营销团的建设课件

营销团队的建设营销团的建设课件高效的组织—7S的有机组合

公司结构共同的价值观念企业员工经营战略公司风格运作体系专长/技能2高效的组织—7S的有机组合公司结构共同的企业员工经营战略公司企业的使命与企业文化一、企业的使命描绘了企业的远期目标。二、企业的使命包括了企业的计划、报负及价值观。三、企业的使命包括了企业员工、企业外部的人和组织（如客户、竞争对手、机构等）以及表达企业经营的主要目的的利益。飞利浦——让我们做得更好。泰国航空——如丝般平稳。通用电器——为生活带来美好事物。3企业的使命与企业文化一、企业的使命描绘了企业的远期目标。3企业文化共同的价值观念：企业中多数成员共同拥有，能形成企业行为方式，即使企业成员改变，会长期存在的重要目的和切身利益。如：经理人员关心顾客的需求，企业人员重视产品质量。4企业文化共同的价值观念：4企业文化部门行为规范：由于企业成员将行为规范（含共同的价值观念）传授给新企业成员，同时企业实行顺者发展逆者淘汰的措施，企业形成能延续的共同普遍行为模式。如：企业员工对顾客需求反应敏捷，经理经常让员工参与经营决策。企业文化：潜移默化；时间性；自然性。5企业文化部门行为规范：5什么是团队一个以任务为中心，互相合作，互相帮助，共同承担风险，并把个人的智慧、能力和力量贡献给自已正在从事的工作的群体。6什么是团队一个以任务为中心，互相合作，互相帮团队精神

某集团有4个自负盈亏的餐厅。一天中午，甲餐厅有一位顾客光临，坐下来后所点的菜是青椒炒牛肉丝。刚好，甲餐厅的牛肉已用完，所以甲餐厅的厨师急忙打电话给乙餐厅的厨师问是否有牛肉。乙餐厅厨师的回答是他们有牛肉，但存量并不多，如果借给甲餐厅，等一会客人来了以后要点与牛肉相关的菜时就没有牛肉了。

7团队精神某集团有4个自负盈团队精神

甲餐厅的厨师无法可想，就再打电话给丙餐厅。丙餐厅厨师的回答是他们冷冻库仅仅有少许牛肉，但是要甲餐厅派人去拿。甲餐厅的厨师担心丙餐厅等一下有客人来没有牛肉也不太好，于是又打电话给丁餐厅。丁餐厅的厨师在知道甲餐厅的顾客已上门后，马上在电话中告诉甲餐厅的厨师说他们冷冻库的牛肉虽然也不多，既然甲餐厅立即需要，他马上派人送过去。8团队精神甲餐厅的厨师无法可团队对组织效率的影响一、团队对组织的益处：能够胜任各人无法完成的任务。可以用各种技能来完成复杂的任务。团队的决定是建立在众人意见、观点基础上作出的。团队的组成是控制一群人的有效方法团队的组成使组织调整策略或工作程序变的更容易。团队通过和新的员工共享信息和价值观，增加了组织的稳定性。9团队对组织效率的影响一、团队对组织的益处：9团队对组织效率的影响二、团队对团队成员的益处：帮助团队成员认识组织以及组织所处的环境。帮助团队成员认识到他们自己更多的才能。团队成员能够互相学到对方新的技能。团队获得的回报和奖励常常高于团队成员个人所得到的。团队工作满足了团队成员个人需要合群的需求。团队成员之间可互相得到更多的工作资源。10团队对组织效率的影响二、团队对团队成员的益处：10团队的构成条件一、成员清楚地了解共同的目标二、情报共享三、成员在不同领域具有特殊专才四、具有容易沟通，互动的环境五、共同的价值观及遵守一定的规范六、成员对团队有归属感11团队的构成条件一、成员清楚地了解共同的目标11营销团队管理的目的

———建立共同的目标一、每个业务人员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。二、安排双赢的善意竞争。三、内部竞争是健康的，但不要特别指明某个业务人员对抗另一个。四、鼓励小组中的成员一起努力。五、花时间在一起工作是建立同事间爱的最好方法。六、确定团队中任何一个人的杰出表现都要让公司本部知道。12营销团队管理的目的

