汽车营销实务-营销员职业规范

汽车营销实务上海建桥学院机电学院汽车工程系陈诚（2019年2月25日)课堂要求我们的学习方法

•记笔记•小组讨论•倾听•学员报告•提问•角色扮演•个人练习•点评

汽车营销实务

1.营销员职业规范

2.汽车营销实务

3.汽车法律法规4.汽车保险理赔一、营销员职业规范1.1销售员的职责1.2销售员的素质1.3销售员的基本能力1.4商务礼仪1.1销售员职责

销售员的职责是指作为销售员必须做的工作和承担的相应责任

销售员是销售过程的主体，是联系企业于顾客的桥梁的纽带 销售员不仅要将产品销售出去。每一次销售活动任务不同，不同销售的销售内容也不同，但是销售人员都承担一些相同的基本职责

1.1销售员职责收集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象收集信息

企业在市场竞争中能否取得有利地位，在很大程度下取决于信息的获得程度 销售员及时有效的收集信息，将信息反馈给企业，不仅可以为企业制定正确的营销策略提供可靠依据，而且有助于销售员提高业务能力收集信息包括：市场供求关系的现状及其变化趋势消费者特征，消费结构方面的情况顾客需求的现状及变化趋势顾客对产品的具体意见和要求顾客对企业销售政策、售后服务等反映同类产品的竞争状况沟通的定义

沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。

沟通的目的1.说明事物（信息传达）2.表达情感

表达感受流露感情产生感应3.建立关系

暗示情分友善(不友善)建立关系4.进行企图

透过关系明(暗)说达成目标沟通的特点：——沟通是一种具有反馈功能的程序——被传送的不仅是语言文字，还包括动作、行为，以及思想、观点、态度和其它各种情报——沟通形式：对话、书信、肢体语等

沟通基本模型理解传送者接收者反馈感知编码传递思考译码沟通的种类（1）正式沟通与非正式沟通（2）下行沟通、上行沟通、平行沟通（3）单向沟通与双项沟通（4）语言沟通与非语言沟通沟通中必须排除的障碍——个人障碍——组织障碍个人障碍地位差异可信度认知偏差过去的经验情绪影响组织障碍信息泛滥时间压力组织氛围信息过滤缺乏反馈销售商品 销售商品是将产品从生产者转移到消费者，是销售员的最基本的职责，也是销售工作的核心环节 销售商品是由一系列销售过程中的活动完成的。比如：寻找客户、产品介绍、处理异议等

销售商品此外还包括一些销售产品必须的辅助工作：26％的时间在旅途及等待会见的时间23％的时间调研及案头工作41％的时间在接触、说服顾客旅途及等待会见的时间调研及案头工作接触、说服顾客提供服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售活动的出发点和立足点。服务是产品的延长，有服务的销售才能满足顾客的需求，缺乏服务的产品不过是半成品 销售服务提供服务有：售前、售中、售后服务提供服务售前（基础）：帮助顾客确认需求，和要解决的问题为顾客提供尽可能可能多的选择售中（关键）：为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险上牌售后（巩固）：产品安装、调试、保养、人员培训、技术咨询、零配件供应建立形象销售员进行销售产品时，能否建立企业的良好形象，是衡量销售员的重要标准之一

首先，要推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对销售员个人产生信赖和好感

其次，使顾客对企业所提供的各种售后服务满意

销售员职责1、销售员的职责不仅要销售产品，而且要承担许多方面的任务。2、销售员的工作有相同之处，也有不同之处。3、销售员的基本职责是相同的（收集信息、沟通关系、销售商品、提供服务、建立形象）。4、企业在市场经济条件，能否取得有利局势，关键取决于信息的大量获取。5、信息的获取靠的是长期行为。6、企业要求销售员收集、总结的信息有：市场供求关系的现状及其变化趋势；消费者特征、消费结构方面的情况；顾客需求的现状及变化趋势；顾客对产品的具体意见和要求；顾客对企业销售政策、售后服务等的反映；同类产品的竞争状况。7、销售员将商品销售出去不是工作的完成更是工作的继续。8、销售员和顾客应该保持长期友好的关系。9、销售员拜访顾客的是有计划的有目的的。10、国外一些企业总结的一套沟通关系的有效步骤是（1）确定主要客户的名单；（2）确定每一位销售员的联系对象；（3）规定沟通关系的具体目标及任务；（4）销售管理人员定期检查评估；（5）每个销售员根据计划目标沟通工作。

销售员职责11、销售员以在销售出产品的同时满足顾客职责为最大己任。12、销售员花在与顾客接触说服顾客购买方面的时间最长。13、现在销售以“一切以服务为宗旨”为出发点和立足点。14、销售人员提供的服务包括售前、售中、售后服务。15、售前服务包括：帮助顾客确认需求和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客的购买决策提供必要的咨询等16、售中服务包括：为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌、办理各种手续方面的帮助。17、售后服务包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应以己各种保证活许诺的兑现。18、销售人员的销售行为是企业行为。19、衡量销售员的重要标志之一是能否树立企业的良好形象。20、销售产品过程首先是销售自己。1.2销售员素质1.2.1业务素质1.2.2个人素质1.2.1业务素质一、具有现代营销观念二、具有丰富的专业知识1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、用户知识三、具有扎实的销售基本功1、用职业的方式去开拓客户2、用公关的方式去接触客户3、能准确的判断客户4、有效地处理来自客户的障碍四、具有熟练的销售技巧一、具有现代营销观念

