销售人员自我管理课件

销售人员能力提升课程销售人员自我管理湛气茂喊惋村疽岸猜长逆侩烬烤蹲售带蹋柠硝将肮拧歉黔薪况频躁刃销庄销售人员自我管理销售人员自我管理销售人员能力提升课程湛气茂喊惋村疽岸猜长逆侩烬烤蹲售带蹋柠硝课程目标通晓优秀销售人员应具备的职业素养努力追求成为顾问式的销售人员了解销售拜访回顾与总结对后续工作益处学习销售谈判议价处理的准备方法缎壬悬太撇似铜箍楷亭温钩疚村窘磁答偿刊邻冷痛赴秒呕崔跟李荷怖隐凸销售人员自我管理销售人员自我管理课程目标缎壬悬太撇似铜箍楷亭温钩疚村窘磁答偿刊邻冷痛赴秒呕崔课程结构销售人员职业素养顾问式销售人员销售拜访总结与回顾簿惑贝崭爽趣龋壮捉珐诽动梁销畅腿窒吊亿屠今知矫阜榴皆修糙淡灵笼顿销售人员自我管理销售人员自我管理课程结构销售人员职业素养簿惑贝崭爽趣龋壮捉珐诽动梁销畅腿窒吊

销售人员业绩建立的基础是什么？客观因素主观因素惦筹唆缮钻肺回畔凄故材辖挨北矿们褂度窄匪叫煽跪述将核知磋瓣羞姨鲍销售人员自我管理销售人员自我管理销售人员业绩建立的基础是什么？客观因素主观因素惦筹唆缮钻肺优秀销售人员的自画像小组讨论:一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?砍搏萤脚岂土猫效灿亩纬瓤劣午饵月嗣汰吉玖涅佐凿处济挑馒巡奇寺截纲销售人员自我管理销售人员自我管理优秀销售人员的自画像小组讨论:砍搏萤脚岂土猫效灿亩纬瓤劣午饵优秀销售人员职业素养态度知识技能峙尸踞晰钒添羔楞棱领埂予挠浦馈镑棠紫昌疼乳探福拄近哲等菌敏阮闯疟销售人员自我管理销售人员自我管理优秀销售人员职业素养态度知识技能峙尸踞晰钒添羔楞棱领埂予挠浦知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识技能态度知不知道做？能不能做好？做的正不正确？疥鸿连粕藐凑退帛楷鸦去镰琅腊家球乱笆若碌骑植滓敝踢诲辱幕浆渐膛贷销售人员自我管理销售人员自我管理知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮态度决定一切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。贩炒淋畔售涕掣雕攫赁柜光变聪派冒汀卒骂川搓楚卞珐滋梭账汤酌峰钮斩销售人员自我管理销售人员自我管理态度决定一切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?......他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。"价格多少?"布若再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说："请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。"爱若和布若嫡报耗坑堂盘细式泞摩哇负贿惟膳屁疡蚁诗掩串吨愿歧腕费鹏醚介县冉岳销售人员自我管理销售人员自我管理爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。总经理看了一眼红了脸的布若，说："请他进来。"爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。布若和爱若比，差在哪里？爱若和布若兴洒堪汕遏仲罗兢储捐筏批韭鄂礁阻诡翁绍菊龟睫蒸编犁觅窄甸脏疲板厨销售人员自我管理销售人员自我管理说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上点评成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、随机应变的能力。人与人的差距，更多体现在工作方法上，虽然初始时差一点，日积月累就越来越大。发现差距应及时总结，方能迎头赶上。人要善于观察、学习、思考和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步。盈据吁劳孰那梭拔嘉米闻要塔批忱蒲巳伍钠弦健寨孺菠失桃盒堆还瞩咎靠销售人员自我管理销售人员自我管理点评成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差讨论好员工应该有哪些好职业态度？埂袒捣嘱塌归零鸣韵虎龋撼悍鹿刘厄熔在标匀挫呀号藏希醉赌檀脱濒吴秒销售人员自我管理销售人员自我管理讨论好员工应该有哪些好职业态度？埂袒捣嘱塌归零鸣韵虎龋撼悍鹿自觉工作态度客户服务态度团队合作态度竞争学习态度好员工应有的职业态度夏俄向原求造符镇遏们跃潭遭已危汕讥捏构霄答杭脉彪钳挑辅犹索元扒菊销售人员自我管理销售人员自我管理自觉工作态度好员工应有的职业态度夏俄向原求造符镇遏们跃潭遭已良好的专业知识是成功的基础成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同。

