家具终端销售实战

47/47家具终端销售实战家具终端销售实战一：顾客性格特点VS家具销售要领人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观看力等方面，因此，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观……，因此产生了不同的购买行为。

家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，专门快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的考虑过程以及步骤，把握销售推举的要领。

依照对市场长期的跟踪观看，总结了以下八种不同性格特点的顾客：1、理智型

特征：比较理智，他明白自己要的产品，明白能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。

优点：购买过程直接、干脆，不专门在意他与你之间亲和力的建立。

缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、讲服他，不喜爱被强迫推销。

推断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观看这种类型的顾客讲话比较干脆，同时有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。

销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜爱不人赞扬他有主见、有眼光和推断力。

2、感性型

特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受不人的阻碍。

优点：假如能够“同流”，进入一个频道，方法得当，专门容易讲服他。

缺点：特不敏感，比较在意人与人相处的感受，特不在乎你的服务态度，假如他看你不顺眼，就可不能购买你的产品。

推断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，同时一般都伙同朋友或同事前来选购，让不人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。

销售要领：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。

对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。同时拿售货记录给她看，告诉她不人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感受。

3、实惠型

特征：特不在意购买的东西是否特不廉价，他把杀价当成一种乐趣。

推断技巧：这种类型的顾客特不关怀价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，同时关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。

销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。因此在推举家具时，更多的推举特价款，同时要强调物美价廉，有用，赠品相送，限量销售等。

4、品质型

特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信廉价没好货。用价格来判定品质。

推断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地讲“还有没有更好的”。

销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，专门注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。

5、恋旧型

特征：在看情况的时候比较倾向于看相同点，他喜爱同他所熟悉的事物相类似或相关联的情况，不喜爱差异性。

推断技巧：你能够问他往常用的什么样的产品，求同型的顾客会讲：“我往常用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要如此的家具”他会主动告诉你往常产品的好处。

销售要领：在讲服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。

6、求新型

特征：比较有个性，喜爱跟潮流，喜爱差异性大的产品。

推断技巧：同样你能够问他往常用的是什么样的产品，求新型的顾客会讲往常所用的家具有许多缺点。同时对新型款式的产品专门感兴趣。

销售要领：介绍现在的家具与她往常所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。

7、慎重型

特征：与一般型顾客刚好相反，其要紧注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观看力比较敏锐，常常会看到不人看不到的细节。

缺点：在做决定的时候比较小心慎重，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有方法回答的问题。

推断技巧：这种类型的顾客讲话较慢，同时问得特不详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地认真观看产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。

销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，如此对他讲服力会更大。

8、粗放型特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。

推断技巧：这种类型的顾客讲话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你讲完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。

销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要明白它在意哪些东西，你只要专门清晰、专门有条理、专门分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就能够了。家具终端销售实战二：顾客购买类型VS家具销售要领不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观……，因此产生了不同的购买行为；专门多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，如此就需要导购员依照不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。

依照顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：

第一种：夫妻同行购买型

许多时候，发觉夫妻同时来购买的情况较多。认真观看夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。

2、销售要领：

（1）首先推断谁更具有决定权；

（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；

（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；

（4）假如能够专门好地把握男女顾客的不同心理，同时能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这确实是优秀的导购员。

第二种：参谋购买型

家具作为大件耐用品，在购买时，顾客专门少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也许多。结伴购买的要紧缘故，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。

顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。

2、销售要领：

（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起讲服顾客；

（2）假如同伴意见不统一，专门难同时讲服时，导购员介绍完产品后，能够预备一些资料让她们分不带回去看。高超的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分不电话访问，采取逐个击破的方法；

（3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，能够去请示领导。

第三种：携子购买型

绝大多数家庭都有小孩，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜爱带上小孩。关于带小孩的顾客，导购员要特不注意对待小孩的态度，因为这往往成为阻碍顾客是否决定购买的因素。

1、表现特征：受小孩阻碍较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着小孩，介绍过程中经常被小孩打断。

2、销售要领：（1）热情接待，赞扬小孩。假如顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，不忘了亲切地跟小孩讲几句话。赞扬小孩尽量幸免太脱离实际，假如小孩本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪慧伶俐。假如奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；

（2）假如有两位导购员店里又不是专门忙的话，要有一位导购员用心照看小孩；

（3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在小孩身上；

（4）假如小孩不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不快乐的模样，反而笑着对小孩讲“小家伙，还挺淘气的”或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；

（5）导购员最好预备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。如此顾客就能够用心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也可不能受到来自小孩的干扰，幸免双方的尴尬。

一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户同时会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定能够成为顶尖的销售人员。

导购员关照小孩，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可可不能此招!

