CES销售实战第7课

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业CES销售实战第7课-销售的情感力量Weliketothinkwemakethe“right”（emotional）decisionsfor“our”logicalreasons。（我们希望通过合乎逻辑的因素来构成正确/感性的决定）―CES课程不论我们是不是每天在打销售单子，我们自己却是每天在做别人的客户，每天都在买东西。回忆一下你购买所有大小东西的过程，从房子、装修到衣服、儿童玩具，我们发现即使是最优秀的SALES或者是最严谨的管理者，都会先收集信息，然后为自己购买该类产品建立一个简单或者复杂的衡量体系，在这个体系中装入几个候选方案。最后，在拍板决定购买具体哪个的时候，决定的一瞬间往往是一拍脑子就定下来的。也就是说，选购的过程是理性的，但是拍板的瞬间则很大程度上是感性的。这个消费规律，不单是我们个人作为甲方的时候如此，有过招投标经验并且亲身经历过最后临门一脚的人，99%都不知道最后一秒钟，对方脑子一热如何拍板。因此以客户互动为主张的CES课程，特别强调情感的作用。后面两课，我们会仔细讲解如何通过客观地分析、系列地训练和系统地筹划，有效地控制自己的感性表现及在客户方建立的感性印象。注意！这非常重要。客户对待一个销售人员的全部感性印象是如何构成的呢？CES创立了CREATE分析法，把感性因素拆开，便于销售人员自审。CTEATE由这些单词的开头字母构成：Credibility（信誉）+Reality（真诚）+Empathy（换位思考）+Adaptability（迎合）+Trust（信任）+Empowerment（感染）Credibility信誉当你出现在客户面前的时候，很多因素都会给客户留下印象。比如，你穿着得体的西装，还是像大学二年级学生那样穿着套头毛衣；你说：“张主任你好”的时候，是满身江湖气的中关村式，还是假装绅士的外企做派，还是恨不得找个人躲到身后去的雏样。但是，比这些个人印象都重要的是，你是代表一个公司去的，这家公司的品牌，及与该客户的历史交易状况，是你的客户在面对你之前，就已经对你或者代表你公司去找他的anyone，已经预设好了的形象。你面对一个客户，首先要了解该客户对你们的既定感性认识，然后再通过有意识地设计、安排、引导、沟通、展示、实验等，使客户对你暨你所代表的项目，改变感觉。注意，不是观点，而是感觉。Reality真诚真诚是个人人都会说，人人也都认为重要的词。但是，什么是真诚？看着对方的眼睛，用一种真诚的语调说话，不断重复“真的，真的”就是真诚吗？（那是演戏，谁在乎啊）满足客户所有合理和不合理的要求，就是真诚吗？（那是冤大头，人人得以欺之）。真诚是以人性的角度去了解对方个人在工作与生活上的问题和需求。同时也将自己的一些情况和想法坦诚相告。了解自己公司的实力、从实际情况出发，可以做到哪些事情，哪些可能是做不到的。记住，自己是在和一个人打交道。对方无论年龄、阶层、职位有多么不同，但是作为一个人的基本感觉是大致相同的。很多东西，也许他描述不出来，但是他感觉得到。这世界，谁和谁也别比聪明，要比的应该是真诚。Empathy换位思考换位思考是人人都会说的词，但是他往往做不到。不能换位思考，直接导致的结果是很难分清敌我。因为在一个项目中，能把话说得很明确的情况实在是少之又少。不站在对方的角度上想，而是去猜测对方的意图，往往轻则把事做过头，重则干脆站错了队，做错了事。如果你自认没有对方的人生阅历、人情练达，无法与对方换位思考，那你需要找个能帮你站在对方角度上考虑问题的老师。任何人，都会喜欢能与自己心领神会，一点就通的人打交道。Adaptability迎合迎合是一种技巧。没有人会喜欢老对自己说“NO”的人。但是，当你遇到一些无法完成的要求，或者客户的观点、需求有问题可能带来不良后果的时候。你怎样做？直接说NO、NO、NO！指出问题，像个老师一样把客户教育一顿。客户可能会在场面上和你客客气气，直说你有道理，表示感谢。然后90%的人，会在心里说Goaway!Yourstupid！与客户在认知上有巨大差异，只能说明你们的沟通刚刚开始，这时候更重要的是要建立了解和信任。你要相信，随着客户选型工作的展开，他接触的人越来越多，他的想法会逐渐归于现实。在这个过程中，你千万不要做惹人讨厌，甚至使人难堪的人！先建立沟通和亲切感，其他的，慢慢来。Trust信任TRUST与CREDIT有什么区别呢？TRUST更多的是对个人的信任。也许，这是一家很强的公司，却派了个丢三落四的销售代表，连人名都记混了。再有CREDIT的公司，这个人也不能TRUST。想想，你应该如何安排一系列有意无意的展示、表演和小道具，让一个人与你接触3次6个小时后，就认为你是个可TRUST的人呢？我们在以后的课程里，会讲一些小技巧。Empowerm