拜访技巧之六步骤专业课件

2022/10/271销售技巧培训.2022/10/221销售技巧培训.2022/10/272拜访技巧之一拜访六步骤

——拜访客户必须经历的六个环节、是医药营销人员标准化拜访必须熟练的工作流程。.2022/10/222拜访技巧之一拜访六步骤.2022/10/273拜访的六个步骤

访前准备顺利开场探寻需求传递信息异议处理缔结承诺.2022/10/223拜访的六个步骤访前准备.2022/10/274一、访前准备1、销售代表自身准备2、销售工具的准备3、竞争产品的信息收集4、客户资料的准备

.2022/10/224一、访前准备1、销售代表自身准备.2022/10/2751、销售代表自身准备（1）外部准备仪容、仪表衣着整洁干净、大方（2）内部准备医药相关知识产品知识其他知识.2022/10/2251、销售代表自身准备（1）外部准备.2022/10/2762、销售工具的准备（1）工具准备名片产品资料产品信息：医院零售价、规格、用法用量、服用方法小礼品（2）好处容易引起客户的注意和兴趣专业和学术性预防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高拜访质量.2022/10/2262、销售工具的准备（1）工具准备.2022/10/2774P营销组合目标市场Product

产品Promotion

推广Price价格Place渠道产品种类质量特性规格剂型包装设计品牌名保证退货送货通路覆盖率分类位置、场地库存运输零售价、批发价、扣率、让利、付款期限、资信期销售推广、广告、销售队伍、公共关系、区域市场3、竞争产品的分析---4P分析.2022/10/2274P营销组合目标市场ProductPr2022/10/278P——P——P——P——价格（PRICE）产品（PRODUCT）推广（PROMOTION）渠道（PLACE）3、竞争产品的分析——6P分析P——P——公共关系（PUBLIC）政策（POLICY）.2022/10/228P——价格（PRICE）产品（PROD2022/10/2793、竞争产品的分析---SWOT分析内部（1）S——优势（Strengths）（2）W——劣势（Weaknesses）外部（3）O——机会（Opportunities）（4）T——威胁（Threats）.2022/10/2293、竞争产品的分析---SWOT分析2022/10/27104、客户资料的准备（1）客户资料客户档案（基本情况、科室、级职）、使用／拜访记录（了解其处方习惯）（2）设定拜访目标—SMARTS——明确具体的（Specific）

M——可以衡量的（Measurable）

A——可以实现的（Attainable）

R——有挑战性的（Relevant）

T——有时限性的（Time-based）好处引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的现状、提供一些产品资料、介绍自己的公司、要求同意处方.2022/10/22104、客户资料的准备.2022/10/2711二、顺利开场1、目的2、要求3、内容4、技巧.2022/10/2211二、顺利开场1、目的.2022/10/2712二、顺利开场—目的·建立融洽的关系：尊敬、同理心、共同基础

·建立信任感：产品知识、自信、诚实正直

·表现职业形象.2022/10/2212二、顺利开场—目的.2022/10/2713二、顺利开场—要求

开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式要点：（1）巧妙选择问候语很关键（2）珍惜最初6秒钟避免：冗长、沉默、负面、内容不清、时间仓促.2022/10/2213二、顺利开场—要求.2022/10/2714二、顺利开场——内容

递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品.2022/10/2214二、顺利开场——内容

递名片、自我介2022/10/2715二、顺利开场—创造氛围的技巧

眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题.2022/10/2215二、顺利开场—创造氛围的技巧

眼神、2022/10/2716

适宜的话题避免的话题天气个人隐私热门的医疗问题评判客户的衣食住行；娱乐最近的病人/病床数/门诊量宗教/政治医院/科室的日常工作同事关系对天舒的印象及用药经验强烈个人倾向合适的拜访时间感情的话题医院的公众活动故意贬低竞争产品医生正在关注的一些事负面事件.2022/10/2216适宜的话题避免的话题天气个人隐私2022/10/2717三、探寻需求1、目的2、规避3、医生诊疗过程4、客户需求5、步骤与技巧.2022/10/2217三、探寻需求1、目的.2022/10/2718三、探寻需求1、目的（1）让医生有兴趣和你交谈（2）取得有关产品使用、治疗的认可及竞品的相关信息（3）决定医生对你、对公司、对产品及他（她）需求的看法好处：发现并判断客户的需求（见客户的需求分类）引导并创造客户的需求建立客户对我们的信任2、规避（1）探寻变成盘算、失去方向、关系变的紧张（2）时间失去控制.2022/10/2218三、探寻需求1、目的.2022/10/2719三、探寻需求—医生诊疗过程（处方药的六个环节）