第四种：促销活动购买型

假如讲广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会不由自主地走进店里看看，这些人确实是购买特价家具的顾客。

1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。

2、销售要领：

（1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；

（2）向顾客介绍时，要确信质量，要讲明尽管是特价产品，但款式并只是时，只是风格不同，同时性价比最高，打消顾客廉价无好货的心理。

第五种：赠品购买型

赠品购买是最常用的促销手段之一，假如买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好只是的了。

事实上许多顾客确实是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，那个地点面就有专门多是“赠品购买型顾客”。

1、表现特征：相信质量，喜爱赠品，当场购买率较高。

2、销售要领：

（1）赞扬视力，承诺服务，赠品感谢。

（2）处于成交时期，顾客犹豫不决时，导购员能够充分利用顾客占小廉价的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感受不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这确实是应付赠品型顾客的有效方法。第六种：杀价购买型

每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们关于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，因此他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。

1、表现特征：选好款式，坚持让打折，同时只要折扣合适当场购买。

2、销售要领：

（1）赞扬视力，突出质量，适当满足；

（2）导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，因此导购员一定不能对他们敬而远之；

（3）关于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。假如导购员专门好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。

这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。家具终端销售实战三：吸引顾客，猎取信任顾客能否进到店内，注意店内的产品？这是销售过程开始的第一步。

一、引起顾客注意，吸引顾客到店里

销售过程开始的第一步确实是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法：

1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大知名度；

2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意；

3、小区活动：依照自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；

4、通过老客户：对老客户进行定期回访，依照回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺，并履行承诺；

5、对潜在客户：平常到我们店内来的潜在顾客，能够通过赠送小礼品的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，讲我们将要进行大型促销活动，同时有丰厚的礼品，请顾客抽时刻过来看一看；

6、朋友关系

7、综合性专营店内购买过非家具的顾客：往常在店内购买过其他产品而非家具的客户，一般都留有档案，能够以回访的方式询问是否有购买家具的打算；

二、留住顾客

顾客到了店内，停留的时刻越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平常顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。

抓住顾客的第一步确实是要留住顾客，顾客在店里停留的时刻越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。

通过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：

1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒服起来。有到家的感受；

2、尤其是关于带小孩的顾客，需要预备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时刻呆在店内；

3、先不要着急谈销售的问题。比如：我遇到一位导购员，她的销售业绩特不行。她在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。

4、温馨提示话语：能够依照时令季节张贴一些温馨的话语，如：“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的温馨感。

5、店内若有空间，能够设计的具有文化气息，如：家具的保养使用小常识，企业的一些文化理念等。

6、先不要着急谈销售的问题，能够先从顾客感兴趣的话题谈起；

7、多让顾客感受你的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。如：“先生，请您坐上去试试感受，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”

8、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。

我们都需用心接待每一位顾客，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感受，一杯水、一声问候，确实是我们最差不多、最真挚的服务。三、迅速拉近与顾客的关系

1、微笑：真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人感受看起来欠你似的；

2、赞美：学会赞美顾客，善于发觉顾客身上的闪光点，实时进行赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，例如服饰、皮肤、气质等；

3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也能够推断顾客所能承受的产品价位；

销售的成功是一个客户积存的过程，只有平常多积存顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份经历。

四、猎取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击不人的产品；

2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这一类家具产品的知识以及选购的标准；

3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上猎取顾客的信任；

4、讲技术、讲专业、讲使用常识；

5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；

6、讲企业实力；

7、用科学和证据讲话；8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件；

9、用优质的售后服务赢得顾客的中意。一位熟悉的导购员曾经给我讲过发生在她身上的例子：她讲“有一位客户来看家具差不多多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位顾客专门受感动，他讲你那个人心眼真好。从不贬低不人的产品，这种值得信任。”最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。

家具销售除了产品有好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的诚信。要善待每一位顾客，即使没有购买，她也会进行利于品牌的传播，假如耐心细致的介绍产品，会让顾客快乐而来，中意而归。只要顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份经历。家具终端销售实战四：沟通语言技巧你喜爱跟哪种人交往？你会可不能喜爱结交事事与你唱反调，方法和兴趣都和你不同的人呢？相信可不能。

