处，从而帮助销售成功。赞美70通过赞美，让顾客能够感受到产品带给其的好处，更加美化赞美由心而发！！！赞美

赞美是美德！

赞美要由心而发！71赞美赞美赞美是美德！赞美要由心而发！小姐您好！不好意思让您久等了！多谢了……别客气……对不起……您真有眼光呢！这款鞋很衬您今天这身衣服，感觉很有气质！相信您朋友一定会喜欢的……您对您先生真的很好呢……魔术语72小姐您好！您真有眼光呢！魔术语72合理的附加推销，满足顾客的需求的同时从而提升业绩，也提升自身的销售能力。附加销售73合理的附加推销，满足顾客的需求的同时从而提升业绩，也附加推销的技巧产品时机对象把握“核心三要素〞74附加推销的技巧产品时机对象把握“核心三要素〞74朋友家人同伴顾客本人附加推销的技巧—对象75朋友家人同伴顾客本人附加推销的技巧—对象75附加推销的技巧—产品附加产品推广产品同一系列产品新品畅销产品活动产品互补产品76附加推销的技巧—产品附加推广产品同一系列产品新品畅销产品活动等待拿货时试穿货品时购买金额接近VIP卡附加时机决定购置时买单后送宾时附加推销的技巧—时机77等待拿货时试穿货品时购买金额接近VIP卡附加时机决定购美程效劳在销售过程中，把产品交到顾客手中是顾客最兴奋的时刻，假设能让顾客在授鞋的过程中拥有愉快满意的体验，那么能提高顾客满意度，为今后与顾客保持长期、良好的关系建立根底。78美程效劳在销售过程中，把产品交到顾客手中是顾客最兴将鞋子擦拭干净〔鞋与鞋内〕确认鞋子的尺码及配双包装79将鞋子擦拭干净确认鞋子的尺码及配双包装79包装好鞋子装入防尘袋包装80包装好鞋子装入防尘袋包装80双手递交产品真诚愉快地表示感谢呈递81双手递交产品真诚愉快地表示感谢呈递81辞别语"欢送下次光临“"我是××，下次可以来找我"送到门口表示顾客的尊贵送宾82辞别语送到门口表示顾客的尊贵送宾82送别的技巧

1、关心性的送别技巧。2、祝福性的送别技巧。3、嘱咐性的送别语。83送别的技巧1、关心性的送别技巧。83

销售情景分析84

销售情景一：能不能廉价点？顾客：能不能廉价点啊！导购：1、价格好商量……2、对不起,我们是品牌,不还价：问题诊断：顾客买东西时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。85销售情景一：能不能廉价点？顾客：能不能廉价点啊！导购：1、价销售情景一：能不能廉价点？销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为，值不值！顾客：能不能廉价点啊(习惯，真问题和假问题〕1、导购：小姐，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说：举案例2、您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……86销售情景一：能不能廉价点？销售策略：当消费者关心价格的时候销售情景二：：我今天不买，过两天再买顾客：我今天不买，过两天再买导购：1、今天不买，过两天就没了。2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

87销售情景二：：我今天不买，过两天再买顾客：我今天不买，过两天销售情景二：：我今天不买，过两天再买销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。顾客：我今天不买，过两天再买导购：1、今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……2、好的，没关系。过两天您想买什么样的，是这双鱼嘴的，还是这双凉拖的？88销售情景二：：我今天不买，过两天再买销售策略：销售人员只有销售情景三：我先去转转看再说顾客：我先去转转看再说

导购：1、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你廉价点。问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。89销售情景三：我先去转转看再说顾客：我先去转转看再说导购：销售情景三：我先去转转看再说销售策略：顾客说“我出去转转〞，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的，销售人员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。顾客：我先去转转看再说

导购：小姐，是不是对我的效劳不满意？〈顾客一般会答复：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚刚最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我开展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户答复：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等顾客说完，把他带到相似的商品前……〉90销售情景三：我先去转转看再说销售策略：顾客说“我出去转转〞销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

活动时再买顾客：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买导购：1、促销活动不是人人都能有时机的。2、〔无言以对〕问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。91销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

活动时再买销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，然而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。顾客：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买导购：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）92销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