———建立共同领导（Leader)L:listen倾听E:explain解释A:assist帮助D:discuss讨论E:evaluation评价、考评R:respond反应、回应13领导（Leader)L:listen倾听1团队领导的作用确定团队任务的目标计划如何达成目标分配任务给团队成员监察正在进行的工作并提供支持评估已完成的任务以便确立在将来采用哪种方法可以做的更好。14团队领导的作用确定团队任务的目标14管理是三阶层的配合

高阶(情）中坚(理）基层(法）15管理是三阶层的配合高层领导一、掌握发展的方向二、不要亲自去解决

碰到问题时，不要想如何来自己解决，要想找什么人来解决。三、不要抢下属的工作四、要负全责，但不负具体责任五、非职务领导力（领导魅力）16高层领导一、掌握发展的方向16中层领导一、如何使上级放心1.心中有上级2.有话我先说3.要合理坚持二、不争权，不夺利，不失责三、尊重上级的裁决权，尊重部属的建议权1.先请示后做；边做边请示；先做后报告2.处理部属的意见或建议17中层领导一、如何使上级放心17基层人员一、基层人员的必备心态：1.先做好部属才能当好上级2.明白人生是阶段性的调整3.要接受上级的改变二、按规章办事，依核决权限提建议18基层人员一、基层人员的必备心态：18管理技巧练习如何处理越级汇报？19管理技巧练习19销售经理的角色与责任（一）销售经理应该：达到所负责区域的销售与市场目标建立合理的营销渠道有效地管理商业渠道有效地减少客户的应收款（A/R）对所在销售区域的销售人员负起领导的责任和上层领导进行沟通和其它部门进行沟通

20销售经理的角色与责任（一）销售经理应该：20销售经理的角色与责任（二）销售经理应该：和公司以外人员进行沟通与当地政府或卫生行政部门进行沟通合理使用及控制销售费用制订合理奖惩计划培训其它21销售经理的角色与责任（二）销售经理应该：21达到销售及市场目标让MSR明确自己的全年销售目标对销售报表及市场信息进行分析以确定区域性的市场与销售策略协助市场人员在当地举办各种学术讨论会及新产品上市活动监控每位MSR的表现以确定他们的需求—寻找MSR表现提高的各种机会（做有效及高效率的劳动）确保MSR采用正确销售技巧及销售计划以达到自己的销售目标协同拜访22达到销售及市场目标让MSR明确自己的全年销售目标22协同拜访的重要性一、身教胜于言教二、加强沟通三、对下属是最好的激励四、可能发现问题五、现场示范是最好的培训六、巩固和发展与客户的关系七、处理相关的问题23协同拜访的重要性一、身教胜于言教23在销售区域内负起领导的责任

协同拜访各种促销工具的使用示范销售技巧示范保证足够的样品拜访难缠及特殊的客户保证促销资料的供应对新人的协同拜访

24在销售区域内负起领导的责任协同拜访24对新人的协同拜访个人礼仪公司销售政策讲解倾听的艺术如何化解异议现场突发事件的处理价格谈判及合同的签订25对新人的协同拜访个人礼仪25在销售区域内负起领导的责任

完成各种报表：销售情况竞争产品情况问题及解决方法客户情况其它各种信息26在销售区域内负起领导的责任完成各种报表：26销售代表期望主管具有的特质具有一定的管理水平关心销售代表的福利平易近人了解专业知识诚恳乐于助人公平公正友善合群具有同情心热心熟练的销售技巧27销售代表期望主管具有的特质具有一定的管理水平公平公正27销售代表不满意的主管业务代表流动率高不提供工作辅导不作协同拜访用极少的时间处理业务代表的问题不能容忍错误与业务人员抢功不敢授权，凡事自己亲自动手28销售代表不满意的主管业务代表流动率高28新经理人易出现的问题一、不会授权二、用命令分配工作任务而不是激励三、亲自销售四、功劳都归于自己五、不注意倾听六、出现问题时延缓向上级报告七、可能徇私八、不能平等对等下属29新经理人易出现的问题一、不会授权29销售代表工作职责达到个人的营业目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的拜访以提高工作效率收集提供市场综合信息（包括竞争对手）通过培训不断丰富产品知识及提高销售技巧与客户经常进行沟通30销售代表工作职责达到个人的营业目标30金牌推销员的十大特征一、工作努力二、充满自信：如果你充满自信的话，你的顾客才会对你有信心三、条理清晰四、坚忍不拔：推销不喜欢的东西。五次以上拜访五、灵活善变六、设定的目标不仅是金钱七、清楚顾客的需要八、虚心好学九、从容处理大笔钱十、精益求精、止于至善31金牌推销员的十大特征一、工作努力31销售代表“五勤”脑勤眼勤嘴勤手勤腿勤32销售代表“五勤”脑勤32销售代表未做好销售工作的征兆一、该业务代表所负责的区域过去几个月一直下滑，该区下滑的趋势和其它销售区域的状况正好相反。二、订单都来自现有客户，没有开发新客户。三、公司新产品未销售给老客户。四、地区经理与业务代表作协同拜访时只拜访现有客户，从未见过新客户。五、业务人员对自己的责任区不熟悉--客户的位置、销售状况，甚至客户本身。六、地区经理与业务人员协同拜访时所见的人都是很容易见的人，只是没有决策者。33销售代表未做好销售工作的征兆一、该业务代表所负责的区域过去几处理表现不佳业务人员的技巧检查任务和目标的设定是否合理协同拜访指派新的销售工作或改变责任区域警告期限34处理表现不佳业务人员的技巧检查任务和目标的设定是否合理34营销团队的建设营销团的建设课件高效的组织—7S的有机组合

