闫治民-卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略

卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略主讲人：闫治民你是否有如下困惑？虽然从事项目型销售工作时间不短了，但由于缺乏专业销售技巧和工具，业绩平平由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走在项目报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名销售实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海） 、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型销售咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧， 销售实战技能全面提升。培训对象企业销售经理、项目经理培训时间2天，每天6标准课时课程特色有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 项目型销售概述一、项目型销售人员应具备的素质1、销售人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的二、项目型销售创新模式1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式案例分析：王明的困惑三、项目型销售流程七个阶段：客户开发阶段项目沟通阶段项目提案（报价）阶段项目投标阶段项目谈判阶段项目实施阶段项目验收阶段四、项目型销售的推进十大步骤电话邀约客户拜访初步方案细节交流框架性需求确认项目评估（招投标）项目谈判签定合约项目实施项目验收第二章 质量型项目型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析目标客户选择的途径讨论：我们的目标客户主要有哪些？质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准目标客户的价值评估案例：某企业质量型客户评估的九大标准二、分析客户内部的组织结构客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式锁定并接近关键决策人讨论：我们是如何寻找质量型客户的案例：某企业销售人员是如何锁定关键决策人的案例：某企业的客户信息管理表格三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法电话约见直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备观念上的准备形象上的准备工具上的准备讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？3、五种提高意外拜方访效率的方法4、如何接近客户的 6个有效方法问题接近法介绍接近法利益接近法送礼接近法赞美接近法方案接近法情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型4、客户需求心理分析客户需求心理行为三个过程不同内部客户的心理需求客户心理需求的冰山模型5、客户需求的有效挖掘方法5W2H分析法“5WHY”探询客户需求法封闭性与开放性问题提问法最具杀伤力的产品介绍FABE策略掌握主动权的SPIN模式满足客户需求的PRAM模式案例：某公司销售人员的客户需求挖掘技巧讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的情景模拟：客户需求的挖掘与掌握情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章 如何实现高效的项目谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果4、交易实施5、利益满足三、项目谈判的原则1、策略性2、互利性3、双赢性4、合法性5、交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的十二种应变策略七、项目谈判的 5W2H模式八、谈判中的价格谈判策略讨论：如何进行有效报价情景模拟：如何进行有策略的价格让步案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析九、客户异议与处理策略什么是客户异议处理异议应掌握原则处理异议存在的问题处理异议的正确程序常见异议的处理策略解决谈判分歧的五种方法情景模拟：如何处理客户异议十、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。