有效提升销售的黄金法则(提纲)

精品文档 你我共享提升销售的黄金法则（整理版）黄金法则一——定位策略一、什么是定位定位：如何让产品在预期顾客的心智中实现区隔。杰克.特劳特提出了定位策略。成功案例：西南航空公司“单一舱级”抢占市场；七喜“不含咖啡因的非可乐”； IBM“集成电路服务商”的成功转型。二、为什么要定位解析客户的五大心智模式客户心智有限（定位要抢占第一）客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）客户缺乏安全感（定位要注重历史）客户的印象不会轻易改变品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）品牌无限，供大于求三、实现区隔的四个步骤分析行业环境竞争对手在怎么做你的信息必须切合行业环境易于感知寻找区隔概念竞争导向需求导向寻找支持点（证明你的区隔）区隔的传播、执行。四、定位的方法抢先定位特色定位利益定位为领导者重新定位腹有诗书气自华精品文档 你我共享五、常用的九种定位方法产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位腹有诗书气自华精品文档 你我共享黄金法则二——如何制定营销计划制定营销计划的七大步骤一、市场调研市场调研分析以行业市场细分大众市场个人市场利基市场以行业产品市场占有率细分A产品、B产品、C产品、D产品市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。消费者调研分析地理区域细分：省、市、区、县人口细分：年龄、家庭、性别、教育从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费心理细分：个性、收入、生活方式消费者调研的目的：1）明确目标消费者；2）他们的需求是什么，他们的问题是什么。产品调研分析：对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。竞争对手调研分析：竞争对手的目标客户；竞争对手的产品或服务的特性、效果；竞争对手的价格、质量；竞争对手的营销组合策略；竞争对手的定位策略；竞争对手的服务体系；竞争对手在市场上所处的地位。二、寻找机会腹有诗书气自华精品文档 你我共享SWOT分析：优势 S、劣势W、机会O、威胁T三、明确目标客户——对目标客户，你了解什么？客户购买的效用是什么？在何处购买，何处使用？在何时购买？何时使用？购买时是单独或与他人一起？购买频率如何？未来三年，以上问题会发生怎样的变化？四、产品与服务的市场定位五、制定营销业绩目标财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销售额、销售费用、成本、利润客户目标：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率制定目标的五项原则：明确可量化具有挑战性大小结合，长远与短期结合要有时限六、营销组合策略组合要素 4P：产品、价格、通路、推广七、绩效评估绩效管理（APCU目标管理）四大步骤：制定明确的目标——措施与计划——评估与检讨——激励与处罚建立公司的目标，目标趋同，人企合一。措施与计划经营决策的3个办法：找对人，做错事，用对方法。管理工作的3个方法：结果导向，策略优先，行动快速。解决问题的3个方法：复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题抓重点。腹有诗书气自华精品文档 你我共享执行力管理的3个办法：责任制、检讨制、奖罚制。赚取最大利润的3个方法：打造核心竞争力，制造品牌，整合与合作。评估与检讨每日评估与检讨每周评估与检讨每月评估与检讨每季评估与检讨每年评估与检讨通过评估与考核，必须知道目标实现了没有，如果已实现，激励与嘉奖激励与嘉奖经济激励目标激励荣誉激励晋升激励深造激励通过评估与考核，如果没有实现：分析未完成目标的原因怎样改进是否处罚腹有诗书气自华精品文档 你我共享黄金法则三——卖点策略一、什么是卖点？卖点——即销售的点子， 20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了 USP概念，解释为独特的销售主张。二、卖点的四大特征给客户带来利益点（好处）与竞争对手有独特差异对优势具有支持点有足够的促销力，打动客户购买三、找寻卖点的三大黄金法则特性、效果特性：是产品或服务的特征。效果：是客户使用产品或服务中获得的好处。目标客户客户购买的效果是什么？在何处购买？在何处使用？在何时购买？在何时使用？购买时是单独或与他人一起？购买频率如何？未来三年，以上问题会发生怎样的变化？研究竞争对手竞争对手的产品或服务的特性和效果竞争对手的卖点策略竞争对手的广告策略竞争对手的价格和质量竞争对手的通路便利程度竞争对手的服务体系四、成功品牌的卖点案例：零售业 沃尔玛——天天低价 家乐福——开心购物7-11 ——您方便的好邻居腹有诗书气自华精品文档你我共享旅游业香港——动感之都上海——东方明珠黑龙江——冰雪之旅烟草业红塔山——山高人为峰石林——亲近自然，享受生活白沙——鹤舞白沙，我心飞翔汽车业宝马——享受驾驶乐趣法拉利——红色闪电丰田——可靠沃尔沃——安全别克——动静合一金融业维萨卡——无处不在万事达卡——主要街道腹有诗书气自华精品文档 你我共享黄金法则四——全方位营销一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售二、不能全员一样的工资——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除三、不要限制销售人员的收入四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度五、销售总监每周开一次会议开会三大要素：绩效评估产品与服务的培训鼓励与表扬，以激励来总结六、要不断的培训销售人员销售技巧产品与服务的知识心态训练七、建立内部支持的销售系统内部的销售支持接触越多，业绩越多八、在公司内不能有固定的好待遇——无论你的工龄、年龄、资历都不能作为奖励的依据——所有员工都要以业绩评估——建立多种以业绩为导向的激励机制腹有诗书气自华精品文档 你我共享九、整合营销传播整合营销传播就是“一个声音、一个形象”，一致性的、连贯的、统一的传播给消费者。十、新营销时代营销：起点（目标市场）——关注点（消费者）——手段（营销组合）——结果（满足需求而获利）新营销：起点（个性化需求）——关注点（客户价值、核心能力、协作网络）——手段（资料库营销、全方位营销）——结果（客户终生价值、客户忠诚度）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，腹有诗书气自华精品文档 你我共享北定中原，庶竭