高技术企业营销

2008年3月21日1

创业准备2

能够成功的创业企业对于创业企业来说，只有那些能够创造人们想要得到的商品和服务，并且这些商品和服务确实给人们的生活创造出更多价值的公司才会成功。换句话说，这些公司才能赚到钱。如果你不能创造价值，你就只会拥有一家无法获利、形同虚设的公司。（ScottMcNealy,纽约时报，1999-7-5）3有关创业创业活动类型：机会拉动型：自立的需要，创造价值，贡献社会，获得承认，致富生存拉动型：为生存与发展谋求出路

创业领域：传统产业高科技产业4

认识你自己兴趣：你是否明确知道自己最想要什么和自己最喜欢什么？性格:你知道自己最大的缺点和最大的优点是什么吗？能力：你知道最擅长什么吗？5能力的培养创新能力：创业精神与创新是创造过程和促进增长的核心，也是提高生产力与增加新的就业机会的核心。与人沟通和交往的能力坚持到底的能力独立解决问题的能力6知识的准备，经验和资源的积累宽广的知识面精深的专业知识必要的财务知识商业经验商业资源7生存能力市场入口原型夹层融资资金处所过程创业发展亲友种子资金风险投资权益资本车库大学实验室虚拟孵化器孵化器创新中心工业物业工业小区科技园组装厂计划求生管理管理经理人概念化验证市场营销生产制造创新的概念市场机会企业家全球玩家创始期（胎儿）生存期（幼儿）成长期（青年）多样化时期（成人）财富时间8

商业计划书9商业计划书的内容（1）实施提要（2）企业使命（3）公司介绍（4）产品或服务（5）市场（6）营销计划（7）生产计划10商业计划书的内容（续）（8）竞争（9）机会和风险（10）管理团队（11）资金需求计划（12）财务计划（13）其它要说明的部分和附件11AA公司损益表12波特产业结构五个力量理论产业竞争者现有公司之间的对立替代品供应商买方潜在入侵者供应商讨价还价能力卖主讨价还价能力新入侵者的威胁替代品或替代服务的威胁13市场占有率高 低成长能力

高低高技术企业业务分类（深色部分标识较强的技术能力，其它部分标识较弱的技术能力）5.流星7.鸡肋6.古董8.瘦狗14

价值链与一体化增长后向一体化（供应商）向前一体化（代理商）横向一体化（竞争者）15

企业分析－3C方法Company

（公司）Customer

（顾客）Competitor

（竞争对手）16消费者分析影响高科技消费品购买的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素弗洛伊德的动机理论马斯洛理论：生理、安全、社会、尊重、自我实现的需要17消费者分析(续）影响高科技产业品购买的主要因素不同的参加者使用者、把关者、建议者、购买者、决策者环境因素组织因素个人因素18所占百分比高技术产品购买者分类A：创新者 B：先驱者 C：主流使用者D：随波逐流者 E：传统保守者 F：叛逆者19竞争者分析识别竞争对手现有竞争对手与潜在竞争对手波特产业分析竞争性分析销售财务政策政府关系竞争者的文化20营销组合与4个【P】Product（产品）Price(价格）Place（渠道）Promotion（促销）21•产品种类•质量•设计 •渠道•性能 产品 分销 •覆盖•品牌 •分类•包装 •地点•规格 •仓储•服务 •运输•保证 •退货 价格 促销

•价格表 •销售促进

•折扣 •广告

•折让 •推销人员

•付款限期 •公共关系

•赊销付条件 •直销市场营销组合的4P目标市场市场营销组合221.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略产品质量

高中低高 中 低价格策略价格23价格要点定价过程定价技巧市场部门的可接受价根据需求弹性定价•与替代产品相比较•根据利益定价竞争对手和价格战略竞争者定价检验•市场价•出售价产品成本结构测量成本网线•最低盈利价•成本＋边际利润定价的限制24销售和销售管理贸易杂志广告贸易展示会技术讨论会销售宣传材料直接邮寄广告包装新闻广告电视收音机1234567非常重要高技术企业使用的沟通工具重要性比较25促销成本效应知晓 了解 信任 订货 再订货经销商销售力量不同购买阶段沟通手段的效果广告和宣传26促销成本效应介绍 成长 成熟 衰退销售促进广告与宣传不同产品生命周期阶段沟通手段的效果人员推销27网络成本销售量经销商销售力量经销与直销的成本分析28

我是企业家

——摘自美国《企业家》杂志的目录页

我决不会选择去做一个普通的人。如果我能做到的话，我有权成为一位不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安稳。我决不希望在国家的照顾下成为一位有保障的市民，那将会被人瞧不起而使我痛苦不堪！

我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，但我更要成功。29我拒绝用刺激耒换取施舍；宁愿向生活挑战，而不愿过有保障的生活；宁愿要达到目的时的激动，而不愿要乌托邦式毫无生