新乡天华教育有限公司营销策略分析研究 市场营销专业

公司营销策略分析目录TOC\o"1-3"\h\u1引言 12概念界定及理论基础 12.1相关概念 12.1.1留学机构 12.1.2营销与营销策略 22.2相关理论 22.2.14P理论 22.2.2STP理论 33国内留学机构市场环境的PEST分析 33.1国内留学机构政治环境分析 33.2国内留学机构经济环境分析 43.3国内留学机构社会文化环境分析 43.4国内留学机构技术环境分析 54新乡天华教育SWOT分析及市场分析 54.1新乡天华教育SWOT分析 54.1.1新乡天华教育优势分析 54.1.2新乡天华教育劣势分析 54.1.3新乡天华教育存在的机会 64.1.4新乡天华教育面临的威胁 64.2新乡天华教育市场分析 74.2.1新乡天华教育市场细分 74.2.2新乡天华教育目标市场 74.2.3新乡天华教育市场定位 85新乡天华教育发展现状及营销策略 85.1新乡天华教育发展现状 85.1.1新乡天华教育概况 85.1.2新乡天华教育市场营销能力情况 85.2新乡天华教育现行营销策略 95.2.1新乡天华教育产品策略 95.2.2新乡天华教育定价策略 105.2.3新乡天华教育渠道策略 105.2.4新乡天华教育促销策略 116新乡天华教育营销策略设计 116.1新乡天华教育营销策略定位 116.2新乡天华教育营销策略优化 126.2.1增强产品研发能力 126.2.2采用积极的价格策略 126.2.3建立立体营销网络 126.2.4优化促销策略 126.3新乡天华教育营销策略的保障措施 137总结 138参考文献 149致谢 15新乡天华教育有限公司营销策略分析摘要：新乡天华教育成立于1999年，在2018年新乡教育新闻所做的调查中，天华教育位居前列，故而本文将以天华教育为例进行具体分析。文章首先介绍了相关概念及理论，为后文的研究奠定理论基础；其次对国内留学机构的政治经济文化以及技术环境进行整体分析，以为后文天华教育营销策略的制定提供基础；再次分析了新乡天华教育发展现状及现有的营销策略及其市场情况；最后设计新乡天华教育的营销策略，提出其营销策略的保障措施，并进行总结。希望本文的研究可以促进新乡天华教育留学机构营销策略的优化，促进其发展，并为相关留学机构提供一定的借鉴。关键词：留学机构；营销策略；天华教育新乡天华教育有限公司营销策略分析1引言自2000年起，我国出国留学人数便急剧增长，至2018年，出国留学的人数突破50万大关，这样的环境催生了各留学机构的建立，成立于1999年的新乡天华教育机构也获得了较大的发展，但是仍面临较大的压力，故而本文将从营销角度，对新乡天华教育的营销策略定位、营销策略优化以及营销策略的保障措施进行改进，以促进新乡天华教育机构的可持续发展，同时也为其他类似机构进行市场营销提供一定的参考。国内外关于留学机构营销策略的研究相当多。RamakrishnaRamakrishna,Ramanthan.Anempiricalanalysisontheinfluenceofriskonrelationshipsbetweenhandlingofproductreturnsandcustomerloyalty[J].IternationalJournalofProductionEconomics.2017(2).23-28.（2017）指出留学机构要想获得更好的发展，提高客户的忠诚度，需要在了解消费者需求的基础上，为客户打造专属的定制化的服务；ChristophZott（2017）通过对留学机构各种商业模式的研究，指出留学机构发展的方向；RichardJones（2018）主要是从品牌的角度出发，指出品牌营销的重要性，只有留学机构有较佳的品牌，才能充分将品牌效应展现，从而促进留学机构的发展；宋航宋航Ramakrishna,Ramanthan.Anempiricalanalysisontheinfluenceofriskonrelationshipsbetweenhandlingofproductreturnsandcustomerloyalty[J].IternationalJournalofProductionEconomics.2017(2).23-28.