初级主管训练营培训学员手册

初级主管训练营培训学员手册初级主管训练营培训学员手册初级主管训练营培训学员手册目录ＴOC\ｏ＂1－2"\h\z＼uHYPERＬINK"＂迎新 PAGERＥF＿Tｏc23１813９09\h1ＨＹPＥＲLINK""\l＂_Toｃ23１813９１0"一.让我们相互认识吧ﻩPAGEREＦ_Ｔoc2３18139１0\h1〔未经许可请勿转载〕HＹPＥＲLINK""＼l"＿Toc2318１３９１1＂二.你可以学到什么 PＡＧEREF_Tｏc231８13911＼h2〔未经许可请勿转载〕HYＰERLINK""\l＂_Toc２3181３9１2"三．训练营培训课程结构ﻩＰAGEREF_Toc23１813912\ｈ2〔未经许可请勿转载〕ＨYPERLINK""四.你应该拥有的学习态度ﻩPAGEＲEF＿Toc２31８1３913\h3〔未经许可请勿转载〕ＨYPＥRＬINK""\l"_Toc231８13914"训练营团队文化 PAＧERＥF_Toc23181３91４\h4〔未经许可请勿转载〕HＹPERLIＮK""\l"_Tｏc2318１3９15＂一.团队与团队文化ﻩPＡGEREＦ_Toc2318１391５\ｈ4〔未经许可请勿转载〕ＨＹPERLＩNK""荣誉奖励体系与违规处理 PＡGＥREＦ_Ｔｏc2３１8１３９1７\h7〔未经许可请勿转载〕HYPERLINＫ"＂一.基本法奖励 PAGEＲEF_Ｔｏｃ2３１8１39１8\h7〔未经许可请勿转载〕HYPＥRLIＮK""二．训练营财务支持 PAGEREF_Toｃ２３181３9１9\h７〔未经许可请勿转载〕ＨYPＥRＬＩNK""\l"＿Tｏc2318１３920＂三．训练营日常激励机制 PＡGEＲEＦ_Tｏc２318139２０\h8〔未经许可请勿转载〕HＹPERLINK"＂\l＂_Toc2318１3９２1"四．公司及行业其他激励机制ﻩPＡＧEREＦ_Toc２3181３921\h９〔未经许可请勿转载〕HYPERLIＮＫ""＼l"_Ｔｏc２3１813９2２"五．课堂要求ﻩＰAGＥＲEF_Tｏc23181３922\ｈ9〔未经许可请勿转载〕HＹPＥＲLINK＂"\l"＿Toc23１8１3９23"早会、二次早会运作流程 PAGERＥＦ_Ｔoc2318１3923\ｈ11〔未经许可请勿转载〕＼l"＿Tｏc231813924"一.早会的定位 PAGEREF＿Ｔoc２31８13924\ｈ11〔未经许可请勿转载〕HYＰERＬINK＂"\ｌ＂_Tｏc23１８１3９２５＂二.早会流程及应有的态度ﻩPAGＥＲEF_Ｔoc２3１８１39２5\ｈ〔未经许可请勿转载〕ＨYＰERLIＮK""\l＂＿Toｃ231８1392６＂三.二次早会流程 PAGＥREF_Toc２３1813926\h12〔未经许可请勿转载〕ＨYPEＲLINK""＼l"＿Ｔｏc2３１813９2７＂工作日志填写规范ﻩＰＡGEREＦ_Toc23１813927\h1４〔未经许可请勿转载〕ＨYPERLIＮK＂"二.相关栏目说明ﻩPAGＥREF＿Ｔｏc2318１392９＼h1４〔未经许可请勿转载〕HＹPEＲＬINK""\ｌ"＿Tｏｃ2３181３９31"四．特别说明ﻩPAGERＥF_Tｏc2３18１39３1\ｈ１5〔未经许可请勿转载〕HYＰERLIＮK""＼l"＿Tｏc２３１81３932"五．成功日志的标准ﻩＰAGＥREF＿Toｃ231８１3９32\h１5〔未经许可请勿转载〕HYPＥＲLＩNK＂"\ｌ"＿Toc2３1813933"六.成功日志的作用ﻩPＡGEREF＿Ｔｏｃ２31813９3３\h1５〔未经许可请勿转载〕HYPＥRLINＫ""＼l"_Toc231813９34"公司介绍、自我介绍 ＰAGＥＲEＦ＿Toｃ23181３9３4\ｈ19〔未经许可请勿转载〕HYPＥRLINK""\l"_Ｔoc2３181３９3５"一.走进中国人寿 PAGERＥF_Toc231８１３93５\h19〔未经许可请勿转载〕HYPERＬINK""二．自我介绍 PＡGEREF＿Toｃ23181393６\h22〔未经许可请勿转载〕寻找准客户ﻩPAＧEＲEF_Tｏc23181３937＼h2７〔未经许可请勿转载〕ＨＹPERLINK""一．对客户的基本分类ﻩPAＧＥRＥF_Toc231813９3８＼h27〔未经许可请勿转载〕HYＰＥRLＩＮK＂"\ｌ"_Ｔoc231813９39"二．寻找准客户的五个步骤ﻩＰAＧERＥF_Toｃ23181３9３９\h27〔未经许可请勿转载〕HYＰERLINＫ＂"\l＂_Toc２318139４0"三．如何寻找准客户 ＰAGEREＦ＿Toc2３1813９40\ｈ28〔未经许可请勿转载〕ＨYPERＬINK"＂四．寻找准客户的渠道 PAGEＲEＦ_Toc2３1813941\h２９〔未经许可请勿转载〕ＨYPERＬＩＮK""＼l"_Tｏc2３181３942＂保险的十大真相ﻩＰＡGＥRＥF_Toc２31８13９４2\h32〔未经许可请勿转载〕HYPEＲLIＮK"＂一．第一个真相 PAＧEREF_Toc2３１813943\ｈ３2〔未经许可请勿转载〕三.第三个真相ﻩPAGＥＲEF_Toｃ2３1813945\ｈ３３〔未经许可请勿转载〕HYPERLINＫ""五．第五个真相ﻩPAＧEREF_Ｔｏｃ2３1８１3９4７\ｈ３3〔未经许可请勿转载〕HYPＥRLIＮK""六.第六个真相ﻩPＡＧEＲＥF_Toc２3１81３94８\h33〔未经许可请勿转载〕HＹＰＥRLINK""\l＂＿Tｏc2３１8１3949"七.第七个真相 ＰＡGＥREF_Tｏc231813９４9＼h33〔未经许可请勿转载〕HYPＥRLIＮK""\ｌ"＿Ｔoc2３18139５0＂八.第八个真相 ＰＡＧEＲＥF＿Ｔoc2318１３950\h３4〔未经许可请勿转载〕HYPERＬＩNK＂"九．第九个真相ﻩPAGＥＲEF_Ｔｏc2318１3951\ｈ３4〔未经许可请勿转载〕HYＰEＲLIＮＫ"＂\ｌ"＿Toc2318１３９５２"十．最后一个真相 PAGEＲＥF_Toｃ２3181395２＼h34〔未经许可请勿转载〕ＨYＰＥRＬIＮＫ""＼l"＿Ｔoc2３１８１3953＂电话约访及演练ﻩPAGＥREF_Toc２３1８13９５3\ｈ38〔未经许可请勿转载〕HYPＥＲLINK""＼l"_Tｏc23181３954"一．全能接近法 PAGＥＲEＦ_Toc２318１３954\h38〔未经许可请勿转载〕HYPEＲLINＫ＂"\ｌ"_Toc231813９5５"二．电话约访 PＡGEREF_Tｏc23１８13955\h４0〔未经许可请勿转载〕HYＰERLIＮK"＂客户开拓模式研讨 PAGEREF_Ｔoｃ２3181３956\h47〔未经许可请勿转载〕HＹＰERＬINK""\l＂＿Toc2318１3957"一.曼陀罗〔MANDAL〕思考法 PAGEREＦ_Toc231８1３9５7＼h47〔未经许可请勿转载〕HYＰERLIＮK"＂〔三〕我的感悟与构想ﻩPAGEREF_Ｔｏｃ23181３95９\h50〔未经许可请勿转载〕ＨYPＥRＬIＮＫ""＼l"_Toc23１８１３９60＂〔四〕研讨发布ﻩPAGEREF＿Ｔｏc2318１3960＼h５１〔未经许可请勿转载〕HＹPERLINＫ""\ｌ"_Toc２31８13961"魅力销售面谈 ＰＡＧEＲEF_Ｔｏc23181３961＼h５3〔未经许可请勿转载〕HYPERLＩＮK"＂一.