王浩教师大客户销售实战技能

王浩老师大客户销售实战技术王浩老师大客户销售实战技术15/15王浩老师大客户销售实战技术封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途王浩老师-大客户销售实战技术【一代宗师培训网】王浩课程简介大客户销售是个技术活。掌握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。【大客户销售有八道“坎”】1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，今后就跟不住了，大多数客户就这么丢了。2、产品介绍：只会自说自话，一味销售，搞得客户很烦，只能躲得远远的。3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠饮酒+送礼，重点是怎样“勾兑”到位。4、发掘需求：不会感知客户，不懂发掘需求，只有到处被动“挨打”。5、促成订单：临门一脚踢不好，大部分年的功夫，上万元的花费，所有取水漂。6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。7、催收货款：要账的事，轻了不可以，重了不可以。怎样“虎口夺食”？全凭智慧。8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技术；做一片市场，靠的是客户管理。【本课程有三大核心诉求】、解析客户，掌握客户的采买流程、内部关系潜规则、估算体制、购置心理2、追踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培育深层次客户关系3、推进客户：探测客户真实想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】、规划客户方向，防止销售行动盲目化2、快速打破外头阻碍，靠近重点人物、有效追踪重点人物，与客户成立牢固关系、发掘潜伏需求，判断大客户的采买进度、促使客户购置，而不是被牵着鼻子走没有经过正规训练的销售，好似一辆漏油的汽车，大批消耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、公司品牌形象、各项销售花费干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完整部是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不可以输，职业化是重点！课程利润1、深度解剖客户需求，认识客户的购置心理2、梳理大客户销售流程，提升大客户销售的行动效率3、学会78项销售实战技术：话术和动作4、掌握策略和方法，除去惧怕感，提升销售人员的激情5、系统学习促成订单的营销手段，提升订单成功率事例目睹事例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员讲课内容：客户关系管理、大客户营销。课程重点：怎样公关大客户、同质化下的竞争策略、发掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推进成功。事例2：大幅度提升电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊疗仪及其耗材的公司，职工95人，此中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是重点，销售人员经过电话邀请老年朋友参加产品推介会，假如缺少相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的成效。2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提升。下边是训练前后的比对数据：训练前，每100个电话的成功率：1.2个训练后，每100个电话的成功率：6.1个事例3：提升销售业绩，降低销售花费南京大力公司经营电力器械，近两年，公司的销售人员由5人增添到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增添了1.5倍，同时，花费居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套有关的管理工具，后期履行成效明显。我们采集的两组数据：销售收入：2008年，5603万2009年，9199万，增添幅度为64.2%销售花费：训练前，每100万订单的销售花费约为13000元训练后，每100万订单的销售花费约为9000元事例4：帮助公司快速拓展市场武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于当先地位，可是，产品的销售向来打不开场面。原由是该公司的销售人员固然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然限制于华中、华南地域。2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又指导了一个月。至2010年年末，该公司连续拿下镇海国家石油贮备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额打破6000万。培训对象大客户销售、项目销售、直接销售——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员王浩老师课程纲领、老师介绍课程纲领第一讲大客户采买与销售解析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售销售共振图事例解析：某公司公司采买一批电池（生产用）的运作过程大客户的“采买黑箱”解析大客户的采买流程图新品采买的倡始新品采买的先期测试新品采买的报批作业模式影响新品采买的因素新品采买决议顺位分组议论：新品采买中，客户的采买重点环节有哪些？销售的重点动作有哪些？大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售打破口培育客户关系的5个转折点事例：由于看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温第二讲大客户开发营销策略目标客户定位目标客户群6因素目标客户挑选3步法定位目标客户操作方法客户分级与动向管理工具：定位目标客户的问题清单大客户开发策略适量散养，重点打破建立标杆，以点带面会议营销，借势跟进善用资源，渠道推行市场细分，客户联动事例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径大客户的营销打破典型客户打破地区、行业市场打破品牌打破第三讲靠近和追踪目标人工具：大客户销售进度表——客户基本信息的填写客户信息的采集客户信息采集门路分项信息关系搜寻法事例：借助分机规律，找到联系方式、目标人靠近客户的“3座大山”打破前台阻碍辨别客户内部角色明确目标人及其联系方式事例解析：某医院采买UPS，倡始人是谁？