新产品研究白酒定价策略

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新产品研究白酒定价策略

新产品研究：白酒定价策略

作者/梅亚军

在中国，白酒行业是一个传统的行业，也是一个比较矛盾的行业。由于它在地域上有着很强的封闭性，地域之间差异性特别明显。但是就地域的内部说，这又是一个同质化特别严重的行业，竞争的特别充分。行业的运转完满以竞争为导向，企业的产品开发、上市定价、促销实行无不是以竞争对手为参照标准，甚至有的时候一个企业的策略拟定完满部是以对手为蓝本，在市场运作中，有的环节进行复制有的环节进行拔高阻击，以此来获取竞争优势！在这些营销要素里面，价格是表现得最为活跃最为显性的一个特色，下面就地域白酒的价格策略来作一个简单的解析：

第一，在市场调研开始的时候，价格就被纳入重点关注的指标。由调研反响回来的数据很大程度上决定了产品设计的走向。初入一个市场，第一摸排的就是这个市场的主流价格区间。经过实地的走访和二手资料的收集，就能很快

的拎出该地域的主导价格，比方说20、40也许108等，这些黄金价格为广大花销者所接受，市场需求巨大，而且以自然销售为主，资源耗费少。厂家的投入

产出比在这些区间能达到最大，是厂家利润的主要本源。若是在这些价格段能站稳脚跟，那么也就是意味着能在整个市场上站稳脚跟了。因此这些至关重要的价格段成为每一个有想法的厂家必需抓紧的要素，因此在新产品的价格系统的设计中它们必定获取表现而且要据有核心地址。因此我们在进行设计的时候就会以这些价格段为整个新产品价格系统的骨架，以它们作为支撑整个价格系统的支撑点。构成从而形成一个初步的系统！

其次，在确立了主流的价格区间、初步搭建了价格系统今后，下一步就是依照竞争对手的情况调整主流价位。既然是主流的价格区间，那么在这个区间上，必然是已经存在了引导潮流的既得利益者，新产品若是要在这些黄金区间有所作为，那么必然就是要从这些既得利益者手中强抢市场份额！至于如何在虎口夺食，这就需要从营销的多个层面下功夫，这里就引导出了如何经过对价

位的调整来获取竞争优势。方法一是设置相凑近的价格+供应相对高的产品溢价来获取竞争优势，也就是说在价格设计上追随主流定价，不进行区分，但在产

品设计上则要设计出与主流竞品品位近似但某些元素如包装元素年份元素文化元素等明显拔高的产品。这样一方面既可以减少抵花销者的培育环节，快速切入市场，而另一方面又可以与竞品形成有效比较，让花销者感觉到购买本产品获取的额外增值，快速获取竞争优势！而方法二是设计系统化的主流价格组合，经过对主流竞品的价位实现上下打压，中路跟进的方法进行压制。在主流价位

上向下和向上小幅度各延伸出一个价位A和C，主价位则开发出价位B来进行跟进，其中价位A和C作为侧翼来保护主机位B。B价位的产品实现老例的政策销售，而A和C这两个价位产品则配套强有力的花销者促销，当花销者从价格角度选择时，侧重优惠的即可能会选择价位A，而侧重品位的花销者则会选择价位C的产品，这三个不同样价位的产品对主流价位进行了分解，分别了花销的

注意力，对在这个价位竞品就会产生分而化之的功能，而本品连续的三个价位段则形成一个富强的合力，形成一个更密集的价格区间，给花销者选择的空间将大大加大，从而变相的达到获取竞争优势扩大市场份额的作用。

再次，在完成上述的两个步骤后，一个结构比较合理的价格框架就形成了，但我们还需要搜寻空白的价格机遇点来对价格系统进行补充，特别是在一些市场竞争程度不高、市场开发不充分的地域来说，这个步骤会显得更加的有价值！但这里有一个问题是特别重要特别重点的。这里说的价格机遇有时也被称为价格骗局，中性的来说它是指市场上不存在产品或产品分布很稀罕的价格段。这是价格系统设置中的一个难点，也是一个发光点，运用适合了可以使新品与竞品产生错位，独享一个空白的区间。但若是判断失误的话，则会使资源投入方向错误，造成重要的浪费，甚至会影响整个价格系统的牢固！因此我们在对待这一点上要慎之又慎！重点是要鉴别。笔者认为可以从几个方面下手，一是看当地的经济花销水平，一般来说贫穷地域和贫富两极分化严重地域产生价格骗局的可能性比较大些，由于这个种类的地域花销品位简单出现断层，形成的黄金价格段数量会相当少些，因此一般情况下形成价格机遇的可能性就小些。而在社会经济发展均衡和整体丰饶的地域，花销需求比很多元化，花销的各种层次也比很多，价格带多，因此更加简单产生价格机遇。二是要看花销者花销看法，若是一个地域的花销者花销看法比较保守的话，该地的花销者一方面就会显得缺乏多样化的花销个性，而更倾向于甘于平庸，追随主流！而另一方面

还会抱残守缺，安于现状，不乐于试一试新事物。那么在这种情况下，让花销者接受一个独到的崭新的定价是很难成功的，企业就简单踏入价格骗局。但若是这个地域的花销者看法是比较开放的话，那么情况即可能会相反，新鲜的个性的事物会相对简单地被花销者接受，企业经过合理的设置和耐心的培育，就会开辟出一片崭新的天地来！