战略规划设计报告课件

打造制胜的发展战略，推动鑫科集团多元化快速增长，基业常青

——鑫科集团发展战略规划设计报告北大纵横管理咨询有限公司2005年3月咨询报告4打造制胜的发展战略，推动鑫科集团多元化快速增长，基业常青

行业分析、鑫科资源能力分析显示，鑫科集团应以立足于钢铁贸易领域，以房地产业务为突破口，构建多元化的集团发展战略鑫科现实能力最利于立足钢铁贸易业务，寻求房地产领域突破，培养自身的业务发展鑫科能力分析鑫科积累了一定的资源，原有资源和潜在获取资源的能力可以支持鑫科寻求渐进式的多元化的发展途径鑫科资源分析行业分析显示钢铁贸易、房地产行业具有发展前景，业务领域存在发展机会；高技术领域也有探索进入的机会行业分析战略描述

面向国内钢铁、房地产等领域，建立贴近客户的市场开发和服务能力，及市场、服务、品牌和管理等综合运营能力，向不同业务领域客户提供不同的价值，获得鑫科业务长期持续发展，实现多元化、跨越式发展的战略目标。行业分析、鑫科资源能力分析显示，鑫科集团应以立足于钢铁贸易领鑫科必须看到：要实现多元化的发展远景，要经历五至十年的时间，通过改善管理状况、建立核心能力、购并合作等手段不断发展，这就需要具体明确的战略规划2005年2006年2007年2008年2009做大做强钢材贸易，大力发展房地产业，积极引导种子业务实现集团母子公司之间的合理定位，建立集团管控模式钢材、房地产并驾齐驱，种子业务积极发展完善母子公司分工，调整集团管控模式钢材贸易、房地产都成为重要利润来源；集团实现规范的集团管理核心能力发展成为多业务发展、控股型的集团企业巩固钢材贸易，介入房地产业，逐步培育种子业务理顺钢铁运营系统的内部组合机制，完善的子公司/事业制，实现初步的授权机制建立完善集团在组织流程、人力资源、管理制度等管理体系2009年鑫科集团成立改善运营体系集团实现盈利扩大销售规模完善集团管控模式钢铁地产并驾齐驱培育种子业务钢铁跨省经营房地产跨出石家庄多元化控股型集团鑫科必须看到：要实现多元化的发展远景，要经历五至十年的时间，鑫科集团的发展远景是成为全国具有市场影响力的、富有竞争力的多元化企业集团具有全国市场影响力和竞争力的多元化的企业集团远景定位鑫科营销的专家理解客户的专家持续发展的专家使命通过商务活动为客户提供价值，实现光大中华、实业报国的理想吸收国内外先进的营销技术，构建极具竞争力的营销团队和渠道优势，成为国内市场营销的专家寻求多业务发展机会，从多点获得推动集团高速发展的利润回报，通过购并合作取得规模优势，实现持续发展全面服务的专家以贴近客户为目标，以业务领域大客户为重点，成为深刻理解客户需求和为客户提供卓越价值的专家深刻理解鑫科业务领域竞争特点，为客户提供全面的专业级鑫科产品和服务的解决方案鑫科集团的发展远景是成为全国具有市场影响力的、富有竞争力的多根据集团发展远景目标，全面构建组织、运营和人力资源系统，是鑫科集团获得成功的基础发展战略

面向钢材贸易、房地产等主营业务领域通过低成本切入、联盟、购并策略构建发展基础建立市场开发、产品、服务、品牌和管理等核心竞争力建立多品牌，利用多业务渠道，向不同业务领域客户提供并传递不同价值培养完善三层面业务战略，获得长期持续增长运营体系基于发展战略，运营体系成功的关键在于各组织配合实现快速提供并传递组合价值销售、市场、技术密切配合，快速实现产品开发、客户开发和产品销售能力销售与服务结合，为客户提供产品和服务组合价值科学的计划预算体系是运营体系高效运转的中枢建立完善组织流程和管理制度组织结构以事业部、母子公司为基本构架，支持面向多个业务领域的发展战略事业部或子公司拥有相对独立经营权集团统一战略发展、市场规划、财务管理、品牌管理等职能建立兼顾业务单元相对独立经营和集团统一监管的组织构架人力组织运营战略人力资源配合业务战略，全面重建鑫科集团人力资源系统吸引销售、管理、技术等专业人才，创建一流组织建立科学的招聘、任命、培训、职级和薪级体系，为人才成长创造良好环境建立关键业绩指标考评体系，对不同岗位、不同级别员工的工作有正确考评根据集团发展远景目标，全面构建组织、运营和人力资源系统，是鑫如何竞争鑫科集团业务领域

钢材贸易房地产及其他业务领域：金融担保、钢材加工、IT、能源、物流、医药、汽车销售等

向不同领域客户提供专业级产品、服务、品牌等价值鑫科集团发展战略首先选择在钢材贸易、房地产等领域竞争在时间上如何把握在哪里竞争如何竞争鑫科集团业务领域鑫科集团发展战略首先选择在钢材贸易在分析行业的同时，结合鑫科集团自身的资源能力情况，自然形成了好的机会、突破口的特点挑选目标业务领域的标准具有一定规模利润率较高、发展趋势预期较好行业集中度不高，有进入的可能；但也不是太分散（不是小企业的天下）进入厂商需要一定技术实力，但不是很高（小企业有进入壁垒，不会引发恶性竞争，维护利润水平）进入厂商需要一定市场能力，尤其是客户开发能力，但不是太高（目前鑫科很难形成较强的渠道管理能力）已经进入，有比较稳定的客户基础，掌握行业规律，可持续发展关键成功要素体现在综合实力上有较高营销能力有一定渠道控制能力客户开发、客户管理能力较强有较强的资金实力在分析行业的同时，结合鑫科集团自身的资源能力情况，自然形成了结合行业吸引力、市场竞争力、行业壁垒三个纬度的分析，确定鑫科集团切入的机会首选钢铁贸易和房地产鑫科应首选主要的机会：钢铁贸易房地产有待确认/辅助的机会钢铁加工担保IT能源物流、医药、汽车销售服务等行业集中度厂商数量高低减少增加房地产IT钢铁贸易担保医药物流市场壁垒市场吸引高低低高房地产IT钢铁贸易担保医药物流利润率房地产发展趋势高低低高IT钢铁贸易担保医药物流加工汽车加工汽车结合行业吸引力、市场竞争力、行业壁垒三个纬度的分析，确定鑫科鑫科集团的核心业务—钢铁贸易SWOT分析鑫科集团核心业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁钢铁贸易光华金属销售量在逐步萎缩，品牌影响力正在逐渐减弱鑫科集团目前销售方式单一，销售方式不灵活缺乏有把握市场动态、抓住有利时机，规避价格波动风险的人才和能力钢材产品结构不尽合理，缺乏产品组合策略多个利润中心的运营模式亟待转变专业营销队伍管理不力，缺乏有效的激励措施钢铁贸易光华金属在石家庄地区曾经是钢铁流通第一品牌鑫科集团有多年的钢铁行业发展，积累了较为雄厚的资金鑫科集团有多年的钢铁行业经验积累，同时有一定的人才储备钢铁贸易我国国民经济的持续高速发展，钢材需求量很大石家庄建设发展很快，基础设施、房地产开发等快速发展，给鑫科集团发展带来了机会鑫科集团的钢铁投资给企业带来了新的利润增长点钢铁贸易国内钢材市场波动规律日益复杂，对鑫科集团的销售工作带来了挑战石家庄当地的钢材市场迅速发展，竞争日益激烈同行业企业日益壮大，后起的企业壮大的机会越来越小鑫科销售不上规模，给竞争对手更多的机会鑫科集团外部鑫科集团的核心业务—钢铁贸易SWOT分析鑫科集团鑫科集团内鑫科集团的战略业务—房地产SWOT分析鑫科集团战略业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁房地产业鑫科房地产内部的组织构架和管理模式尚未完全成型，还难以满足房地产业务发展的需要；人员整体素质不高，高素质复合型比例不大，不能适应鑫科房地产未来发展的需要；土地信息处理经验欠缺，土地储备少鑫科集团是民营企业，融资渠道不多，额度不大房地产业鑫科的领导人锐意进取，积极进军房地产领域有被评为最具投资价值商业地产的天元名品的成功经验，并可以着力宣传，形成品牌的基础鑫科集团有用于发展房地产的自有资金储备，也有一定的资金融通渠道引进了一批具有房地产行业经验的人才鑫科房地产处于创业期，机制灵活，没有历史问题和包袱房地产业我国经济将持续高速发展，城市化进程加快，房地产需求将稳步提高WTO后政府将转向服务型，政策强制减少，宏观调控增多，行业风险降低房地产行业利润率还处于较高水平石家庄房地产业不十分发达，行业集中度不高，竞争程度也不十分激烈土地出让市场化，有利于鑫科这样的民营企业公平竞争房地产业政府宏观政策的调整使房地产业继续受周期波动影响；土地供给形式的改变缩小了利润空间银行为主的单一融资渠道正在改变，大型房地产企业资本运作能力提高；小型房地产商出现生存危机，给鑫科这样的新进入者带来挑战石家庄以外的竞争者进入跨地区发展阶段，对本地发展商造成威胁，竞争加剧鑫科集团外部鑫科集团的战略业务—房地产SWOT分析鑫科集团鑫科集团内部鑫科集团的种子业务—ITSWOT分析（一）鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁IT业鑫科集团依靠钢材贸易起家，对于IT行业相对比较陌生，没有充分认识到IT自身规律和难度风险；