就诊病人：患者为什么就诊？患者的主诉和症状？诊断：医生通过什么诊断的（查体/化验室/辅助检查）？医生诊断的依据？治疗方案选择：针对不同患者类型，医生选择什么类别的治疗方案？品牌选择：针对该类患者，医生选择了哪些品牌？剂量：用法用量？依从性：患者治疗的疗程？是否坚持服药？.2022/10/2219三、探寻需求—医生诊疗过程（处方药的2022/10/2720头痛诊断流程详细询问的病史和体检有无值得警惕的发现结合辅助检查判断有无引起继发性头痛的疾病考虑原发性头痛，推敲有无不典型之处明确继发性头痛类型明确原发性头痛类型无无无有有无有.2022/10/2220头痛诊断流程详细询问的病史和体检有无2022/10/2721

探寻客户需求个人的开药对病人的影响开药对医生的影响药效尊嘱性作用快慢副作用经济生理、生存安全社会自尊自我实现三、探寻需求——客户临床的.2022/10/2221探2022/10/2722三、探寻需求——步骤·有效倾听和观察技巧·适时有效地提出问题·随时总结谈话的要点.2022/10/2222三、探寻需求——步骤·有效倾听和观察2022/10/2723三、探寻需求——技巧倾听的技巧有效倾听的目的：

·确定需求

·明确态度

·了解顾虑.2022/10/2223三、探寻需求——技巧倾听的技巧.2022/10/2724三、探寻需求——技巧有效倾听的方法：·简洁的语言表示同意并鼓励·运用肢体语言（点头、微笑、表示鼓励的手势等）·运用提问来澄清或确认·适当的时候改述，概述·处理干扰·Mirror(同理心).2022/10/2224三、探寻需求——技巧有效倾听的方法：2022/10/2725三、探寻需求——技巧

提问技巧（开放式、闭合式提问）就诊病人：在您出诊时每天能看到多少个头痛、眩晕的病人？诊断：您是如何诊断区分偏头痛、紧张性头痛、丛集性头痛的？治疗方案选择：对于头痛或眩晕病人，您在选择治疗药物时一般选择的是什么药物？如果病人头痛复发再次就诊，您会选择什么药物？品牌选择：在哪些患者中选择处方天舒或其他品牌？为什么？剂量：怎么处方？用量用法如何？依从性：依从性如何？.2022/10/2225三、探寻需求——技巧提问技巧（开放2022/10/2726四、传递信息1、内容2、方法3、资料信息的掌握技巧4、资料信息的应用技巧.2022/10/2226四、传递信息1、内容.2022/10/2727四、传递信息1、明确客户需求2、呈现拜访目的3、专业导入FFABF——产品或解决方法的特点；(Feature)F——因特点而带来的功能；(Function)A——这些功能的优点；(Advantage)B——这些优点带来的利益；(Benefits)4、利益关系转换，不断迎合客户需求.2022/10/2227四、传递信息1、明确客户需求.2022/10/2728四、信息传递——方法特征利益转化的方法分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化为利益陈述相关的利益.2022/10/2228四、信息传递——方法特征利益转化的方2022/10/2729四、信息传递——TS特征作用效果天舒胶囊来源于宋代《圣济总录》中的经典名方《大芎丸》民间上有八百多年的历史，江苏康缘药业的胶囊制剂也有了十多年的历史经典名方、历史悠久安全有效天舒胶囊是用于头痛、眩晕治疗的纯中药独家品种，由川芎和天麻两味纯植物药组成纯中药制剂安全无毒，活血平肝、定眩止痛治疗头痛、眩晕川芎含挥发油、阿魏酸、蒿本内酯、川芎嗪、川芎酚、瑟丹酸等。性味性温，味辛。“血中气药”活血行气，祛风止痛。能通过血脑屏障。“不通则痛”用于月经不调、经闭痛经、症瘕腹痛、胸胁刺痛、跌扑肿痛、头痛、风湿痹痛。“通则不痛”天麻含天麻苷元、天麻苷、天麻醚苷、柠檬酸、琥珀酸等。性味，性平，味甘。“治风之神药”