人们常讲“兴趣相投”，确实是指彼此之间有共同的话题，沟通顺畅，在个性、观念或志趣方面有相似点，相互之间比较容易同意和观赏对方。相信大伙儿都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能同意和观赏对方。

因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时刻内与顾客建立最大的亲和力。一个被自己同意、喜爱或依靠的人，通常受到的阻碍力和讲服力较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。

一、情绪同步

能够设身处地从对方的观点、立场看情况、听情况、感受情况。

情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看情况、听情况、感受情况。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。

许多销售人员都明白，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。可什么缘故有时不奏效呢？

因为你所遇到的顾客，未必差不多上笑容满面，专门兴奋的人。当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和，爱开玩笑的顾客时，你要同他一样爽朗、自然。假如与顾客的情绪调到同一个频道上时，就会专门容易取得顾客的信任，从而取得了成功。

二、语调和语速同步

针对视觉型、听觉型、感受型不同的顾客采取不同的语速、语调来讲话，使用相同的频率来和他沟通。

要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在同意外界信息时，差不多上通过5种感受器官来传达及同意的，它们分不是视觉、听觉、感受、嗅觉及味觉。在沟通上，最要紧的是通过视觉、听觉、感受3种渠道。

1、视觉型：

特征：

①讲话速度快；

②音调比较高；③讲话时胸腔起伏比较明显；

④形体语言比较丰富。

2、听觉型

特征：

①讲话速度慢，比较适中；

②音调有高有低，比较生动；

③在听不人讲话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方讲话的方向。

3、感受型

特征：

①讲话速度比较慢；

②音调比较低沉，有磁性；

③讲话有停顿，若有所思；

④同人讲话时，视线总喜爱往下看。接待技巧：

对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来讲话，换句话讲，你得使用他的频率来和他沟通。比如对方讲话速度快，你得和他一样快；对方讲话声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有专门大的关心。

三、生理状态同步

通过一种临摹的方式在语言文字、语气语调、肢体语言等方面都能达成一致来沟通。若有相同的方法和心境时，自然会沟通无碍！

人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的阻碍力，另外有38%的阻碍力是由语气和语调而来。例如讲“我爱你”3个字，当某人对你讲这3个字时，用一种咆哮愤慨的音调和语气讲出时，你会有什么感受？你可能感受到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人用轻柔感性的方式讲“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。

至于最重要的占了55%阻碍力的部分，确实是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所讲的话。这确实是什么缘故有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和阻碍力。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略那个占了55%的沟通共同点。

所谓生理状态同步，确实是通过一种临摹的方式让一个不管在文字、声音、肢体语言等方面都能达成一致的沟通模式。沟通最大的障碍就在于你不了解对方的方法和心境，当你与一个人有相同的方法和心境时，自然会沟通无碍！

四、语言文字同步

能听出顾客的惯用语，并使用对方最常用的感官文字和用语，顾客容易了解及同意你传达的信息。专门多人讲话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感受你专门亲切，听你讲话就特不顺耳，更容易了解及同意你所传达的信息。五、合一架构法

不论顾客对你提出任何的批判或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。

在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的确实是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争吵。不论顾客对你提出任何的批判或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构专门简单，只有3句话：①我明白（理解）…同时…

②我专门感谢（尊重）…同时…

③我专门同意（赞同）…同时…

举例：

►对价格不满时：我专门赞同您的方法，我们在购买家具时，关注价格的同时更应该关注品质，您讲对吗？

►对服务不满时：我专门感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好！

►对质量不满时：我专门理解您的心情，假如是我碰到如此的情况也会专门生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个中意的答复。假如导购人员掌握了这些原则，那么在与顾客接触时就会有事半功倍的效果出现。家具终端销售实战五：如何激发购买兴趣导购员与顾客在短时刻内的沟通，是逐步与顾客建立亲和力的过程，假如与顾客进入了同一个频道后，就需要诱导顾客快速进入购买主题，一般分以下三步：