IT业务部门的研发、人力、营销、管理等内部条件不足；

IT是高风险高投入的行业，集团目前资金实力不足，缺乏起码的投资IT业鑫科集团初步建立了专门的IT业务部门；鑫科集团初步积累了一定的IT人员；鑫科集团的其他业务积累了一定的资金基础鑫科集团现在对IT的需求支持了IT业务的发展IT业IT行业作为朝阳行业，市场前景广阔，商机无限IT业经过前期行业的优胜劣汰，市场出现了一部分新的机会和空白点IT业国内IT业已经形成各子产业的基本格局，名列前茅的企业有了较高的市场份额，新进入者面临不利的竞争局面国外IT企业仍然占据IT价值链的前端，国内IT企业所处的位置依然被动IT竞争日益激烈，后来的企业成功的机会在减少鑫科集团外部鑫科集团的种子业务—ITSWOT分析（一）鑫科集团鑫科集团鑫科集团的种子业务—担保SWOT分析（二）鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁担保业目前，鑫科集团的金融人才极为匮乏，缺少金融行业方面的专业技术积累；鑫科集团缺少发展金融业的指导思路和平台，实业与金融之间缺少相互融合的平台和机制担保业鑫科集团的实业板块有良好的基础，能够为集团进入担保业提供较好的基础担保业市场环境中对于担保需求强烈；国家鼓励成立担保公司，用于解决中小企业的融资问题担保业国家相关法律政策尚不完善；整体社会信用环境较差，资信体系不完善鑫科集团外部鑫科集团的种子业务—担保SWOT分析（二）鑫科集团鑫科集团鑫科集团的种子业务—物流SWOT分析（三）鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁物流业鑫科集团物流发展的起点很低，只有一些运输和吊装车辆，别的资源基本没有主体人员基本上是吊装、搬运工人，缺乏现代物流方面的专业人才和管理人才鑫科集团物流部门主要业务来自内部服务，基本不具备对外服务能力，独立运营的能力很低鑫科集团信息化程度不高，难以为物流发展提供支持物流业鑫科集团初步建立了专门的物流业务部，并且有车辆和司机等物资基础鑫科集团有自己的钢铁贸易业务，为物流发展提供的一定的支撑；鑫科集团要建立钢铁物流园区为物流的发展提供了一些契机和一个平台物流业持续增长的国内外贸易活动将扩大对物流服务的需求国家政策和资金支持我国的物流基本设施建设，从而为物流服务商提供了更多的机会目前我国企业对外包物流服务的兴趣在持续增长在线B2B交易的高速增长为物流服务开拓了新的市场物流业高水平的外国物流服务商在我国加入WTO后，将全面进入，推动产业国际化，给国内物流企业带来了挑战外国公司将其物流链拓展至我国，将会冲击国内的物流产业格局鑫科集团外部鑫科集团的种子业务—物流SWOT分析（三）鑫科集团鑫科集团鑫科集团的种子业务—医药SWOT分析（四）鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁医药业鑫科集团尚没有认识到医药业规律和难度风险；鑫科集团依靠钢材贸易起家，对于医药业相对比较陌生；医药业对生产设备、生产环境的高要求，更主要表现在对参与者素质的高标准、高要求，而鑫科集团尚比较薄弱医药业一方面前期的研究开发周期长、费用高，另一方面还必须投入相当大的资金，鑫科集团条件相对较差医药业鑫科集团的其他业务积累了一定的资金基础医药业在我国医药行业以高于整体国民经济增长的速度持续攀升医药行业的高附加值将会带来高额的利润河北省医药产业位居全国的上游，石家庄本地众多的医药企业形成的的“集聚效应”，有利于医药产业的发展石家庄本地拥有的医科大学、中医学院、医学院等众多医科类高校，为医药业的发展提供人才和科技资源医药业医药投资趋于全球化，各大医药公司在全球范围内寻找低成本研发、生产的最佳组合，鑫科集团在其间主动性较小河北省有全国知名的华北制药、石家庄制药等国有制药企业集团，近年来神威制药等中成药民营企业发展迅猛，给鑫科集团的进入带来了挑战鑫科集团外部鑫科集团的种子业务—医药SWOT分析（四）鑫科集团鑫科集团鑫科集团的种子业务—汽车服务业SWOT分析鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁汽车服务业鑫科集团依靠钢材贸易起家，没有运营汽车行业的经验缺乏汽车行业专业人才和行业从业经历，即使有钱，也很难拿到4S服务商资格鑫科集团是民营企业，融资受限，而汽车行业需要的资金量极大，一个4S服务店需要上千万投资，目前进入的时机尚不成熟汽车服务业鑫科的领导人具有一定的超前意识，积极进军朝阳行业的意愿较强鑫科集团有一定的自有资金如果进军汽车行业，可以从投资少的业态着手，而且一张白纸，也意味着易于创新汽车服务业我国经济将持续高速发展，衣食住行需求升级，汽车的需求将持续放大汽车行业在中国还属于朝阳行业，市场前景广阔，汽车保有量很大，汽车服务业有许多机会汽车服务业的利润率相对较高有整车销售、汽车租赁、汽车贷款担保、汽车保险代理、售后服务、装饰美容、二手车等业务选择汽车服务业国内汽车业竞争已经白热化，已经形成行业基本格局，给鑫科这样的新进入者带来严峻的挑战国外汽车行业占据研发设计价值链的前端，国内自主研发虽然小有成就，但竞争力还较弱参与服务业的竞争企业实力都很雄厚，鑫科显得非常弱小鑫科集团外部鑫科集团的种子业务—汽车服务业SWOT分析鑫科集团鑫科集团鑫科集团的核心业务、战略业务、种子业务的资源分析物流业钢铁贸易IT业担保业医药业房地产业人力资源财务资源物资资源隐性资源资源匮乏资源充足核心业务战略业务种子业务汽车服务业钢材加工鑫科集团的核心业务、战略业务、种子业务的资源分析物流业钢铁贸鑫科集团的核心业务、战略业务、种子业务的能力分析物流业钢铁贸易IT业担保业医药业房地产业战略规划能力市场营销能力专业技术能力财务管理能力能力弱能力强核心业务战略业务种子业务汽车服务业钢材加工鑫科集团的核心业务、战略业务、种子业务的能力分析物流业钢铁贸综上分析，鑫科集团未来战略将在夯实钢铁流通业务实力的基础上，选择有战略重点的业务进行多元化发展鑫科集团业务类型和选择较多钢铁贸易钢铁加工物流房地产IT金融能源医药、汽车销售服务鑫科集团战略重组鑫科业务体系不清晰有潜力的业务得不到资源支持发展前景不太明朗的业务投资太多，分散鑫科集团资源，风险也加大鑫科整体发展方向、投资导向不明鑫科集团发展乏力鑫科业务重新划分组合明确各业务的战略定位资源向潜力业务倾斜明确鑫科未来战略路径鑫科集团获取成长动力综上分析，鑫科集团未来战略将在夯实钢铁流通业务实力的基础上，鑫科集团必须对各类业务进行有序安排，分清主次关系，才能合理调配资源，推动发展利润投资资本回报现金流销售收入净现值市场占有率期权价值衡量标准业务维持者建立业务者高瞻远瞩者员工以财务方面为主以里程碑为主以行为／活动为主激励理念战略业务－在人力、财力上重点扶持房地产业务，做大量投资，全面拓展新业务领域种子业务－作一定规模的投资以开创钢材加工、金融、物流、IT、医药、汽车服务等未来的事业机会集中于业绩营造创业环境探索/特许的地位关键成功因素已具备完整的能力基础正通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力核心业务－夯实传统钢铁业务，获得现金流和利润增长支持核心业务战略业务种子业务鑫科集团必须对各类业务进行有序安排，分清主次关系，才能合理调不同类型的业务在鑫科集团发展中发挥着不同的作用，应该有不同的战略侧重占鑫科集团销售比重高鑫科集团现金流重要来源在石家庄占一定的市场地位，竞争力还不够强目前是鑫科集团的支柱业务为其他业务发展提供技能支持及资金支持维持鑫科集团的市场地位，发展竞争优势通过降低成本，产品组合及管理优化来发掘钢铁业务利润潜力核心业务（钢铁）房地产业成长迅速，且发展前景看好对行业已经进行了探索，有天元名品的成功经验可借鉴但目前尚未全面进入房地产市场鑫科集团未来几年的业务支柱追加投资，在土地等关键成功要素上加大投入追求房地产业务收入增长，以市场份额的提升迅速抢占房地产局部市场的领先地位战略业务（房地产）有未来的成长潜力鑫科集团对IT、金融、钢材加工、能源、医药、汽车销售服务等市场了解不深没有成形的业务模式鑫科集团明天的战略业务并可能成为未来的业务支柱鑫科可进行种子业务筛选寻求种子业务市场机遇尝试IT、金融、医药、钢材加工、能源、汽车销售服务等业务模式，并进行培育种子业务（IT、金融、医药等）业务特征战略作用战略重点鑫科集团的业务系统管理，并行的业务规划稳扎稳打大力发展尝试选择不同类型的业务在鑫科集团发展中发挥着不同的作用，应该有不同的通过综合分析，确定鑫科集团2004年和2005年以后的业务组合IT核心业务钢铁贸易种子业务战略业务房地产核心业务钢材贸易战略业务种子业务核心业务：当前主要的收入和利润来源业务，未来长期发展业务战略业务：当前重点开发的业务，将来可能发展成为核心业务的业务，或者核心业务的关联业务种子业务：通过选择、培育，未来成为战略业务的业务；2004年集团业务组合2005年以后集团业务组合房地产钢材加工IT担保钢材加工能源医药汽车销售服务通过综合分析，确定鑫科集团2004年和2005年以后的业务组钢铁贸易业务和房地产业务是鑫科集团多元化业务转型的重要基础和保障鑫科集团现金流的主要来源鑫科集团目前重要的利润支柱预防风险基础保障在其他核心业务没有支撑集团发展之前，不考虑退出钢铁贸易业务房地产业务在现有业务组合中地位未来的成长空间