宋航.留学教育机构运营模式和营销策略研究[D].电子科技大学,2017.李崇瑶.兰州盛仕教育网络营销策略研究[D].兰州大学,2017.2概念界定及理论基础2.1相关概念2.1.1留学机构留学机构即出国留学中介，是一个教育性服务机构，是随着自费留学生增多而出现。在学生申请出过留学的过程中，专门协助学生完成所需的文件和材料准备、海外大学面试和教授日常交流等服务。通常情况下，留学机构均与国外高校、国外的教育部门或者国外的某些教育机构合作，经过我国相关部门批准成立的。一般情况下，学生出过留学的整个过程可以“DoItYourself”，可以自己完成，但是由于申请人的情况不同，大多数的留学申请者缺乏信息，因此需要借助于一些留学机构，通过这些留学机构的帮助实现成功留学。本文所研究的天华教育作为新乡地区数一数二的留学机构，在其帮助下，使不少留学申请者成功留学，但是随着新乡留学市场留学机构的增加，天华教育也面临一定的问题。2.1.2营销与营销策略营销，即企业在了解消费者需求的基础上，通过创造整体氛围来实现自身产品的推广以及销售，营销的出发点应当是消费者的消费需求，只有满足了消费者的消费需求，才能促使消费者购买本企业的产品与服务，使企业的产品与服务的使用价值转化为价值。总的来说，营销策略的步骤有五个环节，机会的辨识（Opportunityidentification）、新产品开发（Newproductdevelopment）、对客户的吸引(Customerattraction)、保留客户，培养忠诚(Customerretentionandloyaltybuilding)以及订单执行（Orderfulfillment），只有将这五个环节均处理好，才能保障企业的营销较为成功。营销策略是企业从顾客的需求出发，依据顾客的需要、评估顾客的购买力等，从而采取一系列有计划的经济活动，关于营销策略，不同的学者研究方向也很多，出现了4P、4C等营销策略，这些营销策略对于企业来说，是一个创造与反复的过程，企业通过制定营销策略，实现产品与服务的销售，产品与服务的销售同时也从客观上刺激着营销策略的改进。本文对天华教育的研究，采用的营销策略也较多，如4P理论、STP理论等，以促进天华教育营销策略的改进，尤其是天华教育所在的留学机构市场尚不够成熟，本文的研究还可以为其他相关留学机构提供一定的借鉴。2.2相关理论2.2.14P理论4P营销策略于20世纪60年代由PhilipKotler提出，其指出，营销活动无可避免的需要对Product（产品），Price（价格），Place（渠道），Promotion（促销）4个方面，在此基础上有小的细分市场，合理的制定营销策略组合与经营活动计划，从而保证其产品与服务获得顾客更高的认可。具体来说，“产品”重点指的是“产品功能诉求”，在进行产品开发时，应从产品特有的卖点出发，才能使生产的产品更符合大众需求；“价格”主要是指在企业品牌战略的基础上依据市场定位进行定价，当然，企业应当保证品牌的含金量；“渠道”主要是指“销售网络”的建立，通常情况下，企业并不直接与消费者联系，而是通过经销商来联系的，只有具有良好的渠道，才能使企业生产产品的使用价值变为价值；“宣传”包含着企业品牌宣传、公关以及促销等各种行为。总的来说，4P营销策略实际上一种“市场营销组合”，具体如图1所示：、图1企业的4P营销组合模型图人口经济环境等技术自然环境等营销中介单位人口经济环境等技术自然环境等营销中介单位产品产品公众目标顾客营销中介公众目标顾客营销中介单位价格促销促销渠道渠道政治法律环境等社会文化环境等政治法律环境等社会文化环境等竞争者竞争者由上图可以看出，4P营销策略的最终目标仍然是顾客，产品、价格、渠道以及营销等策略面向的细小对象均不同，如价格面向公众、渠道主要是和竞争者竞争等，这些策略最终受到人口经济、自然环境等客观环境的影响，也可以利用这些环境实现发展。