销售情景四：销售人员建议顾客试用,可顾客

就是不采纳顾客：。。。。。。导购：1.喜欢的话,可以试一下。2.这是我们的新款,你可以试一下。3.销售人员讲完,原地不动.问题诊断:喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要顾客在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让顾客试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致顾客的不信任。问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。93销售情景四：销售人员建议顾客试用,可顾客

销售情景四：销售人员建议客户试用,可顾客

就是不采纳销售策略:首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。顾客：。。。。。。导购：小姐,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您。为了您买回家不懊悔,您不妨先试一下再说......(不等客户答复,把商品拿出来)(如果客户不动):先生,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用)HARSN94销售情景四：销售人员建议客户试用,可顾客

销售情景五：销售人员热情接近顾客,顾客却

冷冷地答复:我随便看看导购：1.没关系,你随便看。2.好的,看中了喊我一声。顾客：我随便看看问题诊断:上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近顾客。95销售情景五：销售人员热情接近顾客,顾客却

销售情景五：销售人员热情接近顾客,顾客却

冷冷地答复:我随便看看销售策略:顾客刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。对待“我随便看看〞这种敷衍之语,要积极回应,引导顾客朝着有利于洗跃气氛和减轻顾客心理压力的方向努力,要把顾客的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!顾客：我随便看看导购：好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看单鞋、还是想看凉鞋?(如果客户不吭声):女士,您以前有没有买我们家的商品?(如果客户答复买过):女士，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?(如果客户答复没买过):噢,第一次买是要多看看。女士是给自己买，还是帮别人带买？是平时上班穿还是参加聚会的时候穿？96销售情景五：销售人员热情接近顾客,顾客却

销售情景六：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉

得一般,再到别处去转转导购：1.我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!2.东西是你用,你觉得好就行。顾客：再到别处转转。问题诊断:

以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。97销售情景六：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉

销售情景六：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉

得一般,再到别处去转转陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购置决定权,但具有极强的购置否决权。顾客：我再到处转转。导购：这位小姐,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?这位小姐对您真的很用心，她给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。98销售情景六：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉

谢谢欣赏！Thanks!9901谢谢欣赏！Thanks!9901成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。你犯了中国人都容易犯的错误就是太狂了。。管理的第一目标是使较高工资与较低的劳动本钱结合起来。坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。做一个，给人希望的人而不是命令者；给人帮助的人而不是统治者；具有同情心的人而不是批评者；这样的管理者。伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。7月-217月-2112:3112:3112:31:06如果有一个工程，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。不创新，就灭亡。破产是一种暂时的困境，贫困是一种思想的状态。可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。在漫长的人生旅途中，有时要苦苦支撑暗无天日的境遇；有时却风光绝顶，无人能比。06-7月-217月-2112:3112:31:06企业的执行力靠的就是纪律。管理层次越少越好。绝不会再来的时机。管理即决策。7月-217月-217月-21教孩子学走路，学说话的方法，是人世间教育孩子的最好方法。把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。12:3112:3112:31:0612:31:06管理者的最根本能力：有效沟通。企业即人。绝不可追随产业界的时尚，要做其他公司不肯做的事。同时，不要做其他公司已经在做或将来可能要做的事。造人先于造物。企业最大的资产是人。7月-2112:3112:31:06人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。多挣钱的方法只有两个:不是多卖，就是降低管理费。只有家族效劳于企业，企业与家族才能同时生存开展;假设企业的运营是以效劳于家族为原那么，那么企业与家族必两败俱伤。走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的人走得快。日日行，不怕千万里;常常做，不怕千万事。爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。12:3112:31:067月-21扩充门面，而不改善编制，好景是维持不了多久的。我们在我们的劳动过程中学习思考，劳动的结果，我们认识了世界的微妙，于是我们就真正来改变生活了。七月21创新是做大公司的惟一之路。2021/7/612:31制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。多想一下竞争对手。2021/7/612:31:06企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。信任固然好，监控更重要。懒惰:它是一种对待劳动态度的特殊作风。它以难以卷入工作而易于离开工作为其特点。06七月202112:31下午世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的。7月-212021/7/612:31:067月-21谢谢各位！成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。谢谢各位精英销售技巧10101精英销售技巧101静音积极参与心态归零遵守时间课堂要求102静音积极参与心态归零遵守时间课堂要求2课程目的掌握完整的专业销售流程说明专业销售流程与客户、品牌的关系实施专业销售流程中每一个技巧提升销售技巧103课程目的掌握完整的专业销售流程说明专业销售流程与客户、品牌的目录销售原理及销售关键销售效劳流程情景案例分析104目录销售原理及销售关键4销售的定义以往卖出货物换取报酬现在根据客户需求，提供货物及效劳换取应得的报酬105销售的定义以往卖出货物换取报酬现在根据客户需求，提供货物及效销售原理及销售关键提问：销售过程中的是什么？销106销售原理及销售关键提问：销6销售原理及销售关键答案就是自己107销售原理及销售关键答案就是自己7销售原理及销售关键提问：销售过程中的是什么？售108销售原理及销售关键提问：售8销售原理及销售关键答案是观念109销售原理及销售关键答案是观念9销售原理及销售关键提问：买卖过程中的是什么？买110销售原理及销售关键提问：买10销售原理及销售关键答案是感觉111销售原理及销售关键答案是感觉11销售原理及销售关键提问：买卖过程中的是什么？卖112销售原理及销售关键提问：卖12销售原理及销售关键答案是好处113销售原理及销售关键答案是好处13什么是真正的销售？——销售是98%的了解人性，2%的产品知识。你永远无法说服任何人购置任何东西，因为那只对你有好处，顾客需要的是对他们有好处的东西。114什么是真正的销售？——销售是98%的了解人性，2%的产品知识11515了解需求介绍产品协助试穿处理异议赞美附加推销迎宾接待美程效劳多变化，亲切

