保健品销售有限公司企业企业培训资料

项目简介项目名称：组建XXX保健品销售有限公司（暂定）项目单位：贵州XX医药集团有限公司项目总负责人：XXX项目联系人：XXX项目地点：贵州省贵阳市南明区青年路127号美佳假日花园项目内容：依托安徽华源医药集团保健品代理优势，结合贵州XX医药集团自身实力，强强联合，立足贵州，面向全国，组建专门的保健品销售公司，自建团队，自建市场，代理、销售安徽华源及国内相关保健品生产厂家的产品，以“代理贵州，销售贵州；代理全国，销售贵州；代理贵州，销售全国；代理全国，销售全国”的营销模式，建立贵州乃至全国最大的保健品销售市场网络，以及建立最大的保健品电子商务平台。投资规模：项目总投资为500万元，其中建设投资200万元，流动资金300万元资金来源：集团自筹填报日期：2011-9-1主要技术经济指标：1、公司用房4200㎡，其中办公用房1000㎡，营业用房（含仓储）3200㎡。2、总投资500万元，其中建设投资200万元，流动资金300万元3、年销售收入万元4、净利润万元5、财务内部收益率%6、财务净现值万元7、静态投资回收期年8、总投资收益率%目录第一章、保健品行业总论………………………51、概述…………………………5电子商务概述……………5电子商务的定义………………………5电子商务的应用………………………5保健品概述………………5保健品的定义…………5中国保健品行业发展历史……………5中国保健品的四大特点……………6保健品的分类……………7保健食品的主要功能概述………………7保健食品与一般食品、药品的区别……………………8保健品行业环境…………8政策环境………………8行业准入门槛…………92、可行性研究结论……………9权威数据报告……………9结论………………………9保健品行业是高利润、高风险行业…………………9中国保健品市场发展空间大…………10全球保健品市场需求也将持续增长…………………103、存在的问题及建议…………10存在的问题………………10行业标准过低和行业不规范…………10企业不注重研发和自身建设…………10广告营销效果的瓶颈…………………10品牌营销的瓶颈…………………10顾客忠诚度的瓶颈……………………10终端推广成本增加……………………11行业变化趋势……………11从产品到健康咨询……………………11渠道分化成为必然……………………11产品生命周期增长……………………11外资进入，竞争激烈…………………11建立战略联盟…………11第二章保健品市场分析与销售方案………121、保健品市场分析……………12保健品发展的四大阶段……………12保健食品的剂型分布………………一三保健食品的功能分布………………一三保健食品适宜人群分布……………一三保健食品原料及功效成份…………14促进保健品行业快速增长的原因………………14主要产品概况…………………………一五结论……………………一五2、保健品市场营销战略………………………一五消费人群透视（以上海为例）……………………一五市场结构………………17营销模式………………一八3、市场风险分析………………一八第三章组建保健品销售公司的背景及必要性……………一八1、组建保健品销售公司的背景………………一八市场背景…………………一八消费者对保健品的需求旺盛…………19高品质、知名品牌保健品市场将扩大………………19购买力的提高令保健品潜在市场扩大………………19农村保健品市场潜力巨大………………19医药电子商务渐成新宠…………………20电子商务可以降低采购成本…………20电子商务可以降低营销成本…………21电子商务可以降低企业组织管理费用………………21贵州医药行业的“洗牌”时代…………21资源共享、重拳出击、强强联合………212、组建保健品销售公司的发展概况…………213、组建保健品销售公司的必要性……………224、项目SWOT分析………………22SWOT分析方法的含义…………………22S(strength)优势…………22W(weakness)劣势………………………23O（Opportunities）机会…………………23T（Threats）威胁………………………24结论………………………25第四章项目建设方案及实施进度…………251、项目指导思想及原则……………………25项目指导思想……………25项目指导原则……………252、项目建设布局………………25公司使命…………………26公司战略…………………263、建设内容及规模……………26经营性基建………………26办公配套…………………26办公设……………………264、项目实施进度………………26第五章项目管理及组织运行………………261、机构设置与职责……………26现时架构…………………26总体组织结构……………27区域组织结构……………28区域经理的角色分析……………………28区域销售经理的职能定位………………282、经营管理模式………………29产品模式…………………29渠道模式…………………29多元化销售模式相结合………………29保健品商业模式………………………30建立电子商务平台……………………30银企合作系统…………313、经营管理措施………………31经营管理模式……………31捷安华源管理模式………………………32企业内部管理系统………………………32企业文化特点……………33电子商务网站建设………………………33网络连接………………33硬件设备………………33软件系统………………34方案设计………………354、技术培训……………………355、劳动定员……………………35第六章项目投资估算与资金筹措…………351、投资估算……………………352、资金来源……………………353、资金使用及管理……………35第七章效益分析……………361、行业经济效益分析…………362、社会效益分析………………363、就业效益分析………………364、结论…………………………36第一章、保健品行业总论1、概述联合国工业规划署指出：“21世纪两大朝阳产业分别是以电子科技发展为基础的信息产业和以生命科学为基础的健康产业。”前者说的就包含了电子商务，而保健和医药正是生命科学发展中最具潜力的产业。随着人们生活水平和家庭收入的提高，对保健品的需求会越来越大。电子商务概述电子商务的定义电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务是以商务活动为主体，以计算机网络为基础，以电子化方式为手段，在法律许可范围内所进行的商务活动过程。电子商务的应用电子商务是运用数字信息技术，对企业的各项活动进行持续优化的过程。电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，企业对消费者(Business-to-Consumer)，消费者对消费者(Consumer-to-Consumer),企业对政府(Business-to-government),业务流程(Businessprocess)等5种模式，其中主要的有企业对企业(Business-to-Business)，企业对消费者(Business-to-Consumer)，业务流程(Businessprocess)3种模式。