2.2.2STP理论STP理论由美国的营销学家WendedSmith于20世纪50年代提出，经过不断的发展，STP理论不断完善，最终形成了市场细分（marketsegmentation）、目标市场（markettargeting）以及市场定位（marketpositioning）的系统性理论。具体来说，市场细分是依据顾客需求的差异，将某一产品的市场进行细分；确定目标市场是指企业选择某一对企业最有利的细分市场进入；市场定位是指企业在确定的目标市场内，将产品或者服务在定位与该市场的某一位置之上，确定自己的优势，充分发挥自身的竞争力，最终实现发展。对于天华教育为例，由于其服务的对象包括高中生、大学生，且这些学生留学的方向也不同，故而天华教育在制定营销策略之时，需要将这些市场进行细分，这样才能吸引跟多的客户。3国内留学机构市场环境的PEST分析3.1国内留学机构政治环境分析从我国建国以来，国务院以及教育部对于高等教育国际交流与合作的重视程度便相当高，为促进国际交流，我国在高等教育法律法规方面引进了一批有利的国际交流与合作的法规，并结合我国实际，制定了符合我国国情的法令条例赵娟赵娟.留学教育机构降低客户成本的策略分析[J].全国商情(经济理论研究),2018,Z1:35-36.在改革开放之后，我国更是出台了《增加留学人员留学通知条例》、《加强留学人员培养工作意见》等文件，在之后也有《出国留学人员教育管理暂行规定》等各种条例的出台，使国际合作交流和高等教育交流更加紧密。在2016年，我国成立了海外人事问题研究中心，对具体国家海外人事政策进行制定于解释，并且确立了“支持留学，鼓励回国，来去自由”的方针，这更加使的越来越多的学生进入到留学的行列。从整体上看，我国对中外合作教育发展出台的一系列政策，对于中外合作教育的进行起到了非常好的促进作用。3.2国内留学机构经济环境分析自改革开放以来，我国实行经济体制改革，经济获得了较快的发展，年均增速更是达10%左右，另外，随着经济全球化的不断发展，我国不断开放经济特区等，大规模的加入国际经济的合作与竞争之中，使我国的综合国力得以提升。

经济的迅速发展，必然带动政治、文化、教育等多方面的发展，而教育作为一地区经济腾飞的重要动力，高等教育以及中外合作教育受到了政府的大力支持；另外，在人才全球化的趋势之下，出国留学成为一种热潮，越来越多的人开始进行自费留学，从而提高自身的能力，也加强了国际间文化的交流。

总而言之，我国经济的发展以及经济全球化的进程，为留学活动以及留学机构的增加提供了土壤。3.3国内留学机构社会文化环境分析在当前经济全球化中，各国之间联系增多，但各国增进了解，最主要考的仍然是文化交流，文化交流在推动经济全球化、加强国际方面，有着重要的作用。在中国，高校学生接受我国传统的基础教育，出过之后，了解更多的国际文化以及科技，从而加强国际交流。任何一个国家的文化都不一定优于其他国家的文化，所以通过留学，高校学生可以了解到各种不同的文化，使学生学习他国先进的技术，在回归祖国之后为我国各项事业的发展做出贡献。另外，个体的价值观通常受到文化环境的影响，并且文化环境会使这种影响逐渐形成社会的主导价值观，继而对整个社会的发展产生一定的影响，通过留学，留学生可以学习到他国先进的文化，受到他国文化环境的影响，取其精华，不断调整个人的价值观，从而促进个人的发展。当前不少企业认为有外国文凭的人，拥有较好的双语能力，所以在招聘时，同等条件下，可能会优先挑选具有出国留学经验的人。所以说，文化环境对出国留学的追捧，也使得留学机构增多，留学人数激增。3.4国内留学机构技术环境分析由于本文研究的主要是留学机构，故而此处留学机构的技术环境实际上可以说是留学机构的教育水平、师资力量、留学机构的综合实力等。具体来说，我国当前在高等教育方面发展速度极快，但是由于我国人口基数大，所以从整体上来看，高校数量仍然较少，且高校存在的实验仪器不够精密，有些实验条件难以达到等，这些问题均制约着我国大学生的发展。而与此同时，国外部分高校择有相当发达的实验器材实验基地等，且如美国、英国等人数相对项少，这些国家的教育资源相对过剩，我国与他国正好互补，故而留学机构的出现，可以实现我国部分专业学生对先进教育的需求，先进实验条件的需求等。