营销观念是指销售员对销售活动的基本看法和在销售实践中遵循的指导思想 在销售活动中，销售人员要摒弃“以企业为中心”的传统销售观念，树立和坚持“以顾客为中心”的现代营销观念 现代营销观念认为：销售是用适当的方法和技巧，阐明商品能给顾客的某种需要带来满足，在满足顾客需要中获得利益。现代营销观念强调商品的销售必须以消费者的需要为基础，销售方法和技巧应该适应顾客的心里需求二、具有丰富的专业知识企业知识 企业知识主要包括企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、企业规章制度、企业规模、企业销售政策和定价政策、企业服务项目、交货方式等产品知识 对销售员而言，销售不仅是销售产品，更重要的销售知识 销售员应当了解的产品知识有：产品的生产厂家、产品性能、产品的使用、产品的维修和保养、保质等，同时还应了解竞争产品的性能、价格等有关知识市场知识 销售员应努力掌握市场运作的基本原理、市场营销及商品销售的策略与方法、市场调研与市场预测的方法和供求关系变化的一般规律用户知识 用户知识包括有产品的去向分布，用户的心里、性格、消费习惯和爱好，何人掌握购买决定权，用户的购买动机、购买习惯等三、具有较扎实的销售基本基本功 销售基本功是销售员胜任销售工作的基本前提，一般有以下几个方面:用职业的方式去接触客户用公关的方式去接触客户能准确地判断客户有效地处理来自客户的障碍用职业的方式去接触客户 这是销售员的首要基本功 销售员应具有开放式的心态，随时随地有意识的寻求各种与销售相关的信息，把一些人们认为毫不相关的问题联系起来，从而构成自己的市场；销售员应有吃苦耐劳的精神，习惯于独辟蹊径，有充分的耐心去等待客户，有足够的勇气去开拓客户，用巧妙的方式去诱导客户，用机智的慧眼去洞察客户；销售员应善于以逸待劳去获得客户，善于用客户去发展客户用公关的方式去接触客户

销售员必须具备公关能力接受公关训练，使客户愿意同其见面，在客户心目中留下好印象

这要求销售员： 第一，对客户诚心诚意，谈论客户所关心的问题，做良好的听众，使客户感到自己的重要和有价值 第二，尊重客户的意见，尽量避免与客户发生争执，坚持友好的态度 第三，不侵犯或刺激客户的情绪能准确地判断客户察言观色，明了客户所思所想准确判断真正购买者，判断购买决策者判断客户的性格、爱好及客户可能的购买能力有效地处理来自客户的障碍熟练的掌握发掘顾客的各种方法，创造吸引顾客应具备的条件，取得顾客的信任能有效的克服顾客购买心理障碍善于交谈，能正确处理顾客在面谈中提出的各种异议；善于把握成交时机热心为顾客服务，为顾客排忧解难，并能及时恰当地处理顾客提出地各种申诉和抱怨1.2.1业务素质一、具有现代营销观念二、具有丰富的专业知识1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、用户知识三、具有扎实的销售基本功1、用职业的方式去开拓客户2、用公关的方式去接触客户3、能准确的判断客户4、有效地处理来自客户的障碍四、具有熟练的销售技巧1.2.2个人素质一、良好的语言表达能力二、勤奋好学的精神三、广泛的兴趣四、端庄的仪表五、健康的身体六、良好的心理素质良好的语言表达能力语言表达能力是指销售员运用有声语言及行为语言准确传达信息的能力语言艺术是销售员用来说服顾客的主要手段，每一次销售过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧，可以说，没有语言艺术，就不可能有成功销售勤奋好学的精神销售工作的业务内容是多方面的，销售活动的组织形式是不断变化的。一位优秀的销售员必须具有勤奋好学的精神，才能使自己适应工作的要求，进而在事业上有长足的发展如何做到勤奋好学：销售员努力掌握必需的知识和技巧要善于思考，对于自己在销售实践中所遇到的问题，不仅要设法解决，还要加以分析和总结，不断积累经验，总结出销售销售工作的一般规律还应善于学习同行经验，从中获得有益的启示广泛的兴趣兴趣是人对客观事物的一种特殊的认识倾向。对于感兴趣的东西人们会主动去接近、研究、以求得更深刻得认识。销售员一定要培养自己广泛的兴趣销售员会接触各种各样的顾客，并与他们建立联系，接近他们，说服他们，而共同的兴趣、爱好是缩短人际交往距离的重要因素在生活中，人的某种兴趣的产生，往往具有自发的性质，但是对于一个职业的销售员来说，必须有意识地培养自己广泛的兴趣，这是销售业对销售员提出的必然要求端庄的仪表销售员良好的外部形象和得体的表情姿态，不仅会给顾客留下良好的印象，有助于销售成功，而且也会有助于销售员自身的完善销售员必须衣冠整洁，举止大方，一言一行都要表现出积极认真和奋发向上的精神面貌，努力塑造好自己的形象。但要注意的是，销售员一定要平易近人，不要矫揉造作

酒店服务人员的仪容仪表标准整体：整齐清洁，自然，大方得体，精神奕奕，充满活力。头发：头发整齐、清洁，不可染色，不得披头散发。短发前不及眉，旁不及耳，后不及衣领，长发刘海不过眉，过肩要扎起（使用公司统一发夹，用发网网住，夹于脑后），整齐扎于头巾内，不得使用夸张耀眼的发夹。耳饰：只可戴小耳环（无坠），颜色清淡。面貌：精神饱满，表情自然，不带个人情绪，面着淡妆，不用有浓烈气味的化妆品，不可用颜色夸张的口红、眼影、唇线；口红脱落，要及时补装。手：不留长指甲，指甲长度以不超过手指头为标准，不准涂有色指甲油，经常保持清洁，除手表外，不允许佩戴任何手饰.衣服：合身、烫平、清洁、无油污，员工牌配戴于左胸，长衣袖、裤管不能卷起，夏装衬衣下摆须扎进裙内，佩戴项链，饰物不得露出制服外。围兜：清洁无油污，无破损，烫直，系于腰间。鞋：穿着公司统一配发的布鞋，保持清洁，无破损，不得趿着鞋走路。袜子：袜子无勾丝，无破损，只可穿无花，净色的丝袜。身体：勤洗澡，无体味，不得使用浓烈香味的香水。