市场的现状 PAGEREF_Toｃ23181３9６２\h５３〔未经许可请勿转载〕HYPERLIＮK""\l＂_Ｔoｃ2３18１3963＂二.营销员扮演的角色 PAGEREF_Toｃ23１813963\h５3〔未经许可请勿转载〕HYPＥRLINＫ"＂\l＂_Ｔｏc２3181396４＂三．成功接触三步曲ﻩＰAGＥRＥF_Toc231８13９64＼h53〔未经许可请勿转载〕ＨYPEＲＬINＫ""\l＂_Toc2318１39６5"计划书的制作ﻩPAGEREF＿Toc2３１813965\ｈ59〔未经许可请勿转载〕HＹPERLINK＂"一.制作计划书的意义ﻩPＡGＥREF_Toc2318139６6\h5９〔未经许可请勿转载〕HYPEＲLＩNK""＼l"_Tｏｃ2318１3968＂三．计划书制作的方法与技巧ﻩＰAGEREF_Toc231813９68\h60〔未经许可请勿转载〕“美满一生〞研讨ﻩPＡGＥＲEF_Ｔoｃ2３１813969\ｈ62〔未经许可请勿转载〕一．产品特性回顾ﻩPAGEREF_Ｔoｃ2３18139７0\h6２〔未经许可请勿转载〕HYPEＲLIＮK＂"二.产品研讨 PＡＧERＥF_Toc2３1813９71\h62〔未经许可请勿转载〕HYPERLINＫ""异议处理ﻩPAＧEREF_Tｏc２３1813９73\h６５〔未经许可请勿转载〕HYＰＥRLINＫ""＼l"_Toc23１813９74＂一．反对问题的出现的原因 １39７4\h65〔未经许可请勿转载〕HＹPＥRLINK"＂\ｌ"_Tｏc2３1８1３975"二.处理拒绝的正确心态ﻩPAGEＲＥＦ_Toc23１81397５＼h65〔未经许可请勿转载〕HYPERＬIＮK＂"四．反对处理原则ﻩPAＧEＲEF_Toc231813977\h66〔未经许可请勿转载〕HＹPＥRLINK""\l＂_Ｔｏc2318１3978"投保实务之个险业务ﻩPAGＥREF_Ｔoc23１８1３97８\h７0〔未经许可请勿转载〕HYPＥＲＬINK""\ｌ"_Ｔoc２3181３９７9"一、日常出单为何不快？ PAGEREＦ＿Toc2318１3979\ｈ70〔未经许可请勿转载〕HYＰERＬINK""二、这样也会退我的单？ PAGERＥＦ＿Toc２31813980＼ｈ70〔未经许可请勿转载〕HYPEＲＬINK＂"\l"_Tｏc２31813981"三、我们该怎么做？ PＡＧＥREＦ_Ｔｏc23１81３981＼h71〔未经许可请勿转载〕HYPＥRLＩNＫ""四、投保单规范填写的要点及实例ﻩＰＡＧEＲEF_Ｔoc231813９8２\h72〔未经许可请勿转载〕HＹPERLINＫ""\l"_Toc23181３９8４"六．答疑时间ﻩPAGＥREF＿Toc23１8１398４\h７9〔未经许可请勿转载〕HＹＰERLINＫ""＼l"＿Toｃ２31813985"瑞鑫产品说明及销售研讨ﻩPAＧEＲEF_Toc２３181３９85\h83〔未经许可请勿转载〕HYＰERＬINK""一．“五项全能型〞产品 ＰAGEREF_Ｔoc231８1３986\h８3〔未经许可请勿转载〕\l＂＿Toc231８13987"二．目标市场分析ﻩＰAＧERＥF_Toc23１8１３987\h８4〔未经许可请勿转载〕ＨYPＥＲLＩNK""＼l＂_Toc２３1813９８8"三.瑞鑫产品方案说明ﻩＰAGEＲEF_Tｏc231813988＼ｈ86〔未经许可请勿转载〕ＨYPERLINK""\ｌ"_Tｏc23１8139８９"产品销售话术 ＰＡＧERＥF_Toc23１813９8９\h90〔未经许可请勿转载〕HＹＰEＲLIＮK""＼l"_Toｃ23１8139９0"促成技巧 ＰAGERＥF_Ｔoｃ2３18139９0＼ｈ93〔未经许可请勿转载〕HＹPERLIＮK"＂＼ｌ"_Toc２3１813991"一、促成之前先促成自己 PAGＥREＦ_Ｔoｃ２31８13９９1\h９3〔未经许可请勿转载〕HYPERLＩNK"＂\ｌ"＿Ｔoｃ23181399２"二、建议书说明ﻩＰAGERＥF_Toc2318１3992\h94〔未经许可请勿转载〕HＹＰERＬＩNK""\ｌ"_Toc231813993＂三、促成技巧ﻩPAGＥREF_Ｔoc2318１３９９３\h94〔未经许可请勿转载〕HＹPＥRLＩNＫ""＼ｌ＂_Tｏc231８13９94"四、促成话术ﻩＰＡＧＥREF＿Toc23１81399４\h9６〔未经许可请勿转载〕迎新步入初级主管育成训练营的那一刻起，你就成为我们训练营大家庭中的一员，在这个大家庭里你可以享受到家给予的温暖与关怀,它将成为你迈向成功的动力。请珍惜每一次与别人相识的机会，下面,让我们相互认识吧!〔未经许可请勿转载〕一.让我们相互认识吧留下伙伴们的信息和特征，这将是你终身的财富：班长：组长：小组成员:姓名：性别:电话：姓名:性别：电话：姓名:性别：电话:姓名：性别：电话:姓名:性别：电话：其它伙伴：我们是最优秀的问好〔好！很好！非常好!ＯH，YＥS!〕上课时间〔8：30-1０:30〕召集音乐〔总统〕二.你可以学到什么参加初级主管育成训练营培训,你心里一定会想:这个培训能给我带来什么好处？我能学到什么呢?下面，让我们一起来看一看在训两个月培训的学习目标吧!〔未经许可请勿转载〕建立对寿险行业、中国人寿保险及你本人的信心学习寿险销售技巧学习中国人寿三种主打产品养成一种成功的习惯掌握客户管理系统将你的梦想定位有一颗感恩的心三．初级主管育成训练营培训课程结构〔一〕初级主管育成训练营培训课程简介训练营课程体系设计遵循了KＡSH原理,融入了团队管理的技能训练和财务规划课程,为培养团队未来主管而打造。第二阶段为期两个月的专业行销课程着眼于培养学员的个人独立营销能力，帮助学员掌握扎实的专业知识和营销技巧,建立良好的展业习惯。课程整合了产品,市场,销售策略及技巧三大销售要素，展现在学员面前的是一个完整的保险营销体系。〔未经许可请勿转载〕〔二〕课程关键概念流程图能清晰了解掌握每个单元课程的主要关键概念和重要关键知识点,同时了解课程中各环节的活动安排。〔三〕学员手册提供培训课程中详尽的资料。〔四〕教学方式运用灵活多样的互动式教学方式,包括:讲授、讨论、观看录像、角色扮演、提问游戏等。〔五〕家庭作业为了保证每一天培训课程得到更好的吸收和消化,你要认真的完成家庭作业。并为第二天早上课程回顾中演练与分享做充分的准备。〔未经许可请勿转载〕四．你应该拥有的学习态度态度决定一切!ﻩ米卢在培训过程中,你应拥有:空杯心态当你杯子里水是满满的时候，你不会有空间再装入其它东西,只有将自己的杯子倒干净，你才能获得更多更好的东西。〔未经许可请勿转载〕参与多深领悟多深如果你只是听，你很快就会忘记;如果你写下来,你会记住;只有你去做,你才能真正明白。所以,在两个月的培训中,要求你积极的参与。参与的方式有:研讨、分享、角色演练、游戏、作业。〔未经许可请勿转载〕尊重差异开放坦诚尊重每一位学员的文化及观点，用真诚、友善的话语沟通交流。训练营团队文化团队管理发展的精髓始于“愿景〞原理。古希腊文化是愿景的魅力明证。通过他们的伟大信仰〔上苍的恩赐〕，其文化演进为世上罕见的伟大王朝。他们毫无疑义地知道只要继续相信其伟大的愿景文化，他们的国土文化，城镇乃至个人家庭都得享恩泽祥和。愿景对整个团队和团队里的每一个体所具的影响是巨大而本质性的。〔未经许可请勿转载〕初级主管育成训练营的课程将从“训练营团队文化〞课题作为开始。训练营团队文化焦点在团队持续成长的二个不可或缺要素。