平肝、息风止痉之功效。用于头痛眩晕、肢体麻木、小儿惊风、癫痫抽搐、破伤风症。药理药效研究及严格的临床验证结果表明：天舒胶囊具有保护神经元、调节血管舒缩、抗血小板聚集、抑制神经递质释放及镇静、安神作用。其起效迅速、不良反应少，治疗偏头痛总有效率达到88.12%，治疗眩晕总有效率达到97.9%从现代医学的角度，治疗头痛、眩晕疗效确切医保乙类减轻患者经济负担扩大处方量《神经系统疾病药物治疗学》1139-1145页第六十二章头痛章节中第一节偏头痛中第三部分偏头痛的治疗的相关片断内容。在中药治疗中，匡培根教授唯一提到的就是天舒胶囊。

书中推荐：“每日三次，每次四粒服用天舒胶囊一个疗程，可以有效预防和治疗偏头痛”.2022/10/2229四、信息传递——TS特征作用效2022/10/2730四、信息传递——资料应用访谈资料的使用访谈资料是为了支持产品推广设计的，以帮助医生理解和记住我们的产品。这些访谈资料能够时常向医生提醒产品利益。.2022/10/2230四、信息传递——资料应用访谈资料的使2022/10/2731四、信息传递——资料益处

使用访谈资料的益处

·吸引医生的注意力

·色彩，生动，加强访谈的影响力

·突出产品的特征、功效

·利于组织产品介绍

·加强医生的认识.2022/10/2231四、信息传递——资料益处.2022/10/2732四、信息传递——资料要点DA资料要点

·实验者姓名

·实验地点

·实验结果

·产品名称

·病人数

·剂量

·适应症.2022/10/2232四、信息传递——资料要点DA资料要点2022/10/2733四、信息传递——资料使用技巧使用访谈资料的技巧

仔细研读并练习使用提供证实资料，建立信任用自己的话简述用笔引导、注意医生的表情把握访谈资料总结.2022/10/2233四、信息传递——资料使用技巧使用访谈2022/10/2734五、异议处理1、处理步骤2、冷漠的处理3、反对的处理.2022/10/2234五、异议处理1、处理步骤.2022/10/2735五、异议处理1、L——听：了解异议（listen）2、S——分担：分担客户异议（share）3、C——澄清：澄清事实（clarify）4、P——陈述：陈述解决办法（presentation）5、A——要求：提出要求（ask）概括：“两感一发”：感谢、感到、陈述（发表专家、自己或公司见解）.2022/10/2235五、异议处理1、L——听：了解异议（2022/10/2736五、异议处理——冷漠客户冷漠表现：没有意愿、拒绝改变无法满足客户的需要不了解或有误解借口推托客户含有隐藏式的异议情绪处于低潮.2022/10/2236五、异议处理——冷漠客户冷漠表现：.2022/10/2737五、异议处理——冷漠冷漠处理的步骤

·缓和气氛、探询需求

·陈述使其感兴趣的利益

·适时缔结.2022/10/2237五、异议处理——冷漠冷漠处理的步骤.2022/10/2738五、异议处理——反对意见对产品没有需要现存的产品好，不需要更换没有良好的谈话氛围没有了解医生的需要没有站在医生的角度医生心情不好或其他常见的反对意见.2022/10/2238五、异议处理——反对意见对产品没有需2022/10/2739五、异议处理——反对意见反对意见处理的步骤澄清问题表示理解回应（直接证实或强调其他利益）陈述相关利益缔结.2022/10/2239五、异议处理——反对意见反对意见处理2022/10/2740六、缔结承诺1、要求2、时机3、步骤4、反对处理.2022/10/2240六、缔结承诺1、要求.2022/10/2741六、缔结承诺——要求1、适时提出要求（要细化）2、观察客户反映3、承诺下次拜访时间（跟进承诺）（1）了解客户反馈（2）处理异议（3）沟通友谊（4）兑现利益（5）取得下个定单.2022/10/2241六、缔结承诺——要求1、适时提出要求2022/10/2742六、缔结承诺——时机缔结的时机利益总结后客户表示同意或热情时成功是处理反对意见后访谈被打断时我们可以通过客户语言的、非语言的信号来辨认缔结的时机.2022/10/2242六、缔结承诺——时机.2022/10/2743六、缔结承诺——步骤

