论产业集群内企业的联合营销

论产业集群内企业的结合营销[摘要]结合营销迎合了产业集群的特点，促进企业结合创新，有助建立完善的营销网络体系,进步集群的市场竞争优势。结合营销促进了集群内企业的协作和集群间的合作，有利于产业集群的晋级。本文就产业集群施行结合营销的优势、详细营销策略,以及如何推进产业集群内的结合营销做了一些讨论。[关键词]产业集群结合营销政府一、产业集群和结合营销的概念哈佛商学院教授迈克尔?波特认为产业集群是“在某一特定领域内互相联络的、在地理位置上集中的公司和机构的集合。〞张玉明将结合营定义为:企业与企业或企业与其他机构通过合作的方式，共同研究市尝开拓市尝进入市尝占有市场，共同开发产品、修建渠道、传播信息、促进销售，为实现各自的营销目的，通过各种协议、契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型组织形态。二、产业集群内企业结合营销的优势产业集群内的企业一般都具有共性或互补性，具有共同的目的市场或者存在着利益共赢点，这使集群内的企业有了结合营销的条件。1.产业集群为企业结合营销提供良好的环境(1)产业集群天生的地缘关系有利于企业的结合营销。在集群内由于地理位置的临近，运输本钱和中间投入品等本钱降低。他们具有内生性的合作基因使得处于集群内的众多中小企业容易通过某种方式连接起来，结合进展营销。这有利于弥补企业自身的缺乏，把大企业的优势和小企业的灵敏结合起来，更好的开拓市尝进步集群的竞争力。(2)产业集群为企业结合营销提供了良好的文化环境。文化环境是产业集聚最根本的环境，可以形成产业集群的地区大都具有良好的文化环境。集群内的企业家具有一样的文化背景或制度环境，大家对圈内语言、背景知识和交易规那么都很熟悉，互相信任和满意成为圈内最有价值的资源。刚开始很多的合作都是建立在血缘、亲缘、地缘关系上的，随着信誉气氛的形成才逐渐转向纯商业的结合。(3)良好的政府环境。我国产业集群主要集中在东南沿海一带，那里的商本位文化比较明显，政府积极参扶持和帮助企业。在产业集群形成的过程中政府出台相应的政策促进集群的成长壮大。如在产业集群开展迅速的浙江，从省政府到所有的市、县各级地方政府都制定了明确的扶持开展产业集群的政策措施，内容涉及根底设施建立配套、人才引进、资金支持、技术培训、结合研发、组团促销等各个方面。2.结合营销对产业集群及其成员的意义(1)优化营销支出，整合资源打造市常通过结合营销发挥企业各自的优势，在营销活动的每个环节都采用最优的形式从而进步营销的效率、降低营销的本钱；通过互相间的营销资源整合强化企业自身的营销才能共享各自的营销渠道可以稳固和扩大市常集群内的企业通过合作，更能发现他们在产品和效劳方面的差异，找到新的商机。可以将现有的需要的资本、技术、投入和员工组合起来形成新的企业，抓住新的市场时机。(2)形成外部规模经济和范围经济，降低营销本钱。由于结合营销可以共享营销渠道，又产业集群内企业的产品或效劳一般具有差异性，使得客户到集群内可以同时采购多种产品。这有助于增加集群的贸易量，从而进步了市场占有率、降低了集群内单位产品的营销本钱和消费本钱，形成了外部规模经济和外部范围经济。(3)稳固集群内成员的关系，营造良好的信誉气氛。由于集群内企业在空间上的集聚，随着结合营销使他们之间合作和交易的频率越来越高。这样他们之间会形成多方的、连续的博弈关系，从而使他们更加注重自己的信誉增强了伙伴关系、创造良好的信任和合作的气氛。(4)进步集群创新才能。产业集群的创新来源于企业之间的合作、信息和知识的交流、企业间的消费和营销网络。通过面对面交流，弥补了中小企业学习才能的缺乏，获得集群外部企业无法得到的成功与失败经历，增加了企业创新的成功率。通过结合营销把企业和科研院所、高等院校绑在一起，将有效地促进理论与理论的结合形成产学研的亲密合作网络，快速的将科技信息知识转化为新产品，同时企业通过市场的检验将存在的问题和市场的需求反响到科研所、高校，大家一起解决新的难题。供应商和销售商结合在一起严密的参与到创新的过程，更能确保与客户的需求保持一致。(5)促进产业集群的晋级和整合。