05新上岗渠道经理转身胶片

新上岗渠道经理转身述职答辩胶片HuaweiEnterpriseABetterWay姓名/工号：曹会良/00303530导师：白云现岗位：渠道综合业务部到岗时间：2015/6/8目录对渠道政策/渠道经理角色的理解认知阶段工作总结下一步工作的思考和计划渠道政策/渠道经理角色理解认知（六合一争）

渠道/场景类型控制重点人生类比幸福人生独（华为直销；华为唯一代理）1、只要有条件，要尽量避免；2、低做堰，利益合理分配独生子女尽量避免；避免不了，要确保成才新（新注册，新认证，新升/降级经销商）1、优生：认证条件/门槛要求；2、优育：利益、培训、指导、评估、考核（充足营养）新生儿优生优育老（成熟经销商，续认证经销商）1、行业/区域/市场的分析规划；2、目标追求牵引；3、定期体检，提前准备，平稳过渡；成人/老人无疾而终复（总经销商、一代经销商，核心经销商）不但要看当前业绩，更要看内部潜在的价值（品牌营销，下级渠道发展等）孕妇内外都好杂（同一项目的多渠道授权，区域与行业交叉，渠道选择/冲突）评估各自优缺点，结合客户和影响等进行综合决策兄弟姐妹和谐包容异（规则界定不清，违规行为，多级渠道，合作异常等）1、尽早评估内外部风险，明确规则；2、满足多数场景需求，减少异常影响3、根因入手，科学诊断，多方决策，提升改进违法/规者、重症病人早有预期、积极配合争（有竞争关系；经销商代理多家品牌；即将或已经终止合作的经销商）1、签署战略合作协议；2、竞争对手分析，持续改进；3、引入替代和他人有利益冲突时合情合法，取长补短竞争合作共赢创未来工作1：H1满意度电话调查背景：渠道经理渠道满意度KPI考核，作为渠道满意度管理的重要一项内容，每半年开展一次渠道满意度调查。目标：全年银牌以上认证经销商100%覆盖。过程：1、根据上半年销售业绩，按照代表处/系统部维度，分别选取产生业绩较多的经销商，形成初步名单。2、与系统部/代表处渠道leader，确认调查名单，并补充对应访谈人员信息。3、从“政策推送、品牌建设、渠道支撑、培训赋能、渠道秩序”五个维度设计调查问卷。4、由TAC电话调查中心，协助完成调查。5、对调查结果，进行汇总整理和分析。2015年H1满意度调查情况2015年上半年电话调查经销商数量323人；渠道满意度调查：区域平均4.53分，系统部平均4.51分；得分较低的项(区域与系统部相同)，为品牌活动建设和市场秩维护。工作2：内控--Q2CT测试背景：遵从性测试（CT），每季度例行开展一次。作为RPC负责组织独立的人员，对流程KCP(KCFR/KCO)执行情况进行定期的测试，以及时暴露流程设计和业务执行中的问题，并进行自我改进管理。过程：1、学习内控及CT、KCP、BCIT等基础知识和系统操作。2、参与KCP点的优化讨论，并负责完成Q2各KCP点及测试程序的刷新。3、启动Q2CT测试，完成地区部层级6个测试任务的分配；代表处/系统部层级，提醒CPC及时完成任务分配。4、给代表处/系统部tester发送测试培训材料，并指导相关人员通过内控考试获取权限，熟悉BCIT系统操作。5、及时跟进各代表处/系统部及各KCP的测试进展。随时进行辅导答疑。6、经反复推动提醒，各区域均完成相应测试，并生成测试报告。卷积生成地区部级整体的测试报告。整理并输出“2015年中国区企业业务MPR流程第二季度遵从性测试报告”。其中，中国区地区部开展测试的KCP有个，4个遵从率为100%，另外2个KCP“校对并处理SI数据异常”、“渠道激励执行”发现了遵从性缺陷；代表处开展测试的KCP有3个，全部发现缺陷样本，“验证订单通路真实性”KCP的遵从率为最低。不足：整体进度较计划，延迟了3天。KCP缺陷样本数测试样本数遵从率审批渠道认证040100.00%校对并处理SI数据异常262399.68%复核渠道业绩初稿032100.00%渠道激励执行11894.44%评审审批渠道激励方案015100.00%复核激励台账05100.00%管理渠道项目授权587199.43%MDB申报和兑现620997.13%验证订单通路真实性3738590.39%合计51219897.68%工作3：财报内控H1签署情况：