未来成长大，盈利空间小-在石家庄市场上已经名列前茅-向外地钢铁市场横向拓展有一定难度，尚须时日-向价值链前端纵向发展钢铁生产加工等投资大，风险不小，见效相对较慢未来成长空间较广-我国经济将持续高速发展，城市化进程加快，房地产需求将稳步提高-石家庄房地产业不十分发达，行业集中度不高，竞争程度也不十分激烈处于房地产项目前期准备阶段，尚未全面开展业务房地产的利润率较高，因此对鑫科集团利润贡献将会不断提升重点培养成为核心业务，是多元化业务转型的基础核心竞争力营销能力营销策划、资源整合钢铁贸易业务和房地产业务是鑫科集团多元化业务转型的重要基础和鑫科集团进入各行业的策略选择上述领域进入/发展的策略1、钢铁贸易进入壁垒低，鑫科需要快速形成市场规模优势，与小企业拉开距离，提高与供应商的谈判能力，构筑竞争屏障；2、房地产进入壁垒比较高，资源整合能力是其瓶颈，在资源不充足的条件下，鑫科要低位切入，滚动式发展，尽快形成在队伍、开发、运作、销售等方面的能力，作为整合其他资源的基础；3、担保业务进入门槛比较高，风险大于盈利，规避风险是第一位，寻求收益是第二位；4、IT进入门槛比较高，竞争激烈，投入要求高，投入与回报不易把握，需要探索式发展；5、钢铁加工进入门槛不高，虽然与贸易形成关联业务，但是小加工企业的技术质量难以与大企业比美，难以取得竞争优势；鑫科竞争力行业吸引力高低低高房地产IT钢铁贸易担保医药物流加工能源6、民用能源进入门槛较高，作为政府便民工程，盈利不会高，作为单个业务可以，很难形成产业；7、医药进入门槛较高，生产企业难度更大，需要从营销入手，掌握渠道和消费者，在并购进入生产领域；需要选择时机进入；8、汽车销售服务进入门槛较高，对资金要求高，销售整车、4S服务都需要大笔资金，需要量力而行；鑫科集团进入各行业的策略选择上述领域进入/发展的策略鑫科竞争如何竞争1、建立核心竞争力2、加强营销体系建设3、树立品牌形象4、吸引精英人才5、培养三层面业务6、并购合作扩张鑫科集团发展战略通过六大关键措施参与市场竞争在时间上如何把握在哪里竞争如何竞争1、建立核心竞争力鑫科集团发展战略通过六大关键措施参建立核心竞争力、加强营销体系建设、树立品牌形象、吸引专业人才、培养三层面业务和并购合作扩张是鑫科集团实现战略目标的六大关键措施鑫科应按照战略重点，培养完善的三层面业务，获得长期持续增长战略目标培养三层面业务建立核心竞争力吸引专业人才树立品牌形象利用鑫科集团的成立，继承光华品牌好的内涵，树立鑫科品牌，采用统一品牌策略，支持在多个领域提供不同的产品价值以市场为导向，以销售为龙头，加强鑫科营销体系建设，以营销创造由小到大滚动式发展改善鑫科现有管理体系，建立市场开发、客户服务、大客户开发和管理核心竞争力在相关业务领域，抓住机会，购并、整合其他专业公司，快速扩张鑫科集团发展规模加强营销体系建设购并合作扩张改造鑫科现有人力资源体系，吸引专业人才，创建一流队伍，是提高市场竞争力的基础建立核心竞争力、加强营销体系建设、树立品牌形象、吸引专业人才鑫科集团未来5年战略目标，实现钢材贸易与房地产齐头并进，多元化经营，集团销售额预测达到17.7亿元1.764.986.8510.3513.917.7销售额增长（单位：亿元）鑫科集团未来5年战略目标，实现钢材贸易与房地产齐头并进，多元鑫科集团未来5年内，利润增长预测达到1.2亿元152029705530810412680鑫科集团未来5年内，利润增长预测达到1.2亿元1520297鑫科集团经营管理目标营销管理目标：建立清晰的品牌架构，培育专业化的销售队伍，规范销售人员的行为，加强客户关系管理，建立针对不同业务领域的竞争策略，完成集团制定的销售计划。项目管理目标：建立房地产项目管理体系，加强对前期策划、设计、施工、销售、物业管理等过程管理和内部控制。资本运作目标：顺利实现融资2-3亿元的目标，通过收购合作联盟等方式实现鑫科快速扩张的需要。组织发展目标：夯实管理基础，强化集团协调一致的运作能力，探索适合鑫科集团发展的管控模式，逐步建立以股份制为核心的母子公司管理架构。信息管理目标：建立以客户为中心，以流程为手段，以OA、CRM、ERP为核心的信息管理体系，提高集团整体业务管理规范化和快速响应能力。人力资源发展目标：继续加大骨干员工的引进力度，形成专业销售骨干、专业技术骨干、职能管理人员相匹配的人力资源结构，并建立起内生于绩效管理的人才培训体系和激励体系，使人力资本成为公司成长的核心动力之一。企业文化培育目标：在“四个一”思想指导下，培育具有强执行力和内外部客户导向的团队协作型企业文化，使各种人才成为真正的“鑫科人”。鑫科集团经营管理目标营销管理目标：建立清晰的品牌架构，培育专关键措施一：基于鑫科现有能力基础，通过改善管理体系，建立市场营销、资源整合、客户开发、服务和管理等手段，提升核心竞争力