眼神交流更全面增加说服力、FAB加强信心长远关系多关注感受发自内心，真诚巧妙销售效劳流程116了解需求介绍产品协助试穿处理异议赞美附加推销迎宾接待美程效劳迎宾接待在销售过程中，接待可以让顾客树立积极的第一印象；热忱、周到、专业化的接待将会解除顾客的不安情绪并取得顾客的信赖，帮助顾客更快的了解品牌，营造一种友好愉快的气氛。117迎宾接待在销售过程中，接待可以让顾客树立积极的第一印象；17第一印象目的：减低客人对我們的警戒心增加客人对我們的好感及信心，方便之后的推荐118第一印象目的：18主要方法：外表语气身体语言该让相信你的人完全信任你建立第一印象119主要方法：该让相信你的人完全信任你建立第一印象19你沒有第二次的时机创造別人对你的第一印象接触顾客六“不要〞聚集在收银台看上去在等待顾客进来卖场无人打私人在店铺吃东西同事之间在用家乡话聊私事如果你是顾客，看到这样的销售人员，你会怎样感觉呢？120你沒有第二次的时机创造別人对你的第一印象接触顾客六“不要〞了解需求需求分析就是要了解顾客的需求，协助顾客表达他/她的需求以为产品介绍做好铺垫。通过适当地提问，鼓励顾客发言，使顾客感受到“被尊重〞，充分自主地表达他/她的需求。121了解需求需求分析就是要了解顾客的需求，协助顾客表达他顾客是什么

1〕是我们效劳的对象2〕是我们的朋友；3〕是我们利润的来源顾客对我们最大的惩罚——再也不光临我们的产品是我们的“上递〞了解顾客122顾客是什么顾客对我们最大的惩罚是我们的“上递〞了解顾客22了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？

1〕新顾客——2〕老顾客——3〕急顾客——4〕精顾客——5〕前卫顾客——

注重礼貌；注重热情；注重快捷；注重耐心；注重时尚、漂亮；123了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？23了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？6〕中老年顾客——7〕犹豫不决的顾客——

8〕很有主见的顾客——注重方便、实用、价格；及时、大胆、热情的说出自己的看法，敢于帮他决策；不必过多的推荐和介绍商品，免生骚扰之嫌。124了解顾客提问：不同的顾客我们应该怎么接待？6〕中老年顾客——