缔结的步骤·概述利益

·要求一个具体的可衡量的行动承诺

·复习处方剂量

·表示感谢

·简述跟进计划.2022/10/2243六、缔结承诺——步骤缔结的2022/10/2744六、缔结承诺——反对

如果缔结没有被接受，该怎么办？修改你的缔结要求使用开放性的问题知情有理，留下资料，预约拜访.2022/10/2244六、缔结承诺——反对如果缔2022/10/2745拜访总结通常我们可以在什么时间做访后总结分析？记录资料回顾概况是否达到拜访目的修正计划确定下次目标与同事及时交流沟通.2022/10/2245拜访总结通常我们可以在什么时间做访后2022/10/2746谢谢！.2022/10/2246谢谢！.2022/10/2747销售技巧培训.2022/10/221销售技巧培训.2022/10/2748拜访技巧之一拜访六步骤

——拜访客户必须经历的六个环节、是医药营销人员标准化拜访必须熟练的工作流程。.2022/10/222拜访技巧之一拜访六步骤.2022/10/2749拜访的六个步骤

访前准备顺利开场探寻需求传递信息异议处理缔结承诺.2022/10/223拜访的六个步骤访前准备.2022/10/2750一、访前准备1、销售代表自身准备2、销售工具的准备3、竞争产品的信息收集4、客户资料的准备

.2022/10/224一、访前准备1、销售代表自身准备.2022/10/27511、销售代表自身准备（1）外部准备仪容、仪表衣着整洁干净、大方（2）内部准备医药相关知识产品知识其他知识.2022/10/2251、销售代表自身准备（1）外部准备.2022/10/27522、销售工具的准备（1）工具准备名片产品资料产品信息：医院零售价、规格、用法用量、服用方法小礼品（2）好处容易引起客户的注意和兴趣专业和学术性预防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高拜访质量.2022/10/2262、销售工具的准备（1）工具准备.2022/10/27534P营销组合目标市场Product

产品Promotion

推广Price价格Place渠道产品种类质量特性规格剂型包装设计品牌名保证退货送货通路覆盖率分类位置、场地库存运输零售价、批发价、扣率、让利、付款期限、资信期销售推广、广告、销售队伍、公共关系、区域市场3、竞争产品的分析---4P分析.2022/10/2274P营销组合目标市场ProductPr2022/10/2754P——P——P——P——价格（PRICE）产品（PRODUCT）推广（PROMOTION）渠道（PLACE）3、竞争产品的分析——6P分析P——P——公共关系（PUBLIC）政策（POLICY）.2022/10/228P——价格（PRICE）产品（PROD2022/10/27553、竞争产品的分析---SWOT分析内部（1）S——优势（Strengths）（2）W——劣势（Weaknesses）外部（3）O——机会（Opportunities）（4）T——威胁（Threats）.2022/10/2293、竞争产品的分析---SWOT分析2022/10/27564、客户资料的准备（1）客户资料客户档案（基本情况、科室、级职）、使用／拜访记录（了解其处方习惯）（2）设定拜访目标—SMARTS——明确具体的（Specific）

M——可以衡量的（Measurable）

A——可以实现的（Attainable）

R——有挑战性的（Relevant）

T——有时限性的（Time-based）好处引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的现状、提供一些产品资料、介绍自己的公司、要求同意处方.2022/10/22104、客户资料的准备.2022/10/2757二、顺利开场1、目的2、要求3、内容4、技巧.2022/10/2211二、顺利开场1、目的.2022/10/2758二、顺利开场—目的·建立融洽的关系：尊敬、同理心、共同基础