结合市场和客户需求特点，建立鑫科在市场领域专家地位在国内竞争者中，成为竞争力最强的营销专家在竞争者中，成为掌握市场特点、服务最优的专家成为把握行业发展、贴近客户需求的专家

通过建立有效的集团管理体系，整合各种资源，形成快速反应客户需求、谋求较高利润的业务体系组织与控制体系运营体系人力资源体系战略目标核心竞争力

市场营销把握和运营体系运作能力客户开发、服务和管理能力资源整合能力建立手段整合鑫科市场营销能力、客户服务能力，重点建立在钢铁、房地产领域的核心竞争力采取并购合作等手段，扩大经营规模，强化业务的核心竞争力

关键措施一：基于鑫科现有能力基础，通过改善管理体系，建立市场关键措施二：加强营销体系建设，完善销售激励机制，塑造专业化的销售队伍，加强销售管理，使客户信息和客户关系固化在公司平台上塑造专业的销售队伍1、营销是企业发展的引擎，对小企业/努力进取的企业至关重要，能创造奇迹2、加大对具有贸易流通、房地产等相关专业背景的销售人员招聘，使销售人员能从专业的角度向客户介绍鑫科提供的产品和服务的优势3、加大销售人员在营销专业和相关专业知识及商务礼仪的培训力度，形成鑫科的商务礼仪规范4、根据竞争环境需要，制定具有激励作用的销售激励政策和销售策略，引导销售人员努力销售5、加强对销售人员考核，奖优罚懒，鼓励多劳多得加强销售管理1、各专业公司加大研究跟踪大客户的力度，保证销售目标的实现2、加强对销售人员外出独立工作的管理，应明确目的、主要联系人、主要内容及结果，以提高销售人员的工作效率并保持公司及时了解业务进展3、公司应考核销售人员是否坚持记录工作日志，作为本人工作规划和总结的一种形式4、运用管理措施把客户资源固化在公司平台上，客户管理的信息化应该逐步提上日程，通过客户关系管理来推动销售增长关键措施二：加强营销体系建设，完善销售激励机制，塑造专业化的关键措施三：利用光华品牌好的内涵，树立鑫科集团统一的鑫科品牌，采用多种品牌策略，支持在多个领域提供不同的产品价值鑫科品牌房地产鑫科IT鑫科金融鑫科能源鑫科物流鑫科品牌医药鑫科品牌钢铁贸易统一品牌策略优势：

统一的品牌更容易突出鑫科的整体形象；统一的品牌有利于传达“四个一”管理思想中的一个品牌的主张统一的品牌更便于宣传传播，少花钱高效率；统一的品牌有利于进行购并、合作、联盟的外部资源需要注意的问题：

需要处理好原有光华品牌与鑫科品牌的关系；品牌形象统一的前提下，在不同业务领域推出副品牌/子品牌，以适应不同行业客户对品牌的需要关键措施三：利用光华品牌好的内涵，树立鑫科集团统一的鑫科品牌关键措施四：鑫科集团要实现战略目标，需要吸引专业人才，创建一流人才队伍，是提高市场竞争力的基础实现战略目标创建一流人才队伍卓越的核心技能选拔培养保留专业人才需要建立人力资源系统

为专业领域客户提供高质量的鑫科产品和服务是鑫科集团实现战略目标的关键高质量的鑫科产品和服务要以一流的人才队伍、卓越的核心技能为基础，专业人才团队是核心技能的载体专业团队以自己的核心技能为专业领域客户提供一流服务，造就一流的信誉，因而更能够吸引更多的专业人才关键措施四：鑫科集团要实现战略目标，需要吸引专业人才，创建一关键措施五：鑫科集团应从战略发展的角度，决定资源的投向，培养三层面的业务，才能保证企业持续发展战略业务－在人力、财力上做大量投资，以期发展为核心业务种子业务－作几个小规模的投资和尝试，以开创未来成长业务的机会时间规模核心业务－重点发展的核心业务以期高速增长和现金流必须根据公司自身的能力，合理安排三层面的业务组合和资源，实现公司在业务上的持续发展投资方向：三层面业务模式指导资金的投放方向，重点保证核心业务和战略业务；投资比例：三层面业务模式限定资金在各业务中的投入比例，一般是5：4：1；运营重点：三层面业务模式规定了集团在管理、人力、资金等资源向核心业务和战略业务倾斜，一旦核心业务和战略业务资源吃紧，集团要全力保证供给，其他业务资源要放缓暂停；风险防范：三层面业务模式规定种子业务发现达不到预期，就要果断地中止和退出；关键措施五：鑫科集团应从战略发展的角度，决定资源的投向，培养重点抓好第一层面的核心业务，在钢铁贸易业务方面应以巩固竞争优势、提高利润贡献为重点，这是鑫科集团整体业务组合健康发展的基石经营管理恢复并提升盈利能力建立风险控制机制巩固竞争优势提升利润率转变鑫科钢铁业务运营模式：由多个利润中心的运营模式转变为成本中心＋利润中心的模式建设鑫科钢铁业务强大的专业营销队伍，配备有效的激励措施营销手段客户结构重组销售力量调整营销渠道建设服务水平提升多种营销方式组合：鑫科钢铁业务的门市、大客户的销售、直销、批发等强化对鑫科钢铁业务终端大客户的开发，特别是房地产和机械行业的大客户市场研究科学合理的宏观研究细致全面的微观研究建立信息情报收集部门，加强对行业政策、市场价格的预测能力，为鑫科钢铁业务的决策提供支持核心业务（钢铁贸易业务）的战略手段目标内容与方式重点抓好第一层面的核心业务，在钢铁贸易业务方面应以巩固竞争优重点发展第二层面的成长业务，在房地产业务方面应采取滚动发展的扩张手段，建立其在鑫科集团业务组合中的重要地位，打造鑫科房地产航空母舰锻炼培育和提升鑫科房地产的营销策划能力、供应链整合能力、内外部服务能力、资金融通能力、土地获取能力，锻炼经营团队拓展首先立足民用房地产方面，重点发展普通商品房，主要拓展河北省房地产市场提升逐渐转移到商用房地产方面，同时开发民用房地产的高档公寓和别墅，成为跨区域的大型房地产商扩张整合“鑫科房地产”品牌，进入其他城市拓展市场，输出“鑫科房地产”管理模式完善并购房地产企业，将鑫科房地产打造成为大型控股型的房地产集团23456启动鑫科房地产立足石家庄，按从小到大、由易到难，滚动式发展房地产业务1战略业务（房地产业务）的战略手段重点发展第二层面的成长业务，在房地产业务方面应采取滚动发展的探索培养第三层面的种子业务，对IT、担保、物流、医药等应采取积极发掘、谨慎观察与逐步培育并重的战略--迅速扩张--组织管理体系完善成长业务谨慎观察积极发掘积极发掘积极发掘观察类业务排除排除排除排除排除排除种子业务种子业务（IT、物流、金融、钢材加工、能源、医药、汽车服务）的战略手段软件IT贸易服务互联网钢材物流医药流通业钢材物流钢材加工软件IT贸易服务互联网医药工业医药流通业担保担保典当租赁证券保险银行汽车销售汽车售后服务汽车保险等汽车销售汽车售后服务探索培养第三层面的种子业务，对IT、担保、物流、医药等应采取关键措施六：以鑫科自有业务为基础，采取并购合作等方式扩张鑫科的市场规模鑫科价值纲要在目标领域拥有相当的销售和客户能力购并合作策略为了扩大区域市场，以自有业务为基础，并购或与当地掌握一定客户资源的企业合作，获得鑫科的销售、品牌等扩张；增加销售规模和现金流量，赢得更低的成本，保持竞争力；对并购企业按鑫科营销管理体系进行改造，培养大客户销售和管理能力；对合作企业按销售量与利益挂钩，做大销售规模，赢得进一步降低采购成本；积累行业成功经验目标领域竞争能力要求钢材贸易领域房地产领域销售规模和客户关系能力地方关系、特殊资源和销售能力大客户销售和管理能力1.石家庄2.河北3.具有吸引力的区域市场4.全国关键措施六：以鑫科自有业务为基础，采取并购合作等方式扩张鑫科如何竞争分三阶段实现战略目标

