营销故事课件

透过故事看营销

——经营之道

（各有各精彩）卖木梳的故事有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销人员。面对众多的应聘者，该公司招聘工作的负责人说：“我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚”。绝大多数的应聘者感到困惑不解，甚至脑怒：出家人剃度为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？没过一会，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下3个人：小伊、小石和小钱。负责人又问小石；“卖出多少？”答：“10把”，“怎么卖的？”小石说我去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者头发都被风吹乱了，小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发”。住持采纳了他的意见，那山上共有10座庙，于是买下10把木梳。 负责人又问小钱：“你卖出多少？”答：“1000把”，负责人惊问：“怎么卖的”，小钱说他到了一个颇具盛名，香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法又超群，可先刻上“积善梳”三个字，然后便可做赠品，住持闻之大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几日，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏还在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次的赠送给各种类型的施主和香客。就这样，小钱在看来没有市场的地方开创出很有潜力的市场。菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过20多的推销，被授予“推销大师”的称号。威伯先生从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。

“也许你说的都有是真的。”威伯先生附和他的意见，“那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那个最难缠的家伙。”在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老太太家。“笃笃笃”，在大门外，威伯先生轻轻地敲门。过了一阵，门打开了一条小缝，屈根保老太太探出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟识的推销员时，“砰”的一声，毫不客气地关上了大门。“我不买你们的电器，什么皮包公司，一群骗子、、、、、、”“对不起，屈根保老太太，打扰您了。”威伯先生微笑着，赶紧道歉，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”

屈根伯老太太的疑虑全消，好放胆走出来。在大门洞开的一刹那，威伯先生眼光一扫，发现院子有一个精制的牛栏。“我想，”威伯先生继续与屈根保老太太套近乎，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多得多。”“是嘛！看来你很在行。”屈根保老太太乐呵呵地说，“明明是我赚的钱比他多，可我家那个老顽固，唉，就是不肯承认。”深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的，把屈根保老太太逗得眉开眼笑。顽固的老太太，竟然骂她丈夫是“老顽固”了。这时，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生几乎成了她最受欢迎的客人。她邀请威伯先生参观她的鸡舍。

年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许，宽于称道”的高手，每走到一件小型机械前，他都用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。在不经意中，威伯先生“漫不经心”地介绍了两个新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑重其事”地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡的问题。“内行话”，对养鸡这个“共同事业”的熟悉，缩短了他们之间的距离。双方越谈越投机，屈根保老太太竟然毫无保留地与威伯先生交流起养鸡的经验来。两个星期过后，屈根伯老太太那些美尼克良种鸡在电灯光的照耀下，满意地咯咕咯咕地叫唤起来，威伯先生推销了产品，屈根保老太太收获了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。（评点）在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈，引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。集编剧、导演、演员于一身的威伯先生，在演出这幕推销活剧时，一切都围绕着“推销自动化养鸡电器设备”这个中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地说，威伯先生总有机会把话题引到“电器”上去。推销大师一流的推销技巧，以及无与伦比的语言艺术，使屈根保老太太与威伯先生交流、沟通得水乳交融。等到她感觉威伯先生是一个诚实可信的正人君子时，生意就水到渠成了。三、回顾一次自己被推销的经过请一位朋友描述生活中的一次购买经历（买鞋、衣服）；当时的心态是怎样的？接着他从产地到质地、面料编织方法，介绍的头头是道。然后又问我“您家里的面积有多大？”客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被他吸引，不知不觉回答了他很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色。之后他抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看还可以吗？”我家里有两张地毯，是这样买回来的“还可以。”我随便说了一句。“是我们帮您送到府上，还是送到您车上？”我说：“我还要再看看。”他接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”他拉我倒退几步.接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张.我家里有两张地毯，是这样买回来的第二天晚上，我收到了商场顺便送来的两张地毯，感觉好极了!我家里有两张地毯，是这样买回来的麻将与营销而麻将呢，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结果7点20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7点40赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。而我们做营销的人是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到?就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好营销或者说做好一切工作的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。再看，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。今天在许多行业的营销队伍里面，有很多人抱怨我们的办公条件差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩！可是，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。做营销工作，当我们总没有业务的时候，是否曾换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。大