浅谈国内润滑油销售渠道现状及发展趋势

浅谈国内光滑油销售渠道现状及开展趋势

论文关键词：车用光滑油销售渠道开展趋势经销商光滑油市场

论文摘要：随着国内光滑油市场竞争的加剧,对光滑油销售渠道,特别是一般销售的产品价格都比较透明，企业也大部分以招标的形式进展，竞争日趋剧烈。企业根据销售产品的特点,分析自身存在的问题,建立恰当的分销渠道,增加区域销量,获得目的利润和社会效益。本文阐述了国内光滑油销售渠道现状，分析了将来的开展趋势。

随着光滑油经济持续高速增长和行业竞争的日益白热化，光滑油销售渠道形式的选择显得越来越重要。伴随着中国汽车产销量的增长，国内的光滑油市场显现出宏大商机。全球光滑油市场整体下滑，国内光滑油市场潜力引人注目，吸引着众多进口品牌加大了中国市场的投入力度。光滑油作为一种必须的消费品，光滑油的需求量很大。而目前的中国汽车保有量在快速增长，国内光滑油市场仍有宏大的增长潜力。作为厂商与客户之间联络纽带的销售渠道已成为光滑油品牌比试实力、竞争客户的一个重要焦点。下面就结合自己的实际销售经历谈谈国内光滑油销售渠道现状及开展趋势。

1.国内光滑油销售渠道现状

光滑油分为车用光滑油和工业光滑油。车用光滑油与其他消费品的不同之处在于:消费和销售均有一定技术含量,价值虽小却决定设备使用寿命,消费者同时在购置效劳。光滑油消费企业应该充分重视营销渠道对企业的重要性，才能在竞争剧烈的市场中立于不败之地。为了响应政府关于节能与环保的号召，履行其向政府的承诺，消费商对节能环保型光滑油的需求量日益进步。

1.1根底油供应缺乏，低档产品冲刺市场

光滑油是由根底油和添加剂调和而成的。根底油是光滑油的主要构成原料，一般占光滑油成分的80％-90%，所以可以说根底油质量和性能的上下直接影响着光滑油的使用性能。根底油价格居高不下，预计国内光滑油高端产品的产能会集中释放，高档光滑油产品的实际产量要远远超过现实需求，高端市场竞争压力加大，再加上光滑油可能采取的战略，高端光滑油产品的价格会大幅下降，利润空间也会急剧缩水。为能适应时代开展需求调制出理想的车用光滑油，根底油的选择至关重要。考虑到国内调和厂主要还是矿物根底油，而且大体上还是i类根底油，较少使用ii类、iii类以及合成根底油，所以对根底油的选择和配制更值得我们认真对待。

1.2自主品牌匮乏，技术创新才能不强

我国光滑油品牌设计和自主营销才能薄弱，市场筹划、品牌推广才能不强，缺少敏锐的定位策略，不能很好地迎合目的消费者。在国内消费大晋级的情况下，企业的品牌经营才能将使企业业绩保持高速增长。很多中小光滑油企业开始被市场淘汰，其根本原因是企业消费的产品以低价、低附加值的产品为主，利润率低，随着原材料本钱的不断上升，这些企业不能将原料上升本钱有效传递到产业链下游，自身又缺少品牌，很难消化这些本钱，最终只能走向破产。

1.3消费者对光滑油使用知识缺乏

有的消费者认为进口油质量比国产油好，盲目使用进口光滑油，进口光滑油大多数黏度较低，容易导致发动机在正常工作温度下机油过稀使油压偏低，加速发动机的磨损。单纯地认为黏度越高光滑油的品质就越好，其实黏度太高会增加发动机运动阻力，导致发动机功率损耗，同时黏度过大会使散热性降低。个别消费者缺少常识性的知识，认为光滑油变黑了就变质了，必须更换，造成了浪费。高档车用进口光滑油，旧车用低档光滑油，混合使用光滑油，只添加不更换，加注油宁多勿少。这些错误的做法，主要是消费者缺乏光滑油使用知识造成的。

2.光滑油销售市场开展趋势

由于光滑油技术的不断进步，对光滑油的节能要求也越来越高。为了迎接技术的挑战及顾客的需求，民族品牌与外来品牌在国内高端市场上进展博弈，将是中国光滑油行业很长一段时间内的主旋律。在这个博弈的过程中，谁能掌握先进技术谁就有可能拔得头筹。