2005-2006年为平稳发展阶段2007-2008年为拓展提速阶段2009年以后为快速发展阶段鑫科集团的发展战略分三个阶段来实施在时间上如何把握在哪里竞争如何竞争分三阶段实现战略目标鑫科集团的发展战略分三个阶段来实第一阶段2005-2006第三阶段2009-第二阶段2007-2008提升钢铁贸易业务销售规模，实现钢材销量石家庄第一；整合现有资源，实现稳步进入房地产业务；建立鑫科集团构架和管控体系，完善制度规范化管理；逐步建立多业务的管理团队和员工队伍；建立完善人力资源系统和运营系统；按照战略规划实施多元化发展；钢材销售业务进一步增长，跨出石家庄走向河北省和其他省区；房地产业务快速发展，积累了资源向更大的规模发展；第三层面业务取得突破进展，发展方向和目标基本确定；集团管理体系成熟，专业公司不断壮大；员工队伍稳定，考核激励体系完善，集聚一批人才精英，具备了向更大更广的领域发展的基础。鑫科集团成为河北知名大企业，向其他地区扩张和渗透；根据发展集团管控模式调整和资源整合；建立强大的核心能力体系与合作伙伴体系；公司各业务的营销、品牌、人力资源、研发等能力逐步培育起来，为推动集团的快速发展、走向全国奠定基础。平稳发展拓展提速快速成长鑫科集团将分三阶段来实现战略目标第一阶段第三阶段第二阶段提升钢铁贸易业务销售规模，实现钢材鑫科集团未来发展路径和各阶段的主要任务任务探索多元化由单一业务转为多业务实施多元化多业务拓展多元化发展业务多元化发展加强集团战略规划和战略实施能力把核心业务做大建立集团管理架构完善制度流程建立集团内部绩效测评和管理体系完善集团母子公司管控模式业务逐渐做大，集团进一步发展完善集团的管理体系实施股份制改造集团的架构走出石家庄，跨区域发展提升集团的行业研究、战略能力建立集团战略中心、运营管理中心、财务中心、信息中心以资本运作手段，实现业务规模扩张，走向全国探索出多元化管理的模式2005-2006巩固钢材贸易房地产起步控制种子业务2007-2008钢材贸易做大做强房地产站稳脚跟培育种子业务筛，拓展多业务方向2009-钢铁贸易、房地产成为支柱产业，IT、金融、医药、汽车服务等业务中培育出可发展的产业，摸索出多元化发展的规律鑫科集团未来发展路径和各阶段的主要任务任务探索多元化实施多元核心功能财务/资产总部规划/SBU战略监控/投资管理收购、兼并公关人才规划法律审计总部营销R&D采购/物流销售网络人事管理生产运作管理操作管理战略管理管理模式功能和人员配置集分权分权集权与分权相结合集权财务/资产总部规划/子公司战略监控/投资管理收购、兼并公关人才规划法律审计现金管理R&D+总部组织机构的管理财务/资产总部规划监控/投资管理收购、兼并+总部组织机构的管理重要功能总部功能+总部组织机构的管理鑫科集团目前适用于操作管理型控股集团管理模式，未来应逐步发展成为战略管理型控股集团公司投资控股核心功能财务/资产操作管理战略管理管理模式功能和人员配置集分母子公司组织构架支持面向不同业务领域，采取不同战略手段和市场策略有利于贴近市场、贴近客户，为不同行业客户提供最高价值在管理资源不足的前期，需实行集权管理（子公司按分公司看待），待管理能力提高了，管理系统建立了，再逐步分权鑫科集团支持面向多个专业领域的业务战略，新组织构架发展方向是母子公司管理模式总部钢铁公司集权化管理，弥补不成熟公司的弱点适应不同的产品、地区和顾客跨职能的高度协调在产品较多的中型公司效果最好在条件适合时，决策采取分层管理财务房地产公司销售财务担保公司销售财务优点

集权化管理，统一决策，反应速度不高对市场实际的应变速度较慢专业公司没有自主性需要借助于集团的资源共享缺点采购销售储运前期策划工程评估注：以上是示意图，组织设计在项目第三阶段中有专门课题，在此不祥叙述。。。母子公司组织构架鑫科集团支持面向多个专业领域的业务战略，新组鑫科集团远期发展（5年后）组织结构钢铁集团房地产集团鑫科集团战略管理型