第一步：诱导顾客进入购买家具主题

第二步：刺激顾客购买

第三步：激发顾客的购买欲望

一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题

1、产品示范讲述产品的做工、用料；

通过产品的某些直观属性和内含特点，利用动作示范让顾客进入情景，能够通过搬、抬、敲、划等动作强化产品性能，甚至能够站在床垫上或沙发上让顾客感受产品的耐用性。有的导购员在介绍布艺沙发时，为了证明布料易于清洗，拿圆珠笔在布料上划，然后再擦掉，同时擦得专门洁净，极具讲服力。2、促销礼品难得的机会；一般顾客在购买产品时，假如能够额外在得到一些东西，都会感到有满足感，所有在对顾客介绍产品时，假如有促销礼品相送，就需要事先告诉顾客，同时在销售技巧中，这也是一种促使顾客成交的方法。3、销售记录证明畅销；这是最有讲服力的证据，把购机日期，顾客的姓名，地址，电话、所购产品等内容写清晰，证明产品销售情况。4、促销活动机不可失；5、利益产品直接利益。

在给顾客介绍产品时，一定要数量运用FABE利益销售法，把产品的特点和优点转化为带给顾客的利益。二、如何有效刺激顾客，激发购买家具的欲望

顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导(全球品牌网)购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客专门有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。（一）视觉刺激1、尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；2、让顾客看产品的讲明书，荣誉，公司荣誉等资质；3、让顾客与其他商品比较看看；4、让顾客看现场摆放的木料、板材样品；5、现场的展示，装饰，灯光，搭配，摆放等效果，让顾客感受。（二）触觉刺激1、让顾客坐一下，摸一下，操作一下，找找感受；2、让顾客亲自搬动；3、让顾客对比其它商品比较感受。（三）听觉刺激1、通过敲动，让顾客听声音，推断材质；2、让顾客听导购员的讲明和建议，以及第三者的意见；3、通过对不同产品进行对比让顾客听出差不，进行比较；＜销售心得＞在实际销售工作中，导购员可先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲，并迅速转入洽谈时期。其中唤起好奇的方法能够灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。在销售中，要把握顾客的心理，多从用户的角度动身，在维护商家利益的同时，也要为顾客考虑，要记住满足顾客的需求就等于满足自己的要求，是否能让顾客中意是衡量服务标准的一个重要尺度。家具终端销售实战六：如何有效探测顾客需求在实际销售工作中，导购员可先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，为顾客制造需求，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲。关于走进家具卖场的每一名顾客，大多是抱着某种需要和需求的，在与顾客拉近关系的过程，同时也是探测顾客需求的过程，通过有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求，满足顾客的需求。以下是从实践中总结出的推断顾客真实需求的技巧：察言观色和询问方式。

一、察言观色推断顾客需求信息

通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。

1、依照年龄推断的技巧

年轻人比较注重时尚，因此能够推举新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此能够推举中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重有用，因此能够推举特价产品，强调产品的性价比。

2、依照顾客的服装、服饰推断

假如穿着差不多上名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇尚成功的感受。对此类顾客一般能够推举高档产品，强调“像您如此生活有品味的人，就应该享受高档的生活”来满足顾客那种成功人士的感受。

3、依照顾客对产品的关注程度

因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观看顾客在什么价位段的产品前停留时刻最长，由此推断他所承受的价位，推举适合他的产品；

4、依照顾客皮肤、发式

假如顾客皮肤保养特不行、发式时尚，能够推断他的经济收入较高，能够推举中高端产品。

5、依照顾客所乘的交通工具

比如××品牌的一位导购员，她每次都会观看顾客来店时的交通工具。假如是开车来的，她就会推举高档家具；假如是骑摩托车来的，她就会推(全球品牌网)荐中档家具；假如是骑自行车来的，她就会推举搞活动的产品，成功率比较高。

6、依照顾客的谈吐分辨

通过顾客的谈吐能推断他所从事的职业及职位，由此能够判定他的经济收入，从而推举适合的产品。

二、通过询问方式推断顾客需求

问正确的问题永久差不多上销售过程中特不重要的情况，通过提问你能够了解顾客的方法，找出顾客背后真正的需求。

提问的问题及分析：

1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客确信是有钞票阶层，向他们主推高档的；

2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钞票人，向他们主推高档的；

3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钞票，推举高档的；从事一般职业的推举有用型的、特价型或样品；

5、询问顾客是否是新房购买，通过谈天得知顾客家里装修的材料是属高档依旧中档、低档，以此来推断应该给顾客推举什么样的产品；6、询问他感受哪一个不错。

询问的技巧

1、不要连续发问；

2、要关联顾客的回答来进行商品讲明；

3、从顾客容易回答的提问开始；

4、提问要方法促进顾客的购买心理；

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，如此做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。