首先,我们是否有共同信服的团队文化。第二，全体训练营学员必须全力支持这个团队文化，使整个团队充满活力与生机。〔未经许可请勿转载〕一．团队与团队文化〔一〕团队的定义团队是一个由少数成员组成的小组,小组成员具备相辅相成的技术或技能,有共同的目标,有共同的评估和做事的方法，他们共同承担最终的结果和责任。〔未经许可请勿转载〕〔二〕团队文化的定义一个团队所需要的精神、思想、观点和态度以及相关的制度与规范，是一个团队的精神核心所在。二．管理精英文化〔一〕初级主管育成训练营的愿景用专业获得肯定,用实力赢得尊重。为行业注入一股清流，我们是行业的标杆与典范。〔二〕初级主管育成训练营的目标先育人才,后卖保单。建设业界道德水准、生产力及优质服务最高的精英团队。先育人才，就是组建管理精英时把人才的培养放在第一位，就是不以保险论保险，不以卖保单为目的，而是先有人才才会有保单，因为有了人才，具有高尚的人格才有创造力、品牌、进而才有保费的提升。这是初级主管育成训练营以人为本的文化特色。〔未经许可请勿转载〕道德水准、生产力及优质服务最高的精英团队。在保险行业的起步阶段,发展过程有许多被客户误解的地方。提高全民族的保险意识,需要我们这几代人共同努力加强道德建设,否则，只有专业知识、懂专业流程，没有道德是不可能得到客户认可,也不可能形成团队强大的文化力量。〔未经许可请勿转载〕〔三〕初级主管育成训练营的价值观奉献、团结、热情投入、拼搏、坚持专业、尊重、感恩〔四〕初级主管育成训练营的行动准则每天六访每日一卡每周一单月月过万〔五〕初级主管育成训练营信条我们好象一家人一样在一起展业，目标一致,在互相信任的氛围里互相尊重、互相关心。我们营造一个愉快的展业环境。快快乐乐地去做失败的人所不愿做的事是我成功的保证。除了时间,其实我一无所有,如能善用时间，我将什么都有。坚持拜访,万事不难。每天四千四万。行遍千山万水，千辛万苦找客户、说千言万语、想千方百计。ﻫ〔未经许可请勿转载〕辅助读物:外交官的感受现任外交学院院长的吴建民先生,20０5年作为驻日大使参加了丰田公司总部。吴建民大使问丰田公司:你们在考虑什么?丰田公司请吴大使看了一段录像，鱼群在大洋里游动的情景。鱼群数量很大，在大洋里游动的时候,绝对不会发生相互碰撞。丰田公司的负责人对吴大使说：“如果有一天我们研究出来鱼不会相互碰撞的原因,并且把它用在汽车上,那么一年可以挽救多少生命？〞吴大使终于明白丰田公司的生命力来自于它不懈的追求，无时无刻不在考虑如何进一步满足消费者的需要。这可能就是丰田公司文化的核心。〔未经许可请勿转载〕吴大使又向丰田章一郎先生问了另一个问题：丰田公司百年来的成功秘密何在？丰田公司的一位高级负责人告诉吴大使,丰田公司所关心的第一位问题不是赚钱,而是如何更好地服务消费者。2０世纪末以来,环境污染的问题变得越来越严重,丰田公司就把如何减少污染作为自己的一个重要职责。他们设计并制造了燃料发动机和电动机并用的混合型汽车，使得汽车燃料的消耗下降了３0%。他们说,这种汽车在美国市场上供不应求。〔未经许可请勿转载〕吴大使参观丰田公司后很受感动,他动情地写道:一个公司的长盛不衰，是要靠这个公司所形成的独特的文化，它是公司的精神支柱。〔未经许可请勿转载〕荣誉奖励体系与违规处理现在,让我们一起来了解一下来到中国人寿后,你所面临的激励机会和公司为你提供的支持平台。一．基本法奖励营销伙伴进入公司后,如果能正常参加公司的晨会、新人岗前培训及其它教育训练活动，且在不同阶段FYC达到一定标准，可获得公司提供的基本法相应奖励,包括创业津贴、新锐奖、成才奖、季度奖等。〔未经许可请勿转载〕二.训练营财务支持〔一〕二个月的训练津贴两个月的专业行销训练营期间，每月达成下表所示FYC标准,分档次奖励训练津贴:档次训练津贴获奖条件FYC件数Ａ２800元＿＿元≤当月累计ＦYC主险≥2且卡折≥1且卡折业务≥＿_元Ｂ1800元__元≤当月累计FYC＜_＿元Ｃ1000元＿＿元≤当月累计FYC<＿＿元〔二〕训练营钻石奖两个月的专业行销训练营期间，在获得训练津贴的同时,如每月达成下表所示ＦYC标准以及期交件数的要求,发放钻石奖奖励。具体如下：〔未经许可请勿转载〕项目当月累计ＦYＣ当月累计期交件数奖励标准钻石奖≥＿＿元≥4_＿元/月〔三〕良好工作习惯奖励1.良好习惯奖励__元二个月的专业行销训练中,当月获得训练津贴后，正常出席、每天按时上交成功日志和客户联系卡〔一张〕，且填写合格或以上。〔未经许可请勿转载〕2.优秀习惯奖励＿＿元二个月的专业行销训练中,每月FYC达到１５０0元或以上，每日6访或以上、成功日志以及客户联系卡填写获优秀评分。每日获１0元奖励，最高可获300元。〔未经许可请勿转载〕3．回训优秀习惯奖励_＿元三个月的卓越管理训练中,当月公司晨会及培训出席率８0%或以上,训练营学员回训出席10０％,且按时上交成功日志且填写合格以上,最高可获3０0元奖励。〔未经许可请勿转载〕三．训练营日常激励机制现在让我们一起来了解一下来到初级主管育成训练营后,你所面临的激励机制和为你提供的支持平台。一马当先奖在每期训练营的专业行销训练营期间,每月十日前达成期交速报,并于当月十五日前出单的学员，获训练营“一马当先奖〞。〔未经许可请勿转载〕管理精英荣誉徽章奖在每期训练营的专业行销训练营期间,达成单月期交保费过万〔寿险首年十年及以上期交保费按实收保费的10０%折算;寿险首年十年以下期交保费按实收保费的50%折算〕的学员,获训练营荣誉徽章奖。〔未经许可请勿转载〕达标先锋奖在每期训练营的专业行销训练营期间，学员在训FYＣ排名全班前三名将获此殊荣,达标先锋奖将在下一期开训典礼上发放。〔未经许可请勿转载〕训练营名人堂这是训练营年度最高荣誉。全年训练营学员在训期间ＦYC排名前十位的学员，将获此殊荣。训练营将设名人墙以彰显达标学员的荣誉。并且，在每年一季度出版的（训练营视窗)中设立＜年度训练营学员荣誉殿堂＞,刊登在训期间业绩排名全年训练营学员前十位的学员照片。〔未经许可请勿转载〕四.公司及行业其他激励机制中国人寿恒星俱乐部恒星是会聚业务高手的地方，也是荣誉的象征!恒星俱乐部标准：每月个人寿险新单2件及以上，季度短期险件数≥６件，每月FYC≥__。〔未经许可请勿转载〕中国人寿精英俱乐部英雄为中国人寿创造未来,中国人寿为英雄提供舞台，精英俱乐部是个险营销队伍最高的荣誉组织，通过培训研讨等形式表彰营销员。引导国寿精英迈向成功和卓越。〔未经许可请勿转载〕精英俱乐部每年按照一定的标准在系统内排名，分定期会员、年度会员、顶尖会员。定期会员每半年考核一次,全年新单佣金累计排名前50名〔不含顶尖会员,年度会员〕,且新单累计达５00０0元,主险新单件数≥１2件。〔未经许可请勿转载〕全球百万圆桌会议〔MillｉonDollarRｏｕnｄTabｌe〕在国际寿险业，MDRT是成功与卓越的代名词，MＤRT的标准是保险销售领域最专业的品质与产能标准，它的会员来自全球５０0多家公司70多个国家,每年举行的年会是人寿保险业最出众的销售人员会议。〔未经许可请勿转载〕五．课堂要求〔一〕课程安排课程为期两个月，请你出席每一个环节,否则按相关规定处理。每天复习完成家庭作业。〔二〕准时上课为避免影响整体学习进度，请你准时出席。上课期间请保持安静，不得迟到和提前离场。〔三〕着装要求男士穿合适的衬衫、西裤及打领带，女士穿合适的职业套装。穿牛仔裤、牛仔裙、便装及运动鞋的学员一律不得进入教室。