公司结构共同的价值观念企业员工经营战略公司风格运作体系专长/技能36高效的组织—7S的有机组合公司结构共同的企业员工经营战略公司企业的使命与企业文化一、企业的使命描绘了企业的远期目标。二、企业的使命包括了企业的计划、报负及价值观。三、企业的使命包括了企业员工、企业外部的人和组织（如客户、竞争对手、机构等）以及表达企业经营的主要目的的利益。飞利浦——让我们做得更好。泰国航空——如丝般平稳。通用电器——为生活带来美好事物。37企业的使命与企业文化一、企业的使命描绘了企业的远期目标。3企业文化共同的价值观念：企业中多数成员共同拥有，能形成企业行为方式，即使企业成员改变，会长期存在的重要目的和切身利益。如：经理人员关心顾客的需求，企业人员重视产品质量。38企业文化共同的价值观念：4企业文化部门行为规范：由于企业成员将行为规范（含共同的价值观念）传授给新企业成员，同时企业实行顺者发展逆者淘汰的措施，企业形成能延续的共同普遍行为模式。如：企业员工对顾客需求反应敏捷，经理经常让员工参与经营决策。企业文化：潜移默化；时间性；自然性。39企业文化部门行为规范：5什么是团队一个以任务为中心，互相合作，互相帮助，共同承担风险，并把个人的智慧、能力和力量贡献给自已正在从事的工作的群体。40什么是团队一个以任务为中心，互相合作，互相帮团队精神

某集团有4个自负盈亏的餐厅。一天中午，甲餐厅有一位顾客光临，坐下来后所点的菜是青椒炒牛肉丝。刚好，甲餐厅的牛肉已用完，所以甲餐厅的厨师急忙打电话给乙餐厅的厨师问是否有牛肉。乙餐厅厨师的回答是他们有牛肉，但存量并不多，如果借给甲餐厅，等一会客人来了以后要点与牛肉相关的菜时就没有牛肉了。

41团队精神某集团有4个自负盈团队精神

甲餐厅的厨师无法可想，就再打电话给丙餐厅。丙餐厅厨师的回答是他们冷冻库仅仅有少许牛肉，但是要甲餐厅派人去拿。甲餐厅的厨师担心丙餐厅等一下有客人来没有牛肉也不太好，于是又打电话给丁餐厅。丁餐厅的厨师在知道甲餐厅的顾客已上门后，马上在电话中告诉甲餐厅的厨师说他们冷冻库的牛肉虽然也不多，既然甲餐厅立即需要，他马上派人送过去。42团队精神甲餐厅的厨师无法可团队对组织效率的影响一、团队对组织的益处：能够胜任各人无法完成的任务。可以用各种技能来完成复杂的任务。团队的决定是建立在众人意见、观点基础上作出的。团队的组成是控制一群人的有效方法团队的组成使组织调整策略或工作程序变的更容易。团队通过和新的员工共享信息和价值观，增加了组织的稳定性。43团队对组织效率的影响一、团队对组织的益处：9团队对组织效率的影响二、团队对团队成员的益处：帮助团队成员认识组织以及组织所处的环境。帮助团队成员认识到他们自己更多的才能。团队成员能够互相学到对方新的技能。团队获得的回报和奖励常常高于团队成员个人所得到的。团队工作满足了团队成员个人需要合群的需求。团队成员之间可互相得到更多的工作资源。44团队对组织效率的影响二、团队对团队成员的益处：10团队的构成条件一、成员清楚地了解共同的目标二、情报共享三、成员在不同领域具有特殊专才四、具有容易沟通，互动的环境五、共同的价值观及遵守一定的规范六、成员对团队有归属感45团队的构成条件一、成员清楚地了解共同的目标11营销团队管理的目的

