综合体写字楼销售心得分享

写字楼营销心得分享第1页1项目介绍2目标及问题梳理3应对办法及执行4营销心得及总结第2页电影科技乐园万达·汉街九号B版豪宅汉街万达广场万达广场旗舰店汉街·总部国际5A级写字楼集群六星级酒店汉秀剧场楚河汉街9月30日开街关键词：1.8平方公里340万平方米500亿投资业内朝拜之地第3页K3-1K3-2K3-3K3-4K1-1K1-2K1-3K1-4案名汉街·总部国际体量约50万平米栋数8栋套数约2500套物业甲级写字楼第4页我们目标3月份3.6亿写字楼130套4月份3.9亿写字楼140套7.5亿写字楼270套全武汉市2个月写字楼（不含soho）平均销售约5亿200套第5页问题梳理2个月时间，需完全占领并突破武汉写字楼市场，看看我们面临问题？第6页项目体量大、持销期长去年8月份第一次开盘，已持销六个月，市场无新鲜感，意向客户挖掘殆尽。产品体量大，8栋楼，2500套，客户不着急出手，担心后期出租回报。NO.1第7页产品单一、库存货源销售难度大NO.2仅写字楼单一产品销售，不能依靠其它产品产生市场关注度。K3-2库存多为高楼层房源，价格高，销售难度大。第8页项目形象未竖立，不鲜明、不高端NO.3案名由去年“万达·时代中心”调整为“汉街·总部国际”，借势汉街热度和著名度，但面临项目形象重新建立。市场上从未出现如此高端可售写字楼，客户认为高端写字楼只租不售，可售都不是最好。第9页市场大势连续下行，产品不认可NO.4温总理坚持调控不动摇言论，再次打退了一大批投资客群，客户对市场前景没信心。武汉市场各开发商明争暗降，以价换量趋势愈发显著。客户普遍认为，写字楼投资价值远不如商铺，项目释放商铺信息一呼百应，写字楼鲜有问津。第10页4座大山压在身上7.5亿目标没得商议万达这么卖写字楼还是头一遭我们怎么办？第11页我们思索卖商铺我们是老大客户趋之若鹜，我们经验丰富卖豪宅我们是教授我们有标准动作，要求打法卖写字楼我们在探索从经验中找规律，依据形势做创新用万达卖商铺、卖豪宅方法来卖写字楼第12页大型公关活动，快速竖立高端形象NO.1时间短、任务重，短期内要建立“汉街·总部国际”高端形象，常规推广和炒作难以到达目标，利用大型公关活动充分造势，形成全城聚焦。许戈辉龙永图李嘉欣第13页掌握舆论导向，提升信心，全方面洗脑NO.2新闻系列炒作4月份1个月，武汉7大报纸媒体登载新闻稿50篇，围绕项目相关主题连续炒作，主题涵盖写字楼市场、公关活动、汉街动态、武汉中央文化区亮点、明星热点、新闻事件等，全方位占据主流媒体导向。心得：提供充分素材，把控炒作方向，写手和记者相配合。用新闻方式来做软文炒作！第14页日期星期类型主题4/6五新闻写字楼已成市场新热点——北上广深，写字楼成为市场新宠4/11三新闻通稿4月15日“层峰论道，对话汉街——汉街·总部国际经济领袖论坛”4月22日“见证世界想象——汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区开放盛典”4/12四新闻美国GAP、英国玛莎百货盛装开业，汉街再成商业热点，十大快时尚悉数开业4/13五新闻商业市场转向写字楼产品，整层定制成主流。4/16一活动通稿“层峰论道，对话汉街”——聚焦汉街·总部国际经济领袖高峰论坛4/17二整版软文龙永图来了！全球经济领袖畅谈国际经济走势。高端财富晚宴，与经济领袖面对面。4/19三新闻调控难抵商业热潮，写字楼异军突起4/20五娱乐新闻李嘉欣产后首度亮相，参加汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区开放盛典。4/23一活动通稿“见证世界想象——汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区开幕盛典”国际巨星李嘉欣现场剪彩、著名主持人梁永斌全程主持4/24三整版软文汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区盛大开放，再度引发写字楼热潮4/26四新闻使馆区新址青睐汉街·总部国际，使馆区、金融区、企业区、科技区规划初现4/27五新闻记者探访武汉中央文化区工地，项目后续亮点前瞻第15页明星、教授现身说法李嘉欣说：汉街·总部国际可媲美香港中环最顶级写字楼。龙永图说：要成为总部经济区，需要是人气，顶级商业区孕育顶级商务区。马红漫说：经济总部区需考虑人居需求，汉街·总部国际借用楚

