运营策略医美行业

今天我们用一个实操的案例来分解买卖的全能公式：营业额=流量*转变*保存*单价（价值）我从前也提过这样的公式，但好多可能并没有深刻的理解，今天我们用医美的案例来详尽的解说这个公式要怎样运用。我简单介绍一下，我们接受医美这个项目的时候的一些情况。医美这个行业，大部分人一般人都会认为医疗整形是一个特别暴利的行业。一般人可能会认为医美的产品毛利率很高，很赚钱，购置的价钱特别高，因此一般外行人都感觉。开个医美机构可能就挣好多钱，感觉特其他暴利，感觉是躺赚。

就是说但实质上其实不是这样，但我们进入这个行业的时候，你会发现医美行业的客单价可能特别高，可是实质上可能他其实不赚钱，甚至可能还损失。这原因在于这个行业已经进入到供大于求的，供过于求的这个阶段。就是为什么医美现在不好做，挣不了几个钱。这里面有三个因素：一个是高额的营销花销；第二个是渠道的抽佣特别高。由于医美行业的获客成本特别高，就变大了，渠道介绍一个客户的抽层特别高，甚至占到整个项目中

因此渠道的话语权50%～60%的花销；剩下的一个就是坐班医生的花销也特别高。这三个就致使了你的毛利率看起来很高。但就由于上面三个原因就致使赚不了几个钱，甚至你最后一算，还损失了！我们正式进入任丘从前，在这个地方也做了一些检查，也证了然这个行业的现状。第一任丘是一个九十万人口的四线城市，他市场规模有限啊，就是说在这个市场规模里面基本上没有一家是挣钱的。任丘九十万人口，我们用公式算了，任丘整个一年的市场规模大概2000万。此后你分到每一个月，也就近两百万而已。此后整个任丘市拥有医疗整形资质的大概有6家，每一家均分也就是几十万。我们在任丘，从前有一个很大的竞争敌手，他们的门店装饰，营销团队，营销广告，都比我们做的好，可是仍是破产了啊，直接被别人收买了，那么这就不是说他做不好的缘故，是由于任丘市场规模就这么小，每一家都吃不饱。因此当你用传统的经营模式，他已经不适合合下的情况了。你再用从前传统的那种盈利模式去获客、经商的话即可能就不可以了。那我今天就重点讲讲这个公式：营业额=流量*转变*保存*单价（价值）。第一就是说这个公式里面有四个指标：.流量；.转变；.保存；.单价（价值）。那么这四个指标里面，由于行业的不同样，你可能的重视点就不同样样。比方说我们现在在做的医美，最重要的是哪个指标呢？就是保存。为什么这么说呢，由于医美他有坪效和人效的限制，就是你一天款待的人数，它是有房间的限制，此后有人工耗时的限制，这就致使很大的流量进来，根本就款待不了。那么款待不了，就浪费了流量，就没存心义啊。你再比方说单价，我们采用的这个模式，整个盈利模式从原来的单调的盈利模式转向复合的盈利模式，我们的毛利率特别低，可能只有百分之二十到百分之三十的毛利，可是我们获取的是用户的一生价值。就是说诚然我们毛利率很低，可是可以刺激用户不断的进店花销。从长久来看就是我的价钱低了，但用户进店的频次高了，我仍旧是挣钱呢。而当我们的用户足够多的时候，你会发现你挣钱的方式特别多，你不限制于这个产品挣钱，也不可是是依赖会员费赚钱，这个变现的方式太多了啊，我手上有大量的高质量的用户，你完好靠收取“过路费”都没问题的！接下来讲讲，在实质的操作中怎样借助这个公式，突出保存，弱化流量，弱化单价的。这四个指标在医美案例中的详尽操作的思想：.流量：采用预约制，控制流量.转变：超出5次以上未转变的人延伸预准时间.保存（重点）：用户基础信息收集表、用户行为信息溯源表、客户满意度问卷检查表、用户款待流程手册.单价：价钱手册；单价低、高复购依据这个公式，我们要重点突出的是保存率。怎么突出呢？我们用一个词来表现，就是四表一册。四表一册：.用户预约表.用户基础信息收集表.用户行为信息溯源表.客户满意度检盘问卷表.用户款待流程手册第一我们最主要的是保存率，我们不需要特别大的流量进来。由于你给我一天几百个人，我也款待不了，款待不了就没存心义，徒增浪费而已。一、流量我们的重点不是流量，但不意味着我们不需要流量啊！因此我们接手这个项目时，我们设计了十次嫩肤疗程的活动。这个活动他的影响力是很大的，店长说我们的这个活动，就是农村里面的人都知道了。因此，我们这个流量也是可观的，但由于款待量有限，我们采用的是用户的预约表，在控制流量。我们曾测算过，就是每天新增用户达到40～50人，是我们的款待的上限。一天只能款待50人，那你一天给我个几百、上千个人是没存心义的，总之一下子涌进大流量，对我们没存心义。因此我们每天到店体验的用户，他都必然得提早一天预约。你假如当天直接过来没有预约，到店了也体验不了。