顶尖的销售员都特不明白得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜爱被人推销，但所有的人都喜爱被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理大夫一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这确实是最佳的销售行为和技巧。家具终端销售实战七：如何捕捉顾客购买信号促进成交顾客在下决心购买一件物品时，一般会通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号，作为一名优秀的导购人员，会通过顾客的表现捕捉到购买的信号，促进成交。

通过对顾客长期的观看和了解，认为能够通过顾客的行为、表情、语言进行观看和分析，具体如下：

一、从行为上观看

1、进门比较急，同时主动要求介绍产品；2、认真阅读宣传材料，并主动询问；3、注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观、价格等方面；

4、开始认真看产品、检查产品，比如注意一些细节方面铆钉、卯榫、接口等方面；

5、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；

6、在店里转来转去不想走，犹豫不定；

7、来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；

8、听完介绍后走了又专门快回来。二、从表情上观看

1、听完介绍后眼睛一亮、专门兴奋；

2、讲话声调积极同时宏亮；

3、由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得快乐、友好。三、从语言上分析

1、认为所推举的产品好，对此有确信评价；

2、开始询问具体的送货时刻、付款方式、送货方式、售后服务等情况；

3、开始谈价格，进行压价；

4、询问其他用户购买及使用情况；

5、询问所推举家具卖得好不行；

6、询问产品

讲产品不行，问什么缘故；

7、开始抱怨其它品牌时。

8、自己拿不定主意，想去不的店转一转，把电话主动留下，要求导购员有什么促销活动电话通知。家具终端销售实战八：成交的技巧当产品介绍到一定程度时，必须抓准顾客的购买心理，选择恰当的时机成交，因为有时顾客下决心购买是在一瞬间，假如在顾客比较兴奋的时候选择成交，这是最佳时机。

一个优秀的导购员，假如在促成成交时能够找出一个有效的方法，解除顾客在做购买决定时的障碍，让顾客充分相信你的产品所能够带来的好处和利益，就能够顺利成交。

下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假设成交

假设成交法指的是当你发觉顾客购买的时机差不多成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客差不多决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。

比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，依旧改日上午送货比较方便呢？”这时，顾客适应性地都会告诉你一个时刻。然后，你一定要按用户登记的时刻送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。

2、赞扬型成交

赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特不适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。

我曾经跟踪过一个赞扬型案例：

一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看模样是决定购买。这时，商场差不多快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员差不多按正常折扣给他打过折，但他依旧嫌价格太高，同时还价离成交价专门远。

这时，导购员用和气的态度和语言去给顾客介绍，讲“一看您确实是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是通过市场调研后慎重合理定出来的。”

接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客讲“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的特不快乐，看起来他们感到自己确实是高层次有品位的人士了。

通过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。

3、条件型成交

假如对顾客提出的条件，做出令人中意的答复，能够使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。

4、随附型成交

随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。

5、选择型成交

选择型成交是指当你发觉顾客购买的时机差不多成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲依旧买乙，喜爱这款红色的依旧那款紫色的？”让顾客选择。

6、异议转化成交

异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的要紧障碍，但有时我们能够将顾客提出的异议转化成为我们的优点。

例如：

顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。”

导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害）7、成功故事型成交

每个人都喜爱听故事，当顾客提出一个异议后，你能够讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。例如当顾客提出：“产品质量都差不多，买个廉价的就行，”你能够讲“我特不了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发觉沙发拉带断了，弹性也大大降低，海绵也失去了弹性，因此，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌，同时一直用得特不中意。前几天，他又介绍了一位同事来买。我那个地点有他的联系电话，您能够打电话咨询一下，问他是不是如此？”

8、供货压力成交法

供货压力成交是指销售人员采纳货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特不适合当你差不多要求顾客购买，发觉顾客仍然在犹豫不决时。

9、天平利益倾斜成交法

天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客通过对两个砝码的比较，感受购买之后是获得的利益大依旧付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢依旧少付出一些？

这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处（至少应有8-10项），让天平向利益方倾斜，从而成交。

一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少讲话。

10、无风险成交

无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，不管你如何解释顾客对产品的质量和服务都不放心。这时，能够通过让顾客放心，让顾客感受到购买之后有安全保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。你能够讲：“先生/小姐，我讲得再好不如您亲自用一下好。您放心，您能够先试用一下，假如不中意能够无条件退货。”家具终端销售实战九：顾客异议表现类型及应对策略一、如何看待异议顾客对购买产品产生异议，是在购买行为中必定会发生的情况。面对如何处理顾客的异议有几个重要的方法和心态。