2.1国外企业进军中国市场

光滑油是我国对外开放较早的石化市场，是一个技术壁垒较低的行业。近年来，我国汽车产业宏大的光滑油消费量，吸引着越来越多的外资公司来华投资。迅速开展的中国光滑油市场，已成为国外光滑油企业群雄逐鹿的竞技场，并在迅速进入中国市常嘉实多光滑油公司和中国商用车制造商东风集团成立合资公司，联手抢占我国光滑油市常壳牌收购了我国最大的民营光滑油消费商、中国第三大光滑油企业统一石化旗下两家公司75％的股份，壳牌在我国光滑油市场份额的排名上升到第三位。由于洋品牌先入为主，中国外乡产品短期内难以立足高端油品市常

2.2国内品牌众多竞争剧烈

作为中国光滑油行业名副其实的“恐龙〞，昆仑光滑油将利用其得天独厚的根底油资源优势，继续推行光滑油产品“低本钱〞导向型战略，向国内市场继续发力。推行光滑油产品低价战略的同时，昆仑光滑油会推行根底油高价策略，可以利用自己在根底油方面的绝对垄断地位，不断进步中小光滑油企业的上游原料本钱。长城光滑油实行了重在考核高档光滑油产品构造量的“零五新政〞。以较低的价位重点开展高端产品市场的战略，以促使自己现有的中低端产品消费者改用他们的中高端产品。为了实现这个战略，预计长城光滑油会以惊人的促销力度或直接低价来获得高档光滑油市场的份额。统一光滑油是唯一的民营企业，受昆仑光滑油“低端产品低价化〞和“根底油高价化〞双重战略的挤压，缺乏必要的竞争力，所以必须大力开展高端产品的市场，以维持自己合理的盈利程度。大批中小民营光滑油消费企业关门大吉，在高档市场上由于长城光滑油的“高端产品低价化〞战略的施行，同时由于自己在技术、资金和品牌方面处于优势的原因，他们在高端市场的生存空间困难。

2.3光滑油销售渠道多种多样

光滑油市场宏大商机吸引着众多企业，销售渠道建立也多种多样。由于国内光滑油需求随着汽车销量增长而扩大，光滑油销售渠道和形式也是多种多样的。面对光滑油行业异常残酷的竞争现实，消费企业再也不能简单的按照自己已有的经历应对自己所面临的各种问题。获得e资格的企业不仅供应汽车消费企业所需的光滑油，全国各地的4s店也全部使用该品牌的光滑油为消费者效劳，由国内的昆仑、长城等品牌及进口光滑油品牌所掌控这块市常由于光滑油的营销落后，使中小光滑油消费企业和经销商们变得非常迷惘。消费者购置的汽车车型差异很大，对汽车维修保养知识也很欠缺，消费者更换光滑油的方式也不一样，有的去4s店维修保养时更换光滑油，有的为了更好地保养爱车，自己购置光滑油更换，有的随意在路边找个维修店更换，一些小商店也有光滑油销售，其主要客户是农村摩托车驾驶者。部分进口品牌光滑油针对后市场加大开拓力度，成立换油中心，他们也为消费者提供了方便的换油效劳，使得光滑油的销售渠道形式多种多样。

2.4不断研发光滑油产品

随着光滑油油价一路飙升，节能环保法规越来越严格，汽车为了更加节能，光滑油粘度需要越来越低。为了降低汽车使用本钱，换油周期需要越来越长，发动时机越来越小，光滑油企业员工的工作条件也越来越苛刻。将来新的光滑油要在诸多因素中寻找平衡，这需要依赖添加剂方面的改善，更迫切地需要高品质的根底油供应。提供高质量的光滑油是企业亟待解决的问题。

总之，中国汽车工业快速增长，给整个光滑油行业带来了宏大的市场时机，将来几年中国汽车工业仍然保持稳定的增长态势，低碳、转型、晋级等热点话题也在左右着光滑油市场的走向，在光滑油市场掀起了轩然大波，历史性的机遇与挑战牵动着所有光滑油厂商的心，光滑油的品牌战和营销战正在将市场引向精耕细作和专业化运作的时代。

参考