仪表仪容美的基本原则1、讲究个人卫生，树立整齐利落的形象2、穿着打扮合体、合适、合度3、强调和谐美4、注重培养个人修养5、自然大方6、体现个性

健康的身体销售员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地进行日常工作销售工作是比较辛苦的，销售员为拜访客户，要东奔西走，商务谈判紧张艰巨，商务应酬往往占用很多休息时间，旅途中得不到很好的休息销售工作兼具了体力劳动和脑力劳动之苦，没有健康的身体，销售员是不能完成销售工作任务的

良好的心里素质这主要表现为自信、自强、和情绪的稳定只有具备这种良好的心理素质的销售员，才能抱着坚定的信念，不怕困难挫折，一往无前地去从事销售工作销售员的基本任务就是说服顾客购买自己所销售的产品。在销售过程中，买卖双方存在着矛盾和冲突，同时，同一种产品有众多的竞争者，这使得销售工作并非轻而易举，销售员也常常被顾客拒之门外。实际上，真正的销售工作大多是在遭到第一次拒绝后才开始的。如果没有良好的心理素质，销售员往往难以忍受挫折，无法胜任艰巨的销售工作

1.3销售员基本能力观察能力记忆能力思维能力交往能力劝说能力演示能力核算能力应变能力观察能力销售员必须具备敏锐的观察能力，这是销售员深入了解顾客心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的推销技巧。顾客为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些真实意图。顾客的每一个行动背后，总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。只有具备敏锐的观察能力，才能透过表象，看问题的实质。对于销售员来讲，只有具备敏锐的观察能力，才能更好地了解销售环境，更多更好地寻找顾客，掌握购买者的行为特征，进而开展有效的销售活动。

观察细致性训练记忆能力记忆能力是指对经历过的事物能记住，并在需要时回忆起来的能力。销售员的工作繁杂，需要记住的东西很多，如顾客的姓名、职务、单位、电话、兴趣爱好；商品的性能、特点、价格、使用方法；对顾客的许诺、交易条件、洽谈时间、地点；交通工具、车船时刻等。如果销售员在客户面前表现出记忆不佳，客户会对他产生不信任感。这无疑会为销售工作设置障碍，影响工作效率记忆能力的好坏固然与天赋有很大关系，但更重要的是后天的训练。能否取得充分的记忆效果，很大程度上取决于记忆技巧和不断地自我训练。只要持之以恒、坚持不懈地训练，是能够提高记忆力的练习1、从现在起倒数你每餐吃了哪些东西，看看你能记得多少。2、说说你平时最喜欢吃的菜，看看你能说多少个。3、说说你今天遇到了多少人。思维能力思维是人的理性认识活动，就是在表象、概念的基础上进行综合分析、判断、推理等认识活动过程。销售员应具有的思维品质包括：思维的全面性，能从不同角度看问题，即立体思维、多路思维；思维的深刻性，站得高，看得远，把问题的本质能看透；思维的批判性，不盲从，敢于坚持真理；思维的独立性，能独立思考，不受干扰，不依赖现成的答案；思维的敏捷性，反应快，遇事当机立断；思维的逻辑性，考虑问题条理清楚，层次分明

交往能力交往能力是指人们为了某种目的而运用语言或者非语言方式相互交换信息，实行人际交往的能力。销售员在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往，会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。交往能力不是天生的

，是在销售实践中逐步培养的。要培养高超的交往能力，销售员必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂得一点；同时，要掌握必要的社交礼仪、礼节常识、如日常交往时、聚会时的礼貌、礼节等；销售员还应敢于交往，主动与人交往，不要封闭自己，应利用各种机会提高自己的社交能力

劝说能力劝说是销售工作的核心。销售员应有良好的劝说能力、劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的一个重要标准。销售员要说服别人、说服顾客，不仅需要有较好的说话艺术，更重要的是要掌握正确的原则。其中最重要的原则就是“抓住顾客的切身利益，展开劝说工作”。也就是说，在销售商品的过程中，要重视对顾客切身利益的考虑，而不要把说服的重点放在夸耀自己的产品上。只有这样，才能使自己所销售的结合起来，顾客才会对所销售的产品产生兴趣，销售才会有成效

演示能力在销售过程中，销售员要使顾客对所销售的产品感兴趣，就必须使他们清楚地认识到购买这种产品以后，会得到什么好处。因此，销售员不仅要在洽谈中向顾客介绍产品的具体优点，同时，还必须向顾客证明产品确实具有这些优点。产品演示是向顾客证明产品优点的极好方法。演示能力熟练地演示所销售的产品，能够吸引顾客的注意力，使他们对产品直接产生兴趣，这是一种“活广告”如果可能，应尽一切努力做好演示工作。如果所销售的产品是不能随身携带的，销售员可以借助宣传材料、目录或其他器具，向顾客宣传介绍所销售的产品。越来越多的产品信息，无法用语言准确地传递，而必须借助于产品演示，如果用语言准确地表述，专业性太强，销售员不一定能说清楚，顾客也难以理解，产品演示就会使这个介绍过程既准确又明了。产品演示是一项专业推销技术，要求销售员必须掌握要点，形成自己独特的技巧

核算能力利用科学的方法和手段对销售工作绩效及销售计划执行情况进行必要的核算评估，是销售技术的重要组成部分。销售员必须有良好的核算能力。这是销售员提高工作效率的重要手段。通过核算，分析销售工作及业务的效果，并从中探索规律，总结经验教训，为进一步改进和制定新的销售计划，做出科学决策。销售核算的内容很多，主要包括销售核算、费用核算、利润核算及劳效核算等。此外，销售工作还可以通过其他多种数量标准进行评估，如每日拜访次数、订车量、成交量、销售与拜访次数比、毛利、巡回时间等，这些数量标准都可以定量表示，很容易进行比较