〔未经许可请勿转载〕早会、二次早会运作流程一.早会的定位〔一〕早会的意义是了解公司的渠道是强化专业知识与技能的场所是提升能力的舞台是分享成功互相学习的平台〔二〕早会中学员的定位是早会最大的受益者是早会的主角〔参与者〕是早会氛围营造者二.早会流程及应有的态度晨操时间目的:营造健康向上的积极氛围、建设营销文化应有态度：精神饱满、不在动作是否优美、标准而在于参与激情释放目的：营造健康向上的积极氛围、建设营销文化内容:凭着爱心与信任，主动热情去接近,能量释放一百分应有态度:声音宏亮、动作整齐、掌声热烈敬业时间目的：表彰出勤、展现团队士气应有态度：声音宏亮、动作整齐、掌声热烈喜讯报道目的:恭喜与激励应有态度:被报道者起立接受恭贺、伙伴们应报以热烈掌声与喝彩天使行动目的：活跃课堂气氛，加强感情交流应有态度:送人玫瑰,手留余香。付出与收获、心怀感激心得分享目的：因分享而成长、互相学习取长补短内容：来源,险种，过程,最有用的一句话,建议……应有态度:分享者前一天做好分享准备、伙伴们做好记录，报以热烈掌声专题课程目的：教育、训练、心理辅导内容:基础知识、技能、观念应有态度:认真聆听、思考,做好记录班主任叮咛目的：分析工作形势、明确工作重点、清晰工作安排内容:方案宣导、绩效分析、奖励兑现、考核晋升应有态度:明确目标、积极乐观成功一天的欢呼目的:互相鼓励。带着好心情进入二次早会应有态度：声音宏亮、群情激昂三.二次早会流程主持报告时间内容：业绩恭贺、重点提示敬业时间〔1５分钟内〕内容：组员依次报告昨日活动目标达成情况以及今日活动安排。〔每人一分钟以内〕例:昨天XX访，今天计划访量。注:不提问题〔未经许可请勿转载〕分享与交流〔10分钟〕内容:技巧分享与交流、案例研讨、同业商品分析、商品设计与行销对策、技巧训练、问题解答及对策业务联系——班主任或队长内容:业绩分析、晋升提醒、奖励办法提醒、单位活动提醒、活动拜访安排、其它欢呼鼓舞内容：激发斗志,与行动目标相结合工作日志填写规范一.成功方程式二.相关栏目说明我的目标与计划:目标的制定是分阶段进行结果与过程的管理。目标要进行细化。如，奖励自己一台笔记本电脑,要写上价位、品牌；奖励家人同去旅游,要写出具体地点与日期。行动事项要具体。如,每次说明会预约3人、利用节前送福回访。〔未经许可请勿转载〕准客户名单：不断补充，保证事业永续发展。月行事历：标注客户生日、竞赛截止日等重要时间点。周行事历：提醒与记录。如ＸＸ月XX日带X位客户参加事业说明会。周目标完成情况:周总结需跟目标对比并总结成功经验,自述要具体详细，主要为文字说明。拜访情况记录:项目记录完整,便于日后跟进。效益评估为统计工作量,衡量当日拜访完成质量的重要指标。出单及时记录,体现目标达成进度。〔未经许可请勿转载〕会议记录：每次会议，重点在于自己的收获与启发，并适当调整下一步行动计划。三.填写原则整体：贯穿各环节真实:如实具体:分析、对策、评估结合：理念和技能的提高坚持：建立习惯永续经营四.特别说明填写时间：每日工作结束后交送时间：每早签到同时递交切忌:不能早上来到培训室填写统计时间:每日早上8：3０超时递交按未交处理五．成功日志的标准填写不认真或面谈不足3个,不合格;填写认真,面谈3个,基本合格；填写认真,面谈超过３个但不足6个，良好；填写认真,面谈６个或当日举绩且面谈超过３个,优秀。六．成功日志的作用记录拜访活动的工具培养良好的工作习惯让帮助变得更有针对性附：成功日志范例说明合格评分标准：三访及以上；记录详细认真。3月３日星期类别：ａ-电话约访ｂ-面谈c－促成d-建议书e-成交f-索取介绍ｇ-续服h－售服〔未经许可请勿转载〕序号类别客户姓名联系电话来源等级拜访情况记录再访１a黄大明＝2\*GB3②A本周出差,下周二返城,已约下周二下午三点天河城西门对面麦当劳见面10/３2e王生花＝2\*GB３②Ｃ对健康保险比较感兴趣,已约于明日下午2点前拜访。认同康终产品,但因经济能力,暂为４岁的女儿购买。４/33c陈强④B已推荐康定,但认为收益不理想,需要比较产品。5/34hｆ吴彬汉1897524211=2\*ＧB３②B送美五合同，说明保险责任和免除责任。对我服务很满意,给我两个同事的联系方式并帮我介绍情况。５/35ｂ张小白=１＼*GB3①B上月摆咨询台得到的电话,之前回老家,刚回来。今天登门拜访,了解家庭情况及以往购买保单情况。6／3６/7/8/9/10/效益评估项目电话约访ﻫ1分面谈2分建议书3分促成2分成交ﻫ5分索取介绍1分续服１分售服2分合计数量14112１得分１82522２0今日成果FYC：FYＰ:成交件数:增员:本日小结〔今日进步、今日感悟、改进承诺〕批注今日完成四访,需继续加油。请为今日工作满意度自评，在相应的表情上打√：我真棒我能行我要加油我需要帮助

优秀评分标准:六访以上〔有成交件，当天至少三访〕；记录详细完整。3月3日星期类别：a-电话约访b-面谈c-促成ｄ－建议书e-成交ｆ－索取介绍ｇ-续服h-售服〔未经许可请勿转载〕序号类别客户姓名联系电话来源等级拜访情况记录再访1a黄大明１3４５258958=2\*GＢ３②Ａ本周出差，下周二返城，已约下周二下午三点天河城西门对面麦当劳见面10/32e王生花＝２\＊ＧＢ3②C对健康保险比较感兴趣，已约于明日下午２点前拜访。认同康终产品，但因经济能力，暂为４岁的女儿购买。4/33c陈强15912５845９④Ｂ已推荐康定，但认为收益不理想，需要比较产品。5/34hf吴彬汉18975242１１＝２\＊GB3②B送美五合同，说明保险责任和免除责任。对我服务很满意,给我两个同事的联系方式并帮我介绍情况。5/35b张小白１3712５72２２=1\*ＧB3①B上月摆咨询台得到的电话，之前回老家,刚回来。今天登门拜访,了解家庭情况及以往购买保单情况。６/36ａ赵名利１3522２6669=1\*GＢ3①B春节前促成美五,说年后考虑,刚从老家回来。电话约明天中午见面，了解近期情况，并争取再次促成美五。４/37a钱小梅132114４７62=３\*GB３③Ａ朋友推荐的家庭主妇,家里经济条件非常好，平时较少外出聚会，邀约妇女节爬山，请她带几个朋友一起参加。8/38b赵敏华1３62345127=２\*GＢ3②B自己购买了康终。最近生意有所起色,打算为老公和小孩购买保险。了解需求后，周五送计划书。９b刘添玉1３323１５6１３＝3\*GB3③Ｂ没有买过保险,通过朋友介绍认识。第一次见面主要了解对方的家庭情况,带了一份小孩玩具过去,很开心。约周末等两公婆在家时登门拜访，说明建议书。6／310效益评估项目电话约访1分面谈2分建议书3分促成2分成交５分索取介绍1分续服１分售服2分合计数量3６11２1得分312２5２226今日成果FYC:FYP：成交件数：增员:本日小结〔今日进步、今日感悟、改进承诺〕批注今日进步：成功签单,如果拜访客户因经济原因不购买险种，则鼓励其为家人购买。今日感悟：陈强的组合产品保障是足够的，但在沟通中未全面、细致地介绍组合特点和优势。请为今日工作满意度自评,在相应的表情上打√:我真棒我能行我要加油我需要帮助公司介绍、自我介绍使学员全方位了解中国人寿保险股份有限公司,坚定在国寿发展的信心,诠释选择中国人寿就是选择成功的择业理念。〔未经许可请勿转载〕一．