顾客类型分析导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格需求，并通过对不同的顾客提供不同的效劳，进而有效促进销售。125顾客类型分析导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断不同客户的应对策略1〕省事型消费者的特性与对策特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。2〕拖泥带水型消费者的特征与对策特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购置决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。126不同客户的应对策略1〕省事型消费者的特性与对策26不同客户的应对策略3〕、金口难开型消费者的特征与对策特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。4〕、心直口快型消费者的特征与对策特征：直接拒绝或指定购置，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。127不同客户的应对策略3〕、金口难开型消费者的特征与对策27购买类型主要表现特征对策方法自我判定型有主见比较理性外界判定型在乎别人的看法一般型不注重产品细节特定型注重产品的细节求同型别人有他也要有他想要什么就介绍什么用第三者见证法介绍时点到为此找到卖点详细介绍用数字表达有多少人在用128购买类型主要表现特征对策方法自我判定型有主见比较理性外界判定购买类型主要表现特征对策方法求异型我有别人没有虚荣型表现自己充内行逃避型在你面前诉苦成本型要求不高品质型注重价值感不计较钱突出张扬产品卖点的个性肯定顾客优点多说“不···〞特价、促销新品，有特色的产品129购买类型主要表现特征对策方法求异型我有别人没有虚荣型表现自己顾客进店了，我们……我随便看看…我们应该怎么办?130顾客进店了，我们……我随便看看…我们应该怎么办?30和销售完全没关系是一个开场白可以产生互动交谈的话题非销售话题的定义非销售话题

销售销售销售销售销售131和销售完全没关系非销售话题的定义非销售话题销售如何翻开话题品牌介绍赞美流行娱乐化装家人运动朋友明星翻开非销话题132如何翻开话题品牌赞美流行娱乐化装家人运动朋友明星翻开非销话题的好处放松彼此心情，减轻顾客压力。增加顾客的信任程度，拉近彼此距离。更好的了解顾客需求，找到销售突破口〔款式、风格、颜色、细节〕。了解顾客实力，判断顾客消费潜能。推动成交率。跟顾客学习到新鲜事物，丰富自己。增加老顾客群体。在店铺中跟顾客聊非销时，顾客通常会有哪几种反响？爱聊的和不爱聊的--健谈型和闭塞型133非销话题的好处放松彼此心情，减轻顾客压力。在店健谈型1．先生/女士您今天休息吗→打探顾客在店的停留时间2．先生/女士您家住在附近吗→打探顾客是否经常光临本店3．先生/女士您今天穿的真休闲，感觉非常自由洒脱→打探顾客风格的嗜好闭塞型

1．有礼貌的目光接触，微笑问候2．导购要保持自信和真诚，不卑不抗3．从专业角度展开非销〔当季流行什么？〕4．语言要少而精辟5．迅速找到共同的审美观，并且达成共识〔先生/女士您穿这件衣服我也有，但您比我穿着好看多了！〕6．细心观察，亲切为顾客提示先生/女士现在客流很大，您的贵重物品一定随身携带！先生/女士明后两天天气不好，您出行一定注意身体！134健谈型34通过有目的的提问与仔细观察通过积极式的倾听与思考分析这也称之为“沟通技巧〞了解顾客需求方法135通过有目的的提问与仔细观察这也称之为“沟通技巧〞了解顾卖李子的小贩们136卖李子的小贩们36开放式问题封闭式问题提问的类型137开放式问题提问的类型37138可以搜集更多资讯开放式提问封闭式提问有选择性，二拣一“您喜欢什么颜色？〞“您给哪位买？〞“您想要什么款式？〞“您喜欢什么皮料的？〞“您喜欢黑色还是咖啡色？〞“您是自己穿还是送人？〞“您想买平跟还是高跟？〞“您喜欢牛皮还是羊皮？〞提问的类型38可以搜集更多资讯开放式提问封闭式提问有选择性，二拣一“您什么人什么地方什么时候为什么使用需要什么怎么样?????年龄、职业、喜好、风格办公室、家里、旅游季节、气候、应酬、紧急代用换新品、衬托身份、舒适、感情寄托颜色、跟型、款式、价格、用料感觉如何？大小如何？开放式问题六个要点139什么人什么地方什么时候为什么使用需要什么怎么样?????年龄询问技巧什么〔What〕小姐，您今天想要买些什么呢……什么时候〔When〕您是想什么时候穿的呢……谁〔Who〕您是想给谁买的……哪里〔Where〕您想要去哪里〔什么场合〕穿……其他〔Others〕您其他的需要再看一下吗……140询问技巧什么〔What〕40先开放式，后封闭式边开边封，最后总结提问类型的运用技巧您想选什么款？高跟？低跟？还是坡跟？141先开放式，后封闭式提问类型的运用技巧您想选什么款？高跟？低跟熟悉的话语…动动脑筋，将以下一般对答变为主动语句：小姐，隨便看看！小姐，这件是新货，你隨便看！小姐，喜欢可以试一下的！小姐，这是您要的鞋给您！小姐，你觉得怎么样？多謝啦！拜拜！