应变能力应变能力是指在遇到意想不到的情况时，能使自己在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能出现或已出现的失误这要求销售员应有灵活的头脑，能冷静、果断地处理问题。在销售活动中，销售方法必须随顾客的改变而改变，没有一种方法对任何顾客都是绝对有效的。销售的商品也不是一成不变的，企业的发展必然使经营范围不断扩大，需求的变化也导致产品的更新换代，推销应该不断适应这些变化每次销售活动总是受各种因素的影响，如顾客态度和要求的变化，竞争者的加入，企业销售政策的更改，对方谈判人员及方式的更换等，这些变化往往会使推销进程中出现意想不到的曲折，推销员对此必须采取灵活的应变措施，才能确保达到预定的目标。1.4商务礼仪***1.4.1仪表、举止、谈吐礼仪1.4.2介绍、握手礼仪1.4.3通信、电话、赴宴礼仪1.4.4名片使用礼仪销售活动既是商品销售活动，也是一种社会交际活动仪表、举止、谈吐礼仪***1、顾客与销售员交往时第一印象十分重要2、第一印象主要看：仪表、举止、谈吐礼仪3、第一印象一旦形成很难改变4、对销售人员来讲第一印象犹如生命一样重要5、谈吐礼仪应做到多听少说6、谈吐礼仪应学会说三听七7、与顾客交谈时表情最重要8、与顾客交谈时在语言表达上要有禁忌，比如避开粗俗之词仪表对销售员来说，注意仪表并不是非要穿戴什么名贵衣物不可，也不是要刻意讲究，一般要做到朴素、整洁、自然、大方即可。销售员的衣着打扮，首先要注意时代的特点，体现时代精神。其次要注意个人性格特点。第三，应符合自己的体形。具体要注意的方面很多，比如，无论是西装或各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服要干净、烫平，尽量不要把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印象，头发要给人清爽感，油头粉面容易使人讨厌，蓬头垢面也易使人避之惟恐不及，要定期理发、洗头，经常梳理头发。女性销售员尽量不要戴太多的饰品等。总之，外貌整洁、干净、利落，会给人以仪表堂堂、精神焕发的印象

仪表礼仪什么是仪表？仪表者，外观也。仪表的组成静态如高矮胖瘦、年龄状态动态如举止和表情仪表礼仪的三个规则整洁自然互动四个要点容貌修饰发型男士前发不附额，侧发不掩耳，后发不及领；女士长发不过肩面部无多余的毛发口部无异味，无异物手部清洁化妆自然化妆上岗、淡妆上岗协调化妆品成系列化妆各个部位要协调化妆色彩和服饰颜色协调避人不在公共场合化妆举止美观规范互动要注意你的所作所为要产生良好的预期的结果，要被交往对象理解和接受。表情眼神部位眼睛或者头部角度正面面对时间长短1/3到2/3时间之内笑容当笑则笑服饰礼仪领带服装配套一般穿套装时打领带色彩、款式、布料打法男人的酒窝时尚质地好一般不用领带夹除非是穿制服，或者是大人物服装礼仪四个要点符合身份男女之别，长幼之别，职业之别，身份之别，民族之别扬长避短区分场合办公场合庄重保守社交场合时尚个性休闲场合舒适自然遵守常规三色原则职场着装六忌过分杂乱过分鲜艳三色原则过分暴露三色原则过分透视过分短小过分紧身饰的礼仪的四个要点以少为佳饰物全身上下不多于三种，每一种不多于两件。同质同色色彩和质地要协调符合习俗注意搭配服装和首饰和谐举止销售员到顾客办公室或家中访问，进门之前应先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内进入顾客的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意在顾客尚未坐定之前，销售人员不应先坐下坐姿要端正，身体微往前倾，要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话当顾客起身或离席时，应该同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，销售人员应先向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈和指教无论登门访问还是在其他交际场合，销售员都要做到不卑不亢、不慌不忙、举止得体、有礼有节另外，要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止

办公室的小礼仪1.对女同事要尊重，不讲黄色笑话，不拉拉扯扯和打闹。2.尽量不要在办公室里吸烟、当众化妆。3.爱惜保护公共设施。4.客气招待同事的客人。5.形象得体。浓妆艳抹、环佩叮当、香气逼人、暴露过多，或衣着不整、品味低俗，都属禁忌之列。过多的方言土语、粗俗不雅的词汇都应避免。6.不随便挪用他人东西。7.在办公室里不故作神秘的窃窃私语和偷听别人讲话。8.去别的办公室拜访要注意礼貌。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不乱动别人的东西。9.工作期间，手机铃声不宜过大过吵。10.在办公室里工作不穿（背心、短裤、凉鞋或拖鞋），叮当作响的手镯也不宜戴。谈吐作为一名销售员，说话清楚流利是最起码的要求，而要成为一名合格而优秀的销售员，必须要掌握一些基本的交谈原则和技巧，遵守谈吐的基本礼仪在拜见顾客或其他一些交际场合中，销售员与顾客交谈时态度要诚恳热情，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，说三分，听七分谈吐 这些都是交谈的基本原则，具体要注意以下几个方面：

(1)话声音要适当交谈时，音调要明朗，咬字要清楚，语言要有力，频率不要太快，尽量使用普通话与顾客交谈。

(2)要注意交谈时的眼神及动作与顾客交谈时，应双目注视对方，不要东张西望、左顾右盼。谈话时可适当用些手势，但幅度不要太大，不要手舞足蹈，不要用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与顾客保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。