总部…

北方区域东南区域南方区域

北方公司东南公司南方公司

总部

北方公司东南公司南方公司………

鑫科集团在多个业务领域占居领先地位后，应建立兼顾业务领域和地理区域的矩阵式产业集团组织构架以专业客户领域和业务领域为主导设立多个鑫科专业集团以地理区域为辅，各集团设立区域下属公司，以加强贴近当地客户提供价值鑫科集团远期发展（5年后）组织结构钢铁集团房地产集团鑫科集团鑫科集团探索多元化道路，必须注意在房地产业务没有形成利润支持前，防范风险最好的办法就是把钢铁贸易业务做大做强，控制其它领域投资比重多元化优点：1、培育新业务增长点；2、分散风险3、快速扩张规模4、提高最大效益5、实现资源最大化6、实现更高理想缺点：1、不易吃透行业的规律，把握不住业务发展方向2、资源分散不利于做大做强；3、不易在诸业务中形成核心竞争力；4、新业务管理难度大成功关键点：1、企业在所处的业务领域拥有独一无二的核心竞争力，即在某一方面的能力比竞争对手强很多；2、优秀可控的管理团队；3、集中资源重点突破鑫科现状：1、钢铁贸易对其他业务的资源支持作用不大；2、新的业务团队还没有磨合成战斗力；3、管理幅度剧增，管理团队磨合困难；4、对集团的管控方式和经验不足多元化步骤：两年内做大做强钢铁贸易，重点突破房地产，成功后，加快其他业务步伐企业在原有业务基础上形成的人员、财务、管理、文化等共享资源多元化原来指在投资方面的多元化，投资风险大，必须要多元化选择投入点，以规避风险。后来发展到经营的多元化，从世界上多元化成功的案例看，像GE这样成功的多元化企业也是通过并购行业的优秀企业，达到总体企业群优秀的目标。独自发展多元化，需要掌握控制风险的办法，积累核心竞争力以实现多个企业成功鑫科集团探索多元化道路，必须注意在房地产业务没有形成利润支持鑫科集团要取得多元化发展的成功，需要解决好业务领军人物、形成管理团队、建立集团管控体系和集团决策机制和能力业务领军人物多元化挺进不熟习的领域，找到熟习行业的业务带头人，能够把握行业发集团决策机制与能力集团多元化决策需要对新业务的了解，具有理解把握业务方向和任用干部的能力，集团管控体系超出集团原有业务基础，业务越分散，管控优秀管理团队要完成计划任务，需要建立一支团结互助的管理团队，分工协作，把展趋势，掌控渠道和客户，懂得带队伍，制定推动销售拓展的政策，保证新进业务的成功，奠定多元化发展的基础业务做大做强；管理团队建立需要对共同目标达成共识，求大同存小异，以防止一个人离去，业务全散了架，优秀团队是多元化成功的基础难度越大，需要建立适合多元化的管控模式，这需要相应的制度、流程、授权、监督等配套体系，新业务在集团的管控体系下，才能健康地发展，对投资人以回报这样决策才会有效率，避免不熟习业务而导致猜疑和不信任，配备专业人员的决策委员会，是集团决策的效率提高，管理团队任用的重要保证领军人物优秀团队决策机制管理体系鑫科集团要取得多元化发展的成功，需要解决好业务领军人物、形成鑫科集团要把钢铁贸易经营价值链上的业务环节整合成一个统一的运营体系，是实现业务战略的关键人力资源管理财务管理运营管理利润利润基础&硬件设施供应商客户采购储运销售采购运输销售运输成本中心：采购部门、储运部门、职能管理部门、利润中心钢铁贸易业务的运营体系鑫科集团要把钢铁贸易经营价值链上的业务环节整合成一个统一的运鑫科集团要建立科学合理的计划预算体系，这是运营体系高效运转的中枢和基础经营计划为公司各部门指明发展方向和经营重点各部门按照经营计划开展工作按照经营计划编制合理的年度预算和资金使用计划，便于财务部筹备运营所需资金按照计划完成情况对各部门进行有效考核各部门可以协调提高经营能力和业绩来年总结经验，调整制定新的经营计划年度经营计划预算分析确定今年的行业变化、经营资源和公司业务发展重点

上年度经营业绩的总结和分析公司对行业变化的理解和战略规划计划执行反馈调整鑫科集团要建立科学合理的计划预算体系，这是运营体系高效运转的鑫科集团应遵循的管理制度《制度管理办法》、《经营计划制定办法》、《成本管理制度》、《财务稽核制度》、《财务预算管理制度》《融资管理制度》、《资金管理制度》、《投资管理制度》、《会计核算制度》《固定资产管理制度》、《会议管理制度》、《接待管理制度》、《信息管理制度》计划组织领导控制协调鑫科集团需要加强制度建设和制度化管理，以保证战略目标实现企业制度要求企业成员共同遵守，按一定程序办事的规程在制度化管理中持续改进的循环现状未来计划实施改进检查持续改进鑫科集团处于由经验管理向规范化管理、制度化管理的过渡阶段，因此，在实行多元化发展，集团化经营之初，加强制度建设，培养按制度办事的意识和习惯，尤为重要在组织运行管理中，控制环节主要依靠制度完成，同时在制度化管理中，不断检查、纠偏、改进、提升注：具体制度是项目第五个阶段的课题鑫科集团应遵循的管理制度计划组织领导控制协调鑫科集团需要加强鑫科集团必须加强集团流程管理，以实施战略目标集团的战略管理层面，应完善和优化集团的战略制定、反馈和调整流程完善集团的经营计划管理流程对于管理流程应总体上进行把握，从关键节点加强控制，按照明确职责、过程简化的思路进行完善流程；根据现代人力资源管理体系的要求，建立集团的全面人力资源管理流程和制度；财务管理方面应侧重于完善集团对业务部门的财务监控、资产管理、资金管理等部分的流程；对于行政管理，应将集团现有的后勤行政事务全面规范起来。战略管理目标体系管理流程企业战略制定经营计划资产管理流程人力资源财务管理资金计划与管理财务预算培训管理选拔任命考核管理人力资源规划招聘解职薪酬管理财务分析与报表业务部门业务运营流程建议行政管理文件报批会议组织车辆管理后勤保障集团的业务高速运转，对于日常的经营操作通过正式的流程进行规范鑫科集团必须加强集团流程管理，以实施战略目标集团的战略管理层资金使用鑫科集团的管理流程主框架战略制定战略评估与调整年度经营计划制定年度经营计划调整资金计划与支付管理财务报表编制人力资源规划制定绩效考核财务制度制定与修订财务预算制定与调整人力资源政策培训/晋升薪酬管理固定资产采购与管理财务管理人力资源管理战略与计划管理战略规划战略规划调整后战略规划年度经营计划信息收集分析决策参考信息战略/年度经营计划财务状况财务能力信息人力资源状况与分析战略/年度经营计划项目可行性财务制度财务预算财务预算资金信息政策规划预算绩效绩效资产信息调整申请招聘/解聘规划经营指标制定与调整年度经营计划年度经营计划调整内容项目信息内部审计战略/年度经营计划经营管理信息投资项目可行性研究/投资项目退出审计结果各业务部门业务流程财务数据财务控制信息人力资源数据人力资源规划、政策、考核、薪酬注：这只是示意图，项目第三阶段有具体科题资金鑫科集团的管理流程主框架战略制定战略评估与调整年度经营计鑫科集团实施多元化发展，集团财务管理中的资金管理尤为重要会计记录会计监督资金筹措管理资金投放与使用管理资金耗费管理资金收回及分配管理财务审计经营审计法律审核财务职能会计核算财务管理内部审计鑫科集团实施多元化发展，集团财务管理中的资金管理尤为重要会计因此，鑫科集团资金管理方面应该解决诸多问题鑫科集团的需要解决的是：如何及时、准确地掌握各单位资金状况和资金计划？如何保障调配其他单位资金的权力？在资金使用和资金筹措方面，给其他单位保留多大的灵活性？目前鑫科集团资金结算的手续由财务部办理目前鑫科集团财务部尚无对资金进行统筹安排的权力和能力鑫科集团应该建立资金管理岗位或机构，不仅管理总部的资金，而且对子公司及其他关联企业的资金进行管理鑫科集团多元化发展资金流量大，加强资金管理是一项重要的财务工作；对资金进行统一管理有利于提高资金使用效率，降低资金使用成本；集中管理资金有利于加强控制，特别是在鑫科集团规模发展日益增大之后；有利于统一安排资金使用，提高工作效率，降低融资成本，保持良好的信用因此，鑫科集团资金管理方面应该解决诸多问题鑫科集团的需要解决鑫科集团做大做强，需要信息资源共享，要建设集团信息管理平台电子商务平台决策支持系统采购管理内部网络企业门户供应链管理SCM企业门户客户关系管理CRM库存管理销售管理人事管理系统办公自动化财务管理计划和预算管理系统供应商客户电子采购平台相关接口房地产信息系统钢材贸易管理系统其他系统鑫科集团做大做强，需要信息资源共享，要建设集团信息管理平台电组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标，确保人力资源的发展与公司的发展相配合。人才招聘有清晰的招聘计划和流程，确保各部门的合作，以吸引发掘和招聘到所需人才。人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。三者并重可提高员工的整体水平。绩效评估与报酬全面评估，挑选出真正高素质的人才，建立KPI体系，为奖励/淘汰提供主要事实依据。人员发展各级领导应帮助下属定出个人发展和培训计划。在充分发挥其潜力的条件下，为他们提供有针对性的工作实践机会和培训可能。注：项目第四阶段有专门的人力资源课题，在此不祥叙述为配合战略，鑫科集团的人力资源系统应进行完善和创新组织及岗位设计人才招聘人员配置绩效评估与报酬人员发展注：项目实施鑫科集团发展战略，也会面临一定的战略风险，必须做好积极应对准备管理风险竞争风险市场风险政策风险战略风险应对措施钢铁贸易、房地产等领域竞争的趋势越来越激烈，会阻碍战略计划的实现，利润的降低也会影响企业的效益尽可能快速拉开与中小企业的差距，形成竞争屏障；通过规模优势和产品组合来提高利润收入钢厂的直销和大型外地房地产公司瓜分市场，对鑫科形成很大的竞争压力，控制不好库存量也会带来市场风险抓住终端客户，提高销售规模，就能保持竞争优势，提高与钢厂谈判筹码，运用差异化策略来规避对手锋芒；要加强安全库存管理规避市场波动风险；多元化发展管理做保障，鑫科如不能快速建立起集团管控体系，就很难应对多业务出击、分散经营的局面加强集团管控体系建设，形成规范化的组织、绩效、计划、预算、监督管理制度，就能防范管理风险鑫科参与经营的业务领域都会受到行业政策影响，不注意观察预测政策走向，就会给集团带来风险设立专门的部门关注研究国家政策，在预测政策可能发生不利前，要及时做出决策，防止资金占压资金风险应收账款和资金成本对鑫科发展资金周转的效率产生压力，如不能控制在安全范围，就会产生风险用销售政策讲个人利益与公司利益挂钩，减少赊账和垫资的比例；减少长期项目投资，尽量通过利益合作方式扩充销售能力实施鑫科集团发展战略，也会面临一定的战略风险，必须做好积极应战略规划程序的要点与预期效果要点战略规划作为每年规划、经营/预算程序的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，针对市场、竞争情况为基础，充分考虑外部因素对集团的威胁及机会，局部调整相应的战略步骤战略质询会作为公司每年最重要的管理会议之一，由董事长及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保公司在快速变化的市场中，修订新的发展方向及战略，以求生存、发展帮助董事长及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”集团业务的持续发展各子公司制定业务战略质询/批准/公布战略规划战略议题分析及解决集团总部制定/确认集团发展战略战略规划程序的要点与预期效果要点预期效果各子公司制质询/各子公司制定业务战略质询/批准/公布战略规划集团最高领导层总部战略规划部门业务子公司战略议题分析及解决集团总部制定/确认发展战略审核前期业绩及战略指标完成情况发现公司战略新问题为最高领导层提供分析支持，衡量业绩表现，新的战略机遇和挑战分析总结前期业绩完成情况深入调查业务相关的新的战略机遇/挑战形成当期公司总部初步的战略方向及目标为最高领导层提供分析支持，提出战略方向及目标制定战略目标确保战略规划过程按照计划进行指导子公司对战略进行深入分析和分解提供战略模板向子公司提供指导和帮助积极参与业务战略的制定，在实践中提出修改要求制定子公司业务战略审核子公司和战略规划部门的战略规划决定各级最终战略目标及集团总体战略规划向最高领导层提供对子公司战略的分析意见形成公司战略计划保证各专业公司战略计划的质量陈述子公司战略向最高领导层陈述业务战略战略规划所涉及职能的角色和关键责任各子公司制定业务战略质询/批准/公布战略规划集团最高领导层总年度战略规划质询会的内容与组织方式会议目的：为公司年度最重要的管理会议，对集团和各子公司的战略规划进行质询，提出修改意见，以确保其严谨性及可行性参加人员：集团董事长、执行总裁、主管副总、战略规划、财务、风险控制、人力资源的负责人，及子公司总经理(只在质询本子公司规划时出席)时间：固定每年的三天(在公司以外的会议地点，以避免干扰)会议议程：议题集团执行总裁介绍集团总体战略方向及其目标战略发展部经理介绍公司总体战略规划战略发展部经理宣布会议规则各子公司战略规划，接受与会人员质询战略发展部经理总结发言，介绍修正后的公司总体战略规划，明确各中心需修改的要点及时间表董事长讲话总结/宣布闭会会议规则：各子公司的呈报材料图表一律用投影形式，按要求格式不超过20页质询及对质询的应答要求以事实及数据为基础质询对事，不对人与会人员对各中心规划有质询权，董事长对修正要求有终决权11.54X510.524小时需提前准备的材料：战略发展部经理下达的会议议程及规则和资料要求战略发展部经理下达的公司总体战略规则各子公司战略规划提前量3周4~5周1周会后后续工作：战略规划部经理总结、分发会议上关于各子公司规划修改要求的要点，规划完成时间表责成修改，战略规划部跟踪进度，执行总裁最终审批示例时间(小时)年度战略规划质询会的内容与组织方式会议目的：参加人员：时间：公司管北理大縱橫詢諮谢谢！公司管北理大縱橫詢諮谢谢！打造制胜的发展战略，推动鑫科集团多元化快速增长，基业常青

