云南省曲靖市产品引进期市场规划实施方案

6/6云南省曲靖市产品引进期市场规划实施方案1.它所属的区域

面积为：麒麟区、沾益县、会泽县、宣威市、富源县、马龙县、陆良县、师宗县、罗平县、贵州省盘县、贵州省兴义市(暂定)。

两个销售团队的建立和分工

因为市场发展阶段需要相应的人力物力，也需要一个能拼搏的团队。销售团队由xx公司的一名和合作伙伴的两名组成。另外，它需要一个卡车和卡车司机。销售代表具有专业熟练、熟悉产品的特点；合伙人具有地理环境熟悉、语言方便的特点。销售代表主要负责市场开发阶段的产品推广和网络建设；合作伙伴主要负责交付、信息收集和整理以及客户关系维护。

3.市场启动的步骤和时机

1先征服中心市场，再做外围市场。到达时间大约是9月12日。9月12日前，区域经理会协助合作伙伴做好门的形象。货到后会对产品进行清点分类，安装货架，整理样品。还有售前准备，比如固定批发价和零售价，做好名片。

在此期间，区域经理拜访了麒麟区的前客户，并与意向客户进行了谈判；9月15日，合作伙伴拿着数据，开着样品去麒麟区的修理厂和汽车配件零售商那里参观，把货物留在现场给客户。同时邀请准客户来店洽谈。9月18日，区域经理和合作伙伴分别回访了已购买商品的客户和对购买商品有兴趣但犹豫不决的客户。回访结果应当场记录，回访后整理，并根据回访情况调整策略。同时，每天通过电话跟踪购买商品的客户，掌握销售情况。

麒麟市场好转后，曲靖市县马上发展起来。9月20-30左右，双方一起下到各个市县，在车上拉起样品，对准客户现场留货。对于犹豫不决的客户，请到店里洽谈。10月1日至10月7日，双方分别对所有潜在客户和潜在客户进行回访，收集客户反馈和信息备案；并通过聊天反复加强对下游零售商的培训；同时关注和查询准客户的库存情况。最近的县争取每天去两个县区，距离远的市县，比如惠泽盘县的兴义，需要一个地方一天。

310月8日至10月10日，双方将回访市场销售情况，并进一步督促未购买商品的客户，或请到成熟市场让其实地考察，打消其后顾之忧。在此期间，我们应该观察和分析销售不好的客户，找出原因并采取对策。要争取大客户，培养忠诚客户，坚决淘汰无价值客户。10月15日，区域经理、销售代表和合作伙伴开会总结过去一个月的经验，制定下一步工作计划。

4.定价方法

有三种定价方案：

1无论高、中、低水平，产品都将增加25%，

低档产品加25%，高档产品加15%，可以促进高档产品销售，快速树立品牌形象，逐步降低低档产品利润，提高高档产品利润百分比。

高档产品利润增加40%，低档产品利润增加10%，高档产品才能盈利，低档产品才能赢得客户，占领市场。

简而言之，如果是以盈利为导向，就会增加利润率；如果以市场份额为导向，利润率会降低。定价的一般原则是：汽油机油高于柴油机油；高级石油大于

所谓封闭式管理，就是销售人员、司机、仓库管理人员都住在公司，这样可以早起晚归，随叫随到；配送销售是在每个县设立一个经销商，可以做一个门的形象，也可以给对方提供货架，前提是必须全额支付，以后可以酌情做一些准备。正式合作后，我们可以协助产品推广。这样做的好处是：1。它节省了大量的人力物力，也节省了时间和精力；2再加上客户少，更容易管理。分销销售的缺点是：1因为有额外的平台，等于多了一个环节。一定要把一部分利润让给下级经销商，否则他们就没有开发市场的动力；其次，增加一个环节会提高价格，削弱产品在市场上的竞争力；3还有，我们无法维持市场价。经销商恶意破价扰乱市场，会给整个市场带来冲击；最后，中间环节削弱了我们对市场的敏感度，让我们无法及时听到用户的意见和声音，无法及时调整策略，让我们过于被动。5另外，我们不能直接联系终端。如果当地经销商不做，我们就要另找经销商，因为我们没有现有的终端，所以要另找经销商重新来过。

(二)封闭管理，终端销售

所谓封闭式管理，就是销售人员、司机、仓库管理人员都住在公司，这样可以早起晚归，随叫随到；终端式销售是货物去的终端，也就是直接去修理店、汽配门市部、换油中心。我们的货去码头，不管是去修理厂，汽配店，还是换油中心。最多两个品种，每个最多两桶，柴油机油中间一桶。这样品种少，经销商好卖，量小，经销商没压力，付现金好商量。终端销售的缺点是投入更多的人力、时间、精力和物力，增加了销售成本；终端销售的优势是33.36万1更赚钱；产品的价格在市场上极具杀伤力；根据市场情况和用户意见，可以随时调整价格，以最快的速度适应市场的需求；4因为剩货量少，可以拿现金；5.信息反馈直接及时；6.它为最终用户归档文件提供了方便的条件。

