赞美、拉关系、摸底

拉关系赞美摸底拉关系，赞美关目的：消除陌生感，建立信任关系，营造宽松谈客气氛要求：1、3分钟成老友2、真诚、得体、言之有物3、热情、大胆4、用欣赏眼光看对方眼睛说话5、善用肢体语言摸底关目的：为推房型打下坚实基础要求：1、亲切发问、不露痕迹2、广征信息、抓重点信息内容：1、家庭人口与年龄2、单位与职业、职务3、购房目的4、投资数量5、收入情况6、置业次数、现居住情况7、偏好（楼层、朝向）8、付款方式赞美能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧中巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。

作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。

人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意：

1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。

2、应具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如说：“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕！”

3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。

4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

5、适可而止，见好就收，见不好也收。对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧?什么？是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大企业家，我祝福你。

对年轻的小姐在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？

对中年的先生先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。

对中年的女士大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩老师。

对老年人。老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？

对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩。对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。

您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太。您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。马克洛需求原理：马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、爱和归属感（Loveandbelonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求（Self-Transcendenceneeds），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。通俗理解：假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。

男性销售在赞美客户的时候应该适度，更多的赞美应该是偏向于客户的事业、客户的眼光、客户的性格等等；女性销售在赞美客户的时候可以相比男性销售较为夸张些：1、夫妻，情侣＝恩爱，般配，事业有成；2、教师，白领，公务员＝有气质，有品味，有涵养，年轻有为；3、暴发户，商人，政企高干＝财运，官运方面赞美；#j5R!L:f"@;i1l-?

1、我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小X，（先生）您贵姓？X先生（哥、姐）您好

2、一看您的车、气质、服装、谈吐，就知道您就是成功人士？

3、今天看房嫂子没一起来？（判断决策人兼顾聊天）

4、真诚的：大姐您发型好漂亮，哪里做的？。。。是吗，我要也去做肯定做不出这么好的效果

5、您的衣服真漂亮，颜色和款式都是今年最流行的吧

6、眼光真好！您真是有眼光的人，很多人都看中这个位置（户型）

7、

一听您说这话，就知道你是一位专业人士，不是？你谦虚了，您是我所有客户中最专业的,|'A!

8、

大姐生过孩子了，身材还这么好！您是怎么做到的？我表姐生完孩子脸上出现了很多斑，身材也发福了！~现在孩子刚刚断奶，到处打听美容和减肥的方法！您谈谈经验，我好教我表姐。*u8e!f&

9、

大姐您皮肤好，怎么保养的？

10、您孩子好漂亮、好可爱、好聪明、好活泼……皮肤真好~

11、大姐您项链真漂亮，这是千足金的吧，得几千块吧

12、大哥您老婆好年轻、好贤惠,q*^;`2B2_

13、大哥您事业好成功！懂得真多，一定走过很多地方)L+W8K%~4`.T

14、大哥手表很有档次，很大气，什么牌子？

15、人家都说，一个人的品味就看他的着装，看您的穿着就知道你是一位月品味，讲究生活品质的人

16、您的车是什么牌子？新车呀，才买的吧？听说很贵的，车号也不错

17、写字是时：您写的字真不错，苍劲有力，您做过老师吧？手机号码真好，这号花了不少钱吧？

18、您的交际面真广！认识的人真多，朋友一定很多吧？&T-k4K*q&19、夫妻同来看房：赞美男的：大哥你真是有福有这样一位漂亮大方又贤惠的妻子；赞美女的：大姐真羡慕你有这样一位爱护自己的丈夫，您看他什么都是为你着想，都先想着你。3r9^1H;T7C

20、老人赞美身体健康，赞美子女孝顺：张伯伯，你身体真好！您真是有福气看现在儿女多孝顺；年纪轻轻，事业有成啊，还这么孝顺。真佩服；张哥，真是羡慕你，能有这么好的父母，能出钱给你买房，人家都说：有个好爹妈少奋斗三十年。3]321、一家三口，可以说“看你们这一家人真让人感觉幸福温馨，孩子也这么漂亮，真羡慕。。。