所以说，各国间教育水平的不同、师资力量的差异等，客观上为留学机构的发展提供了土壤。4新乡天华教育SWOT分析及市场分析4.1新乡天华教育SWOT分析4.1.1新乡天华教育优势分析天华教育当前主要的优势在于信誉度较高、高校合作较多以及预科项目优势上。首先，从信誉度方面来看，天华教育主要的业务便是立足于留学申请以及境外服务业务方面，且连年来，留学人数日益增多，1009-2018年天华教育（新乡）留学人数呈持续增加的态势，这种情况下，天华教育大量学生报名，必然引得其他潜在消费者也来此报名，且其教学成果较好，故而有较强的信誉度。从高校合作方面，新乡天华教育目前与多家高校合作，而全国范围内，天华教育合作的高效更有不少“985”、“211”类高校，更使得天华教育的师资力量增强，从而促进了天华教育的发展。从预科项目方面来看，这是天华教育的一大创新，通过大学预备课程，使得学生进入国际大学更为便利，从而使天华教育的教学效果更佳，继而促进其发展。4.1.2新乡天华教育劣势分析新乡天华教育劣势也体现在三方面，分别是营销效率较低、扩张过快导致管理体制缺乏以及流动资金压力相对较大之上。首先，从营销效率方面来看，自新乡天华教育建立以来，采用的营销策略极多，无论是线上还是线下，线下的营销策略成本较高，但是线上的营销策略转化程度也不高，当前天华教育的学生来源主要是靠学生介绍，故而说其营销效率较低。其次，从管理体制上来说，天华教育自建立以来，借着经济发展以及全球化的东风，不断进行扩张，但是天华教育招聘的顾问、教师、工作人员等，由于扩张过快，所以在培训方面做的有不到位的地方，从而使客户满意度降低，阻碍了机构的发展。最后，天华教育面临较大的流动资金压力，由于天华教育扩张过快，所以开支较大，在市场、人力、机构运营等方面均投入了较大的成本，最终导致企业流动资金短缺，使机构面临较大的资金压力。4.1.3新乡天华教育存在的机会当前，天华教育发展存在较多的机会，尤其是该市场正在发展阶段，有极大的发展潜力，其机会主要体现在经济环境向好、市场逐步规范以及政策利好上。首先，从经济环境方面来说，我国近年来经济持续发展，连年增长率达10%左右，即便近年来经济增速略有放缓，也可以保持在6%左右的增长，在经济的高速增长下，家长希望孩子接受更好的教育，便放眼到留学市场，从而促进了留学机构的发展。从市场方面来看，虽然留学机构市场仍然处于初级阶段，且市面上的留学机构鱼龙混杂，但是我国政府等相关监管机构已经认识到了对这一市场监管的重要性，从而加强了对该市场的监管，留学市场必定逐步规范化，从而为天华教育的发展提供良好的环境。从政策方面看，《增加留学人员留学通知条例》、《加强留学人员培养工作意见》、《出国留学人员教育管理暂行规定》等各种条例的出台，表明我国对留学市场的重视度加深，政府鼓励留学，也为留学机构的发展提供了机会。4.1.4新乡天华教育面临的威胁作为留学机构，随着国内外教育机构联系的加强、交流的增多，均在一定程度上冲击了留学机构，具体来说，新乡天华教育面临的威胁主要为三方面，分别是国外院校竞争威胁、国内竞争对手威胁以及客户诚信危机影响。首先，从国外院校方面来看，随着国内外院校交流合作的增多，许多国外院校与国内高校开展“2+2”模式，这一模式使得高校学生可以不必通过中介机构便可以留学，故而对留学机构来说，威胁较大。其次，从国内竞争对手方面来看，随着留学市场的发展，必然越来越多的企业或机构进入该市场，天华教育必然面临着与这些企业竞争的压力。最后，从客户诚信昂面来看，“真假文凭”、“遣返”等多种情况的出现，极大的增加了留学机构的运营成本，最终影响天华教育等留学机构的发展。4.2新乡天华教育市场分析4.2.1新乡天华教育市场细分市场细分对于降低留学机构的成本、提高留学成功率有着重要的作用，对市场的锌粉，可以先分析其申请者。