此外，目前市场上采用的支付方式如下：

1只要你同意卖豹纹产品，你就配送货物，前提是你定期付款或者滚钱。

免费提供样品，并支付购买费用

3少数品种少，现已全部落户

6.对客户进行分类并建立数据库(见图1)

1根据客户的销售规模，可以是大客户，一般客户，小客户。争取大客户，培养一般客户，削弱小客户。

根据信用程度可分为A级客户、B级客户和C级客户。加强A级客户关系，维护和防范B级客户，坚决淘汰C级客户。

根据综合情况可分为以下几类：销量大、口碑好的一类客户，销量大、口碑差的二类客户，口碑好、销量小的三类客户，口碑差、销量小的四类客户。

一级客户要加强合作，二级客户要做好防范措施，三级客户要培训支持，四级客户不要互相合作。

不管是什么样的客户，只要和我们合作，我们都会为他们建立数据库或者档案。内容包括：客户公司名称、主要品牌、地址、电话号码、联系人等基本信息；经营者的年龄、性别、兴趣爱好、文化程度、性格类型、经营年限、做过哪些品牌、为什么不与之前的品牌合作、经营理念、口碑、几个品牌的销售比例等重要信息。

最后我建议：自制一个最终用户表，很简单，就是客户名称，联系方式，购买油品的种类和数量，型号

1推广方式：a:客户一次性购买20件，赠送一套货架及相关海报、资料；一次性购买捐赠机油50片，配备相关资料和海报；第一季度，积累了200次购买的人将免费为客户制作一个10平方米的门图像；对豹纹品牌口碑好、认可度高的客户也可以考虑给他做一个门的形象。(这种推广主要针对县级经销商)

b:在原计划利润率的基础上增加了5%-10%，给配送客户三个返点，包括人工成本和配送成本；不给返利，只要他第一个月的销售相对持续，相对稳定，给他一个门；如果增加10%，除了承诺的返利，毛巾、香皂、洗衣粉之类的都会送人。(这种推广主要针对终端。)

我们对产品展示有以下要求：

a.购买商品的顾客应在营业部或修理店门口两侧张贴海报或海报，或拉横幅吸引顾客注意；

b应该把我们的xx产品放在美孚壳牌埃索嘉实多统一等知名品牌旁边；

c要把xx产品和客户最畅销的品牌产品放在一起；

d.把xx产品放在顾客最愿意待的货架上；

e“美国xx机油”贴纸要贴在我们xx产品旁边；或者贴在xx产品上面(不高于视在地平线)；

f.要把我们的xx产品分高、中、低三个档次，把所有的包装综合排列，让客户感受到xx产品的品种可以满足不同的选择和不同的消费需求；

g保持我公司xx产品样品整洁干净，并经常擦拭；

h.争取客户的同意，尽可能大规模投放我们的xx产品，形成视觉冲击，吸引客户注意力；

我应该把包装旧或日期旧的产品放在前面；

j要把我们xx产品的主要品种放在最显眼的位置；

k定期更换新的横幅、海报和各种海报。

我们对产品展示的一般要求是：看得见，摸得着，舍得买，实惠。

八种产品推广方式

由于我们的产品刚刚进入市场，既没有成熟的网络，也没有一定的认可度，而且因为没有市场基础，厂商也不会有大的投入，所以要利用现有的资源，采用一些新的、独特的方法来煽动市场。方法如下：

1自制“市场调研表”在调研的方式上做一个软切入市场(做市场之前一定要取样)

2集中力量在汽配街两侧或者车辆频繁经过的街道拉横幅，集中力量张贴海报形成轰动效应(同时搭建网络)

3在各个收费站张贴海报和贴纸，或者拉一面旗或插一把太阳伞，以引起过往司机的注意(关系完成后，可以边送边送)

4在每个红绿灯路口的交通平台上插一把太阳伞，营造出煽情的效果(关系完成后必须连夜完成)

花一点钱买一些拖把、毛巾、洗衣粉之类的物品，送到停车场或者司机所在城市附近的酒店、招待所。我们的条件是：在接待室的墙上贴海报和贴纸，每个房间的墙上至少贴两张“xx油”贴纸，以刺激司机尝试购买(同时建立网络)

6.在入城高速公路两侧房屋的墙壁上或国道两侧房屋上做墙面广告，会在地段上造成轰动效应(网络建成后，10月下旬实施)

7.与大型知名零件经销商共同开展促销活动，推动润滑油销售。例如，与齿轮箱一起促进齿轮油的销售(根据其年度促进时间)

8制造业受欢迎。对于难啃的骨头，我们装扮成司机，用“美国豹机油”强迫对方进货(在意向客户决定后)