随着国内Internet使用人数的增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见之安全机制有SSL(安全套接层协议）及SET(安全电子交易协议）两种。其对社会的影响，不亚于蒸汽机的发明给整个社会带来的影响。保健品概述保健品的定义目前对保健品的概念没有严格的定义，一般是指具有保健功能的产品，包括：保健食品、具保健功能的药品、保健器械和保健化妆品等。保健食品，根据国家食品药品监督管理局的有关规定，是指具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。中国保健品行业发展历史中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段，第一个阶段是20世纪80年代，保健品行业的缓慢起步和迅速崛起，代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立；第二阶段是90年代，保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段，代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡；第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。保健品市场容量在2000年保健品市场规模达到500亿元，达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里，保健品市场则迅速转入低迷，2001年、2002年销售额分别下降了43%和%，2002年销售额仅为200亿元。直到2003年突然到来的非典，才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖，整体销售额达到300亿元；2004年保健品市场延续了2003年的上升趋势，增长率达到一三%，销售额为340亿元；2005年保健食品市场份额为470亿元。但是在2006年，再次出现了负增长情况，销售额只有450亿。2007年保健食品销售额恢复到500亿元。随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，中国市场释放出了对医药保健品的巨大需求。据相关资料显示，近20年来中国的图表1：2005‐2009年中国保健品市场规模统计（亿元）保健品销售额以每年一五%～30%的速度增长，预计2011年将达到一三00亿元。贵州省约有80亿左右。图表2：2010‐2012年中国保健品市场规模预测（亿元）中国保健品的四大特点：⑴产地集中。目前已批准生产的保健品中，北京、广东、江苏、上海等经济发达地区占了%，云南、西藏、青海、新疆、贵州5个经济不发达地区的产品仅占%。图表3：2009年中国保健品行业企业数量结构⑵申报功能雷同。功能分布集中在免疫调节、调节血脂、抗疲劳3项，约占%。⑶重复开发多。集中在螺旋藻、褪黑素、鱼油、灵芝、鲨鱼软骨、虫草、甲壳质、银杏等。⑷产品剂型以药品剂型为主。主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂(冲剂)等剂型，提高了保健品的科技含量。保健品的分类：目前市场上的保健品大体可以分为保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。保健食品具有食品性质，如茶、酒、蜂蜜、饮品、汤品、鲜汁、药膳等，具有色、香、形、质要求，一般在剂量上无要求；保健药品具有营养性、食物性天然药品性质，应配合治疗使用，有用法用量要求，如目前带“健”字批号的药品；保健化妆品具有化妆品的性质，不仅有局部小修饰作用，且有透皮吸收、外用内效的作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性质，如：健身器、按摩器、磁水器、健香袋、衣服鞋帽、垫毯、部分性用品等。保健食品的主要功能概述：根据国家卫生部的规定，目前保健品具有免疫调节、调节血脂、抗疲劳等24类功能：1、免疫调节2、延缓衰老3、改善记忆4、促进生长发育5、抗疲劳6、减肥7、耐缺氧8、抗辐射9、抗突变10、调节血脂11、辅助抑制肿瘤作用，预防化学致癌作用12、改善性功能一三、调节血糖14、改善胃肠道功能（促进消化吸收、改善肠道菌群、润肠通便、保护胃粘膜）一五、改善睡眠16、改善营养性贫血17、对化学性肝损伤有保护作用一八、促进泌乳19、美容（祛座疮、祛斑）20、改善视力21、促进排铅（排毒）22、清咽润喉23、调节血压24、改善骨质疏松（增加骨密度）除上述卫生部已认可的二十四种保健功能外，还有抗氧化、改善微循环、阻断N－亚硝基化合物合成、升高白细胞、改善骨质疏松、防龋护齿，以及美容功能中的丰乳等。保健食品与一般食品、药品的区别：保健食品含有一定量的功效成分，能调节人体的机能，具有特定的功效，适用于特定人群；一般食品部具备特定功能，无特定的人群食用范围。保健食品不能直接用于治疗疾病，它是人体机理调节剂、营养补充剂。而药品是直接用于治疗疾病。保健品行业环境政策环境⑴“药健字”分流为“药”“食”2000年，国家正式颁布撤销“药健字”批号的文件，要求所有“药健字”在2002年12月31日停止生产，2004年1月1日起不得在市场流通。“药健字”产品必须在“药”和“食”之间作出选择：经严格验证符合药品审批条件的，改发药“准”字文号，正式纳入药品流通系统；不符合药品条件，但符合目前保健食品审批条件的，改发食“健”字文号；两者都不符的，撤消文号，停止生产和销售。⑵“国食”取代“卫食”2003年4月，国务院在国家药品监督管理局基础上组建国家食品药品监督管理局，为国务院直属单位，负责对食品、保健品、化妆品安全管理的综合监督和组织协调，依法组织开展对重大事故的查处。保健食品的审批职能由卫生部移交给国家食品药品监督管理局负责。相应的保健食品的批号由“卫食健字”将改为“国食健字”。⑶新法规不断颁布2005年4月底和5月，国家食品药品监督管理局相继出台了新的《保健食品注册管理办法（试行）》和《保健食品广告审查暂行规定》，并于7月1日起实施，代替已有《保健食品管理办法》中的相关内容。