以2018年天华教育的申请者资料为主，发现其在留学层次方面，高中占37%，大学或大专占52%，研究生或博士占比5%，其他的是初中生，约占比6%，具体情况如图2所示：图12018年天华教育申请者层次情况由上图可以看出，2018年，天华教育申请者中，以大学或者大专的学生最多，占比达一半以上，其次为高中生，故而在对天华教育市场进行分析时，可以重点分析大学或大战的以及高中层次的申请者。4.2.2新乡天华教育目标市场对于目标市场的确立，便要关注留学申请者常申请的国家，依据申请者的需求开拓市场，寻求合作，创新产品，这样才能保障产品的使用价值尽可能的变为价值，2018年，新乡天华教育留学机构中学生主要申请的地区为美国、加拿大、英国以及澳大利亚四个国家，这四个国家教育基本情况如表2所示：表12018年天华教育主要教育出口国教育基本情况国家规模国家推动力量机构积极性声誉绝对规模相对规模美国大小小因机构而异参差小齐加拿大大小小因机构而异参差小齐英国大大大大较好澳大利亚大很大大大较好（数据来源：2018年天华教育调查情况）由上图可以看出，英国于澳大利亚相对比美国与加拿大略好，所以天华教育目标市场应当定位于英国以及澳大利亚之上。4.2.3新乡天华教育市场定位基于以上分析，可以得出，新乡天华教育的市场定位应当定位于高中生以及大学大专生之上，这两大群体是主要的留学群体。另外，对于国外市场的选择，相比较而言，英国以及澳大利亚是较好的目的国市场，随着留学行业的日益成熟，消费者在挑选时，也有了更多的选择，天华教育应当重点关注高中生以及大学大专生，关注其消费需求，在这一群体的消费需求的基础上创新产品，有的放矢，使成本最低，使效果最好。5新乡天华教育发展现状及营销策略5.1新乡天华教育发展现状5.1.1新乡天华教育概况天华教育（天华教育科技股份有限公司，Lanxum）成立于1999年1月8日，截至2018年12月，公司注册资金2.93亿元人民币，其总部位于北京，且在上海、新乡、沈阳等10余个城市设立分机构。新乡天华教育于2000年成立，经过七年的发展，到2009年，新乡天华教育的经营模式得到了市场的认可，且形成了一套较为成熟的机构成长方案。天华教育还不断开拓业务，在大型企业和机构，国际学校和中介服务机构等文件管理方面，重点关注消费者需求，开创了了视频显示、相机跟踪、电子语音以及数字存储等多种方式，使得其业务持续增长。自2009年起，天华教育的业务额呈持续增长之势，只有在2016年，略有下降，但之后天华教育调整其营销策略，获得了就一定的发展，但发展趋势并不如2009年至2015年间的发展速度。5.1.2新乡天华教育市场营销能力情况从整体上来看，天华教育市场营销能力较强，从其业务额的年增量以及年增幅可以看出来，新乡天华教育近年来市场发展情况较好，但是随着进入该市场机构的增加，天华教育也面临一定的问题。2009年至2018年天华教育的业务增量情况如表1所示：表22009-2018年天华教育的业务增量情况业务额（万元）年增量（万元）年增幅（万元）20098325.2476.720109158.9475.56.16%201113834.34748.754.69%201215263.74867.853.58%201316960.66185.759.50%201419256.34120.838.24%201523432.23800.925.11%201621292.6664.113.38%201723540.42253.810.93%201825112.41725.98.11%（数据来源：2009-2018天华教育财报）由上表可以看出来，自2009年，天华教育的被市场接受之后，其业务额开始逐步增长，且年增量均有较大提升。2011年到2013年，天华教育的业务增幅极大，表明这三年之间，天华教育的市场营销能力较强，然而在2014年，天华教育的业务年增幅开始略有下降，到2018年，年增幅下降更多，表明在这一阶段，新乡天华教育的市场竞争压力较大，且其市场营销能力已经略滞后于当前的市场状况。5.2新乡天华教育现行营销策略5.2.1新乡天华教育产品策略作为留学机构，且属于教育机构，所以天华教育的产品具有一定的特殊性，即具有准公公产品的特性，所以天华教育在制定产品策略时，应当从多方面考虑。