(3)交谈中要给对方说话机会在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量口气问一下，请等一等，我可以提个问题吗？请允许我插一句话。这样可避免对方产生你轻视他，或对他不耐烦等不必要的误解。如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态 (4)要注意对方的禁忌与顾客交谈时，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词语。交谈要避开粗俗之词，如上厕所，可以说方便一下，谈到怀孕，说有喜了要当妈妈了。顾客若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意，以免伤害其自尊心。对方不愿谈的问题，不要究根问底，谈及引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。 另外，谈话对象超过三人时，不要只把注意力集中到一两个人身上，使其他人感到冷落。交谈中要注意避免习惯性口头禅，以免使顾客产生反感。交谈要口语化，使顾客感到亲切自然介绍、握手礼仪***1、为他人介绍的基本原则时：受到特别尊重的一方有了解权向身份高的介绍身份低向年长者介绍年幼者向女士介绍男士2、口头表达时，先称呼身份高者、年长者、女士等，再将介绍者介绍出3、无法区分身份、年龄、性别高低等级时，按时间顺序介绍4、握手由主人、年长者、身份高者、女性先伸手握手礼仪握手是社会场合中运用最多的一种礼节。销售员与顾客初次见面，经过介绍后或介绍的同时，握手会拉近销售员与顾客间的距离。但握手是有讲究的，不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印象销售员在与顾客握手时，要主动热情、自然大方、面带微笑，双目要注视顾客，切不可斜视或低着头，可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如您好谢谢再见等等。对年长者和有身份的顾客，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意握手有它的礼仪规范，从握手中可以窥测一个人的情绪意向，还可以推断一个人的性格和感情。一般情况下，握手要用右手，应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手，握手时不要用力过度，意思到即可，尤其对女性，当然，过分松垮也是对对方的不尊重。另外，不要长时间握住对方的手。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完后再伸手。戴有手套与人握手，这样是不礼貌的，握手前应脱下手套。当手不洁或有污渍时，应事先向对方声明并致歉意。握手时必须是上下摆动，而不能左右摆动另外，在正规场合遇见身份高的领导人，应有礼貌的点头致意或表示欢迎，不要主动上前握手问候。如遇到身份高的熟人，也不要径直去握手问候，而要在对方应酬告一段落后，前去握手问候

握手礼

起源说一：

握手礼起源于很久的古代。在“刀耕火种”的原始社会，人们用以防身和狩猎的主要武器就是棍棒和石头。传说当人们在路上遭遇陌生人时，如果双方都无恶意，就放下手中的东西，伸开双手让对方抚摸掌心，以示亲善。这种表示友好的习惯沿袭下来就成为今天的握手礼。起源说二：

握手礼源于中世纪，当时打仗的骑兵都披挂盔甲，全身除了两只眼睛外都包裹在盔甲中，如果想表示友好，互相接近时就脱去右手的甲胄，伸出右手表示没有武器，消除对方的戒心，互相握一下右手，即为和平的象征。沿袭下来到今天，便演变成了握手礼。

运动员们在握手

国家领导之间在握手

国家领导之间在握手

国家领导之间在握手

教练之间在握手

领导和下级之间在握手

艺人们在握手商人们在握手历史性的握手

（1）时机（2）姿势（3）顺序（4）力度（5）时间（6）目光（7）接触位置（8）表情（9）语言（1）、握手的时机问候时感谢时道歉时祝贺时慰问时重逢时欢迎时安慰时庆祝时

（2）、握手姿势身体以标准站姿站立；上体略前倾；右手手臂前伸，肘关节屈；拇指张开，四指并拢。握手的顺序

主人与客人之间，客人抵达时主人应先伸手，客人告辞时由客人先伸手；年长者与年轻者之间，年长者应先伸手；身份、地位不同者之间，应由身份和地位高者先伸手；女士和男士之间，应由女士先伸手。先到者先伸手握手的力度

2公斤一只手握碎一个鸡蛋的力气男士之间的握手力度稍大

女士之间的握手

力度稍轻

男士与女士之间的握手力度稍轻握手的时间

1~3秒（6）、目光

注视对方的双眼握手的位置男士与男士握手男士与女士握手女士与女士握手女士与女士握手

手指相握

男士握女士的手指

男士与男士握手

握手掌虎口相对握手时的表情一般情况下，要自然地微笑。对方心情沉痛时，表情要凝重。

互动！握手时的语言

感谢时——感谢语道歉时——道歉语祝贺时——祝贺语慰问时——慰问语重逢时——问候语欢迎时——欢迎语安慰时——安慰语再见时——告别语（1）忌用左手握手（2）忌坐着握手（3）忌戴有手套（4）忌手脏（5）忌交叉握手（6）忌与异性握手用双手（7）忌三心二一握手的禁忌

考考你

判断对误

判断对误（答案）

正确：右手握手错误：左手握手

判断对错

判断对错（答案）错误：左手握手

判断对错

判断对错（答案）

错误：坐着握手

判断对错归纳总结

美国著名盲人女作家海伦·凯特:“握手,无言胜有言。有的人拒人千里,握着冷冰冰的手指,就像和凛冽的北风握手。有些人的手却充满阳光,握住你使你感到温暖。"常有的握手习惯美国式停顿式拉伸式双手式上下式紧攥式旋转式死鱼式

介绍礼仪介绍是销售交际中常见的重要一环，介绍的礼节是通过交际大门的钥匙，是社交场合中相互了解的基本方式，包括为他人作介绍或相互之间的自我介绍。为他人作介绍时，有一个基本原则，即应该受到特别尊重的一方有了解权。因此，为他人介绍的先后顺序应当是：先向身份高者介绍身份低者，先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士等。在口头表达时，先称呼身份高者、年长者和女士等，再将被介绍者介绍出来，先提其名字，是一种敬意。介绍时，可以姓名并提，也可以姓与职务并提，要特别注意职务、职称的介绍。当双方年龄相当、地位相当、性别相同时，可以先向先在场者介绍后到者。介绍时，除女士和年长者外，一般应起立。在宴会桌、会谈桌旁则不必起立，被介绍者可以微笑点头致意、互递名片。为他人介绍时，还可以说明被介绍者与自己的关系，以便新结识的人相互了解与信任。销售员使用自我介绍的情况较多。自我介绍一般包括姓名、职业、单位、籍贯、经历、年龄、特长和兴趣等内容。销售员与顾客初次见面，为使谈话很快进入正题，介绍前三项就足够了