河汉街高端商业配套，实现真正总部经济价值。杨红旭说：写字楼投资已迎来了黄金期，尤其像汉街·总部国际这样高端甲级写字楼，未来升值空间更大。熊召政说：楚河汉街是商业地产奇迹，项目对于武汉发展含有

跨时代意义，未来价值不可估量。用明星、教授、专业机构、意见领袖话，提振客户信心！第16页产品细分，全方面调整说辞NO.3项目区域划分，统一说辞将8栋写字楼，划分为金融区、领馆区、科技区、企业区金融区：K1-3、K1-4（湖北银行、国开行意向整栋购置）领馆区：K3-4（美、法等领事馆均来考查，可能作为使馆区）科技区：K1-1、K1-2（科技企业进驻楼座，也可能自持）企业区：K3-1、K3-2、K3-3（其中K3-3已售罄）压缩客户选择余地，打消因体量大产生观望情绪！第17页K-4领馆区K3-3已售罄K3-1、K3-2企业区K1-4湖北银行K1-3国开行K1-1、K1-2科技区第18页在售楼座细分，统一说辞将在售写字楼K3-1、K3-2细分，K3-1整层销售，K3-2散售K3-1说辞：区政府整栋购置，但因体量过大，部分楼层对外

销售，可享受整栋折扣，但仅限整层购置。K3-2说辞：少许库存清盘，高楼层可看湖景，适合自用客户新开楼座定价配合K3-1推出时，价格上与K3-2进行区分，中低楼层K3-1具备价格优势，吸引投资客户、整层客户；高楼层K3-2具备景观优势，吸引自用客户。客户楼栋没得选，不纠结；置业顾问有放矢，卖得快！第19页系列活动营销，分门别类，各安其职NO.4大型活动树品牌（传输、形象）渠道活动带客户（客户、团购）暖场活动做促销（促销、折扣）明星、教授，全城轰动，全力推广炒作银行、EMBA、商会、拍卖行挖掘高端客户配合暖场活动，释放促销信息2个月时间，共执行各类活动24场，平均2.5天1场第20页修炼内功、决战案场NO.5强化现场包装，增加销售氛围现场展板及时更新，活动预告、市场利好、项目动态等，保持可读性。设置联合租赁中心，联合戴德梁行提供租赁顾问服务，提升客户信心。大屏播放美领馆到访、领导到访、企业家、商会参观信息，体现市场对项目关注认可。房源信息短信群发，已售房源当场群发短信告知置业顾问，一方面及时掌握房源信息；同时也可利用此工具挤压客户，增加紧迫感。第21页第22页第23页打造强力销售团体团体分为2组，小组内部实施SP配合，有效促进客户成交；2个小组间进行业绩竞赛，实施现金奖励、休息奖励。任务分解落实到周，现金奖励每七天兑现，营销副总亲自发放。经验分享天天进行，有价值客户当日分享，天天提升一点点。发挥多项目优势，优胜劣汰，轮盘轮换，让其它项目标优异销售员加入进行补充，带来个人客户资源，增加团体新鲜血液。第24页以成交为导向，及时调整销售策略改集中开盘为现场现杀，因写字楼投资性特征，客户犹豫原因较多，一旦离开案场很可能放弃购置意愿。改找关系为现场拍板，当谈判因折扣多少而决定购置意愿时，由营销副总在权限内释放折扣，当场拍板当场成交，不让一个意向客户轻易离开。改传统坐销为“行销、坐销”相结合，置业顾问、销售经理甚至营销副总都走出售楼部，设置外展点，造访老业主，造访意见领袖，造访意向客户、写字楼扫楼，最大程度拓展客户渠道。第25页取得结果项目高端形象建立了大客户显著增加，4月较3月多套、整层客户百分比上涨35%，项目形象获认可，意见领袖纷纷推荐。客户对产品认知清楚了到访客户基本对项目形成认知，其中62%客户针对写字楼产品，来访目标性很强。销售目标达成了2个月7.5亿，35套/周，看似不可能任务完成了，且正往好方向发展。强力销售团体建立了形成了一支能打硬仗团体，对于上六个月、整年任务达成更有信心了。第26页心得体会分享不论综合体、商铺、豪宅，还是写字楼，营销基本逻辑和思绪是共通。要学会总结经验，举一反三。第27页树立项目形象至关主要楚河汉街前期开业给客户信心很大，项目针对此优势，经过推广汉街深入扩大影响力，强化客户信心。项目标形象和影响力确立后，很多后续动作都是水到渠成，而且越来越顺利。第28页依据客户、