首先当顾客提出异议的时候你要把每一个异议转换成顾客的一个问题：

比如当顾客对你讲：“你的产品太贵了。”听到这一句话，你要将其转换成顾客在问你：“请你告诉我什么缘故你的产品值这么多钞票？”或是：“请你告诉我，什么缘故我花这么多钞票购买你的产品是值得的？”

其次导购员要有一个正确的心态：

顾客的异议并没有什么可怕的，顾客的每一个异议差不多上让你攀向成功的阶梯，每当你解除了顾客的一个异议，你就向成功的目标迈进了一步。

据销售统计：当顾客有异议时的成功率比无异议时高10%！

二、顾客异议的分类及排除方法

1、沉默型异议

表现特征：顾客在产品介绍的整个过程中，一直特不沉默，甚至有些冷漠的态度。

应对方法：要多问顾客一些开放式的问题，引导他多谈谈自己的方法。当他开口讲话的时候，他就会将注意力集中在你的产品上。要鼓舞顾客多讲话，多问他对产品的看法和意见。

2、借口型异议

表现特征：顾客会告诉你：“你的价格太贵了”，“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。

应对方法：通过友好的态度对顾客讲：“您提出的这些问题，我明白特不重要，待会儿，我们能够专门讨论。现在我想先用几分钟的时刻来介绍一下我们产品的特色是什么，什么缘故您应该购买我们的产品，而不是购买其它品牌的产品。”使用类似的话语，将顾客的这些借口型异议先搁置一旁，转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上，在多数情况下这些借口自然就会消逝。

3、批判型异议

表现特征：顾客会以负面的方式批判你的产品或公司。讲你的产品质量不行，服务不行。

应对方法：首先你要看看顾客关于这种批判型的异议是确实关怀依旧随口提一提。假如是确实关怀你应该告诉他：“先生，我不明白您是从哪里听来的这些消息，同时我也能够理解你对这些情况的担心……”接下来再介绍目前产品的质量和服务都进行了改善提高，同时获得了某某认证。

假如是随口提一下，也需要解决顾客的问题，打消顾客疑虑，坚决顾客信心。让顾客认为买我们的产品物超所值。”

4、问题型异议

表现特征：顾客会提出各式各样的问题来考验你，有时提出的问题会让你无法回答。

应对方法：首先要对顾客的问题表示认可及欢迎，你能够讲：“我特不快乐您能提出如此的问题来，这也表示您对我们的产品确实专门感兴趣。”接下来你就能够开始回答顾客的问题，在处理问题型异议时，你对产品必须有充分的知识。5、主观型异议

表现特征：顾客对你个人有所不满，对你的态度不是特不友善。

应对方法：通常表示你与顾客亲和力建立的太差了，你要做的是赶快重新建立亲和力，少讲话，多发问，多请教，让顾客(全球品牌网)多谈谈自己的看法。

6、价格异议

表现特征：不论你的产品价格多么具有竞争力，顾客都认为太贵了。

应对方法：

第一、不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格，而应在最后的时刻再谈到产品的价格；

第二、做产品介绍时永久把顾客注意力放在他能获得哪些利益上；

第三、将价格分解，不要直接告诉顾客这种产品值多少钞票，应该把你的产品分开来解讲。

第四、将你的产品与一些更贵的东西比较。家具终端销售实战十：处理异议的技巧和方法在某些情况下，顾客表面的异议并不能称为是真正的异议。因此当顾客提出异议后，首先要分清晰并了解这些异议。弄清缘故，耐心倾听。一般在处理异议时有以下技巧：

一、了解顾客产生异议的真正缘故比如，当顾客讲产品价格“太贵”时，我们要确定他所谓的“太贵“是什么含义，是承受不起？依旧与竞争对手相比太贵？

二、当顾客提出异议时要耐心倾听

关于顾客提出的异议，不管你差不多听过多少遍，仍然要耐心地倾听，让顾客讲完他的异议。倾听时不要打断顾客，当他完全讲完之后，你再耐心地回答。

三、确认顾客的异议，以问题代替回答

每当顾客提出一个异议时，比如讲“太贵了”。你能够反问他：“请问，您觉得我们的产品太贵了吗？”当顾客回答是的时候，你进一步问：“请问您什么缘故认为我们的产品太贵了呢？”当顾客回答时，你要耐心认真地推敲他背后的真正意义，同时加以解除。