新的《保健食品注册管理办法（试行）》提高了审批要求，简化了审批程序，扩大了申报空间（新法规将保健食品功能分为27项，但企业可以申报27项功能以外的产品），明确了法律责任等。而《保健食品广告审查暂行规定》规范了保健品广告，加大了审批力度，并规定任何单位不得以新闻报道等形式发布保健品广告。截止到2006年底，我国共出台部级保健食品相关法规84部，其中卫生部颁布的有31部，药监局20部，商务部一八部，国家质检总局14部。2007年5月28日，国家食品药品监督管理局又发布《保健食品命名规定（试行）》（下简称《规定》），新规从名称开始对保健食品进行规范。行业准入门槛保健品行业质量控制体系和标准过低，审批过程相对简单，导致投资起点非常低，保健品市场准入门槛不高。以前一种保健品从研制、开发、报批到出成品再到商标注册20万元左右，并且产品标准低。但随着国家食品药品监督管理局成立、保健品管理权移交，国家宏观政策的不断完善，保健品行业的门槛将越来越高。以往做几个小白鼠实验就能拿到产品批号，如今规定必须通过严格的实验过程，才有可能发放产品批号。没达到GMP认证的保健品将不允许生产和销售。现在政府对保健品市场审批和监管力度不断增大，特别是07年初开始政府进一步加强了保健食品注册现场核查及试验检验工作，07年下半年开展了保健食品广告集中整治工作等,使得行业更趋于规范。从中国保健品市场分析中国(保健协会)统计的申报数据看，往年的保健品申报通过率均在80%以上，2006年上半年通过率更是达%。但到07年上半年，获批数量如过山车般明显下滑，通过率为%。保健品审批的门槛不断提高。此外，媒体费用、渠道费用的上升、优势企业的竞争等，都会导致保健品行业门槛进一步提高。2、可行性研究结论权威数据报告据《2011中国保健品市场趋势观察研究预测报告》分析目前中国人均药品消费仅为欧美发达国家的1/30—1/40，人均保健品消费支出仅为美国的1/20，日本的1/一五，这也从另一方面显示出医药保健品市场巨大的成长空间和发展潜力。《2011中国保健品市场趋势观察研究预测报告》分析从时间上看，中国的经济发展和居民收入水平在过去5年里一直以9%以上速度高速增长，预计在未来10年内将以7%和6%以上速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强相关性，按GDP和可支配收入的发展趋势，《2011中国保健品市场趋势观察研究预测报告》预测，保健品在未来10年内会有持续增长，达到目前的2—3倍。《2011中国保健品市场趋势观察研究预测报告》分析从产品角度来说，未来保健品的趋势包括海洋类产品、天然提取物产品和中国传统医学，因为中医的魅力使医药保健品能够走向世界，产生无限的市场机会，谁能抓住这个机会，谁就是这个行业的骄傲。而随着广大农村市场的激活，将壮大保健品行业的实力和规模。《2011中国保健品市场趋势观察研究预测报告》分析新医改政策对医药保健品市场投资将有较大影响，全面医保将推动处方药市场；医改政策出台将拉动医药市场放量，仿制药、普药发展空间扩大；健全公共卫生体系将惠及疫苗企业；而基本药物制度也将改变中国医药企业的格局。故2010-2011年医药行业景气指数仍会不断上升，行业的整体销售收入与累计利润也将继续保持稳步上涨态势。结论保健品行业是高利润、高风险行业保健品行业发展初期，经营保健品的企业利润高达100%-200%，吸引了众多的厂商进入市场。中国保健品市场发展空间大据报道：中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的%，而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以一五%-30%的速度增长，远高于发达国家12%的增长速度。据估计，2010年中国保健品人均消费可达到100元，保健品市场的总额将达到1,300个亿的消费量，到2020年市场的总量可以突破4,500亿。全球保健品市场需求也将持续增长对于全球保健品市场，2006年销售额达到了700亿美元，增长速度约为7%，预计到2011年时，会接近一三00亿美元。同时，随着社会经济发展和人们对亚健康理论的认知，全球保健品市场需求也将持续增长。3、存在的问题及建议存在的问题行业标准过低和行业不规范目前中国保健品产品标准过低，特别是部分以中药为原料的保健品标准过粗、不科学，审批相对宽松，导致行业进入门槛过低。低门槛和高利润导致了大量非专业企业涌入。其次，管理部门对保健品的审查制度并不完善，导致企业没有严谨的生产质量控制体系，不注重产品研发、质量控制和产品品质保障，只是一味注重广告和营销策略，导致广告与产品品质脱节，市场混乱，消费者对保健品的信任度和忠诚度不高。随着政府在简化审批流程的同时审批力度的加大，行业监管力度不断加大，行业正趋于规范。然而产品标准的问题依然没有得到改善。企业不注重研发和自身建设保健品行业的低门槛和高利润使得很多投资者在进军保健品行业都有急功近利的心态，在短时间内投入大量资金来做广告宣传，不注重产品研发的投入和企业自身建设，导致行业内产品仿制抄袭现象严重，同类产品竞争激烈，不利于企业和行业的长远发展。广告营销效果的瓶颈中国保健品行业在广告投入上是公认的“大手笔”。但是部分厂家只注重广告宣传，相应的产品质量控制没有跟上，无法保证产品品质，而为了短期效益又不断夸大产品功效，消费者从对某个保健品产生不良评价发展到对整个行业产生怀疑，进而导致整个保健品行业出现停滞不前，市场份额反反复复等现象。随着消费者的理性和广告管理制度的规范，保健品行业的广告营销时代渐成历史。不断增加的市场竞争激烈程度让产品宣传推广费用进一步增加，高宣传费用已经不等同于高销售回报。

品牌营销的瓶颈我国中药类保健产品不注重品牌建设。一个保健品企业如果不能尽快从产品经营转向品牌经营，将很快被市场所淘汰。在中国保健食品市场上，国产保健品品牌陷入信誉危机的困境，保健食品广告虚假宣传、超出范围夸大宣传的问题十分严重。根据调查表明，消费者对国产保健食品的口碑普遍较差，80%的消费者认为市场上保健品的价格虚高。顾客忠诚度的瓶颈据中国保健品市场分析调查报告显示，开发一名新顾客的成本要远高于留住一位老顾客的成本，因此企业要想发展壮大，首先要解决的就是顾客忠诚度。然而国内大多消费者购买保健品时，往往是因为生产方的广告引导和终端强力推荐，而不是真正从自身健康需要，客观的选择保健产品。而保健品广告又是虚假信息泛滥的区域，这就直接导致消费者对购买产品的品质没有达到预期标准，无法产生高的满意度，建设忠诚度也就无从说起。而且由于保健品行业本身不会太注重产品研发，产品科技含量低，产品功效更是与广告宣传相去甚远。终端推广成本增加以前通过巨额广告费用的投入树立产品知名度，然后利用知名度强势进入终端零售市场，这种模式目前来说在一定程度上还可以帮助企业进入市场获得较大市场份额。但是首先要求的是企业有巨额投入作为基础，而且随着随着媒介的发展和消费者的理性，依靠此途径推广产品已经越来越困难。在另一方面，渠道为王的事实让保健品行业的渠道费用大大增加，渠道进入门槛也相继抬高。终端与厂商之间的权力不对等已经越来越明显，任何一个厂家都离不开销售终端，但是销售终端面对众多的保健品产品却又很大的选择权。这种权力不对等直接导致产品推广困难，而且即使成进入终端，也要面临货款回款困难的问题。生产商的利润空间因此被降低，周转资金被销售终端无偿占压。行业变化趋势从产品到健康咨询传统的营销模式，主要通过广告和终端促销来进行售前的销售推动，但这种模式的效果日渐式微。2000年以前，上海市场上依靠广告轰炸年销售额做到上亿、数千万的产品有不少，朵而胶囊、脑白金等都曾创造过辉煌，但近两年来，同样成功的案例已再无发生，显示出传统广告轰炸模式日益衰落。