介绍为他人介绍的规范要点1、征求意见2、姿势3、顺序4、内容

介绍者的姿势标准姿势站立。右臂肘关节略屈并前伸，手心向上，五指并拢，手指指向被介绍者。眼睛视被介绍者的对方。

为他人介绍的顺序先把男士介绍给女士；先把晚辈介绍给长辈；先把职位低者介绍给职位高者；把客人介绍给主人；将晚到者介绍给早到者。

为他人介绍的内容一般介绍：姓名、称呼。正式介绍：姓名、称呼、工作单位、职务、关系、兴趣爱好。通信、电话、赴宴礼仪***1、打电话的要领是：力求谈话简洁，抓住要点；考虑交谈对方的立场；使对方感到有被尊重的感觉；没有强迫对方的意思。2、打电话是时间一定要注意，尽量省时省事。3、赴宴时一般可按规定时间提前两分钟或延后五分钟到达。4、祝酒时：主人与主宾先碰杯，然后主人按顺时针方向与其他客人依次碰杯，以及客人之间相互碰杯。5、正式宴请一般提前一周左右发出请柬。通信礼仪在推销工作中，经常要使用信函，如利用信函约见顾客，用信件推销产品；生意成功，要向顾客写信致谢；对于顾客的责难，要写信进行解释；喜庆日子，向关系户发函祝贺等等。写好这些信函，对于推销产品、维系感情、扩大生意起着很重要的作用。，销售人员一定要注意销售信函礼仪，讲究信函的写法。其基本要求是：（1）书写要规范、整洁信函规格一般包括称呼、问候语、正文、结束语、署名及发函日期（2）态度要诚恳、热情销售员用认真、热情、负责的态度写信，才能通过字里行间，给顾客留下好印象（3）文字要简练、得体推销信函不同于一般公文，它要做到文情并茂，但也不能像私信那样信笔挥洒，过于冗长内容要真实确切

用信函推销产品，所介绍产品的名称、规格、用途、用法、维修等，要与实际情况一致电话礼仪销售员在访问顾客之前用电话预约，是有礼貌的表现，而且，通过电话事先预约，可以使访问更加有效率。打电话预约看似简单，关键是要掌握如何说、怎么说、说些什么，这里面是有学问的。打电话要牢记5W1H，①When什么时候②Who对象是谁③Where什么地点④What说什么事情⑤Why为什么⑥How如何说电话礼仪电话拨通后，要简洁地把话说完，尽可能省时省事，否则易让顾客产生厌恶感，影响预约的质量以至销售的成功电话预约的要领是：①力求谈话简洁，抓住要点②考虑交谈对方的立场③使对方感到有被尊重的感觉④没有强迫对方的意思

电话礼仪接电话的礼仪：1、最好不要让铃声响超过三-五遍。拿起电话后，“您好，xx公司xx部”。不宜用很生硬的口气说：“他不在”、“不知道”等语言。电话用语应文明、礼貌，态度应热情、谦和、诚恳，语调应平和、音量要适中。2、接电话时，对对方的重要内容可作必要的重复，如时间、地点、联系事宜、需解决的问题等。3、电话交谈完毕时，应尽量让对方结束对话，若确需自己来结束，应解释、致歉。通话完毕后，应等对方放下话筒后，再轻轻地放下电话，以示尊重。手机礼仪1.不主动帮别人接听私人电话。2.在和客户洽谈的时候，最好的方式调到震动状态。如果实在紧急，应先询问交谈对方是否可以接听电话。3.公共场合下注意讲电话的声音及语气。应该把自己的声音尽可能地压低一下，而绝不能大声说话。4.当与朋友面对面聊天时，不要正对着朋友拨打手机，避免让对方心中不愉快。手机礼仪5.给对方打手机时，尤其当知道对方是身居要职的忙人时，首先想到的是，这个时间他方便接听吗？并且要有对方不方便接听的准备。在给对方打手机时，注意从听筒里听到的回音来鉴别对方所处的环境。有了初步的鉴别，对能否顺利通话就有了准备。但不论在什么情况下，是否通话还是由对方来定为好，所以“现在通话方便吗？”通常是拨打手机的第一句问话。有其他联络方式时，还是尽量不打对方手机好些。赴宴礼仪出席宴请销售人员如接到必须赴约的宴会邀请，应尽早答复对方，以便主人安排。对注有“请答复”字样的请柬，无论出席与否均应迅速答复。对注有“不能出席请复”字样的，则在不能出席时才复。经口头约妥再发来的请柬，上面一般注有“备忘”字样，只起提醒作用，可不必答复。需答复时，可打电话或复以便函销售人员接到请柬后，应立即核实宴请的主人、时间、地点、是否邀请了配偶等。接受邀请后不要随意改动，不能出席，应尽早向主人解释、道歉销售人员如应邀赴宴，按时出席是礼貌的表示，一般客人可按规定时间提前两分钟或延后五分钟到达，不要提前太多或延后太多。迟到、早退或逗留时间过短，都会被视为失礼或有意冷落赴宴礼仪出席宴请销售人员到达宴请地点后，应主动前往主人迎宾处，向主人问好，按西方习惯，可向主人赠送花束。入座之前，先了解自己的桌位、座位。如邻座是年长者或妇女，应主动为其拉开椅子，协助他们先坐下。邻座如不相识，可先作自我介绍。应热情有礼地与同桌的人交谈。不应只同熟人或一两个人说话祝酒时，一般是主人和主宾先碰杯，然后主人按顺时针方向与其他客人碰杯，以及客人之间相互碰杯。人多时也可以同时举杯示意，不一定碰杯。身份低或年轻者与身份高或年长者碰杯时，应稍欠身点头，杯沿比对方杯沿略低则表示尊敬。在主人和主宾致祝酒词时，应暂停进餐，停止交谈，注意倾听，不应借此机会抽烟一般参加正式宴会后两至三天内，客人可致送印有“致谢”字样的名片表示感谢，用铅笔在名片的底部书写，名片可寄出或亲自送达。如亲自送达不见主人时，可将名片的上角向下折，然后再弄平，表示是由本人亲送，也可附感谢信表示感谢