——鑫科集团发展战略规划设计报告北大纵横管理咨询有限公司2005年3月咨询报告4打造制胜的发展战略，推动鑫科集团多元化快速增长，基业常青

行业分析、鑫科资源能力分析显示，鑫科集团应以立足于钢铁贸易领域，以房地产业务为突破口，构建多元化的集团发展战略鑫科现实能力最利于立足钢铁贸易业务，寻求房地产领域突破，培养自身的业务发展鑫科能力分析鑫科积累了一定的资源，原有资源和潜在获取资源的能力可以支持鑫科寻求渐进式的多元化的发展途径鑫科资源分析行业分析显示钢铁贸易、房地产行业具有发展前景，业务领域存在发展机会；高技术领域也有探索进入的机会行业分析战略描述

面向国内钢铁、房地产等领域，建立贴近客户的市场开发和服务能力，及市场、服务、品牌和管理等综合运营能力，向不同业务领域客户提供不同的价值，获得鑫科业务长期持续发展，实现多元化、跨越式发展的战略目标。行业分析、鑫科资源能力分析显示，鑫科集团应以立足于钢铁贸易领鑫科必须看到：要实现多元化的发展远景，要经历五至十年的时间，通过改善管理状况、建立核心能力、购并合作等手段不断发展，这就需要具体明确的战略规划2005年2006年2007年2008年2009做大做强钢材贸易，大力发展房地产业，积极引导种子业务实现集团母子公司之间的合理定位，建立集团管控模式钢材、房地产并驾齐驱，种子业务积极发展完善母子公司分工，调整集团管控模式钢材贸易、房地产都成为重要利润来源；集团实现规范的集团管理核心能力发展成为多业务发展、控股型的集团企业巩固钢材贸易，介入房地产业，逐步培育种子业务理顺钢铁运营系统的内部组合机制，完善的子公司/事业制，实现初步的授权机制建立完善集团在组织流程、人力资源、管理制度等管理体系2009年鑫科集团成立改善运营体系集团实现盈利扩大销售规模完善集团管控模式钢铁地产并驾齐驱培育种子业务钢铁跨省经营房地产跨出石家庄多元化控股型集团鑫科必须看到：要实现多元化的发展远景，要经历五至十年的时间，鑫科集团的发展远景是成为全国具有市场影响力的、富有竞争力的多元化企业集团具有全国市场影响力和竞争力的多元化的企业集团远景定位鑫科营销的专家理解客户的专家持续发展的专家使命通过商务活动为客户提供价值，实现光大中华、实业报国的理想吸收国内外先进的营销技术，构建极具竞争力的营销团队和渠道优势，成为国内市场营销的专家寻求多业务发展机会，从多点获得推动集团高速发展的利润回报，通过购并合作取得规模优势，实现持续发展全面服务的专家以贴近客户为目标，以业务领域大客户为重点，成为深刻理解客户需求和为客户提供卓越价值的专家深刻理解鑫科业务领域竞争特点，为客户提供全面的专业级鑫科产品和服务的解决方案鑫科集团的发展远景是成为全国具有市场影响力的、富有竞争力的多根据集团发展远景目标，全面构建组织、运营和人力资源系统，是鑫科集团获得成功的基础发展战略