相比之下，2000年以来采用直复营销模式的企业，如安利、天年、中脉、中华灵芝宝等企业都取得了惊人的销售增长。在新的环境下，掌握最终消费者、并向他们提供健康服务的能力，将会成为企业的核心竞争力之一。渠道分化成为必然由于传统渠道费用日益上升、竞争门槛提高、投入产出比日益下降，今后渠道将进一步分化趋势。专业的保健品连锁店、会议营销渠道、直销等渠道业态将进一步多样化，直销在保健品销售中所占的比例还将进一步上升。产品生命周期增长由于市场环境趋于规范，实力厂家已经初步形成，保健品已经从“各领风骚三五年”向长生命周期转变。2007年5种保健品畅销品牌脑白金、太太口服液、昂立一号、康复来、朵而等的平均生命周期已达一五年。外资进入，竞争激烈国外健康产品在2007年仅用7%的品种却占有了40%以上的中国市场份额，并且随着国外品牌的不断涌入，该比例还在不断扩大。去年仅安利一家在我国的年销售收入就高达一三8亿元，利润率达到30％，中国已成为安利在全球的第四大市场。宝洁、强生、美国制药集团等健康强势品牌正快速进入中国市场。而中国保健食品产业集中度仍然较低，前10强销售还不到产业总产值的25%，面临的压力将越来越大。建立战略联盟：借鉴目前市场上一些成功企业的经验，依托他们强大的经济实力，利用其强大的市场网络及品牌影响力，资源共享，强强联手。第二章保健品市场分析与销售方案1、保健品市场分析保健品发展的四大阶段保健品市场自80年代在我国兴起后，经历了大起大落的变迁，究其历程大致可划为四个阶段：保健食品行业发展状况一览：时期阶段厂家数年产值产品特点80年代兴起不到100家16多亿滋补为主80年代－1995年初旺盛300多家300多亿营养及祖传中草药1995年初－1997年底平滞不到1000家100多亿中草药、生物制剂及营养补充剂1998－至今复兴3000多家500多亿据有关资料显示：目前国内保健品生产企业中，投资总额在1亿元以上的大型企业只占％，投资总额在1亿元以下、5千万元以上的中型企业占38％，投资1百万元以下的小型企业占％，投资不足10万元的作坊式企业％。以上数据表明，我国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少。而另一方面报载，目前世界上20多家知名保健食品跨国公司，通过收购、兼并、租赁等形式，在中国设立分厂，试图挤跨国内保健食品企业，近五年来国外保健食品在我国市场上的销量每年均以12％以上的速度在增长。仅1997年，美国阿拉斯加鱼油和花旗参在上海、杭州、深圳、广州、海口5个市销售收入就突破了2000万美元。目前欧美等国在中国销售的保健品近500种，据美国著名的NPD市场调查公司预测，今后几年，美国保健品在中国市场的销售依然火爆。综合这两方面可以看出中国保健品未来趋势将走向现代化、规模化生产，但同时也面临着严峻的挑战。保健食品的剂型分布保健食品的剂型与传统食品形态明显不同，多采用药品剂型，见下表。剂型品种数构成比％传统食品形态27药品剂型一三1其中：胶囊50口服液26冲剂24一五.2片剂22一三.9其它9注：传统食品形态包括袋泡茶一八种（％及谷类食品、酒等）保健食品的功能分布每种保健食品所具有的功能种数不同，具有一种功能的保健食品与％，两种功能的产品占一八.5％，三种和三种以上功能的产品占％。保健食品功能公布以免疫调节、调节血脂、抗疲劳、抗氧化及延缓衰老为主；23种营养补充剂中以补钙为主的一五种（％），补充多种营养素的7种（%），补充VE的一种（％），见下表。保健品功能分布保健功能贵州省全国品种数占总数的％品种数占总数的％免疫调节46521调节血脂36231抗疲劳12279抗氧化及延缓衰老11121改善胃肠道功能1159减肥938抑制肿瘤768调节血糖757改善睡眠736耐缺氧665抗辐射4一五其它17//保健食品适宜人群分布一种保健食品可适用于单一或多种不同的人群，以适宜生理功能异常和中老年人为主，一三5种保健食品（不含营养补充剂）的适宜人群见下表：保健食品适宜人群分布适宜人群产品数比例％生理功能异常104中老年人45特殊环境工作人群14成人（大于一八岁）6儿童青少年5其它4保健食品原料及功效成份一三5种保健食品所用原料的分布情况见下表，产品未标明功效成份和特异成份的47种，占％；标明功效或特异成份的88种，占％。保健食品原料分布表原料品种数比例％含药食两用原料38含传统食品原料34含营养素33含非药食两用原料31微生物制剂12含蜂产品（王浆、花粉、蜂胶）9色油制品8褪黑素5其它10促进保健品行业快速增长的原因主要产品概况各种原料的产品分布：螺旋藻67种、褪黑素57种、鱼油52种、灵芝20种、鲨鱼软骨20种、虫草19种、甲壳质19种、银杏19种。产品形态：主要是胶囊（软、硬）、口服液、片剂、冲剂和洒比较多，这些剂型的产品就占了近70％；具有一般食品形态的产品，如糖、罐头、醋、饼干、蜜饯有一定比例，约5％。产地分布：在一五28种保健食品中，国产保健品有一三83种，进口保健食品有145种，产品集中在广东、北京、山东、江苏、上海、天津，这个省市的产品共764种，占国产保健品的％，进口产品中美国产品最多，占全部进口食品的半数左右。结论⑴从保健品的功能分布看，主要集中在免疫调节、抗疲劳、调节血脂、改善骨质疏松、改善胃肠道功能、延缓衰老、营养补剂（补充维生素等），产品结构不合理，低水平重复。这与我国现行报批制度有关，报批非常容易。这就造成一旦某个产品有好的开头，许多厂家一哄而上。值得注意的是该种趋势有所缓解。99年下半年已经开始有促进泌乳、排铅等功能的补品。截止目前，促进泌乳的保健食品只有2个，促进排铅也仅有2个。而母乳是婴儿最完美的食物，母乳喂养对于婴儿健康、智力及成长具有重要作用，全世界都在提倡母乳喂养。另一方面，环境污染使现代人含铅量超过古人500倍，这两种功能产品未来前景看好。因此，保健品未来发展趋势，产品功能分布将逐步发散，趋向合理。⑵保健品产品剂型以药品剂型为主，主要采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂（冲剂）等剂型。尤其是近年来软胶囊剂型风行，剂型也部分体现了产品的科技含量。例如人参含片的研制成功，人参可通过口腔粘膜吸收，大大提高产品的吸收利用率，改变了以前人参仅通过胃肠道吸收。因此，未来保健品剂型的发展将会进一步采用一些药品新剂型，如微囊等。⑶从产品的地域分布看，保健品主要集中在北京、江苏、广东、上海、山东、湖北等地。保健品产地与保健品资源产地分布并不一致，当然，这与经济发展有关，可以预见未来保健品会逐步向资源产地扩散，如青海、四川、新疆等地。2、保健品市场营销战略消费人群透视（以上海为例）从消费群分析99年上海市销量排名前十位的保健品，据上海市卫生防疫站抽样分析。调查对象选择上海市有代表性的，经济水平中等的徐汇、卢湾、长宁、黄浦、闸北等区为调查点，抽取其中的工厂2个，事业单位4个，商业单位4个，中、小学校4所，老年活动中心2所，共计12个单位一三94人。