首先，从天华教育产品构成角度来看，天华教育所提供的产品与服务实际上均是围绕学生学习的，所以在制定产品策略上，应当融合国内外教育的特点，实行双重教育，以便使学生更快的适应其教学环境。当前天华教育的产品策略也是实行这种“双重教育”，对学生有较大的优点。其次，从产品设计与开发角度来看，产品的设计与开发必须要满足消费者的消费需求，如果开发出的产品，在市场上并没有销路，那么此种产品开发所耗费的人力物力等均对企业的发展有较大的影响。天华教育立足于学生需求，了解学生留学方向，如开发美国市场、澳洲市场的，从而提高消费者的消费欲望。再次，从产品组合方面来看，天华教育作为留学机构，理论上应当有着较多的形式，但是天华教育在产品组合宽度方面，做的并不是很理想，针对的是学生单一的需求，所以其竞争实力现在路由下降。最后，从产品的延伸策略方面来看，无论是乡下延伸或是向上延伸，均可以提升产品的知名度，同时可以培养出更多的人才来，一方面使学生受益、自身机构受益，同时还可以带来更多的社会效益，所以产品延伸对于留学机构来说十分重要，但是纵观天华教育的产品延伸策略，重在向下延伸，在向上延伸方面存在不足。5.2.2新乡天华教育定价策略学费是留学机构收入的主要来源，但是学费的制定方面，新乡天华教育受到的影响因素较多，如国家统一规定的定价范围、顾客感知价值、机构盈利等方面，这些均影响着新乡天华教育价格的制定。首先从国家规定方面来看，由于留学机构仍属于教育机构，所以国家有法律法规制定其定价范围，故而天华教育在定价方法方面，灵活度有限。其次从顾客的感知价值角度来看，如果留学机构的教育价值不能达到其所制定的价格，满足不了消费者的感知价值，这样必然会使消费者的满意度下降，从而影响到潜在的顾客。最后，从机构盈利方面，作为留学机构的天华教育虽然具有教育功能，也具有准公公产品属性，但是从本质上来说，天华教育仍然是一个企业，以盈利为目的的企业，所以在制定价格策略时，必然需要考虑到股东利益等，从而使定价更为复杂。当前天华教育定价方式主要为全成本价格，这种方式目前比较适合天华教育。除却全成本价格，还有最高价格、价值基础上的定价以及指令性价格，其中最高价格属于留学市场中最高价，这种价格无疑对留学机构来说优势更大，但是这种方式需要留学机构有极高的品牌价值以及声誉，故而天华教育应当加强其品牌营销。5.2.3新乡天华教育渠道策略渠道策略有三大类，分别是直接渠道、间接渠道以及网络渠道策略。首先直接渠道，是指没有中间商的由生产者直接销售的一种方式，这种渠道方式对于留学机构来说，成本相对较高，但是效果较为明显，如在高考结束之后，直接在学校之外提供咨询点等，但是这种方式需要耗费较大的人力及物力。其次间接渠道是指通过借助一些中间商，增加某些环节，来实现产品的营销，如留学机构通过借助学校的“代理”，进行产品的宣传与推广，这种方式对于生源的增加较为有利。最后是网络营销渠道，随着当前计算机的普及以及网络覆盖率的提升，新的营销渠道被开发出来，通过网络营销，经过专业的SEO管理经营，实现产品的销售，这种方式效果不是很明显，转换率较低，但是成本也相对较低。当前新乡天华教育三种渠道策略均有涉及，且较为注重网络营销渠道，使自身的影响力逐步扩大。5.2.4新乡天华教育促销策略市场营销组合的基本策略之一便是促销策略，主要是指企业是采用何种方式向消费者传递产品信息，从而激发消费者的购买欲望，最终使产品销售出去，使商品的使用价值变成价值，使企业获利。促销的基本方式有两种，分别是推进策略以及拉式策略，推进策略是人员直接推销，以实现产品的销售；拉式策略是通过广告等公共宣传，引起消费者的兴趣。促销策略的具体方式有广告策略、公共关系以及人员推销等。每一种促销策略最终均服务于留学机构的业务与产品，当前新乡天华教育的促销策略主要为广告策略，且在当前网络“微时代”下，采用的广告策略更为多样化，从而提高了天华教育品牌的影响力。在公共关系方面，天华教育也多与社会政府、各大高校合作，更加促进自身的发展。6新乡天华教育营销策略设计6.1新乡天华教育营销策略定位营销策略的定位在短期目标的确立以及长期发展目标的确立之上，通过对长期以及短期目标的全面分析，并将其目标细化，这样才能保障其营销策略有一个正确的方向。