·建立信任感：产品知识、自信、诚实正直

·表现职业形象.2022/10/2212二、顺利开场—目的.2022/10/2759二、顺利开场—要求

开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式要点：（1）巧妙选择问候语很关键（2）珍惜最初6秒钟避免：冗长、沉默、负面、内容不清、时间仓促.2022/10/2213二、顺利开场—要求.2022/10/2760二、顺利开场——内容

递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品.2022/10/2214二、顺利开场——内容

递名片、自我介2022/10/2761二、顺利开场—创造氛围的技巧

眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题.2022/10/2215二、顺利开场—创造氛围的技巧

眼神、2022/10/2762

适宜的话题避免的话题天气个人隐私热门的医疗问题评判客户的衣食住行；娱乐最近的病人/病床数/门诊量宗教/政治医院/科室的日常工作同事关系对天舒的印象及用药经验强烈个人倾向合适的拜访时间感情的话题医院的公众活动故意贬低竞争产品医生正在关注的一些事负面事件.2022/10/2216适宜的话题避免的话题天气个人隐私2022/10/2763三、探寻需求1、目的2、规避3、医生诊疗过程4、客户需求5、步骤与技巧.2022/10/2217三、探寻需求1、目的.2022/10/2764三、探寻需求1、目的（1）让医生有兴趣和你交谈（2）取得有关产品使用、治疗的认可及竞品的相关信息（3）决定医生对你、对公司、对产品及他（她）需求的看法好处：发现并判断客户的需求（见客户的需求分类）引导并创造客户的需求建立客户对我们的信任2、规避（1）探寻变成盘算、失去方向、关系变的紧张（2）时间失去控制.2022/10/2218三、探寻需求1、目的.2022/10/2765三、探寻需求—医生诊疗过程（处方药的六个环节）

就诊病人：患者为什么就诊？患者的主诉和症状？诊断：医生通过什么诊断的（查体/化验室/辅助检查）？医生诊断的依据？治疗方案选择：针对不同患者类型，医生选择什么类别的治疗方案？品牌选择：针对该类患者，医生选择了哪些品牌？剂量：用法用量？依从性：患者治疗的疗程？是否坚持服药？.2022/10/2219三、探寻需求—医生诊疗过程（处方药的2022/10/2766头痛诊断流程详细询问的病史和体检有无值得警惕的发现结合辅助检查判断有无引起继发性头痛的疾病考虑原发性头痛，推敲有无不典型之处明确继发性头痛类型明确原发性头痛类型无无无有有无有.2022/10/2220头痛诊断流程详细询问的病史和体检有无2022/10/2767

探寻客户需求个人的开药对病人的影响开药对医生的影响药效尊嘱性作用快慢副作用经济生理、生存安全社会自尊自我实现三、探寻需求——客户临床的.2022/10/2221探2022/10/2768三、探寻需求——步骤·有效倾听和观察技巧·适时有效地提出问题·随时总结谈话的要点.2022/10/2222三、探寻需求——步骤·有效倾听和观察2022/10/2769三、探寻需求——技巧倾听的技巧有效倾听的目的：

·确定需求

·明确态度

·了解顾虑.2022/10/2223三、探寻需求——技巧倾听的技巧.2022/10/2770三、探寻需求——技巧有效倾听的方法：·简洁的语言表示同意并鼓励·运用肢体语言（点头、微笑、表示鼓励的手势等）·运用提问来澄清或确认·适当的时候改述，概述·处理干扰·Mirror(同理心).2022/10/2224三、探寻需求——技巧有效倾听的方法：2022/10/2771三、探寻需求——技巧

