销售方法过激的异议要用特殊的办法

Word———销售方法：过激的异议要用特殊的办法

在销售谈判过程中，客户可能会产生一些过激的异议，对销售员进行无理的指责，例如“你们的产品质量怎么这么差呀”，“上次产品维护你们是怎么搞的”，“我们不要，别再来了”等。该如何处理?下面是我为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧!

过激的异议极大地影响着销售员的推断和心情，甚至对其信念会产生致命打击。相当多的销售员就是由于无法忍受而最终放弃了销售生涯。其实面对客户过激的异议也并不是毫无方法，详细我们可以这样做。

1.理解过激异议

对于客户的这些过激异议，销售员应予以理解。客户的过激异议很少出于理性的思索，更多是基于感性上的条件反射，是客户当时不良心态和心情的体现。所以，我们就需要首先从心理上消退其对自身的不良影响，从乐观的方向去理解它，而后才能理性地解决这个非理性的问题。简而言之，就是要以平和之心消退对方的浮怨之气，达到互感真诚的境界。某闻名培训公司提出了处理过激异议的“黄金法则”，即“宁信其无辜，体会其和善本意”。其核心在于体谅、理解客户的难处，突出其和善的本意，这是制造融洽沟通氛围及有效沟通的重要原则。同时，销售员也要分析这些异议可能暗含的其他意思和指向。比如，客户说“你们的产品质量怎么这么差呀”，其实客户也知道产品故障在合理范围内，只是心存不满而已;客户说“上次你们的维护是怎么搞的”，可能是客户因此受了批判，所以把怨气发泄到销售员头上;客户说“我们不要，别再来了”，可能是销售员对客户死缠烂打，却始终没有解决客户的问题所导致的。俗话说：“听锣听声，听话听音。”当客户产生过激异议时，缘由是多方面的，这就需要销售员依据当时的状况细心体会，从过激异议中抓住客户的真实想法。

2.忽视过激异议

人很简单为心情所左右，特殊是在买方市场中，客户处于优势地位。客户的优势心态降低了其对自身心情的约束力，更易产生一些过激言行，这样会对销售人员造成很大的屈辱感。另外，当今销售员的教育程度和个人素养都较高，特殊是电信、IT、询问等新兴行业，即使是老板都对这些员工礼待有加。所以，销售人员的自尊需求比较剧烈，相应地更简单产生挫伤感和受辱感，进而产生不冷静的回应。因此，为了避开双方的合作关系恶化，销售人员需要忽视这些过激异议，尽量保持内心的安静，避开刺激对方，这样才能想方设法化解不开心的局面。

3.用倾听了解过激异议产生的缘由

销售员从心理上接受和理解客户过激异议的同时，还需要以倾听的姿势，向客户传达自己恳切解决问题的愿望，让客户感觉被重视和受敬重，同时也让客户熟悉到我们是一个稳重的、可以信任的人。看着对方的眼睛，仔细地倾听，用冷静的语气引导客户说出心中的怨气，这样的销售人员怎么会得不到客户的敬重呢?并且，我们要从客户的诉说中收集解决问题所需要的信息，探究问题究竟出在哪里，从而思索解决的对策。

4.用迎合来缓解客户的怨气

没有人喜爱别人对自己说“不”，即使明知自己是错的。所以，当面对过激异议时，销售员切记不行直接反对，这对进一步开展销售活动有百害而无一利。相反，在倾听的过程中，我们要适当迎合客户的说法。迎合主要是对客户的无理要求和指责进行拖延和淡化，它和认可不同，侧重于对客户的理解，是一种沟通技巧。同时，需要将其和阿谀奉承严格区分开来，迎合并不是拍马屁，而是善意地缓解冲突，给对方自省的时间，为接下来更好地沟通做预备。所以，销售员没必要为此感到惭愧，要做到真诚和坦然。

5.说出真实感受

在对客户表达理解，从而平静其大部分怨气后，说出自己的真实感受是特别必要的。例如，在回应客户对质量问题的激烈指责时，我们可以先这样说：“忠言逆耳，王处长，我知道您这样说是为我们公司好，盼望我们的产品更有竞争力。”通常，客户会由于销售员说出了连他自己都未意识到的善意而感动。然后，销售员再真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷：“其实每个公司的产品都有肯定的故障率，请您肯定要理解。我向您保证，肯定尽量削减这一可能性的消失，并在消失问题时尽快更换和修理。”信任这么说后，客户肯定不会再犯难我们。理解客户，发掘其和善本意;忽视过激言行，做好心理预备;通过倾听，找出客户产生异议的缘由;用迎合制造良好的沟通气氛;向客户说出真实想法，道出自己的难处以获得理解。销售员通过以上5个步骤，基本上可以化解客户的过激异议。但要指出，这不是金科玉律，在销售实践中还要依据详细状况敏捷运用。

客户过激异议的存在说明双方