四、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客的异议表示同意或赞同

使用合一架构法，来作为你的开场白。不论顾客提出任何异议，你首先要讲：“先生，我特不能够理解您所讲的这些情况和您的考虑，同时您所讲的这些问题也是特不重要的，我想我们应该好好研究这些问题，把这些问题记录下来，反馈到公司，好好解决，给您中意的答复。”假如能够当场解决的，就解除顾客的异议。

在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理，比较常用的有以下几种：

一、正面处理法

直接告诉顾客他们错了。因此专门少有顾客情愿听人讲自己错了，因此必须小心。假如异议产生于对产品的错误理解，则能够如此处理：

“先生，对不起我刚才没表达清晰，实际是如此”

用正面、直接的方法提供证据也是最有效的。比如：

顾客：“你的沙发框架时刻长了会断裂吗？”

导购员“绝对可不能的。我们的框架采纳无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带树皮或毛刺的东北硬杂木制做而成，和一般材料的框架相比，绝不可同日而语，请想一下，一套沙发我们要用十几年，一个是决可不能断裂的硬杂木，一个是胶合板，您会选择哪一种呢？”

反问的语气是专门重要的，因为你有信心就会给顾客信心，因此语气一定要坚决。二、间接否定法

我们开始要附和顾客的异议，然后采纳合一架构的方法委婉的讲“不”。

举例：比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我们的价格又不占优势。这时我们最好的做法就使用一个问题反问他：“先生，我们在购买产品时确实要考虑价格的因素，然而当您在考虑到价格的同时，也会注意(全球品牌网)到产品的质量才是特不重要的，您讲是吗？因此等一下，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值。”

通过间接否定，销售人员不直接讲顾客错了，而是先和顾客的观点保持一致，以削弱对方的戒备，然后纠正异议。

三、抢先法销售人员要善于总结异议，事先将异议提出来，针对这些异议组织一套完整的讲解方案，同时给顾客讲明。

四、异议转化法

指顾客提出一个异议后，我们就顺着他的话讲：“先生/小姐，这也是您什么缘故要买我们产品的缘故。”将顾客的异议转换成他之因此购买这一产品的缘故。

举例：

当顾客讲人家××品牌的沙发坐垫软，而你们的坐垫硬时，你就能够告诉他：“先生，就因为我们的坐垫硬，因此您更应该购买我们的产品。”这时，顾客都会专门惊奇地讲：“什么缘故？”在那个瞬间，你开始解讲我们的产品设计的坐垫硬，坐垫硬了给顾客带来什么利益，坐垫太软了会有什么危害。家具终端销售实战十一：购买不同类型家具的异议由于不同家具所具有的不同作用，导致顾客在购买家具时，会对不同的家具提出不同的异议。那么，在现实中顾客户提出哪些异议，我们又如何解答顾客的这些异议呢？

一、卧房家具购买中出现的异议及处理技巧

卧房家具要紧包括床具、衣柜、梳妆柜等，依照我们的跟踪调查发觉顾客在选购卧房家具时一般是先确定床具，然后再依照床具的风格和色彩选购衣柜和梳妆柜，常见异议如下：

1、环保性异议：在人们追求健康睡眠、注重生活质量、关爱生命健康的今天，环保成为顾客选购卧房家具的首要考虑因素。

处理技巧：首先给顾客讲清晰家具中的有害物质要紧来自劣质人工合成板和劣质油漆。然后讲解我们的产品采纳通过环境标志认证的合成板和涂料生产，同时出具环境标志认证的证书以及各项指标质检的报告取得顾客信任。

2、舒适性异议：由于人的一生有三分之一的时刻是在床上度过的，因此顾客在选购床具时经常对舒适度提出异议。处理技巧：告诉顾客床具的舒适度要紧取决于床底架的构造，过去的床底架多采纳平板结构，我们现在的产品采纳弧形多层胶合板（俗称“排骨架”）结构，人体的压力经床垫和“排骨架”二次分解，使人体的曲线能更好地与床垫相吻合，特不舒适。

3、方便性异议：卧房家具中的床具、衣柜要来储物同时有时还要搬动，因此人们常对储物、搬运的方便性提出异议。

处理技巧：首先了解顾客往常使用的什么卧房家具，