22、爆发户：老板，我看您一副企业家的气质，一看就是做企业挣大钱的

23、事业成功可以微笑的说“李先生您这么年轻就事业有成，我真想有时间好好请教下您，请教下您的成功经验”.u:M*

24、包养的二奶，对那年轻女人说“你老公不仅优秀，估计也要被人忌妒吧。取了个这么年轻漂亮的老婆”

25、情侣购房，可以说“美女，你福气好哟，男朋友也是只优质股啊。。等在客户入座之后，你不要急着向客户推介楼盘，而是应该先接近客户，了解客户的需求，这时最好的方法就是寒暄了，也就是平常所说的拉家常。不过，寒暄并不是售楼处现场接待的一个必要环节。比如，有客户一进门就直奔模型，这这一坐下来就开始咨询楼盘的情况，这时则可以直接入销售主题。此外，有些时候，寒暄是在介绍产品或购买洽谈中进行的，并不是说一定要在迎接客户入座后就开始。寻找话题寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择，一般说来，凡是能引起对方兴致的话题都可以作为寒暄的话题。（一）对方的特长爱好每个人都有自己的专长爱好，并且只是人们在日常交谈中最有兴致的话题，你应该会发现，如果你的朋友爱打篮球，他肯定会经常谈及NBA比赛，乔丹和要明灯；如果你的朋友喜欢听歌，他谈的更多的就是某个明星、某个演唱会之类的话题；而如果你的朋友是和车迷，奔驰、宝马等名车肯定是经常萦绕在你的耳边的。?（二）对方的优点没有谁不喜欢赞美。“仅凭一句赞美的话就可以活上两个月”马克。吐温的话虽为夸张之辞，但却能说明赞美的作用。因此，赞美对方也是激发对方兴致，促使销售洽谈成功的重要话题。天气以对方的爱好专长，赞美对方的优点为话题，虽然效果显著，但要了解对方的爱好专长，找出对方独到的优点来赞美，却优点困难，尤其是初次见面的客户或者虽然见过一两次面还不够熟悉的客户。而天气情况是人人豆能感受到，而且易于谈论的话题，特别是在天气又显著变化的时候。比如。今年刚入冬天气骤然变冷的时候；今年的第一场雪的时候；出现罕见的暴雪、暴雨天气的时候?；等等。有经验的置业顾问是不会放过谈论天气这一话题的。以天气为话题，开头语通常是：“今天天气真不错啊！”“这几天又降温了，真冷啊！”“前几天北京的暴雪是是几十年未曾出现的”之类的。新闻谈新闻适合于与老客户交谈或有近期有热点的新闻的时候，并且需要有较多的时间，不适合售楼处人多的时候。可以谈的新闻很多，如果知道客户的喜好那就最好不过了，可以谈谈客户喜好的话题，比如客户喜欢看NBA比赛，就可以谈昨天晚上的球赛，尤其是客户喜欢的球队、球星；如果客户喜欢汽车，那就谈谈最近有什么好车之类的；如果不知道客户的喜好，那就比较麻烦了，最好先试探性的提及，如果客户不感兴趣，那就赶紧停止该话题，然后可以试探性的谈及最新热点新闻等等。以新闻为话题时，开头语可用“昨晚看电视说。。。”、“我刚才听说。。。”、等等。必须注意：（一）任何人都有自己的隐私，当你和客户寒暄时，绝对不可以触及客户的隐私，否则必然遭到客户的反感。注意聆听学会倾听，就是要求销售人员在寒暄过程中应保持自己的注意力。在这里我们首先向你推荐一则故事。一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲技巧。他为了表现自己，滔滔不绝的讲了很多话。待他讲完，苏格拉底说：我可以考虑收你为学生，但要收取双倍学费。年轻人很惊讶，问道：为什么要双倍呢？?苏格拉底说：“我除了要教你怎么演讲外，还要在给你上一门课，就是怎么闭嘴。”看来苏格拉底不喜欢跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说：“上帝赐人以两耳二目，但仅有一口，欲使其多听多见而少言”可见，置业顾问在与客户交谈时，既要会说，更要会听。寒暄，可不是让客户听你演讲，而是双方互动的交谈。倾听有以下几大技巧：明白地听出对方谈话的重点和目的适时表达自己的看法确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招)真挚的表达内心的想法（