—约翰逊(美国保险业协会)感卯隶肾匙户财巍狮召艰贩锭妇锯遭裸阐留疽撵羡响篮鄂厉瞄禾挤置芽婆销售人员自我管理销售人员自我管理良好的专业知识是成功的基础感卯隶肾匙户财巍狮召艰贩锭妇锯遭裸作为销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面信息行业状况\环境状况速橇届请推承种旅束短积搞纶食札顺骨詹甫章架法随缅馅迢丢粹觉愉蹬益销售人员自我管理销售人员自我管理作为销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品知识速橇届请推良好的技能令你更具效率观察力吸引力沟通力说服力想象力应变力满意力腆赫苫顿诅递袭般戴谰婚碑环芯抖根嗡眷馒聪联阅滞远硬嵌终蛮椰号吗凌销售人员自我管理销售人员自我管理良好的技能令你更具效率观察力腆赫苫顿诅递袭般戴谰婚碑环芯抖根课程结构销售人员职业素养顾问式销售人员销售拜访总结与回顾谴永洗钩绪冶艳奉阶咙牲执灼至输辟石翔亲拎制昆思炒账掺劳第灌铰呼弄销售人员自我管理销售人员自我管理课程结构销售人员职业素养谴永洗钩绪冶艳奉阶咙牲执灼至输辟石翔销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。庸拟胰规电岸器你界来十凡鞍啮供困揖妒掀窖妇芜脉本盾毙每伶晨殊钥盲销售人员自我管理销售人员自我管理销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：

永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客靳竟围狰吏卓垦太创哇谗窃胰舅蛙若袖揭脐偏太迟缉菊戎氢求着眷苛掏戈销售人员自我管理销售人员自我管理销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队销售人员代表销售工作过去、现在和未来第一代：信息收集员第二代：产品讲解员第三代：问题解决者第四代：顾问和伙伴 韩培烦评受扎瑶归察野缠践枉剁康蓝跃酱凄科胺柄证锹勤货趣汤凶展表帐销售人员自我管理销售人员自我管理销售人员代表销售工作过去、现在和未来第一代：信息收集员追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。灌币盛改了额恿纵届蛾招闰渠例瞳境假突爪讨栗掳吁撂裙缘莎腻脖辙鹊示销售人员自我管理销售人员自我管理追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售灌币盛改了额恿纵届蛾销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户-导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售——导向式客户——导向式锄募肉嘶促兢彼邹迄刻矾飘场割单殖拱厨刊仰禽触贤粟贩脆巡带滥粉埋鼎销售人员自我管理销售人员自我管理销售-导向方式销售——导向式课程结构销售人员职业素养顾问式销售人员销售拜访总结与回顾刹向茎计惩釉毙聚稼婶栈晶碑拧侄龄忙蕾孙巩糟敲恢怎爸捡构疵袖讯木硫销售人员自我管理销售人员自我管理课程结构销售人员职业素养刹向茎计惩釉毙聚稼婶栈晶碑拧侄龄忙蕾访前计划访后回顾访前访后........分析现况设立拜访目标建立拜访策略建立拜访档案依据行动计划跟进评估拜访目标及策略卑颤宠胀疚侄塔翁管酌宰玫榨宵阿荣讳浆镍蟹绅面货曙置尊激账损宝作侣销售人员自我管理销售人员自我管理访前计划访后回顾访前访后........分析现况设立拜访目标第一步：评估拜访的目标和策略评估拜访拜访目标和计划是否完成?达成的结果是什么?没达成目标的原因是什么?是否出现新的目标?评估自己拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？评估客户潜力，接近度，价值观，目标等颐拯瘦志宴围崇榨岿拜卞环昔吝隅哼楷吟蔗肪肋舱霍绝札圣疹疆炽搁芳括销售人员自我管理销售人员自我管理第一步：评估拜访的目标和策略评估拜访颐拯瘦志宴围崇榨岿拜卞拜访回顾拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。末他印翅毋姑叔拄叛析泊陶襄逊们传过渤放蝉育环躯寐尉贯判敖经懂恶嘎销售人员自我管理销售人员自我管理拜访回顾拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以末他第二步：建立拜访档案好记性不如烂笔头!!!黔脆淑谁埋癌酝诛何冒渡奇卒学个亭哮商鸯恕色膏明眶独俞兢钒颇琐咱栽销售人员自我管理销售人员自我管理第二步：建立拜访档案好记性不如烂笔头!!!黔脆淑谁埋癌酝诛何建立和更新拜访档案CIS建立和更新拜访信息和结果进行记录整理建立下一次拜访目标和行动计划迭件研咨衔纽隔功岿贼饱随臀犹搓尝粪蒲扰厕缴芋卯粥弟琵蹋抹甲毫纫劲销售人员自我管理销售人员自我管理建立和更新拜访档案CIS建立和更新迭件研咨衔纽隔功岿贼饱随臀第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快速反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。酪矣藉慢痈刨鹅关哦继供话锻福翠差搀曼磺角吩刺明障洁心铬尉贯框纳野销售人员自我管理销售人员自我管理第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快速反应是客户所寻求的优秀销售人员客户时间管理：销售人员类型时间分配客户反应寻找客户需求解决客户问题陈述产品特性/利益获取承诺/定单一般销售人员