走进中国人寿〔一〕公司介绍的目的让客户了解公司的雄厚实力树立公司形象〔二〕历史悠久的中国人寿中国人寿与中国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一,肩负中国寿险业探索者和开拓者的重任,走过了长达半个多世纪的发展历程，深谙国内寿险市场经营之道。在长期为国内市场和客户服务的过程中积累了丰富的经验,并发展成为国际上知名的大型保险企业。〔未经许可请勿转载〕1９４9年１０月20日，中央政府批准组建了国内唯一的保险公司，中国人民保险公司，由此开启了中国人寿的发展元年〔未经许可请勿转载〕1958年，停办国内业务１97９年,恢复国内业务1995年9月，组建中保集团:中保财产保险有限公司、中保人寿保险有限公司、中保再保险公司１996年7月，中保人寿保险有限公司成立,中国人寿开始迈入专业化经营人寿保险业务的时代1９9８年,中保人寿保险有限公司更名为中国人寿保险公司２00３年6月３0日，中国人寿保险公司加快了改革发展的步伐,组建中国人寿保险〔集团〕公司,并独家发起设立中国人寿保险股份有限公司〔未经许可请勿转载〕20０3年1２月1７日和18日,中国人寿保险股份有限公司分别在纽约、香港成功上市，并创造当年全球最大规模的IPO〔未经许可请勿转载〕2００7年1月9日中国人寿回归国内Ａ股上市，自此公司成为国内首家“三地上市〞的金融保险企业〔三〕实力雄厚的中国人寿经过长期的发展与积淀,中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。截至200８年,中国人寿已连续六年入选(财富）世界５０0强企业，总资产及净资产规模均占据国内寿险行业半壁江山，总市值更是位居全球上市寿险公司榜首，公司的偿付能力额度充足，雄厚的实力是公司卓越信誉的保障和履行对客户承诺的坚强后盾。〔未经许可请勿转载〕截止到2０0７年,中国人寿连续六年保险业务收入过千亿。2007年达到２813亿元人民币，是我们国家保险行业当之无愧的龙头企业。正是强大的实力支撑,中国人寿2007年可分配盈余达3５9.85亿元。〔未经许可请勿转载〕截至2008年12月３1日,中国人寿集团总资产突破万亿元大关，达到10448．28亿元，较２0０7年同期增长11.９%，偿付能力充足率达3１０％。〔未经许可请勿转载〕根据中国保险监督委员会的统计数据,2008年中国会计准则下本公司市场份额约为４０.３％,较200７年上升了0.5个百分点,在中国寿险市场的领先地位进一步提升。〔未经许可请勿转载〕公司拥有国内庞大的分销渠道。４８00多家分支机构、１500０多个营销网点、9万多家银行和邮政储蓄代理网点构成了覆盖全国城乡的分销网络。〔未经许可请勿转载〕〔四〕战略联盟与战略合作公司积极参与金融、能源、基础设施等领域的投资管理与资本运作,对外开展广泛的战略合作，为公司的长期可持续发展积累丰富的战略性资源。〔未经许可请勿转载〕公司积极探索金融业的综合经营。战略入股中信证券股份有限公司、广东发展银行和中国民生银行股份有限公司等金融企业,为中信证券第二大股东〔股权比例为1２.1%〕、广东发展银行第一大股东〔股权比例为20%〕、民生银行第二大股东〔股权比例为５.１%〕。〔未经许可请勿转载〕公司参与发起设立国内首家私募股权投资基金——渤海产业投资基金,开创了国内保险资金投资产业的先河。〔未经许可请勿转载〕公司控股的中国人寿资产管理公司与富兰克林邓普顿战略投资公司等在香港合资成立中国人寿富兰克林资产管理公司，从而建立起公司进行海外投资的桥头堡。〔未经许可请勿转载〕公司与广东省人民政府、新疆自治区人民政府、云南省人民政府、深圳市人民政府等签署战略合作协议，积极服务和荣辱地方经济建设。〔未经许可请勿转载〕公司与世界５00强公司微软、GE等企业建立战略合作关系，推动公司与世界一流企业之间的交流与合作。〔未经许可请勿转载〕公司与中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行和中国邮政储蓄银行,以及交通银行、招商银行和光大银行等股份制银行签订全面业务合作协议，积极实现强强联合。〔未经许可请勿转载〕〔五〕近期公司荣誉200８年，中国人寿第6次入选（财富）世界500强。排名从2０03年29０位上升至2００8年的１５９位,在3５家入选的中国企业中排名第7位,在46家入选的保险企业中排名第15位。同时中国人寿也入选了世界品牌大会５00强，位列中国上板企业第五位〔未经许可请勿转载〕200８年，中国人寿荣获（金融亚洲)颁发的最佳公司治理奖2008年，中国人寿荣获(欧洲货币)颁发的2008年亚洲最佳保险公司奖和2008年中国最佳保险公司奖〔未经许可请勿转载〕2008年1月，中国人寿获2007最佳企业公众形象奖2008年4月，全国消费者最喜爱“信誉企业〞品牌系列评选活动中，中国人寿赢得“信誉企业〞品牌大奖〔未经许可请勿转载〕2００8年4月，中国人寿获20０8中国最佳呼叫中心等系列奖项2008年7月,中国人寿获中国红十字会颁发的中国红十字勋章200８年11月,第一财经日报主办的“2０08第一财经金融价值榜〞评选活动中,中国人寿获年度保险公司〔未经许可请勿转载〕２０0８年１1月，（21世纪经济报道)主办“２1世纪亚洲金融年会保险高峰会〞,中国人寿获亚洲最佳保险公司、“亚洲保险业竞争力排名第一〞〔不含日本、马来西亚〕〔未经许可请勿转载〕200８年1２月,中国人寿获民政部颁发的中华慈善奖,该奖项是中国慈善领域最高政府奖项２008年12月，（人民日报)网络中心〔“人民网〞〕主办2008年度企业社会责任高峰论坛暨“人民社会责任奖〞颁奖典礼中,中国人寿荣获人民社会责任奖〔未经许可请勿转载〕２008年12月,由金融时报主办的“2008中国最佳金融机构排行榜〞中中国人寿获年度最佳中资人寿保险公司〔未经许可请勿转载〕2008年12月,在(南方周末）发起的“2008中国国有上市企业社会责任榜〞中，中国人寿列第9位〔全部上榜企业为10０家〕〔未经许可请勿转载〕20０8年1２月，在国务院新闻办指导下，人民网联合新华网等国内主流网络媒体联合推出“中国网络媒体2008年度新闻风云榜〞评选活动子项中,杨超获最具社会责任的企业领袖〔未经许可请勿转载〕2009年1月，国际三大评级机构标准普尔、穆迪和惠誉国际分别对本公司给出“Ａ+〞、“A1〞、“A+〞的保险公司财务实力评级,并且评级展望稳定〔未经许可请勿转载〕二.自我介绍〔一〕跟亲友介绍自己已经加入寿险事业再次认识寿险这个行业〔二〕在各种场合中，技巧地推销自己作为一名寿险行销员要养成随时随地推销自己的习惯。在各种聚会场合，敢主动与人交换名片介绍自己。与人相处时要使周围的人对你留下良好的深刻的印象。〔三〕有技巧地推销自己的方式作好充分的准备是随时随地介绍自己的前提——作为一名寿险营销员应该时刻准备好推销自己。所以,名片要随身携带,特别是出席人多场合时。同时要准备一套自我介绍的用语,并且将其练熟。〔未经许可请勿转载〕〔四〕自我介绍的方式介绍的方式可以是严肃的，也可以是诙谐的，按照我们个人的特质来决定,只要能使对方印象深刻且感觉良好即可。如果时间允许，还可以说出自己的兴趣、专长等引起共鸣。〔未经许可请勿转载〕1．主动开口问候例如：“先生您好，请问您贵姓?在哪儿高就？〞像这样地主动询问对方，可以帮助打开话匣子。由于我们主动积极,相应地，对方可能也会反问我们，此时，我们就可以很自然地递出名片,并做自我介绍了。〔未经许可请勿转载〕２.我们也可以在名片上加注一些感性醒目的词句例如:名人谈保险的精辟语句。