客户开拓-深度开发

高效能销售体系客户开拓

——精耕细作深度开发1了解客户来源及分类开拓方法掌握客户深度开发的背景和价值学会掌握自己现有客户的保障结构课程目的2目录CONTENTS流程巩固：准客户开拓基本认知：深度开发的背景内容组织：深度开发的价值行为实践：方法及工具运用3人脉=钱脉一、准客户开拓4小组讨论：什么样的人是客户？5年龄在出生30天以上70岁以下身体健康的人有钱的人有决定权的人愿意给你时间的人……都是你的潜在客户6客户怎么来？小组讨论：78客户来源缘故市场开辟自主营销市场存量客户在以往销售的客户名单中进行筛选并进行二次开发；对银行的存量客户进行后台销售转介绍客户通过成功销售的客户进行转介绍一、准客户开拓流量客户通过银行人员直接销售；通过银行人员进行客户筛选和转介绍银行网点银行网点或与客户约定地点地点不限银行网点或与客户约定地点9客户资源分类10何谓准客户准客户的三个条件：经济能力决定权需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11准客户开拓的方法老客户加保法缘故法随即拜访法转介绍法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12寻找准客户的原则服务是前提品牌做后盾方法有侧重相互不拘泥人格魅力高处处获介绍用心加坚持客户跑不了13准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?漏斗原理你有足够的准客户在漏斗上方?142010年，全球人均寿险保费为364.3美元，英国和日本均超过3000美元，且以华人为主的新加坡、香港和台湾也都在2000美元以上，而我国大陆寿险密度仅为150美元。日本人均保单持有量在

7张以上，欧美发达国家在

3张以上，而我国人均保单持有量不到1张。我国人均保费与人均保单持有量存在巨大提升空间二、深度开发背景15中国家庭平均“钱包”（资产额）估计将增大近3倍至2014年的125800元人民币，其中保险产品的占比将占到10%，即每个家庭将持有年缴1.3万元保费的保单。家庭收入增加将快速推动保单持有量的增加。16——《2011经济生活大调查》万一网中国最大的保险资料下载网购买保险意识的变化17咖啡的故事万一网中国最大的保险资料下载网18南美农民的咖啡豆—星巴克的香咖啡出产自南美洲的咖啡豆1公斤大约1.7美元，简单加工后可以调制148杯咖啡，每杯咖啡大约1.15美分;经过包装，同样一批的咖啡，放在超市里，价格马上跃升到点20美分;如果把它放进餐厅或咖啡馆，则价格会卖到1美元一杯;若是放在星巴克，消费者便要花上5美元才能享用到！19不算不知道，利润吓一跳1公斤咖啡豆1.7美元；可冲泡148杯，每杯平均1.15美分；在星巴克每杯可卖5美元，总价高达740美元，增值高达435倍！……万一网中国最大的保险资料下载网20星巴克——全球最大的咖啡连锁企业1971年，星巴克创立，贩卖极品咖啡豆的小店1992年，纳斯达克成功上市，后成为纳指成份股目前名列世界《财富》500强广告词：我不在办公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上！21星巴克凭什么成为利润机器？一、深度开发咖啡精选咖啡豆、咖啡豆精加工、喝咖啡衍生工具二、深度开发喝咖啡的人特定人群（小资）特定环境（现场加工）特定体验（咖啡+文化+身份+……）星巴克的利润是行业平均利润的5倍22三、寿险客户深度开发的价值一、直接收益：收入增加成本降低二、间接收益人脉扩展客户忠诚品牌传播长期经营23一、单个客户产品的延伸二、单个客户保额的提升三、从个人件向家庭件延伸四、深度开发的方法24深度开发的前提——客户分类：1、按客户拥有保单件数分类；2、按客户拥有保额大小分类；3、按客户是否为家庭件分类；25一、客户分类(表一按保单件数)保单件数拥有一张保单拥有两张保单拥有三张保单客户姓名占比（%）26二、客户分类（表二按保额大小）保额情况5万以下5万—10万10万