因此我们的每天预约安排表，是为了控制流量，控制流量的根本是为了提升转变保存率。二、转变流量讲完了，我就讲这个转变。就是说你要想让用户转变成会员，他可能不是一次奏效的。因此我们早期的时候，我们设计十次，让用户高频的与门店接触，那么就有十次的机会把用户变换成会员。可是在实质的操盘中，我们就发现一个问题：最后转变成会员的，前三次就转变成功了，基本上所有的会员都在前三次转变成会员。超出五次以上没的，还没有转变的，基本上就很难成为会员了。这种人就纯粹是在占廉价的啊，你搞活动我就来，但我就是不付费，我也不会成为会员。这种人呢，我们怎么办呢。关于这种人，我们就是每天安排预约表，我们会咨询他是第几次到达店的。假如是超出五次以上的，我们跟他们说，我们今天的预准时间已经满了。你明天再约或许此后再约。五次以上的转变率比较低，我们就不用把时间浪费在这些没有可能转变的人身上，我们把这个地点让给那些新增用户。三、单价现在讲到这个单价，这个单价不可是是客单价，还有一层意思，就是用户的一生价值。这是两个层面，举个例子，比方说我们在山东枣庄的欧巴罗自助餐。自助餐有个特性，就是客单价是被锁定的，假如你想要经过提升客单价提升你的营业额几乎不可以能，这个用户一进店，你就知道能从他身上赚多少钱。那客单价被锁定，就无法从用户身上赚的更多吗？还有一个方法就是刺激用户屡次的到店来花销。用户进店的花销频次提升了此后，你可能挣得更多。从前一个月可能花销一次，现在也可能一个月来个三、四次。四、保存（核心）接下来就是保存，为了提升用户到店后的保存率，我们做了一系列的行为设计。用户信息收集表，收集的是什么呢？收集的是用户的一些基本信息，比方：.年纪.电话.家庭地点.工作位.店渠道.能否有美容.趣好.⋯⋯只有越认识我的用，化保存的概率就越高。那么个表在什么候收集呢？我在到店体的候，第一次体里面有一个小的敷面膜的，在么的里，工与用聊天取个信息。第二个表是用行信息溯源表。个表格跟上面一个表用信息收集表，本是一的。客到店此后，每次到店此后他做了什么，工与用交流了什么？他的需求是什么？我的操作医在跟用交流的候，要把个行下来。每一次到店的行你都很认识，那你化成会的几率也大。第三个表客意度表。个表的作用在于倒逼我的客服，用供给更好的服体。个意度表之中，有一个分体系，用价低于60分的，每一次扣除2元，分60～90分的，励2元；90分～100分的，励5元。而这个表中，有一个问题是：您记得为您操作医师的名字吗？这个问题占比30分，为什么这个问题占比的比重那么大？原因在于我们要让用户对你的门店、你的职工有记忆点。那么，当用户可以记着你职工的名字，就是一个记忆点，服务行业都会问顾客：您有熟悉的技师吗？道理是相同的！最后一个就是用户款待流程手册，这个流程手册，包括四个方面，第一个时间构造，第二个人员构造，第三个是团队构造。第四个是流程构造，她不可是是一个款待流程的手册。用户款待流程手册?时间构造：6个时间段?人员构造：新增用户、非会员、会员的比率?团队构造：两人一组?流程构造：8个款待流程步骤这个手册上，它包括了一共四种的构造。时间构造，我们把一天的时间排成六个时间段。每个阶段是一个半小时，由于用户体验一次最长的时间段是一个半小时，那么在这一个半小时之内，你要款待多少用户，你可以款待多少用户呢？把时间细化出来。人员构造，比方我每天的款待量只有50个人。那么我要保证每天进店用户的用户组成。在每个时间段都有新增用户、非会员以及会员的占比。比方说，一个时间段可以接待6个用户，那这个时间段我要保证2个新增用户，2个非会员，2个会员。就说我们要必然要控制这个进店用户的比率。你不可以都是会员来体验，这样你无法转变新会员，你也不可以都是新用户，这样会员的体验就不会好。团队构造，横向的表格就是两人一组的团队。把市场部的人员和技术部的人员，组成一个团队，目的是更好的转变新用户变成会员。那么，怎么做呢？制造用户的忧虑感：比方皮肤专家给用户做皮肤检测，告诉用户你的皮肤会有什么问题，制造忧虑感。此后，开始体验，操作医师增强用户的皮肤问题，进一步制造忧虑感。供给解决方案：提出的问题此后，那你要供给解决方案，这个解决方案操作医师来负责。“姐，你这个皮肤不太好，毛孔粗大，缺水。我建议你用某某产品去做，这个产品我感觉挺有效的，我建议你去做。您可以不在我们这里做，可是在我们这里做，假如你是会员，只要要XX元，低于市场价70%，你有兴趣认识一下吗？”最后就是流程构造。流程构造就是用户从进门到走开的8个服务流程标准化。.用户进门.填写档案.皮肤检测.迎送二楼.开始体验.迎送前台.预约下一次体验.送用户出门一共是八个款待流程