面向钢材贸易、房地产等主营业务领域通过低成本切入、联盟、购并策略构建发展基础建立市场开发、产品、服务、品牌和管理等核心竞争力建立多品牌，利用多业务渠道，向不同业务领域客户提供并传递不同价值培养完善三层面业务战略，获得长期持续增长运营体系基于发展战略，运营体系成功的关键在于各组织配合实现快速提供并传递组合价值销售、市场、技术密切配合，快速实现产品开发、客户开发和产品销售能力销售与服务结合，为客户提供产品和服务组合价值科学的计划预算体系是运营体系高效运转的中枢建立完善组织流程和管理制度组织结构以事业部、母子公司为基本构架，支持面向多个业务领域的发展战略事业部或子公司拥有相对独立经营权集团统一战略发展、市场规划、财务管理、品牌管理等职能建立兼顾业务单元相对独立经营和集团统一监管的组织构架人力组织运营战略人力资源配合业务战略，全面重建鑫科集团人力资源系统吸引销售、管理、技术等专业人才，创建一流组织建立科学的招聘、任命、培训、职级和薪级体系，为人才成长创造良好环境建立关键业绩指标考评体系，对不同岗位、不同级别员工的工作有正确考评根据集团发展远景目标，全面构建组织、运营和人力资源系统，是鑫如何竞争鑫科集团业务领域

钢材贸易房地产及其他业务领域：金融担保、钢材加工、IT、能源、物流、医药、汽车销售等

向不同领域客户提供专业级产品、服务、品牌等价值鑫科集团发展战略首先选择在钢材贸易、房地产等领域竞争在时间上如何把握在哪里竞争如何竞争鑫科集团业务领域鑫科集团发展战略首先选择在钢材贸易在分析行业的同时，结合鑫科集团自身的资源能力情况，自然形成了好的机会、突破口的特点挑选目标业务领域的标准具有一定规模利润率较高、发展趋势预期较好行业集中度不高，有进入的可能；但也不是太分散（不是小企业的天下）进入厂商需要一定技术实力，但不是很高（小企业有进入壁垒，不会引发恶性竞争，维护利润水平）进入厂商需要一定市场能力，尤其是客户开发能力，但不是太高（目前鑫科很难形成较强的渠道管理能力）已经进入，有比较稳定的客户基础，掌握行业规律，可持续发展关键成功要素体现在综合实力上有较高营销能力有一定渠道控制能力客户开发、客户管理能力较强有较强的资金实力在分析行业的同时，结合鑫科集团自身的资源能力情况，自然形成了结合行业吸引力、市场竞争力、行业壁垒三个纬度的分析，确定鑫科集团切入的机会首选钢铁贸易和房地产鑫科应首选主要的机会：钢铁贸易房地产有待确认/辅助的机会钢铁加工担保IT能源物流、医药、汽车销售服务等行业集中度厂商数量高低减少增加房地产IT钢铁贸易担保医药物流市场壁垒市场吸引高低低高房地产IT钢铁贸易担保医药物流利润率房地产发展趋势高低低高IT钢铁贸易担保医药物流加工汽车加工汽车结合行业吸引力、市场竞争力、行业壁垒三个纬度的分析，确定鑫科鑫科集团的核心业务—钢铁贸易SWOT分析鑫科集团核心业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁钢铁贸易光华金属销售量在逐步萎缩，品牌影响力正在逐渐减弱鑫科集团目前销售方式单一，销售方式不灵活缺乏有把握市场动态、抓住有利时机，规避价格波动风险的人才和能力钢材产品结构不尽合理，缺乏产品组合策略多个利润中心的运营模式亟待转变专业营销队伍管理不力，缺乏有效的激励措施钢铁贸易光华金属在石家庄地区曾经是钢铁流通第一品牌鑫科集团有多年的钢铁行业发展，积累了较为雄厚的资金鑫科集团有多年的钢铁行业经验积累，同时有一定的人才储备钢铁贸易我国国民经济的持续高速发展，钢材需求量很大石家庄建设发展很快，基础设施、房地产开发等快速发展，给鑫科集团发展带来了机会鑫科集团的钢铁投资给企业带来了新的利润增长点钢铁贸易国内钢材市场波动规律日益复杂，对鑫科集团的销售工作带来了挑战石家庄当地的钢材市场迅速发展，竞争日益激烈同行业企业日益壮大，后起的企业壮大的机会越来越小鑫科销售不上规模，给竞争对手更多的机会鑫科集团外部鑫科集团的核心业务—钢铁贸易SWOT分析鑫科集团鑫科集团内鑫科集团的战略业务—房地产SWOT分析鑫科集团战略业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁房地产业鑫科房地产内部的组织构架和管理模式尚未完全成型，还难以满足房地产业务发展的需要；人员整体素质不高，高素质复合型比例不大，不能适应鑫科房地产未来发展的需要；土地信息处理经验欠缺，土地储备少鑫科集团是民营企业，融资渠道不多，额度不大房地产业鑫科的领导人锐意进取，积极进军房地产领域有被评为最具投资价值商业地产的天元名品的成功经验，并可以着力宣传，形成品牌的基础鑫科集团有用于发展房地产的自有资金储备，也有一定的资金融通渠道引进了一批具有房地产行业经验的人才鑫科房地产处于创业期，机制灵活，没有历史问题和包袱房地产业我国经济将持续高速发展，城市化进程加快，房地产需求将稳步提高WTO后政府将转向服务型，政策强制减少，宏观调控增多，行业风险降低房地产行业利润率还处于较高水平石家庄房地产业不十分发达，行业集中度不高，竞争程度也不十分激烈土地出让市场化，有利于鑫科这样的民营企业公平竞争房地产业政府宏观政策的调整使房地产业继续受周期波动影响；土地供给形式的改变缩小了利润空间银行为主的单一融资渠道正在改变，大型房地产企业资本运作能力提高；小型房地产商出现生存危机，给鑫科这样的新进入者带来挑战石家庄以外的竞争者进入跨地区发展阶段，对本地发展商造成威胁，竞争加剧鑫科集团外部鑫科集团的战略业务—房地产SWOT分析鑫科集团鑫科集团内部鑫科集团的种子业务—ITSWOT分析（一）鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁IT业鑫科集团依靠钢材贸易起家，对于IT行业相对比较陌生，没有充分认识到IT自身规律和难度风险；

IT业务部门的研发、人力、营销、管理等内部条件不足；

IT是高风险高投入的行业，集团目前资金实力不足，缺乏起码的投资IT业鑫科集团初步建立了专门的IT业务部门；鑫科集团初步积累了一定的IT人员；鑫科集团的其他业务积累了一定的资金基础鑫科集团现在对IT的需求支持了IT业务的发展IT业IT行业作为朝阳行业，市场前景广阔，商机无限IT业经过前期行业的优胜劣汰，市场出现了一部分新的机会和空白点IT业国内IT业已经形成各子产业的基本格局，名列前茅的企业有了较高的市场份额，新进入者面临不利的竞争局面国外IT企业仍然占据IT价值链的前端，国内IT企业所处的位置依然被动IT竞争日益激烈，后来的企业成功的机会在减少鑫科集团外部鑫科集团的种子业务—ITSWOT分析（一）鑫科集团鑫科集团鑫科集团的种子业务—担保SWOT分析（二）鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁担保业目前，鑫科集团的金融人才极为匮乏，缺少金融行业方面的专业技术积累；鑫科集团缺少发展金融业的指导思路和平台，实业与金融之间缺少相互融合的平台和机制担保业鑫科集团的实业板块有良好的基础，能够为集团进入担保业提供较好的基础担保业市场环境中对于担保需求强烈；国家鼓励成立担保公司，用于解决中小企业的融资问题担保业国家相关法律政策尚不完善；整体社会信用环境较差，资信体系不完善鑫科集团外部鑫科集团的种子业务—担保SWOT分析（二）鑫科集团鑫科集团鑫科集团的种子业务—物流SWOT分析（三）鑫科集团种子业务竞争力鑫科集团内部Strengthes-优势Weaknesses-劣势Opportunities-机会Threats-威胁物流业鑫科集团