企业销售管理范文

企业销售管理范文理，也同样适用办事处管理。第一个字：人，销售链中所有的人。一、员工1、销售体系是铁打的营盘流水的兵。子公司建队伍要有三个三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉强可用的，三分之一是稳定和优秀的。因此人员管理要有“选、育、用、留”的意识，柳传志说，再好的工程没有适宜的人也坚决不做。经营公司说到底是经营人。2、新公司用适宜的员工比用才华横溢的员工更重要。新员工以指导为主、老员工以考核为主。成熟市场用踏实型的员工、成长市场用开拓型的员工，就是守与攻用不同人。3、判断或考核一个员工要从“德、能、勤、绩”四个维度来进行。不可脱离具体指标和事件进行主观瞎评价。二、客户1、选客户要看类型、能量、合作意愿，合作意愿大于客户规模。团购类客户主要看能量，流通类客户看渠道接触度即网点数量和质量。2、客户管理是动态平衡，一股独大或死水一潭渠道就没有活力，甚至厂家丧失控制权，但是客户不稳定销量就没有保障。三、消费者要根据消费的需求进行产品定位和市场定位;用传播的方法和促销的手段解决市场动销问题;吸引消费者眼球的“终端生动化”永远不过时。第二个字：财，销售管理的核心是财务管理。1、要有投入产出的意识，优秀的员工经过努力是能测算出当地市的盈亏平衡点的，最快的方法是找参照竞;2、严格执行公司各项财务制度和销售政策是对公司负责的同时也是给自己少惹麻烦，尊重制度就是尊重自己。3、费用控制永远是个难题，因此要有效益和效能的概念，所谓效益就是投人投钱就能直接有销量，效能是指后期收益和市场的可持续开展。市场类型和市场开展的不同阶段，是决定我们要效益还是要效能的判断依据。4、销售工作永远是数字说话，并能说清楚数字背后的意味，即先做数学题后作语文题。第三个字：物，是指资源。1、产品是第一资源，这个资源有问题，后续市场一难百难。2、市场投入，用好了并产生效益是你再次申请的最好理由，获批的速度也会很快;3、调动客户资源是市场开拓的重要手段，客户资源的优质与否无论是团购还是流通都是看广度和深度，即覆盖率和动销率。4、物料的适用比精美更重要、管理比投放重要、与其乱投、没人管，还不如不投。第四个字：责，是指责任。1、销量，是销售人员的第一要务，也是你存在的价值表达，销量是结果为导向、成败论英雄，确实很残酷，但无法回避。2、市场根本功：“打拳不练功到老一场空”，终端八达标、团购的客情的维护都是市场根本功，同时也是对销售人员意志的锤炼，也是通向目标量的云梯。客户、网点的质与量，是销量的依据、政策的依据、投入的依据、市场信息的，销售人员的精力放在这方面是尽职尽责的表达。3、公司的信誉、品牌信誉、产品信誉、团队荣誉人人有责。第五个字：权，是指责权范围1、授权：随意的授和收是管理的大忌，扰乱的是整个管理系统和人心，合理的授权那么可能使公司或市场面貌一新。核心是向谁授权，这考验的是授权者的智慧和识人的能力;2、用权：权用不到位就是失职，注意用权过程中的法、理、情那么更能表达修养和气度，从而增加团队的凝聚力和向心力。用权同样可以对上即管理领导。3、越权，手伸的太长，越俎代庖，一是导致下属的慵懒和无责任心、无主见;二是冒犯上级或得罪客户。第六个字：利，是指利益1、利是整个销售链的驱动力，是控制市场的一只看不见的手。利润空间是保证客户忠诚、渠道活力、终端动销的根底保证。2、员工收入、费用核报、经销商政策兑现的及时，是利益更是信心。3、利益分配，最重要的一点：好人和老实人不能亏待，否那么你团队的好人和老实人就会越来越少，一帮“牛鬼蛇神”充满团队，他们会让你焦头烂额，更谈不上销量和管理。第二点，有能力的人不能亏待，亏待了有能力的人，他们不久就会站在你竞争对手的行列中，员工管理与客户管理都等同此理。搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞??“无管理销售”?销售大忌之一：销售无方案?销售工作的根本法那么是，制定销售方案和按方案销售。销售方案管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的根底销售大忌之二：过程无控制?“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监视和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利开展的重要保证吗??销售大忌之三：客户无管理?于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。?销售大忌之四：信息无反应?业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的开展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，那么已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反应。?销售大忌之五：业绩无考核?许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能销售大忌之六：制度不完善?许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处分规定，但实际上，这些处分规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩办。?很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩办的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。?的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方包括制定：月销售方案、月行动方案和周行动方案、每日销售报客户管