2017版新人体验式训练课件-1001销售篇之转介绍

新人体验式训练

第10天课程回顾异议处理万能公式

异议处理常见六大问题

销售流程之转介绍总公司顾问营销业务部·新人体验式训练讲师自我介绍XXXXXXXXXXXXXXXXXX导入你觉得能在保险行业留存的最重要因素是什么？形象技能客户心态LIMRA调查了600位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难！我要客户

LIMRA同时又在大陆、台湾、马来西亚、新加坡和香港五地分别调查了100位优秀业务员，发现：

受访者客户的来源渠道中，转介绍占比超过70%转介绍陈老板3万毕先生2万李老板9.8万王老师4万毛老板15.2万公司业务员李某，入司近2年，其中一个客户陈老板在李某处签单3万元，后续又不断为其进行转介绍，合计转介绍11个客户，已签单共计46.5万。夫妻孩子的老师同事易老师2万但老师2万同事生意伙伴生意伙伴生意伙伴徐先生10万(跟进中)高律师2万赖行长5万苏老板4.5万李总5万(跟进中)私人律师贷款放款合伙人我们来看一个身边的案例：从1到11个客户目录转介绍的流程一转介绍的异议处理二转介绍的流程一

转介绍流程1、选择工具，要求转介绍3、打消疑虑4、索取资料5、要求打引荐电话101、选择工具，要求转介绍运用转介绍工具，可以帮助我们轻松、有效的获取转介绍名单。开发和创新转介绍工具，是区域经营的关键环节之一。赠险-爱的传递服务转介卡分公司自制媒体11每次上门服务，都是要求转介绍的最好时机。要求客户转介绍的技巧固然很重要，更重要的是养成随时要求转介绍的习惯！【以使用“赠险-爱的传递”为例】李先生，感谢您对我们公司的支持，我们现在有一个“爱的传递”的活动，可以将3份高额保障的意外险以您的名义免费送给您的3位亲朋好友，把您的关爱传递给他们。您只需要告诉我他们的名字和电话，我会在三天内亲自送给他们。121、选择工具，要求转介绍向客户提出转介绍要求后，如果客户迟疑、不愿意，我们应当主动开口，打消客户的疑虑！【金句】（客户沉默）您放心，我会告诉他这是您送给他的礼物。相信您的朋友一定会很高兴，很感动的！2、打消疑虑13获得转介绍名单后，应主动要客户提供更多的转介客户的资料。【金句】李先生，为了见到您的朋友后，能多一些谈资，您可否给我介绍一下他们的情况。如这位王xx他的家庭情况……工作情况……经济情况……，这样见面时就不会很尴尬了。3、索取资料14为了提高约见成功率，应主动要求转介人拨打引荐电话。【范例】好的，我都记下了。我会在近期给他们送过去。为了避免我直接送过去给他们很冒昧的感觉，您能否现在打个电话给他们，并告诉他们：您要送他们一份礼物，会派专人上门送过去。您方便现在就打吗……4、要求打引荐电话15•转介绍态度要诚恳，目的要明确，要有必得的信心。•当你没有更深的资本和技能的时候，要推销你的寿险梦想和信心。•取得名单的过程就是不断给客户减压的过程，主动权在业务员的手中。•当不能顺利取得名单时，请检查各环节，并且仍对客户表示感谢。注意要点：转介绍异议处理二客户的顾虑解除客户顾虑（一）客户异议产生的原因

担心专员利用他的关系去压朋友

害怕勉强他的朋友，让友人为难

担心朋友责怪自己随便替他推荐

主动讲出对方不愿介绍的顾虑保证不会勉强或为难他的朋友承诺一定会让对方感谢他的推荐话术范例

我知道，您是担心我会让您的朋友为难，您这种考虑是必然的，换成我也会这样想。

不过您放心，我一定会认真地为您的朋友服务，而不会用我们俩的关系给他压力，我保证一定不会让您担心的事情发生。

我很喜欢区域服务专员这份工作，我会长时间从事，我的专业水平您也是比较认同的。现代人都会买保险，但是由谁服务很重要，保险是很专业、很需要服务的商品，我一定会让您的朋友感谢您介绍我给他。看得出来，您是个很重友情的人（您是说要先问问他们的意见，是吗？），您放心我会先打电话告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没有兴趣，我们不会私下去拜访，您觉得怎么样？1、我不希望销售人员去打搅我的朋友异议处理（二）常见四种异议处理我了解。但是朋友就是有福同享，不是吗？（待回答）那么一份能够帮自己的朋友，使其有经济独立之能力的计划，也该让朋友有机会多做了解，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。2、我不想给我的朋友造成一些压力。异议处理谢谢您答应替我向您的朋友询问保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？（接第二步，启发引导，提出需求）3、我先跟我朋友谈谈，他们有意愿再说吧。异议处理这是很自然的，那么换句话说，如果您想的起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（待老客户回答）好极了，那么您何不拿出您的手机，从中选择适合的人选？（电话簿或微信联系人）异议处理4、我现在一时之间想不出来有谁对买保险感兴趣的演练主题与时间：《转介绍异议处理》，15分钟演练角色与流程：两人一组，依次轮流进行转介绍话术练习,。一人扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；一人扮演客户，按客户心理提出拒绝