142熟悉的话语…动动脑筋，将以下一般对答变为主动语句：42小姐，隨便看看！小姐，我们刚刚来了好多新款，有双细高跟非常适宜您，我帶您去看一看吧！小姐，这件是新货，你隨便看！小姐，这双漆皮面料的鱼嘴型凉鞋，是今季最流行的款式，它的颜色是金色，配搭雪纺的裙子非常高贵大方，和您的气质非常符合……小姐，喜欢可以试一下的！小姐，这双鞋的款式非常细巧，穿上去效果非常好，也很衬你今天的这套衣服，您不妨试穿一下！只多一点点…143小姐，隨便看看！只多一点点…43只多一点点…小姐，这是您要的鞋给您！

小姐，这边请(配合手势)，这是您要的鞋(确认尺码)，让我来帮您，真的好期待您穿出来的效果哦！小姐，你觉得怎么样？小姐，这双鞋好适合你的脚型哦，显得您的脚非常秀气，另外这款鞋子的颜色是今年特别流行的糖果色，很挑，也显得您的脚很白，超可爱的！多謝啦！拜拜！

小姐感谢您选择我们品牌的鞋子,希望您会满意和喜欢(介绍保养方法)，我们下周会有一批新货到，非常适合您的风格，您有时间也可以来挑选一下适合的货品，谢谢慢走!144只多一点点…小姐，这是您要的鞋给您！44听＝会听＝听懂吗？？？145听＝会听＝听懂吗？？？45

聽耳---用耳朵去听。王---向听国王讲话一样去听。十---实心实意去听目---目视着对方去听。一、心----一心一意去听。146聽46有效的聆听防止打断客人的说话防止以偏概全防止投入主观意念运用有效的回应：语言行为非语言行为「嗯…」「我知道。」「啊，是的。」

点头保持眼神接触147有效的聆听防止打断客人的说话语言行为非语言行为「嗯…」点产品介绍

产品介绍是销售流程的核心环节，根据顾客需求，进行有针对性的商品介绍，能建立顾客的信任感，让顾客了解产品的价值，以及为其带来的利益。148产品介绍产品介绍是销售流程的核心环节，根据顾客需求产品的特征、性能产品的优点产品能为顾客带来的好处FAB法那么特性

Features好处Benefits优点

Advantages无论FAB或BFA，总之，给个买“它〞的理由先！产品介绍149产品的特征、性能FAB法那么特性Features好处B介绍的顺序帮面——里衬——鞋跟——鞋底例：这款鞋的帮面是采用意大利进口皮料柔软细腻穿着舒适；内里采用猪皮，透气性好，穿着保持脚部干爽；鞋底是橡胶成型底，走路轻便、牢固，穿着时倍感平安。

F—特性A—优点B—好处150介绍的顺序帮面——里衬——鞋跟——鞋底例：这款鞋的帮面是采用因为F，所以A，带来B举例：这双鞋子全皮内里(F)透气性(A),穿着舒适(B)；这双鞋子后跟镀金设计(F)使此鞋层次清楚，增加立体感(A),鞋子的整体效果非常时尚(B)；