结果如下：变量分组总人数需要％会购买％性别男593女801年龄小于4064440－60586大于60164职业工人311公司25银行职员75离退休干部72科技人员74行政干部276教师225服务行业工作人员193医务人员143文化程度小学及以下20初中274高中582大学及以上5一八本人月均收入小于50097501－10008581001－一五00344一五00以上95从上述表中可以看出：⑴随着年龄的提高，对保健品需求增强。60岁以上的对象中需要保健品为%，这可能与随着年龄增长，各种慢性病随之上升有关。据权威部门统计，我国现有2000－4000万糖尿病，近亿名高血压病患者，全国每年新增一五0万脑血管病人，160万肿瘤病人。增强免疫、抑制肿瘤、降血压和延缓衰老的保健品可起一定辅助作用。⑵不同职业对象对保健品的需求情况不同。需要保健品的比例以离退休职工最高，达％，其次是教师为％，最低为工人，只有%。经济条件许可会购买的比例，教师最高％，其次为离退休职工％。⑶月经济收入越高，对保健品需求越高。⑷女性对于保健品需求高于男性，保持青春时期的健美，这是女性“爱美之心”的天性，美容食品、减肥食品以及补钙食品越来越受女士们的青睐。从零售额透视上海保健品市场上海市商业信息中心披露的按品牌排序前十名上海市场保健滋补品（见下表）1999年上海市场保健滋补品按品牌零售额排序如下：（单位：元）品牌零售额占零售额比例％昂立一号口服液万基洋参昂立多邦胶囊康复来洋参金日洋参神象洋参制品4.一三盐水瓶口服液康复来脑轻松朵而胶囊从中分析看出：⑴传统中药保健品、万基洋参、康复来洋参、金日洋参、神象参制品、脑轻松、朵而胶囊依然占据绝对市场（这与我国传统文化以及近向年来人类回归自然的热潮有关。可以想见，中国的保健品若能象中医药一样凭借独特的文化背景、现代化的研究手段，就能突出中国特色，推出中国的各牌保健品）；第三代保健品（尽管市场上该代产品占报据分数）市场份额逐步扩大，如昂立一号口服液、昂立多邦胶囊、脑白金、盐水瓶口服液、脑轻松。尤其是近年来风行的微生态制剂如昂立一号、昂立多邦胶囊、盐水瓶口服液。微生态制剂正在成为人们防治疾病保护健康的重要生物制剂。它既有见效快的近期效果，如在预防和治腹泻、便秘、改善胃肠道功能等（如盐水瓶口服液），还有远期的显著效果，如降低人体内毒素、改善营养情况、帮助脑细胞生长等作用（如昂立一号口服液）。微生态制剂在增加营养同时还有预防和治疗疾病的作用。⑵剂型分布：采用胶囊、口服液、含片等药品剂型（其中万基洋参、康复来洋参、金日洋参都用胶囊和含片两种剂型，神象牌参制品有胶囊剂型以及原药材。脑轻松和昂立一号采用胶囊和口服液）。从中还可以看出，同一产品多采用两种甚至两种以上剂型。⑶从功能分布来看：由于上述产品如万基洋参卫生部报批的功能仅有抗疲劳，但其宣传品所列功能极多，如免疫调节等功能。另外神象牌参制品和朵而胶囊其功能采用中医术语，因此不易类比。从大家都接受的观点看（如人参具有免疫调节和抗疲劳等功能），功能主要分布在抗疲劳、免疫调节、耐缺氧、调节肠胃功能、调节血脂、保肝脏、美容等功能。此外还可以看出，尽管两种以上功能的保健品较小（截止日前，卫生部报批的该类产品仅占总数的1/4，此外，卫生部今年规定以后保健品最多只能报批三种功能），但保健品厂家多采用报批多种功能，以获取更大范围的适应人群，如昂立一号及脑轻松均有三种功能。市场结构中国保健品市场已经形成了以几大板块市场为主的市场结构，主要市场有降血脂类市场、补钙类市场、维生素类市场、减肥类市场、美容类市场、补脑类市场、补血类市场、补肾类市场、改善肠胃类市场、提高免疫力类市场等。目前中国保健产品仍然主要集中于免疫调节、调节血脂、抗疲劳和延缓衰老四项功能产品上，这四类产品的品种数占到总数的%，但销售收入仅占总销售额的%；近年营养素的市场购销旺盛，其产品品种仅占总数的%，而其销售收入接近总销售额的20%，居各品种之首。目前，中国市场上的保健品中，90%是第一代传统滋补保健品及第二代药物提取复配保健品。在国外，发达国家上市的都是第三代保健食品，即把天然物质提纯之后作为产品组成部分。表保健食品的发展阶段阶段内容特征第一代保健食品各类强化食品，是最原始的功能食品，仅根据各类营养素或强化的营养素的功能推断该食品的营养功能，这些功能是没有经过任何实验予以验证的功效成份主要是中草药，如枸杞、当归、党参等等。我国多数的保健食品属于这一代产品。目前欧美各国包括日本，仅将此类产品列入一般食品第二代保健食品必须经过人体及动物实验，证明该产品具有某项生理调节功能的食品，即美、日等国强调的真实性和科学性功效成份主要是化学微量元素和化学合成制品，如补钙、补铁、补锌、维生素等等第三代保健食品不仅需要经过人体及动物实验，证明产品具有某项生理调节功能，还需确知其具有该项功能的功能因子（或有效成分）的结构及其含量，并且要求功能因子在食品中应有稳定的形态主要是动物直接提取物，如鲨鱼软骨素、进口羊胎素、深海鱼油营销模式如果对中国保健品企业的营销模式进行分类，大致可以分为直销、会议营销、传统营销、连锁经营、电子商务营销以及其他营销模式。经过抽样调查，按照以上6种营销模式经营的企业今年销售规模分别为250亿元、100亿元、100亿元、20亿元、10亿元和20亿元。可以看出，现在使用直销和会议营销模式经营的企业销售额最高，总的销售额占整个保健品销售额的70%，远远超过了传统营销模式的20%，非传统营销模式已成为支撑行业的主要支柱。3、市场风险分析中国已经批注的国产保健食品共有5053个品种，已经批准的进口保健食品有190个品种，保健食品市场竞争激烈。内地主要竞争性国产品牌有：脑白金、太太口服液、排毒养颜胶囊、中脉等；主要竞争性进口品牌有：安利纽崔莱、仙妮蕾德、如新等。目前中国保健食品市场呈现国产保健品后劲不足，洋品牌保健食品一路升温的迹象。截至目前，已有包括安利、宝洁、仙妮蕾德等400多家进口保健食品进入了中国市场。据统计，每100个购买保健食品的中国人中，大约有一五人购买洋品牌保健品。安利公司2007年在中国的销售额已经达一三8亿人民币，远远超过本土企业。跨国保健食品企业通常在资金实力，研发能力和营销模式等方面占有很大的优势，但是也有一些不利的因素影响进口保健食品的发展。比如中国中医药食疗养生文化，其对内地人的影响十分深远，受此熏陶，人们养成了先入为主的购买习惯，因此洋保健品在抢占市场过程中容易受阻，其竞争优势大打折扣。第三章组建保健品销售公司的背景及必要性1、组建保健品销售公司的背景贵州市场分析贵州省简称“黔”或“贵”，位于云贵高原的东部，东毗湖南省、南邻广西自治区、西连云南省、北接四川省和重庆市，是一个三不沿的内陆省份（即不沿海、不沿江、不沿边）。全省东西长约595公里，南北相距约509公里，总面积为176167平方公里，占全国国土面积的%，常住人口约3798万，户籍人口万，其中少数民族占总人口的38%左右。贵州是一个矿产资源、旅游资源和生态资源都十分丰富的省份。生态资源方面，全省有药用植物资源有3900余种，占全国中草药品种的80%，是全国四大中药材产区之一。古语有云：“夜郎无闲草，黔地多灵药”。贵州是全国重要的中药产地，得天独厚的自然环境非常适于中草药生长，独特的地理优势造就了贵州丰富的中药和独具特色的民族药资源。