电话邀约课件

11电话邀约话术2置换业务开展话术3异议话术2电话邀约目的

当整理筛选出基盘客户名单时，如何透过电话拜访，在短短十分钟不到的有限时间内，能够让客户产生兴趣，进而参与公司的鉴赏新车的活动，或透过首次接触，能够确认更新客户的数据，为以后的任何活动，积累有效资源的再运用。基本理念每位接、打电话到经销商的顾客，都是我们的目标客户，因此应对每一位顾客时，经销商人员应秉持着【顾客至上】的理念做好电话接待准备工作。重点提示:电话的邀约，客户并看不到你诚恳的表情，只有仰赖于亲切的声音与吸引人的话题，才有机会商谈下去。3电话邀约电话成本

Callin-为了获得顾客来电咨询，经销商必须投入大量的广宣才能吸引部份顾客的青睐。

Callout-如何设计一个由头，让顾客衍生兴趣，以期达到进一步销售的目的，才不枉费电话支出成本。5电话邀约课程纲要一.确认邀约名单二.邀约四大目标三.活动四大特色四.电话应对技巧1、目标对象2、责任建立61.目标对象(主)车龄:

3~5年车主对象一:

基盘

赛欧、凯越基盘车主。

要件

1.

08年尚有车间维修记录者。

2.

该年度维修金额超过8000元左右。

3.里程数达到10万公里以上者。

4.若有常态办理续保者。对象二:

未成交

接触中尚未成交之来店/电客户电话邀约一.确认邀约名单7滴水不漏、粒粒皆珍惜1.目标对象(次)对象三:

按揭基盘

按揭刚到期之基盘车主。

对象四:

质保基盘

质保期刚过之基盘车主。电话邀约一.确认邀约名单82.责任建立(1)基盘邀约名单建立

在职名单

-

发给原销售顾问本人做邀约。离职名单-

统一由市场部或销售经理统筹邀约。平均配给-

将名单统计平均分配给销售顾问。辖区分配

-公司若有个人辖区精耕计划，或依照销售顾问居住 地缘关系。(2)预定邀约确认

名单造册–公司既定名单搜集表列。

预定来店–确认初步邀约成效如何。电话邀约一.确认邀约名单102.责任建立(3)邀约竞赛依自办活动前一周，销售顾问回报预定来店名单数，做为分母统计依上市当天实际成功邀约来店数统计。取前三名成功邀约来店数最多者分别给予

XXX

元不等，作为奖励。上市当天邀约人数挂零者，罚

XXX

元。预定邀约名单数低于

XXX组者，罚

XXX

元。电话邀约一.确认邀约名单12在电话咨询过程中，销售顾问应对顾客提问要达到的四大目标1.向顾客树立上海通用置换业务的『品牌印象』。2.判断顾客『是否有意向』进行置换。3.了解顾客车辆的基本情况『是否有机会』。4.邀约顾客『来店商谈』。电话邀约二.邀约四大目标14认证增值

洽谈中一定要有必要问句?

『上海通用现正推出忠诚客户(凯越or赛欧)”认证增值、安心置换”新一代君威业务，不知道您是否感到兴趣？』

>>其目的在制造话题让消费者产生疑惑及兴趣。『收到邀约电话或信函客户』独享的增值回购机会

>>不是每个人都可享有比市场价高收的机会2.安心交易旧车交易有两种模式；

一是.卖给朋友，但是卖贵卖便宜都是麻烦、可能卖了车没了朋友

或是做不完的售后服务，

二是.选择信誉可靠的『诚新二手车』业务，可免去不必要的担忧。电话邀约三.活动四大特色15一站服务您如果自行处理旧车，跑市场、谈价格、办手续其间风险及过程时间将会增添不少的麻烦，而我们提供一站式服务、您只要准备好相关的资料，买新车、卖旧车,一次就给您全办好了。安全评估我们专业的二手车评估师，除了在获取国家评估师资格的基础上，还受过上海通用系统化的培训，所以均会以顾客感动为己任,在对您评估的同时，也会以检测的标准，来提供您爱车的养护建议。电话邀约三.活动四大特色16电话邀约课程纲要1、品牌印象2、是否有意向3、是否有机会4、来店商谈1、认证增值2、安心交易3、一站服务4、安全评估1、陌生拜访2、要求报价1、目标对象2、责任建立一.确认邀约名单二.邀约四大目标三.活动四大特色四.电话应对技巧17范例仿真

A.陌生拜访开场-

销售顾问说:

XXX先生/小姐您好，我是XX汽车公司的销售顾问XXX，不知道可以耽误您

2~3分钟的时间吗?客户可能说:现在没空。销售顾问说:很抱歉，打扰您了，那我能不能晚点再拜访您? 客户可能说:嗯。销售顾问说:谢谢您!那您看我下午还是晚上再拜访您?(获得客户首肯的时间)

客户也可能说:

有什么事吗?

(机会来临，获取切入点)电话邀约四.电话应对技巧18确认使用人-

销售顾问说:首先感谢您对本公司的支持，这次电话拜访您，最主要是对您在车辆使用上的关怀，不知道您的“凯越”或“赛欧”是否您还在使用中呢?客户可能说:不是我在开，是XXX在开

(追问出原因与真正使用人，索取数据追踪)

了解需求–销售顾问说:是的，那请教您现在开的是哪款车

?客户可能说:我现在开的是VV年的XXX。销售顾问说:您真是有眼光，在当时这车很風光的……

!

销售顾问说:不知道您对目前的车子还满意吗

?客户可能说:还不错，或說就是油耗高一些、噪音大一点、空间小一点、马力差一点……等。电话邀约四.电话应对技巧重点提示:

导引客户可能说出使用的经验与正负面看法，了解客户需求与新产品的切入点。20更新数据-

车主若是不参加…销售顾问说:真是好可惜，没关系，可能时间上也不凑巧？那让我寄份数据给您参考，邀请函我也会一并奉上，若是您恰巧时间允许的话，只要凭着VIP的邀请函也可以独享我们的专属接待与赠品喔!您的住址是……?留下联系方式

-

销售顾问说:再次谢谢您接受我的拜访!谢谢!跟您说话真是愉快，如果您有任何关于车辆不熟悉的问题，举凡…维修、检验、异动手续办理、甚至缴税的问题，您都别客气，这是我的专业，找我XX就行，一通电话，一次到位，我的电话是XXXXXXXXXX，很希望能为您服务。

重点提示:

无论邀约成功与否，一定要埋伏机会点，并建立客户良好印象，提升销售顾问的口碑。电话邀约四.电话应对技巧21范例仿真

B.要求报价前序-

已经告知新车上市活动，且是有意向客户。要求报价- 客户可能说:

那您说说我这04年5月凯越舒适型的在您们这里能卖多

少钱？销售顾问说:

您这问题可把我难住了，二手车市场行情我还真不在行,不过我公司提供的专业免费评估质量，给顾客满意度都很高。这样吧,下午2-4点那个时间您有空过来一趟,我帮您预约做一次免费评估吧

！电话邀约四.电话应对技巧23范例仿真

B.要求报价预设邀约- 客户可能说:

下午我上班没空！那等我有空再说好了。销售顾问说:

这样阿！那周六假期早上10点您看如