151因为F，所以A，带来B举例：5115252顾客自己发现商品导购主动推荐商品商品介绍的时机

与同伴商量的时候将产品直接穿在脚上试仔细阅读相关产品介绍顾客浏览过1/2卖场仍未找到适宜的款式时

产品介绍——介绍的时机153顾客自己发现商品导购主动推荐商根据顾客的肤色寻找适合的颜色根据顾客的脚型寻找适合的款式根据顾客的穿着喜好选择风格产品介绍——主动拿款154根据顾客的肤色寻找适合的颜色产品介绍——主动拿款54导购主动推荐商品成功秘诀精准选款清晰解读顾客的穿衣特点对货品的十足了解风格、颜色、尺码、位置、品类自信的语言155导购主动推荐商品成功秘诀55156练习时间56练习时间15757协助试穿顾客试穿是产品说明的延伸，也就是动态的产品说明。顾客试穿的目的是让顾客通过切身的体会，加深其对于HARSON产品的认同，从而增强其购置信心。158协助试穿顾客试穿是产品说明的延伸，也就是动态的产品说1.帮助顾客确立购置的理由(需求)2.让顾客触摸、试穿商品3.利用FAB、USP介绍产品4.告诉顾客商品如何满足其需求5.为顾客做搭配〔参谋、赞美、〕6.邀请试穿7.列举其它顾客购置的例子唤起顾客购置的兴趣1591.帮助顾客确立购置的理由(需求)唤起顾客购置的兴趣59鞋跟朝向顾客，鞋尖对着自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，双手将鞋递给顾客。160鞋跟朝向顾客，鞋尖对着自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，双手将鞋帮助顾客试穿解开鞋带/拉开拉链161帮助顾客试穿解开鞋带/拉开拉链61面带微笑＋眼神交流试试鞋子的松紧询问顾客尺码是否适宜效劳时全心全意162面带微笑＋眼神交流试试鞋子的松紧询问顾客尺码是否适宜效劳时指引客人鞋镜位置让客人走动，感受鞋子163指引客人鞋镜位置让客人走动，感受鞋子63异议表示客人对产品有兴趣，可根据客人的异议而得知其需要，由客人提问而得知自己对货品熟悉程度，改善销售策略，从而帮助销售成功。处理异议164异议表示客人对产品有兴趣，可根据客人的异议而得知其需客人为什么提出异议？-不明白-想进一步了解-想从中取得好处-不同意/反对处理异议-没有信心165客人为什么提出异议？-不明白-想进一步了解-想从中取得化解原那么﹕

不明白

–礼貌友善地向客人澄清以化解误会或顾客

对产品的误解

想进一步了解

–专业、耐心处理顾客提出的异议，让顾客信服，产生信任。

没有信心

-可给到顾客穿着/配搭的方法与建议，细心分析，提供专业意见，适当时候称赞顾客，增加其信心处理异议166化解原那么﹕不明白不同意/反对

-

礼貌友善地向客人解释，可尝试用问题引导客人说出其看法，从

而增加了解，但切忌与客人争辩

想从中取得好处

-切勿对这类客人存有偏見，可向

客人解释货品的特点及可为他帶

來的好处

-可藉此向客人介绍优惠详情，

让其感到物超所值处理异议

化解原則﹕167不同意/反对-礼貌友善地向客人解释，可尝试想从中取得小贴士﹕了解顾客拒绝的原因以专业意見解答顾客的疑问切勿把异议个人化异议=时机处理异议168小贴士﹕异议=时机处理异议68顾客信心缺乏对产品、款式、颜色等有意见觉得价格贵

未能即时作决定例∶这款鞋子穿在我身上好看吗?“当然了，这款您穿上显得多有气质呀！〞“那你看觉得那里不喜欢呢？〞(再次赞美肯定+强调产品优势+更换货品〕例∶白色不显脚白，而且不耐脏！“白色在夏天显得凉快！〞+“给您换款深色的吧！〞(解释澄清+强调优点+更换货品〕例∶你们的东西太贵了！“这款皮料是胎牛皮的，不仅穿着舒适，而且设计也十分独特精致，凸显您的奢华品质!〞+“您需要大概什么价位的呢?〞(强调产品优势+更换货品)例∶我再看看吧。“您是觉得款式不够新颖吗？〞(再次挖掘顾客的需求或者设置销售陷阱)169顾客信心缺乏对产品、款式、颜色等有意见觉得价格贵未能即时通过赞美，让顾客能够感受到产品带给其的好处，更加美化产品，让顾客享受产品带给其的好处，从而帮助销售成功。赞美170通过赞美，让顾客能够感受到产品带给其的好处，更加美化赞美由心而发！！！赞美