2010年，贵州地区生产总值达到4594亿元，比上年增长%，财政总收入亿元、一般预算收入亿元，分别比上年增长%和%，年均增长%和24%；固定资产投资3一八亿元，比上年增长30%，年均增长%；社会消费品零售总额亿元，比上年增长一八.8%，年均增长%；“十一五”期间，贵州经济年均增长%。图12008年贵州省三大产业分布图22009年贵州省三大产业分布贵州省的三大产业结构显然已经达到了工业化初期的比例，第二第三产业总比重已经远远超过第一产业。但是就全国范围来说，贵州要走的路还有很长。农业比重仍然较大，农业人口依然很多，生产率低下，工业附加值不高，缺乏核心技术，第三产业依然发展不足等等问题依旧存在。为此，客观的分析贵州各产业现状是十分必要的。“十二五”时期，是我省实施工业强省战略、加快工业经济发展的重要战略机遇期，国内外经济社会环境对贵州省推进医药产业发展既有机遇，也有挑战，但总体上机遇大于挑战。一是医药市场需求继续保持旺盛势头，随着城乡居民消费结构进一步改善、消费质量的提升，特别是国家“两网”建设、农村新型合作医疗、农村医疗保险制度的推进，将促使农村市场份额大大增长。二是人们自我保健意识增强，城镇职工基本医疗保险制度改革的推进，农村城镇化进程加快和农民收入的提高，都将不断增加医疗保健用品的市场需求。三是国际资本和产业转移加快，有利于医药产业吸收国外资本和先进技术与管理。四是天然药物逐步被世人接受和重视，有利于中药走向国际市场。五是医药行业的高成长性，吸纳行业外资本纷纷进入。走遍大地神州，醉美多彩贵州！旅游行业的兴起，带动了相关行业的发展和各项服务设施的完善。国内外大型零售巨头纷纷抢滩贵州，如：沃尔玛、家乐福、北京华联、永辉超市、新华都等都纷纷进驻贵阳并拓展到周边城市；一树、芝林、福安康、华氏延安、老百姓、同济堂、济仁堂、新阳光等连锁药店在全省如雨后春笋般建立；贵州绿色产业蓬勃发展、立体交通日新月异……在此大背景下，贵州保健品行业必将迎来新的发展机遇，将是贵州医药行业冉冉升起的一颗新星。市场背景现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。在当今世界，保健品研制开发使每个发达国家的热点之一，世界卫生组织的一项调查显示，世界人口有一五%处于健康状态，一五%处于不健康状态，其余70%处于亚健康状态，亚健康状态的人群成为保健品消费的主力军。人群按健康状态分类,(%)消费者对保健品的需求旺盛首先，我国居民素来就有进补的习惯。随着生活节奏加快，家庭自制传统补品的炖、熬、泡等制作过程繁琐，消费者转而购买服用方便的保健品。其次，随着医药卫生体制改革的深入，消费者将更加注重自身保健。2007年中国保健品人均消费金额，元/年高品质、知名品牌保健品市场将扩大消费者的消费心理逐渐变得成熟和理性，高品质、知名品牌保健品市场将扩大。随着消费经验的积累和保健水平的提高，消费者越来越成熟和理性。这种心理主要表现在对广告不轻信，重视自己身边的口碑宣传，对品质可靠、知名度较高的保健品重复消费。这就意味着失去市场的是那些短期行为严重、功效不理想、靠制造轰动效应推广的保健品。消费者的选择使市场集中在功效显著、品质可靠、知名度较高的保健品上，这一市场还将进一步扩大。购买力的提高令保健品潜在市场扩大我国人口众多，消费群体基数较大虽然购买力从总体上看不是很高，但从长远来看，随着我国经济的进一步发展，购买力将会有所提高，保健品潜在市场将会更大。另外，计划生育政策使得家庭规模减小，家庭在抚养子女上的负担减轻，而在保健品上的支出比例会相应增加，这也是促使保健品市场扩大的一个因素。农村保健品市场潜力巨大⑴贵州是一个以农业为主的内陆地区，农村人口基数大，随着农民收入的增加和生活水平的提高，农村市场已经成为一个在多个领域潜力都非常巨大的市场，特别是春节礼品市场——中国礼尚往来的传统造就的特殊市场更是潜力巨大。短短10天（一般年前10天购置年货和礼品，年后初一送到十五）的购买选择可以兴起数个收入上亿元的企业。⑵农村保健品的消费途径：保健品的消费主要有以下四种途径：即自我服用，馈赠亲友，给家人服用和送礼。除了“自我服用”之外，其他三种方式均是为“传递或表达感情”，较城镇有些差异。城镇自己服用的比例高，农村则更注重于感情联络。中国2007年医疗保健占城镇居民的支出比例增加至%中国2007年医疗保健占农民的支出比例增加至%⑶农村居民收入的不断增长，将不断改善农村居民生活品质，保健品的需求将不断扩大，特别是农村中的子女送老年人礼品市场。此外，由于信息接收范围越来越广，农村保健意识得到增强，这也将推动农村保健品市场需求的增加。医药电子商务渐成新宠经过大量的探索和实践，我国医药电子商务已形成提供药品信息发布、在线采购、在线交易、在线支付、药品跟踪、配合地面仓储和物流等医药流通全程服务。医药行业正向集中化、企业规模化、运营规范化、业务多元化、配送联盟化方向发展。电子商务可以降低采购成本在网上可以寻求更理想的供应商，以尽可能低的价格完成物资和劳务的采购。⑴减少库存：在电子商务条件下，为了减少库存，必须对供应商的生产周期、接受紧急订货的能力、管理情况、对其他客户的服务、供应情况了如指掌。所有这些信息都将通过访问网络上各个供应商的网址和电子公告牌获取。由于互联网全天二十四小时联通，可以随时访问供应商的网址，而且网上信息传送速度非常快，并可与供应商进行即时的信息交流，所以可以根据每月的销量来确订下月的采购量。⑵减少流通环节：必须很好地进行市场调查和预测。当信息收集充分之后，企业就可以运用科学的方法和数学模型，通过对影响市场需求的各种因素进行系统的调查研究，探索未来一定时期内市场对产品的需求量和变化趋势，为企业制订生产计划和决策提供依据。决策前必须收集经理人员、销售人员、顾客及专家的意见，再作出决策，生产适销对路产品，并通过网络寻找中间商或最终用户，使产品不经库存就销售出去，大大减少流通环节，加快资金周转，提高企业经济效益。电子商务可以降低营销成本对企业市场营销的各个环节作一分析，可以看出它们大量的工作是在收集企业所需的信息，及将企业的信息，尽可能广泛地传播出去并力争更多的人能接收到且受到影响。因此，电子商务对于降低营销成本有着直接、明显的作用。企业在Internet网上建立起自己的商业网站，通过网站可以发布企业的各种信息；产品的广告、新产品的开发设想、销售策略、服务承诺、产品知识宣传、企业业绩报告等，通过网站企业可以广泛地与大众交流，获取他们对产品、服务、营销策略的意见，对新产品的建议，对产品定价的看法等。建立网站较之花大量资金作广告宣传或800免费电话咨询，开产品展销会，派推销人员到处推销产品、发展客户，大量市场调研人员奔赴各地作市场调查、收集用户意见等传统的市场营销方式大大降低了费用开支，使得营销成本大为降低。电子商务可以降低企业组织管理费用利用互联网可以降低交通和通讯费用。降低人工费用。降低企业财务费用。降低办公室租金等。贵州医药行业的“洗牌”时代贵州的医药行业正随着国家各项新政的实施而不断呈现出新的特点，如：基本药物制度、零差额、招投标、新农合、发改委两次药品降价、两票制、药品扫码上传、行业准入门槛等等。