提问技巧（开放式、闭合式提问）就诊病人：在您出诊时每天能看到多少个头痛、眩晕的病人？诊断：您是如何诊断区分偏头痛、紧张性头痛、丛集性头痛的？治疗方案选择：对于头痛或眩晕病人，您在选择治疗药物时一般选择的是什么药物？如果病人头痛复发再次就诊，您会选择什么药物？品牌选择：在哪些患者中选择处方天舒或其他品牌？为什么？剂量：怎么处方？用量用法如何？依从性：依从性如何？.2022/10/2225三、探寻需求——技巧提问技巧（开放2022/10/2772四、传递信息1、内容2、方法3、资料信息的掌握技巧4、资料信息的应用技巧.2022/10/2226四、传递信息1、内容.2022/10/2773四、传递信息1、明确客户需求2、呈现拜访目的3、专业导入FFABF——产品或解决方法的特点；(Feature)F——因特点而带来的功能；(Function)A——这些功能的优点；(Advantage)B——这些优点带来的利益；(Benefits)4、利益关系转换，不断迎合客户需求.2022/10/2227四、传递信息1、明确客户需求.2022/10/2774四、信息传递——方法特征利益转化的方法分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化为利益陈述相关的利益.2022/10/2228四、信息传递——方法特征利益转化的方2022/10/2775四、信息传递——TS特征作用效果天舒胶囊来源于宋代《圣济总录》中的经典名方《大芎丸》民间上有八百多年的历史，江苏康缘药业的胶囊制剂也有了十多年的历史经典名方、历史悠久安全有效天舒胶囊是用于头痛、眩晕治疗的纯中药独家品种，由川芎和天麻两味纯植物药组成纯中药制剂安全无毒，活血平肝、定眩止痛治疗头痛、眩晕川芎含挥发油、阿魏酸、蒿本内酯、川芎嗪、川芎酚、瑟丹酸等。性味性温，味辛。“血中气药”活血行气，祛风止痛。能通过血脑屏障。“不通则痛”用于月经不调、经闭痛经、症瘕腹痛、胸胁刺痛、跌扑肿痛、头痛、风湿痹痛。“通则不痛”天麻含天麻苷元、天麻苷、天麻醚苷、柠檬酸、琥珀酸等。性味，性平，味甘。“治风之神药”

平肝、息风止痉之功效。用于头痛眩晕、肢体麻木、小儿惊风、癫痫抽搐、破伤风症。药理药效研究及严格的临床验证结果表明：天舒胶囊具有保护神经元、调节血管舒缩、抗血小板聚集、抑制神经递质释放及镇静、安神作用。其起效迅速、不良反应少，治疗偏头痛总有效率达到88.12%，治疗眩晕总有效率达到97.9%从现代医学的角度，治疗头痛、眩晕疗效确切医保乙类减轻患者经济负担扩大处方量《神经系统疾病药物治疗学》1139-1145页第六十二章头痛章节中第一节偏头痛中第三部分偏头痛的治疗的相关片断内容。在中药治疗中，匡培根教授唯一提到的就是天舒胶囊。

书中推荐：“每日三次，每次四粒服用天舒胶囊一个疗程，可以有效预防和治疗偏头痛”.2022/10/2229四、信息传递——TS特征作用效2022/10/2776四、信息传递——资料应用访谈资料的使用访谈资料是为了支持产品推广设计的，以帮助医生理解和记住我们的产品。这些访谈资料能够时常向医生提醒产品利益。.2022/10/2230四、信息传递——资料应用访谈资料的使2022/10/2777四、信息传递——资料益处

使用访谈资料的益处

·吸引医生的注意力

·色彩，生动，加强访谈的影响力

·突出产品的特征、功效

·利于组织产品介绍

·加强医生的认识.2022/10/2231四、信息传递——资料益处.2022/10/2778四、信息传递——资料要点DA资料要点

·实验者姓名

·实验地点

·实验结果

·产品名称

·病人数

·剂量

·适应症.2022/10/2232四、信息传递——资料要点DA资料要点2022/10/2779四、信息传递——资料使用技巧使用访谈资料的技巧

仔细研读并练习使用提供证实资料，建立信任用自己的话简述用笔引导、注意医生的表情把握访谈资料总结.2022/10/2233四、信息传递——资料使用技巧使用访谈2022/10/2780五、异议处理1、处理步骤2、冷漠的处理3、反对的处理.2022/10/2234五、异议处理1、处理步骤.2022/10/2781五、异议处理1、L——听：了解异议（listen）2、S——分担：分担客户异议（share）3、C——澄清：澄清事实（clarify）4、P——陈述：陈述解决办法（presentation）5、A——要求：提出要求（ask）概括：“两感一发”：感谢、感到、陈述