赞美是美德！

赞美要由心而发！171赞美赞美赞美是美德！赞美要由心而发！小姐您好！不好意思让您久等了！多谢了……别客气……对不起……您真有眼光呢！这款鞋很衬您今天这身衣服，感觉很有气质！相信您朋友一定会喜欢的……您对您先生真的很好呢……魔术语172小姐您好！您真有眼光呢！魔术语72合理的附加推销，满足顾客的需求的同时从而提升业绩，也提升自身的销售能力。附加销售173合理的附加推销，满足顾客的需求的同时从而提升业绩，也附加推销的技巧产品时机对象把握“核心三要素〞174附加推销的技巧产品时机对象把握“核心三要素〞74朋友家人同伴顾客本人附加推销的技巧—对象175朋友家人同伴顾客本人附加推销的技巧—对象75附加推销的技巧—产品附加产品推广产品同一系列产品新品畅销产品活动产品互补产品176附加推销的技巧—产品附加推广产品同一系列产品新品畅销产品活动等待拿货时试穿货品时购买金额接近VIP卡附加时机决定购置时买单后送宾时附加推销的技巧—时机177等待拿货时试穿货品时购买金额接近VIP卡附加时机决定购美程效劳在销售过程中，把产品交到顾客手中是顾客最兴奋的时刻，假设能让顾客在授鞋的过程中拥有愉快满意的体验，那么能提高顾客满意度，为今后与顾客保持长期、良好的关系建立根底。178美程效劳在销售过程中，把产品交到顾客手中是顾客最兴将鞋子擦拭干净〔鞋与鞋内〕确认鞋子的尺码及配双包装179将鞋子擦拭干净确认鞋子的尺码及配双包装79包装好鞋子装入防尘袋包装180包装好鞋子装入防尘袋包装80双手递交产品真诚愉快地表示感谢呈递181双手递交产品真诚愉快地表示感谢呈递81辞别语"欢送下次光临“"我是××，下次可以来找我"送到门口表示顾客的尊贵送宾182辞别语送到门口表示顾客的尊贵送宾82送别的技巧

1、关心性的送别技巧。2、祝福性的送别技巧。3、嘱咐性的送别语。183送别的技巧1、关心性的送别技巧。83

销售情景分析184

销售情景一：能不能廉价点？顾客：能不能廉价点啊！导购：1、价格好商量……2、对不起,我们是品牌,不还价：问题诊断：顾客买东西时都会想要便宜点，这是顾客的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。185销售情景一：能不能廉价点？顾客：能不能廉价点啊！导购：1、价销售情景一：能不能廉价点？销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为，值不值！顾客：能不能廉价点啊(习惯，真问题和假问题〕1、导购：小姐，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说：举案例2、您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……186销售情景一：能不能廉价点？销售策略：当消费者关心价格的时候销售情景二：：我今天不买，过两天再买顾客：我今天不买，过两天再买导购：1、今天不买，过两天就没了。2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

187销售情景二：：我今天不买，过两天再买顾客：我今天不买，过两天销售情景二：：我今天不买，过两天再买销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。顾客：我今天不买，过两天再买导购：1、今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……2、好的，没关系。过两天您想买什么样的，是这双鱼嘴的，还是这双凉拖的？188销售情景二：：我今天不买，过两天再买销售策略：销售人员只有销售情景三：我先去转转看再说顾客：我先去转转看再说

导购：1、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你廉价点。问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。189销售情景三：我先去转转看再说顾客：我先去转转看再说导购：销售情景三：我先去转转看再说销售策略：顾客说“我出去转转〞，这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的，销售人员首先要判断顾客是哪种情况，然后针对性地进行引导。顾客：我先去转转看再说

导购：小姐，是不是对我的效劳不满意？〈顾客一般会答复：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚刚最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我开展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户答复：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等顾客说完，把他带到相似的商品前……〉190销售情景三：我先去转转看再说销售策略：顾客说“我出去转转〞销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

活动时再买顾客：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买导购：1、促销活动不是人人都能有时机的。2、〔无言以对〕问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。191销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

活动时再买销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，然而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。顾客：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买导购：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）192销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销

销售情景四：销售人员建议顾客试用,可顾客

就是不采纳顾客：。。。。。。导购：1.喜欢的话,可以试一下。2.这是我们的新款,你可以试一下。3.销售人员讲完,原地不动.问题诊断:喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只