指导完成全国MPR流程财报内控签署工作，共27个代表处和9个系统部，其中11个代表处/系统部完成体外纸件签署。结合上半年签署情况，对下半年财报内控指标审视优化，MPR流程涉及的各测评指标同相关责任人一起完成确认和意见反馈。背景：财报内控是手段，账实相符是目标，从源头保障业务数据质量，实现财务报告真实可靠，符合业务实质。公司要求各财报内控责任人能够对其所辖的业务领域进行认真的分析及自检，对能够影响财务报告的各项数据及信息进行评估，并就此做出内控责任承诺。后续每半年开展一次。过程：1、对各代表处/系统部相关人员组织财报内控签署的培训。2、对成都财务中心提供的财报数据，进行分析，将各代表处的财报得分，及主要影响财报的问题进行提取。3、指导各代表处/系统部，根据提取的H1财报测评结果和发现的问题，进行承诺签署。4、跟进各相关人的签署进展，并对签署质量进行审视，及时推动其走体外流程正确签署。工作4：内控评估标准制定背景：按照公司及BG内控体系的要求，我们需制定出内控成熟度40%、50%及60%的判定标准（标准均分为定性与定量两部分），用于指导后续的SACA成熟度自评。其中40%的标准直接影响到秋季SACA。思路：对近两年历史违规数据进行分析，重点审视定量标准。经讨论，最终达成一致的标准（试行）：1、40%标准中TOP问题改进不设定具体量化值；2、50%标准中TOP改进设定为：当年激活合同的“订单通路不真实”测试违规样本量不超过当年激活合同测试样本总量的10%设定依据：2014年激活合同测试缺陷样本占当年测试合同样本总数比例为11.22%，样本数量充足具有一定的代表性；2015年激活合同测试缺陷样本占当年测试合同样本总数比例为4.06%，截至目前样本数量较少，仅作为现状审视和目标设计参考。故：以2014年的11.22%作为基线，且体现2015年较2014年有所改进，目标值设定为10%；工作5：经销商违规处理&IT集成背景：依据《

2015年中国区企业业务部经销商违规行为管理制度》，对审计稽查披露的经销商违规行为进行核实，并依据违规行为分类和处罚细则，拟制经销商违规处理意见。

“多级渠道&渠道合作异常”电子流与渠道违规信息集成，在提交和各审批环节，弹出涉及经销商的历史违规信息，以便相关评审决策人进行参考。违规经销商违规类别安徽德东阳升信息技术有效公司伪造华为授权函及售后服务承诺函。南京尚运网络技术有限公司提供虚假材料（伪造虚假销售合同）南京尚运网络技术有限公司提供虚假材料（伪造虚假销售合同）南京尚运网络技术有限公司提供虚假材料（伪造虚假销售合同）普天高新提供虚假材料（配置确认函为虚假材料）南京嘉志德电子科技有限公司提供虚假材料（伪造虚假销售合同）先进数通提供虚假材料（配置确认函为虚假材料）与IT多轮需求交流和测试验证，已正式上线，正在试运行，并收集相关问题/意见，待进一步优化。参与完成合肥、南京审计稽查披露的，共7个项目，涉及4家经销商，材料造假行为核实和处理意见拟制。工作6：内控培训赋能&业务合规排查背景：目前多级渠道、渠道授权、商务申请等流程已由各系统部、代表处承担相应审批，为提升一线对业务合法合规的理解，提升代表处及系统部决策团队风险管控意识，到代表处进行内控培训赋能。同时，与中国区商务稽查部、法务部一起，对多级渠道&渠道异常历史信息，进行业务风险识别。

2015年7月8日，完成长春代表处企业业务部全员MPR流程内控培训。2015年9月14日，参加企业BC首期训战，对渠道内控问题及CT测试完成讲解。2015年9月19日，参加企业业务CT拉通管理项目培训，完成MPR流程涉及KCP点及CT测试讲解。

完成2015年上半年，2915条申请信息的业务风险识别。

与商务稽查部、法务部联合组成业务合规项目组，拟制任命文件。下一步工作的思考和计划深入业务！积极主动！坚持原则！深入业务，识别一线诉求/问题，并站在一线维度给出建议或亲自参与一线业务，和业务一起理解具体场景问题，并摸索解决措施，做一线业务值得信赖的人员。近期关键工作：