宴请礼仪招待宴请销售员准备设宴招待顾客时，首先要从工作需要出发，不要搞得太铺张。由于各国、各地区、各民族风土人情不同，有着不同的风俗习惯，所以要尊重顾客的习惯、爱好，使宴请活动有轻松愉快的气氛。招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定。地点一般不宜选在顾客投宿的旅社或饭店举办，因为顾客往往会把投宿的旅社当自己家一样看待，所以在他们所住的地方招待他们，就等于在他们家里招待他们一样，感觉别扭，一般不妥。较正式的宴请要提前一周左右发请柬。已经口头约妥的活动，仍应补送请柬。请柬行文不用标点符号，所提到的人名、单位名、节日名称等均用全称。中文请柬行文中不提被邀请者的姓名。其姓名写在请柬信封上，主人姓名放在落款处。请柬可以印刷，亦可手写，但手写字迹要美观、清晰。请柬信封上被邀请人的姓名、职务要写准确。宴请礼仪招待宴请销售人员作为主人，在客人到达之前要安排好席位，以便客人来了入座。按国际习惯，席位安排原则为：同一桌上，席位高低以离主人的座位远近而定，右高左低；外国习惯男女穿插安排，以女主人为准，主宾在女主人右上方，主宾夫人在男主人右上方；我国习惯按个人本身职务排列，以便谈话，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主宾坐在男主人右上方，其夫人坐在女主人右上方。陪同人员要坐在末端，避免让客人坐末端销售人员招待顾客进餐，要注意仪表，最好穿正式的服装，整洁大方。要做适当化妆，显得隆重、重视、有气氛。头发要梳理整齐，夏天穿凉鞋时要穿袜子。宴会开始之前，主人应在门口迎接来宾，有时还可有少数其他主要人员陪同主人列队欢迎客人。客人抵达后，宾主相互握手问候，随即由工作人员将客人引至休息厅内小憩。在休息厅内应由相应身份者照应客人，并以饮料待客。若无休息厅，可请客人直接进入宴会厅，但不可马上落座。主宾到达后，主人应陪同他进入休息厅与其他客人会面。当主人陪同主宾进入宴会厅后，全体人员方可入座，此时宴会即可开始赴宴礼仪招待宴请西方宾客抵达宴会厅时，有专人负责唱名，而在宴会上以女主人为第一主人，人们入座、用餐、离席时，均应以女主人行动为准，不得抢先。菜一上来，主人应注意招呼客人进餐，要与同桌的人普遍交谈。敬酒时主人要先举杯向客人敬酒，表示欢迎、友好，正规的宴会不可劝酒。饮酒不要过量，劝酒不要强求，饮酒过量会失言、失态，会令招待起反作用。有些宴请如安排正式讲话，应在热菜之后，甜食之前进行，主人先讲，主宾后讲。亦可入席即讲。吃完水果后，主人与主宾离座，宴会即告结束。客人离去时，主人应送至门口，热情话别。在比较正式的场合，在门口列队欢迎客人的人们，此时还应当列队于门口，与客人们一一握手话别，表示欢送之意。上述赴宴礼仪要求，较为严格规范。销售人员在一般的推销宴请时，可适当灵活一些，但基本的重要的礼节要遵守，更重要的是要培养自身的礼仪习惯

名片使用礼仪***递接名片用双手；名片放在上衣口袋里；名片名字向着客户；拿名片的下方，便于顾客接。交换名片的礼节名片的制作规格：９×５．５cm质材：耐折、耐磨、美观、大方色彩：庄重、朴素，切忌杂色图案：以少为佳文字：宜用汉语简化字、可酌情使用少数民族文字或外文字体：标准、清晰、易识的印刷体为好印法：铅印或胶印，最好不要手书自制或复印、油印或影印版式：横式或竖式２、名片的分类应酬式名片：只有姓名，最多加上本人籍贯与字号社交式名片：姓名和联络方式公务式名片：归属单位、本人称呼（职务与头衔）、联络方式（单位地址、办公电话、邮政编码）单位式名片：单位全称及其标志、单位联络方式名片的用途1)自我介绍2)结交朋友3)维持联系4)业务介绍5)通知变更6)拜会他人7)简短留言8)用作短信9)用作礼单10)替人介绍交换名片的时机交换：希望认识对方表示自己重视对方被介绍给对方对方提议交换名片对方向自己索要名片初次登门拜访对方通知对方自己的变更情况打算获得对方的名片不交换：对方是陌生人不想认识对方不愿与对方深交对方对结识自己并无兴趣经常与对方见面双方之间地位身份年龄相差悬殊交换名片的方法（Ａ）

（１）递上自己的名片注意：名片存放准备手拿名片的位置递送名片的姿势递送时的语言表示先后顺序递送名片的礼节存放：放在安全，不易拢皱的地方。姿势：标准站姿，手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。语言：“初次见面，请多多关照。”“非常高兴认识您”先后顺序：由尊而卑或者由近而远的顺序，依次递送。

交换名片的方法（Ｂ）（２）接受他人的名片注意：姿势手接名片的位置认真阅读名片接受时的语言表示名片存放位置交换自己的名片接受名片的礼仪姿势：标准站姿语言：“谢谢”“非常高兴认识您！”手拿名片的位置：存放位置：放在安全，不易拢皱的地方。交换自己的名片交换名片的方法（Ｃ）（３）索要他人的名片A、向对方提议交换名片（明示法）B、主动递上本人名片，“将欲取之，必先与之”（交易法）C、询问对方：今后如何向您请教（谦恭法）D、询问对方：今后如何与你联系（暗示法）交换名片的方法（d）（４）婉拒他人索取名片的确发完：道歉态度＋改日补上

