商务谈判作业

商务谈判作业商务谈判作业商务谈判作业xxx公司商务谈判作业文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度单选商务谈判的本质（）A.以经济利益为目的B.以沟通为目的C以促进交流为目的D以了解市场为目的答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P42.下列不属于马斯洛需的是（）A.钱的需求B.尊重的需求C.自我实现的需求D.安全需求答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P10谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）A.把人与问题分开B.把人与问题不分开C.人比问题重要D.问题比人重要答案：A商务谈判实用教程(北京大学出版社)p53下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）A.谋求一致B.自己利益为重C.皆大欢喜D.以战取胜答案：B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、商务谈判的原则（）A.平等自愿的原则B.以自己利益为中心原则C.重利益轻立场原则D.人事分开原则答案：B商务谈判实务（天津大学出版社）P21二.多选1.商务谈判的研究方法（）A.数学分析法B.案例分析法C.心理分析法D.现场观摩法答案：ABCD商务谈判实用教程(北京大学出版社)P14—152.根据商务谈判的方式和方法不同商务谈判可以分为（）A.纵向谈判B.横向谈判C.斜向谈判D.纵横结合谈判答案：AB商务谈判实用教程(北京大学出版社)P193.商务谈判构成要素（）A.谈判主体B.谈判议题C.谈判的方式D.谈判的约束条件答案：ABCD商务谈判实务（天津大学出版社）p54.商务谈判系统理论的思想方法（）A.全局性观点B.综合性观点C满意性观点D可行性观点答案：ABCD商务谈判实用教程(北京大学出版社)p59三.解答1.谈判前的环境分析包括哪几个方面答案：分为宏观环境和微观环境。宏观环境又分为：1.政治环境；2.法律制度；3.社会环境4.商业习惯；5.财税金融情况。微观环境又分为：1.行业环境；2.谈判对手状况。商务谈判实用教程(北京大学出版社)p682.商务谈判的经济功能是什么答案：1.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.协调商务矛盾的有效方式3.是实现商品交换的重要手段4.是企业提高近及效益的可靠保证。商务谈判实用教程(北京大学出版社)p453.商务谈判的“三方针”理论内容是什么答案：1.谋求一致；2.皆大欢喜；3.以战取胜商务谈判实务（天津大学出版社）p134.简述商务谈判的含义。答案：商务谈判是一种普通的行为，广泛存在与政治活动；经济活动；社会活动以及国际关系之间。商务谈判实务（天津大学出版社）p2四.案例分析20世纪90年代，上海华氏制鞋厂与日本一家株式会社做成了一笔不屑生意。因日方预测失误，加上海海上运期太长，布鞋运到日本后错过了销售的黄金季节，大量积压。日方提出退后，按惯例这显然是行不通的。但中方却原则上同意了。此时一传开，中方有关部门及一些国际上的朋友立即哗然，认为这是自找麻烦，因为那是价值260万元的大笔生意，但华氏制鞋厂还是接受了退货。后来，中方在出口替代的一批货时，不但保质，保量，而且迅速发货，使日方大赚一笔。当然中方也相应的获利不少，而且名声大震，信誉大增。此事在日本见报后。马上有几家大公司来人来函要求与华氏制鞋厂合作。华氏制鞋厂经过此次风波后不但没有赔钱，反而由此身价百倍，产品供不应求，而日方这家株式会社经过这次风波后成为了华氏最忠实的合作伙伴，是什么使得华氏制鞋厂的成功答案：是诚信。诚信是职业道德，也是谈判双方的感情基础。讲求诚信能给人以安全感，是人愿意与你洽谈生意。诚信还是有利于消除疑虑，促进成交，从而建立较长期的商务关系。商务谈判实务（天津大学出版社）p25单选商务谈判应准备最有价值的信息资料是（）A.己方的情况B.谈判对手的情况C.相关环境的情况答案：B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p692.（）是调查者在调查现场对被调查实物及被调查者的行为与特点进行观察、测量的一种信息准备方法。A.统计分析法B.直接观察法C.专题询问法答案：B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p673.大型的商务谈判洽谈会是有多少人（）—12人以下人以上答案：C商务谈判实务（天津大学出版社）p7效应原则的基础（）A.各自的利益B.对方的利益C.相互的利益D.谈判的效应答案：D商务谈判实务（天津大学出版社）p47多选。讨价的方式（）A．全面讨价B.分别讨价C.针对性讨价D.随机讨价答案：ABC商务谈判学（高等教育出版社）p131商务谈判的过程（）A.准备阶段B.开局阶段C.磋商阶段D.成交与签约阶段答案：ABCD商务谈判实务（天津大学出版社）p10哈佛“原则谈判学”的观点是（）把人与问题分开B.着眼于利益而非市场C.提出相互得益的方案D.坚持使用客观原则答案：ABCD商务谈判实务（天津大学出版社）p15—17谈判的三个层次（）A.个人间B.组织间C.国家间答案：ABC商务谈判实用教程(北京大学出版社)P49三．解答1.商务谈判的经济功能是什么答案：一，商务谈判是企业获取市场信息的重要途径、二，商务谈判时协调商务矛盾的有效方式、三，商务谈判是实现商品交换的重要手段、四，商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证。商务谈判实用教程(北京大学出版社)P452.马斯洛的需要层次。答案：依次是：生理的需要；安全与寻求保障的需要；爱与归属的需要；获得尊重的需要：自我实现的需要；认识人理解的需要；美的需要。商务谈判实用教程(北京大学出版社)P493.