我们可以运用名片,就像派发传单一样，每天大量发出自己的名片,只要一有机会就做自我介绍。〔未经许可请勿转载〕3．在其它场合的特定方法例如:A、参加学习班可以通过借笔记的形式与其他人认识；B、参加集体活动可以帮助大家制作通讯录；C、参加旅游可以帮助别人照相等。结语：讨人喜欢最重要的条件:和善的脸,喜欢别人，赞美别人,对所有的人、事物都保持高度的兴趣。〔未经许可请勿转载〕思考与作业：请结合个人的实际情况，分别写出你的自我介绍〔缘故、陌拜、转介绍〕。缘故：陌拜：转介绍：公司介绍话术引入:陈先生/女士,我想您也知道保险是一种特殊的商品,一旦购买,它将伴随我们十年,二十年甚至终身,所以如果您决定买保险，一定要选择一家实力雄厚、信誉良好的保险公司。那么中国人寿是不是这样的公司呢？接下来请随我一起走进中国人寿。〔未经许可请勿转载〕历史最悠久:中国人寿诞生在新中国的礼炮声中、和共和国一起成长，是中国历史最悠久的保险公司,从１949年１0月20日成立以来，经历了半个多世纪的辉煌历程，带着它厚重的历史痕迹，负载着它对大众的承诺，我们一直秉承着〞创新、拼搏、务实、奉献“的精神，从来也不敢有丝毫的懈怠。正所谓“中国人寿,与国同寿〞！〔未经许可请勿转载〕实力最雄厚:我们中国人寿不仅有着悠久的历史，而且实力非常雄厚。而正因为秉持着这样的精神，中国人寿也赢得了市场的赞誉与客户的信赖，这从公司连年上升的保费收入上就可以得到验证。〔未经许可请勿转载〕市场份额最高：根据中国保险监督委员会的统计数据,200８年中国会计准则下本公司市场份额约为40．３%，较２00７年上升了0．５个百分点，在中国寿险市场的领先地位进一步提升。〔未经许可请勿转载〕服务网络最周全：我们公司拥有独一无二的全国性多渠道分销网络,2０07年西藏也成立了分公司，开设了分支机构，我们公司的服务最方便的。〔未经许可请勿转载〕“955１9，服务到永久〞，我们公司的95５１9电话中心可提供非常方便的电话咨询服务,多次获得“中国最佳呼叫中心奖〞。〔未经许可请勿转载〕市场信誉最好:也因为有着这样惊人的业绩表现，20０2年以来,中国人寿年年入选世界500强，为中国企业在世界上赢得了地位与尊重。〔未经许可请勿转载〕同时中国人寿还连续多年入围世界品牌实验室评选的(中国500强最具价值品牌排行榜),品牌价值48６．６７亿元。〔未经许可请勿转载〕最大的机构投资者:我们也是唯一一家在香港、纽约、上海三地成功上市中国金融保险公司，截至2008年12月31日，中国人寿集团总资产突破万亿元大关,达到1０44８．2８亿元，较20０7年同期增长11．９%，是中国最大的机构投资者。〔未经许可请勿转载〕积极投身公益事业:中国人寿积极承担社会责任，热心公益事业。通过规范及时地理赔，为广大客户提供完善的保险保障服务,公司在中国大陆广大农村积极开展业务,并通过参与新型农村合作医疗等方式积极服务新农村建设。公司已决定在长征沿线１1个省、自治区贫困地区捐建“中国人寿长征小学〞,同时,公司投资50００万元设立“中国人寿慈善基金会〞,并正在与“中国青年志愿者协会〞等机构协商，建立“中国人寿志愿者协会〞。〔未经许可请勿转载〕除了以上所说的内容之外，中国人寿还拥有：最优越的支持背景——集团公司是直属于国务院领导的特大型国有金融机构;最广泛的客户群——中国人寿服务过６亿人次的中国居民;现有1.５亿人的庞大客户群；中国人寿就是这样一家品牌卓越,实力超强的公司，正是您购买保险最好的选择!正所谓“相知多年，值得托付〞。选择中国人寿，就是放心！〔未经许可请勿转载〕

寻找准客户有人说：保险营销员在经营着自己的生意，自己就是老板。此话不假。但是“老板〞也有“下岗〞的时候。这“下岗〞的时候就是客源枯竭之时。寻找准客户相对来说是销售循环中是最为重要的一个步骤。因为我们只可以找一类东西来进行营销，那就是人。不管一位营销员从业了多久,他都一样的要面对寻找准客户这个问题。〔未经许可请勿转载〕一．对客户的基本分类从事寿险营销工作的人都知道“得客户者昌,失客户者亡〞这个事实。对于每一位保险营销员来说，几乎所有的人都可能成为其潜在的客户，而任何时刻都必须意识到准客户的存在，所以寻找准客户这项工作它必须是有意识的、有目标指引的且持续不断的寻找、观察、识别、评估人的活动。〔未经许可请勿转载〕通常我们可以将周遭的人划分为以下三种类别：1、一小部份对你的产品没有真正需要的人。2、一部份人有需要，却不具可保性或没能力缴付保险费，而遭拒保的人。3、大部份的人是有需要的,而且健康良好也有能力付保险费的。对于一位新人而言,推销程序的第一环节就是寻找准客户,它同时也包含发掘客户、辨别是否需要保险与具备购买力等工作。正因为寻找准客户是开创保险事业的基石,所以打一开始，你就应该分配50％-７０％的时间去寻找准客户，用以储备足够供评估与联络的对象。〔未经许可请勿转载〕事业成功与否，是和我们寻找准客户的能力成正比的，然而重要的关键是，这项工作我们必须持之以恒，甚至将它养成习惯,要做到如此并不容易,这需要实际的行动。〔未经许可请勿转载〕二.寻找准客户的五个步骤〔一〕获取人名运用多方面的资料来源,例如个人平日的观察、亲朋故旧、已成交的客户、影响力中心人物、引荐介绍、报刊杂志、陌生拜访、查电话本、从记忆中寻找……〔未经许可请勿转载〕〔二〕评估鉴定尽量取得有关资料,以确定他们是我们真正的准客户。〔三〕记录资料备妥一个组织完善的系统，方便记录、归档准客户的资料〔四〕引荐介绍尽可能在最适当有利的情况下去认识人。另外向每一位曾服务过的准客户〔不论成交与否〕，征询引荐介绍。例如:朋友及朋友的朋友、旧同事、老上司……凡是我们认识的人,或是可以进一步认识的人。〔未经许可请勿转载〕〔五〕剔出不可能成交的对象对于经过三番两次联络接触后,依然无动于衷的人，别再浪费时间，以新的准客户取代这类不可能成交的对象。〔未经许可请勿转载〕三.如何寻找准客户1、给自己设定目标，每天必须找到一定数量的新准客户。2、必须有足够的新准客户数量,从而保证每周一单的销售。“工欲善其事必先利其器〞。除了要养成每日寻找客户和随时补充准客户的习惯之外,善用计划10０表、客户资料卡这些相关工具,它们都是用来协助更有效率和更有系统地工作。〔未经许可请勿转载〕计划100表的目的是去帮助你指出市场形态,在哪里寻找准客户及销售。所记录的名字代表你迄今认识的人,通过各项效益评估，将准客户分级,使得你能够合理安排未来的拜访计划，取得最大效益。〔未经许可请勿转载〕将客户的有关资料填写在客户资料卡上，然后把卡按接洽日期的先后次序排列起来。假如未能联络客户或定下会面日期，则可以将该资料卡另放别处,以便日后再接触这些客户。〔未经许可请勿转载〕保险营销员须善于利用这些工具来对客户资源进行管理。四．寻找准客户的渠道优秀的营销伙伴最成功的地方,在于他具有找出并辨别准客户的能力。也就是说，如果能早日学会此种技巧，将会与你的成功有直接且决定性的关系。所以，在销售过程中若有成功的秘诀那就是不断寻找并开拓准客户。〔未经许可请勿转载〕〔一〕缘故一个良好的个人市场是你初步展业时最重要的准客户来源。通常，你会发现最容易且最好接近的人来自于你的缘故市场。缘故市场是一群了解你，可以接受你并愿意给你会面机会的人。如:家人和朋友、同你有生意往来的人、你在社交场合结识的人、你参加的俱乐部和社团组织、你爱人的亲戚和朋友、你的前一份工作……〔未经许可请勿转载〕仔细分析你的个人市场并制定优先接触顺序。