而随之而来的，将是贵州医药市场不断发展所带来的挑战和机遇，也给众多的医药企业在医药战略营销、绩效考核、市场管理、渠道规划、产品策略、品牌管理、专业化学术推广、区域销售管理、医药代表的销售技能等各个领域提出了更高的要求。由此看出，药品销售市场的“严冬”来临了，而保健品市场相对比较宽松。资源共享、重拳出击、强强联合今年“两会”后出台的药品流通行业“十二五”发展规划纲要，该规划的总体目标是按照国家医药改革总体指导方针,完善国内药品供应保障体系,具体来说,鼓励医药流通企业兼并重组,引导医药流通企业做大做强,培育国家级、地市级医药流通企业龙头航母。贵州捷安医药集团就是顺应了这个新形势，是贵州医药界异军突起的一股新生力量，正在努力打造贵州医药行业的“航空母舰”。而安徽华源医药集团是目前中国医药行业的航母级企业，公司主要经营中成药、化学原料药、生化制品、化学药制剂、保健食品等10个大类，25000个品种，与全国4000多个医药厂家有业务往来，销售范围覆盖全国，形成了“买全国药品，卖向全国”的经营格局，公司销售行情被誉为全国医药商业的“晴雨表”。今年以来，贵州XX医药集团已与安徽华源医药集团达成合作意向，将全面接管安徽华源医药集团在贵州的所有业务，强强联合、资源共享、重拳出击，以科学发展观为指导，大力实施“物流、饮片、保健品、远程开票”四大工程，加强配套服务设施建设，扩大竞争优势，做大公司规模。同时，借助医药电子商务，以高起点、低成本、差异化为发展宗旨，在贵州各地布局设点，把贵州XX医药集团建设成为贵州最大的现代化医药物流信息中心，为繁荣贵州医药经济做出新贡献。2、组建保健品销售公司的发展概况依托安徽华源医药集团保健品代理优势，结合贵州XX医药集团自身实力，资源共享、强强联合，立足贵州，面向全国，组建专门的保健品销售公司，自建团队，自建市场，代理、销售安徽华源及国内相关保健品生产厂家的产品，以“代理贵州，销售贵州；代理全国，销售贵州；代理贵州，销售全国；代理全国，销售全国”的营销模式，建立贵州乃至全国最大的保健品销售市场网络，以及建立最大的保健品电子商务平台。3、组建保健品销售公司的必要性⑴中国社会正以超3%的速度步入老龄化。以目前亿老年人基数计算，每年将有超过400万人步入老龄化，这将对医疗、保健等行业产生巨大需求，医疗行业具有可见的、明确性的长期投资机会。第四次婴儿潮在中国的涌现中国人口老人化的发展趋势⑵第四次婴儿潮在中国的涌现：中国在2006年后迎来了第四波人口出生高峰。这为保健品行业创造巨大的发展空间。⑶消费者对保健品的消费观念发生了改变：从“买的不吃，吃的不卖”向“自购自吃”普遍转移。“从贵族转向平民”，这表明普通消费者“防重于治”的养生观念已逐步养成。⑷贵州还没有一家大型、正规化的保健品销售公司，保健品市场尚处于混乱无序的状态，没有一家专业的保健品销售龙头企业。组建专门的保健品销售公司，市场机会很大。⑸贵州捷安医药集团与安徽华源医药集团的联姻，有助于资源整合，做大做强。4、项目SWOT分析SWOT分析方法的含义SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。S(strength)优势:⑴贵州XX医药集团是由贵州XX企业集团倾力打造的大型医药企业，旗下的“XX-黔药港”是XX集团按第五代市场标准打造的贵州目前最大的专业医药商贸综合体。它将成为贵州医药行业的新地标。XX医药集团业务范围包括医药市场、医药仓储物流配送、药品经营、中药材产业开发、医药科技开发应用等。公司依托雄厚的资金实力及优秀的管理团队将成为贵州医药行业里的一个标杆企业。⑵安徽华源医药股份有限公司是太和医药经营企业与中国华源集团强强联合成立的现代大型医药企业。2009年公司销售额突破一三0亿元，销售业绩连续10多年在全国医药商业企业中单体排名第一，连续多年位居中国医药商业百强企业前6位，正努力打造全国最大医药物流信息中心，力争成为全国的药源。公司销售行情被誉为全国医药商业的“晴雨表”。公司实行“五统一、一分销”的经营管理模式，1000多台电脑联网管理，把好购进、入库、养护、销售等多个关口，经营规范，质量可靠，被业界誉为“太和模式”。其打造的保健品销售平台，已建成1.8万平方米的保健品展销大厅，近200家保健品经营企业入驻，按照药品管理模式规范管理保健品市场。（2011年4月8日，中共中央政治局常委、中央书记处书记、国家副主席、中央军委副主席习近平同志视察了安徽华源医药，对华源医药的发展及对地方经济的带动作用给予了充分肯定和高度评价。）⑶贵州XX医药集团与安徽华源医药集团的联姻，为组建贵州XX保健品销售有限公司提供良好的运行平台，能迅速整合两个集团的优势资源，站在巨人的肩膀上高起点、高标准的发展。W(weakness)劣势：⑴贵州XX医药集团虽然实力雄厚，但毕竟属于后起之秀，“捷安”品牌建立较晚，知名度有待提高。要想在保健品行业站有一席之地，并做大做强，成为行业领袖，还有相当长的路要走。⑵安徽华源医药集团在贵州保健品市场的客户和网络比较分散，由于多年的市场运作，公司与客户之间已经建立起稳定的合作关系，出于利益的需要，贵州XX保健品公司要想再短期内全面接管安徽华源的市场，难度很大。一是安徽华源内部相关销售部门、销售人员是否会全面交出市场；二是贵州市场的客户对贵州XX的认可尚需时日。⑶贵州XX医药集团在贵州保健品市场的运作还是一片空白，科研、设备、人才、信息、市场网络等严重缺乏。成立之初，必然会遭到相关保健品企业的打压和排挤，市场起步比较艰难。O（Opportunities）机会⑴国民的保健意识增强。2003年非典以后，中国国民的保健意识提前了十年，进入了一个提倡保健、科学保健的时代，众多提高免疫力产品、杀菌产品、预防类产品销量与日俱增。这包括史玉柱一直模仿脑白金但是市场表现不好的黄金搭档，直销模式的安利蛋白粉以及国内民生药业的维生素产品21世纪金维它等，都开始了市场掘金的战略。⑵庞大的消费群体。儿童的钱是永远赚不完的，女人的钱袋总是捂不紧的，老人的退休金和存款总是要买健康的，中国医药保健品市场的机会不仅仅来自中国经济的增长，还有中国巨大的二三级市场机会，以及原本有一定销售额的浮夸产品逐渐退出市场。随着监管力度的增大，投机者和招摇撞骗者的份额将越来越小，品牌集中和特色产品将越来越受到顾客喜爱，包括顾客忠诚。⑶未来保健品，不断推陈出新。未来保健品趋势包括海洋类产品、天然提取物产品和中国传统医学，因为中医的魅力使医药保健品能够走向世界，产生无限的市场机会，谁能抓住这个机会，谁就是这个行业的骄傲。T（Threats）威胁⑴保健品生产仍然存在着一些小作坊式企业，难免有鱼目混珠的低劣产品坑害消费者，损害保健食品的声誉。⑵保健品的科技含量亟须提高。从上世纪80年代初至90年代中期，我国的保健品多数为第一代产品。我国在1996年颁布了《保健食品管理办法》后，也禁止这类食品以保健食品面目出现。第二代保健品必须经过人和动物的实践，证明其具有某项功能；第三代保健品除了确能检验出功能因子外，这一代产品普遍具有高纯度（多为浓缩）、纯天然、高技术（用起临界氮体、薄膜、热烹饪技术，多为软胶囊包装）等优点，已经成为保健品发展的主流。