不想递给：道歉态度名片的存放１）名片的收藏按姓名的外文字母或汉语拼音字母顺序分类按姓名的汉字笔画多少分类按专业或部门分类按国别或地区分类２）名片的利用收到名片时的具体情况交换名片者个人的资料交换名片者在交换后变化的情况

索要名片的技巧一、交易法

“张教授非常高兴认识你，这是我的名片，张教授多指教。”二、明示法（向同年龄、同级别、同职位）“老王，好久不见了，我们交换以下名片吧，这样联系更方便。”

“不知道如何和你联系？”三、谦恭法（向长辈、领导、上级；）

“汪老，您的报告对我很有启发，希望有机会向您请教，以后怎样向您请教比较方便。”

汽车市场营销实务部分

1.营销员职业规范

2.汽车营销技巧

3.汽车营销实务

4.汽车法律法规5.汽车保险理赔销售流程***汽车销售这个过程不是单纯地销售汽车，而是极其复杂的，是一个包含寻找客户、接近客户、了解客户需求、车辆展示、异议处理、与客户达成交易、售后服务等多项程序寻找潜在客户确准备访问客户提供咨询跟踪服务缔结成交异议处理车辆展示销售工具准备销售员必备的销售工具（1）公司介绍；（2）汽车目录；（3）地图；（4）名片夹；（5）通讯录；（6）计算器；（7）笔记用具；（8）最新价格表；（9）空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格。对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售人员自己去创造的，这才会体现自己的独具的魅力。欢迎客户客户的第一印象经销商产品销售代表个人准备专业形象（身体语言、声音…)外表（服装、仪容…)态度着装原则切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，销售人员本身就会变得无足轻重，在顾客的印象里也只有服装而没有销售人员。正如著名的时装设计大师夏奈儿所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿的无懈可击，您就注意这个女人本身。”

要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据顾客来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低无论怎样着装，着装目的要清楚，就是要让顾客喜欢而不是反感

男士着装西装：深色，如有经济能力最好能选购高档一些的西装衬衫：一色：白色、浅色或中色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。一定要每天更换领带：以中色为主，不要太花或太暗，注意和衬衣或西装的反搭配协调长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污皮鞋：黑色或深色，注意和衣服的搭配。如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净短袜：黑色或深色，穿时不要露出里裤身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香水过于浓烈头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净女士着装头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈嘴唇：一定要涂有口红，并且保持口气清香服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰身体：不可有异味，选择淡雅的香水化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹

迎接客户的礼仪迎接客户礼貌友好地打招呼简单的自我介绍，递名片询问客户的姓名询问他需要什么帮助(主动热情、让座、递茶。。。。)访问客户访问前的准备如何挑起客户的兴趣与客户的沟通方式访问前的准备***1、熟悉企业2、认识商品3、了解客户4、认识客户心理5、审视自我熟悉企业 销售员对所属企业的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策等，必须熟悉，以便能回答顾客可能询问的有关问题，可以消除顾客疑虑，使顾客对企业产生信任感认识商品 销售员对其所销售汽车的构造原理，制造过程，操作方式，操作方式，保养修理及交易条件必须认识，以便能够解答顾客可能提出的一切问题了解客户调查客户内部作业情形：1）客户方面接洽者的职务、权限、毕业学校、毕业年度、出生地、他的经历与在该公司的信用程度等。2）该公司的资本系统，是否属于莫某一财团？3）该公司的大股东？何人掌实权？4）该公司的资本额？财务状况？信用程度？这些方面可向其往来银行打听。5）竞争对手与该公司的关系调查，所谓知己知彼才能百胜不殆。6）有决定权与影响力的人。 有制度的公司均订有管理规章，在规章之中均详细载明各人的权限。因此，你一定要知道你的生意是由主任科长经理还是总经理决定？要找到有决定权的人，对症下药，生意才有成功的希望。 除了有决定权的人之外，也不可忽略了有影响力的人，例如有些公司的采购必须由技术部门确认之后才下订单，在此种情形下，技术部门虽有决定权，但却有影响力。此外，象秘书、办公室主任等都是有影响力的人认识客户心理记住！客户不是购买你的产品，而是购买你的产品所带给他的利益，这是认识客户心理的第一课换言之，销售员要时时刻刻站在客户的立场，设身处地为他们着想，找出他拉人困难点，并提供良好的产品去解决他们的困难，这才是专业的销售员审视自我仪表服饰是否得体？精神是否饱满？假设销售过程中存在的各种问题及处理方法，充满自信，以积极乐观的态度对待工作中的每一天如何挑起客户的兴趣***人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次之的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思考方向，您的推销话语都将大打折扣。这种状况下，您如何能激起准客户的购买欲望呢？吸引客户的注意力，不局限于商品，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意引起注意——产生兴趣——产生联想——）激起欲望——比较产品——下决心购买，是客户购买心理的六个阶段，引起准客户的注意是处于第一个阶段引起兴趣的方法***

销售员无法要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户的注意，我们在这里介绍五种方法引起准客户的注意。1、别出心裁的名片2、请教客户的意见3、迅速提出客户能获得哪些重大利益4、告诉准客户一些有用的讯息5、指出能协助解决准客户面临的问题 以上这五个方法，若是你能妥当地运用，相信你将更有信心，立即引起初次见面客户的注意力与客户的沟通方式客户的类型不同，可能是客户习惯的沟通方式不同，如“主导型”、“分析型”、“人际型”，面对这些不同形态的客户，你必须调整你的沟通方式，让客户感受到你与他的沟通是迅速的、有效的。什么是销售的有效沟通呢？推销上有效的沟通是你能赢得客户的信赖，并能透过有效的沟通工具，让客户迅速感受到他能获得的利益。 因此有效的沟通有两种重点： △赢得客户的信赖 △让客户迅速感受到他能获得的利益。与客户的沟