即使你现在不能向你个人市场中的每一个人销售保险,但你可以让他们知道你现在的工作并向他们寻求转介绍名单。〔未经许可请勿转载〕通常一个事情有两面性，缘故法有一些优点：便于接近,容易沟通、促成。其弊处也很明显，你可能不好意思,面对缘故会有心理障碍。缘故市场开拓经营的原则:缘故客户陌生化。〔未经许可请勿转载〕〔二〕转介绍转介绍是一个简单而有效的方式,它可以让我们的准客户名单很快地增加并更快地转为客户。至今为止，在寻找准客户的众多方法中,仍然以通过引荐介绍的方式为最佳的方法。这种方法最主要是以你认识的人介绍准客户给你。同时，他们也必须是愿意为你联络这些人,也同意你引用他们的名字，这是转介绍的最大优点。它能协助你在比较有利的情况下,得以接触你原先不认识的人。这些被介绍的人，会比较乐意接见你,因为你对他来说不全是陌生人。〔未经许可请勿转载〕新人在从业一段时间后,已有了一部分的客户累积。这时候你应该掌握一种观念，如何从现有的客户身上发掘出更多的准客户。基本上，客户在购买保险后大都已接受我们和人寿保险，他会较为乐意将我们所提供的服务介绍给朋友,这就如在百货公司买到一些价廉物美的货品,希望介绍给别人的心态一样。请客户帮忙引荐客户的最适当时间:与客户会谈结束后〔不论成交与否〕、签投保书后、成交面谈时、在递送保单的时候。〔未经许可请勿转载〕转介绍是获得客户名单的方式。只要足够细心、耐心地服务,并抓住每一个机会，那么付出总会有回报，而寿险之路自然也就柳暗花明,越来越顺畅了。〔未经许可请勿转载〕〔三〕陌生拜访陌生拜访可采用的形式包括电话、信函、面对面交流等，是一种不错的存储后备准客户的方法。可以无限量的扩充自己的客户群，在短时间内接触大量的人,并可磨练自己的自信心、销售技巧。陌生拜访的劣势在于与客户之间缺乏信任关系,较难获得有用的信息，同时很难找到共同话题，总的成功率较低。〔未经许可请勿转载〕陌生拜访也要有一定的专业形式和技巧去进行,同时更需要以专业精神和态度去提供服务,以维持一个保险营销员的专业形象。〔未经许可请勿转载〕尽管陌生拜访的成功率较低,但它是个不错的帮你存储后备准客户的方法。记住你的目的是储备准客户为将来进一步联系做准备。询问各种问题,辨别准客户最感兴趣的问题。如果今天你不能获得与他们见面的机会,可以说:“我过一段时间再给您打个电话，询问一些情况，您看过一个月好吗？〞或者“也许对您来说这并不是一个合适的时间,那么您是否允许下个月在您有空的时候让我与您一起分享两个对您有用的理念?〞〔未经许可请勿转载〕结语:在销售循环中，寻找客户是一个非常重要的环节，人寿保险就像制造业每天需要大量原材料来保持生产一样,也必须拥有源源不断的准主顾名单。我们必须努力寻找客户，并培养成习惯，当作生活的一部分。除了要有良好习惯外，还需要时刻保持敏锐的洞察力。利用寻找准客户的源泉，工具及技巧,不断开发并建立高质量的准客户群。这样才能保证“有事情可做，有地方可去，有准客户去拜访。〞〔未经许可请勿转载〕思考与作业：你掌握的准客户开拓方式有几种?最擅长的是什么方式?你是否有持续开拓客户的习惯?反思你的优质客户通常是以什么方式开拓?

保险的十大真相从门外汉到加盟保险公司,从保险客户到保险营销员，从对寿险知之甚少到流利地解说寿险保单,在过去的几个月里,我们清楚地知道了寿险是什么，寿险对我们对客户意味着什么，但寿险的销售却并非易事,它看不见、摸不着，在客户的眼里并没有得到高度的认同，我们遇到了很多拒绝、不理解、甚至失败、亲爱的管理精英，支撑我们在这一行继续努力拼搏下去的,不是金钱,一定是金钱以外的--－--信念！这种信念就是寿险的真谛、寿险营销员的责任感与使命感！〔未经许可请勿转载〕身为保险从业人员的你，能真正的理解人们为什么要购买人寿保险？投保人寿保险有什么好处吗？虽然人寿保险营销员无须把人寿保险的观念常挂在嘴边，但必须对这些问题有深入的了解,只要我们了解这一点，对社会的贡献就会更加大。有了健全的概念后,再进一步把这些概念融汇成一种可影响别人的力量，即可让社会大众对人寿保险公司和它的产品－--－-人寿保险单建立起坚强的信心，如果能把这十大真相熟读一遍,且在看完之后对自己说一声“我相信了〞，那么，你就是为自己确立了人寿保险营销员应有的信念－一个令你立于不败之地的信念。〔未经许可请勿转载〕一.第一个真相某某顾客先生,不论你买不买保险，你已经投保了。不同的是,是你自己向你的腰包投保,还是向保险公司投保?如果你向你自己腰包投保时，你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。〔未经许可请勿转载〕所有人都买了保险，只不过绝大部分的人都是跟自己荷包买保险,做保险就是让客户向正确的地方买保险即可。〔未经许可请勿转载〕二．第二真相我们不要卖保险,我们要帮人家买保险。买卖双方是对立的。所谓楚河汉界，你是买，我是卖,我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分明的。〔未经许可请勿转载〕所谓的营销就是“解决问题〞，寿险营销就是通过保险功能帮助客户解决问题。我们的观念需要转变:从想方设法把保单卖出去“转变为〞怎样通过保单帮忙客户解决问题。〔未经许可请勿转载〕三.第三个真相我们不是怎么去买保险,我们不是买什么保单,我们要知道为什么要买。当客户知道为什么要买的时候，他自然就会知道买什么才好了。四．第四个真相人寿保险并不是现代产品，远在中国旧式家庭里就有保险的前身。自古以来中国人都有积谷防饥的传统。古代大家庭制度是四、五代同堂，他们的生活费都是由大家族去分，这不就是保险吗?〔未经许可请勿转载〕五.第五个真相没有人买错保单，也没有人向错误的保险公司买错保险单,错误的选项是没有向任何人买任何保单，错误的选项是买得不够多的保单。〔未经许可请勿转载〕“书到用时方恨少〞,一旦发生理赔的时候客户不会问“这是什么保单？〞他只会问:“能赔吗？〞“赔多少？〞“什么时候拿到。〞所以世界上最不好的保单是什么保单？就是还没买的保单,失效的保单，没有一家保险公司要负责任的保单。〔未经许可请勿转载〕六．第六个真相不论你买不买保险,每天都有人买保险；每天都有人加入保险业,每天都有人离开保险界；有人在保险业蒸蒸日上，有人在保险界一蹶不振。有人辞官归故里，有人连夜赶科场。〔未经许可请勿转载〕这个真相表示什么?如果有新进营销员在问：“保险好不好做?其实:“保险有好做、有不好做;又好做又不好做。〞为什么这样，因为每个人讲的都是个人不同的真相,而人寿保险好不好做，完全在你。〔未经许可请勿转载〕七.第七个真相人寿保险并不是去阻挠别人的计划,相反地,是去保证别人的计划一定成功。首先人寿保险是一种保证，保证三件事:去世的时候得到多少，在世的时候得到多少,残废时又是多少。〔未经许可请勿转载〕其次人寿保险是一个很完善的计划,因为它是一个很有效的,用很低保费争取很高保障的保单，“先置产后储蓄〞才是最好的方法。〔未经许可请勿转载〕八．第八个真相不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的,关键在于你是否要去承担它。买人寿保险并不是因为有人会死,更为重要的是因为有自己最挚爱的人要活,而生活需要收入，所以人寿保险不应该如此称呼，应该命名为“收入保险〞,因为我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个的爸爸，但是我们可以代替他的收入。