⑶保健品在广告上存在虚假宣传现象。目前，保健品虚假宣传主要表现为以下几种形式：无中生有，擅自增加产品功能；宣传疗效或辅助治疗功能，暗示疗效；“营养素补充剂”产品宣传保健功能；以中医理论解释产品进行误导；没有批号，却违法宣传其产品具有某种“保健功能”等等。表4-1一、二类城市对保健品的认知途径广告形式一类城市的比例（%）二类城市的比例（%）电视广告7980报纸广告85药店商场的广告单张44朋友家人介绍42医生介绍22电台广告12汽车广告12路牌灯箱广告11⑷医药保健品企业目前面临的最大问题就是诚信危机，20年前做产品，说什么顾客都愿意相信（代表产品：周林频谱仪、国氏减肥）；10年前做产品，说破嘴皮才能让大部分人相信（代表产品：三株、太阳神）；5年前做产品，你说什么还是有很多人不相信（代表产品：海王系列），而今天做市场，只会说（做广告）不懂得整合注定要被市场和大众人群怀疑，所以修正药业可着劲说“良心药放心药”，然后开始“修正道德”，力图获得社会认同。⑸保健品价格总体水平将下降高利润会吸引竞争者进入保健品行业，竞争的导入会带来价格下降。目前保健品市场分为补钙、补血、补肾、补气、美容、减肥等几个板块，每个板块都被一到两个企业垄断。显然，这种垄断不利于行业发展，也不符合行业的长远利益。但是目前垄断盟主不愿发动竞争，因为他们只关心自己的高额垄断利润而不关心行业利益。而且发动价格上的竞争会引发很多企业本来就脆弱的价格管理问题，故企业并不愿意冒这个风险。但当外界竞争到来之时，比如加入WTO后国外保健品同行的加入等，竞争带来的降价将是不可避免的。保健品的需求弹性大，为保健品降价提供了较大空间。需求弹性是指一定商品的价格变动所引起的该种商品需求量的增减变化。保健品属于高需求弹性商品。目前大多数消费者都觉得保健品价格太高，这就意味着，如果降价，保健品的需求量将会成倍增加。由于市场扩大，行业的规模效益可以弥补降价带来的损失，行业的利润不会受到影响，只会有所增加。保健品将逐渐由奢侈消费品向普通消费品转变，价格随之下降也是必然趋势。到目前为止，保健品被定位为高档奢侈消费品，价格自然也高。随着保健观念的深入和生活水平的提高，保健品正由保健药品向保健食品或功能食品演变，保健消费将成为人们日常生活的经常消费，低价政策更符合未来保健品的角色定位。对中国企业而言，保健市场的商机与挑战并存。具有市场潜力并不等于能把蛋糕做大，如果不能认真解决好存在的问题，这不仅会给我国保健食品行业发展埋下隐患，也给国外厂商很大的可乘之机。我国加入WTO后，外资保健巨头开始登陆，一批跨国公司纷纷设厂或推销产品。据权威机构调查，近5年，国外品牌销售额每年递增12％，每100个购买保健品的消费者中，就有一五个人购买国外保健品。而我国能与这些跨国公司竞争的企业寥寥无几。结论保健产品的质量、功效、品牌、服务是市场的制胜法宝。多年来，保健品企业对营销模式的依赖性很大，呈现出传统营销、会议营销、体验营销、广告营销、网上营销、连锁店、加盟店、直销等销售模式，营销能力的强弱直接影响着企业的生存和发展。如今，单靠营销模式包打天下的时代已经过去，科技、资本、资源、人才等要素已成为保健产业发展的主要推动力，品牌成为市场竞争成败的关键。第四章项目建设方案及实施进度1、项目指导思想及原则项目指导思想：①、抓住机遇，勇于探索，敢担风险，开拓向前②、注重短期目标与长远战略相结合：公司短期内以树立公司品牌为主，作力培养两类功能保健品市场，以贵州为基地，辐射全国网购。中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足更多细分的市场，并再发展到全国，形成立足保健领域的多元化经营集团公司。项目指导原则：①、企业发展原则：不断进取、不断创新，保持先进理念，使企业从全方位、多方面发展，加强企业在市场中的核心竞争力，保持经济效益持续增长，从而实现企业长远的发展目标。②、企业经营原则：企业在不断发展中将逐步建立起完善、先进的市场营销机制，始终站在时代的前列，同时以先进的市场营销理念确保企业在行业中的领先地位，争取为社会创造更多的价值、为员工创造更好的工作空间、为企业创造利润，实现三者之间的良性循环。2、项目建设布局在“XX”品牌在贵州省医药流通市场还没有形成品牌号召力的状况下，项目必须充分挖掘区域板块优势、整合周边资源，塑造项目的“三性”（唯一性、权威性和排他性），铸造精品，以差异化竞争的方式，在贵州省占据一个细分市场（保健品）的高端。本项目作为公司运作的一个中大型的战略性项目，应该在获取良好利润的基础上，达到“五出”（出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络）的目标，树立独特的项目品牌和企业品牌，从而确立公司在今后贵州省市场上竞争的核心优势。公司使命向社会提供不断创新、品质卓越的保健产品与服务，提高人类健康水平。公司战略初期通过一年左右进入1~2个功能细分市场，确立公司的市场地位，然后在2~3年内成为该细分市场的主流品牌之一，再通过扩大产品系列，进入保健相关领域，在5~10年内成为保健领域的驰名品牌。3、建设内容及规模经营性基建保健品展销大厅一三00㎡，仓库2000㎡、办公室8间400㎡。办公配套资金、人才、设备、管理办公设备电脑30台，办公家具30套、打印机2台、传真机3台、复印机2台、电话10台（含分机），货架台、扫码器2台、空调台、送货车4辆、饮水机台、排气扇10台，其他4、项目实施进度项目计划于2011年10月开始前期组建工作，预计2012年1月试营业。第五章项目管理及组织运行1、机构设置与职责根据《公司法》的规定,公司将建立规范的法人治理结构,形成权利机构、决策机构、执行机构、监督机构各负其责、协调运转、有效制衡的机制。电子商务的实施要求企业在组织结构、人力资源管理、企业文化等发面做出重大变革。公司建立初期，将有一系列的项目和具体任务完成，包括产品的展示，销售信息的上线，人员的培训，网站的建设等。随着公司的发展，还会遇到一些新的项目与任务。因此采用扁平化、柔性化、矩阵式组织结构，由职能部门组织成一个小组，利用各方面的力量，协调各方面的活动，保证任务的完成。现时架构XXXX保健品销售有限公司100％战略投资者1战略投资者2战略投资者3贵州XX企业集团贵州XX医药集团贵州XX黔药港100%股权100%股权100%股权总体组织结构①、股东大会。股东大会由股东组成，是股份公司的权利机构，按照《公司法》和股份公司章程的规定行使职权。每年召开一次股东大会；出现章程中规定的特殊情况时，可召开临时股东大会。股东会由董事会负责召集，出席股东所持每一股有一票表决权。②、董事会。董事会由股东大会选举的董事组成，是公司的决策机构，对股东大会负责，按照《公司法》和股份公司章程的规定行使职权。董事长由董事会选举产生。董事长为公司的法定代表人。董事会每年度至少召开两次会议。议事规则由公司章程规定。③、监事会。监事会成员由股东代表和一定比例的员工代表组成，由股东大会选举产生；监事会在其组成人员中推选一名召集人；监事会是公司的监督机构，对股东大会负责，对董事会成员和总经理班子进行监督。④