九训练

1次合作伙伴培训

A.合伙人(店员、业务人员)培训的主要内容是产品知识、等级分类、季节变化对油品的要求；

销售技能和市场控制；

cxx产品的几个卖点；

d.学会观察客户的类型和心理需求，根据不同情况推荐不同档次的品种。

2.下游经销商的培训由合作伙伴和销售代表共同承担

A.对下游经销商的培训主要是产品知识、等级分类、季节变化对油品的要求；

b主要培训下游客户的店员，因为是直接面对消费者，所以一定要熟悉他们推荐的产品；

c店员一定要熟悉豹产品的几个卖点，一定要熟悉；

d培训店员观察消费者的车型，推荐专用油，摸清对方需求后，找出推荐哪个档次的油；

e经常提问，增强记忆力，及时训练新品种新包装。

十：对货窜现象的处罚

1.当第一次发现货物通道时，区域经理会警告合作伙伴货物通道

2合作伙伴继续玩货，区域经理通知公司，一次性从年终返利中扣0.5%

3发现合伙人三次卖货，公司立即断货，双方合作关系自动终止

XI。区域经理的职责

角色定位：(明确你的责任)

核心任务-1促进和激励研究和监控领导者和演示2收集信息，分析，预测和整理建议

b宏观任务1市场调研2方案策划3商品配送4新产品推广5推广监管6市场管理(后续市场开发维护)

分清主次

制定好计划(年度计划、季度计划、月度计划、每日计划)

1你打算做什么来达到什么目的

问问自己为什么要这样做

3.具体措施和实施进展

4始终监控节奏和方向

十二：9-12月目标规划

1.销量：9月份万元；十月份x万元；11月x万元；12月x万元；

客户数：X月X日客户总数不低于300。平均每个县不少于20个。有价值的客户不少于200家。

3晋升：晋升次数不少于两次；

4盈利能力：争取x-x-X的国际收支平衡；Xxx年x月x日-xx月x日为净利润x万元；

5应收账款：截止12月31日，应收账款控制在4万元，且为安全账户，死账为零。

市场综合运营与分析

产品：xx合作企业，进口品牌，采用80%进口高档基础油，70%瑞英联进口添加剂，包装精美

价格：价格远低于其他进口品牌，与国内小品牌产品价格不冲突，与统一价格基本一致

渠道：建立良好的客户关系，以诚信和良好的服务赢得客户的信任。争取大客户，培养和维护忠诚客户群，将下游客户渗透到各个乡镇。先开发客户基础好的市场，再开发不熟悉的市场

推广：树立良好的品牌形象，定期用低价品种进行推广，吸引客户，做好店铺形象布局，展示产品。如果购买量比较大，或者是忠实客户，厂家可以考虑免费为其做一个门像

服务：公司技术服务部有两名专业的石油工程师待命，为客户解决问题

优点：油品质量好，包装精美，价格略高于国产油，杀伤力大；公司规模大，专业性强，经营理念先进

缺点：起步晚，市场认知度低，受国内小品牌低价产品影响较大

机会：几个国外知名品牌和统一商家利润太小，商家没有上进心；国内小品牌油品质量差，未来会逐渐退出市场，小厂家缺乏信誉和先进的市场运营手段

威胁：国产小品牌越来越多，侵蚀了部分市场份额；几个国外知名品牌，按名称购买率更高。统一广告影响很大，对我们构成一定威胁

xx机油由北京xx石油化工有限公司生产，xx石油化工有限公司是Xx的合作企业，是Xx石油化工在中国大陆唯一授权的专业润滑油公司。Xx石化成立于19XX年，总部位于华盛顿州马沙街120号。美国豹机油有很多价位，可以满足不同用户。公司设有专业设计部、市场策划部和售后服务部。美国豹式机油最大的优点就是质量和性能优异。美中不足的是每升价格比国产品牌机油多1-2元，这本身就是合理的。市场的自然规律是一分钱一分货。虽然使用豹式机油每升多花1-2元，但是豹式机油可以保护你的汽车发动机，延长行驶里程，从而节省2元以上。这样，如果你先存一点钱，以后就会花很多钱；如果你先多付钱，以后会省很多钱。

第三季度云南省曲靖市xx机油营销推广中存在的问题

问题度量

1:不知名，下游经销商或终端客户不愿意进货-——首先我们可以确定商家做生意只是为了赚钱。虽然没有知名度，但是我们的包装精致高档，再加上油品质量好，可以高价出售，商家可以赚取高额利润

2.价格稍高，下游经销商销售困难。——-少劝。我们的产品不抢低价品牌的客户，向中高端客户推荐豹纹机油，这意味着在不影响商家销售低价机油的情况下，商家增加了品种，增加了利润，既不会给商家造成思想压力，也给商家带来了利益。

3.合作伙伴没有现成的网络，市场启动周期可能比预期的要长。33,354.我们会采用大众化制作和拉动终端的方法，尽快激发司机的购买欲望。

4.如果合作伙伴有零售的概念，销量不会上升。——区域经理要全力以赴，帮助拓展渠道，做好分销推广，提高销量。

5:如果用户出现问题，——立即通知公司为客户解决问题。指导用户使用机油可以防止出现问题。

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