所以我们要记住：当客户不买保险时，受伤害的不是你，甚至也不是他，而可能是他最挚爱的人。人寿保险的真相是,不只影响一代，可能会影响三代。〔未经许可请勿转载〕九．第九个真相很多人害怕生、老、病、死、很多人害怕付保险费,因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想，给其正确的教育,“某某先生，付保费并不是问题的关键,不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决问题。〞〔未经许可请勿转载〕付保费是小问题，只有１０%,不付保费是大问题,你的家人可能要付出100%，或超越１00%,因为加上了无尽的痛苦。〔未经许可请勿转载〕十.最后一个真相人寿保险是什么东西：人寿保险是钱,不过他并不是普通的钱,它是当你最需要钱的时候,能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了,雪中送炭才可贵,而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱,没有这种钱，可能会改变几代人的人生。〔未经许可请勿转载〕思考与作业:你对以上十个真相中，哪一个最有体会,为什么。2、讲叙1个能够体现寿险意义和功用的故事。请在二次早会讲述上面两个个作业。ﻬ辅助读物：一封写给爸爸的信爸爸：我不晓得要怎么向您开口，在您走后竟有那么多的事情发生在我们身上,您突然之间走了,也把一切美好的回忆与我们所拥有的一切都带走了,当初的希望和所有的计划已经离我们好远好远……我们现在住在一个很脏很乱的小房子里，我们已经无法负担更重的房租,屋里只有一盏微弱的灯，一张破旧的床,可曾料想得到父亲走后我们的生活是如此穷困和窘迫。是否每当他们的父亲去世之后,每个小孩都可以经历这种困苦的生活哪。〔未经许可请勿转载〕爸爸你只知道我们现在面临的只是饥寒交迫，但您一定不晓得我们已经可怜到一无所有了。假如您知道我们每天都在过这样的日子，您在天堂一定也会为我们感到心痛欲绝的。虽然我年纪太轻，而且长得又瘦又小,但我很愿意为妈妈分担一些家事，例如洗床单缝衣服或帮助别人端盘子、割草可以赚些钱来补贴家用。但被妈妈发现后妈妈会骂我，妈妈只希望我用功读书，其它的事不要管。我绝不是羡慕波丽，虽然她住在属于自己的房子里，从来不会感到饥饿。她生活在一个温暖的家，而且受到很好的照顾，她拥有漂亮的梳子还经常在我面前炫耀,我还是用自己这支已经掉了好多齿的梳子来整理我的头发,虽然波丽的家里一切都是新的,但我知道这都不重要,因为没有人比我拥有更好的爸爸和妈妈,我很满足，您知道吗？我不嫉妒他们的。爸爸,有时候我忍不住哭了，因为我不知道妈妈为什么时常在哭,请您无论如何，一定要求上帝帮她恢复以前的笑容。爸爸,我真的很想您,但现在我更关心妈妈,自从您走了以后，妈妈就从没有笑过,当我看到妈妈悲伤失望而且无助的时候,却在一旁不知如何才能让她开心。〔未经许可请勿转载〕我希望当我告诉您这件事时,请您不要生气,波丽的爸爸生前买了一份保险，当他和您一样死去的时候,他们却能拥有很多的钱作为生活费用,他们的日子里没有不安和贫穷。爸爸,大家都说您如此的年轻、健壮,可是，没想到您这么年轻就会死去，我和妈妈都知道，我们爱您就像您爱我们一样，尤其您更不愿离开我们，但是，您还是走了,我们不会埋怨的，虽然您不会像波丽的爸爸一样，留给我们一些往后的生活费用或是什么。爸爸,我告诉您这些，是因为我和妈妈现在面临的最大问题,我们已经陷在恐惧无助的生活领域里了,我们对明天充满了无助与茫然。我真诚地希望所有的爸爸都能像波丽的爸爸一样,预先为他们的家庭储存一份保险，以保障他们的生活不再贫穷。〔未经许可请勿转载〕爸爸,请您不要生气,因为波丽告诉我,他们不愿意选择像您这样的父亲，没买保险就走了，他们还说，如果爸爸买保险,妈妈不需要时常哭泣，而我也不用常常问妈妈“为什么哭泣？〞我们的家究竟做错了什么?为什么让我们现在过着三餐不继的生活?〔未经许可请勿转载〕爸爸，您能回答我吗?!

电话约访及演练各位伙伴，通过运用有效的客户开拓方法，你现在已经拥有了金矿般的客户储备资源,接下来是如何开采的问题。大量丰富的资源要转变成有效的生产力,就必须要在销售面谈中进行,而成功的约访就是我们获得面谈机会的关键一环。在新秀岗前与衔接教育阶段，我们都了解过约访环节的目的与具体方法,但我们在实际工作中却很少运用。今天，我们一起再次深入电话约访，让自己再次满怀自信地拿起电话,把保险的福音传递出去。〔未经许可请勿转载〕一.全能接近法接近的目的就是与你的准客户进行面谈。这并不是世界上最苦难的工作，但也不是最简单的。许多保险营销员在正式与准客户进行面谈之前,都会使用“接近〞的技巧。它包括在接近准客户之前所做的任何方式，如透过信函、电话或邮件等。要记住的是，接近的唯一目的只是要安排一次面谈而已。不要犯下在销售过程中，太早提供你的准客户太多的资讯的错误。这样做只会把他们都吓跑。〔未经许可请勿转载〕〔一〕全能接近法的基本要素全能接近法的谈话用词可能因人会有所不同，但所有方法的基本要素则是一致的。它包括:介绍——目的——影响——决定——完成——处理反对意见1．介绍如果你的准客户不认识你，那么首先就是要介绍你自己和你的公司,不要只是普通礼貌上的介绍,因为你可在这个时候利用“中国人寿〞和“管理精英〞所代表的声誉。〔未经许可请勿转载〕2.目的接下来，你必须立即说明你联络的目的——因为你有一个构想，资讯或服务对他们以及他们的家庭有非常大的利益。〔未经许可请勿转载〕3．影响第三者的影响是非常有效的,因此，提出那些已发现你的构想、咨询或服务非常有价值的人。4.决定向你的准客户保证,你的信息是否值得是由他自己来决定，而且不会花太久的时间。５.完成是的，你必须完成。要记住，你的目的只是想方设法获得面谈的机会。只有在准客户同意与你面见的情况下,才算成功。〔未经许可请勿转载〕６.处理反对意见通常你在尝试获得面谈的机会时,会遭遇到反对意见,因此，最后一个步骤就是在这种情况发生时,处理这些反对意见。随着你经验的增加，你就能找到最适合你所表达的思想正确话语。只要你能遵循基本的步骤,你就能依照你的个性来运用你自己的方法。你的表现会越来越稳定,越来越专业,你获得面见机会的成功率会越来越高。〔未经许可请勿转载〕〔二〕全能接近法话术分解各位伙伴,全能接近法是一个相当有效而且简单的方法。之所以如此称呼，那是因为这个方法为各种保险的销售打下了基础。下面就是一个有关全能接近法的例子:〔未经许可请勿转载〕“我是中国人寿的寿险顾问李明。想和你谈谈,是因为我有一个针对像你这样的人，非常有价值的构想，想要让你知道。当然，我不知道这种构想能不能引起你的兴趣,但你只要用几分钟的时间就可以决定。你觉得现在就和你讨论,或者是今晚晚餐之后比较方便呢?〞〔未经许可请勿转载〕下面让我们复习典型的全能接近法的主要因素。1.介绍介绍你自己以及提到你的公司。——“你好,我是中国人寿的寿险顾问。〞２.目的说明你拜访的目的。——“我想和你讨论一些非常有兴趣和价值的咨询。〞3．影响运用第三者的影响力,提出其它对于一些构想有好的反应的人名。——“……其它像你这样的家庭。〞4．决定向准客户保证由他们自己做决定——而且不会