从天华教育营销策略的短期目标来看，天华教育自2014年起，业务额增长趋势略有降低，所以在短期内，应当提高其营销水平，使业务额增长。从天华教育营销策略的长期目标来看，天华教育需要引进高素质的管理人才，使客户资源优化，使机构内部的管理模式更加完善话，使机构内部各种关系得以调整，从而提高其管理效率，在降低成本的基础上提高业务的销售率，从而促进企业的发展。故而，天华教育营销策略的制定也应当与整体的发展目标相一致，这样才能使企业健康成长。6.2新乡天华教育营销策略优化6.2.1增强产品研发能力对于留学机构来说，其产品的研发能力主要体现在课程的设置上，如打造VIP精英预科班、打造小语种项目等，从而提高其产品的吸引度。具体来说，打造VIP精英预科班，主要是将现有的预科形式进行更新，使预科实现“全外教授课”、“全预科外文原版教材”等改变，从而使留学申请者自身素质得以全面的提高。当然，还可以将课程的课时量提高，以此来提高学生的忠诚度。而打造小语种项目，可以使留学申请者掌握更多的技能，从而降低其在留学时的压力。6.2.2采用积极的价格策略价格策略对于留学机构来说，虽然效果并不明显，但是在全国留学机构价格管制的情况下，本身价格的可选择性就较小，如果天华教育采用价格策略，相比其他留学机构来说，也是一种较强的竞争力，可以抢占市场。不过从另一方面来说，由于当前国内自费出国留学的学生，家里经济条件通常情况下均比较好，所以可能对价格的变化不敏感，所以笔者认为，天华教育采用价格策略抢占市场方面，主要在于对于英语水平较好的学生，通过降低这些学生的费用，一方面抢占了市场，另一方面使签证率提高，也使天华教育的品牌效应得以提升。6.2.3建立立体营销网络营销主要的三种渠道在上文已经有所介绍，天华教育当前的营销渠道主要为网络营销，网络营销的营销转化率相对比较低，对天华教育课程的销售有一定的影响。故而，天华教育应当建立立体化的营销网络，首先，重视线下直接渠道，在高考季、开学季等进行大范围的线下宣传，虽然耗费一定的成本，但是转化率比较高，且宣传效果较为明显。另外，还可以通过部分中介，利用中介加强对本机构的宣传，因为宣传的中间商必定有其固有的渠道，所以中间商宣传效果可能由于天华教育自己宣传。6.2.4优化促销策略促销策略的优劣直接影响着产品的销售，影响着企业业务与产品的使用价值是否可以及时转化为价值。在中国，网络微时代以2011年新浪推出微博客服务为起点，从这以后，国内几乎所有的大型门户网站都推出了微博服务，同时注入微信、微视等微传播平台也如雨后春笋般诞生。目前，一场由“微信息”和“微交流”推动的网络“微革命”正在悄悄发生，人们的生活与“微”愈来愈额密切。在网络微时代，每个人都可以成为信息接收者，也可以成为信息传播者，这彻底颠覆了以往由媒介掌握话语权的时代。对企业的市场营销而言，基于网络“微时代”的“微营销”，也将彻底改变传统营销观念，为企业开创市场营销新模式。对于留学机构来说也是如此，天华教育促销策略的改变，必然要依据社会的变化而不断调整，尤其是在当前微时代之下，更应当利用“微信息”和“微交流”优化其促销策略。6.3新乡天华教育营销策略的保障措施新乡天华教育营销策略主要为增强产品研发能力、采用积极的价格策略、建立立体营销网络以及优化促销策略，而为使此思想措施实行，则需要一定的保障措施，对于天华教育这一留学机构来说，即提高教学质量、组建创新性人才团队以及重视信息化建设。其一，提高教学质量，因为无论促销形式如何多样，营销策略多么完美，最终还是看教学效果，尤其是对于留学机构来说，其教学效果便是潜在客户最终是否会选择天华教育的根本评价标准。其二，组建创新型人才，重视人才的作用，因为服务是其核心竞争力的重要构成，人才是其长远立足的重要资源，无论是天华教育对市场的定位、还是对学生的教导，均需要专业的人才，所以天华教育应当组建创新性人才团队。其三是对信息化建设的注重，尤其是在当前信息化的时代，通过对信息化建设的关注，可以降低天华教育营销成本，促进企业的发展。7总结我们处在一个快速消费的时代，各种企业产品传播活动因此而在全球各