通过结合营销有利于吸引相关业务活动向产业集聚地转移，纵向的结合营销使上下游企业严密的联络到集群中来有助于促使产业链的完好。消费企业与供应商和客户之间的互相合作有助于集群走向成熟和标准。国内学者吴强军在对浙江产业集群进展实证研究后发现：在企业集群的开展过程中，尤其是在初始生长阶段和快速提升阶段，企业协作起到了关键性的作用。而这种协作更多的是在营销领域。另外同一产业链上的企业很多都是处于不同的产业集群。但是由于这些集群又很多都处于同一区域内，所以可以通过企业间的结合营销将相关集群整合起来进步集群的竞争力。三、产业集群结合营销的一般策略1.结合进展市场开发要将产品投入市场首先必须进展市场调查获取大量的相关信息作为决策的根据。但由于需要对政治环境、经济环境、技术环境、文化环境、行业开展状况、集群外对手情况、同类产品情况的调查分析等。这样工作量太大、专业性太强、费用太高，往往中小令民营企业望而却步。集群内的企业结合起来就可以共同进展市场调查根据消费者的需要将产品投放到市场上，共同造势引导消费。2.共同研发我国产业集群都还不成熟，主要是依靠低本钱低价格赢得市场，在技术开发和产品研发方面的投入还不够。产业集群最终应该向创新型开展才能立足于竞争日益鼓励国际环境。由于新技术新产品研制开发投入的费用不断增加。很多企业都难单独承担，这就驱使趋势企业结合起来共同研发，提升产业技术含量，进步产业集群的竞争力。转贴于论文联盟.ll.3.共建和共享分销渠道完善的分销渠道和体系是企业强有力的竞争优势也是企业竞争的焦点。我国很多产业集群都是由中小企业组成，中小企业凭自身力量在国内都很难建立完善的分销渠道，而如今是国际化的竞争就更迫使企业结合起来共同建立分销渠道。共建渠道通常是建立配套的专业市场和开展电子商务、选择共同的中间商、构建营销网络形成区域品牌从而建立垄断专业销售市场等方式。4.结合促销一个新市场的开发或一种新需求的引导对于单个企业来说困难很大，而集群可以结合促销。一方面可以节约广告费用，另一方面结合营销由于多个企业参与，人力和财力都有保障可以顾及更大的市常另外，企业结合起来有助于推动集群的大型促销活动，在公共关系方面也更便于与社会和政府交流，进步集群的形象，争取更多政府的支持和帮助。5.营销队伍建立合作可以共同培养营销人员，像汕头澄海的“见客工〞。虽然几乎每个企业都有自己的见客工，但是同一个“见客工〞可以代理好几家的业务。企业可以结合培养一支优秀的营销队伍，像晋江的天成陶器城就共同专设有销售人员培训学校。营销队伍的结合建立可以从招聘、考核、培训开始。甚至还可以结合起来制定营销人员的管理、评估、分配条例等。四、推进产业集群结合营销的一些措施产业集群内的企业结合营销涉及到区域营销和很多公共物品与活动，是一项整体性的工作。这就需要建立有助于开展结合营销的公共机构，以及相配套的公共政策。1.政府构建公共效劳的平台政府通过改善交通、通讯、运输等根底设施来为集群的营销构建硬环境，有助于产业联络，促进更多的企业参加集群中。通过健全配套的法律法规、金融、财政等公共政策来营造集群开展的气氛。2.政府建立相关产业政策促进企业间的合作产业政策应该为集群内的企业结合营销提供制度保障，并起到鼓励和促进的作用。如永康、嵊州等地的政府部门每年由政府出资，带着产业内的企业家赴各地进展结合市场推广和招商引资。3.政府协助集群组建一些公共性组织政府可以促使和帮助集群内的企业共同建立一些中介机构或公共性组织。像一些营销效劳机构、营销咨询管理公司等就有助与为集群内的企业解决营销人才、信息等方面的问题提供支持和帮助。4.支持企业进展科技创新我国产业集群内多是中小企业，其科研创新才能有限。政府可以通过税收优惠和融资方面宽松的政策来推动科研机构和企业结合起来进展科技创新形成科研产销相结合。5.公共性组织引导企业进展营销合作公共性组织在推动几内企业进展结合营销方面可以起很大的积极作用。例如在意大利第六十二届黎瓦鞋展上，温州鞋革协会组织其鞋业企业开设了“中国鞋都展馆〞。这些公共性机构可以促进集群内的企业交流合作，分享营销公共品资源又可以为集群内企业与群外的机构和企业建立合作关系提供便利