商务谈判的原则。答案：依次是：平等自愿的原则；重利益轻立场的原则；人事分开的原则；客观标准的原则；合作的利己主义原则，灵活机动的原则；诚信原则；合法性原则。商务谈判实务（天津大学出版社）p15—19商务谈判中为什么要遵守平等自愿原则答案：有三个原因：一是在市场紧急条件下，无论交易双方经济实力如何，都是具有独立资格的法人都是商品的生产者和经营者，在法律上是平等的。二是市场经济在本机上是要求等价交换的，自愿交易不存在谁支配谁的问题，三是在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为等方面的分歧是客观存在的，这些分且只能通过平等协商来解决。商务谈判实务（天津大学出版社）p21案例分析报价和解释1983年日本某电视公司出口气高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备12亿日元，技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始，营业部长松本先生解释道：技术费是按中方工厂获得专利技术后，生产的厚礼提成计算出来的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，是平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序费用为亿日元；烧结工序费用为亿日元；切割工序费用为亿日元。本案例中报价与解释你觉得如何答案：卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给卖方评论提供了依据，使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留有余地，符合解释的要求。商务谈判学（高等教育出版社）p129单选1.（）能给企业带来机会或造成威胁，对企业的商务谈判活动产生重大的影响A.己方因素B.市场因素C对方因素答案c商务谈判实用教程(北京大学出版社)P672.（）是信息的生命A.真实B.全面C.及时答案：A商务谈判实用教程(北京大学出版社)P813.（）是将调查内容至于小规模的实践活动中，通过时间取得经验的一种信息准备方法A.统计分析法B.直接观察法C.模拟实验法答案：C商务谈判实用教程(北京大学出版社)P824.（）的确定，不仅可以创造良好的应变心理环境，而且还为谈判双方提供了可供选择的契机A.最有期望目标B.可接受目标C.最低目标答案：C商务谈判实用教程(北京大学出版社)P71多选商务谈判对象的调研包括（）A.谈判对象的实力B.谈判对象的需求C.谈判对象的支付能力D.谈判者的抉择权限答案：ABCD商务谈判学（高等教育出版社）p56谈判队伍组织原则（）A.知识互补B.性格协调C.分工明确D.主观选择答案：ABC商务谈判学（高等教育出版社）p74谈判的合法性具体体现在哪三个方面（）A.谈判主体合法B.谈判议题合法C.谈判手段合法D谈判客体合法答案：ABC商务谈判实物（天津出版社）p25谈判人团应具备的素质（）A.健全的心理素质B.合理的学识结构C.谈判能力的素养D.健康的身体素质答案：ABCD商务谈判实物（天津出版社）p33解答商务谈判目标层次有哪四种答案：依次是：最有期望目标；实际需要目标；可接受目标；最低目标。讨价的方式分别是答案：全方面讨价；分别讨价；针对性讨价。商务谈判实物（天津出版社）p130讨价的基本方法是答案：据政法；求疵法，假设法；多次法。商务谈判实物（天津出版社）p131僵局的处理原则。答案：理性思考；协调好双方利益；欢迎不同意见；避免争吵；正确认识谈判僵局商务谈判学（高等教育出版社）p148四：案例分析“三八妇女节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服。虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到意见中意的上衣。小英好不容易看到了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英文服务员能否再优惠一点，服务员回答我做不了主。小英说：能否请能做主的人出来，我想买这件衣服。售货组长来了，先问：您很想买吗小英回答：是的。售货组长说：若这件衣服还可以便宜2%。小英说：才便宜5快钱不到。问题：小英和售货组长进行的是什么谈判答案：小英和售货组长进行的是博弈谈判。博弈论对人的基本假设是：人是理性的。理性的人是指他在具体策略选择是的目的试试自己利益最大化。单选面对上级和下级、长辈和晚辈、嘉宾和主人，先介绍（）下级晚辈主人B.上级主人嘉宾C.上级晚辈嘉宾D.下级晚辈主人答案B商务谈判实用教程（北京大学出版社）p186谈判思维过程的第一个环节是（）A.概念B.推理C。判断D.论证答案A商务谈判实用教程（北京大学出版社）p154德国人谈判的特点是（）A.立场极为坚定B.性格倔强C.缺乏灵活性D.准备工作完美无缺答案：D商务谈判实用教程（北京大学出版社）p162英国人谈判的特点是（）A.松松垮垮B.准备不充分C.具有很强的灵活性答案：B商务谈判实用教程（北京大学出版社）p164多选商务谈判开局的技巧（）A.盛情款待法B.出其不意法C.先声夺人法D.后发制人法答案：ABCD商务谈判实务（天津出版社）p80报价需要考虑的因素（）A.成本因素B.需求因素C.品质因素D.竞争因素答案：ABCD商务谈判实务（天津出版社）p86商务谈判的目标的制定（）A.切和谈判各方的实际B.制定弹性化的谈判目标C.确定底线目标答案：ABC商务谈判学（高等教育出版社）p63商务谈判战略具有的特点（）A.完整性B.层次性C.阶段性D.相对稳定性答案：ABCD商务谈判学（高等教育出版社）p64解答思维的形式的过程。答案：概念、判断、推理、商务谈判实用教程（北京大学出版社）p154美国人谈判的风格。答案：坦率、自信、经济利益至上、重合同，讲细节。商务谈判实用教程（北京大学出版社）p163商务谈判开局的气氛类型。答案：