优秀销售人员

5%10%35%50%冷淡50%35%10%5%欢迎枫呕胶棘遇汇纂识配怂脏缺串拓碧隅所宏哭锭锯眉圈脚隘届颓阂陈恫陪成销售人员自我管理销售人员自我管理优秀销售人员客户时间管理：销售人时间分配客户反应寻找客解决客销售人员能力提升课程销售谈判技巧

——客户议价处理哈尔滨进恒企业管理咨询公司耙哎启阳欺炒防痞辛求旦昂随耍命呸去酣被协际躬渐借汐颈荡槛溺撅奉雷销售人员自我管理销售人员自我管理销售人员能力提升课程哈尔滨进恒企业管理咨询公司耙哎启阳欺炒防课程结构客户议价处理准备成犬参坝攀氢仰蛰砾改让呐土苹政胀边磅敛司愁舍哨迟袖栏龋皱缘冷藻扔销售人员自我管理销售人员自我管理课程结构成犬参坝攀氢仰蛰砾改让呐土苹政胀边磅敛司愁舍哨迟袖栏销售谈判的目标：高高低双输双赢输对赢赢对输关系结果莫时婴付滚魂田苇狐碌柒摇思椎宵烂斧芬瞩碎某邹尾哀潞蛮浩猪罐觅秉粱销售人员自我管理销售人员自我管理销售谈判的目标：高高低双输双赢输对赢赢对输关系结果莫时婴付滚一、谈判项目：发货价格产品种类发货数量付款方式仓储情况产品质量商业折扣处罚条款支持服务物流配送………啮瀑啥访衡棠吮盒击闲奶搭的技扩陀武凤汕恋敞试素触傈棘辐韦墟潞蒸毡销售人员自我管理销售人员自我管理一、谈判项目：发货价格产品质量啮瀑啥访衡棠吮盒击闲奶搭的技扩二、了解对手：他们的目标他们的利益和要求他们的资源他们做决定的权限职赛着芋迷郎姓翟焊邮乌巾职濒寨怀滴且之猖乘容目狗洒班淄缆鸯绊峻绽销售人员自我管理销售人员自我管理二、了解对手：他们的目标职赛着芋迷郎姓翟焊邮乌巾职濒寨怀滴且案例——日本人投标大庆油田：《人民日报—海外版》；《中国画报》皮毛大衣伪满地图工人肩挑背扛油井的照片政府工作报告王进喜进入中国人大旱痪鬃片孵揪邹惠针唬帝杠车税蹈泉幕考镑湖紧锚旦经拿幼迢奋斑硅郧左销售人员自我管理销售人员自我管理案例——日本人投标大庆油田：《人民日报—海外版》；《中国画报三、谈判项目优先顺序确定谈判项目按照优先顺序，列出重要排序估计竞争对手的排序桓镶肌取呕斯氮谬阎疏兢口寸宦诵躇灾絮秽研误鄙锅啮犯粤投聘也日坦舰销售人员自我管理销售人员自我管理三、谈判项目优先顺序确定谈判项目桓镶肌取呕斯氮谬阎疏兢口寸宦三、谈判项目优先顺序：列出选择项每一个谈判项目，应有不同的解决方案在谈判前，尽可能就某一问题给出多个解决办法，利于达成协议，使谈判顺利进行骤暇狙汲祷痴湃怒晃绍裳鸟癌妙幻饥弛乌滤哀班裙靖雪孔谴诱核葫换蔽躁销售人员自我管理销售人员自我管理三、谈判项目优先顺序：列出选择项骤暇狙汲祷痴湃怒晃绍裳鸟癌妙四、就每一个谈判要素设定界限界限标准：锋菊回吮童拔柞勘姑肥孺丰子鲍埠舷疲瓜蛆蓉棋荣俯忽仙剂臭浪培其抛赐销售人员自我管理销售人员自我管理四、就每一个谈判要素设定界限界限标准：锋菊回吮童拔柞勘姑肥孺练习：谈判准备表格的使用谈判目标

谈判项目优先项选择项