初步接触客户的“3大件”除去“拒绝惧怕感”清楚地介绍自己为下次交流留下伏笔事例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热电话追踪客户的“诱敌深入”法连续追踪的电话套路追踪客户的频次回访客户的原由电话追踪的6步曲加强客户记忆的“电击术”现场操练：运用电话追踪6步曲“拦截”客户时间点电话交流9大技巧事例：小马现场拜见工程部经理，最后战胜竞争敌手，促成订单高效约见技巧约见的机遇与原由高效约见的5种方法议论：首次与客户会面，客户提到竞争敌手的优势，销售人员怎样应付？拜见礼仪与策略拜见客户的5大任务拜见礼仪化解客户的挑战工具：拜见客户的销售准备单、拜见客户的问题清单抓住招待机遇招待客户来访的7项注意怎样在展会中抓住客户的“眼球”第四讲搞掂客户内部重点人物工具：大客户销售进度表——客户关系信息的填写客户公关策略梳理客户内部关系公关路线图搞掂重点人物的“三重门”事例：孙总与王老是朋友，可是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门培育客户的相信与好感成立相信的“小动作”培育好感的方法人际关系心理知识：人际吸引原则事例：西门子软件出了问题，丁经理借机打破客户关系宴请：酒钱花在刀刃上宴请的机遇邀请的注意事项宴请礼仪宴请中的谈资怎样在酒宴上摸清对方的“隐私”事例分享：邓科长接受宴请，夜晚带来3个哥们送礼：送贵不如送对错误的送礼方式送礼5忌超值赠礼的6个重点分组议论：黄总送了几十万的礼品，为何要开980元的发票？帮忙：该出手时就出手摆平“内部人”怎样明确“内部人”的利处摆平“内部人”的双均衡事例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户悉心编织关系网关系网的潜规则办理关系网的8大体点仰攻“决议人物”的策略转介绍关系办理策略事例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任第五讲发掘和指引客户需求工具：大客户销售进度表——客户需求信息的填写事例：搞死N个业务的3句套话大客户需求特点解析采买周期内的需求变化大客户的购置动因显性需求与隐性需求大客户组织层面的多元需求需求信息链需求指标强度大客户采买过程中5个指标信息事例：某公交公司采买一卡通，需求不确立致使小瞿劳而无功发掘需求策略咨询需求的5个要诀找对交流对象：直接责任人在适合的机遇咨询需求发掘需求可利用4种现场怎样套取内部情报事例分享：比较三个销售人员发掘客户需求的方式发掘需求的发问技巧应付需求的3个层次发问方法咨询需求的经典问题模式操练：针对你的产品，练习并总结发掘客户需求的话术怎样指引需求什么叫指引需求指引大客户需求的前提指引需求的话题激发事例：某食品制造公司，小苏指引客户采买诊疗大客户需求求证需求的方法诊疗需求的5个反问事例：四川某系统集成商有一个项目，我怎样求证需求第六讲促成大客户购置工具：大客户销售进度表——促成动作的填写促成购置的两大原则稳扎稳打内外夹攻问题：面对客户内部反对者和竞争敌手，怎样推进客户购置？找寻合作切入点什么叫合作切入点从哪里找合作切入点事例：小龙为了销售一套设施，为客户帮忙采买卷尘滚筒判断购置信号客户对外交流的规律什么是购置信号大客户购置的8类信号事例：小张给某研究所打电话，对方没有通告姓名，即咨询价钱解析和阻击竞争敌手解析竞争敌手动向阻击竞争敌手的5种方法事例：客户来京观察，我怎样与竞争敌手斗法清除客户内部反对建议客户反对建议的表现反对建议的本源办理反对建议的交流对策事例：IBM的客户经理小何临危授命，争取成功某省电信营运商的订单推进客户购置的“5种武器”以标杆客户带动购置组织技术（学术）交流会邀请商务观察建议少许购置坚持到客户掉眼泪促成订单的五大里程碑第七讲竞标策划工具：判断竞争成功的评论系统大客户招标操作流程招标的先期准备自主招标和拜托招标标书制作发出招标通告招标和评标二次谈判事例：小高的两次招标销售的跟进策略客户酝酿阶段介入可行性研究阶段介入规划设计阶段介入招标阶段介入怎样公关外面专家评委事例：某IT公司搞掂内线，提早和各分公司技术部主任打招呼竞标成功的重点动作技术指标的选择与嵌入类重点角色的公关招标书制作、封装和提交版权声明本文部分内容，包含文字、图片、以及设计等在网上采集整理。版权为张俭个人所有Thisarticleincludessomeparts,includingtext,pictures,anddesign.CopyrightisZhangJian'spersonalownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或赏识，以及其他非商业性或非盈余性用途，但同时应恪守著作权法及其余有关法律的规定，不得入侵本网站及有关权益人的合法权益。除此之外，将本文任何内容或服务用于其余用途时，须征得自己及有关权益人的书面允许，并支付酬劳。Usersmayusethecontentsorservicesofthisarticleforpersonalstudy,researchorappreciation,andothernon-commercialornon-profitpurposes,butatthesametime,theyshallabidebytheprovisionsofcopyrightlawandotherrelevantlaws,andshallnotinfringeuponthelegitimaterightsofthiswebsiteanditsrelevantobligees.Inaddition,whenanycontentorserviceofthisarticleisusedforotherpurposes,writtenpermissionandremunerationshallbeobtainedfromthepersonconcernedandtherelevantobligee.转载或引用本文内容一定是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目的的合理、好心引用，不得对本文内容原意进行误解、改正，并自负版权等法律责任。