西安-莱安中心-T6T7渠道拓展计划

精品文档 你我共享莱安中心T6、T7渠道拓展计划及物料规划下阶段项目主推 T6超高层甲写，需要针对写字楼客户进行有效的渠道拓展，在进行拓展之前，首先需要摸清目前已经积累的写字楼老客户的结构， 并借鉴市场上一些销售成功的写字楼案例，才能够对下一阶段的工作进行指导。一、 世联方写字楼客户基本情况写字楼客户合计55组，需求面积合计38300㎡。T1客户：31组，需求面积16900㎡；T6客户：20组，需求面积14600㎡；T5客户：4组，需求面积6800㎡（可引导至T6）。各面积段客户数量盘点300㎡以下300㎡-500㎡500㎡-800㎡800㎡以上T17455T51004T64889可以看出，T1小客户居多，T5和T6以半层和整层的客户居多，小面积客户较少。T1半层（500㎡-800㎡）以上的客户占比达48%；T5半层（800㎡）以上的客户占比达80%；T6半层（800㎡）以上的客户占比达59%；因此写字楼大客户占比约为 62%。二、 市场写字楼销售案例高科尚都：楼栋属性去化体量（㎡）客户数量人均消化面积（㎡）6#SOHO1.8万10个客户18007#SOHO1.95万15个客户1300办公5#楼甲级2万11个客户1818华东万和城：楼栋 属性 去化体量（㎡） 客户数量 人均消化面积（㎡）3# 甲级 2万 12个客户 1666高科尚都与华东万和城都是在突破第一批大客户之后， 对客户进行的长期维系很到位， 置业顾问和项目经理经常带礼品上门拜访客户， 最终一个大客户引出了许多大客户， 写字楼基本全部由大客户消化，前期老客户的重复购买和老带新非常多。腹有诗书气自华精品文档 你我共享各项目大客户上门转定率项目名称大客户上门量大客户转定量大客户转定率高科尚都361130%华东万和城241250%禾盛京广中心651320%T6目标分解楼层单层面总体量测算单总货值预估客户类型销售占销售面积客户数意向客栋数积价比销售额预估预估量预估户蓄客T63218766002913000780374400大客户（93862%4838321283721840132量散客38%296542272228111142281)结合高科尚都、华东万和城及禾盛京广中心写字楼大客户的上门转定率推测，T6大客户转定率约为20%-30%，按照现阶段写字楼的客户量，约有10组客户可成交，这10组客户是项目的基础客户。2)结合项目写字楼客户情况及市场上销售较成功的写字楼案例，可以看出，写字楼最有效的渠道工作方法是快速促成基础客户成交，从成交客户入手，深度拓展。客户不在于量大，关键在于精准，往往少量的精准客户就能够通过老带新、朋介消化大体量的写字楼。三、 渠道拓展策略做深、做扎实，让现有基础客户快速成交或意向锁定前期意向客户上门拜访。 将目前手里的写字楼大客户梳理出来并在 8月第二周由项目经理带置业顾问带礼品上门拜访，维系客户关系，为下阶段邀约客户上门做准备。增加邀约复访噱头。 8月第三周 T6平面图确定、硬件数据等确定后，以看图和确定数据为由邀约客户复访，摸清客户抗性问题，锁定客户意向；设定大客户谈判流程。 每一组写字楼客户，项目经理跟谈，做详细写字楼客户跟访记录，针对大客户抗性问题梳理出专项抗性说辞，解决客户抗性问题；锁定客户。建议8月最后一周确定推售房源、价格体系及优惠折扣， 8月底至9月初对强意向客户收取部分诚意金，进行锁定。对强意向客户的行业做深度拓展首轮动作：对强意向客户上门拜访并做深入访谈， 摸清其行业特征与上下游企业聚集区，制作客户行业地图； 目前梳理的 LOFT客户行业有律师、医疗器械、文化等行业，写字楼客户目前有 眼镜业、连锁餐饮、珠宝、金融、投资担保、建筑、石油 等行业。二轮动作：腹有诗书气自华精品文档 你我共享根据客户行业地图，策划与置业顾问去每一个意向客户的办公楼内进行陌拜、抄楼，每天整理陌拜信息，制作行业大表，为后期拓展和 DM直投做准备；扩大范围，找出全市与该客户相同、相关的行业聚集区域和写字楼，进行再次陌拜。三轮动作：将陌拜的写字楼、行业聚集区域筛选出来，每栋楼再进行巡展。要将明确了方向的渠道充分利用，做到极致。对强意向客户的行业做深度公关，增加与客户粘性长期维系客户，摸清客户所属行业的活动需求、特点、形式，参加和嫁接该行业内的活动；发放场地推荐手册， 告诉客户可免费承办客户的行业活动并提供餐点、 音响设备及奖品。辅助动作写字楼巡展：第一批可先选择前期登记情况较好的点位；区域楼栋曲江拿铁城城南广丰国际高新汇鑫IBC、九座花园、海星信息产业基地、海星城市广场、高科广场2)陌拜+DM直投：在针对行业进行陌拜动作时，可结合DM直投对没有陌拜成功的公司企业进行项目资料投递。3)辅助动作可在一段时间内集中优势兵力重点围绕1-2个行业进行，并针对某一行业做专项说辞、特定宣传物料：巡展制作T6写字楼展板、写字楼宣传折页；制作专项行业宣传海报，如针对眼镜行业制作“XX眼镜西北总部已确定入驻”内容海报，吸引上下游企业、规模较小的公司聚集进入。四、 物料规划T2开盘售罄后封盘， T6全面上线，案场所有物料需要转向 T6。T2展板全面更换为 T6展板（大堂、电梯、硬件数据等展示、 ）；现场的T2折页等物料下架，更换为 T6楼书；T2样板间暂时封闭并贴有“售罄”字样，突出项目抢手、火爆。西安世联 莱安中心项目组 出师表腹有诗书气自华精品文档 你我共享两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。 然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