———建立共同的目标一、每个业务人员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。二、安排双赢的善意竞争。三、内部竞争是健康的，但不要特别指明某个业务人员对抗另一个。四、鼓励小组中的成员一起努力。五、花时间在一起工作是建立同事间爱的最好方法。六、确定团队中任何一个人的杰出表现都要让公司本部知道。46营销团队管理的目的

———建立共同领导（Leader)L:listen倾听E:explain解释A:assist帮助D:discuss讨论E:evaluation评价、考评R:respond反应、回应47领导（Leader)L:listen倾听1团队领导的作用确定团队任务的目标计划如何达成目标分配任务给团队成员监察正在进行的工作并提供支持评估已完成的任务以便确立在将来采用哪种方法可以做的更好。48团队领导的作用确定团队任务的目标14管理是三阶层的配合

高阶(情）中坚(理）基层(法）49管理是三阶层的配合高层领导一、掌握发展的方向二、不要亲自去解决

碰到问题时，不要想如何来自己解决，要想找什么人来解决。三、不要抢下属的工作四、要负全责，但不负具体责任五、非职务领导力（领导魅力）50高层领导一、掌握发展的方向16中层领导一、如何使上级放心1.心中有上级2.有话我先说3.要合理坚持二、不争权，不夺利，不失责三、尊重上级的裁决权，尊重部属的建议权1.先请示后做；边做边请示；先做后报告2.处理部属的意见或建议51中层领导一、如何使上级放心17基层人员一、基层人员的必备心态：1.先做好部属才能当好上级2.明白人生是阶段性的调整3.要接受上级的改变二、按规章办事，依核决权限提建议52基层人员一、基层人员的必备心态：18管理技巧练习如何处理越级汇报？53管理技巧练习19销售经理的角色与责任（一）销售经理应该：达到所负责区域的销售与市场目标建立合理的营销渠道有效地管理商业渠道有效地减少客户的应收款（A/R）对所在销售区域的销售人员负起领导的责任和上层领导进行沟通和其它部门进行沟通

54销售经理的角色与责任（一）销售经理应该：20销售经理的角色与责任（二）销售经理应该：和公司以外人员进行沟通与当地政府或卫生行政部门进行沟通合理使用及控制销售费用制订合理奖惩计划培训其它55销售经理的角色与责任（二）销售经理应该：21达到销售及市场目标让MSR明确自己的全年销售目标对销售报表及市场信息进行分析以确定区域性的市场与销售策略协助市场人员在当地举办各种学术讨论会及新产品上市活动监控每位MSR的表现以确定他们的需求—寻找MSR表现提高的各种机会（做有效及高效率的劳动）确保MSR采用正确销售技巧及销售计划以达到自己的销售目标协同拜访56达到销售及市场目标让MSR明确自己的全年销售目标22协同拜访的重要性一、身教胜于言教二、加强沟通三、对下属是最好的激励四、可能发现问题五、现场示范是最好的培训六、巩固和发展与客户的关系七、处理相关的问题57协同拜访的重要性一、身教胜于言教23在销售区域内负起领导的责任

协同拜访各种促销工具的使用示范销售技巧示范保证足够的样品拜访难缠及特殊的客户保证促销资料的供应对新人的协同拜访

58在销售区域内负起领导的责任协同拜访24对新人的协同拜访个人礼仪公司销售政策讲解倾听的艺术如何化解异议现场突发事件的处理价格谈判及合同的签订59对新人的协同拜访个人礼仪25在销售区域内负起领导的责任

完成各种报表：销售情况竞争产品情况问题及解决方法客户情况其它各种信息60在销售区域内负起领导的责任完成各种报表：26销售代表期望主管具有的特质具有一定的管理水平关心销售代表的福利平易近人了解专业知识诚恳乐于